商務(wù)談判導(dǎo)論

商務(wù)談判導(dǎo)論授課教師：顏士梅課程安排

商務(wù)談判內(nèi)容基礎(chǔ)

導(dǎo)論實務(wù)藝術(shù)原理課程主要內(nèi)容1章、商務(wù)談判導(dǎo)論2章、商務(wù)談判的概念、特征及類型3章、商務(wù)談判的程序和原則4章、談判心理5章、商務(wù)談判的過程6章、不同國家商人的談判風(fēng)格7章、談判中的溝通藝術(shù)8章、商務(wù)談判禮儀講授方法和目的：方法：講授基本原理、基本內(nèi)容輔助案例分析注重互動實戰(zhàn)練習(xí)目的：了解和掌握基本知識感興趣培養(yǎng)談判的一些能力參考書目樊建廷主編，《商務(wù)談判》，東北財經(jīng)大學(xué)出版社。李品媛編著，《現(xiàn)代商務(wù)談判》第三版，東北財經(jīng)大學(xué)出版社。新經(jīng)濟時代解讀哈佛編委會編寫，《商務(wù)談判》，中華工商聯(lián)合出版社。羅杰?道森著，《絕對成交》，中國商業(yè)出版社。甘華鳴，許立東著，《談判》，中國國際廣播出版社。任正臣，龐紹堂，童星編著，《商務(wù)談判》，譯林出版社。劉圓主編，《國際商務(wù)談判》，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社。孫慶和，張福春編著，《實用商務(wù)談判大全》，企業(yè)管理出版社。第一章、商務(wù)談判導(dǎo)論學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義談判的含義談判的實質(zhì)談判的目標(biāo)談判的要素談判的相關(guān)理論一、學(xué)習(xí)談判課程的意義?人謀生的三種基本技能：

技術(shù)技能人際技能概念技能?人要了解和可能涉獵的三個層面的事物：國際間、國內(nèi)不同組織間、個體間——皆需談判。?作為一名國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生應(yīng)該具有：專業(yè)性、適應(yīng)性、進(jìn)取性——需要談判能力。二、談判的含義談判的概念：廣義和狹義。廣義的談判包括各種形式的“交涉、磋商和洽談”。狹義的談判指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判。談和判，“談”指談?wù)?、彼此對話；“判”指評定、評判。

續(xù)談判內(nèi)涵的核心內(nèi)容：（1）談判的目的性。（2）談判的相互性。即談判是兩方或以上的交際活動。（3）談判的協(xié)商性。即是一種協(xié)調(diào)行為的過程。強調(diào)協(xié)商。（4）談判是尋求建立和改善人們的社會關(guān)系

談判要別人合法地、愉快地使自己滿足需求。一場成功的談判各自都應(yīng)該是勝者。三、談判的實質(zhì)

談判的實質(zhì)在于彼此相互交換利益和切割利益。

一方面：利益的互依性------交換利益關(guān)系。另一方面

：利益的競爭性------切割利益關(guān)系。

談判體現(xiàn)了一種典型的競和關(guān)系。

四、談判判的目標(biāo)標(biāo)一層次：：滿足需需要、獲獲取利益益（經(jīng)濟濟人觀點點）二個層次次：觀點點互換、、感情互互動、增增加了解解（社會會觀點））傳送信息息、交換換信息。。（信息息觀點））五、談判判的要素素1、談判主主體：參加談判判活動的的雙方人人員談判人員員的構(gòu)成成談?wù)勁腥巳藛T的素素質(zhì)2、談判議議題：指在談判判中雙方方所要協(xié)協(xié)商解決決的問題題。包括：立立場觀點點問題基本利益益問題行為方式式問題一個問題題要成為為談判議議題的條件：。雙方共共同關(guān)心心并希望望解決的的問題。要具備備可談性性——談判的時時機要成成熟。必須是是雙方或或多方愿愿意涉及及的領(lǐng)域域，有些些問題只只能是談?wù)勁械那扒疤幔荒艹沙蔀檎勁信械淖h題題。續(xù)3、談判方方式：指談判人人員之間間對解決決談判議議題所持持的態(tài)度度和方法法。談判的方方式依據(jù)據(jù)不同的的標(biāo)準(zhǔn)可可以作出出不同的的分類：：。以心理理傾向性性為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，談判可可分為：：常規(guī)式式、利導(dǎo)導(dǎo)式、迂迂回式、、沖突式式。。以談判者者所采取取的策略略、態(tài)度度為依據(jù)據(jù)，則談判判可分為為：軟弱弱型、強強硬型、、有軟有有硬型續(xù)4、談判背背景政治背景景、經(jīng)濟濟背景、、文化背背景國內(nèi)背景景或國際際背景和平背景景或戰(zhàn)爭爭背景六、談判判理論（一）博博弈論與與談判1、合作的的重要性性及其談?wù)勁小┺恼摰牡慕忉?博弈論強調(diào)在確確定了游游戲的基基本規(guī)則則之后，，策略和和計謀對對游戲結(jié)結(jié)果起著著舉足輕輕重的作作用。?我們在這這里用““囚徒困困境”來來分析合合作的重重要性囚徒徒B囚坦坦白白抵抵賴賴徒①①②②A坦白-8，-80，-10③④④抵賴-10，0-1，-1續(xù)囚徒困境境的假設(shè)設(shè)條件：：理性人；；互不溝溝通，各各自獨立立決策；；雙方勢勢均力敵敵。如何得到到理想結(jié)結(jié)果——合作。2、合作是是談判的的基礎(chǔ)。。合作博弈弈非合作博博弈續(xù)（二）合合作利益益的分配配觀點?談判的焦焦點是合合作利益益的均衡衡過程。?一種觀點點：零和博弈弈：公開切切割問題題。?另一種觀觀點：變和博弈弈：換一種思思維方式式，使彼彼此都得得到了各各自的最最大利益益。?均衡和切切割合作作利益的的關(guān)鍵是是“公平平問題題”。續(xù)（三））公平平理論論與談?wù)勁?、公平平的四四種觀觀點：?平均主主義：社會會的所所有成成員得得到同同等數(shù)數(shù)量的的商品品。平均配配置。。?羅爾斯斯主義義：使境境況最最糟的的人的的效用用最大大化。。?功利主主義：使社社會所所有成成員的的總效效用最最大化化。在社會會境況況最好好和最最糟的的人之之間有有所區(qū)區(qū)別。。。?市場導(dǎo)導(dǎo)向：市場場結(jié)果果是最最公平平的。。導(dǎo)致商商品和和服務(wù)務(wù)的配配置很很大的的不平平均。。續(xù)2、公平平理論論?美國行行為科科學(xué)家家亞當(dāng)當(dāng)斯在在1967年提出出的，，此理理論說說明人人們在在對待待分配配是否否公平平時，，不是是比較較所獲獲得結(jié)結(jié)果絕對量量的多少少，而而是比較所所獲與與所付付出的的比值值，并與他人人或自自己的的過去去或期期望的的值進(jìn)進(jìn)行對對比。。?結(jié)果公公平和和程序序公平平?過高不不公平平和過過低不不公平平?不公平平心理理產(chǎn)生生后，，尋求求達(dá)到到心理理平衡衡的途途徑：：過低不不公平平時：：阿Q精神、、消極極合作作或不不合作作、另另外補補償、、報復(fù)復(fù)。續(xù)一個關(guān)關(guān)鍵點點是：參與與雙方方要對對公平平的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)事事先形形成共共識和和認(rèn)可可。另一個個關(guān)鍵鍵點是是：感覺覺上的的公平平很重重要。。公平分分配的的方法法：樸素法法由哈哈佛大大學(xué)的的談判判專家家提出出的，，其基基本內(nèi)內(nèi)涵是是：*將物品品分配配給對對他出出最高高價的的人；；*按所有有物品品的最最高估估價總總值的的平均均值來來作為為其平平等分分享的的金額額；*多退少少補。。強調(diào)效效用最最大化化、價價格公公平化化續(xù)（三））“黑黑箱””理論論與談?wù)勁?控制論論是一門門新興興學(xué)科科，它它是由由美國國科學(xué)學(xué)家諾諾伯特特?維納創(chuàng)創(chuàng)立的的。?所謂控控制就是運運用一一定的的手段段將被被控制制對象象的活活動限限制在在一定定范圍圍之內(nèi)內(nèi)，或或使其其按照照某種種特定定的模模式運運作。。?在控制制論中中通常常把所所不知知的區(qū)區(qū)域或或系統(tǒng)統(tǒng)稱為為“黑箱””。把全知知的系系統(tǒng)或或區(qū)域域成為為“白箱””。介于““黑箱箱”和和“白白箱””之間間為““灰箱”。第二章章、商商務(wù)談?wù)勁械牡母拍钅睢⑻靥卣骷凹邦愋托鸵?、什什么是是商?wù)務(wù)談判判？商務(wù)：交易易之事事務(wù)。。商務(wù)談?wù)勁校菏侵钢溉藗儌優(yōu)榱肆藢崿F(xiàn)現(xiàn)交易易目標(biāo)標(biāo)而相相互協(xié)協(xié)商的的活動動。談判中有政治談判判、經(jīng)濟談?wù)勁?、軍事事談判、文文化談判、、科技談判判、體育談?wù)勁小⒆诮探陶勁?、民民事談判等等。商?wù)談判屬屬于經(jīng)濟談判二、商務(wù)談?wù)勁械奶卣髡髌毡樾裕河薪灰拙涂赡艽嬖谠谏虅?wù)談判判；涉及各種類型的的組織。交易性：交易愿望望、交易內(nèi)內(nèi)容（可以以是貨物、、技術(shù)、勞勞務(wù)、資金金、資源、、信息等的的交易）。。經(jīng)濟利益性性:目的；評價價指標(biāo)；強強調(diào)實現(xiàn)自自身經(jīng)濟利利益的最大大化。價格性：以價格作作為談判的的核心.三、商務(wù)談?wù)勁蓄愋秃秃蛢?nèi)容1．根據(jù)談判判的方式劃劃分縱向談判：在確定談判判的主要問問題后，逐個討論每一問問題和條款款，即即逐個討論和解決決問題，一一直到談判判結(jié)束。優(yōu)點：程序性。。簡單化、、單個問題題的討論和和解決徹底底、避免多多頭牽制。。缺點：太死板、、不夠靈活活。橫向談判：指在確定定談判所涉涉及的主要要問題后，，靈活地、、周而復(fù)始始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的的問題。優(yōu)點：靈活性、、多維思考考以解決問問題。缺點：易使談判判糾纏在枝枝節(jié)問題上上，而忽略略了主要問問題。(續(xù))選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---繁多(2)復(fù)雜程度高高---兩方以上人人員參加(3)談判規(guī)模---大型橫向談判選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---簡單(2)復(fù)雜程度低低---有過合作歷歷史(3)談判規(guī)模---小型縱向談判(續(xù))2.根據(jù)堅持原原則的情況況,可以將談判判分為三種種類型:軟式硬硬式原原則式良好意愿非非信任任公公正朋友敵敵手問問題解解決者對人對事軟軟對對人對事硬硬對對人軟軟、對事硬硬提出建議提提出威脅尋尋求利益益目標(biāo)是達(dá)成成協(xié)議取取得勝利公公正結(jié)果果順讓施施加壓力力服服從原原則(續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)內(nèi)容劃分,可分為工程項目談?wù)勁?技術(shù)貿(mào)易談?wù)勁?機器設(shè)備談?wù)勁?服務(wù)協(xié)議談?wù)勁?產(chǎn)品交易談?wù)勁泻唾Y金金談判.(1)工程項目談?wù)勁?買方是工程程的使用單單位，賣方方是工程的的承建單位位，購買物物品是承建建工程。。?工程項目談?wù)勁惺亲顝?fù)復(fù)雜的談判判之一。原原因是：一，談判的內(nèi)內(nèi)容涉及廣廣泛；二是，談判常常常是多方談?wù)勁?。如，，使用一方方、設(shè)計一一方、承包包一方，而而承包方又又往往分為為分包商、、施工單位位等。?招標(biāo)與標(biāo)價價。續(xù)?工程項目談?wù)勁械膬?nèi)容容主要包括括：?人工成本——比重較大。。?材料成本。?保險范圍和和責(zé)任范圍圍——要明確這兩兩個范圍，，因為易出出現(xiàn)人員傷傷亡等事故故。?進(jìn)度報告——承包公司有有責(zé)任提供供有關(guān)已完完成工作比比例的進(jìn)度度報告。買買方也應(yīng)該該及時核實實。?承包公司的的服務(wù)范圍圍——越詳細(xì)越好好。(續(xù))?工程設(shè)計調(diào)調(diào)整——更改設(shè)計幾幾乎難以避避免，所以以雙方應(yīng)明明確規(guī)定誰誰有權(quán)要求求和批準(zhǔn)設(shè)設(shè)計變更及及其如何計計算費用等等相關(guān)問題題。?價格變動——應(yīng)考慮在施施工期間由由于人工及及材料費用用變動的影影響，在合合同中應(yīng)做做具體規(guī)定定。?設(shè)備保證書書——關(guān)于設(shè)備的的責(zé)任問題題?工程留置權(quán)權(quán)——關(guān)于最終責(zé)任和和執(zhí)行責(zé)任任、權(quán)利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓問題等，應(yīng)應(yīng)做明確規(guī)規(guī)定。(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談?wù)勁?技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)牡募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓讓，即技術(shù)術(shù)的買賣行行為。?技術(shù)貿(mào)易不同于一般般的商品貿(mào)貿(mào)易，它是是以知識的的形態(tài)存在在著，不可可計量，無無法直接檢檢驗質(zhì)量。。?技術(shù)貿(mào)易的的關(guān)鍵點是技術(shù)的預(yù)期期收益。?技術(shù)交易過過程是一個個復(fù)雜的過過程，從談判簽約到到轉(zhuǎn)讓技術(shù)術(shù)到投產(chǎn)收收益往往要延續(xù)續(xù)較長的一一段時間。。?技術(shù)交易談?wù)勁幸话惴址譃閮蓚€部部分：技術(shù)談判和和商務(wù)談判判。(續(xù))?技術(shù)談判：：是雙方就有有關(guān)技術(shù)和和設(shè)備的名名稱、型號號、規(guī)格、、技術(shù)性能能、質(zhì)量保保證、培訓(xùn)訓(xùn)、試生產(chǎn)產(chǎn)驗收問題題進(jìn)行的商商談——關(guān)于技術(shù)本本身的談判判，最好談?wù)勁薪M成人人員中有技技術(shù)專家。。?商務(wù)談判是雙方就有有關(guān)價格、、支付方式式、稅收、、仲裁、索索賠等條款款進(jìn)行的商商談?！顷P(guān)于技術(shù)術(shù)交易的談?wù)勁小?技術(shù)貿(mào)易談?wù)勁械闹饕獌?nèi)容：轉(zhuǎn)讓技術(shù)的的范圍、相相關(guān)的技術(shù)術(shù)數(shù)據(jù)和技技術(shù)資料、、轉(zhuǎn)讓技術(shù)術(shù)的所有權(quán)權(quán)問題、技技術(shù)目前的的所有權(quán)問問題、技術(shù)術(shù)服務(wù)條款款、培訓(xùn)問問題、安裝裝和考核驗驗收問題、、合同有效效期技術(shù)的的改進(jìn)和發(fā)發(fā)展問題、、保密問題題、價格與與支付問題題、銷售問問題、不可可抗問題等等。(續(xù))（3）機器設(shè)備備談判設(shè)備分為三三大類：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、、特制設(shè)備備、定制設(shè)設(shè)備機器設(shè)備談?wù)勁械膬?nèi)容容包括：性能、安裝裝及人員培培訓(xùn)、設(shè)備備藍(lán)圖及技技術(shù)要求、、政府規(guī)定定、備件、、交貨日期期、包裝運運費及保險險等。(4）服務(wù)協(xié)議談?wù)勁兄饕侵冈O(shè)設(shè)備維護(hù)和和維修服務(wù)務(wù)。談判的內(nèi)容容主要包括括：明確完成例例行維護(hù)和和維修服務(wù)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。。明確規(guī)定定預(yù)防性維維護(hù)的期限限。規(guī)定使使用方在設(shè)設(shè)備上的作作用范圍。。確定維護(hù)護(hù)維修的費費用。(續(xù))（5）產(chǎn)產(chǎn)品品交交易易談?wù)勁信?產(chǎn)品品交交易易談?wù)勁信性谠谫Q(mào)貿(mào)易易談?wù)勁信兄兄姓颊己芎艽蟠蟊缺壤?談判判的的內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：價價格格、、質(zhì)質(zhì)量量、、規(guī)規(guī)格格和和型型號號、、預(yù)預(yù)付付款款和和最最終終付付款款、、原原材材料料和和生生產(chǎn)產(chǎn)工工藝藝、、包包裝裝和和運運輸輸方方式式、、保保險險、、進(jìn)進(jìn)口口關(guān)關(guān)稅稅和和許許可可、、交交貨貨日日期期。。(6）資金金談判判包括資資金借借貸談?wù)勁泻秃屯顿Y資談判判。談判的的主要要內(nèi)容容包括括：貨幣、、利率率、貸貸款期期限、、保證證條件件、寬寬限期期、違違約責(zé)責(zé)任等等。(續(xù))4。根據(jù)據(jù)參加加談判判的人人員來來劃分分，談?wù)勁锌煽煞譃闉椋?一對一一談判判：指談?wù)勁须p雙方各各由一一位代代表出出面談?wù)勁械牡姆绞绞健Ｒ话惆氵m合合規(guī)模模小的的談判判、談?wù)勁姓哒吣軌驂蛉珯?quán)權(quán)代表表。。談判判方式式靈活活、有有利于于保密密。。其最最大優(yōu)優(yōu)點是是靈活活。?小組談?wù)勁校海褐该恳灰环蕉级际怯捎蓛蓚€個以上上的人人員參參加協(xié)協(xié)商的的談?wù)勁行涡问?。。。團(tuán)隊隊談判判：協(xié)協(xié)作、、集體體作用用、更更高的的履約約率。。如，，足球球隊。。。其最最大優(yōu)優(yōu)點：：發(fā)揮揮了集集體的的智慧慧。(續(xù))4．根據(jù)談判所所達(dá)成協(xié)議的的形式可分為為：?非合同談判：：典型的為協(xié)協(xié)商談判——是合同談判的的前提和基礎(chǔ)礎(chǔ),包括一般性會會見、訪問問交流、意向向性談判特點:靈活、氣氛平平和、表示意意愿。?合同談判：談判雙方將就就標(biāo)的、數(shù)量量、費用、期期限、付款方方式等要件達(dá)達(dá)成的協(xié)議以以法律形式式規(guī)定下來。。特點：有法律律效應(yīng)、正式式。?另外，索賠談?wù)勁校褐负贤x務(wù)不不能履行或不不完全履行時時，合同當(dāng)事事人雙方進(jìn)行行的談判。特點：針鋒相相對、重合同同和證據(jù)、焦焦點是索賠的的處理方式。。談判內(nèi)容：明明確違約行為為、違約責(zé)任任、賠償金額額、賠償期限限。(續(xù))5．根據(jù)談判的的范圍可劃分分為：?國際商務(wù)談判判：也稱進(jìn)出出口貿(mào)易談判判或涉外談判判。語言、價值觀觀念、談判心心理等的區(qū)別別。?國內(nèi)商務(wù)談判判：文化差異不大大，所以，主主要問題在于于怎樣協(xié)調(diào)雙雙方的不同利利益，尋找更更多的共共同點。第三章、商務(wù)務(wù)談判的程序序和原則授課人：顏士士梅一、商務(wù)談判判的程序概括而言，商務(wù)談判的的程序包括三個基本環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備階段、正正式談判階段段、結(jié)束階段段。具體而言，商務(wù)談判從從開始到結(jié)束束可以分為七個階段：準(zhǔn)備階段、導(dǎo)導(dǎo)入階段、概概說階段（導(dǎo)導(dǎo)入和概說階階段又叫開局局階段）、明明示階段、交交鋒階段、妥妥協(xié)階段（這這三個階段又又叫談判的磋磋商階段）和和協(xié)議階段。。續(xù)準(zhǔn)備階段導(dǎo)入階段：此階段標(biāo)示示著談判的開開始。概說階段：彼此表明自自己的意愿目目標(biāo)、原則立立場和限制條條件；雙方做做一些雙向溝溝通。明示階段：此階段雙方方都進(jìn)入實質(zhì)質(zhì)性問題的洽洽談，彼此明明確表示自己己的要求，提提出問題，回回答問題，說說明自己的意意圖目標(biāo)，努努力達(dá)到自己己的利益。交鋒階段：雙方為達(dá)到到各自的目的的進(jìn)行真正對對抗和實力較較量的階段。。對立可以說說是談判的命命脈。妥協(xié)階段協(xié)議階段二、商務(wù)談判判的原則1、談判是雙方的的合作，即堅堅持平等互利利的原則（自自愿、平等、、互利原則））。?每位談判者都都有兩種利益益：實質(zhì)利益益和關(guān)系利益益。?談判中應(yīng)該作作到：。注重長遠(yuǎn)的的貿(mào)易關(guān)系。堅持誠摯與與坦率的態(tài)度度。堅持事實求求是的原則續(xù)2、區(qū)分人和和事即把對人和和對事的態(tài)態(tài)度區(qū)分開開?分清利益和和關(guān)系。作作到兼顧利利益和關(guān)系系。?正確理解對對方的看法法，不要責(zé)責(zé)備對方。。?設(shè)法讓雙方方參與提議議和協(xié)商，，不要置身身事外。?要顧及對方方的顏面：：非實質(zhì)性性讓步；尋尋求第三者者解圍；幫幫助在相關(guān)關(guān)者中樹立立形象。續(xù)3、避免在立立場上磋商商問題?原因是彼此此立場往往往是固守的的界限，所所以立場之之爭會阻礙礙談判的順順利進(jìn)行，，它阻礙了了雙方對利利益的探討討和溝通。。?要作到避免免在立場上上磋商問題題，就要針針對利益，，而非立場場。(續(xù))4.進(jìn)行頭腦風(fēng)風(fēng)暴,提出互利選選擇（互利利原則）.即尋求雙贏贏的選擇第一,尋求共同利利益.要學(xué)會在談?wù)勁兄型诰蚓蚶?關(guān)鍵是如何何挖掘?如,美國某市市市長向市內(nèi)內(nèi)的湯森石石油公司總總經(jīng)理表示示,從第二年起起湯森石油油公司的應(yīng)應(yīng)納稅金將將從每年100萬美金提高高到200萬美金,然而,湯森石油公公司認(rèn)為每每年100萬美金才算算合理.這樣僵持不不下.你如何解決決這一問題題?(或如何挖挖掘其共共同利益益?)第二,利用利益益判斷上上的差異異性和互互補性.續(xù)案例分析析:戴維營和和約.自1967年以埃6日戰(zhàn)爭以以來,以色列就就占領(lǐng)著著原本屬屬于埃及及的西奈奈半島.從此以后后,埃及人天天天想著著復(fù)仇雪雪恥,收復(fù)失地地.而以色列列處于阿阿拉伯國國家四面面包圍的的處境之之中,則視西奈奈半島為為他們生生命換來來的國防防屏障.當(dāng)埃以雙雙方1978年就這一一問題談?wù)勁袝r,雙方的立立場是完完全對立立的.以色列堅堅持據(jù)有有西奈半半島的某某些地區(qū)區(qū);埃及則堅堅持西奈奈半島的的每寸土土地都要要歸還埃埃及.結(jié)果,在領(lǐng)土問問題上做做妥協(xié),埃及決不不接受;但是要恢恢復(fù)到1967年以前的的局面,以色列又又堅決反反對.這樣,兩個國家家站在各各自的立立場上毫毫不動搖搖,使談判根根本買辦辦法取得得突破……問題:你能促成成談判嗎嗎?如何促成成?續(xù)觀念上的的分歧構(gòu)構(gòu)成利益益差異和和互補的的基礎(chǔ)：：一方關(guān)心心另另一一方關(guān)心心形式實實質(zhì)質(zhì)經(jīng)濟上的的考慮政政治上的的考慮內(nèi)部上的的考慮外外部的考考慮象征性的的考慮實實用用上的考考慮近期的遠(yuǎn)遠(yuǎn)期期的具體的結(jié)結(jié)果雙雙方的關(guān)關(guān)系行動上的的思思想想上的創(chuàng)新守守舊舊名望與聲聲譽實實際利益益續(xù)5.堅持客觀觀標(biāo)準(zhǔn)（（以效益益為中心心，堅持持原則式式談判））?在談判中中,即使你非非常了解解雙方的的利益和和期待,也研究出出了符合合雙方利利益的方方案,并且也非非常重視視彼此的的關(guān)系,但常常仍仍然不可可避免地地要面隊隊雙方利益益沖突的的現(xiàn)實,尤其是在在分割利利益時.?一個解決決的良好好辦法是是堅持客觀觀標(biāo)準(zhǔn)，，為了使標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)具有有公正性,普遍性和和適應(yīng)性性，可以采取取下列方方式：(續(xù))(1)援引先例例和慣例例.慣例的力力量是非非常巨大大的,談判應(yīng)從從中獲得得有益的的啟迪.(2)利用雙方方都認(rèn)可可的客觀觀標(biāo)準(zhǔn),解決矛盾盾.如,價格問題題一般都都按照市市場的平平均價格格.(續(xù))(3)開發(fā)和和尋找找客觀觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),解決矛矛盾..作為談?wù)勁腥巳藛T應(yīng)應(yīng)該善善于開開發(fā)和和尋找找客觀觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn).但要注注意標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的公正正性,普遍性性和適適應(yīng)性性.6、遵守守相關(guān)關(guān)法律律、法法規(guī)?商務(wù)談?wù)勁斜乇仨氉褡袷貒鴩业牡姆陕伞⒄?，，國際際商務(wù)務(wù)談判判必須須遵守守有關(guān)關(guān)的國國際法法和對對方國國家的的有關(guān)關(guān)法規(guī)規(guī)。?合法原原則是是商務(wù)務(wù)談判判的根根本。。三、商商務(wù)談?wù)勁械牡某蓴?biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)濟利利益談判成成本：投入入成本本、機機會成成本社會效效益：：組織形形象就業(yè)機機會技術(shù)進(jìn)進(jìn)步社會進(jìn)進(jìn)步四、談?wù)勁兄兄械陌税舜蠹杉芍M忌諱兜兜圈子子忌諱沉沉不住住氣忌諱寸寸步不不讓。。忌諱太太相信信對手手。忌諱不不耍手手腕。。忌諱跟小馬仔仔談判。忌諱輕易說““不”。忌諱在電話中中談判。續(xù)啟示：?永遠(yuǎn)不要想得得到絕對的談?wù)勁欣妫涯愕膶κ质直频剿澜??！?英國畫家米雷雷說過：“即即使最羸弱的的老鼠處在困困厄的情況下下，也會翻身身相擊?！?談判像水果一一樣，要到最最后一刻才成成熟。第四章、談判判心理授課人：顏士士梅主要內(nèi)容個性與談判需要與談判知覺與談判期望與談判挫折與談判一、個性與談?wù)勁?、什么是個性性？*個性（personality)(人格)：代表了一個個人所具有的的一定意識傾傾向性；標(biāo)志志某一個人是是自己而非他他人的特質(zhì)；；個體所有的的反應(yīng)方式和和與他人交往往方式的總和和。體現(xiàn)了人人與人之間在在能力、氣質(zhì)質(zhì)、性格等方方面存在的個個別差異。*個性的影響因因素遺傳、環(huán)境、、情境續(xù)*氣質(zhì)：多血質(zhì)、膽汁汁質(zhì)、粘液質(zhì)質(zhì)、抑郁質(zhì)（（主要受先天天影響）。*性格：指一個人比較較穩(wěn)定的對現(xiàn)現(xiàn)實的態(tài)度和和習(xí)慣化的行行為方式（主主要受后天影影響）。*能力：反映了個體在在某一工作中中完成各種任任務(wù)的可能性性。續(xù)能力包括心理能力和體質(zhì)能力。心理能力（intellectualability)：即從事心理理活動所需要要的能力。智智商測驗就是是用于確定個個體總體的心心理能力。包包括算術(shù)、言語理理解、知覺速速度、歸納推推理、演繹推推理、空間視視知覺、記憶憶力。體質(zhì)能力（physicalability):如，耐力、手手指靈活性、、肢體力量等等。一般能力和特殊能力續(xù)*六種重要的個個性特質(zhì)：控制點：內(nèi)控型和外控控型權(quán)威主義馬基亞維里主主義自尊自我監(jiān)控冒險性*A型個性和B型個性續(xù)2、談判人人員的個個性類型型權(quán)力型說服型執(zhí)行型疑慮型二、需要要與談判判1、需要是對客觀觀事物的的某種欲欲望，是是人的行行為活動動的內(nèi)在在驅(qū)動力力。2、需要的相相關(guān)理論論馬斯洛的的需要層層次理論論ERG理論續(xù)麥克萊蘭蘭的三種種需要理理論權(quán)力需要要成就需要要合群需要要續(xù)3、需要的的特點對象性、、選擇性性、連續(xù)續(xù)性、相相對滿足足性、發(fā)發(fā)展性4、需要與與談判*談判活動動是建立立在人們們需要的的基礎(chǔ)上上的，有有需要才才有談判判。*談判中人人們的需需要是可可以變化化的。*談判的結(jié)結(jié)果是滿滿足人們們的需要要。三、知知覺與與談判判1、知覺是個體體為了了對自自己所所在的的環(huán)境境賦予予意義義而解解釋感感覺對對象的的過程程，是是大腦腦對客客觀事事物的的整體體反映映。2、知覺中中的幾幾種偏偏見*暈輪效效應(yīng)、、首次次效應(yīng)應(yīng)、近近因效效應(yīng)、、定型型作用用、投投射效效應(yīng)、、選擇擇性知知覺、、對比比效應(yīng)應(yīng)。*知覺與與談判判四、期期望與與談判判1、期望望與角角色緊緊密聯(lián)聯(lián)系角色期期望：：別人人認(rèn)為為你在在一個個特定定的情情境中中應(yīng)該該作出出什么么樣的的行為為反應(yīng)應(yīng)。2、皮革革馬利利翁效效應(yīng)3、期望望與談?wù)勁衅谕钌羁逃坝绊懻務(wù)勁械牡倪M(jìn)程程與成成敗注意：：己方對對對方方擁有有客觀觀期望望值己方不不要促促使對對方對對自己己擁有有高期期望值值談判人人員對對自己己要擁擁有較較高的的期望望水平平如果在在一方方面能能滿足足對方方的期期望，，則盡盡量滿滿足以以獲取取其他他關(guān)關(guān)鍵方方面的的讓步步。五、挫挫折與與談判判1、什么么是挫挫折？？*挫折是是指人人們在在通向向目標(biāo)標(biāo)的道道路上上遇到到障礙礙不能克克服時時而產(chǎn)產(chǎn)生的的緊張張狀態(tài)態(tài)或情情緒反反應(yīng)。。*環(huán)境起起因的的挫折折和個個人起起因的的挫折折。*一個人人是否否體驗驗到挫挫折與與其抱抱負(fù)水水平和和容忍忍力密密切相相關(guān)。。抱負(fù)水水平：：指一個個人對對自己己所要要達(dá)到到的目目標(biāo)規(guī)規(guī)定的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。容忍力力：個人的的容忍忍力不不同，，人們們對挫挫折感感受的的程度度也會會不同同。續(xù)2、挫折折的表表現(xiàn)挫折行行為表表現(xiàn)的的主要要特征征：攻擊退退化固固執(zhí)妥妥協(xié)3、談判判與挫挫折經(jīng)受挫挫折后后，要要進(jìn)行行理性性分析析，作作出理理性反反應(yīng)。。注意不不同個個性的的人在在經(jīng)受受挫折折后的的不同同表現(xiàn)現(xiàn)。六、談?wù)勁兄兄械男男睦響?zhàn)戰(zhàn)虛張聲聲勢法法(第75頁）：敢于于虛張張聲勢勢，敢敢于冒冒風(fēng)險險、敢敢于堅堅持，，敢于于回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。滿足對方方需要法法：滿足對對方的自自我實現(xiàn)現(xiàn)、滿足足對方的的自尊、、滿足對對方的虛虛榮心(93頁)。同情法：設(shè)法博博得對方方的同情情威脅法：給對方方一種壓壓力或氣氣勢壓人人。制造負(fù)罪罪感：讓對方感感到很愧愧疚?？粘怯嫹ǚǎ禾撎搶崒崒嵶寣Ψ椒诫y以判判斷。挫敗對方方士氣法法（94頁）七、談判判心理三三要素深沉理智調(diào)節(jié)第五章、、商務(wù)談?wù)勁械倪^過程授課人：：顏士梅梅商務(wù)談判判的階段段準(zhǔn)備階段段準(zhǔn)準(zhǔn)備備階段導(dǎo)入階段段概說階段段開開局階段段正正式明示階段段談?wù)勁薪讳h階段段階階段妥協(xié)階段段磋磋商階段段協(xié)議階段段協(xié)協(xié)議階段段一、商務(wù)務(wù)談判的的準(zhǔn)備階階段收集和分分析信息息擬定詳細(xì)細(xì)計劃確定談判判最佳人人選選擇有利利談判場場地談判現(xiàn)場場環(huán)境布布置1、收集和和分析信信息信息在談?wù)勁泻蜎Q決策中的的重要性性收集和分分析如下下信息一是：談判環(huán)環(huán)境信息息。合法性信信息、對對方信譽譽的信息息、對方方實力的的信息。。二是：有關(guān)談判判內(nèi)容和和談判人人員的信信息。談判人員員的個性性信息、、談判的的競爭狀狀況、對對方的低低限。三是：收集對對方的一一切資料料甚至包包括隱私私。2、擬定詳詳細(xì)的談?wù)勁杏媱潉澮皇钦勁信心繕?biāo)的的確定：：最低限度度目標(biāo)；；可以接接受的目目標(biāo)；最最高期望望的目標(biāo)標(biāo)。二是談判判策略的的部署。報價和和討價還還價策略略、打破破僵局策策略、讓讓步策略略。三是談判判議程的的基本確確定：時間安安排、談?wù)勁凶h題題的確定定、談判判程序計計劃。要求：具具體性和和彈性結(jié)結(jié)合、目目標(biāo)性。。3、確定談?wù)勁械淖钭罴讶诉x選談判人員員的素質(zhì)質(zhì)：氣質(zhì)和性性格：心理素質(zhì)質(zhì)：自信、、自制力力強、尊尊重別人人、坦坦誠意識理念念：忠誠、信信譽、合合作、團(tuán)團(tuán)隊、效效率。知識結(jié)構(gòu)構(gòu)：商務(wù)談判判、相關(guān)關(guān)技術(shù)、、心理學(xué)學(xué)、社會會學(xué)等。。經(jīng)驗積累累：內(nèi)隱能力結(jié)構(gòu)構(gòu)：社交、、組織、、應(yīng)變、、創(chuàng)新、、表達(dá)4、選定有有力的談?wù)勁袌龅氐卣勁械攸c點的安排排主要有有四種形形式：主場、、客場、、中立地地點、輪輪流作東東。主場：指己方方所在地地。在主場談?wù)勁械膬?yōu)優(yōu)勢：1，熟悉---信心十足足，陌生生---莫名的不不適感。。2，充分利利用資料料、尋求求支援。。3，為己方方提供了了控制談?wù)勁袣夥辗盏臈l件件和機會會.4，對于某些些類型的談?wù)勁卸?，，主場談判判可以方便便展示產(chǎn)品品等標(biāo)的物物。續(xù)客場：指在談判判對手所在在地?？蛨稣勁械牡膬?yōu)勢：1，在某些情情況下，需需要對談判判標(biāo)的有個個詳細(xì)了解解，客場也也許會更好好。2，當(dāng)談判處處于困境或或準(zhǔn)備不足足時，可以以方便地找找到借口退退出。續(xù)中立地點：指雙方認(rèn)認(rèn)同的非任任一方主場場的地點。。中立地點談?wù)勁械膬?yōu)勢勢：如果雙方方利益對立立尖銳、關(guān)關(guān)系緊張，，選擇中立立地點較為為明智。中中立地點談?wù)勁型ǔ?biāo)標(biāo)志著雙方方的平等與與尊嚴(yán)。輪流做東：：也體現(xiàn)了了公平原則則。續(xù)如何選擇談?wù)勁械攸c：：選擇原則：：1，若無特殊殊情況，應(yīng)應(yīng)力爭主場場談判，發(fā)發(fā)揮主場優(yōu)優(yōu)勢。2，在某些情情況下，客客場談判對對己方具有有更大優(yōu)勢勢，己方可可提出這種種要求，對對方一般都都會答應(yīng)。。如果客場場談判對己己方毫無優(yōu)優(yōu)勢可言，，那么主動動提出客場場談判是一一件十分忌忌諱的事。。3，如果雙方方爭執(zhí)不下下，則只能能考慮中立立地點談判判或者輪流流做東。5、談判現(xiàn)場場環(huán)境要求求談判是內(nèi)外外環(huán)境寬敞敞、優(yōu)雅、、舒適，這這樣能夠促促使人們以以輕松、愉愉快的心情情參加談判判。談判室內(nèi)一一般不宜裝裝電話，以以免干擾談?wù)勁械倪M(jìn)程程。周圍應(yīng)多設(shè)設(shè)休息室以以供談判人人員私下交交流、溝通通感情、休休息用。二、商務(wù)談?wù)勁械拈_局局階段1、導(dǎo)入階段段?此階段標(biāo)志志著談判的的真正開始始。?主要事務(wù)有有：（1）互相介紹紹、互相熟熟悉。談判中采用用自我介紹紹比較好，，注意介紹紹的禮節(jié)禮禮貌。（2）塑造有利利于談判目目標(biāo)實現(xiàn)的的形象。通過服飾和和飾物、秘秘書、組成成人員等。。（3）塑塑造造良良好好的的談?wù)勁信袣鈿夥辗?。。禮貌貌尊尊重重的的氣氣氛氛、、自自然然輕輕松松的的氣氣氛氛、、友友好好合合作作的的氣氣氛氛、、積積極極進(jìn)進(jìn)取取的的氣氣氛氛。。（4）給給人人留留下下良良好好的的印印象象。。如，，有有修修養(yǎng)養(yǎng)、、有有學(xué)學(xué)識識等等。續(xù)2，概說階段段?概說階段的的目的：彼此表明自自己的意愿愿目標(biāo)、原原則立場和和限制條件件。雙方做做一些雙向向溝通。但是，此階階段只是說說了應(yīng)該說說的話，隱隱藏了不想想讓對方知知道的東西西。?此階段的特特征：一，投石問問路。要學(xué)會傾聽聽表達(dá)要謹(jǐn)慎慎、簡短、、清晰、準(zhǔn)準(zhǔn)確二，彼此都都想窺測對對方的意圖圖。窺測對方信信息的基本本方法有兩兩個：直接接法間接法三、磋商階階段包括明示階階段、交鋒鋒階段、妥妥協(xié)階段1,明示階段?此階段雙方方都進(jìn)入實實質(zhì)性問題題的洽談，，彼此明確確表示自己己的要求，，提出問題題，回答問問題，說明明自己的意意圖目標(biāo)，，努力達(dá)到到自己的利利益。?此階段的特特征是：雙方交流更更多的信息息，其核心心是明確““報盤”?關(guān)于報盤的的原則：一，盡量讓讓對方先報報盤后報價：可可以更好探探測對方信信息，以對對自己的策策略進(jìn)行及及時調(diào)整。。先報價：可可以影響對對方的期望望水平。一般發(fā)起談?wù)勁姓摺⒄務(wù)勁薪?jīng)驗豐豐富并了解解情況者先先報價。續(xù)二，己方報報盤要“狠狠”。*原因是：。。你的原有預(yù)預(yù)期可能很很低。這樣可以以創(chuàng)造更多多的談判空空間，使己己方有了更更多讓步步的余地。更能使談?wù)勁羞^程滿滿足談判雙雙方成就感感的需求，，且能避免免使談判陷陷入僵局。。*“狠”的程程度：對方先報價價，則己方回盤盤價最好是是：己方期期望值乘以以2，再減去對對方的報盤盤。己方先報價價，應(yīng)抱較高價價續(xù)注意報盤要要狠，并不不是說愈高高愈好。?己方報盤的的其他原則則：一，報盤態(tài)度要要堅定二，報盤內(nèi)內(nèi)容要清晰晰三，報盤時時不解釋不不說明。已已防暴露己己方意圖。四，注意利利用計量單單位的大小小造勢。?移動目標(biāo)式式報盤是指利用對對方對報盤盤的基礎(chǔ)沒沒有提出明明確的要求求這一疏忽忽，不斷尋尋找新的議議題，進(jìn)行附加報報盤。續(xù)2，交鋒階段段?即雙方為達(dá)達(dá)到各自的的目的進(jìn)行行真正對抗抗和實力較較量的階段段。對立可可以說是談?wù)勁械拿}脈。?此階段的特特征：一，是談判判的關(guān)鍵階階段。二，也是整整個談判最最困難最緊緊張的階段段。三，交鋒階階段可能會會重復(fù)很多多次。四，此階段段最易出現(xiàn)現(xiàn)僵局。?如何打破僵僵局？續(xù)3，妥協(xié)階段段關(guān)鍵是怎樣樣作出讓步即讓步的策策略問題四、協(xié)議階階段一般是先簽簽訂“協(xié)定定備忘錄””，它雖然然不是合同同書或正式式協(xié)議書，，但一經(jīng)雙雙方簽字，，就代表雙雙方的承諾諾。然后，一般般都是正式式簽訂協(xié)議議和合同。。國與國之間間一般都舉舉行簽字儀儀式續(xù)一、合同界界定合同：又稱契約約，是指兩兩個或兩個個以上當(dāng)事事人之間協(xié)協(xié)商一致，，而產(chǎn)生、、變更或終終止相互權(quán)權(quán)利義務(wù)關(guān)關(guān)系所達(dá)成成的協(xié)議。。廣義合同：：是一切合同同的總稱。。如勞動合同同、行政合合同、民事事合同、經(jīng)經(jīng)濟合同。。從理性角度度而言，人人類社會中中所有關(guān)系系都是契約約關(guān)系。狹義合同：：專指基于商商品交換訂訂立的合同同。續(xù)二、合同特特征1，合同是雙雙方或多方方的法律行行為。。所謂法律行行為是指人人的有意識識的能夠引引起法律后后果的行為為。。訂立合同是是雙方或多多方共同進(jìn)進(jìn)行的活動動2，合同是合合法的行為為合同是當(dāng)事事人按照法法律規(guī)范的的要求而達(dá)達(dá)成的協(xié)議議，受國家家強制力的的保護(hù)。3，合同是當(dāng)當(dāng)事人意思思表示一致致的法律行行為。充分協(xié)商、、自愿的基基礎(chǔ)，合同同當(dāng)事人的的法律地位位一律平等等。續(xù)三、簽訂合合同應(yīng)注意意的事項1，合同的基基本條款包包括品質(zhì)、、數(shù)量、包包裝、價格格、裝運、、保險、支支付、檢驗驗、索賠、、不可抗力力和仲裁等等項內(nèi)容。。不可抗力條條款：是指國際貿(mào)貿(mào)易中普遍遍采用的一一項例外條條款，其作作用是，買買賣雙方簽簽訂的合同同，由于受受到政治因因素和自然然因素變化化的影響，，發(fā)生了雙雙方當(dāng)事人人所無法預(yù)預(yù)料、無法法避免和無無法控制的的事件，如如自然災(zāi)害害、戰(zhàn)爭，，使合同無無法繼續(xù)履履行或不能能如期履行行，遭受事事故的一方方可據(jù)此免免負(fù)責(zé)任，，對方無權(quán)權(quán)要求索賠賠。續(xù)仲裁條款：：買賣雙方若若發(fā)生爭議議，可按友友好協(xié)商、、仲裁和司司法訴訟三三種方式解解決。由于于仲裁機構(gòu)構(gòu)是民間性性機構(gòu)，仲仲裁員又由由雙方當(dāng)事事人指定，，仲裁公司司訴訟有更更大的靈活活性和較高高的選擇自自由，而且且仲裁一般般都是國際際貿(mào)易界的的專家和知知名人士。。他們業(yè)務(wù)務(wù)熟悉、處處理問題迅迅速，相對對費用也低低，所以仲仲裁便成為為較普遍采采用的方法法。續(xù)2，簽訂合同同應(yīng)注意的的事項。合同文本本的起草涉及：合同文本由由哪一方起起草---主動權(quán)問題題當(dāng)用外文文文本作基礎(chǔ)礎(chǔ)時，對我我方不利。。。明確合同同雙方當(dāng)事事人的簽約約資格。簽訂訂合合同同的的雙雙方方都都必必須須具具有有簽簽約約資資格格。合合同同應(yīng)應(yīng)明明確確規(guī)規(guī)定定雙雙方方應(yīng)應(yīng)承承擔(dān)擔(dān)的的義義務(wù)務(wù)、、違違約約的的責(zé)責(zé)任任。。續(xù)。合合同同中中的的條條款款應(yīng)應(yīng)該該具具體體詳詳細(xì)細(xì)、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)一一致致。。。注注意意合合同同執(zhí)執(zhí)行行中中的的免免責(zé)責(zé)因因素素----不可可抗抗力力。。。爭爭取取在在我我方方所所在在地地舉舉行行合合同同的的締締約約或或簽簽字字儀儀式式。。續(xù)四、、涉涉外外商商務(wù)務(wù)合合同同涉外外商商務(wù)務(wù)合合同同指我我國國的的經(jīng)經(jīng)濟濟組組織織同同外外國國的的經(jīng)經(jīng)濟濟組組織織間間在在經(jīng)經(jīng)濟濟合合作作和和貿(mào)貿(mào)易易中中而而共共同同訂訂立立的的協(xié)協(xié)議議。。1，涉涉外外商商務(wù)務(wù)合合同同的的特特殊殊性性?涉及及到到合合同同雙雙方方當(dāng)當(dāng)事事人人所所屬屬國國家家的的經(jīng)濟濟法法規(guī)規(guī)和對外外經(jīng)經(jīng)濟濟貿(mào)貿(mào)易易政政策策。。?它引引起起當(dāng)當(dāng)事事人人雙雙方方所屬屬國國家家的的經(jīng)經(jīng)濟濟利利益益關(guān)關(guān)系系?它導(dǎo)導(dǎo)致致了了司法法管管轄轄權(quán)權(quán)以及及法律律適適用用選選擇擇的的問問題題。。續(xù)2，涉外商務(wù)務(wù)合同的結(jié)結(jié)構(gòu)?首部：合同的開始始部分。合合同的詳細(xì)細(xì)名稱、鑒鑒定合同當(dāng)當(dāng)事人的名名稱或姓名名、訂立合合同的目的的和性質(zhì)、、簽訂合同同的日期和和地點、合合同中有關(guān)關(guān)詞語的定定義和解釋釋。?正文：文本本。是表述合同同的重要條條件和實質(zhì)質(zhì)性內(nèi)容的的部分。包包括：合同同的標(biāo)的和和范圍、數(shù)數(shù)量與質(zhì)量量規(guī)范、價價格條款與與支付方式式、違約責(zé)責(zé)任、不可可抗力等。。?尾部：包括合同使使用的文字字及其效力力、合同文文本的份數(shù)數(shù)、合同的的有效期限限、通訊地地址、合同同的簽署和和批準(zhǔn)等第六章不不同國家家商人的談?wù)勁酗L(fēng)格引言一、國國際商務(wù)談?wù)勁械奶厥馐庑試H性跨文化性復(fù)復(fù)雜性困困難性政治性其中跨文化性性是核心引言二、、什么是是談判風(fēng)風(fēng)格談判風(fēng)格格：是指談判判人員在在談判過過程中通通過言行行舉止表表現(xiàn)出來來的、建建立在其其文化積淀淀基礎(chǔ)上的的、與對對方談判判人員明明顯不同同的關(guān)于于談判的思思想、策策略和行行為方式式等的特點點。1，談判中中表現(xiàn)出出的言行行舉止2，文化積積淀的折折射和反反映3，一定獨獨特性4，一定的的穩(wěn)定性性一、文化化差異的的思考談判者行行為一般般受三個個因素影影響:個性、文化價值值、情景。1，文化差差異的哲哲學(xué)思考考人性：善善、惡、、無所謂謂善惡。。人性的觀觀點與行行為方式式（續(xù)）2，東西方的文文化差異——思維方式的不不同☆抽象思維與形形象思維☆形式邏輯與辨辨證邏輯☆前瞻思維與回回環(huán)思維☆個體本位與社社會本位（續(xù)）3.分析文化差異異的一種常用用框架——霍夫斯塔德（（Hofstede）框架☆個人主義與與集體主義：：☆權(quán)力距離☆不確定性規(guī)規(guī)避☆生活數(shù)量和和生活質(zhì)量二、不同國家家商人的談判判風(fēng)格1.日本人的談判判風(fēng)格＊日本的自然然條件-----文化特色:地域狹窄----菊與刀＊日本人的談?wù)勁酗L(fēng)格（1）強烈的集體體意識：融于和服從集集體；自上而下集體體決策，認(rèn)真真準(zhǔn)備、過程程謹(jǐn)慎；執(zhí)行徹底、迅迅速。（續(xù)）（2）注重在交易易談判中建立立和諧的人際際關(guān)系。強調(diào)建立長長期的相互信信賴的關(guān)系。可信的中間間人——致關(guān)重要。注重基于信信譽、基于關(guān)關(guān)系運做的信信任（3）講究禮儀、、要面子。注重禮儀：：鞠躬、“對對不起”、““是的”。笑臉討價還還價：禮貌在在先、慢慢協(xié)協(xié)商；使人放放松戒備，使人失失去利益。重視身份地地位。不愿意說““不”：給人人留面子，所所以“言行不不一”（續(xù)）在與日本本人談判判中：不要指責(zé)責(zé)日本人人；不要要直接拒拒絕日本本人；不不要提出出令人難難堪的問問題；注注重送禮禮。（4）有耐心心日本人在在談判中中的耐心心舉世聞聞名2.美國人的的談判風(fēng)風(fēng)格＊美國人人的一般般特征的的形成(1)移民國家家----頑強的毅毅力、勇勇敢的開開拓精神神；坦率率；開放放（兼容容、相容容性強））（2）富有發(fā)發(fā)達(dá)—自信、霸霸氣（續(xù)））（3）深受受猶太太民族族追求求商業(yè)業(yè)利益益秉性性的影影響----追求商商業(yè)利利益。。＊美國國人的的談判判風(fēng)格格（1）自信信心強強，自自我感感覺良良好。。。英語語幾乎乎是國國際談?wù)勁械牡耐ㄓ糜谜Z言言。談判判中表表現(xiàn)為為主動動性。。。喜歡歡直接接批評評別人人。（2）講究究實際際、注注重利利益（續(xù)））（3）熱情情坦率率、性性格外外向。。。喜歡很很快進(jìn)進(jìn)入主主題，，不斷斷地發(fā)發(fā)表自自己的的見解解。喜歡歡“棋棋逢對對手””，與與其談?wù)勁袝r時要公公正嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)、、針鋒鋒相對對。一旦旦發(fā)生生了糾糾紛，，與美美國人人談判判必須須十分分注意意談判判的態(tài)態(tài)度，，要誠懇懇、認(rèn)認(rèn)真、、不要要發(fā)笑笑。。他們們認(rèn)為為中國國人、、日本本人虛虛偽、、不誠誠懇。。（4）重合合同，，法律律觀念念強。。。談判判中重重視合合同的的簽定定。執(zhí)行時時重視按按合同條條文，中中國則按按合同精精神。一旦鑒鑒定合同同，履行行效果較較好（續(xù)）（5）注重時時間效率率。生活節(jié)節(jié)奏快，，注重活活動的效效率。談判中中不喜歡歡進(jìn)行““毫無意意義”的的談話。。美國和日日本談判判方式的的對比美國日本持這種看法的比例（%）直接式間接式61快速慢速49著眼于短期合同著眼于長期合同37靈活僵硬33不太重視面子很強調(diào)面子32（續(xù)）3.歐洲人的的談判風(fēng)風(fēng)格（1）德國人人的談判判風(fēng)格嚴(yán)肅、正正統(tǒng)、認(rèn)認(rèn)真德國出產(chǎn)產(chǎn)哲學(xué)家家（康德德、謝林林、費希希特、費費爾巴哈哈、馬克克思、叔叔本華、、尼采、、海德格格爾等））。精準(zhǔn)，，注重質(zhì)質(zhì)量、注注重標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。講效率率，“馬馬上解決決”。注重合合同，守守信用。談判前前的準(zhǔn)備備充分（續(xù)）（2）法國人人的談判判風(fēng)格人情味，，浪漫情情懷，富富愛國熱熱情談判中體體現(xiàn)：堅持用法法語談判判具有人情情味，重重視相互互信任的的朋友關(guān)關(guān)系法國人偏偏愛橫向向談判法國人嚴(yán)嚴(yán)格區(qū)分分工作時時間與休休息時間間法國人重重視維護(hù)護(hù)別人的的面子（續(xù)）（3）英國人人的談判判風(fēng)格驕傲；謙謙和、有有禮貌不輕易與與對方建建立個人人關(guān)系談判中最最好有一一個聲譽譽、地位位高的中中介人。。保守、傳傳統(tǒng)、深深層次的的等級觀觀念談判時應(yīng)應(yīng)安排等等級或地地位相同同的人參參加。松松垮垮垮談判前的的準(zhǔn)備不不精細(xì)、、認(rèn)真往往不能能保證合合同的按按期履行行談判中常常常采取取不允許許討價還還價的態(tài)態(tài)度（續(xù)）（4）意大利商商人的談判判風(fēng)格★性格外向向、情緒多多變、手勢勢很多談判時，可可以多用副副語言、體體態(tài)語言★崇尚時髦髦，講究住住所、衣著著與其談判時時，應(yīng)注意意對其飲食食與住宿的的安排★不愿倉促促表態(tài)，決決策過程較較緩慢★有節(jié)約約的習(xí)慣、、寧愿少花花錢。（續(xù)）4北歐人的談?wù)勁酗L(fēng)格民主社會主主義國家,文化經(jīng)濟高高度發(fā)達(dá),福利極好的的國家(1)談判中注重重禮儀(2)注重產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量(3)談判沉著冷冷靜,不喜喜歡歡無無休休止止的的討討價價還還價價(4)喜歡歡洗洗桑桑拿拿浴浴(續(xù))5.阿拉拉伯伯人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格阿拉拉伯伯語語,伊斯斯蘭蘭教教,禁忌忌特特別別多多.(1)熱情好客談判因來了了新客人可可能被中斷斷.(2)時間觀念差差(3)談判中的三三個殺手锏锏:IBMI:神的意志;B:明天;M:不要介意(4)找代理商十十分關(guān)鍵(續(xù))6.拉美人的談?wù)勁酗L(fēng)格拉丁美洲通通常指北美美洲、中美美洲、南美美洲、西印印度群島中中所有講西西班牙語、、葡萄牙語語和法語的的國家。(1)不喜歡妥協(xié)協(xié)認(rèn)為固執(zhí)是是個人人格格至上和男男子氣概的的象征.(2)強調(diào)建立關(guān)關(guān)系,強調(diào)合作談判中不能能強調(diào)利潤潤多少(3)注重真誠與與個人拉美人意識識到談判者者個人有經(jīng)經(jīng)驗、成績績突出時，，談判就很很容易進(jìn)行行(續(xù))7.韓國商人的的談判風(fēng)格格(1)談判前重視視咨詢，準(zhǔn)準(zhǔn)備周密細(xì)細(xì)致(2)注重談判禮禮儀和創(chuàng)造造良好的氣氣氛.韓國人十分分注意選擇擇談判地點點.準(zhǔn)時.注重創(chuàng)造友友好的談判判氣氛(3)注重談判技技巧與策略略的運用.善于于討討價價還還價價.常使使用用““聲聲東東擊擊西西””、、““先先苦苦后后甜甜””、、““疲疲勞勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)””策策略略。。(續(xù))8.俄羅斯人的的談判風(fēng)格格(1)缺乏靈活性性，尤其缺缺乏妥協(xié)的的藝術(shù)(2)對技術(shù)細(xì)節(jié)節(jié)感興趣(3)善于討價還還價非常精通古古老的以少少換多的交交易之道(4)注重儀表(5)易貨交易三、如何何應(yīng)對跨文文化談判的的特殊性1.要意識到文文化對談判判方式的影影響不可忽視文文化對談判的影影響。文化對談判判的影響模模式:基本信念習(xí)習(xí)俗俗文化準(zhǔn)則行行為為規(guī)范文化觀念習(xí)慣設(shè)設(shè)想方式選選擇性性觀念談判方式作出決策交交換意見見(續(xù))2.尊重對方的的習(xí)俗觸犯對方的的習(xí)俗，就就會受到對對方的抵觸觸，應(yīng)注注意尊重對對方習(xí)俗3.努力克服溝溝通障礙語言，觀念念等障礙4.善于變通第七章章談判中中的溝溝通藝藝術(shù)一、溝溝通內(nèi)內(nèi)涵溝通：：一個人人向其其他人人傳遞遞思想想或意意見的的過程程。溝通要要素：：信源、、信宿宿、信信息、、媒介介、信信道、、反饋饋噪音：：物質(zhì)噪噪音；；文化化；知知覺和和經(jīng)驗驗引起起的噪噪音理解二、溝溝通方方式有聲語語言溝溝通*直接風(fēng)風(fēng)格（directstyle)與間接風(fēng)風(fēng)格(indirectstyle)*詳細(xì)風(fēng)風(fēng)格(elaboratestyle)、準(zhǔn)確風(fēng)風(fēng)格(exactingstyle)與簡潔風(fēng)風(fēng)格（succinctstyle)*個人化化風(fēng)格格(personalstyle)與背景化化風(fēng)格格(contextualstyle)*工具化化風(fēng)格格(instrumentalstyle)與情感風(fēng)風(fēng)格(affectivestyle)續(xù)非有聲聲語言言溝通通行為：：動作、、眼神神空間：：親密區(qū)區(qū)域、、個人人區(qū)域域、社社交交區(qū)域域、公公眾區(qū)區(qū)域域時間：：單維時時間安安排、、多維維時間間安排排色彩：：三、有有聲語語言表表達(dá)的的作用用在談判判中的的作用用:1.準(zhǔn)確地地陳述述意圖圖，表表達(dá)目目的與與要求求客觀性性、針針對性性、邏邏輯性性、規(guī)規(guī)范性性、隱含性性、說說服性性原則則2.說服對方方3.緩和緊張張氣氛、、融洽雙雙方關(guān)系系，有利利于談判判的順利利進(jìn)行四、有聲聲語言表表達(dá)的常常用策略略常用的策策略有八八種：1。直言不不諱。直言：：真誠、、關(guān)系密密切的標(biāo)標(biāo)志。直直言是自自信的結(jié)結(jié)果。。直言不不諱并不不意味著著粗魯，，不講禮禮貌。2。委婉認(rèn)識和情情感有時時并不完完全一致致礙于情感感而覺得得難以接接受（續(xù)）委婉語:在希臘語語中是““談吐優(yōu)優(yōu)雅”的的意思。。是通過過一定的的措辭，，把原來來令人不不悅、不不便或比比較粗俗俗因而語語境不允允許直接接說出的的事情，，說得聽聽上去比比較文雅雅、得體體、含蓄蓄。委婉的具體做做法大致有以以下幾種：（1）用某些語氣氣詞軟化語氣氣（2）靈活使用否否定詞（3）緩和、推托托（4）另有選擇，，即從側(cè)面否否定對方的意意見（5）換一種說法法（續(xù)）3。模糊法。在談判交往過過程中，有時時會因某種原原因不便或不不愿把自己的的真實思想暴暴露給別人，，這時就可以以把你輸出的的信息“模糊糊化”，以便便既不傷害別別人，又不使使自己難堪。。。具體方法：：（1）裝糊涂（2）不置可否（3）轉(zhuǎn)移話題（續(xù)）4。反語談判中有時為為了達(dá)到某種種目的，說話話者說出的意意思和自己的的真實意圖會會剛好相反，，從而成功地地達(dá)到預(yù)期目目標(biāo)。5。沉默沉默的內(nèi)涵極極為豐富：無言的贊許、、無聲的抗議議、欣然的默默認(rèn)、保留己己見、威嚴(yán)的的震懾、心虛虛的無言、毫毫無主見、附附和眾意、決決心已定、不不達(dá)目的不罷罷休。（續(xù)）6。幽默（1）幽默是具具有智慧、教教養(yǎng)、道德上上的優(yōu)越感的的表現(xiàn)。（2）幽默的作作用活潑氣氛變局促為緩和和緊張情景中的的緩沖劑含蓄拒絕提高批評效果果有效反擊五、有生語言言表達(dá)技巧的的具體運用1、提問（1）提問的作用用。引起他人的的注意，為他他人的思考提提供即定的方方向。。獲取自己所所需要的信息息。傳達(dá)消息，，說明感受。啟發(fā)對方思思考。鼓勵對方繼繼續(xù)講話。出現(xiàn)冷場或或僵局時，用用來打破沉默默。作出結(jié)論（續(xù)）（2）如何提問注意提問的方方式和措辭。。要注意：問什么，何時時問，怎么問問?？梢悦鞔_、委婉、、誘導(dǎo)性、間間接性、拒絕絕性、跳躍性性地提出問題。。2、回答.“答”要有藝術(shù)術(shù)性.通常不同的人人對同樣的問問題有不同的的回答，不同同的回