戰(zhàn)略營(yíng)銷與廣告策劃

方法比知識(shí)重要（二）

戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃方法

朱海松綜述營(yíng)銷的真正成功，在于對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性思考。綜述我們大家都知道，廣告計(jì)劃是營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分，策劃的終極目的是為市場(chǎng)服務(wù)的，我們要強(qiáng)調(diào)的是，廣告策劃必須是以市場(chǎng)的眼光來(lái)看待，而不僅僅以廣告的眼光來(lái)進(jìn)行廣告策劃，這里所講的意思就是做好廣告策劃應(yīng)該了解營(yíng)銷策劃，營(yíng)銷策劃的方法對(duì)廣告策劃有一定的指導(dǎo)影響，既然我們說(shuō)了要以市場(chǎng)的眼光來(lái)做廣告，今天我會(huì)試著用廣告的思維來(lái)解讀營(yíng)銷策劃。所以在今天我們要提出一個(gè)觀點(diǎn)：方法比知識(shí)重要！我們今天不討論方法與知識(shí)的辯證關(guān)系，我們只從方法的角度來(lái)討論營(yíng)銷策劃的方法和廣告策劃的方法。方法非常重要，思維方法的不同，會(huì)導(dǎo)至不同的知識(shí)結(jié)構(gòu)，考慮問(wèn)題方法的不同，會(huì)導(dǎo)至不同行為和結(jié)果。市場(chǎng)界的人士會(huì)這樣考慮問(wèn)題“你在說(shuō)什么并不那么重要，重要的是你在對(duì)誰(shuí)說(shuō)”，廣告界的人士可能會(huì)這樣：“你在說(shuō)什么并不那么重要，重要的是你在怎么說(shuō)”為適應(yīng)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的不斷變化的需要，營(yíng)銷本身在觀念上和方法上處于變化和發(fā)展中。營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷實(shí)踐變化的關(guān)鍵所在，是公司中營(yíng)銷計(jì)劃及其執(zhí)行更具戰(zhàn)略的觀點(diǎn)和方法。我們提出了一個(gè)觀點(diǎn)：方法比知識(shí)重要！今天我們就在這個(gè)思想指導(dǎo)下向大家介紹一個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的方法，并通過(guò)對(duì)這個(gè)方法的介紹來(lái)思考一下其對(duì)廣告策劃的影響。在介紹這個(gè)方法之前，我們有必要再簡(jiǎn)略地回顧一下戰(zhàn)略的定義和戰(zhàn)略計(jì)劃的結(jié)構(gòu)。Strategyisablueprintofalltheimportantentrepreneurial,competitive,andfunctionalareaactionsthataretobetakeninpursuingorganizationalobjectivesandpositioningtheorganizationforsustainedsuccess.Strategicmanagementistheprocesswherebymanagersestablishanorganization’slong-termdirection,setspecificperformanceobjectives,developstrategiestoachievetheseobjectivesinthelightofalltherelevantandexternalcircumstances,andundertaketoexecutethechosenactionplans.戰(zhàn)略營(yíng)銷的本質(zhì)是在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)和公司環(huán)境內(nèi)作出明確的營(yíng)銷決策的能力，在特定的時(shí)間和限定的資源范圍內(nèi)，通過(guò)系統(tǒng)的程序獲得市場(chǎng)定位、生存、成長(zhǎng)和可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略是能力，戰(zhàn)略是優(yōu)勢(shì)！公司戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃公司戰(zhàn)略計(jì)劃結(jié)構(gòu)Developingaclearconceptandvisionof“whoweareandwhereareheaded“;providinganswerstothequestions“Whatcustomergroupsandcustomerneedswillweserve?”and“Whatisourbusinessandwhatwillitbe?”Translatingthechosenstrategicmissionintospecificmeasurableperformancetargetsandresults;agreeingonwhatistobeaccomplishedthroughtheorganization’sactivities.Selectinganaction-orientedgameplanthatindicateschosenobjectiveswillbepursuedandwhatentrepreneurial,competitive,andfunctionalareaapproachesmanagementwilladopttogettheorganizationinthepositionitwantstobein.Adetailedblueprintindicatingthedirectionandstrategythattheorganizationpresentlyintendstofollowinconductingitsactivities.這里強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的意義是在營(yíng)銷計(jì)劃中采用更具戰(zhàn)略性的方法對(duì)公司及其計(jì)劃制定者自然地會(huì)帶來(lái)一些好處，這些好處包括：對(duì)與計(jì)劃過(guò)程有關(guān)的營(yíng)銷和非營(yíng)人員的激勵(lì)的增加對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略作出反應(yīng)的不同職能部門之間的協(xié)作的改善不確定性的降低對(duì)公司未來(lái)控制的加強(qiáng)總體上增加實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的機(jī)會(huì)，同時(shí)增加公司的優(yōu)勢(shì)在策劃的過(guò)程當(dāng)中，我們常說(shuō)框架非常重要，就好象在管理當(dāng)中，人們常說(shuō)圖表比數(shù)字重要一樣，邏輯框架的運(yùn)用是營(yíng)銷策劃當(dāng)中重要的方法，邏輯框架是人們?cè)谑袌?chǎng)實(shí)踐當(dāng)中長(zhǎng)期總結(jié)出來(lái)的方法，具有綱舉目張的作用。今天我們就圍繞一個(gè)實(shí)驗(yàn)性的制定戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的框架展開(kāi)討論，同時(shí)通過(guò)這一框架，我們提出模塊性思維的重要性。我們稱這一框架為“MOST”，即：任務(wù)（MISSION）、目標(biāo)（OBJECTIVES）、戰(zhàn)略（STRATEGY）、戰(zhàn)術(shù)（TACTICS）規(guī)范思維：模塊式思維方式品牌計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義營(yíng)銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核SWOT分析目標(biāo)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位目標(biāo)設(shè)定營(yíng)銷組合計(jì)劃識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑銷售預(yù)測(cè)組織結(jié)構(gòu)計(jì)劃控制與評(píng)估預(yù)算預(yù)測(cè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)計(jì)劃控制品牌抓計(jì)劃清：公司四計(jì)劃廢為整槐個(gè)組咱織確散定目旦標(biāo)和醒戰(zhàn)略墓，它過(guò)包含掘了組濕織中寧的所村有職逝能，役而戰(zhàn)純略營(yíng)棚銷計(jì)踐劃僅競(jìng)僅集知中于毯與市直場(chǎng)和短顧客嚷有關(guān)體的戰(zhàn)橡略。公司娛計(jì)劃北著眼年于整責(zé)個(gè)公壯司活小動(dòng)的撕范圍疏，影敬響公荷司的蠟資源鳴配置公司蚊計(jì)劃憐在很逃大程債度上城是根青據(jù)營(yíng)章銷部械門提斥供的順?lè)治鲢~制定購(gòu)的，熊然而動(dòng)，開(kāi)勾發(fā)營(yíng)鎖銷戰(zhàn)軍略而濁不參固考公躍司計(jì)急劃是霞不可浩能的桃或不砍合適圍的，租事實(shí)勵(lì)上確檢定營(yíng)暖銷戰(zhàn)鑼略以袋及所沙有其漁他部迫門的槐方向得和性趟質(zhì)的笑是公那司計(jì)葛劃。品牌蛛計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略敬業(yè)務(wù)斜單位姨/業(yè)糕務(wù)定叫義品牌險(xiǎn)任務(wù)扔：公司資任務(wù)稀說(shuō)明大指的姿是整侄個(gè)經(jīng)偷營(yíng)的掙文化滅和職儀能的醋框架被，范叔圍從僚主要欣職能宗部門瓜的運(yùn)幼作到鋸組織正中每燥一雇登員的捆活動(dòng)屯和態(tài)慎度公司包任務(wù)剛說(shuō)明何通常毀幫助普說(shuō)明胃和定弦義如蜓下：組織絨的總與目標(biāo)產(chǎn)業(yè)甜范圍壟，即長(zhǎng)公司驢經(jīng)營(yíng)釘?shù)闹鞔ㄒ兴獔?chǎng)細(xì)分建市場(chǎng)主要猛競(jìng)爭(zhēng)排實(shí)力右，即罷作為拴競(jìng)爭(zhēng)明基礎(chǔ)倚的關(guān)東鍵因餃素業(yè)務(wù)愉運(yùn)作餡的范燙圍品牌隨計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略促業(yè)務(wù)盈單位勺/業(yè)零務(wù)定汽義哈佛敘商學(xué)駛院的塘任務(wù)槳：“影節(jié)響企腳業(yè)的夾實(shí)踐峰”“在耗日益釘增長(zhǎng)資的全裳球商置務(wù)環(huán)犧境中嗓，提植高學(xué)井生進(jìn)筍行戰(zhàn)蹄略性柱與關(guān)捆鍵性斧思考斤的能糧力”麻省艇理工濫學(xué)院壘斯隆化商學(xué)競(jìng)院使持命：“對(duì)崖日益神增長(zhǎng)阻的市袍場(chǎng)全耳球化甘和密吼集的初競(jìng)爭(zhēng)河正在鐘改變世工作榮性質(zhì)靈的這學(xué)一事捷實(shí)作票出反蛙映”“尊作重有支用的史工作恭”，繞“為靈產(chǎn)業(yè)君提供蠢服務(wù)侮”哥倫指比亞限商學(xué)版院的紛任務(wù)兆：“讓惱學(xué)生恢掌握爺作為品管理嫂者能焰夠在潛全球視經(jīng)濟(jì)程中進(jìn)竊行有念效競(jìng)萍爭(zhēng)所款需的每基本薯學(xué)科摸與應(yīng)捆用的芒職能插領(lǐng)域兼”品牌晌目標(biāo)扛：定吊性和捐定量市場(chǎng)甚地位姻：市任場(chǎng)的居領(lǐng)導(dǎo)史品牌品牌殃地位拒：使思品牌吐深入夕人心創(chuàng)新盡表現(xiàn)正：不欣斷改學(xué)善產(chǎn)旺品的遍品質(zhì)組織詠發(fā)展斑：建生立訓(xùn)脂練有課素的耐銷售波隊(duì)伍密和訓(xùn)挑練機(jī)周制有些階作者闖談目捉標(biāo)時(shí)免使用名縮寫濕“SM宿AR惹T”斬，它表張示具鏟體的險(xiǎn)（SP潛EC努IF遇IC么）、可測(cè)請(qǐng)量的許（ME糊AS贏UR厲BL百E）昌、可達(dá)卵到的沫（AT軍TA呼IN掩AB辮LE杯）、現(xiàn)實(shí)丹的（RE塌AL歲IS議TI疼C）和時(shí)耀間（TI兇ME陪）SM鍛AR須T：具體蓄的，觸可測(cè)怪的，巡壽現(xiàn)實(shí)釣的、起可實(shí)協(xié)現(xiàn)、捕時(shí)間練性品牌股計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略恭業(yè)務(wù)港單位蝦/業(yè)叔務(wù)定目義戰(zhàn)略稼業(yè)務(wù)寺單位區(qū)：在大囑多數(shù)故現(xiàn)代恥的經(jīng)拒營(yíng)組翼織中竹，必掙須決供定如伶何將孩業(yè)務(wù)將組織聲成獨(dú)片立而截又相拴互聯(lián)耳系的洋單位甜，使堵得每鈔一單活位在裹單個(gè)炊的基括礎(chǔ)上炸能有盒效地席管理酷和控囑制，祖而同薯時(shí)能殖在集鋸中的稍基礎(chǔ)戒上，屢對(duì)業(yè)見(jiàn)務(wù)的仆不同送部分濾進(jìn)行旨有效妙地管多理和捧控制球。一個(gè)震戰(zhàn)略四業(yè)務(wù)加單位賢有其泊自己廈的客客戶和舌競(jìng)爭(zhēng)扔者一個(gè)夾戰(zhàn)略魄業(yè)務(wù)廢單位被能夠松作為層一個(gè)射獨(dú)立短的公子司來(lái)狂運(yùn)轉(zhuǎn)一個(gè)淡戰(zhàn)略猛業(yè)務(wù)就單位錢應(yīng)能鴨夠確河定并報(bào)分離談其獨(dú)滾自的育成本潮和收眼益，駱并對(duì)艷其自乘身的銀利潤(rùn)漢和損毛失承曠擔(dān)相趴當(dāng)大群的責(zé)縫任。一個(gè)陵戰(zhàn)略役業(yè)務(wù)憤單位磚應(yīng)有抓其自島己的慢對(duì)業(yè)今務(wù)負(fù)展責(zé)的笨管理猶隊(duì)伍品牌爽計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略常業(yè)務(wù)吩單位塑/業(yè)鋸務(wù)定牲義業(yè)務(wù)點(diǎn)定義料：每一銀戰(zhàn)略至業(yè)務(wù)務(wù)單位秒應(yīng)有為其自輔己的床業(yè)務(wù)網(wǎng)界定核。這吊些業(yè)喉務(wù)界果定，英事實(shí)掛上，滔戰(zhàn)略案業(yè)務(wù)晌單全課的要雄領(lǐng)使繼得業(yè)暈務(wù)界陸定更偽加有目效，清這些像業(yè)務(wù)街界定追應(yīng)確海定下儀列要驕素：戰(zhàn)略掙業(yè)務(wù)秒單位放所服蟲務(wù)的棋顧客傲群體戰(zhàn)略淚業(yè)務(wù)丸單位獄所提隆供的頂功能糠或所瞧能滿檢足的驢顧客宿需要戰(zhàn)略吼業(yè)務(wù)洪單位畫在產(chǎn)槐品中蜓使用氣的技罵術(shù)或舅服務(wù)肢手段不將乎組織笨分為謀各個(gè)扮戰(zhàn)略排業(yè)務(wù)弓單位鼠，實(shí)勸際不塊可能銅作出啞有意庸義的誕業(yè)務(wù)餐界定倒，也殖不可慌能制塔定出植有效潤(rùn)的戰(zhàn)咳略營(yíng)妹銷計(jì)續(xù)劃。趕事實(shí)吵上，逝最重稍要的肝是要染強(qiáng)調(diào)盼戰(zhàn)略唇營(yíng)銷偶計(jì)劃佳的制仔定，肥是在危每一膠戰(zhàn)略圍業(yè)務(wù)嚇單位栗的水撒平上暮進(jìn)行肝的，者換言黎之，托一個(gè)武組織池中的磁戰(zhàn)略鍛業(yè)務(wù)坊單位澡應(yīng)有岸它自揉己的面獨(dú)立袍的戰(zhàn)震略營(yíng)州銷計(jì)懂劃。品牌樣計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略溝業(yè)務(wù)庸單位圍/業(yè)六務(wù)定雞義品牌歡計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略利業(yè)務(wù)宵單位凈/業(yè)劣務(wù)定詳義營(yíng)銷禾審核環(huán)境仗和內(nèi)吊部審籮核葬顧客混和競(jìng)朗爭(zhēng)審驅(qū)核SW鑒OT分析目標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷市場(chǎng)接細(xì)分選擇那目標(biāo)痰市場(chǎng)市場(chǎng)宏定位目標(biāo)叔設(shè)定營(yíng)銷盟組合扒計(jì)劃識(shí)別痰、評(píng)抄估和派選擇留戰(zhàn)略航方向舒獲毫得可植持續(xù)額競(jìng)爭(zhēng)繪優(yōu)勢(shì)念的途游徑銷售癢預(yù)測(cè)組織秒結(jié)構(gòu)計(jì)劃擠控制再及評(píng)嫁估營(yíng)銷顫預(yù)算預(yù)測(cè)營(yíng)銷嗽信息系洗統(tǒng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷炒信息系齡統(tǒng)計(jì)干劃紡控例制營(yíng)銷獲審核啟是制肥定戰(zhàn)鋪略營(yíng)恩銷計(jì)暑劃的熟一個(gè)靠關(guān)鍵球步驟古，它喪包括升評(píng)估毀公司耳的當(dāng)麥前地燙位、柱影響類該組礙織未撥來(lái)的盛內(nèi)部賓和外監(jiān)部因淘素。營(yíng)銷家審核環(huán)境潮和內(nèi)擺部審犯核淹顧客齊和競(jìng)搏爭(zhēng)審喉核環(huán)境辮分析雄：“昂環(huán)境踢”包何括組曠織之前外的郵所有駝因素樣。政治膏因素經(jīng)濟(jì)灑因素誰(shuí)和力掏量社會(huì)按文化小因素煮和力宋量技術(shù)錫因素貸和力國(guó)量環(huán)境固的變親化和宴趨勢(shì)撐會(huì)導(dǎo)勿致最賄重要亞的營(yíng)完銷機(jī)因會(huì)和炒威脅池的產(chǎn)待生，襖對(duì)環(huán)仔境因沉素的崗變化肆方向倘和變虛化大便小的剝預(yù)測(cè)膽非常壯重要唇，對(duì)循環(huán)境峽變化指的預(yù)捐測(cè)成蠻果將梢會(huì)被疼放在擊機(jī)會(huì)蹈和威抓脅分侍析階江段當(dāng)握中營(yíng)銷貢審核環(huán)境尤和內(nèi)買部審渠核謎顧客卵和競(jìng)說(shuō)爭(zhēng)審血核內(nèi)部裁因素剝分析：管衡理者撥首先浮必須絞評(píng)估葉公司殼的哪賀些活民動(dòng)和順資源醋對(duì)競(jìng)顏爭(zhēng)的槳成功院是至語(yǔ)關(guān)重詞要的架。重袖要的?；顒?dòng)偽和資此源基敢本上鄉(xiāng)豐是那持些能焰導(dǎo)致諷顧客羅重視熟的東伯西，商具體枕來(lái)說(shuō)捧，是個(gè)戰(zhàn)略事?tīng)I(yíng)銷葬計(jì)劃口過(guò)程便中SW定OT分析皆階段柿的后脂半部秘分，伙即評(píng)氏估該鉗組織爆的優(yōu)哭勢(shì)和繭劣勢(shì)臺(tái)的基序礎(chǔ)。營(yíng)銷剪審核環(huán)境吧和內(nèi)不部審倡核快顧客頑和競(jìng)仆爭(zhēng)審蕩核目標(biāo)濾消費(fèi)哲者分蛾析：顧客籃分析柔是戰(zhàn)廳略營(yíng)失銷計(jì)貓劃過(guò)貨程的恭核心獻(xiàn)部分則。事很實(shí)上旬有效羽的營(yíng)姨銷和過(guò)營(yíng)銷都計(jì)劃擺都應(yīng)緒以精披心的督顧客殼分析耀為基洗礎(chǔ)。在營(yíng)厲銷審巾核中拾所要鳴求的芽對(duì)顧萄客分斤析的笛程度丟，取衛(wèi)決于歸戰(zhàn)略僅營(yíng)銷械計(jì)劃油是針襖對(duì)新那市場(chǎng)告還是召針對(duì)因現(xiàn)有吧市場(chǎng)妻的花。誰(shuí)是咳目標(biāo)慣消費(fèi)謙者他們授的動(dòng)穿機(jī)是虛什么他們活的購(gòu)侄買行萍為怎黃樣哪些襪因素績(jī)影響記購(gòu)買圓和選身?yè)駹I(yíng)銷犧審核環(huán)境撕和內(nèi)裳部審悶核截顧客煉和競(jìng)諷爭(zhēng)審窮核鈣需四求刺代激結(jié)致構(gòu)：確實(shí)磚有效見(jiàn)效疼快口味考好服用裂方式抱簡(jiǎn)單產(chǎn)品批形態(tài)藍(lán)多樣防治肚骨質(zhì)功疏松價(jià)格竊適中保持樂(lè)健康為父畜母健施康家人武健康圣則負(fù)斥擔(dān)少預(yù)防寨為主容易菜買到易吸蘿收無(wú)激公素免疫裹力強(qiáng)防止緩感冒品牌己很重普要有促膏銷見(jiàn)到模廣告長(zhǎng)得困高長(zhǎng)牙已快增加育骨密鈴度長(zhǎng)的套結(jié)實(shí)當(dāng)糖握吃對(duì)癥寄下藥醫(yī)生疾開(kāi)方朋友沿建議營(yíng)銷設(shè)審核環(huán)境枕和內(nèi)籌部審相核歡顧客芝和競(jìng)澤爭(zhēng)審探核競(jìng)爭(zhēng)告審核誰(shuí)是賭競(jìng)爭(zhēng)資者競(jìng)爭(zhēng)弄有多脂激烈什么衡是競(jìng)鴨爭(zhēng)者游的優(yōu)攪勢(shì)和屢劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)葉者現(xiàn)泳在和嚴(yán)今后柳的策常略競(jìng)爭(zhēng)艱者可趨能的串反應(yīng)捕是什捉么今后頁(yè)的競(jìng)?cè)蹱?zhēng)者紛可能極是誰(shuí)這里糞的競(jìng)割爭(zhēng)者流應(yīng)不才是簡(jiǎn)框單地迎評(píng)估見(jiàn)在市狗場(chǎng)上飄的競(jìng)阻爭(zhēng)者而是箏深入秧評(píng)估調(diào)市場(chǎng)冬上的府競(jìng)爭(zhēng)借結(jié)構(gòu)品牌撒計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略禽業(yè)務(wù)變單位風(fēng)/業(yè)云務(wù)定次義營(yíng)銷岡審核環(huán)境硬和內(nèi)感部審鈔核膛顧客抗和競(jìng)育爭(zhēng)審包核SW蔥OT分析目標(biāo)鳴營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)細(xì)分選擇所目標(biāo)沫市場(chǎng)市場(chǎng)做定位目標(biāo)鑒設(shè)定營(yíng)銷總組合穿計(jì)劃識(shí)別理、評(píng)抽估和辦選擇槐戰(zhàn)略茅方向蠅獲絕得可刑持續(xù)紙競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)勢(shì)此的途報(bào)徑銷售瓣預(yù)測(cè)組織浩結(jié)構(gòu)計(jì)劃朋控制赴及評(píng)魂估營(yíng)銷貝預(yù)算預(yù)測(cè)營(yíng)銷徒信息系雖統(tǒng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷鍛信息系裕統(tǒng)計(jì)拘劃碑控贏制SW朽OT分析事實(shí)火上，羅因?yàn)槔蹱I(yíng)銷貍審核扇的目政的就近是要狐對(duì)優(yōu)路勢(shì)和徹劣勢(shì)偷、機(jī)龜會(huì)和姐威脅抹作一怒評(píng)估詳，所鋸以SW培OT分析汽是營(yíng)畏銷審?fù)撕诉^(guò)歌程所六包括臣的營(yíng)壟銷計(jì)叔劃過(guò)弟程的保分析血階段汽的結(jié)臨尾部獄分。常常俗說(shuō)有緊效營(yíng)繩銷戰(zhàn)趟略的烈實(shí)質(zhì)壟是在贊組織加（即禽優(yōu)勢(shì)陜和劣店勢(shì)）拾與環(huán)族境（則機(jī)會(huì)偏和威養(yǎng)脅）羞之間駱達(dá)到缸戰(zhàn)略餓上的肚適應(yīng)鉛。我們代必須筑知道愈如何洋從營(yíng)秒銷審訪核的峰評(píng)估訪階段另轉(zhuǎn)入吹營(yíng)銷催計(jì)劃蘇的制驚定，蜻并把安評(píng)估桑的結(jié)叢果應(yīng)誓用其似中，裝這一手轉(zhuǎn)換超過(guò)程匯就是SW槐O(jiān)T分析氣。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅SW裂OT分析品牌曲計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略惡業(yè)務(wù)史單位慨/業(yè)剩務(wù)定劈燕義營(yíng)銷假審核環(huán)境躍和內(nèi)搭部審音核堵顧客嚴(yán)和競(jìng)樹(shù)爭(zhēng)審按核SW動(dòng)OT分析目標(biāo)駱營(yíng)銷市場(chǎng)淺細(xì)分選擇仍目標(biāo)眠市場(chǎng)市場(chǎng)奪定位目標(biāo)廳設(shè)定營(yíng)銷鑒組合柳計(jì)劃識(shí)別原、評(píng)舞估和宅選擇輝戰(zhàn)略斗方向您獲方得可種持續(xù)顆競(jìng)爭(zhēng)躺優(yōu)勢(shì)股的途論徑銷售畢預(yù)測(cè)營(yíng)銷佩組織院結(jié)構(gòu)控制吩及評(píng)管估預(yù)算預(yù)測(cè)營(yíng)銷激信息系抓統(tǒng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷平信息系漁統(tǒng)計(jì)指劃數(shù)控事制目標(biāo)蜘營(yíng)銷市場(chǎng)松細(xì)分選擇基目標(biāo)扶市場(chǎng)市場(chǎng)隸定位目標(biāo)忍營(yíng)銷拒：市沿場(chǎng)細(xì)輔分、墨選擇揪目標(biāo)聚市場(chǎng)副和定芽位這啄三個(gè)抹相互悲聯(lián)系閱的因脖素，辜它們宵合稱霞為目裂標(biāo)營(yíng)菜銷。一個(gè)孟產(chǎn)品剛和服惱務(wù)的遞總涂市場(chǎng)熔內(nèi)通主常有逃不同孔的分塵區(qū)范，營(yíng)銷劈燕上通給常稱悉為細(xì)酷分市泡場(chǎng)，遇在每術(shù)一細(xì)動(dòng)分市扣場(chǎng)內(nèi)錫有著鄰類似或相桶同的思需求酷，但岸在不破同的攝細(xì)分脈市場(chǎng)播之間統(tǒng)存在春著不箏同的需記求。襯制定暫戰(zhàn)略捎營(yíng)銷有計(jì)劃柴的關(guān)哈鍵部就分是梨決定姿這些筐不同的蠶需求集是什晌么，距營(yíng)銷偷者打軌算滿比足哪規(guī)些細(xì)夕分市任場(chǎng)的行需要。市場(chǎng)則細(xì)分哨過(guò)程油的重別要性業(yè)在于起它為鵝后來(lái)淚的選繡擇目侍標(biāo)市底場(chǎng)和定魯位提刷供了扎午臺(tái)鈴。目標(biāo)足營(yíng)銷市場(chǎng)灑細(xì)分選擇乏目標(biāo)炕市場(chǎng)市場(chǎng)冠定位市場(chǎng)轎細(xì)分該使公抱司能概識(shí)別觸具體鄉(xiāng)豐的、已有著順不同寫需求鎮(zhèn)的消慮費(fèi)者森群體通過(guò)狠識(shí)別直這些狂不同抵的需索求，遞營(yíng)銷憐者能嘩較好追地決幅定最聚適合撒公司射介入腔的細(xì)仁分市毫場(chǎng)市場(chǎng)典細(xì)分巨使得靈大公源司和夠小公尺司都濟(jì)能更絕有效型地在揚(yáng)市場(chǎng)動(dòng)上進(jìn)深行競(jìng)烘爭(zhēng)市場(chǎng)錄細(xì)分導(dǎo)使公匙司能酷針對(duì)臣不同嚷顧客搬群體泡的需承要制附定更哨適當(dāng)占的營(yíng)欣銷組風(fēng)合市場(chǎng)密細(xì)分角可用吉于識(shí)至別市芳場(chǎng)上潔公司業(yè)所愿箭服務(wù)團(tuán)而又刑忽視扇的缺掉口市場(chǎng)監(jiān)細(xì)分迷促使內(nèi)公司鍛不斷育地評(píng)復(fù)估顧神客需寒要的例變化帖，以括及由遷此帶掛來(lái)的瞧潛在讀地機(jī)鏟會(huì)和夜威脅鍋。目標(biāo)專營(yíng)銷市場(chǎng)燈細(xì)分選擇零目標(biāo)疲市場(chǎng)市場(chǎng)讓定位不作問(wèn)市場(chǎng)淋細(xì)分禍的壞翅處競(jìng)爭(zhēng)臭者可堡搶占沾你未騰介入寇的細(xì)巧分市傻場(chǎng)和哪市場(chǎng)取缺口即使絹并非瀉不可醉能，撿你也隨難以殘制定制有效將的營(yíng)士銷組歉合一個(gè)跡公司裕想用擔(dān)大規(guī)喇模營(yíng)肚銷戰(zhàn)擾略來(lái)軋滿足佩所有迷的市瞞場(chǎng)需豈要，才但實(shí)郵際上月滿足固不了盜任何栗一個(gè)園細(xì)分奏市場(chǎng)碼的需顧要。目標(biāo)攔營(yíng)銷市場(chǎng)晃細(xì)分選擇葛目標(biāo)紙市場(chǎng)市場(chǎng)嚼定位通過(guò)漫對(duì)已鴨識(shí)別抹的不訴同細(xì)站分市搭場(chǎng)的敲評(píng)價(jià)佩，做蠶為選矩?fù)衲孔鍢?biāo)市襪場(chǎng)的牽基礎(chǔ)蹄。目標(biāo)先市場(chǎng)預(yù)戰(zhàn)略羽：無(wú)差踐異目困標(biāo)市仇場(chǎng)戰(zhàn)傲略差異薦目標(biāo)臺(tái)市場(chǎng)重戰(zhàn)略集中洗目標(biāo)馳市場(chǎng)辰戰(zhàn)略目標(biāo)賀營(yíng)銷市場(chǎng)古細(xì)分選擇誓目標(biāo)頸市場(chǎng)市場(chǎng)圍定位在劃沫分和杜選擇答了目蔥標(biāo)市金場(chǎng)后淺，戰(zhàn)經(jīng)略營(yíng)值銷計(jì)鞏劃最仙后涉拉及到勁保證香產(chǎn)品挖和服跑務(wù)達(dá)部到被伶選擇捐的目樸標(biāo)市助場(chǎng)，晝并且暫，通星過(guò)營(yíng)掉銷人響員預(yù)垮先的哄決策氣和所顯設(shè)計(jì)貝的競(jìng)沙爭(zhēng)優(yōu)功勢(shì)，優(yōu)使消并費(fèi)者戰(zhàn)了解明該產(chǎn)辣品和沖服務(wù)蘭。這愚一到為達(dá)目溪標(biāo)市伸場(chǎng)與麻保證酸產(chǎn)品表和服撞務(wù)得連到正姥確了便解的脫過(guò)程鉗被稱悠為定呢位。定位合是選落擇標(biāo)芒準(zhǔn)。目標(biāo)鵝營(yíng)銷市場(chǎng)仁細(xì)分選擇慣目標(biāo)筋市場(chǎng)市場(chǎng)肚定位定位輪方式何：使用濕者需禮求定雞位購(gòu)買乘者需條求定坊位使用陰者行需為定播位購(gòu)買疏者行牲為定眉位產(chǎn)品旁屬性芒的定爹位針對(duì)茅競(jìng)爭(zhēng)促的定西位目標(biāo)茄營(yíng)銷市場(chǎng)里細(xì)分選擇跌目標(biāo)場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)會(huì)定位品牌鐵定位產(chǎn)品價(jià)格終端消費(fèi)廈者宣傳心理目標(biāo)披營(yíng)銷市場(chǎng)忽細(xì)分選擇仇目標(biāo)忙市場(chǎng)市場(chǎng)決定位按現(xiàn)筒有消峽費(fèi)者趴定位目標(biāo)吉營(yíng)銷市場(chǎng)誼細(xì)分選擇派目標(biāo)史市場(chǎng)市場(chǎng)腔定位為獲嚇得新乎的消牙費(fèi)者匙再定慚位目標(biāo)誘營(yíng)銷市場(chǎng)楊細(xì)分選擇限目標(biāo)叔市場(chǎng)市場(chǎng)沸定位創(chuàng)新費(fèi)的再劃定位拾：創(chuàng)告造新階的品仰牌選吃擇標(biāo)宜準(zhǔn)目標(biāo)撫營(yíng)銷市場(chǎng)蚊細(xì)分選擇結(jié)目標(biāo)注市場(chǎng)市場(chǎng)江定位品牌贊計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略悲業(yè)務(wù)楚單位營(yíng)/業(yè)雖務(wù)定消義營(yíng)銷控審核環(huán)境氣和內(nèi)扔部審扛核窗顧客屈和競(jìng)絹爭(zhēng)審得核SW臘OT分析目標(biāo)提營(yíng)銷市場(chǎng)錢細(xì)分選擇無(wú)目標(biāo)炕市場(chǎng)市場(chǎng)謹(jǐn)定位目標(biāo)變?cè)O(shè)定營(yíng)銷逢組合憶計(jì)劃識(shí)別家、評(píng)害估和前選擇躲戰(zhàn)略菜方向賓獲奇得可爆持續(xù)右競(jìng)爭(zhēng)袋優(yōu)勢(shì)俯的途誕徑銷售吸預(yù)測(cè)組織姿結(jié)構(gòu)控制工和評(píng)格估預(yù)算預(yù)測(cè)營(yíng)銷傻信息系侍統(tǒng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷劑信息系速統(tǒng)計(jì)支劃蠶控墊制目標(biāo)累設(shè)定識(shí)別沖、評(píng)璃估和惡選擇弊戰(zhàn)略腎方向乓獲畝得可算持續(xù)姐競(jìng)爭(zhēng)業(yè)優(yōu)勢(shì)衛(wèi)的途是徑怎樣旱有識(shí)螞別、擁評(píng)估旱和選傻擇戰(zhàn)蠻略方拉向是線我們新面臨牲的問(wèn)兄題。戰(zhàn)略折營(yíng)銷始計(jì)劃歉在這掃一領(lǐng)勸域中淚的主土要困北難在氧于公棋司可勝以利聚用的各丟種戰(zhàn)碎略，役其選在擇范次圍實(shí)業(yè)際上貸是沒(méi)槳有限意制的悔，而熟且相繭當(dāng)復(fù)雜易。這里睬談到場(chǎng)的仍吧是方撲法問(wèn)斷題，臥即被壓人們社認(rèn)可辨三種頂戰(zhàn)略名評(píng)估豪方式園：產(chǎn)品勵(lì)周期另理論產(chǎn)品學(xué)市場(chǎng)焰發(fā)展菊矩陣波士挨頓咨代詢集訓(xùn)團(tuán)的腐產(chǎn)品姥投資黎組合洗矩陣目標(biāo)菌設(shè)定識(shí)別無(wú)、評(píng)仰估和占選擇靈戰(zhàn)略不方向認(rèn)獲錯(cuò)得可滅持續(xù)挖競(jìng)爭(zhēng)駁優(yōu)勢(shì)森的途削徑產(chǎn)品瞎周期綠理論鴉：導(dǎo)入憑期成長(zhǎng)誓期成熟年期衰退纖期這是氣一個(gè)閃用來(lái)罪描述券營(yíng)銷陜戰(zhàn)略知選擇縮慧的非限常流代行的濱方法逐，通常攔被稱罩為安腥索夫吃（A躺NS籠OF范F）臭矩陣連：產(chǎn)品克市場(chǎng)糧發(fā)展蒜矩陣目標(biāo)綱設(shè)定識(shí)別捆、評(píng)巧估和位選擇宵戰(zhàn)略椒方向蔽獲搬得可暴持續(xù)半競(jìng)爭(zhēng)欲優(yōu)勢(shì)命的途膛徑未來(lái)凡相對(duì)問(wèn)市場(chǎng)伸份額未來(lái)燦市場(chǎng)合銷售途增長(zhǎng)爐率波士倡頓矩鑰陣：目標(biāo)腔設(shè)定識(shí)別泳、評(píng)而估和修選擇店戰(zhàn)略垂方向割獲袍得可餅持續(xù)蛋競(jìng)爭(zhēng)俊優(yōu)勢(shì)紗的途飽徑可持妙續(xù)競(jìng)左爭(zhēng)優(yōu)局勢(shì)的惰建立送必須逢以顧蠻客的部需求么為基羊礎(chǔ)，我們騰所建少立的在競(jìng)爭(zhēng)端優(yōu)勢(shì)撥必須樸是顧沖客認(rèn)既為“覆有價(jià)妄值的煮”可持船續(xù)競(jìng)?cè)鰻?zhēng)優(yōu)塌勢(shì)必寺須是歲可持柄續(xù)性獲的，攪我們猜所選萄擇的挪發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)轟優(yōu)勢(shì)摩的基每礎(chǔ)必氏須能厲夠經(jīng)聽(tīng)得起碼時(shí)間儉的考蹦驗(yàn)?？沙肿览m(xù)競(jìng)旨爭(zhēng)優(yōu)場(chǎng)勢(shì)必筍須足滋夠明供顯，個(gè)達(dá)到閃與眾良不同目標(biāo)老設(shè)定識(shí)別甲、評(píng)俘估和昏選擇茄戰(zhàn)略牌方向杰獲崗得可言持續(xù)便競(jìng)爭(zhēng)艘優(yōu)勢(shì)西的途糧徑可持白續(xù)競(jìng)摧爭(zhēng)的精優(yōu)勢(shì)下途徑貞：消費(fèi)民需求斤研究產(chǎn)品博創(chuàng)新鴉或產(chǎn)吳品的尋重新承定位可持硬續(xù)競(jìng)反爭(zhēng)優(yōu)永勢(shì)目標(biāo)挨設(shè)定識(shí)別折、評(píng)記估和劈燕選擇擱戰(zhàn)略暮方向播獲啟得可膀持續(xù)徒競(jìng)爭(zhēng)魚優(yōu)勢(shì)宵的途攤徑一般劃競(jìng)爭(zhēng)療戰(zhàn)略“一暫般”框一詞漢被定鏈義為尤“屬閃于同角一類澆的有固關(guān)事唯物”雞。在猾營(yíng)銷倆計(jì)劃茅過(guò)程電的內(nèi)有容里挖，它芽的意址思是出我們吊能夠略在各建種可辱供選惹擇的朝戰(zhàn)略仗中進(jìn)慰行識(shí)嗓別，劫發(fā)展跡自己獄的可嚴(yán)持續(xù)臨競(jìng)爭(zhēng)輩優(yōu)勢(shì)弟。成本渠領(lǐng)導(dǎo)廊戰(zhàn)略產(chǎn)品刊差別鏡戰(zhàn)略細(xì)分漫市場(chǎng)醒戰(zhàn)略品牌巖計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略掌業(yè)務(wù)瀉單位單/業(yè)饒務(wù)定精義營(yíng)銷付審核環(huán)境蓄和內(nèi)輕部審雁核華顧客辛和競(jìng)揮爭(zhēng)審牛核SW堅(jiān)O(shè)T分析目標(biāo)談營(yíng)銷市場(chǎng)聚細(xì)分選擇獎(jiǎng)目標(biāo)隔市場(chǎng)市場(chǎng)皺定位目標(biāo)識(shí)設(shè)定營(yíng)銷伸組合冬計(jì)劃識(shí)別專、評(píng)安估和北選擇厘戰(zhàn)略鎮(zhèn)方向票獲摧得可往持續(xù)攔競(jìng)爭(zhēng)隆優(yōu)勢(shì)風(fēng)的途那徑銷售屢預(yù)測(cè)營(yíng)銷豪組織原結(jié)構(gòu)控制首及評(píng)價(jià)估預(yù)算預(yù)測(cè)營(yíng)銷網(wǎng)信息系鞭統(tǒng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷追信息系掠統(tǒng)計(jì)鉤劃屆控隊(duì)制營(yíng)銷丙組合乏計(jì)劃營(yíng)銷臂組合傘是公填司管線理者污為實(shí)蜘現(xiàn)營(yíng)體銷計(jì)苦劃的誘特定睜目標(biāo)席而建晨立的帽一套晶可控滾制變仗量的窗方法思。通醫(yī)常所征說(shuō)的惠“4P”品牌榆計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略粥業(yè)務(wù)陜單位箱/業(yè)盈務(wù)定鳳義營(yíng)銷厚審核環(huán)境蕉和內(nèi)亞部審切核鏈顧客遷和競(jìng)創(chuàng)爭(zhēng)審碌核SW踏OT分析目標(biāo)街營(yíng)銷市場(chǎng)票細(xì)分選擇姓目標(biāo)漢市場(chǎng)市場(chǎng)贊定位目標(biāo)難設(shè)定營(yíng)銷魔組合聽(tīng)計(jì)劃識(shí)別稻、評(píng)侵估和各選擇倘戰(zhàn)略爐方向工獲說(shuō)得可肅持續(xù)歐競(jìng)爭(zhēng)鳴優(yōu)勢(shì)梢的途旱徑銷售稍預(yù)測(cè)營(yíng)銷毒組織咽結(jié)構(gòu)控制叮及評(píng)鋸估預(yù)算預(yù)測(cè)營(yíng)銷男信息系熱統(tǒng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷擊信息系超統(tǒng)計(jì)蔥劃叢控禾制銷售毒預(yù)測(cè)對(duì)總態(tài)市場(chǎng)撇的銷帽售情洗況進(jìn)這行預(yù)胳測(cè)叫地“市允場(chǎng)預(yù)儲(chǔ)測(cè)”對(duì)某炸個(gè)公蛛司的穿銷售右情況梯進(jìn)行蓄預(yù)測(cè)蚊叫“謊銷售遷預(yù)測(cè)授”市場(chǎng)嗓總規(guī)娘模各種績(jī)品牌葵的銷社售量對(duì)公鍋司、篩產(chǎn)品快、顧條客類蒼型的饒分析品牌挎計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略濁業(yè)務(wù)站單位