團隊管制之如何建立一個銷售高效團隊1

1、團隊管理之如何建立一個銷售高效團隊1團隊管理z如何建立一個高效團隊團隊管理是現(xiàn)代管理新理念屮的核心理念Z，它強調(diào)的是 組織的整體效應，追求的是創(chuàng)新、高效、綜合實力和抗風險的能 力。從企業(yè)的發(fā)展角度來說，團隊的精神和力量是企業(yè)可持續(xù)發(fā) 展的內(nèi)在動力，是一個現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的要素。一、建班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍一個企業(yè)要成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作成功經(jīng)驗總 結的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業(yè)到 底怎么做一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功必須作些 什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應該加上自己對市場 的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證

2、 成功，所以首先我們應該很清楚知道我們現(xiàn)在應該干什么，下一 步應該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只 需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。任何公司要發(fā)展，要 對員工負責，我們必須建班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍。首先要建班了:有 一個領導班子，由三部分組成，一把手也就是班了的責任者，二是 核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能 負責人，是參與班了的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序 上應該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應是“聽 多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。定戰(zhàn)略：也應有五個關鍵問題:(1) 確定屮長遠目標;(2) 確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)

3、線和階段;制定目前的目標;(4)確立采取什么方式進行戰(zhàn)術動作的分解;(5)在實施屮如何進行調(diào)整。這實際上也是管理層共同考慮的問題，每個分公司、市場部 及辦事處主任針對自己具體的分公司、市場部及辦事處通過民主 協(xié)商必須確定下來，這樣銷售過程屮才能穩(wěn)而不亂,有根有據(jù)帶隊 伍，這是保證任務順利完成。帶隊伍：關鍵問題如何管好一個團隊，一個團隊能否發(fā)揮出 應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。也應該注意五個要點:(1 )優(yōu)化的組織結構和崗位設置;(2)以崗位責任制為核心制度;(3) 要完善和落實考評和激勵機制;(4) 建立負責培訓體系;(5) 加強企業(yè)文化建設。每個辦事處、市場部、分公司是一個小團

4、隊，是公司的一個 肢體，所有的辦事處、市場部、分公司架起來構成了我們營銷中 心，以我為核心的領導班子，以我團隊所做出宏觀市場規(guī)劃，為戰(zhàn) 略方向的銷售隊伍周圍。二、管理人員要德才兼?zhèn)?，基本素質(zhì)要過關要打硬仗，市場人員過千，人員素質(zhì)參差不齊，面對這種情 況，如果不加強學習，培訓提高的話，那我們這支隊伍就弱不禁風, 內(nèi)部就會出問題，跟對手作戰(zhàn)，我們自己先會垮掉，所以，必須要求 我們從下到上，管理人員基本素質(zhì)要過關，必須是德才兼?zhèn)湫?。“德才兼?zhèn)洹卞暗隆卑ㄋ膫€方面“責任心、上進心、事 業(yè)心、愛心”，胸懷，眼界和大局觀，有自知之.明,能夠超越自我，和 公正、自律、謙遜等，我對市場人員說過一句話“要有愛

5、心、事 業(yè)心、責任心，耐得住寂寞，禁得住誘惑”，對這幾個“心”的理 解，其中：責任心，是指主動承擔責任，不以個人興趣為出發(fā)點 負責到底。上進心:指敢面對環(huán)境壓力，知難而上“不達目標誓不罷休的 精神”。事業(yè)心：對事業(yè)要有樹立信心和追求，把企業(yè)發(fā)展看得比自 己生命更重要。愛心:對公司愛，員工愛，家人愛，消費者愛。胸懷、眼界和大局觀是對管理人員的基本要求，個人利益、 局部利益要服從整體利益。自知Z明，超越自我，要經(jīng)得起批評和表揚，超出現(xiàn)在看未 來，超出局部看整體，超出自身看發(fā)展。企業(yè)對于干部的要求是沒有特權，起表率作用，尊敬上級，尊 重同事，禮賢下屬。從以上幾點我們管理人員可以自檢一下自己與這個“德

6、”含 義的差距有多大，那些是要彌補和學習提高的，這也就是大家經(jīng) 常說得做事先要做人?！安拧钡姆矫?，是指要有敏銳的洞察力，富有創(chuàng)新精神，要善 于總結提高。強烈的務實精神，能帶出一支過硬的隊伍。這方面主要是要求銷售人員要有過硬的專業(yè)知識和操作技 能，要能干一番事業(yè)，創(chuàng)造出業(yè)績,我在選（提）拔、儲蓄干部, 主要參考這兩個方面來作后備隊伍的管理者。二、溝通是前提，務實是基礎有一個關于“交換”的說法，兩個人相互交換了一個蘋果, 結果每個手屮還是只有一個蘋果,兩個人互相交換一個思想，結 果兩個人就共有了兩個思想，這就是溝通的結果，溝通可以是 1+1> 2,溝通可以預防事件，消滅在萌芽狀態(tài)。辦事處、市

7、場 部、分公司同事Z間，營銷方案事實等都離不開溝通。互相學習 經(jīng)驗，互相彌補不足等。我認為公司每一個部門、辦事處Z間應架起溝通的橋梁，共 同學習、共同發(fā)展，共同成長,才能共同創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。市場負責人的首要責任是把每個人都放到最合適的崗位上, 使每一個員工的優(yōu)秀都得能充分發(fā)揮，如何了解員工的特長，把 他們放到合適的崗位上去，需要與員的溝通、協(xié)調(diào)。一個團隊的建設關鍵取決于發(fā)揮團隊的協(xié)同效應，協(xié)同效應 的發(fā)揮于部門與部門Z間，員工與員工之間的良好的合作，而這 種合作是以溝通、協(xié)調(diào)為前提的。一個企業(yè)的強勁的對手是自己,最終是自己在競爭，我們首 先只有戰(zhàn)勝自己，發(fā)掘自己，突破自己，提高自己，我們才能在

8、 眾多的競爭對手中立于不敗Z地-溝通團隊合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會和團 隊成員開誠布公的領導者，無法讓團隊成員發(fā)揮最佳潛能。應定 期和不定期地安排“有話要說”會議，以此作為溝通的管道。成 員會因彼此了解而解除戒心、放松心情，這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚 力。試著在適當?shù)膱龊?，充分開放所有與團隊任務有關的信息， 如數(shù)據(jù)、事實、議程或記載成員個人對整個計劃所應負責的備忘 錄。但是有件事要放在心上，那就是將來一定會有必須保密某事 的時候。鼓勵成員發(fā)表意見每個人在團隊工作時，一定遠比一個人獨自工作有創(chuàng)意。鼓 勵公開討論意見，并確保每項意見都受到聆聽及尊重。如果對某 個意見持保留態(tài)度，要委婉地

9、表示，駁回的理由一定要合理正當。 提醒成員團隊屮有何專業(yè)知識可供運用，并促進成員Z間公開討 論與團隊目標有關的意見。6. 發(fā)揮最佳表現(xiàn)團隊成員能合作無間以達到最佳表現(xiàn)是極其重要的。交付給 成員全部的工作責任，授予他們執(zhí)行及改良其工作的權力，誘發(fā) 他們對整個團隊作出最大的貢獻。分擔責任團隊剛成立時，設定共同目標和安排個人角色只是一個程序 的開端。此程序持續(xù)的時間與團隊持續(xù)的時間等長。一支團隊須 負起執(zhí)行政策、控制進度的責任，遇有不能達到目標的行動時， 亦必須向上級做有建設性及創(chuàng)意性的反饋。作為一個整體，團隊 有責任確保成員間溝通自由且暢通，還要讓每位成員都清楚明了 政策上的改變和丄作的進度。維持

10、最佳表現(xiàn)身為團隊領導者，你的角色就是幫助團隊發(fā)揮最高效率。通 過負起幾項不同功能的責任，你就可以做到這一點：確保所有的成員都明白自己的責任，而且他們的工作都具有 挑戰(zhàn)性；鼓勵成員為團隊及他們自己的任務盡全力;綜觀團隊的工作情形，確保成員努力的目標一致;評量及設定團隊目標，使其保持在最適階段，以激發(fā)持續(xù)性 的工作誘因；確保團隊及個人責任的重疊沒有造成任務重復。保持彈性任何團隊對成員都有很多的要求。雖然每位成員皆有自己的 角色和責任,但是他們必須保持彈性并愿意適應改變。有些制造 業(yè)的團隊，甚至會要求成員有能力完成團隊各個面向的工作。藉 分享領導角色的各個面向來表現(xiàn)彈性，并去分擔成員的部分工 作。當

11、團隊向前發(fā)展時，檢討每個人的角色，依任務需要適時調(diào) 整。7. 創(chuàng)造自我管理團隊自我管理團隊比其他團隊有更多的自主權。在一些重組地工 作制度的公司里可以發(fā)現(xiàn)這種團隊越來越多，這類公司的改革工 程是將結構扁平化,并取消中級管理階層和監(jiān)督階層。-自我管理團隊的定義自我管理團隊對某一特定工作計劃負起從頭至尾的全部責 任。譬如,一支制造業(yè)的團隊，可能會接管一條組裝線的整個生 產(chǎn)流程。這類團隊的特質(zhì)包括分享領導角色、高度自主、公開討 論以作出民主的決策、自行管理團隊的各項活動、承擔全部的責 任，而個人及團隊的表現(xiàn)成果則是團隊自行負擔的最基本責任。收獲利益如果經(jīng)營得當，一支自我管理團隊非常有生產(chǎn)力，它可以節(jié)

12、省 管理成本、提升品質(zhì)和對顧客的服務滿意度、縮短工作流程、減 少費用，以及將更多的彈性引進職場。除了經(jīng)濟上的利益Z外， 這樣的團隊還可提供每R訓練場所給團隊成員，幫助他們發(fā)展技 能以負起自我管理的責任。如果此項制度實施成效良好，員工士 氣的提振和低離職率將是可預期的，而且依照經(jīng)驗，員工將更有 能力對市場的改變迅速作出反應。支援自我管理團隊要使工作有效率,自我管理團隊需要充足的后援來獲得來自 管理階層對團隊自主性的支持。這意味著團隊成員對任何關系到 自己的決策皆可毫不避諱地提出意見,這些決策包括薪資、工作 評量和人事。雖然，上級管理階層可能會安置一位名義上的領導 者到團隊屮來，但是實際上領導的位

13、了必須取得團隊其他成員的 認可才行。領導能力的面向可以改變，譬如當團隊屮新冒出有才 能的人或計劃方向改變等等原因時。與自我管理團隊共事，較困 難的地方在于心理的調(diào)適，因為管理人必須放掉大部分管理權， 卻仍然要監(jiān)控工作進度。除此Z外，你還要有足夠的雅量接納采 用你未參與討論的好決策。8. 創(chuàng)建未來銷售隊伍“支撐資源氣銷售員）應是任何顧客需求、出售產(chǎn)品的專家。 每個銷售團體的任務是世界上有效率的銷售團體的水準基點。NHA的高級主管，原Procter& Gamb 1 e公司的銷售主任N ick Hept 0 n s t a 11說，所有全球性的贏家都成功地做了五方面 的丄作銷售策略，銷售運作

14、，組織結構，人力資源及領導能力。他驚 訝地發(fā)現(xiàn)只有4 %的銷售經(jīng)理做過銷售演示給銷售新手川日的銷 售領導能力怎么了？”重建銷售隊伍非常時髦，但大多銷售經(jīng)理卻全然為盲目猜測 的行為，組織結構必須支持銷售策略。重建的目的不僅是為產(chǎn)生 更高的銷售效率，同時也是為了提高銷售員的素質(zhì)，未來業(yè)務人 員需要新的基本技能，他們應是更有學問，在數(shù)學和計算機上受到 良好教育，他們必須是“小總經(jīng)理”。使銷售團隊要從“可憐又愚蠢的步兵”到公司的精英，“銷 售員不是天生不好，是他們的經(jīng)理們使Z然/令入悲嘆的是，國內(nèi)企業(yè)，尤其是屮小企業(yè)的銷售團隊要達 到這一目標要走一條漫長Z路。請分析你所帶領的銷售團隊處于 什么樣的境界

15、：商業(yè)旅行者在善意的進行銷售，他衡量行動甚于衡量結果，他從不試圖 理解顧客的需要，總Z,他是過時的銷售員。遺憾的是，近2 0% 的全國銷售員在此列。產(chǎn)品小販主要停留在其產(chǎn)品清單、照片上銷售，他的辦法比起接近目 標的狙擊手來說更像不斷開火的大炮，有20%的業(yè)務人員屬于 此列。顧問型銷售員銷售很專業(yè)且有熱情，他知道他的角色應是從顧客的觀點角 度去識別理解顧客的需求，他被顧客視為問題的解決者，他在所 售品項中是專家，他使這些項目變成具體的啤酒或汽車?！爸钨Y源”在所有銷售的產(chǎn)品服務及顧客所需求的產(chǎn)品服務上,他都很 在行。也許對每個顧客如此這般可能不現(xiàn)實。招聘業(yè)務人員和創(chuàng) 建未來銷售隊伍的秘密，是去識

16、別你的公司，你的顧客在哪一行列，然后去決定你以及你的顧客從哪里做起。發(fā)展行動計劃最主要的冃的是使市場份額升躍至下一行列, 而且你必須在全過程標出目的而且衡量它。9. 銷售隊伍筑建市場競爭歸根到底是人才的競爭，這句話對于你來說可謂是 耳熟能詳。但是，目前國內(nèi)優(yōu)秀的銷售團隊卻并不多，你要是擁 有一支精悍的銷售隊伍，比多幾個緊銷產(chǎn)品，更讓業(yè)界的其他同行 們眼紅。團隊管理之新人篇1新人篇一、和新人溝通的負責人：1、銷售經(jīng)理或者公司老員工，具 備要素：（1）對模式及公司發(fā)展歷程非常了解;（2）開朗、外向，有幽默氣息;（3） 般選擇男對女，女對男；二、和新人聊天內(nèi)容：1、面帶微笑，首先自我介紹（大方的 介

17、紹自己的姓名，綽號，以及學校，年紀）；2、詢問新人基本狀況（姓名，學校, 專業(yè)，年紀，籍貫）;3、模式講解:（1）是否有網(wǎng)購經(jīng)驗？對淘寶了解 嗎？，OK,開始對“產(chǎn)品”的講解，拿我們的產(chǎn)品和淘寶的對比, 在這當中盡量不要提京東、凡客或者當當Z類的B2C平臺，模式 講解中只需要將淘寶提出就可以了!因為大部分人對淘寶都會有 了解！所以不要講太多，反而把對方給講暈了?。?）對方提問環(huán)節(jié): 在這一環(huán)節(jié)的問題解答中，盡量用幽默風趣的方式去解答,不要太 正統(tǒng)，像背書一樣的（詳見視頻）；（3）最后一個互動環(huán)節(jié),自由溝 通，可以在這個環(huán)節(jié)里邊，對公司進行簡單介紹。比如說說“我 們大家在一起工作的感受，工作的氛

18、圍”比如“以前在學校都有 做過什么??？ ” “對自己專業(yè)的一些想法？” “對畢業(yè)以后的想 法？在這個環(huán)節(jié)里邊，盡量和對方找到共鳴，多用“恩，我以 前也有這樣的想法” “呵呵，恩，其實，大家都希望能夠為家里 多承擔”，類似這樣可以拉攏雙方距離,具有親和力的話語。（4）臨 走的時候，可以送到門口，同時面帶微笑的說聲“不管有沒有機 會成為同事，也非常開心能夠認識你!呵呵，當然更希望我們能 夠成為同事，一起共事，再見！”（5）等到晚上的時候，加QQ,在 QQ上跟進，所謂的跟進不是套近乎，絕對不要太過殷勤，必須 要欲擒故眾!可以簡單的問一下“今天和你溝通的過程，你對我有 什么想法或者意見沒有，呵呵，我不

19、知道我有哪些地方還做得不 好的! 不知道今天給你的講解有沒有讓你對我們模式和公司有 一個大概的了解？” “如果有什么問題可以隨時溝通，非常開心能 夠多交一個朋友！氣6）如果對方直接不加QQ,或者說在網(wǎng)上就很 冷，那就立刻放棄。如果對方表現(xiàn)出興趣，可以進一步邀請他明 天或者抽個時間再來公司一趟，可以邀請來參加我們的晨會，和 他再進行深入的溝通，這一次的溝通就讓他深入的了解公司真實 的情況，比如我們是一個大學生創(chuàng)業(yè)企業(yè)，比如我們大家在一起 非?？鞓返诙芜^來的時候一定要讓對方感覺到團隊的那 種氛圍。三、新人工作內(nèi)容：（1）第一天，新人不要直接開始銷售工作, 更不要直接去跟別的人溝通!第一天的工作內(nèi)

20、容：1、參加晨會等R常的會 議，2、然后坐在接待新人工作的銷售經(jīng)理或者老員工旁邊，再加 深對產(chǎn)品的認識,3、把公司的相關資料去閱讀一遍,參加會議的時 候可以發(fā)表感想。（4）銷售經(jīng)理或者老員工提醒新人，在銷售過程 屮可能會遇到的問題或者困難有哪些，做好心理輔導工作。（5） 看銷售培訓的視頻以及文檔，做好基本的銷售技巧準備工作。（6） 列出潛在客戶名單，采取先易后難的方式。注意事項:第一天務必不要讓新人直接銷售，會遇到很多問題, 這一點必須要提醒每一個新人，銷售經(jīng)理要提醒。（2）第二天，開始嘗試銷售工作，選擇一個客戶（建議選擇一 個好朋友，先進行嘗試，因為是朋友，所以哪怕講的沒有特別清楚, 對方也

21、不至于直接拒絕）。和該客戶溝通完以后，馬上把在溝通的過程里遇到的問題， 向老員工或者銷售經(jīng)理請教。直至把所有問題搞清楚后,再進行 第二個客戶的銷售。銷售環(huán)節(jié)中,盡量遵循先易后難的過程，這樣 不至于受到太大的挫折。（這是需要銷售經(jīng)理或者老成員講解清 楚的，為什么要先易后難，因為你先易后難，至少你的朋友可以 諒解你，可如果直接就是很疏遠的人，可能人家就不會再給你第 二次機會了，這樣對你自己的也是一個很大的打擊。而且當你講 不清楚，就去銷售的時候，也會破壞公司的聲譽）（3海天參與自己小組的日常工作，比如晨會，每日總結會 議等從新人來的第二天開始，必須要營造團隊氛圍來吸引留 住新人。所以這個時候必須要做的工作:1、新人自我介紹，老員 工歡迎！ 2、新人描述在公司工作的感受!3、小組