商務談判的報價概述

商務談判的報價12/29/20221本章主要內容任務一價格談判的信息準備任務二實施報價任務三價格談判的策略和技巧12/29/20222任務一價格談判的信息準備一、影響價格的因素1、市場行情2、利益需求3、交貨期要求4、產(chǎn)品的復雜程度5、貨物的新舊程度6、附帶條件和服務7、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽8、交易性質9、銷售時機10、支付方式

12/29/20223農(nóng)夫買馬有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。第一個人要價500美元，想要就帶走；第二個人則索要750美元。但是第二個人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個月吃草所需的費用。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說，在第30天結束時，他會駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下。可想而知，農(nóng)夫最后買了第二個人的小馬。12/29/20224二、價格談判中的價格關系（一）主觀價格與客觀價格

在價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好，這就是主觀價格。與主觀價格想對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。

只有遵循客觀價格，恪守貨真價實，才能實現(xiàn)公平交易和互利互惠。

12/29/20225（二）絕對價格與相對價格單純的商品價值即為絕對價格，而與產(chǎn)品的有用性相對應的價格即為相對價格。作為賣方：不讓對方的精力集中在產(chǎn)品的實際價格上，應注重啟發(fā)買方關注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對價格上來。作為買方：盡量爭取降低實際價格的同時，善于運用相對價格的原理，通過談判設法增加一系列附帶條件，增加己方的實際利益。12/29/20226相對價格的運用支付方式的選擇、友好相待小事上要慷慨、購銷差價影響價格產(chǎn)品越復雜越高級，價格問題就越微不足道對急需的產(chǎn)品人們很少計較價格實際價值和聲譽對價格的影響安全感大宗交易或一攬子交易心理價格談判者應特別強調產(chǎn)品的功能和優(yōu)點12/29/20227（三）積極價格與消極價格有人花30元錢坐出租車很舍不得，可是他以100元錢的價碼請客卻非常慷慨。前面的現(xiàn)象是“消極價格”，后面的是“積極價格”。思考：1.怎樣判斷一項產(chǎn)品是積極價格還是消極價格？2.當你遇到“消極價格”時，你認為怎么才能使其變成“積極價格”？12/29/2022820世紀90年代初，我國一個經(jīng)貿代表團訪問某發(fā)展中國家。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復興。我們提出成套設備轉讓的一攬子方案后，該國談判代表認為報價較高，希望降低20%。我們經(jīng)過認真分析，認為我們的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。于是，我們詳細介紹了所提供的設備與技術的情況，強調了項目投產(chǎn)后對發(fā)展該國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時，我們又提出了從設計、制造、安裝、調試、人員培訓到技術咨詢等方面的一攬子服務和有利于該國的支付方式。對方經(jīng)過反復比較，終于高興地確認了我們的報價是合理的。這樣，消極價格轉化為積極價格，實現(xiàn)了雙方的合作。12/29/20229（五）綜合價格與單項價格（六）主要商品價格與輔助商品價格（四）固定價格與浮動價格價格談判，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。

例如：曾有廠家對打印機定價很低，但所配置的墨盒價格卻較高。

價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。

12/29/202210三、“昂昂貴”的的確切含含義總的經(jīng)濟濟狀況不不佳導致致價格太太貴手頭沒有有足夠的的現(xiàn)金導導致價格格太貴預計付出出的款項項有限導導致價格格太貴對方對價價格有自自己的看看法導致致價格太太貴同類產(chǎn)品品及代用用品導致致價格太太貴競爭者的的價格導導致價格格太貴從前的價價格導致致價格太太貴習慣性壓壓價導致致價格太太貴出于試探探價格的的真假導導致價格格太貴12/22/202211四、商品品的有用用性是價價格的后后盾談判中處處理價格格的四條條原則：：周詳而認認真地確確定好價價格水平平。激發(fā)對方方的需求求欲望，，設法使使他相信信你所提提供的產(chǎn)產(chǎn)品正是是他們所所需要的的。使對方的的注意力力集中在在產(chǎn)品的的有用性性上。根據(jù)洽談談的具體體情況和和對方的的態(tài)度，，運用心心理戰(zhàn)術術，巧妙妙提出價價格問題題。12/22/202212五、準確確探知臨臨界的價價格談判中處處理價格格的四條條原則：：周詳而認認真地確確定好價價格水平平。激發(fā)對方方的需求求欲望，，設法使使他相信信你所提提供的產(chǎn)產(chǎn)品正是是他們所所需要的的。使對方的的注意力力集中在在產(chǎn)品的的有用性性上。根據(jù)洽談談的具體體情況和和對方的的態(tài)度，，運用心心理戰(zhàn)術術，巧妙妙提出價價格問題題。12/22/202213任務二實實施施報價報價，并并不僅指指雙方在在談判中中提出的的價格條條件，而而是泛指指談判一一方主動動或根據(jù)據(jù)另一方方要求向向對方提提出的所所有要求求。在所所有這些些要求中中，價格格條款最最為顯著著、地位位最為重重要。報價標志志著商務務談判進進入實質質性階段段，也標標志著雙雙方的物物質性要要求在談談判桌上上“亮相相”。一、關于于報價的的理論知知識12/22/202214一、報價的依依據(jù)1、市場行行情2、利益需需求3、交貨期期要求4、產(chǎn)品的的復雜程度度5、貨物的的新舊程度度6、附帶條條件和服務務7、產(chǎn)品和和企業(yè)的聲聲譽12/22/2022152、報價的的原則對賣方來講講，報價起起點要高，，即“可能能的最高價價”；對買買方來講，，報價起點點要低，即即“可能的的最低價””，這是報報價的首要要原則。開盤價必須須有根有據(jù)據(jù)，合乎情情理。報價的表達達應該堅定定、明確、、完整，不不主動加解解釋和說明明。報價的解釋釋應堅持不問不答、、有問必答答、避實就就虛、能言言不書的原則。12/22/2022163、報報價起起點的的確定定對賣方方來講講，報報價起起點要要高，，即““可能能的最最高價價”；；對買買方來來講，，報價價起點點要低低，即即“可可能的的最低低價””，這這是報報價的的首要要原則則。12/22/2022174、報報價時時機的的把握握價格談談判中中，應應當首首先讓讓對方方充分分了解解商品品的使使用價價值和和能為為對方方帶來來多少少收益益，待待對方方對此此發(fā)生生興趣趣后再再談價價格問問題。。實踐踐證明明，提提出報報價的的最佳佳時機機，一一般是是對方方詢問問價格格時。。在談判判開始始的時時候對對方就就詢問問價格格，這這時最最好的的策略略應當當是聽聽而不不聞，，對方方堅持持即時時報價價，也也不能能故意意拖延延，把價格格同對對方可可獲得得的好好處和和利益益聯(lián)系系起來來，一一起介介紹效效果較較好。12/22/202218補充：：報價價的順順序先報價價（先先聲奪奪人））先報價價的好好處：：能先聲聲奪人人，比比反應應性報報價顯顯得更更有力力量，，更有有信心心。先報價價的價價格將將為以以后的的討價價還價價樹立立起一一個界界碑。。先報價價可以以占據(jù)據(jù)主動動，先先施影影響，，并對對談判判全過過程的的所有有磋商商行為為持續(xù)續(xù)發(fā)揮揮作用用。先報價價的弊弊端：：當己方方對市市場行行情及及對手手的意意圖沒沒有足足夠了了解時時，貿貿然先先報價價，往往往起起到限限制自自身期期望值值的作作用。。先報價價的一一方由由于過過早地地暴露露了自自己手手中的的牌，，處于于明處處，為為對方方暗中中組織織進攻攻，逼逼迫先先報價價一方方沿著著他們們設定定的道道路走走下去去提供供了方方便。。12/22/202219專家也也會犯犯錯有家跨跨國公公司與與蓋溫溫聯(lián)系系，請請他為為公司司的高高級經(jīng)經(jīng)理辦辦一次次有關關談判判問題題的兩兩小時時研討討會。。公司司董事事長事事前約約見了了他，，征詢詢對研研討會會討論論主題題的意意見，，蓋溫溫扼要要講了了對于于談判判者而而言最最不該該做的的事是是接受受對方方的第第一次次出價價的觀觀點。。董事事長極極表贊贊同，，說：：這個個主題題好，，“能能使我我的人人受益益匪淺淺”。。接下下來還還談了了些其其他細細節(jié)，，他要要蓋溫溫放手手去做做，臨臨告別別時，，蓋溫溫提到到了報報酬問問題。。董事長問問：“你你想要多多少？””蓋溫說：：“通常常都是一一天一千千八百鎊鎊?！毙男南胨蟠蟾艜酉右獌r太太高。哪知他回回答得很很痛快：：“成?。≌堥_發(fā)發(fā)票來。?！敝两?，蓋蓋溫還是是搞不清清該要多多少勞務務費才算算合適。。12/22/202220后報價（（后發(fā)制制人）后報價的的好處：：對方在明明處，自自己在暗暗處，可可以根據(jù)據(jù)對方的的報價及及時的修修改自己己的策略略，以爭爭取最大大的利益益。后報價的的弊端：：被對方占占據(jù)了主主動，而而且必須須在對方方劃定的的框框內內談判。。12/22/202221美國在在著名名發(fā)明明家愛愛迪生生在某某公司司當電電器技技師時時，他他的一一項發(fā)發(fā)明獲獲得了了專利利。公公司經(jīng)經(jīng)理向向他表表示愿愿意購購買這這項專專利，，并問問他要要多少少錢。。當時愛愛迪生生想：：只要要能賣賣到5000美美元就就很不不錯了了，但但他沒沒有說說出來來，只只是督督促經(jīng)經(jīng)理說說：““您一一定知知道我我的這這項發(fā)發(fā)明專專利對對公司司的價價值了了，所所以，，價錢錢還是是請您您自己己說一一說吧吧！””經(jīng)理報報價道道：““40萬元元，怎怎么樣樣？””還能怎怎么樣樣？談談判當當然是是沒費費周折折就順順利結結束了了。愛愛迪生生而獲獲得了了意想想不到到的巨巨款，，為日日后的的發(fā)明明創(chuàng)造造提供供了資資金。。12/22/202222報價順順序的的實際際運用用如自身身實力力強于于對方方，在在談判判中處處于主主動地地位，，或者者準備備充分分、知知己知知彼，，己方方先報報價為為宜。。反之之可考考慮后后報價價，以以觀察察對方方并適適當調調整自自己實實際期期望目目標。。在沖突程程度高的的談判場場合，““先下手手為強””，在合合作程度度高的場場合，誰誰先出價價則無所所謂。如對手是是談判高高手，且且己方不不太了解解對方時時，或者者不了解解市場時時，可讓讓對方先先報價，，避免讓讓對方剝剝繭抽絲絲。商務性談談判的慣慣例發(fā)起談判判者與應應邀者之之間，一一般應由由發(fā)起者者先報價價。投標者與與招標者者之間，，一般應應由投標標者先報報價。賣方與買買方之間間，一般般應由賣賣方先報報價。12/22/2022235、報價價形式根據(jù)報價價的方式式分，有有書面報報價和口口頭報價價書面報價價口頭報價價12/22/2022246、西歐歐式報價價與日本本式報價價根據(jù)報價價的戰(zhàn)術術分：歐式報價價術（高價報報價）：由高到低低。先報報高價，，然后通通過不同同程度的的優(yōu)惠政政策來讓讓渡利益益，達到到成交目目的。日式報價價術（低價報報價）：由低到高高。報較較低價，，但相應應的交易易條件很很難滿足足買方需需要。12/22/2022257、確定合合理的報報價范圍圍掌握行情情是報價價的基礎礎報價的原原則：通過反復復比較和和權衡，，設法找找出報價價者所得得利益與與該報價價被接受受的成功功率之間間的最佳佳結合點點，這就就是最理理想的，，最合適適的報價價。比爾·蓋蓋茨價格格策略的的核心：：高價取取利，低低價取勢勢確定報價價目標確定虛頭頭大小：：賣方的報報價為成成交價確確定了一一個最高高限，買買方的報報價為成成交價確確定了一一個最低低限。12/22/2022268、應對對對方報價價的原則則：不干擾對對方報價價：切忌忌中途打打斷對方方報價；；不急于還還價：要要求對方方對其價價格的構構成、報報價依據(jù)據(jù)、計算算的基礎礎以及方方式方法法等作出出詳細的的解釋；；不立即回回絕對方方報價：：要求對對方降低低報價、、提出自自己的報報價。12/22/202227五、報價價策略1．報價價時機策策略價格談判判中，應應當首先先讓對方方充分了了解商品品的使用用價值和和能為對對方帶來來多少收收益，待待對方對對此發(fā)生生興趣后后再談價價格問題題。實踐踐證明，，提出報報價的最最佳時機機，一般般是對方方詢問價價格時。。在談判開開始的時時候對方方就詢問問價格，，這時最最好的策策略應當當是聽而而不聞，，對方堅堅持即時時報價，，也不能能故意拖拖延，把把價格同同對方可可獲得的的好處和和利益聯(lián)聯(lián)系起來來，一起起介紹效效果較好好。2．報價價起點策策略通常是：：賣方報報價起點點要高，，即“可可能的最最高價””；買方方報價起起點要低低，即““可能的的最低價價”。12/22/2022283．報價差差別策略由于購買數(shù)數(shù)量、付款款方式、交交貨期限、、交貨地點點、客戶性性質等方面面的不同，，同一商品品的購銷價價格不同。。4．價格分分割策略價格分割包包括兩種形形式：（1）用較較小的單位位報價（2）用較較小單位商商品的價格格類比大商商品12/22/202229蟲草、茶葉葉、人參等等單價昂貴貴的商品常常用較小單單位報價。。例如，西西洋參每公公斤1600元，報報成每50克80元元。國外某某些廠商的的廣告也采采用這種技技巧，如““淋浴一次次8便士（（某整體浴浴室）”““油漆每平平方米僅5便士”。?！懊刻焐俪槌橐恢?，，每天就可可訂一份XX報紙。?！薄笆褂糜眠@種電冰冰箱平均每每天0.5元電費，，0.5元元只夠吃1根最便宜宜的冰棍。。”“一袋袋去污粉能能把1600個碟子子洗得干干干凈凈。””巴黎地鐵鐵公司的廣廣告是：““每天只需需付30法法郎，就有有200萬萬旅客能看看到你的廣廣告。”12/22/202230日本某電機機公司出口口其高壓硅硅堆的全套套生產(chǎn)線，，其中技術術轉讓費報報價2.4億日元，，設備費12.5億億日元。包包括了備件件、技術服服務(培訓訓與技術指指導)費0.09億億日元。談判判開開始始后后，，營營業(yè)業(yè)部部長長松松本本先先生生解解釋釋：：技技術術費費是是按按中中方方工工廠廠獲獲得得技技術術后后，，生生產(chǎn)產(chǎn)的的獲獲利利提提成成計計算算出出的的。?；鶖?shù)數(shù)是是生生產(chǎn)產(chǎn)3000萬萬支支產(chǎn)產(chǎn)品品，，10年年生生產(chǎn)產(chǎn)提提成成率率10%，，平平均均每每支支產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷價價6日日元元。。設設備備費費按按工工序序報報價價，，清清洗洗工工序序1.9億億日日元元；；燒燒結結工工序序3.5億億日日元元；；切切割割分分選選工工序序3.7億億曰曰元元；；封封裝裝工工序序2.1億億日日元元；；打打印印包包裝裝工工序序0.8億億日日元元；；技技術術服服務務費費分分培培訓訓費費，，12人人的的月月日日本本培培訓訓費費250萬萬日日元元；；技技術術指指導導人人員員費費用用l0人人，，65O萬萬元元日日元元。。12/22/2022315．．運運用用心心理理定定價價策策略略在十十進進位位以以下下的的而而在在心心理理上上被被人人們們認認為為較較小小的的價價格格叫叫做做心心理理價價格格。。6．．中中途途變變價價策策略略中途途變變價價策策略略是是指指在在報報價價的的中中途途，，改改變變原原來來的的報報價價趨趨勢勢，，從從而而爭爭取取談談判判成成功功的的報報價價方方法法。。7.報報價價對對比比策策略略將本本商商品品的的價價格格、、使使用用價價值值、、附附加加利利益益同同其其他他類類似似產(chǎn)產(chǎn)品品相相比比較較。。12/22/202232中方方某某公公司司向向韓韓國國某某公公司司出出口口丁丁苯苯橡橡膠膠已已一一年年了了，，第第二二年年，，中中方方公公司司根根據(jù)據(jù)國國際際市市場場行行情情將將價價格格從從前前一一年年的的成成交交價價每每噸噸下下調調了了120美美元元（（前前一一年年為為1200美美元元/噸噸））。。韓方方感感到到可可以以接接受受，，建建議議中中方方到到韓韓國國簽簽約約。。中中方方人人員員一一行行二二人人到到了了漢漢城城該該公公司司總總部部，，雙雙方方談談了了不不到到20分分鐘鐘，，韓韓方方說說：：““貴貴方方價價格格仍仍太太高高，，請請貴貴方方看看看看韓韓國國市市場場價價格格，，三三天天后后再再談談。?！薄敝蟹椒饺巳藛T員回回到到飯飯店店感感到到被被戲戲弄弄，，很很生生氣氣。。但但人人已已來來到到漢漢城城，，談談判判必必須須進進行行，，中中方方人人員員通通過過有有關關協(xié)協(xié)會會收收集集到到韓韓國國海海關關丁丁苯苯橡橡膠膠進進口口統(tǒng)統(tǒng)計計，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)從從哥哥倫倫比比亞亞、、比比利利時時、、南南非非等等國國進進口口量量較較大大，，從從中中國國進進口口也也不不少少，，中中方方公公司司是是占占份份額額較較大大的的一一家家。。價價格格南南非非最最低低，，但但高高于于中中國國產(chǎn)產(chǎn)品品價價，，哥哥倫倫比比亞亞、、比比利利時時價價均均高高出出南南非非價價。。在在韓韓國國市市場場的的調調查查中中，，批批發(fā)發(fā)價價和和零零售售價價均均高高出出中中方方公公司司現(xiàn)現(xiàn)報報價價30％％－－40％％。。市市場場價價雖雖呈呈降降勢勢，，但但中中方方公公司司給給價價是是目目前前世世界界市市場場最最低低價價。。為什么韓韓方人員員這么說說？中方方人員分分析對手手以為中中方人員員既然來來了漢城城，肯定定急于拿拿合同回回國?？煽梢越璐舜藱C會再再壓中方方一手。。那么韓韓方會不不會不急急于訂貨貨而找理理由呢？？12/22/202233中方人員員分析，，若不急急于訂貨貨，為什什么邀請請中方人人員來漢漢城。再再說漢方方人員過過去與中中方人員員打過交交道，對對中方工工作很滿滿意，這這些人會會突然不不信任中中方人員員了嗎？？從態(tài)度度看不象象，他們們來機場場接中方方人員且且晚上一一起喝酒酒，保持持了良好好氣氛。。中方人員員分析認認為：韓韓方意在在利用中中方人員員出國心心理，再再壓價。。經(jīng)商量量中方人人員決定定在價格格條件上上做文章章。首先先態(tài)度強強硬（因因為來前前對方表表示同意意中方報報價），，不怕空空手而歸歸。其次次價格條條件還要要漲回市市場水平平。再次次不必用用三天時時間給韓韓方通知知，僅一一天半就就將新的的價格條條件通知知韓方。。一天半后后，中方方人員電電話告訴訴韓方人人員：““調查得得到的結結論是我我方來漢漢城前的的報價低低了，應應漲1200美美元/噸噸，但為為了老朋朋友的交交情可以以下調20美元元。請貴貴方研究究，有了了結果通通知我們們，若我我們不在在飯店，，則請留留言。””韓方方人員接接到電話話后一小小時，即即回電約約中方人人員到公公司會談談。韓方方認為，，中方不不應把過過去的價價再上調調。中方方認為，，這是韓韓方給的的權力。。我們按按韓方的的要求進進行了市市場調查查，結果果應漲價價。韓方方希望中中方多少少降些價價，中方方認為原原報價已已降到底底。經(jīng)過過幾個回回合的討討論，雙雙方同意意按中方方來漢城城前的報報價成交交。12/22/202234商務談判判讓步階階段讓步階段段：讓步步是一種種談判策策略，它它體現(xiàn)了談判人人員通過過主動滿滿足對方方需要的的方式來換取自自己需要要滿足的的精神實實質，是是使談判持續(xù)進進行下去去的一種種手段。。12/22/202235商務談談判讓讓步階階段確定讓讓步的的條件件。列出讓讓步的的清單單。制造出出一種種和諧諧的洽洽談氣氣氛。。制定新新的磋磋商方方案。。確定讓讓步的的方式式。選擇合合適的的讓步步時機機【觀念念應用用】“雙贏贏”的的讓步步“水木木年華華”公公司業(yè)業(yè)務員員李莉莉去石石材店店采購購板材材，相相中了了櫥窗窗里陳陳列的的“將將軍紅紅”大大理石石板材材。她她走進進商店店問價價錢，，老板板心里里知道道，進進價是是180元元/m2，，但沒沒有告告訴她她售價價，只只是給給她倒倒了一一杯茶茶。李莉開開始為為買將將軍紅紅打埋埋伏，，說她她想要要黑珍珍珠石石材。?！斑@這里有有很漂漂亮的的黑色色大理理石””，老老板邊邊說請請她看看樣品品。李李莉又又改口口，說說想要要更厚厚一點點的，，經(jīng)銷銷商說說他也也有這這樣的的大理理石。。至此，，李莉莉決定定為那那批將將軍紅紅與老老板討討價還還價。。她再再次問問了價價錢。。老板板說300元。?！斑@這太貴貴了””，李李莉邊邊開始始還價價，她她出價價200元元?！啊?60元元”，，老板板說。。“謝謝謝??！”李李莉邊邊說邊邊朝門門口走走去，，老板板怕失失去這這樁生生意，，終以以210元元/m2的的價格格賣給給了李李莉一一批石石材。。這筆筆業(yè)務務老板板賺了了近17%，比比預期期15%的的毛利利率多多了兩兩個百百分點點。最最終皆皆大歡歡喜。。問題:老板板有必必要讓讓步嗎嗎?商務談談判讓讓步階階段【分析析提示示】這是一一個成成功談談判的的例子子。店店老板板先高高報價價，再再通過過討價價還價價確定定了客客戶的的心理理價位位?？涂蛻粢砸运苣軌虺谐惺艿牡膬r格格得到到了想想要的的東西西，店店老板板也獲獲得了了豐厚厚的利利潤。。商務談談判讓讓步階階段讓步五五原則則適當讓讓步打打破僵僵持局局面讓步同同步原原則：：雙方方共同同讓步幅幅度原原則：：有效效適度度讓步速速度原原則：：謹慎慎有序序讓步極極限原原則：：對方方讓步步期待待高，，我方讓讓步不不易但但對方方可接接受。。12/22/202239讓步原原則切記：：你只只有在在需要要的時時候才才讓步步，不不要輕輕易做做出讓讓步；；要以以讓步步換讓讓步；；不要要在重重大問問題上上先作作讓步步；每每次讓讓步都都讓對對方感感覺為為最后后讓步步；讓讓步時時意圖圖不要要表現(xiàn)現(xiàn)得太太明顯顯。12/22/202240讓步的的基本本策略略理想的的讓步步策略略：尋尋求步步步為為營，，退一一步而而進兩兩步的的結果果。互惠的的讓步步策略略：以以我方方在某某一問問題的的讓步步來換換取對對方在在某一一問題題讓步步。絲毫無無損的的讓步步策略略：實實質上上是一一種高高姿態(tài)態(tài)的讓讓步方方式。。長、短期期利益相相結合的的讓步策策略。12/22/202241讓步實施施步驟12/22/202242讓步前的的選擇時間選擇利益對象選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇12/22/202243賣方1、報價價：2802、期望望價：1803、底價價：1001、報價價：1002、期望望價：2003、底價價：80買方成交價：：180？讓步步：100元讓步幅度度次數(shù)速速度技巧巧12/22/202244讓步的方方式：讓讓步60元12/22/202245讓步的方方式最后一次次到位讓讓步方式式（0/0/0/60）買方認為為不妥協(xié)協(xié)的希望望極小，，堅強的的買主才才會堅持持。優(yōu)點：開始堅持持寸利不不讓，最最后讓出出全利，，對方有有險勝感感，會珍珍惜。缺點：開始堅持持寸利不不讓，有有失去伙伙伴危險險。給對對方缺乏乏誠意信信息，影影響談判判。適于于談判投投資少，，依賴差差，談判判占優(yōu)勢勢一方。。12/22/202246讓步的方方式均衡讓步方式式（15/15/15/15）導致買主提第第五次讓步要要求優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕輕易占便宜，，雙方利益均均沾下達成協(xié)協(xié)議，遇性急急或無時間買買主，削弱對對方還價能力力。缺點：速度、幅度平平穩(wěn)，給人平平淡無奇之感感，效率低、、成本高，導導致對方期待待更大利益。。12/22/202247讓步步的的方方式式遞增增式式讓讓步步方方式式（（8/13/17/22））優(yōu)點點：：有吸吸引引力力，，有有誘誘惑惑力力，，對對方方按按我我方方思思路路走走缺點：導致對方期期待高，強強化了對手手議價能力力。適于僵僵局與危難難時用。12/22/202248讓步的方式式遞減式讓步步方式（22/17/13/8）優(yōu)點：順其自然易易接受，不不會產(chǎn)生失失誤，先大大后小有利利合局，有有利于與對對方等價利利益交換。。缺點：由大到小，，買主利益益越來越小小感覺不良良好，談判判慣用方法法無新鮮感感。適于談談判提議方方使用。12/22/202249讓步的方式式有限式讓步步方式（26/20/12/2）讓步幅度以以等差遞減減，暗示對對方底線所所在。優(yōu)點：起點恰當，，傳遞合作作、有利可可圖信息，，幅度越來來越小，暗暗示接近尾尾聲，促使使對方拍板板，保住已已方利益。。缺點：由多到少，，易使對方方失望。適適于談判高高手使用。。12/22/202250讓步的方式式快速式讓步步方式（59/0/0/1））開始讓讓步，，后拒拒絕讓讓步，，讓對對方感感到已已讓到到位，，1元元去零零。優(yōu)點：：讓步起起點高高有誘誘惑力力，大大幅讓讓后僅僅讓微微利對對方傳傳遞無無利可可圖信信息，，對對方滿滿意成成功率率高。。缺點：：開始大大讓步步強硬硬買主主認為為軟弱弱，加加強攻攻擊性性，先先讓大大再讓讓小，，對方方認為為誠心心不足足。適適于合合作為為主談談判。。12/22/202251讓步的的方式式滿足式式讓步步方式式（50/10/-1/+1）第三步步加價價，暗暗示前前面讓讓過分分了，，第四四步去去掉加加價因因素，，讓對對方有有多得得優(yōu)惠惠感。。優(yōu)點：：換對方方回報報可能能大，，打消消對方方進一一步讓讓利期期望，，最后后讓小小利，，顯誠誠意使使對方方難以以拒絕絕簽約約。缺點：：起始軟軟弱，，貪婪婪對手手會得得寸進進尺，，第三三步對對方拒拒絕后后，可可能使使談判判破裂裂。適適于處處于不不利，，又急急于成成功一一方使使用。。12/22/202252讓步的的方式式一次性性讓步步方式式（60/0/0/0））起始拿拿出全全部利利益策策略。。優(yōu)點：：起始亮亮底牌牌，有有誘惑惑力，，易打打動對對方及及采取取回報報，給給對方方表現(xiàn)現(xiàn)合作作、信信任感感，好好印象象利于于長期期合作作。缺點：：一次大大步讓讓，失失掉可可獲利利益，，強硬硬貪婪婪對手手傳遞遞有利利可圖圖信息息，會會得寸寸進尺尺，適適于處處于劣劣勢或或雙方方關系系較好好。12/22/202253迫使對方讓讓步的策略略軟硬兼施（（鷹派和鴿鴿派）；制造競爭；；既成事實策策略（先斬斬后奏策略略、人質策策略）；最后通牒；；12/22/202254阻止對方進進攻的策略略權力有限策策略；示弱策略；；軟磨硬泡策策略；以攻對攻策策略；12/22/202255讓步練習目標：正確確看待讓步步，學會正正確的讓步步技巧。練習情境：：一位顧客客不接受你你開出的價價格，但他他只是說價價格太高，，并不提出出具體意見見。你該怎怎么辦？請請給出你的的做法。1、、和和小小組組成成員員討討論論，，你你們們的的做做法法有有哪哪些些？？你你們們認認為為哪哪種種做做法法最最好好，，為為什什么么？？………12/22/202256讓步步練練習習問題題2、、小小組組討討論論下下列列哪哪種種做做法法最最好好,為為什什么么?1)不不接接受受他他說說的的價價格格高高的的看看法法2)要要求求他他提提出出具具體體的的意意見見或或建建議議3)問問他他為為什什么么反反對對你你的的價價格格4)你你提提出解解決問問題的的辦法法問題3、你你還有有更好好的做做法嗎嗎?請請給出出?12/22/202257討價的的基本本方法法舉證法法：市場的的行情情、競競爭者者的價價格、、對方方的成成本、、過去去的交交易慣慣例、、產(chǎn)品品的質質量與與性能能、研研究成成果、、公認認的結結論等等，總總之是是有說說服力力的證證據(jù)。。求疵法法：討價是是朝著著對方方報價價條款款的缺缺漏、、差錯錯、失失誤而而來的的。假設法法：以假設設更優(yōu)優(yōu)惠條條件的的口吻吻來向向對方方討價價，以以摸清清對方方可以以承受受的大大致底底價。。多次法法：討價一一般不不止一一次。。12/22/202258還價含義：：針對對對手手的首首次報報價，，己方方所做做的反反應性性報價價。也也叫還還盤。。（一））還價價方式式按價格格評論論依據(jù)據(jù)還價價：按分析析比價價還價價：指己方方不了了解所所談產(chǎn)產(chǎn)品本本身的的價值值，而而以其其相近近的同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格或競競爭者者產(chǎn)品品的價價格作作參考考進行行還價價。按分析析成本本還價價：指己己方能能計算算出所所談產(chǎn)產(chǎn)品的的成本本，然然后以以此為為基礎礎再加加上一一定百百分比比的利利潤作作為依依據(jù)進進行還還價。。選用標標準：：手中中掌握握的比比價材材料。。如果果比價價材料料豐富富且完完備，，選比比價還還價，，反之之，用用分析析成本本還價價。12/22/202259按談判判中每每次還還價項項目的的多少少逐項還還價：：指以所所報價價格的的最小小項目目還價價，即即指對對主要要設備備或商商品逐逐項、、逐個個進行行還價價，對對技術術費、、培訓訓費、、技術術咨詢詢費、、工程程設計計費、、包裝裝費、、運輸輸費逐逐項還還價。。顯得得更為為合理理。分組還價價：指把談判判對象劃劃分成若若干項目目，并按按每個項項目報價價中所含含水分的的多少分分成幾個個檔次，，然后逐逐一還價價。總體還價價：又叫一攬攬子還價價，是指指不分報報價中各各部分所所含水分分的差異異，均按按同一個個百分比比還價。。如果賣方方價格解釋清楚楚，買方手手中比價價材料豐豐富，賣賣方成交交心切且且有耐心心及時間間，采用用逐項還還價；如果賣方方價格解釋不足足，買方掌掌握的價價格材料料少，時時間緊迫迫，采用用分組還還價；如果賣方方報價粗魯，態(tài)度強強硬，或雙方方相持時時間較長長，但有有成交愿愿望，則則買方可可采用““貨物””和“軟軟件或技技術費””兩大塊塊還價。。12/22/202260（二）還還價起點點的確定定還價起點點的總體體要求是是：還價起點要低低，力求使使自己的的還價給給對方造造成壓力力，影響響或改變變對方的的判斷。。接近目標標，還價價起點要要低，但但又不能能太低，，還價起起點的高高度必須須接近對對方的目目標，使使對方有有接受的的可能性性，能夠夠保持價價格磋商商過程得得以正常常進行。。確定還價價起點的的參照因因素：報價中的的含水量量，即與與實際成成本的差差距：對對方報價價含水量量大，還還價起點點應較低低。與自自己己目目標標價價格格的的差差距距：：差差距距越越小小，，還還價價起起點點應應越越高高。。準備備還還價價的的次次數(shù)數(shù)：：己己方方準準備備還還價價次次數(shù)數(shù)較較少少時時，，還還價價起起點點應應較較高高。。還應應考考慮慮分分析析賣賣方方在在買買方方價價格格評評價價和和討討論論后后，，其其價價格格改改善善的的情情況況。。12/22/202261討價價還還價價（一一））討討價價還還價價階階段段前前期期的的策策略略運運用用故布布疑疑陣陣涵義義：：指通通過過不不露露痕痕跡跡地地向向對對方方提提供供虛虛假假信信息息或或大大量量無無用用信信息息而而使使對對方方上上當當，，從從而而取取得得有有利利的的談談判判條條件件。。做法法：：提出出某某個個含含糊糊不不清清又又不不太太重重要要的的問問題題加加以以討討論論；；將一個本本來簡單單的問題題復雜化化；提供一些些詳細瑣瑣碎的資資料，使使之成為為對方的的負擔；；突然提出出一項新新建議，，使每件件事情又又得重新新做起；；故意丟失失備忘錄錄、遺忘忘便條；；不露痕跡地地向對方方泄露所所謂的秘秘密材料料。本策略的的應對：：不能輕信信對方不不應出現(xiàn)現(xiàn)的失誤誤，對自自己輕易易得來的的材料持持懷疑態(tài)態(tài)度。12/22/202262有位承承包商商得到到了一一個大大型建建筑項項目的的承包包合同同，他他需要要把其其中的的大部部分工工程轉轉包給給其他他較小小的承承包商商。當然然，，在在轉轉包包的的過過程程中中他他肯肯定定要要千千方方百百計計壓壓低低承承包包價價格格，，以以保保證證自自己己獲獲得得盡盡可可能能多多的的利利潤潤。。按按慣慣例例他他采采取取招招標標的的方方式式。。有有意意思思的的是是，，每每當當有有投投標標者者來來拜拜訪訪他他時時，，都都會會很很意意外外地地發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在寫寫字字臺臺邊邊上上有有一一張張手手寫寫的的競競價價單單。。對對于于這這一一““意意外外””的的發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，投投標標者者暗暗自自慶慶幸幸。。他他們們看看到到這這張張競競價價單單，，表表明明只只要要他他出出更更低低的的價價格格，，就就有有中中標標的的可可能能，，卻卻不不知知這這張張競競價價單單是是主主人人有有意意放放在在那那里里的的。。主主人人借借故故離離開開幾幾分分鐘鐘就就是是要要讓讓那那些些精精明明的的投投標標人人來來窺窺探探虛虛實實。。結結果果，，每每個個投投標標者者都都““自自覺覺””地地按按照照那那位位承承包包商商的的意意圖圖行行事事了了。。12/22/202263投石問問路含義：：指利用用一些些對對對方具具有吸吸引力力或突突發(fā)性性的話話題同同對方方交談談，或或通過過所謂謂的謠謠言、、秘訊訊，借借此琢琢磨和和探測測對方方的態(tài)態(tài)度和和反應應。適用：市場行情情不穩(wěn)、、無把握握，或對對對方不不大了解解的情形形。注意：運用時一一般提問問要多，，且要做做到虛虛虛實實，，煞有其其事；爭爭取讓對對方難于于摸清你你的真實實意圖。。應對：只對部分分問題做做簡單必必要的回回答；向對方進進行反提提問，或或直截了了當?shù)叵蛳驅Ψ皆冊儐査唤灰椎恼嬲鎸嵭枰捌淦谄谕慕唤灰讞l件件；要求買方方以馬上上訂貨作作為條件件，否則則，一般般不會對對買方的的要求進進行估價價；調查分析析對方意意圖或目目的。12/22/202264投石問路路提問形形式：如果我方方和你方方簽訂了了為期三三年的合合同，你你方的價價格優(yōu)惠惠是多少少？如果我方方以現(xiàn)金金支付或或采取分分期付款款的形式式，你方方的產(chǎn)品品價格有有什么差差別？我方有意意購買你你方其他他系列產(chǎn)產(chǎn)品，能能否在價價格上再再優(yōu)惠些些？如果貨物物運輸由由我方解解決，你你方的價價格是多多少呢？？如果我方方要求你你方培訓訓技術人人員，你你方可否否按現(xiàn)價價出售這這套設備備？如果我方方要求對對原產(chǎn)品品有所改改動，價價格上是是否有變變化？假設我方方買下你你方的全全部存貨貨，報價價又是多多少？12/22/202265有一個走江江湖的相士士，一日，，忽蒙縣官官召見。見見面時縣官官對他說：：“坐在身身旁的三人人當中，一一位是我的的夫人，其其余是她的的婢女。你你若能指認認哪一位是是夫人，就就可免你無無罪。否則則，你再在在本縣擺相相命攤，我我必將以妖妖言惑眾之之名懲處你你！”相士將衣飾飾發(fā)型一致致、年齡相相仿同樣面面無表情的的三位女子子打量一眼眼，就對縣縣官說：““這么簡單單的事，我我徒弟都辦辦得到！””他的徒弟弟應師父之之命，將三三位并排端端坐的女孩孩子從左往往右看，從從右往左看看，看了半半天，仍然然一頭霧水水。他滿臉臉迷惘地對對相士說：：“師父你你沒有教過過我?。俊薄毕嗍恳话驼普婆脑谕降艿艿哪X袋上上，同時，，順手一指指其中一位位女子說：：“這位就就是夫人！”在場之人全全部傻住了了，沒錯，，這人還真真會看相。。事實是：相相士一巴掌掌拍在徒弟弟腦袋上時時，師徒二二人的模樣樣頗為滑稽稽。少見世世面的兩個個丫環(huán)忍不不住掩口而而笑。那位位依然端坐坐，面無表表情的女子子當然是見見過世面又又有教養(yǎng)的的夫人啦。12/22/202266拋磚引玉做法：指在對方詢詢價時，本本方先不開開價，而是是舉一兩個個近期達成成交易的案案例，給出出其成交價價，進行價價格暗示，，反過來提提請對方出出價；或者者給出一些些己方不在在意的讓步步，以期獲獲得對方大大幅度的讓讓步。適用：在本方不愿愿意先出價價而對方又又期望本方方先出價的的情形下使使用。本策略的應應對：千方百計找找出對方所所提供案例例的漏洞或或不可比性性，堅持要要對方先出出價；找到對方的的真實目的的和真正在在意的點。。12/22/202267唐朝時有一一個叫趙嘏嘏（gu））的人，他他的詩寫的的很好。曾曾因為一句句“長笛一一聲人倚樓樓”得到一一個“趙倚倚樓”的稱稱號。當時時還有一個個叫常建的的人，詩寫寫的也很好好。有一次，常常建聽說趙趙嘏要到蘇蘇州游玩，，他十分的的高興。心心想，“這這是一個向向他學習的的好機會，，千萬不能能錯過。用用什么辦法法才能讓他他留下詩句句呢？”他他想，“趙趙嘏既然到到蘇州，肯肯定會去靈靈巖寺的，，如果我先先在寺廟里里留下半首首詩，他看看到以后會會補全的。?！庇谑撬驮趬ι仙项}下了半半首詩。趙嘏后來真真的來到了了靈巖寺，，在他看見見墻上的那那半首詩后后，便提筆筆在后面補補上了兩句句。常建的的目的也就就達到了。。他用自己己不是很好好的詩，換換來了趙嘏嘏的精彩的的詩。常建的這個個辦法，即即謂“拋磚磚引玉”。。12/22/202268吹毛求疵涵義：指買方對產(chǎn)產(chǎn)品和對方方的提議盡盡可能的挑挑毛病。注意：在提要求時時不能過于于苛刻、漫漫無邊際，，要有針對對性、把握握分寸，不不能與通行行做法和慣慣例相距太太遠；提出出的要求應應盡量是對對方掌握較較少的信息息與資料的的某些方面面，是雙方方難以用客客觀標準檢檢驗、證明明的某些方方面。本策略的應應對：充分了解信信息，盡可可能掌握對對方的真實實意圖；對己方的產(chǎn)產(chǎn)品要有信信心；有耐心，那那些虛張聲聲勢的問題題及要求自自然會漸漸漸地露出馬馬腳，而失失去影響；；遇到問題，，要能直攻攻腹地、開開門見山地地和買主私私下商談；；對于某些問問題和要求求，要能避避重就輕或或視而不見見地不予理理睬；當對方方在浪浪費時時間、、無中中生有有、雞雞蛋里里面挑挑骨頭頭時，，一定定要正正面解解釋；；向買主主建議議一個個具體體而又又徹底底的解解決辦辦法，，不要要與買買主去去爭論論那些些與交交易關關系不不大的的問題題。12/22/202269蘋果熟了，果果園里一片繁繁忙景象。一一家果品公司司的采購員來來到果園，““少錢一公斤斤？”“1.6元?！薄薄?.2元行嗎？””“少一分也也不賣。”目目前正是蘋蘋果上市的時時候.不久，又一家家公司的采購購員走上前來來?！岸嗌馘X錢一公斤？””“1.6元?！薄啊罢鹳u多少少錢？”“零零買不賣，整整筐1.6元一公斤。?！辟I主不不急于還價，，而是不慌不不忙地打開筐筐蓋，拿起一一個蘋果掂量量著、端詳著著，不緊不慢慢地說：“個個頭還可以，，但顏色不夠夠紅，這樣上上市賣不上價價呀！”接著著伸手往筐里里掏，摸了一一會兒摸出一一個個頭小的的蘋果：“老老板，您這一一筐，表面是是大的，筐底底可藏著不少少小的，這怎怎么算呢？””邊說邊繼續(xù)續(xù)在筐里摸著著，一會兒，，又摸出一個個帶傷的蘋果果：“看，這這里還有蟲咬咬，也許是雹雹傷。您這蘋蘋果既不夠紅紅，又不夠大大，算不上一一級，勉強算算二級就不錯錯了?！边@時時，賣主沉不不住氣了，說說話也和氣了了，“您真想想要，還個價價吧?！彪p方方終于以每公公斤低于1.6元的價價錢成交了。。12/22/202270美國談判學家家羅切斯特又又一次去買冰冰箱，營業(yè)員員指著羅切斯斯特要的那種種冰箱說：““249.5美元一臺。?！苯又_切切斯特上演了了一臺精彩的的“挑剔還價價法”。羅：這種型號號的冰箱一共共有幾種顏色色？營：共有32種顏色。羅：可以看看看樣品本嗎？？營：當然可以以！（說著，，馬上拿來了了樣品本）羅：你們店里里現(xiàn)貨中有幾幾種顏色？營：現(xiàn)有20種。請問您您要哪一種？？羅指著樣品本本上有而店里里沒有的顏色色說，這顏色色與我的廚房房墻壁顏色相相配！營：非常抱歉歉，這種顏色色現(xiàn)在沒有。。羅：其他顏色色同我的廚房房顏色都不協(xié)協(xié)調。顏色不不好，價格還還那么高，要要不便宜一點點兒，我就到到其他商店看看看。12/22/202271營：您您慢慢慢挑，，價格格可以以商量量。羅：這這臺冰冰箱還還有點點問題題，你你看這這兒。。營：我我看不不出什什么。。羅：什什么？？這一一點毛毛病雖雖小，，但冰冰箱外外表有有毛病病通常常不都都要打打點兒兒折扣扣嗎？？營：………羅又打打開冰冰箱門門，看看了一一會兒兒說這這冰箱箱附有有制冰冰器嗎嗎？營：這這個制制冰器器每天天24小時時為您您制冰冰塊，，一小小時才才2美美分電電費。。羅：這這可太太糟糕糕了，，我的的孩子子有哮哮喘病病，醫(yī)醫(yī)生說說他絕絕不能能吃冰冰塊，，你能能幫助助我把把它拆拆下來來嗎？？營：制制冰器器是無無法拆拆下來來的，，它和和整個個制冷冷系統(tǒng)統(tǒng)連在在一起起。羅：這這個制制冰器器不僅僅對我我沒用用，反反而要要我花花錢買買下來來，將將來還還得為為它付付電費費，這這太不不合理理了………不不過價價格可可以再再降低低一點點的話話………結果，，羅切切斯特特以相當?shù)偷牡膬r格格，———不不到200美元元買下下了一一臺中中意的的冰箱箱。12/22/202272價格陷阱阱涵義：指利用對對方擔心心市場價價格變化化的心理理，將其其注意力力吸引到到價格問問題上來來，使其其忽略對對其他重重要合同同條款的的討價還還價，誘誘使對方方迅速簽簽訂購買買協(xié)議的的策略。。本策略的的應對：：計劃和具具體步驟驟一經(jīng)研研究確定定，就要要不動搖搖地去執(zhí)執(zhí)行，排排除外界界的各種種干擾。。所有列列出的談談判要點點，都要要與對方方認真磋磋商，決決不隨意意遷就。。買方要根根據(jù)實際際需要確確定訂貨貨單，不不要被賣賣方在價價格上的的誘惑所所迷惑，，買下一一些并不不需要的的輔助產(chǎn)產(chǎn)品和配配件，切切忌在時時間上受受對方期期限的約約束而匆匆忙做出出決定。。談判判前前要要做做好好充充分分的的市市場場調調研研，，準準確確把把握握市市場場競競爭爭態(tài)態(tài)勢勢和和價價格格走走勢勢，，不不要要讓讓對對方方的的價價格格誘誘惑惑所所影影響響。。要反反復復協(xié)協(xié)商商、、推推敲敲各各種種項項目目合合同同條條款款，，充充分分考考慮慮各各種種利利弊弊關關系系。。簽簽合合同同之之前前，，要要再再一一次次確確認認。。12/22/202273為增增加加該該種種技技巧巧成成功功的的可可能能性性，，談談判判者者可可與與規(guī)規(guī)定定時時限限技技巧巧結結合合起起來來加加以以運運用用。。所所謂謂規(guī)規(guī)定定時時限限技技巧巧是是指指談談判判一一方方向向對對方方提提出出達達成成協(xié)協(xié)議議的的時時間間期期限限，，超超過過這這一一期期限限，，提提出出者者將將退退出出談談判判，，以以此此給給對對方方施施加加壓壓力力，，使使其其無無可可拖拖延延地地做做出出判判斷斷，，以以求求盡盡快快解解決決問問題題。。有一一供供應應商商講講：：““某某種種商商品品的的價價格格即即將將上上升升20％％，，要要是是采采購購者者一一周周內內在在訂訂貨貨合合同同上上簽簽字字，，就就免免除除了了因因價價格格上上升升而而帶帶來來的的損損失失。?！薄痹谠谶@這里里，，賣賣方方一一方方面面給給買買方方陷阱，又給買方時時間壓力，誘誘使買方草率率、快速地做做出購買決策策，達到簽訂訂合同的目的的。1998年有有一電視機廠廠廠長在召開開年度訂貨會會時向客戶宣宣稱：“本廠廠產(chǎn)品質量經(jīng)經(jīng)省、部鑒定定為免檢產(chǎn)品品，由于原材材料漲價、職職工工資上浮浮等因素，成成本大幅度上上揚，但為了了照顧新老客客戶的利益，，決定凡在本本次訂貨會上上簽訂訂貨合合同的，XX型彩電單單價定為2760元，在在此會后訂貨貨者，每臺彩彩電的價格則則為3036元（上漲10％）?！薄苯Y果，與會會代表紛紛簽簽訂合同，惟惟恐錯過時機機，電視機廠廠的銷售額也也直線上升。。在這個案例例中，電視