商務談判第章商務談判的策略

各位同學們大家好！第三單元：商務談判的基本程序談判策略和藝術：

談判策略和藝術，策略和藝術一般可以理解為實現(xiàn)談判目的，依據(jù)談判發(fā)展而采取的斗爭方式和處理問題的方法及技巧。從廣義上理解談判策略，它是談判目標、談判進度、談判計劃和具體談判策略的統(tǒng)一體。談判目標是任何談判的基本策略，沒有目標就無策略。所謂談判目標主要是指滿足談判者自身和企業(yè)發(fā)展的需要。它是談判的核心問題，既是談判的出發(fā)點，又是談判的歸宿。

所謂談判進度，就是指進行有效談判的進程和速度。為了使談判能順利進行，談判雙方應本著先易后難，各個擊破的策略，從而促成談判的成功。所謂談判計劃，是指為實現(xiàn)談判目標而做的各項積極的談判準備細則，包括談判雙方公用公開的談判議程和秘密的談判安排細則。所謂具體談判策略，就是指談判過程中具體采取的談判方式和處理問題的方法和技巧。如：聲東擊西、吹毛求疵、瞞天過海。談判藝術：

所謂談判藝術，就是指談判者在談判活動中運用的多種多樣的談判技巧或技能。商務談判是一門藝術，談判雙方經(jīng)過不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以求達成雙方可以接受而且是彼此受益的的協(xié)議。作為一個談判高手，為了達到預期的目的，應當注意將原則性和靈活性結(jié)合起來。既有理性，又有感情。以理服人，以情動人。所以，一個人僅掌握了談判理論和有關的知識，并不一定具備了談判的能力。

而恰當運用談判的理論知識和在實踐中總結(jié)的經(jīng)驗與智慧的結(jié)合是至關重要的。一個掌握了談判藝術的高手，總是會抓住一切機會與對方溝通情感，進而影響對方的觀點和立場，取得談判的勝利。一個最佳的談判，是雙方都認為是滿意的。雙方受益，雙方滿意，這就體現(xiàn)了造詣很深的談判藝術。

可見，談判是一門科學，又是一門藝術，它要求參加談判的人，必須掌握其理論知識，通曉其規(guī)律，同時，通過談判的實踐與磨練，才能達到爐火純青的地步。談判藝術=談判理論x實踐經(jīng)驗綜上所述：

綜上所述，談判活動是談判的主體、客體、內(nèi)容、策略與藝術的既有區(qū)別又有聯(lián)系的綜合體。它猶如一個活生生的生命有機體—人：談判的主體是人的首腦部分，在整個談判活動中起主導作用；談判的內(nèi)容是人的軀干，是整個談判活動骨架；作為談判活動的策略與藝術，則是人的四肢，即手和腿腳，時時接受大腦的指令，為談判活動奔走和協(xié)調(diào)；而客體則是談判活動的必備條件和基石，又是衡量談判主體能否取得成功的價值尺度和客觀標準。第三章商務談判策略開局階段的談判策略報價階段的談判策略磋商階段的談判策略談判僵局的處理策略結(jié)束階段的談判策略3.1開局階段的談判策略所謂開局階段，一般是指雙方彼此熟悉和就會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎上就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它是在雙方已作好了充分準備的基礎上進行的。通過本階段的商談，可為以后具體議題的商談奠定基礎。從程序安排上講，本階段的主要工作包括：建立良好的氣氛、開好預備會議、陳述談判內(nèi)容、總結(jié)本階段的工作。3.1開開局階階段的的談判判策略略談談判氣氣氛的的建立立所謂談談判氣氣氛，，是指指談判判雙方方通過過各自自所表表現(xiàn)的的態(tài)度度、作作風而而建立立起來來的洽洽談環(huán)環(huán)境。。一般般來說說談判判氣氛氛可分分為四四種：：熱烈烈的、、平靜靜的、、冷淡淡的和和松松松垮垮垮的。。談判判氣氛氛直接接作用用于談談判的的進程程和結(jié)結(jié)果，，不同同的談談判氣氣氛可可能會會造成成不同同的談談判效效果。。3.1開開局階階段的的談判判策略略談談判氣氣氛的的建立立1．把把握氣氣氛形形成的的時機機形成洽洽談氣氣氛的的時間間通常常來講講是在在洽談談的開開始階階段，，其中中又以以雙方方剛一一見面面的最最初幾幾分鐘鐘最為為關鍵鍵。當當然，，洽談談氣氛氛的形形成還還會受受到雙雙方以以前的的接觸觸以及及洽談談過程程中的的言行行所影影響，，但是是，見見面時時形成成的印印象比比見面面前所所想象象的印印象要要強烈烈得多多。同同時，，洽談談過程程中的的言行行雖然然也會會不斷斷地影影響著著洽談談的氣氣氛，，但若若欲在在談判判過程程中以以言行行去改改變開開始階階段所所形成成的不不良氣氣氛，，則比比以言言行去去維持持開始始階段段所形形成起起來的的良好好氣氛氛要困困難得得多。。3.1開開局階階段的的談判判策略略談談判氣氣氛的的建立立2.建建立立良好好氣氛氛的方方法所謂良良好的的洽談談氣氛氛，其其特點點應該該是誠誠摯、、合作作、輕輕松而而又認認真的的。良良好的的洽談談氣氛氛是進進行平平等互互利、、友好好合作作地談談判的的基礎礎，有有了它它，可可望使使談判判沿著著平等等互利利、真真誠合合作的的目標標迅速速推進進，否否則，，則難難以想想象談談判會會出現(xiàn)現(xiàn)理想想的效效果。。（1））做好好周密密細致致的準準備工工作。。事前前的準準備工工作做做得越越周密密就越越有利利于良良好氣氣氛的的建立立，作作為洽洽談人人員，，在事事先應應充分分考慮慮如何何利用用開始始階段段的各各項活活動使使良好好的氣氣氛建建立起起來，，最好好是對對此擬擬出一一個詳詳細的的計劃劃方案案，以以免忙忙中出出亂。。3.1開開局階階段的的談判判策略略建建立良良好氣氣氛的的方法法（2））注意意個人人形象象。一一個人人的形形象主主要包包括服服裝、、儀表表、語語言、、行為為等方方面。。作為為一個個談判判者應應該特特別注注意個個人形形象的的樹立立，他他不但但要注注意服服裝整整潔，，還要要重視視儀表表美和和行為為端莊莊，才才能為為創(chuàng)造造和保保持良良好的的談判判氣氛氛打下下基礎礎。（3））溝通通思想想、加加深了了解、、建立立友誼誼。要要建立立一種種相互互合作作的洽洽談氣氣氛需需要有有一定定的時時間，，因此此，洽洽談開開始時時的話話題最最好是是松弛弛的、、非業(yè)業(yè)務性性的（（比如如各自自的經(jīng)經(jīng)歷、、雙方方感興興趣的的新聞聞、私私人間間的話話題等等），，要避避免在在洽談談剛開開始就就進入入實質(zhì)質(zhì)性的的洽談談，應應花一一定的的時間間去溝溝通思思想，，加深深彼此此之間間的了了解，，只有有在相相互信信賴的的基礎礎上才才會出出現(xiàn)和和諧的的氣氛氛。3.1開開局階階段的的談判判策略略建建立良良好氣氣氛的的方法法（4））分析析研究究對方方的行行為，，盡量量引導導對方方與己己方協(xié)協(xié)調(diào)合合作。。開始始階段段所進進行的的一切切活動動，應應一方方面能能夠為為雙方方建立立良好好關系系創(chuàng)造造條件件；另另一方方面又又能夠夠了解解對方方的特特點、、態(tài)度度和意意圖，，從而而為引引導對對方與與己方方協(xié)調(diào)調(diào)合作作提供供依據(jù)據(jù)。因因此，，作為為談判判人員員應認認真分分析對對方在在開始始階段段中的的言行行，從從中正正確把把握對對方的的性格格、特特點以以及談談判作作風，，盡量量因勢勢利導導地引引導對對方和和我方方合作作，這這也是是創(chuàng)造造和保保持良良好氣氣氛的的最佳佳方法法之一一。3.1開開局階階段的談談判策略略開開好預備備會議1．預備備會議的的目的與與內(nèi)容（1）預預備會議議的目的的開好預備備會議是是洽談開開始階段段的主要要任務之之一。預預備會議議的目的的是使雙雙方明確確本次談談判的目目標以及及為此目目標而共共同努力力的途徑徑和方法法，為以以后各階階段的洽洽談奠定定基礎。。3.1開開局階階段的談談判策略略3.1.2.1預備備會議的的目的與與內(nèi)容（2）預預備會議議的內(nèi)容容預備會議議的內(nèi)容容一般是是雙方就就該次洽洽談的目目標、計計劃、進進度、和和人員等等內(nèi)容進進行磋商商。所謂謂目標，，是指本本次洽談談的任務務和目的的；所謂謂計劃，，是指為為了實現(xiàn)現(xiàn)洽談目目標所設設想采取取的步驟驟與措施施，其內(nèi)內(nèi)容包括括：待討討論的議議題以及及雙方必必須遵守守的規(guī)程程；所謂謂進度，，是指雙雙方會談談進展的的速度，，或者說說是會談談前預計計的洽談談的速度度；所謂謂人員，，是指雙雙方談判判小組的的單個成成員的情情況，包包括姓名名、職銜銜以及在在談判中中的地位位與作用用等。上上述四個個問題（（特別是是前面三三個）是是必須在在洽談進進入正題題前就應應該定好好的，而而預備會會議正是是為此而而召開的的。3.1開開局階階段的談談判策略略3.1.2.2開好好預備會會議的方方法（1）要要有一個個輕松的的開端。。在會議議開始時時，彼此此都應設設法采取取措施，，使會議議有一個個輕松的的開端。。會議轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入正式式話題后后，可能能會出現(xiàn)現(xiàn)短暫的的沉默，，這時除除非客方方主動，，一般情情況下，，東道主主的洽談談人員應應帶頭講講話，打打破沉默默。（2）享享受均等等的發(fā)言言機會。。在雙方方尚未就就需由某某一方主主導談判判這一議議程達成成意向之之前，雙雙方應努努力做到到講話時時間與傾傾聽時間間基本相相等。3.1開開局階階段的談談判策略略3.1.2.2開好好預備會會議的方方法（3）要要有合作作精神。。在會議議期間應應給予對對方足夠夠的機會會發(fā)表不不同的意意見，提提出不同同的設想想。同時時，只要要有可能能，應盡盡量多提提一些使使雙方意意見趨向向一致的的問題，，并可反反復重申申已取得得的一致致意見。。（4）提提問和陳陳述要盡盡量簡煉煉。在預預備會議議階段，，由于雙雙方均要要輪流發(fā)發(fā)表簡短短的陳述述或提問問，所以以切忌一一方滔滔滔不絕地地夸夸其其談。（5）要要樂意接接受對方方的意見見。在預預備會議議階段，，只要是是合理的的、可行行的建議議，一方方就應盡盡量同意意或滿足足對方。。三、商務務談判開開局策略略1、基本本典型的的商務談談判策略略（1）一一致式開開局策略略，以協(xié)協(xié)商肯定定的方式式，1972年年2月，，尼克松松訪華，，在中國國歡迎他他的方式式上竟然然聽到了了十分悲悲哀的一一支樂曲曲《美麗麗的利利加加》。通過詢問問式、補補充式使使談判進進入開局局。（2）保保留式開開局策略略它是指在在談判開開局時，，對談判判對手提提出的關關鍵性問問題不作作徹底、、細切的的回答，，而是有有所保留留，從而而給對手手造成神神秘感，，以吸引引對手步步入談判判：如江江西佘口口工藝雕雕刻廠的的小廠，，產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量上乘乘，先不不急于與與大商社社確定，，而與小小高社有有購貨協(xié)協(xié)議，造造成賣家家有意購購買小商商社產(chǎn)生生失落感感，同時時，大客客商急于于訂貨是是想壟斷斷貨源，，于是大大批訂貨貨、數(shù)量量迅速提提高，甚甚至超過過該廠現(xiàn)現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)能力好好幾倍。。（3）坦誠誠式開局策策略比較適合長長期合作伙伙伴，主要要采取開誠誠布公的方方式向談判判對手陳述述自己的觀觀點式想法法，從而好好談判打開開局面。例例如：北京京門頭購一一位黨委書書房在同外外商談判時時，發(fā)現(xiàn)對對方對自己己的身份有有強烈的戒戒備心理時時，且這種種狀態(tài)妨礙礙了談判的的進行，于于是這位黨黨委書記當當機立斷，，丫起來向向?qū)Ψ秸f““我是黨委委書記但也也懂經(jīng)濟、、搞經(jīng)濟，，并且擁有有決策權(quán)，，我們攤子子小、實力力不大，但但為人實在在、愿真誠誠與貴方合合作……………。廖廖廖幾句肺腑腑之言，一一下子打打消了對方方的疑惑，，談判順利利地向縱深深發(fā)展。（4）進攻攻式的開局局它是通過語語言行業(yè)為為表達乙方方強硬的姿姿態(tài)，從而而獲得談判判對手必要要的尊重，，并借以制制造心理優(yōu)優(yōu)勢，使得得談判順利利地進行下下去。例如：上次次案便中遲遲到，而在在本案便是是日方與美美方的談判判，美方的的緊緊抓住住日方遲到到不放，而而日方采取取進攻式，，首先表示示意（（對日方的的遲到耽誤誤了美方的的寶貴時間間）同時認認為自己的的優(yōu)惠打件件在美方這這種認為日日方合作誠誠意不免的的情況下是是難以合作作的。（5）挑剔剔式開局策策略它是指開局局時，對對對手的某項項錯誤或禮禮儀失嚴加加指責，使使其感到內(nèi)內(nèi)疚，從而而達到營造造低調(diào)氣氛氛，迫使對對手讓步的的目標。例如：巴西西一美國購購成套設備備，談判小小組上終于于購物的原原因而遲到到，美國面面的組指責責對方不遵遵守時間，，并在談判判中表現(xiàn)耿耿耿于懷…………………。2、策劃開開局策略時時應考慮的的因素不同內(nèi)容和和類型的談談判，需要要有不同的的開局策略略與之對應應，談判開開局策略的的選擇要受受到談判雙雙方實力對對比、談判判形勢，談談判氣氛營營造等一系系列因素的的制約和影影響。主要因素有有：（1）考慮慮談判雙方方之間的關關系具體表現(xiàn)為為：A、過去有有業(yè)務往來來，且關系系很好對策策，熱烈的的真誠的、、友好的愉愉快。B、雙方有有過業(yè)務往往來，但關關系一般，，那么開局局采取創(chuàng)造造一個比較較友好、和和諧的氣氛氛——爭取取雙方關系系推進一個個新的高度度.C、雙方有有過業(yè)務往往來，但關關系我方對對對方的印印象不好，，那么開局局階段談判判氣氛應是是嚴肅、凝凝重的，我我方談判人人員在開局局時，語言言上注意禮禮貌的同時時，應該比比較嚴謹甚甚至可以帶帶一點冷竣竣，內(nèi)容上上可以就過過去的雙方方關系不滿滿和遺憾。。（2）考慮慮雙方的實實力1）雙方談談判實力相相當對策：力爭爭友好、輕輕松、和諧諧的氣氛，，不失嚴謹謹、禮貌；；2）我方實實力明顯強強于對方對策：使對對方能夠清清醒意識到到這一點，，不抱過高高的期望值值，產(chǎn)生威威懾作用，，同時不至至于將對方方嚇跑，在在開局時語語言、姿態(tài)態(tài)上表現(xiàn)出出禮貌與友友好，且充充分顯示出出本方的自自信和氣勢勢。3）我方實實力不如對對方對策：為不不使對方在在氣勢上占占上風，從從而影響后后面的實質(zhì)質(zhì)情談判，，一方面表表現(xiàn)出友好好、積極、、合作，另另一方面充充滿自信、、舉止沉穩(wěn)穩(wěn)、談吐大大方、使對對方不到輕輕視我們。。四、欠款談談判對手注注意與興趣趣的技巧如醫(yī)生下藥藥：（1）了解解對方的興興趣起點；；（2）對癥癥下藥；主要方方法有有：1、夸夸張法法：夸夸張的的方式式渲染染，引引起對對手的的興趣趣或注注意；；2、示示范法法：如如杯子子摔在在地上上，菜菜刀切切割東東西，，剪刀刀等，，收看看電視視頻率率器等等。3、創(chuàng)創(chuàng)新法法：與與別人人不同同，過過去不不同，，對方方的設設想不不同，，做到到出其其不意意，引引人入入勝的的效果果。4、競競爭法法：利利用談談判對對手的的競爭爭心理理，故故意提提及其其競爭爭對手手，以以此使使其對對自己己的話話題上上感興興趣。。如：雜雜志（（美國國）出出版商商，通通過廣廣告籌籌集資資金，，故意意上下下兩層層不同同的房房地產(chǎn)產(chǎn)公司司之間間制造造競爭爭，無無意中中表露露其競競爭的的意思思或制制造意意思。。5、讓讓自己己成為為解決決問題題的專專家必須是是一方方面的的問題題專家家。6、利利益誘誘惑法法利益誘誘惑法法是指指在不不影響響本方方根本本利益益的情情況下下，對對談判判對手手所關關心的的“興興趣””點進進行較較大的的讓步步，從從而引引起對對方的的興趣趣和注注意，，通過過是圍圍繞價價格做做文章章。7、脅脅迫法法害怕失失去合合作伙伙伴與與市場場，如如：英英國某某公司司購買買中國國豬宗宗———由于于市場場價上上漲，，看好好，切切中對對方要要害。。8、防防止干干擾不要過過于激激動，，而是是表現(xiàn)現(xiàn)適當當停頓頓等。。3.2報報價階階段的的談判判策略略報報價的的原則則1.報報價的的首要要原則則一般來來講，，開盤盤價應應根據(jù)據(jù)國際際國內(nèi)內(nèi)市場場對談談判標標的需需求、、當事事人的的購銷銷意圖圖與報報價策策略等等確定定一個個符合合情理理的可可行價價。談談判者者在確確定開開盤價價時須須牢記記兩條條原則則，即即：①對對報價價者最最為有有利；；②成成功的的可能能性最最大。。3.2報報價階階段的的談判判策略略提提出報報價的的方法法當當事事人確確定報報價后后，在在向?qū)Ψ教崽岢鰣髨髢r時時一般般應注注意以以下方方法：：①報報價要要非常常明確確。報報價時時切忌忌含含含糊糊糊，以以免使使對方方發(fā)生生誤解解。一一方報報價必必須要要讓對對方準準確無無誤地地了解解其期期望，，這樣樣才能能達到到提出出報價價的目目的。。②報報價要要非常常果斷斷，毫毫不猶猶豫。。這樣樣才有有可能能給對對方造造成一一個已已方是是誠實實而又又認真真的談談判伙伙伴這這一印印象③報報價時時不必必做過過多的的解釋釋或說說明。。因為為如果果你要要使對對方相相信你你的開開盤價價是符符合情情理的的話，，你就就沒有有必要要為那那些合合符情情理的的事情情進行行過多多的解解釋或或說明明。加加上在在議價價階段段，對對方肯肯定會會就報報價的的有關關問題題提出出質(zhì)疑疑，如如果在在對方方提問問前，，已方方主動動對有有關問問題做做過多多的解解釋或或說明明，就就有可可能使使對方方從中中找到到某些些突破破口。。3.2報報價階階段的的談判判策略略報報價的的策略略1.報報價的的時間間策略略先報價價的利利弊先報價價的一一方其其有利利之處處是：：第一，，先報報價方方能為為談判判規(guī)定定一個個框框框，雙雙方以以后的的談判判將可可能在在此范范圍內(nèi)內(nèi)進行行。第二，，先報報價方方將可可能在在整個個談判判過程程中起起主導導作用用。因因為在在多數(shù)數(shù)情況況下，，對第第一個個議題題先報報價者者，往往往在在以后后各議議題中中也將將成為為先報報價者者，從從而在在整個個談判判過程程中對對談判判的影影響要要比后后報價價方大大得多多。3.2報報價階階段的的談判判策略略先報價價不利利之處處：第一，，還價價者可可以根根據(jù)報報價者者的報報價調(diào)調(diào)整對對策。。因為為還價價者的的還價價是在在了解解報價價者的的最高高期望望的基基礎上上進行行的，，從而而還價價者不不但可可以據(jù)據(jù)此修修改自自己的的出價價，而而且還還可能能得到到一些些意想想不到到的好好處。。譬如如：對對于某某商品品，買買方本本來欲欲以1100元元出價價，但但當賣賣方的的報價價是1000元元時，，買方方就很很可能能不會會以1100元元而是是以比比1000元低低出價價了。。第二，有有可能遭遭到還價價方集中中力量的的攻擊。。因為當當一方報報價后，，另一方方很可能能在還價價之前就就集中力力量對報報價方發(fā)發(fā)起攻擊擊，迫使使報價方方一再讓讓步。這這對于談談判經(jīng)驗驗不豐富富的報價價者來說說確實是是一件棘棘手的事事情。實實際上對對于還價價者上述述行為，，若是采采取堅決決抵制，，在還價價方未還還價之前前拒絕回回答報價價理由的的話，是是可以避避免使談談判變成成為一場場圍繞報報價方報報價的攻攻擊戰(zhàn)。。謝謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:05:4713:05:4713:0512/22/20221:05:47PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2213:05:4713:05Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:05:4713:05:4713:05Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:05:4713:05:47December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20221:05:47下下午午13:05:4712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:05下下午12月-2213:05December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2213:05:4713:05:4722December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:05:47下下午1:05下下午13:05:4712月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。13:05:4713:05:4713:0512/22/20221:05:47PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2213:05:4713:05Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。13:05:4713:05:4713:05Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月