白雪公主婚紗和攝影公司發(fā)展策劃案

白雪公主婚紗和攝影公司發(fā)展策劃案目錄 一 、 策劃目的 . 4 二、企業(yè)背景 （企業(yè)介紹） . 5 三、宏觀營(yíng)銷分析 . 7 （一）宏觀 環(huán)境 分析 . 7 （二）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與前景 . 8 （三） 市內(nèi) 婚紗攝影 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較分析 . 9 四、市場(chǎng)調(diào)研分析 . 12 （一）基本分析 . 12 （二）消費(fèi)者分析 . 21 五、戰(zhàn)略性分析 . 24 （一） STP 分析 . 24 （二） SWOT 分析 . 29 （三）服務(wù)戰(zhàn)略 . 30 （四）品牌戰(zhàn)略 . 31 六、人力資源方案 39 （一） 組織架構(gòu) . 24 （二） 員工培訓(xùn) . 29 （三） 薪酬體 系 . 30 附：薪酬保密規(guī)定 . 48 七 、營(yíng)銷方案 . 51 （一） 現(xiàn)階段營(yíng)銷 . 51 （二） 發(fā)展型營(yíng)銷 . 56 （ 1） “臺(tái)灣旅游 +婚紗 /寫真攝影”婚紗攝影品牌項(xiàng)目 . 57 （ 2） “白雪公主”杯校園形象代言人選秀活動(dòng) . 64 （ 3） 建立與顧客的紐帶 . 69 八 、 廣告宣傳 . 75 （一） 白雪公主 攝影婚紗 網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 方案初步 . 75 （二） 市場(chǎng)狀況分析 . 79 （三） 推廣促銷計(jì)劃 . 81 （四） 媒體廣告組合策劃方案 . 82 （ 五 ） “白雪公主”推廣執(zhí)行費(fèi)用預(yù)估 . 83 （ 六 ） 本方案推廣執(zhí)行后效果預(yù)估 . 84 九 、 財(cái)務(wù)管理 . 85 （一） 財(cái)務(wù)制度 . 85 （二） 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入預(yù)計(jì) . 88 （三） 短期財(cái)務(wù)預(yù)算控制 . 90 （四） 建議 . 94 十 、附件 . 95 （一） 泉州市歷年企業(yè)最低工資 . 95 （二） 崗位價(jià)值模型 . 96 （三） 被考核人員及考核內(nèi)容 . 101 （四） 廣告宣傳方面附件 . 103 （ 五 ） 小組成員名單 . 105 一、 策劃目的 婚紗影樓在南方大部分地區(qū)是從 1994年開始發(fā)展，沿海及大型城市要稍微早些，其中主要以臺(tái)灣影樓發(fā)展較好、較快，并且賺了很多錢，導(dǎo)致很多懂影樓和不懂影樓的臺(tái)商也蜂擁而至，此時(shí)內(nèi)地的照相館也看到了影樓行業(yè)的豐厚回報(bào) ，紛紛大斥資金組建婚紗影樓，雖然當(dāng)時(shí)影樓的管理水平，服務(wù)水平都不是很好，但是由于當(dāng)時(shí)影樓少，競(jìng)爭(zhēng)小，所以內(nèi)地影樓通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和改進(jìn)，逐漸的成長(zhǎng)起來(lái)。并在 2000 年基本上成熟起來(lái)，管理和服務(wù)也達(dá)到了較高的水平，在本地樹立起一定的品牌，形成一定的市場(chǎng)，此時(shí)利潤(rùn)最為豐厚。 白雪公主作為一家新興的婚紗攝影樓，作為一個(gè)新手或者新進(jìn)者， 市場(chǎng)不穩(wěn)定， 管理層不 成熟，由于沒有非常準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位及后期市場(chǎng)預(yù)判，對(duì)自身綜合市場(chǎng)能力、管理能力和行業(yè)利潤(rùn) 等的預(yù)估方面皆存在著模糊地界定?？梢哉f(shuō)作為任何一個(gè)新手都會(huì)的情況。 “白雪公主” 勵(lì)志婚紗攝影店作為本次管理這挑戰(zhàn)賽的主題，對(duì)泉州市進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得的婚紗攝影行業(yè)信息以及消費(fèi)者實(shí)際情況的信息，將以上信息進(jìn)行整合，運(yùn)用相關(guān)專業(yè)知識(shí)為“白雪公主”婚紗攝影店的發(fā)展提出基于實(shí)際情況的未來(lái) 5 到 8 個(gè)月的詳細(xì)規(guī)劃，一兩年內(nèi)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃和公司的產(chǎn)品導(dǎo)向，還有公司的品牌運(yùn)營(yíng)。 二、企業(yè)背景（企業(yè)介紹） “白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店店，以技術(shù)、品質(zhì)、規(guī)模、檔次引領(lǐng)泉州婚紗攝影店，引領(lǐng)時(shí)尚。 來(lái)自安徒生美麗童話的“白雪公主”，擁有功底深厚的精英團(tuán)隊(duì)，為每位顧客量身打造婚紗照、 周年照、全家福、藝術(shù)寫真，擁有 209 元到 12588 元的多款優(yōu)惠超值套系供君選擇。 “白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店座落于泉州鯉城區(qū)南俊路 180 號(hào)。是工商銀行、貴族牛排等眾多名店齊聚的商業(yè)圈，攝影店經(jīng)營(yíng)面積 1000 多平米，店內(nèi)裝修格調(diào)高雅，別具一格 ,具有國(guó)際知名名店品位 ,令每位出入本店的顧客賞心悅目。 本店獨(dú)家擁有近萬(wàn)平米的專業(yè)外景拍攝基地 , 從奢華無(wú)比的歐洲莊園，到古色古香的園林景致以及可供劇情式拍攝的浪漫海灣，這一切都只為了能讓每對(duì)新人在享受我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，也能夠親近大自然，再通過(guò)超高像素頂級(jí)專業(yè)數(shù)碼相機(jī)， 獨(dú)特的視覺角度，記錄人與自然最精彩的瞬間。 為讓每位即將步入婚姻殿堂的幸福新娘塑造成為您心目中的“白雪公主 ,”本店特引進(jìn)數(shù)百款名師設(shè)計(jì)的精品婚紗、禮服，讓每位新人穿出美麗，穿出細(xì)致，穿出品位，時(shí)尚中蘊(yùn)含著穩(wěn)重，完美中流露著個(gè)性！在卓越品質(zhì)的映襯下 ,完成了對(duì)人類美好 ,真實(shí)情感的永恒眷顧 大膽創(chuàng)新的化妝師和攝影師將會(huì)與每位顧客傾心溝通，以最卓越的品質(zhì)，折服最挑剔的顧客。我們的細(xì)致將會(huì)讓您倍感溫馨，我們的時(shí)尚將令您領(lǐng)略百變風(fēng)情，我們的專業(yè)定會(huì)讓您情不自禁的愛上“白雪公主”勵(lì)志婚紗。 后期制作注 入高配制電腦結(jié)合技術(shù)，根據(jù)每對(duì)新人不同的情趣風(fēng)格、愛好等特點(diǎn)，量身打造屬于他們的愛情專輯，高雅清新，力求完美的獨(dú)特設(shè)計(jì)定會(huì)讓您怦然心動(dòng)。 獨(dú)家精品相冊(cè) ,先進(jìn)的制作工藝，領(lǐng)跑中國(guó)流行前沿。 全程 360度式的專業(yè)服務(wù)，盡顯您的尊榮身份。 我們?nèi)w員工以服務(wù)第一為“宗旨”、以滿足顧客需要為“目的”、以一顆顆誠(chéng)摯的心期待您的光臨。 白雪公主提供給您的不僅僅是漂亮的照片，更是一種思想，一種文化，一個(gè)品牌，一份情感，一世珍藏 三、宏觀營(yíng)銷分析 （一）宏 觀環(huán)境分析 1.政治法律環(huán)境 全國(guó)結(jié)婚產(chǎn)業(yè)調(diào)查中心 2006 年 3 月發(fā)布的中國(guó)結(jié)婚產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)查報(bào)告顯示，中國(guó)約有 45萬(wàn)家婚紗影樓、攝影公司、圖片社和攝影工作室，相關(guān)行業(yè)的人員近 500 萬(wàn)，中國(guó)婚紗攝影業(yè)已成為當(dāng)今最具前景的產(chǎn)業(yè)之一，且競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇同在在婚慶消費(fèi)中，婚紗攝影是婚慶經(jīng)濟(jì)的亮點(diǎn)之一。與婚宴、喜糖等婚慶項(xiàng)目相比，婚紗攝影的利潤(rùn)空間還是比較大的，利潤(rùn)率大約在 30%-40%。 2007年 10 月 19 日，據(jù)商務(wù)部披露的最新統(tǒng)計(jì)， 2006 年全國(guó)大型婚紗攝影企業(yè)的營(yíng)業(yè)額在 2000 萬(wàn)元以上，中型企業(yè)為 800-2000 萬(wàn)元，有的特大型企業(yè)年?duì)I業(yè)額達(dá)到 5000 萬(wàn)元以上。全國(guó)目前各類人像攝影企業(yè)已達(dá) 45萬(wàn)多家，從業(yè)人員 600多萬(wàn)人，年?duì)I業(yè)額 900 多億元。目前婚紗攝影市場(chǎng)的特點(diǎn)如下： A.婚紗照整體市場(chǎng)規(guī)模略有擴(kuò)大，但增長(zhǎng)的原因主要是因?yàn)樾禄榉驄D數(shù)量上的增加。 B.城鄉(xiāng)的拍照率和拍照花費(fèi)差距較大。價(jià)格原因在城市已經(jīng)不是新婚夫婦拒絕婚紗照的主要原因；郊區(qū)和農(nóng)村新婚夫婦不拍婚紗照的原因除了價(jià)格因素外，還因?yàn)楸镜鼗榧喺盏馁|(zhì)量較差； C.影樓的知名度也是新婚夫婦選擇影樓比較看重的因素； D.中小城市的影樓經(jīng)營(yíng)還不太規(guī)范，自己擁 有沖印車間的影樓還不多。用于促銷方面的措施和費(fèi)用也比較少 2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 改革開放 30年，中國(guó)人均 GDP 不斷的增長(zhǎng) 居民生活水平的不斷提高。婚紗攝影也越來(lái)越得到廣大青年的普遍關(guān)注和熱忱參與。據(jù) 2005 年民政部相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，中國(guó)每年大約有 1000 萬(wàn)對(duì)新人喜結(jié)良緣，僅城鎮(zhèn)新人在婚禮上的消費(fèi)就達(dá) 4183 億元人民幣，其中婚紗攝影在整個(gè)婚慶支出的比例約為 15%。從消費(fèi)的角度看，有若干方面因素促進(jìn)婚紗攝影以及個(gè)人寫真等個(gè)性化服務(wù)的需求的增長(zhǎng)，具體表現(xiàn)為：一是城鄉(xiāng)居民收入快速增長(zhǎng)會(huì)拉動(dòng)消費(fèi)需求較快增長(zhǎng)。二是根據(jù)黨的十七大和中 央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議的部署，財(cái)政將增加關(guān)注民生方面的支出。三是 2008 年在北京召開的第 29 屆奧運(yùn)會(huì)將帶動(dòng)居民在住宿、餐飲、文化、體育、娛樂(lè)等服務(wù)領(lǐng)域的消費(fèi)支出，拉動(dòng)消費(fèi)需求增長(zhǎng)。但是，今年的股票市場(chǎng)的低迷和受世界次貸危機(jī)的影響，通貨膨脹的壓力，又在很大程度上影響到消費(fèi)者的消費(fèi)支出。 3.技術(shù)環(huán)境 國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，攝影發(fā)面的硬件設(shè)施不斷完善，婚紗攝影日趨專業(yè)化。計(jì)算機(jī)的發(fā)展和員工素質(zhì)的提高，在很大程度上提高了婚紗照的產(chǎn)品效果?；榧啍z影的設(shè)備與技術(shù)已經(jīng)趨于成熟化，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)是不會(huì)有太大的變化?；榧啍z影 的沖印工作有外包的趨勢(shì)。 4.社會(huì)人口環(huán)境 泉州的人口，目前已經(jīng)快要達(dá)到 800 萬(wàn)，人口基數(shù)較大，人口結(jié)構(gòu)以本地人為主，本地人的鄉(xiāng)土情節(jié)較重，原有的民俗文化保護(hù)的較好，為節(jié)日婚紗攝影提供了一個(gè)良好的文化氛圍。泉州地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，也為婚紗攝影業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)濟(jì)保證。 （二）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與前景 1. 婚慶作為一個(gè)新興行業(yè)，在全國(guó)已到了火爆的程度。不過(guò)，目前 婚紗攝影 服務(wù)行業(yè)尚無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，缺少行業(yè)規(guī)范行為，行業(yè)整體還處于起步階段。全國(guó)只有 少部分地區(qū)擁有與婚紗攝影相關(guān)的 協(xié)會(huì)，其余地區(qū) 婚紗攝影 行業(yè)仍處于各 自為戰(zhàn)的狀態(tài)。 因此一些公司 素質(zhì)不高、缺少創(chuàng)新， 以低價(jià)促銷自己的產(chǎn)品 造成了整個(gè)行業(yè)的大范圍低價(jià)低質(zhì)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 2.“白雪公主”作為一個(gè)品牌耳熟能詳，為消費(fèi)者熟知，以“白雪公主”作為品牌具有一定的先天優(yōu)勢(shì)?？梢詫?duì)廣告宣傳起到一定的推波助瀾作用。 3.泉州全市總?cè)丝?728.07 萬(wàn)人，加上眾多的外來(lái)人口，為婚紗攝影市場(chǎng)的挖掘提供了良好人口基礎(chǔ)。每年的結(jié)婚人數(shù)大約在 5 到 6 萬(wàn)（由泉州年鑒的年出生人口數(shù)推倒出），花在婚紗攝影上面的現(xiàn)金大概有 3億，可以說(shuō)這是一個(gè)很大的消費(fèi)市場(chǎng)。 4.作為潛在消費(fèi)者的高校（包括大中專）大學(xué) 生愿意畢業(yè)后留在泉州本地工作的很多，其中以大中專以及本三學(xué)校的居多，這是一塊很有前景的區(qū)域，將潛在的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成消費(fèi)者乃至忠誠(chéng)的客戶是一個(gè)緩慢的投資過(guò)程。 5.泉州市內(nèi)的婚紗攝影店的宣傳方式依然單一，缺乏較為出彩的宣傳方式。 （三）市內(nèi)婚紗攝影市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較分析 1.市場(chǎng)份額 市場(chǎng)份額：成熟型品牌婚紗攝影店“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影低端的寫真館和攝影館 調(diào)查表明：目前泉州市里的婚紗攝影方面，有成熟品牌的婚紗攝影店在消費(fèi)者的印象中口碑不錯(cuò)，而消費(fèi)者在婚紗攝影這方面也更多的傾向于去知名品牌的婚紗攝影店拍寫真 與婚紗攝影。低端的攝影館以超低的價(jià)位以及簡(jiǎn)約單一的服務(wù)也同時(shí)占據(jù)微小的市場(chǎng)份額。“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影主要為中低端的消費(fèi)者。 2.知名度 知名度：天長(zhǎng)地久、米蘭春天、巴黎攝影等品牌店“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影以及其他的一些攝影店寫真館等小型攝影店 知名度與市場(chǎng)份額成比例，“白雪公主 ” 的知名度并不是最高，不及“天長(zhǎng)地久”“米蘭春天”等的婚紗攝影店。 但作為一家新進(jìn)者，“白雪公主”的進(jìn)步有目共睹，“白雪公主”也是一個(gè)有很大潛力的品牌，運(yùn)用好“白雪公主”的品牌可以較好地發(fā)展。 3.價(jià)格優(yōu)勢(shì) 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：小型寫真 館、攝影店“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店成熟型婚紗攝影店 價(jià)格上，小型寫真館、攝影店有較大優(yōu)勢(shì)。他們以單一的服務(wù)與產(chǎn)品降低成本，從而在價(jià)格上具有一定優(yōu)勢(shì)。但由于缺乏一定的品牌效應(yīng)，他們的市場(chǎng)份額相當(dāng)小?！鞍籽┕鳌钡膬r(jià)格方面與成熟性品牌婚紗攝影店的價(jià)位相差不大，消費(fèi)者在選擇取向上更傾向于考慮朋友的建議、服務(wù)水平和品牌效應(yīng)。 4.服務(wù)水平 服務(wù)水平：成熟型婚紗攝影店 “白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店小型寫真館、攝影店 （ 1）門市服務(wù) 作為一家婚紗攝影店，門市部的專業(yè)化水平經(jīng)過(guò)暗訪得知：具有成熟品牌的婚紗攝影店的 門市部人員都具備相當(dāng)高的專業(yè)化水準(zhǔn)，相對(duì)于知名品牌的婚紗攝影店，“白雪公主”的門市部人員就不具備那么高的專業(yè)水平和應(yīng)有的專業(yè)態(tài)度。 （ 2）攝影服務(wù) 大部分的婚紗攝影店的專業(yè)化攝影水平差距并不是很大，攝影服務(wù)水平并不能成為“白雪公主”相對(duì)優(yōu)勢(shì)或者先對(duì)弱勢(shì)。在攝影服務(wù)方面，小型寫真館、攝影店的先對(duì)水平就不如以上兩個(gè)類型的婚紗攝影店。 四、市場(chǎng)調(diào)研分析 本次調(diào)研，共發(fā)放 50 張問(wèn)卷，由于“白雪公主”的主要消費(fèi)者為中低端客戶，在 文化宮，西湖等人流量較大的地方進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查（ 以貼近中低端的消費(fèi)者為目標(biāo)）。其中有三份為廢卷 ,實(shí)收 47份問(wèn)卷 ,并對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行了 spss 分析 .其中男性問(wèn)卷調(diào)查者為 22 個(gè)人 ,女性 25 個(gè) .以下，是結(jié)合本次調(diào)查所做出的分析。 （一） 基本分析 （統(tǒng)計(jì)分析） S t a t i s t i c s47 47 47 47 472 2 2 2 2V a l i dM i s s i n gN性別 婚姻狀況 年齡 職業(yè) 月收入 性別22 4 4 . 9 4 6 . 8 4 6 . 825 5 1 . 0 5 3 . 2 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0男女To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gTo t a lFr e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 年齡3 6 . 1 6 . 4 6 . 434 6 9 . 4 7 2 . 3 7 8 . 79 1 8 . 4 1 9 . 1 9 7 . 91 2 . 0 2 . 1 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 020 歲以下2 0 - 2 5 歲2 5 - 3 0 歲3 0 - 4 0 歲To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gTo t a lFr e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 職業(yè)14 2 8 . 6 2 9 . 8 2 9 . 823 4 6 . 9 4 8 . 9 7 8 . 74 8 . 2 8 . 5 8 7 . 23 6 . 1 6 . 4 9 3 . 63 6 . 1 6 . 4 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0服務(wù)業(yè)私人企業(yè)國(guó)營(yíng)企業(yè)學(xué)生個(gè)體戶T o t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gT o t a lF r e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t個(gè)體戶學(xué)生國(guó)營(yíng)企業(yè)私人企業(yè)服務(wù)業(yè)職業(yè)2520151050Frequency職業(yè) 543210月收入302520151050FrequencyMe a n = 2 . 3 2S t d . D e v . = 0 . 6 9 5N = 4 7H i s t o g r a m 關(guān)于未來(lái)想嘗試的攝影服務(wù) $ R 1 未來(lái)的攝影服務(wù) Fr e qu e nc i e s26 4 4 . 1 % 5 9 . 1 %14 2 3 . 7 % 3 1 . 8 %8 1 3 . 6 % 1 8 . 2 %6 1 0 . 2 % 1 3 . 6 %5 8 . 5 % 1 1 . 4 %59 1 0 0 . 0 % 1 3 4 . 1 %Q2 婚紗攝影Q2 藝術(shù)攝影Q2 全家福Q2 兒童攝影Q2 其他1aTo t a lN P e r c e n tR e s p o n s e s P e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 .a . 由以上的圖標(biāo)可知：在未來(lái)的攝影服務(wù)傾向服務(wù)方面， 藝術(shù)攝影 比較受歡迎，尤其是受女性受訪者的青睞。在此，我們建議：個(gè)人藝術(shù)寫真可以作為“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店的特色項(xiàng)目，吸引消費(fèi)者的眼球，同時(shí) 婚紗攝影 作為婚紗攝影店的主營(yíng)業(yè)務(wù)不能放松對(duì)其的完善和設(shè)備的更新。 攝影過(guò)程中重視的環(huán)節(jié) $ R 2 攝影過(guò)程重視的環(huán)節(jié) Fr e que nc i e s26 4 4 . 1 % 5 9 . 1 %7 1 1 . 9 % 1 5 . 9 %5 8 . 5 % 1 1 . 4 %21 3 5 . 6 % 4 7 . 7 %59 1 0 0 . 0 % 1 3 4 . 1 %Q3 過(guò)程服務(wù)Q3 拍攝時(shí)間Q3 后期制作Q3 外景的選擇2aTo t a lN P e r c e n tR e s p o n s e s P e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 .a . 由以上的圖表可知：婚紗攝影拍攝過(guò)程中的相關(guān)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者看中的是拍攝過(guò)程中的 過(guò)程服務(wù) ，其次是外景的選擇。細(xì)節(jié)可以決定成敗，細(xì)節(jié)方面的完善可以留住很大一部分忠誠(chéng)的顧客。 找尋攝影店的途徑 $ R 3 了解攝影的渠道 Fr e qu e nc i e s9 1 0 . 2 % 1 9 . 1 %4 4 . 5 % 8 . 5 %10 1 1 . 4 % 2 1 . 3 %34 3 8 . 6 % 7 2 . 3 %5 5 . 7 % 1 0 . 6 %7 8 . 0 % 1 4 . 9 %2 2 . 3 % 4 . 3 %11 1 2 . 5 % 2 3 . 4 %6 6 . 8 % 1 2 . 8 %88 1 0 0 . 0 % 1 8 7 . 2 %Q4 報(bào)紙廣告Q4 戶外廣告Q4 電視廣告Q4 朋友介紹Q4 作秀活動(dòng)Q4 促銷傳單Q4 廣播Q4 網(wǎng)絡(luò)Q4 其他3aTo t a lN P e r c e n tR e s p o n s e sP e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 .a . 由以上的圖表可知：在婚紗攝影店的選擇上，很多消費(fèi)者更傾向于聽從朋友的介紹。這也可以從側(cè)面反映：在婚紗攝影行業(yè)， 客戶的口碑很重要 ！根據(jù)256關(guān)系網(wǎng)理論，一個(gè)客戶可以擁有至少 256個(gè)朋友，將老客戶的關(guān)系網(wǎng)維護(hù)好，那么在婚紗攝影激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中求得公司的一片生存、發(fā)展空間不是沒有可能的。 作為一家仍在發(fā)展中的婚紗攝影店，如何吸引顧客？如何讓老顧客滿意？如何擴(kuò)大自己的品牌影響力。這些都在市場(chǎng)營(yíng)銷中給出。 婚紗攝影店網(wǎng)站和攝影風(fēng)格的信息統(tǒng)計(jì) $ R 4 網(wǎng)站的信息篩選 Fr e qu e nc i e s19 2 5 . 7 % 4 1 . 3 %16 2 1 . 6 % 3 4 . 8 %27 3 6 . 5 % 5 8 . 7 %11 1 4 . 9 % 2 3 . 9 %1 1 . 4 % 2 . 2 %74 1 0 0 . 0 % 1 6 0 . 9 %Q5 商家簡(jiǎn)介Q5 最新消息Q5 服務(wù)展示與報(bào)價(jià)Q5 在線咨詢Q5 其他4aTo t a lN P e r c e n tR e s p o n s e s P e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 .a . 由以上的圖表可知：相當(dāng)大的一部分消費(fèi)者希望可以從網(wǎng)站上獲得婚紗攝影相關(guān)產(chǎn)品的 報(bào)價(jià) 、 婚紗展示 以及相關(guān)的 服務(wù)展示 。為獲得上網(wǎng)族這一新興潛在顧客的市場(chǎng)，在“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影的網(wǎng)站建設(shè)過(guò)程中，對(duì) 商家簡(jiǎn)介 、最新消息 以及 服務(wù)展示與報(bào)價(jià) 等模塊有所側(cè)重。 $ R 5 攝影風(fēng)格 Fr e qu e nc i e s23 2 8 . 8 % 5 0 . 0 %24 3 0 . 0 % 5 2 . 2 %8 1 0 . 0 % 1 7 . 4 %22 2 7 . 5 % 4 7 . 8 %3 3 . 8 % 6 . 5 %80 1 0 0 . 0 % 1 7 3 . 9 %Q6 時(shí)尚靚麗Q6 溫馨甜蜜Q6 前衛(wèi)個(gè)性Q6 浪漫夢(mèng)幻Q6 其他5aTo t a lN P e r c e n tR e s p o n s e sP e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 .a . 由以上的圖表可知：對(duì)于一般消費(fèi)者， 時(shí)尚靚麗、溫馨甜蜜 以及 浪漫夢(mèng)幻類型 的婚紗攝影風(fēng)格都比較認(rèn)同 。前衛(wèi)個(gè)性的風(fēng)格比重雖不小，不可以隨意放棄。 以下為 Q7-Q11的問(wèn)卷統(tǒng)計(jì) 關(guān)于婚紗攝影贈(zèng)品的選擇 Q712 2 4 . 5 2 5 . 5 2 5 . 517 3 4 . 7 3 6 . 2 6 1 . 75 1 0 . 2 1 0 . 6 7 2 . 312 2 4 . 5 2 5 . 5 9 7 . 91 2 . 0 2 . 1 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0所有拍攝照片特制的相框和放大的照片結(jié)婚禮服超大的噴繪照片其他T o t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gT o t a lF r e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 對(duì)于“旅游 +婚紗攝影”的選擇統(tǒng)計(jì) Q819 3 8 . 8 4 0 . 4 4 0 . 419 3 8 . 8 4 0 . 4 8 0 . 99 1 8 . 4 1 9 . 1 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0會(huì)不會(huì)收費(fèi)合理的情況下會(huì)考慮To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gTo t a lFr e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 由以上的分析可知：在考慮“旅游 +婚紗攝影”的方面，消費(fèi)者的潛意識(shí)并不是十分意愿，或者說(shuō)每一個(gè)肯定的答案，會(huì)與不會(huì)的比例都達(dá)到 40.4%。這需要婚紗攝影店相關(guān)部門人員的引導(dǎo)與推薦。重接下來(lái)的統(tǒng)計(jì)分析可以看到，價(jià)格是“旅游 +婚紗攝影”項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)，如果可以讓消費(fèi)者相信價(jià)格是合理的，那么該項(xiàng)目的運(yùn)作就不成問(wèn)題。 對(duì)于“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”的選擇統(tǒng)計(jì) Q912 2 4 . 5 2 5 . 5 2 5 . 510 2 0 . 4 2 1 . 3 4 6 . 825 5 1 . 0 5 3 . 2 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0很有興趣沒什么興趣收費(fèi)合理的情況下會(huì)考慮To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gTo t a lFr e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 對(duì)于“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”，由問(wèn)卷可知：在收費(fèi)合理的情況下，一般的消費(fèi)者愿意考慮“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影 ” 這個(gè)新奇的項(xiàng)目。在宏觀大背景下，兩岸三通遲早會(huì)實(shí)現(xiàn)，而機(jī)會(huì)總是垂青于那些有準(zhǔn)備的人早點(diǎn)做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，比其他婚紗攝影店快一點(diǎn)就能夠贏得很大的市場(chǎng)，增強(qiáng)顧客對(duì)“白雪公主”婚紗攝影品牌的認(rèn)同感 。 對(duì)于“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”價(jià)格傾向的統(tǒng)計(jì) Q 1 07 1 4 . 3 1 4 . 9 1 4 . 923 4 6 . 9 4 8 . 9 6 3 . 86 1 2 . 2 1 2 . 8 7 6 . 611 2 2 . 4 2 3 . 4 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 05 0 0 0 - 8 0 0 0 元8 0 0 0 - 1 2 0 0 0 元1 2 0 0 0 - 1 5 0 0 0 元主要看行程，價(jià)格問(wèn)題不大To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gTo t a lFr e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 對(duì)于“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”項(xiàng)目的價(jià)格，一般的消費(fèi)者價(jià)位在 8000 12000元之間。該項(xiàng)目的盈利空間是巨大的，因此可以考慮作為一個(gè)特色項(xiàng)目。 對(duì)于“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”時(shí)間上的選擇 統(tǒng)計(jì) Q 1 18 1 6 . 3 1 7 . 0 1 7 . 020 4 0 . 8 4 2 . 6 5 9 . 612 2 4 . 5 2 5 . 5 8 5 . 17 1 4 . 3 1 4 . 9 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0三天兩夜五天四夜七天六夜更長(zhǎng)T o t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gT o t a lF r e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 對(duì)于“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”項(xiàng)目的價(jià)格，一般的消費(fèi)者會(huì)選擇五天四夜的旅游時(shí)間。 這種行為比較符合十一黃金周 出游 的 習(xí)慣 。 同時(shí)一旦“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”的項(xiàng)目成立（兩岸大三通得以實(shí)現(xiàn)），在黃金周期間必須考慮的是黃金周的旺季業(yè)務(wù)與項(xiàng)目可能會(huì)有沖突的問(wèn)題。在項(xiàng)目啟動(dòng)前期就必須考慮好相關(guān)的因素，在不影響旺季銷售額的情況下打出“白雪公主”婚紗攝影店的特色項(xiàng)目 。 （二） 消費(fèi)者分析 （交叉統(tǒng)計(jì)分析） 接下來(lái)將對(duì)各個(gè)問(wèn)題進(jìn)行交叉統(tǒng)計(jì) 月收入與婚紗攝影價(jià)格之間的 統(tǒng)計(jì) 月收入 * Q 1 Cr o s s t a b u l a t i o n0 0 0 3 1 4. 0 % . 0 % . 0 % 7 5 . 0 % 2 5 . 0 % 1 0 0 . 0 %0 1 11 11 3 26. 0 % 3 . 8 % 4 2 . 3 % 4 2 . 3 % 1 1 . 5 % 1 0 0 . 0 %1 0 5 5 4 156 . 7 % . 0 % 3 3 . 3 % 3 3 . 3 % 2 6 . 7 % 1 0 0 . 0 %0 0 0 2 0 2. 0 % . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 %1 1 16 21 8 472 . 1 % 2 . 1 % 3 4 . 0 % 4 4 . 7 % 1 7 . 0 % 1 0 0 . 0 %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %1 0 0 0 以內(nèi)1 0 0 0 - 2 0 0 0 元2 0 0 0 - 4 0 0 0 元4 0 0 0 - 1 0 0 0 0 元月收入T o t a l0 1 0 0 0 以內(nèi) 1 0 0 0 - 2 5 0 0 元 2 5 0 0 - 5 0 0 0 元5 0 0 0 - 1 0 0 0 0元Q1T o t a l 由以上的交叉分析可知：在一般收入的人群中， 1000-2500元和 2500-5000元的婚紗攝影價(jià)格是比較可以接受的價(jià)位。從而我們也可以得到的是，作為商家，我們應(yīng)該應(yīng)和消費(fèi)者的心理，將價(jià)格定位在可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，并通過(guò)內(nèi)部資源的整合，降低成本。 月收入與 婚紗攝影之間的統(tǒng)計(jì) 月收入 * Q 1 Cr o s s t a b u l a t i o n0 0 0 3 1 4. 0 % . 0 % . 0 % 7 5 . 0 % 2 5 . 0 % 1 0 0 . 0 %0 1 11 11 3 26. 0 % 3 . 8 % 4 2 . 3 % 4 2 . 3 % 1 1 . 5 % 1 0 0 . 0 %1 0 5 5 4 156 . 7 % . 0 % 3 3 . 3 % 3 3 . 3 % 2 6 . 7 % 1 0 0 . 0 %0 0 0 2 0 2. 0 % . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 %1 1 16 21 8 472 . 1 % 2 . 1 % 3 4 . 0 % 4 4 . 7 % 1 7 . 0 % 1 0 0 . 0 %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %1 0 0 0 以內(nèi)1 0 0 0 - 2 0 0 0 元2 0 0 0 - 4 0 0 0 元4 0 0 0 - 1 0 0 0 0 元月收入T o t a l0 1 0 0 0 以內(nèi) 1 0 0 0 - 2 5 0 0 元 2 5 0 0 - 5 0 0 0 元5 0 0 0 - 1 0 0 0 0元Q1T o t a l 月收入與“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”項(xiàng)目的問(wèn)卷統(tǒng)計(jì) 月收入 * Q 8 C r os s t a bu l a t i on1 3 0 42 5 . 0 % 7 5 . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 %10 10 6 263 8 . 5 % 3 8 . 5 % 2 3 . 1 % 1 0 0 . 0 %7 6 2 154 6 . 7 % 4 0 . 0 % 1 3 . 3 % 1 0 0 . 0 %1 0 1 25 0 . 0 % . 0 % 5 0 . 0 % 1 0 0 . 0 %19 19 9 474 0 . 4 % 4 0 . 4 % 1 9 . 1 % 1 0 0 . 0 %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %1 0 0 0 以內(nèi)1 0 0 0 - 2 0 0 0 元2 0 0 0 - 4 0 0 0 元4 0 0 0 - 1 0 0 0 0 元月收入To t a l會(huì) 不會(huì)收費(fèi)合理的情況下會(huì)考慮Q8To t a l 在上面的圖標(biāo)中我們可以看出：中層收入者（月收入在 1000-4000 之間）對(duì)“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”的項(xiàng)目有一點(diǎn)程度上的興趣，底層收入者則不大考慮“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”這個(gè)項(xiàng)目。也就是說(shuō)，“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”項(xiàng)目的定位必須放在中高層的消費(fèi)者 。 月收入與“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”項(xiàng)目的相關(guān)性 C o r r e l a t i o ns- . 0 3 4. 8 2 247P e a r s o n C o r r e l a t i o nS i g . ( 2 - t a i le d )NP e a r s o n C o r r e l a t i o nS i g . ( 2 - t a i le d )N月收入Q8月收入 Q8 五、戰(zhàn)略性分析 （一） STP 分析 涵蓋了春節(jié)、情人節(jié)、五一節(jié)、七夕、十一黃金周的“五節(jié)”是人們選擇婚紗攝影、寫真等與攝影相關(guān)活動(dòng)的最佳時(shí)期，也是婚紗攝影店的工作旺季，婚紗攝影店有必要在這些旺季到來(lái)之前做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。今年的“五節(jié)”營(yíng)銷活動(dòng)將以統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一口號(hào)、統(tǒng)一行動(dòng)的“五統(tǒng)一”原則，采用“婚紗攝影 +特色項(xiàng)目”的節(jié)日運(yùn)作模式，在做優(yōu)婚紗攝影服務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，嘗試節(jié)日項(xiàng)目，推出遇節(jié)假日相關(guān)的特色活動(dòng)或者促銷活動(dòng) 。打出公司婚紗攝影的品牌 “白雪公主”，使“白雪公主 _浪漫年代記”的廣告語(yǔ)深入人心。 1.市場(chǎng)細(xì)分 （ 1）宏觀方面 按地理細(xì)分 -泉州，地處福建省東南部，是福建三大中心城市之一，經(jīng)濟(jì)總量連續(xù) 9 年名列全省第一，是福建經(jīng)濟(jì)中心。北承省會(huì)福州、莆田，南接廈門特區(qū)，東望臺(tái)灣寶島，西毗漳州、龍巖、三明?，F(xiàn)轄鯉城、豐澤、洛江、泉港 4 個(gè)區(qū)，晉江、石獅、南安 3 個(gè)縣級(jí)市，惠安、安溪、永春、德化、金門（待統(tǒng)一） 5 個(gè)縣和泉州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。全市土地面積 11015平方公里，泉州依山面海，境內(nèi)山巒起伏，丘陵、河谷、盆地錯(cuò)落 其間，地勢(shì)西北高東南低，山地 1000 多萬(wàn)畝，耕地 217萬(wàn)畝，山地、丘陵占土地總面積的五分之四，俗稱“八山一水一分田”。海域面積 7864 平方公里，海岸線總長(zhǎng) 421 公里，大小港灣 14個(gè)，島嶼 208個(gè)。 按人文細(xì)分 -全市人口 762 萬(wàn)人（不含金門縣），漢族占人口總數(shù)的98.2%，少數(shù)民族占 1.8%。少數(shù)民族有 48 個(gè)，以回族、畬族、苗族和蒙古族居多。泉州風(fēng)物民情古樸精深，別具一格。儒、釋、道三教并盛，互為融合。方言以閩南話為主，通用語(yǔ)言為普通話。泉州是著名僑鄉(xiāng)和港澳臺(tái)同胞的主要祖籍地。目前，分布在世界各地、祖 籍泉州的華僑、華人 624 萬(wàn)人，港澳同胞 70萬(wàn)人。在臺(tái)灣，有 44 8的漢族同胞 (約 900 萬(wàn)人 )祖籍泉州。 按行為細(xì)分 - a.從消費(fèi)場(chǎng)合 -求新、追求時(shí)尚已成為一種潮流，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化，開放與現(xiàn)代，時(shí)尚和品味，體現(xiàn)了一種與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展的精神。 b.從消費(fèi)者的習(xí)慣 -根據(jù)調(diào)查所得，大部份的人都會(huì)將婚禮舉辦在一些固定的節(jié)日中，這和節(jié)假日的長(zhǎng)短不無(wú)關(guān)系，但這同時(shí)越是一個(gè)機(jī)遇。事先的宣傳工作可以占得一定的先機(jī)。 c.從商家選擇的途徑 -人們?cè)谶x擇婚紗攝影店的時(shí)候，都會(huì)事先 先考慮到朋友的介紹，然后在考慮該婚紗攝影店的品牌。其他因素的影響程度并不大。 按心理細(xì)分 - a.按價(jià)格 -人們?cè)谶x擇婚紗攝影風(fēng)格以及攝影內(nèi)容（海景、遠(yuǎn)景以及棚景等的甄選）的時(shí)候，一般都會(huì)把價(jià)格當(dāng)做一個(gè)要考慮的的次重要因素，中層消費(fèi)者一般會(huì)選擇一些促銷的活動(dòng)。 b.按社會(huì)階層 -泉州新社會(huì)階層人士共計(jì) 80 余萬(wàn)人，是城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、財(cái)政收入的主力軍。新的社會(huì)階層出現(xiàn)，在新經(jīng)濟(jì)組織和新社會(huì)組織中的民營(yíng)科技企業(yè)的創(chuàng)業(yè)人員和技術(shù)人員、受聘于外資企業(yè)的管理技術(shù)人員、個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)主、中介組織的從業(yè)人員、自由 職業(yè)人員等社會(huì)階層。他們主要由非公有制經(jīng)濟(jì)人士和自由擇業(yè)者中的黨外中高級(jí)知識(shí)分子組成。進(jìn)入新世紀(jì)新階段，新的社會(huì)階層人士隊(duì)伍不斷壯大，總體素質(zhì)不斷提高，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，作用不斷增強(qiáng)，在泉州乃至全國(guó)的經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)生活的各個(gè)方面都發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。 （ 2）微觀方面 微觀上，根據(jù)泉地區(qū)的上述市場(chǎng)特點(diǎn)以及“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影自身的特質(zhì)，具體的市場(chǎng)定位如下： 春節(jié)針對(duì)年末資金充裕的顧客，需要在員工素質(zhì)以及專業(yè)化方面加以提升，給顧客留下良好的口碑；情人節(jié)以“個(gè)性前衛(wèi)”和“溫馨浪漫”為主題，開發(fā)個(gè) 人或情侶寫真市場(chǎng)；五一節(jié)針對(duì)期間婚紗攝影的人數(shù)有所下降的趨勢(shì)，推出降價(jià)促銷等活動(dòng)，保持在“五一”期間的市場(chǎng)占有率；七夕，作為中國(guó)傳統(tǒng)的情人節(jié)，泉州本土文化保護(hù)的較好，以文化為主線配以溫馨浪漫的神話風(fēng)格可以打造復(fù)古風(fēng)情的婚紗攝影主題；十一黃金周作為一個(gè)重大的商機(jī)，也是婚紗攝影店的工作旺季，服務(wù)水平必須上檔次，節(jié)日之前的宣傳方法必須在消費(fèi)者中有影響力。 2.目標(biāo)市場(chǎng) 婚紗攝影是婚紗攝影店的重要活動(dòng)以及主要的資金來(lái)源，其服務(wù)水平和工作人員的專業(yè)化水平更在顧客的選擇方面扮演著非常重要的角色。作為泉州市內(nèi)唯一一家的“ 白雪公主”品牌店，具有較好的品牌優(yōu)勢(shì)。“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店現(xiàn)階段的主營(yíng)業(yè)務(wù)依然為婚紗攝影，但同時(shí)從公司發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，婚紗攝影的行業(yè)已經(jīng)趨于飽和，很難再有什么大的作為，因此有必要在保持婚紗攝影這塊主營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的情況下，尋求多維的發(fā)展模式。保持婚紗攝影市場(chǎng)份額的舉措可以嘗試每個(gè)月一個(gè)主題，每月的設(shè)想如下： 4 月：事先的人員在職培訓(xùn)，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的宏觀大環(huán)境背景下，“修煉內(nèi)功”無(wú)疑會(huì)提升公司的的員工素質(zhì)以及公司的品牌與口碑，同時(shí)還需要對(duì)泉州市的市場(chǎng)進(jìn)行一次較為徹底的市場(chǎng)調(diào)研。 5 月：“五一”節(jié)即將來(lái)臨， “白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店可以在“五一”節(jié)節(jié)日到來(lái)之際推銷“白雪公主”新服務(wù)，制作以“白雪公主、王子和七個(gè)小矮人”為主題的中世紀(jì)童話浪漫婚紗、兒童照等的宣傳冊(cè)。讓“白雪公主”與“七個(gè)小矮人”（孩子裝）身著童話系服飾在“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影館周邊分發(fā)傳單，吸引眼球。門市部的相關(guān)人員在旁輔助，并引領(lǐng)對(duì)該活動(dòng)感興趣的的顧客到店里面作進(jìn)一步交流與洽談。 6 月：“兒童童話”主題攝影和“畢業(yè)季”校園畢業(yè)生寫真作為淡季的品牌活動(dòng)。“兒童童話”主題攝影對(duì)原先婚紗攝影顧客實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠政策，同時(shí)注意兒童的檔案收集?！爱厴I(yè) 季”作為新興項(xiàng)目，其目標(biāo)群體為高校畢業(yè)生（作為未來(lái)的潛在客戶，事先宣傳可以很大程度上幫助企業(yè)占得先機(jī)），該項(xiàng)目以個(gè)人寫真作為主打活動(dòng)輔以集體寫真，低價(jià)位吸引高校和大中專畢業(yè)生。在六月初主打“兒童童話”攝 影主題，在此期間推出童話、卡通套系。在該主題出來(lái)前有必要對(duì)泉州各個(gè)小學(xué)的小學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行一次問(wèn)卷調(diào)查?！爱厴I(yè)季”側(cè)重對(duì)大中專學(xué)校以及本二、本三批大學(xué)畢業(yè)生的宣傳力度，在可以預(yù)見的未來(lái)，他們將是泉州市面內(nèi)中產(chǎn)階級(jí)的主力軍。抓住潛在的消費(fèi)者，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展絕對(duì)有用。 7 月： 延續(xù)“畢業(yè)季”活動(dòng)，對(duì)前兩個(gè)月的活動(dòng)進(jìn) 行總結(jié)和營(yíng)業(yè)狀況分析，對(duì)活動(dòng)中不足之處進(jìn)行記錄并加以消除。此外著手準(zhǔn)備 8、 9 月份的“七夕 牛郎織女”情人節(jié)寫真活動(dòng)和高校（包括大中專）婚紗攝影平面模特大賽。 8 月：“七夕 -牛郎織女”作為主體，打造古典套系的婚紗攝影展，同時(shí)推出情侶寫真業(yè)務(wù)，吸引即將步入婚姻殿堂的消費(fèi)者眼球，獲得更大的潛在市場(chǎng)份額。同時(shí)，由于兩岸三通的宏觀背景趨勢(shì)，有必要招手準(zhǔn)備“海臺(tái)灣”的“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”新興整合項(xiàng)目，盡可能地做好“臺(tái)灣旅游 +婚紗 /寫真攝影”的相關(guān)過(guò)境簽證和旅游線路的規(guī)劃工作，作為本企業(yè)的特色活動(dòng)，保證顧客在臺(tái)灣 旅游地過(guò)程中能夠得到真正的享受。 9 月：高?；榧啍z影平面模特選拔賽。根據(jù)高校在所在地區(qū)的地位以及高校（大中專）學(xué)生畢業(yè)后的流動(dòng)狀況對(duì)比賽的宣傳效果有所側(cè)重。對(duì)潛在客戶達(dá)到宣傳“白雪公主”品牌的作用。 10 月：鑒于在此之后的婚紗攝影這塊主營(yíng)業(yè)務(wù)要到達(dá)商業(yè)旺季，因此在 9月末就必須轉(zhuǎn)移注意力，做好婚紗攝影這個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)。而接下來(lái)的幾個(gè)月不建議公司再在活動(dòng)方面有什么大手筆，維護(hù)好現(xiàn)階段的顧客的質(zhì)量服務(wù)需要不斷提高。 3.市場(chǎng)定位 作為一家新進(jìn)者，白雪公主的市場(chǎng)應(yīng)該定位在中層的消費(fèi)者，同時(shí)可以考慮在主營(yíng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額保 持的狀況下發(fā)展兒童寫真、在校生個(gè)人寫真、集體個(gè)性拍照的產(chǎn)品延伸擴(kuò)展業(yè)務(wù)。 市場(chǎng)定位 ：緊盯節(jié)日消費(fèi)，重視老客戶的檔案整理，集中精力挖掘 80 后個(gè)性婚紗攝影的巨大市場(chǎng)，但是同時(shí)注意維護(hù)現(xiàn)階段的主營(yíng)業(yè)務(wù)； 客戶定位 ：選擇高質(zhì)服務(wù)，攻克重點(diǎn)客戶，吸引潛在客戶。高質(zhì)服務(wù)，以質(zhì)取勝，做到公司門市部人員的工作上水平、態(tài)度達(dá)標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)客戶指在檔案中搜尋有宣傳優(yōu)勢(shì)客戶。借助這些客戶的宣傳，采取節(jié)日送禮、周年慶送花提供優(yōu)惠服務(wù)等營(yíng)銷手段，擴(kuò)大市場(chǎng)份額； 渠道定位 ：在廣告等的品牌宣傳的渠道選擇方面?zhèn)戎亟?jīng)濟(jì)效益與宣傳效應(yīng)最優(yōu)化。多渠 道推銷“白雪公主”的品牌。 （二） SWOT 分析 SWOT 分析思想最早由安索夫提出的，是指將與研究對(duì)象相關(guān)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后動(dòng)用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的帶有決策性的結(jié)論。 優(yōu)勢(shì) 1.“白雪公主”具有相當(dāng)高的品牌效應(yīng)和影響力； 2. 地處繁華地段，人流量相當(dāng)大； 3.攝影師經(jīng)驗(yàn)豐富，攝影技術(shù)專業(yè)水平較高； 4.團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，工作人員分工較為明確； 5. 攝影相關(guān)設(shè)備與工藝先進(jìn)； 6. 價(jià)格較為合理，性價(jià)比較 高。 劣勢(shì) 1.店面周遭有幾家較成熟的品牌婚紗攝影店，“白雪公主”的發(fā)展在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的視線內(nèi)； 2.“白雪公主”的品牌宣傳還未著手，品牌在消費(fèi)者的心目中認(rèn)同感不是很強(qiáng)； 3.“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店的裝修（無(wú)論從外部還是內(nèi)部）不理想，無(wú)法與品牌相關(guān)的聯(lián)想； 4.內(nèi)部員工的專業(yè)化水平不是很高，缺乏應(yīng)有的熱忱的迎接顧客態(tài)度； 5.公司沒目前沒有專門的網(wǎng)站宣傳自己。 機(jī)會(huì) 1. “白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影館 有意推出“臺(tái)灣旅游+婚紗攝影”的新型整合型項(xiàng)目，對(duì)想去臺(tái)灣旅游的人來(lái)說(shuō)具有一定的吸引力 ； 2.“白雪公主” 杯高?；榧啍z影模特選拔賽可以加強(qiáng)對(duì)潛在客戶的宣傳力度 ； 3.“兒童寫真”作為一片廣闊的藍(lán)海，在婚紗攝影行業(yè)趨于飽和的情況下不被看好 ； 4.很多婚紗攝影店的廣告宣傳意識(shí)并不強(qiáng)，消費(fèi)者心里并沒有一個(gè)好的婚紗攝影店的標(biāo)準(zhǔn) ； 5.消費(fèi)者選擇婚紗攝影店的過(guò)程中，朋友介紹的因素占很大的比例。 威脅 1.其他家婚紗攝影店有自己的網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道 ，網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)做的比較好； 2.其他品牌的婚紗店都有注重對(duì)自有品牌的品牌保護(hù)意識(shí)，“白雪公主”的品牌不具有專屬優(yōu)勢(shì)； 3.相對(duì)于“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店的工作人員，其他婚紗攝影店 的人員具有相對(duì)較高的專業(yè)化水平和較好的態(tài)度； 4.“米蘭春天”“巴黎婚紗”等都有請(qǐng)著名影星和歌星進(jìn)行形象宣傳，“白雪公主”則捉襟見肘 ； 5.“米蘭春天”等的婚紗攝影店已經(jīng)開始戰(zhàn)略聯(lián)盟和兼并活動(dòng)，達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。 SWOT 分析的象限圖表 分析得出，“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店正在起步中，所以我們采用右上角和右下角落的定位方式。因?yàn)?，右上角的企業(yè)，具有良好的內(nèi)部條件以及眾多的外部機(jī)會(huì)，處于增長(zhǎng)型的企業(yè)。處于右下角的企業(yè)，具有一定的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，但是，外 部環(huán)境存在威脅，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，所以我們選擇多元化經(jīng)營(yíng)道路，推出各種邊緣產(chǎn)品和潛在的產(chǎn)品。在多元化的道路上尋求自己長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)。 （三）服務(wù)戰(zhàn)略 當(dāng)今的營(yíng)銷時(shí)代是一個(gè)后營(yíng)銷管理時(shí)期，與傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)相比，后營(yíng)銷管理活動(dòng)顯得更溫和、更有效。它以“維持性”為基本特征，更好地體現(xiàn)了當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)間的既競(jìng)爭(zhēng)又合作的經(jīng)營(yíng)理念。每個(gè)企業(yè)只有具備適宜的顧客服務(wù)戰(zhàn)略和顧客服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，才會(huì)進(jìn)入科學(xué)的后營(yíng)銷管理時(shí)期，企業(yè)的發(fā)展才會(huì)充滿生機(jī)。 內(nèi)部劣勢(shì) 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 威脅 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 防御型 戰(zhàn)略 多種經(jīng)營(yíng)模式 機(jī)遇 人們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)更多地從技術(shù)領(lǐng)先程度、產(chǎn)品完美性以及商標(biāo)的魅力來(lái)考 察，服務(wù)是地道的附屬物?，F(xiàn)在許多情況發(fā)生了改變，顧客服務(wù)同產(chǎn)品一樣必須被企業(yè)和消費(fèi)者給予共同的關(guān)注 :產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的核心，高質(zhì)量的產(chǎn)品和高品質(zhì)的服務(wù)決定著高美譽(yù)度的品牌效應(yīng)，對(duì)顧客服務(wù)戰(zhàn)略地位的無(wú)視或短視，意味著會(huì)在未來(lái)市場(chǎng)格局變化時(shí)被無(wú)情地淘汰出局，尤其在技術(shù)差異愈來(lái)愈小的今天，名牌更要講求服務(wù)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。 （四）品牌戰(zhàn)略 現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，以品牌來(lái)建立產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位，樹立企業(yè)形象，是企業(yè)有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，如何選擇企業(yè)的品牌戰(zhàn)略成為許多企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題，“五節(jié)聯(lián) 送”項(xiàng)目要長(zhǎng)久運(yùn)行，同樣需要一個(gè)品牌，因此品牌戰(zhàn)略成為一個(gè)不可忽視的課題。創(chuàng)造品牌是增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的根本出路，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的有效途徑，是延長(zhǎng)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)生命周期的重要保證。 目前的泉州市場(chǎng)上的“白雪公主”品牌存在的主要問(wèn)題：品牌的專有保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，品牌定位不清晰，消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)不足，品牌知名度低，以及由此引起的品牌忠誠(chéng)度不高。企業(yè)對(duì)品牌的培育重視不夠，品牌挖掘力度小，品牌資源利用不充分等。 1.品牌相關(guān)影響因素分析 影響企業(yè)品牌戰(zhàn)略的因素很多。首先，從品牌外部環(huán)境來(lái)講，包括行業(yè)成熟度和企業(yè)現(xiàn)在所處 的行業(yè)位置兩個(gè)關(guān)鍵因素。 (1)行業(yè)成熟度：成熟度高的行業(yè)，進(jìn)入壁壘高，退出壁壘低；技術(shù)更新的可能性較低，服務(wù)的重要性不斷提升；買方市場(chǎng)形成，細(xì)分市場(chǎng)成熟，消費(fèi)者消費(fèi)具有傾向性；行業(yè)比較集中等。成熟度低行業(yè)的特點(diǎn)則相反。泉州郵政“白雪公主”業(yè)務(wù)屬于一個(gè)成熟性產(chǎn)業(yè)，業(yè)界內(nèi)專從事這一業(yè)務(wù)的企業(yè)很多。但同時(shí)面臨的不確定因素多，行業(yè)壁壘低，競(jìng)爭(zhēng)者崛起的速度也會(huì)增快，因此，集中力量打品牌，迅速擴(kuò)大品牌的影響力，提高品牌知名度迫在眉睫。 (2)企業(yè)所處的行業(yè)的位置：領(lǐng)導(dǎo)者，在資金、規(guī)模、技術(shù)、市場(chǎng)等方面占有優(yōu)勢(shì)；有領(lǐng)導(dǎo) 潮流的能力；抗風(fēng)險(xiǎn)性能力高等。非領(lǐng)導(dǎo)者，在產(chǎn)品、技術(shù)等某個(gè)方面有一定專長(zhǎng)；組織有相當(dāng)?shù)撵`活性；具有良好的開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)的能力等。目前來(lái)講，作為新進(jìn)者，由于沒有自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，泉州 “白雪公主”業(yè)務(wù)在泉州市場(chǎng)上處于非領(lǐng)導(dǎo)者地位，在一些方面有優(yōu)勢(shì)，但應(yīng)該同時(shí)注意到，婚紗攝影多年來(lái)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在著諸多問(wèn)題，如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，做好泉州市場(chǎng)上的品牌，也是一個(gè)挑戰(zhàn)。 其次，從企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，主要包扣資源狀況和當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的類型。資源狀況：包括人、財(cái)、物等硬資源和組織結(jié)構(gòu)、信息傳遞、企業(yè)文化等軟資源。資源 狀況良好的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)比較傾向于品牌價(jià)值的增長(zhǎng)，資源狀況不好的企業(yè)傾向于保守、穩(wěn)定地制定自己的品牌戰(zhàn)略。 2.企業(yè)品牌戰(zhàn)略及其選擇 企業(yè)經(jīng)營(yíng)不是一個(gè)短期的行為，“戰(zhàn)略”的內(nèi)涵表現(xiàn)為遠(yuǎn)景的經(jīng)營(yíng)思考和經(jīng)營(yíng)決策。品牌戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中最重要的戰(zhàn)略，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心，是圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)制定的品牌發(fā)展目標(biāo)，方向，價(jià)值以及資源。品牌戰(zhàn)略目標(biāo)全面服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大化體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思想；品牌戰(zhàn)略方向主要是基于專業(yè)判斷而制定的品牌系統(tǒng)策略，它包括品牌形式，品牌架構(gòu)，品牌核心價(jià)值，品牌管理體系等；品牌價(jià) 值主要包括品牌在各個(gè)不同階段所要達(dá)到的比較具體的價(jià)值體現(xiàn)，這些量化的品牌價(jià)值一般由專業(yè)的品牌價(jià)值評(píng)估公司進(jìn)行公開評(píng)測(cè)。品牌資源主要是為完成品牌任務(wù)而進(jìn)行的資源投入計(jì)劃。由于品牌是一個(gè)企業(yè)發(fā)展重要而核心的要素，因此，品牌發(fā)展規(guī)劃判斷與制定一般都會(huì)成為一個(gè)企業(yè)非常重要的長(zhǎng)遠(yuǎn)的思想。 泉州“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影作為品牌戰(zhàn)略的主體，是品牌戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵所在?！鞍籽┕鳌睒I(yè)務(wù)面對(duì)的是一個(gè)成熟且趨于飽和的市場(chǎng)，發(fā)展空間不是很大，因此可以現(xiàn)有基礎(chǔ)上，采取多維營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化與個(gè)性化，抓住潛在的消費(fèi)者和未來(lái)的消費(fèi)群 體。具體操作上，可以分為以下幾點(diǎn)： (1)以點(diǎn)帶面，展開品牌宣傳，提高品牌知名度和影響力。以泉州市區(qū)為大中心，各縣城，地級(jí)市政府所在地為小中心，向整個(gè)泉州地區(qū)覆蓋，以點(diǎn)帶面進(jìn)行宣傳。充分發(fā)揮當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播、雜志、網(wǎng)絡(luò)等各種媒體的作用。 (2)1P 思想，攜手相關(guān)單位，進(jìn)行與婚禮有關(guān)的活動(dòng)合作。利用其所具有的知名度，短期內(nèi)提升消費(fèi)者對(duì)泉州“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店的認(rèn)知。 (3)建立品牌 CIS 戰(zhàn)略，創(chuàng)建“白雪公主”項(xiàng)目在公眾面前的高貴、美麗、圣潔以及善良的形象。 (4)建立貼心的品牌文化，加強(qiáng)質(zhì)量文化、服 務(wù)文化、營(yíng)銷文化、廣告文化等子系統(tǒng)文化建設(shè)，提升“白雪公主”業(yè)務(wù)的品牌內(nèi)涵。提升公眾對(duì)品牌的信任，提升品牌美譽(yù)度。 (5)建立品牌危機(jī)意識(shí)，重視品牌風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，合理合法的保護(hù)品牌資產(chǎn)不受傷害。 (6)進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。要建立健全服務(wù)體系，提供優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)，鞏固和提高消費(fèi)者對(duì)品牌的滿意度和信譽(yù)度。 品牌以產(chǎn)品為載體，是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的關(guān)系。正象菲利普科特勒強(qiáng)調(diào)，品牌能使人想到某種屬性，代表了它的目標(biāo)顧客是屬于哪一類人群。盡管產(chǎn)品是品牌的載體，但二者具有明顯的不同，并且品牌比產(chǎn)品更具有價(jià)值，品牌不僅有助于 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，同時(shí)還能迅速誘發(fā)出顧客相應(yīng)的需求，而且也可以使顧客享有更多的附加利益，所以說(shuō)品牌是一種無(wú)形資本。品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中更是一個(gè)內(nèi)涵廣泛而豐富的概念，它注重企業(yè)與顧客之間關(guān)系的建立、維護(hù)、發(fā)展，所以品牌是一種商品的標(biāo)志。與此同時(shí)，品牌也是一種文化，它代表一種品位、一種格調(diào)、一種口碑，乃至一種生活方式。因此，重視品牌建設(shè)，是泉州 “白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店中不可或缺的。 3.企業(yè)形象分析 在現(xiàn)階段，鑒于 “白雪公主” 業(yè)務(wù)的實(shí)際知名度和預(yù)算有限，公司應(yīng)該先著重進(jìn)行內(nèi)部的人員培訓(xùn)， 提高整體品牌形象，為接下來(lái)推廣 “白雪公主” 品牌做良好鋪墊。為此，本次策劃引入 CIS 企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行分析。 對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)形象至關(guān)重要，它直接關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)和社會(huì)公眾中的知名度牞也關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。可以說(shuō)良好的形象本身就是一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，是競(jìng)爭(zhēng)的利器、公關(guān)的良策。 企業(yè)形象簡(jiǎn)稱 CI，是英文 Corperate Identity 的縮寫。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（ Corperate Identity System）簡(jiǎn)稱 CIS，包括三個(gè)方面，企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)（ MI），企業(yè)行為識(shí)別 系統(tǒng)（ BI）和企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)（ VI），這三個(gè)系統(tǒng)相互聯(lián)系，相互影響，其設(shè)計(jì)核心是建立和改善企業(yè)形象。 (1)婚紗攝影店形象的內(nèi)容 企業(yè)形象是一個(gè)綜合的概念，是由企業(yè)眾多的具體形象所組成，具體到婚紗攝影店其內(nèi)容應(yīng)包括： 產(chǎn)品（業(yè)務(wù)種類）形象：指婚紗攝影店的服務(wù)種類的服務(wù)功能、使用方法、價(jià)格指數(shù)等，能否滿足各階層的需要，其所提供的服務(wù)否體現(xiàn)相關(guān)方面要求，其名稱含義明確，便于記憶，印象深刻。 環(huán)境形象：指婚紗攝影店所布局合理，設(shè)計(jì)配套，標(biāo)志明顯統(tǒng)一；營(yíng)業(yè)廳、室環(huán)境 優(yōu)雅，便民措施方便、周到，使消費(fèi)者在拍攝的過(guò)程中有舒適感、親切感。 職工形象：指婚紗攝影店員工的精神風(fēng)貌、服務(wù)態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)技能、裝飾儀表給外界的整體印象。 社會(huì)形象：即“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店在當(dāng)?shù)氐挠绊懀饕瞧渌峁┑膬?yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)外，還包括參與公益事業(yè)、社會(huì)贊助等活動(dòng)，及員工在公眾中的形象。 信譽(yù)形象：即“白雪公主”品牌的知名度、美譽(yù)度或劣名度。 公關(guān)形象：指郵政企業(yè)有計(jì)劃、有步驟地長(zhǎng)期堅(jiān)持的公關(guān)活動(dòng)給公眾留下的印象。 領(lǐng)導(dǎo)形象：即“白雪公 主”勵(lì)志婚紗攝影店領(lǐng)導(dǎo)者的管理水平、決策水平、企業(yè)精神、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、服務(wù)宗旨等方面給人們的綜合印象。 (2)塑造郵政企業(yè)形象的策略和步驟 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷涌現(xiàn)的今天，泉州“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店應(yīng)該不斷以新技術(shù)、新手段、新理念“包裝”自己，保持和發(fā)揚(yáng) “白雪公主”的良好形象，才能立于不敗之地?；榧啍z影的內(nèi)容專業(yè)的，如果導(dǎo)入 CIS，將 CIS比作一棵樹， MI就是根， BI就是干， VI是葉。 VI體現(xiàn)的是 BI和 MI，因此塑造郵政企業(yè)形象首先要對(duì)（ MI） 即郵政的經(jīng)營(yíng)方針、宗旨、發(fā)展方向、精 神口號(hào)等進(jìn)行定位，往往是以一兩句話或幾個(gè)字進(jìn)行概括，使公眾了解其內(nèi)涵，顯示婚紗攝影的個(gè)性和特色。公眾了解婚紗攝影的“ MI”后，通過(guò)反復(fù)宣傳，使人們熟知以致形成一種條件反射，通過(guò)對(duì)婚紗攝影的服務(wù)宗旨和經(jīng)營(yíng)信條等的強(qiáng)化，使公眾產(chǎn)生信任感。 其次，強(qiáng)化“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店行為識(shí)別系統(tǒng)（ BI）。對(duì)內(nèi)要加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，營(yíng)造一種積極向上的工作精神和優(yōu)雅整潔的工作環(huán)境，有一整套完善、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格的組織管理制度和操作規(guī)程，提高員工士氣，使他們滿腔熱情地投入工作；對(duì)外要有專門的公關(guān)策劃部門和人員，不斷開展市 場(chǎng)調(diào)查，了解客戶需求，策劃促銷活動(dòng)，參加公益性活動(dòng)等，通過(guò)媒體宣傳，促進(jìn)公眾與企業(yè)的理解，提高企業(yè)聲譽(yù)，樹立良好的形象。 第三，塑造婚紗攝影視覺識(shí)別系統(tǒng)（即 VI），包括“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、造型和胸章、圖案，以及企業(yè)的應(yīng)用品，包括事務(wù)用品、設(shè)備、招牌、制服、包裝用品等， VI 一旦形成就是很鮮明、很具體的。要防止對(duì) VI不規(guī)范的應(yīng)用，通過(guò)宣傳不斷加強(qiáng)對(duì)“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店 VI 的內(nèi)涵的解釋，才能使富有意義的 VI 具有生命力與生機(jī)。 (3)塑造“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝 影店形象的重點(diǎn)和意義 塑造優(yōu)雅、舒適的環(huán)境形象 “環(huán)境”是公眾對(duì)婚紗攝影的第一印象，主要是指“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店的店面裝潢給消費(fèi)者的第一印象，外觀設(shè)計(jì)上要符合婚紗攝影店的特點(diǎn)，滿足一定的使用要求，有條件的在建筑風(fēng)格上也可別具一格，且標(biāo)志明顯，美觀大方，特別要注意所有局所均應(yīng)設(shè)立“白雪公主”標(biāo)志。在內(nèi)部布局上，要達(dá)到布局合理，工作期間可播放輕柔、優(yōu)美的音樂(lè)，當(dāng)然便民的措施必不可少，使消費(fèi)者洽談時(shí)感到舒適、親切、熱情。 塑造積極向上的員工形象 塑造一支高素質(zhì)的員 工隊(duì)伍應(yīng)作為“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店一項(xiàng)迫切的并且長(zhǎng)期追求的目標(biāo)。由于很多員工的專業(yè)化水平以及交流技術(shù)達(dá)不到要求，如不及時(shí)“補(bǔ)課”，這部分人很難適應(yīng)婚紗攝影業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，那么“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店生存也將面臨嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。因此，今后關(guān)鍵崗位應(yīng)實(shí)行招聘競(jìng)爭(zhēng)上崗并定期進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會(huì)考核，不走過(guò)場(chǎng)，不留情面，對(duì)不適應(yīng)工作者要及時(shí)調(diào)換。二是接觸用戶的宣傳、洽談、引導(dǎo)的門市部人員要定期進(jìn)行企業(yè)精神、職業(yè)道德、經(jīng)營(yíng)觀念、服務(wù)態(tài)度等方面的培訓(xùn)，接待用戶要禮貌大方、熱情周到，真正把用戶當(dāng)“上帝”。三是所有員工工作期間都要 著統(tǒng)一的標(biāo)志服，佩戴上胸卡，對(duì)外聘人員還要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。 塑造面向公眾的公關(guān)形象 公關(guān)是一種營(yíng)銷策略，也是樹立企業(yè)形象的主要手段。從外部公關(guān)來(lái)看，應(yīng)做好以下工作： a.宣傳公關(guān)，定期利用新聞媒體宣傳“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店，宣揚(yáng)“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店，宣傳“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店的標(biāo)志、企業(yè)精神、服務(wù)宗旨，弘揚(yáng)企業(yè)文化等，逐漸向公眾滲透“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店形象。必要時(shí)，也可搞一些慈善活動(dòng)，不斷加深公眾對(duì)“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店的印象。 b.利用外界舉辦的一些與婚紗攝影有 關(guān)的活動(dòng)，如“百人集體婚禮”等，積極參與其中。讓公眾理解“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店，支持“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店。 在內(nèi)部，規(guī)劃建立公關(guān)部門，負(fù)責(zé)策劃公關(guān)活動(dòng)，策劃一些可行性較高的活動(dòng)，使“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店公關(guān)活動(dòng)定期地、有步驟地開展下去，并作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作扎扎實(shí)實(shí)地做好。 塑造企業(yè)形象工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店應(yīng)提高到戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，以此來(lái)推動(dòng)整個(gè)“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店運(yùn)作，使“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中永遠(yuǎn)生存下去。 六、人力資源方案 （一）組織架構(gòu) “白雪公主”婚紗攝影店組織架構(gòu)圖： （店長(zhǎng)）經(jīng)理 四部門：門市部、攝影部、數(shù)碼部、化妝部 目前情況為經(jīng)理兼任財(cái)務(wù)主管和人力資源總監(jiān)。 建議：鑒于白雪公主的實(shí)際情況，在未來(lái) 23 年間可仍然維持此組織架構(gòu)或進(jìn)行微調(diào)。不必急于擴(kuò)充單獨(dú)增設(shè)多個(gè)部門 ,例如財(cái)務(wù)部、人力資源部等。 （二）員工培訓(xùn) （ 1）新進(jìn)職員培訓(xùn) 以誠(chéng)摯友善的態(tài)度歡迎新進(jìn)職員，微笑對(duì)待，介紹同事及環(huán)境，帶領(lǐng)員工參觀食堂和住處，仔細(xì)進(jìn)行工作指導(dǎo)，消除新成員的陌生感，使之能盡快有效地 投入工作。 （ 2）在職培訓(xùn) 分崗位進(jìn)行不同方式的培訓(xùn) 門市部： 1 聘請(qǐng)人士或高校導(dǎo)師進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的講座與指導(dǎo)，對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 化妝師： 1：定期或不定期地聘請(qǐng)時(shí)尚前沿的化妝師開展講座或者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指 導(dǎo)，包括臉部化妝技術(shù)的提高、流行多樣的頭發(fā)裝飾等； 2：攝影館訂閱一些相關(guān)的時(shí)尚雜志以供閱覽，擴(kuò)充市面；上培訓(xùn)指 導(dǎo)班等。 3：給予上臺(tái)化妝的機(jī)會(huì)，以攝影館里的員工為服務(wù)對(duì)象。在實(shí)踐中 增長(zhǎng)技藝。 攝影師： 1 各種新技藝新技巧的培訓(xùn)；各種布光造型、室內(nèi)外婚紗攝影的綜合 演練； 2 資深的專業(yè)人士現(xiàn)場(chǎng)指 導(dǎo)，并作評(píng)價(jià)指導(dǎo)。 3 在實(shí)踐中改進(jìn)并提高攝影技術(shù)。 數(shù)碼部： 上培訓(xùn)班學(xué)習(xí)更為先進(jìn)的照片處理技巧和數(shù)碼提升技術(shù)。 （三）薪酬體系 3-1 薪酬管理 一 .目的：貫徹以人為本，創(chuàng)造價(jià)值的發(fā)展理念；完善薪酬管理制度，本著“以人為本”原則，創(chuàng)造價(jià)值的發(fā)展理念，建立 公平、公正、合理的薪酬管理制度，強(qiáng)化部門職能。充分發(fā)揮所有員工的積極性，合作性，實(shí)現(xiàn)婚紗攝影的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 二 .使用范圍：婚紗攝影店全體員工。 三 .制定標(biāo)準(zhǔn)：參照同地區(qū)同行業(yè)相關(guān)的新酬待遇并結(jié)合婚紗攝影店實(shí)際情況而定。 四 .參照依據(jù)：地方收入標(biāo)準(zhǔn) ，市場(chǎng)行情標(biāo)準(zhǔn)等。 五 .權(quán)責(zé) 1 本制度由總經(jīng)理負(fù)責(zé)起草、頒布、修訂、解釋并監(jiān)督施行。 2 此制度經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后正式生效施行。 六 .薪金作業(yè)流程 1.支付方式： 財(cái)務(wù)人員按月將所有職員的稅后月薪打入相應(yīng)的帳戶。 店長(zhǎng)（經(jīng)理）的支付方式可采用月薪制也可采用年薪制。 若有保安及清潔工等以現(xiàn)金形式支付。 2.支付時(shí)間：支付時(shí)間為每月的 15 號(hào)。 3-2 薪酬的制定 3-2-1 企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬體系 企業(yè)發(fā)展階段 初創(chuàng)期 快速成長(zhǎng)期 成熟穩(wěn)定期 衰退期 再造期 薪酬競(jìng)爭(zhēng)性 強(qiáng) 較強(qiáng) 一般 較強(qiáng) 較強(qiáng) 薪酬剛性 小 較大 大 較大 小 薪酬構(gòu)成 基本工資 低 較高 高 較高 較低 績(jī)效工資 較高 高 較高 低 較高 福利 低 較高 高 高 低 長(zhǎng)期薪酬 高 較高 高 低 較高 目前， “白雪公主”正處于快速成長(zhǎng)期，因此要以該時(shí)期的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定薪酬 。 3-2-2 薪酬調(diào)查 泉州市歷年企業(yè)最低工資標(biāo)準(zhǔn) （ 見附錄一 ） 3-2-3 婚紗攝影店的崗位 分析和評(píng)價(jià) 崗位分析 1店長(zhǎng) (經(jīng)理 ) 1、全權(quán)處理公司事務(wù)：管理、處理影樓的日常事務(wù)，帶領(lǐng)全體員工努力工作，完成企業(yè)所確定的各項(xiàng)目標(biāo)，直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 2、制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與市場(chǎng)拓展計(jì)劃，并組織實(shí)施完成。 包括指定一系列規(guī)章制度和服務(wù)操作規(guī)程，規(guī)定各級(jí)管理人員和員工的職責(zé)并監(jiān)督貫徹執(zhí)行。 3、負(fù)責(zé)主持公司的經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷策劃、廣告宣傳等工作。 4、負(fù)責(zé)影樓人員的錄用、績(jī)效考核、制度執(zhí)行、獎(jiǎng)罰晉升等工作。 5、 建立健全影樓的組織系統(tǒng)，使之合理化、精簡(jiǎn)化、效率化。主持每周的主管會(huì)議，傳達(dá)辦公室的有關(guān)批示、文件、 通知、處理好人際關(guān)系，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系，使影樓有一個(gè)高效率的工作系統(tǒng)。 6、健全各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度，閱讀分析每日、每月、每季財(cái)務(wù)報(bào)表，檢查分析每月營(yíng)業(yè)情況，督促監(jiān)督財(cái)務(wù)部門作好成本控制、財(cái)務(wù)預(yù)算等工作，檢查收支情況，指導(dǎo)財(cái)務(wù)工作。 2. 門市部 1、 按時(shí)參加部門晨會(huì)，積極接受公司新指令，接受并明確當(dāng)日工作內(nèi)容；搞好工作環(huán)境的整潔和衛(wèi)生 2、 必須堅(jiān)定服務(wù)理念“以客為尊、用心去愛”保持微笑；嚴(yán)格約束自身行為；遵守禮儀服務(wù)規(guī)范； 3、 掌握基本的攝影知識(shí)、技法和服裝造型搭配知識(shí)及數(shù)碼設(shè)計(jì)基本常識(shí)； 4、 熟記套 系價(jià)格、內(nèi)容、當(dāng)期優(yōu)惠條件； 5、 門市輪流迎賓，接待進(jìn)店咨詢、預(yù)約、拍照、看樣、取件的客人，自己的客人要跟蹤服務(wù)，服務(wù)周到細(xì)致、熱情有禮，態(tài)度始終如一； 6、 對(duì)于咨詢、預(yù)約的客人要耐心細(xì)致，有問(wèn)必答，套系內(nèi)容及各項(xiàng)優(yōu)惠要講清楚，如有不明的或不肯定的要提前請(qǐng)示，不許含糊其詞，有所隱瞞，以免給后期工作帶來(lái)不必要的麻煩； 7、 推套系時(shí)，掌握技巧、靈活應(yīng)對(duì)，考慮客人的情緒與喜好，避免一味推高套系，造成客人反感；具有安撫客人、處理客訴能力。 8、隨時(shí)將樣本、桌椅歸放原位，保持桌面干凈及門市區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生； 9、 門市出展時(shí)，門市之間相互配合，尤其各店門市間不允許爭(zhēng)搶訂單，抵毀其它店； 10、對(duì)成長(zhǎng)套客人，考慮拍攝周期長(zhǎng)，應(yīng)做好客人檔案整理工作，將客人要求記錄清楚并做到門市跟蹤負(fù)責(zé)自己的客人，持續(xù)聯(lián)絡(luò)。 11、經(jīng)常顧客保持聯(lián)系，以促進(jìn)二次消費(fèi)； 12、做好工作日的銷售統(tǒng)計(jì)。 3. 攝影部 1.具有高度的責(zé)任感和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度； 2.工作有計(jì)劃、有條理，講求效率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正或上報(bào)； 3.有專業(yè)攝影的相關(guān)技術(shù)，敏銳的眼光和獨(dú)特的視角。 4.能站在顧客的角度對(duì)待每一份客件，具有專業(yè)的審美能力和眼光； 5.必要時(shí)能與 顧客溝通，用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)引導(dǎo)顧客的思考方向。 4. 數(shù)碼部 1.具有高度的責(zé)任感和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度； 2.工作有計(jì)劃、有條理，講求效率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正或上報(bào)； 3.有專業(yè)的相關(guān)技術(shù)，熟悉各相關(guān)軟件的應(yīng) 用 （ 如：photoshop,illustrator,coreldraw,AI 等）； 4.能站在顧客的角度對(duì)待每一份客件，具有專業(yè)的審美能力和眼光； 5.必要時(shí)能與顧客溝通，用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)引導(dǎo)顧客的思考方向。 5：造型部 1、熱愛本質(zhì)工作，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和服務(wù)意識(shí)，工作積極主動(dòng)，任勞任怨，講文明禮貌，要求清潔衛(wèi)生， 作風(fēng)正派，不謀私利，在主管的領(lǐng)導(dǎo)下，服務(wù)好每一位顧客。 2、熟悉、掌握化妝、盤發(fā)基本知識(shí)及操作程序，有高超的技藝，熟悉各種化妝用品、用具的性能、特點(diǎn)和使用方法，掌握工具用品的消毒知識(shí)。研究化妝方面的新發(fā)展趨勢(shì)，不斷推陳出新，有培養(yǎng)助手的能力。 3、微笑服務(wù)，禮貌熱情，接待顧客主動(dòng)問(wèn)好，“請(qǐng)”字開頭，“謝”不離口。耐心細(xì)致地問(wèn)顧客的喜好、要求，為其盡力服務(wù)，使顧客稱心如意，送客時(shí)送上祝福語(yǔ)。 5、儀容儀表要整潔，化妝上班，講究職業(yè)道德，做到文明服務(wù)，保持口齒清新，化妝時(shí)不能面對(duì)顧客呼吸，保持化妝的高水準(zhǔn)技術(shù)， 維護(hù)影樓聲譽(yù)。 6、化妝師在工作中應(yīng)主動(dòng)介紹化妝程序，注意征求顧客意見。 7、有良好的職業(yè)道德，化妝時(shí)，神情專注，動(dòng)作要輕快、熟練，要根據(jù)顧客的要求按照顧客的臉形、氣質(zhì)和頭發(fā)疏密認(rèn)真細(xì)致地做出客人的理想造型。 8、負(fù)責(zé)使用、保管化妝用品；各保管頭飾、首飾、假發(fā)、頭紗及手套的化妝師，必須對(duì)本月所使用的用品分類、分色、分新舊并進(jìn)行登記，以便對(duì)遺失或壞掉的加以補(bǔ)充，不夠的造型用品及時(shí)寫購(gòu)物單交與經(jīng)理及時(shí)夠回，不得因短貨而影響造型。 9、對(duì)于已舊或已壞的頭飾、假發(fā)、首飾、頭紗、及手套及時(shí)清理，如可清洗干凈交與洗衣工 或自己清洗，如太舊請(qǐng)主管簽字丟掉。 3-2-4 薪酬的構(gòu)成 3-2-5 薪酬制度 3-2-5-1：基本工資 = 崗位工資 +年齡工資 +漲幅工資 （ 崗位工資 =薪酬層級(jí)系數(shù) N*基數(shù)工資 ） （ 1） 崗位工資 （ 公司崗位價(jià)值模型 ） 序號(hào) 崗位價(jià)值系統(tǒng)要素 權(quán)重 分值 系統(tǒng)子要素 權(quán)重 分值 1 對(duì)企業(yè)的影響 40% 40 基本影響 60% 24 成長(zhǎng)促進(jìn) 40% 16 2 解決問(wèn)題 20% 20 復(fù)雜性 50% 10 創(chuàng)造性 50% 10 3 責(zé)任范圍 10% 10 工作獨(dú)立性 40% 4 工作內(nèi)容的廣度 40% 4 知識(shí)的廣度 20% 2 4 監(jiān)督 10% 10 人數(shù) 30% 3 下屬素質(zhì) 40% 4 層次類別 30% 3 5 知識(shí)經(jīng)驗(yàn) 5% 5 知識(shí) 40% 2 經(jīng)驗(yàn) 60% 3 6 溝通 10% 10 溝通頻率 30% 3 溝通技巧 40% 4 內(nèi)外要素 30% 3 7 環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) 5% 5 環(huán)境條件 60% 3 工作風(fēng)險(xiǎn) 40% 2 合計(jì) 100% 100 100 以下是崗位價(jià)值模型的具體說(shuō)明及定義 （附錄二） : “崗位價(jià)值” =“對(duì)企業(yè)的影響”分值 +“解決問(wèn)題”分值 +“責(zé)任范圍”分值 +“監(jiān)督”分值 +“知識(shí)經(jīng)驗(yàn)”分值 +“溝通”分值 +“環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)”分值 薪酬層級(jí)系數(shù) 崗位價(jià)值 薪酬層級(jí)系數(shù) N 020 1.0 2030 1.5 3040 2.0 4050 2.5 5060 3.0 6070 3.5 7080 4.0 8090 4.5 90100 5.0 崗位工資 =薪酬層級(jí)系數(shù) N*基數(shù)工資 （ 2）年齡工資 為了避免工資的絕對(duì) 值增長(zhǎng)，我們采用壓縮遞增法 工作年限 年資設(shè)計(jì) 備注 3 年年資 按照 50 元年資進(jìn)行數(shù)字遞增年資 5 年年資為 250 5 年年資 5年以上按照每 2年 50元進(jìn)行一次數(shù)字遞增 10 年年資為 750 15 年年資 10 年以上按照每 3 年 50 元進(jìn)行一次數(shù)字遞增 19 年年資為 1000 （根據(jù)婚紗攝影行業(yè)的實(shí)際情況，員工的更新較頻繁，工作年限主要針對(duì)的對(duì)象較少。） （ 3）漲幅工資 漲幅工資系數(shù) =【（當(dāng)月營(yíng)業(yè)總額 -上月營(yíng)業(yè)總額） /上月營(yíng)業(yè)總額】 *100% 漲幅工資 =崗位工資 *漲幅工資系數(shù) 2、加班工資 說(shuō)明：勞動(dòng)法關(guān)于加 班的規(guī)定 3、績(jī)效工資 由各部門主管人員視當(dāng)月各員工勤務(wù)的表現(xiàn) (包括工作效率 ,服務(wù)態(tài)度 ,敬業(yè)精神 ,出勤率 ,貢獻(xiàn)度等多項(xiàng)評(píng)核 )所進(jìn)行的考核外 ,并根據(jù)考核成績(jī)核發(fā)工作績(jī)效獎(jiǎng)金 .（詳見附錄： 被考核人員及考核內(nèi)容 ） 3-2-5-2、獎(jiǎng)金 1:模范員工獎(jiǎng) 每月由各門市主管人員依工作敬業(yè)態(tài)度及績(jī)效考核成績(jī) ,挑