威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司商業(yè)策劃書

PAGEPAGE47PAGEPAGE47威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書目錄1公司概要 11.1公司概況 11.2創(chuàng)業(yè)機(jī)會和背景 11.3產(chǎn)品 11.4市場機(jī)會 21.5營銷策略 21.6商業(yè)戰(zhàn)略 31.7創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 31.8財務(wù)與風(fēng)險分析 31.9總結(jié) 42產(chǎn)品 42.1產(chǎn)品背景 42.2產(chǎn)品簡介 42.3產(chǎn)品效益 52.4規(guī)范性引用文件 62.5產(chǎn)品指標(biāo) 62.6產(chǎn)地環(huán)境條件 72.7產(chǎn)品優(yōu)勢 72.8產(chǎn)品市場調(diào)查 72.9初期產(chǎn)品服務(wù)策略 82.10產(chǎn)品生產(chǎn)與工藝 92.11產(chǎn)品生產(chǎn)策略 93市場環(huán)境分析 103.1外部環(huán)境分析 103.1.1市場概述 103.1.2國外市場環(huán)境分析 113.1.3國內(nèi)市場環(huán)境分析 113.1.4宏觀環(huán)境分析（PEST模型） 123.1.5行業(yè)競爭分析（波特模型） 133.2內(nèi)部環(huán)境分析 153.2.1產(chǎn)品技術(shù)資源 153.2.2人力資源及其管理能力 153.2.3能力比較 153.2.4核心競爭力分析 163.3消費者分析 163.3.1消費者購買行為分析 163.3.2消費者文化因素分析 183.3.3消費者媒體因素分析 183.3.4《綠色營銷》提供的調(diào)查報告 183.3.5消費者分析總結(jié) 193.4競爭者分析 193.4.1主要競爭對手分析 203.4.2現(xiàn)有競爭對手分析 203.4.3潛在競爭對手分析 223.5SWOT綜合分析總結(jié) 224市場營銷策劃 244.1市場細(xì)分 244.2目標(biāo)群定位 244.3產(chǎn)品策略 254.3.1產(chǎn)品組合 254.3.2包裝 264.4價格策略 274.4.1競爭者價格分析 274.4.2消費者分析 274.5產(chǎn)品分銷策略 274.6促銷策略 294.6.1廣告促銷策略 294.6.2人員推銷 294.6.3公益活動 304.6.4網(wǎng)絡(luò)促銷 304.6.5郵件廣告 304.6.6戶外廣告牌 304.6.7與物業(yè)管理公司和地產(chǎn)開發(fā)商合作 304.7客戶管理 305產(chǎn)品經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略 315.1產(chǎn)品定位…………………………315.2產(chǎn)品消費對象 315.3產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略 315.4公司總體戰(zhàn)略 315.4.1初期戰(zhàn)略（第一年） 325.4.2中期戰(zhàn)略（第二、三年） 335.4.3長期戰(zhàn)略（第四、五年） 345.5產(chǎn)品銷售拓展計劃總結(jié) 346公司經(jīng)營與組織管理………………356.1公司概述 356.2公司戰(zhàn)略3C分析 366.2.1公司戰(zhàn)略 366.2.2顧客戰(zhàn)略 366.2.3競爭者戰(zhàn)略 366.2.4戰(zhàn)略選擇 376.3公司組織結(jié)構(gòu) 376.4公司機(jī)構(gòu)部門職能 386.5創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊描述 396.6公司管理 396.7人力資源管理 406.7.1人力資源管理的使命 406.7.2人力資源管理的核心目標(biāo) 406.7.3公司戰(zhàn)略與人力資源管理 416.8公司管理理念 416.9創(chuàng)新機(jī)制 417投資與財務(wù)分析 437.1會計分析 437.2財務(wù)分析 437.2.1融資計劃 437.2.2資金預(yù)算 447.2.3利潤表預(yù)算 457.2.4利潤分配表 467.2.5現(xiàn)金流量表 467.2.6資產(chǎn)負(fù)債表 487.2.7財務(wù)報表分析 497.2.8回收期分析 517.3財務(wù)分析總結(jié) 518風(fēng)險分析與對策 528.1風(fēng)險識別與分析 528.2風(fēng)險對策 538.3風(fēng)險退出 548.4退出方式分析 548.5退出路徑分析和選擇 549公司前景展望 5610附錄 57附錄一：N&J創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員簡介及分工 57附錄二：章家恩教授簡介 58附錄三：專家以及老師評價 59附件四：市場調(diào)查問卷 59附件五：廣東省大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策 60附件六：關(guān)于積極推進(jìn)有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見 61附錄七：合作投資意向書 63附錄八：土地承包合同書 64附錄九：媒體報道 66第一部分公司概要1.1公司概況威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司是一家計劃中的產(chǎn)品貿(mào)易公司，主要經(jīng)營鴨稻米。公司選址為交通方便且沒有工業(yè)污染的肇慶懷集縣，銷售總部設(shè)在廣州市天河，本著以誠信為本，以技術(shù)為先，全力為社會提供最優(yōu)質(zhì)，最健康的產(chǎn)品。公司將會與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)建立長期的技術(shù)合作伙伴關(guān)系，并且聘請鴨稻米研究項目負(fù)責(zé)人章家恩教授作為技術(shù)顧問，公司采取“公司＋政府服務(wù)＋基地”經(jīng)營模式運(yùn)作，并采取產(chǎn)品加工再銷售方式，以增加鴨稻米的附加值。我們的目標(biāo)是領(lǐng)導(dǎo)大米市場“綠色”和“有機(jī)”兩大主題。當(dāng)前的任務(wù)是推廣“鴨稻米”新一代健康大米。1.2創(chuàng)業(yè)機(jī)會和背景目前，“三農(nóng)問題”是我國發(fā)展中的一個大問題，三農(nóng)問題關(guān)系到社會的穩(wěn)定和整個國家的長遠(yuǎn)發(fā)展。近年來，政府對三農(nóng)問題的重視與日俱增,伴隨農(nóng)業(yè)稅減免政策的出臺，其他的有利政策也紛紛將陸續(xù)出臺，服務(wù)三農(nóng)具有很大的潛在市場，公司在貸款等方面會有一定的優(yōu)惠政策。農(nóng)村的發(fā)展需要人材的投入,我們大學(xué)生作為新一代知識分子有責(zé)任投入這項利國利民的偉大事業(yè)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的日益提高，人們越來越關(guān)注自身的健康，飲食與健康密不可分，綠色無公害的有機(jī)食物成為人們追求健康的首選，鴨稻米正是符合人們追求的標(biāo)準(zhǔn)，鴨稻米必將成為人們崇尚”綠色”、追求健康不可阻擋的潮流。市場開發(fā)的越早，品牌闖的越響，收效就會越大，產(chǎn)業(yè)拓展也就越快。1.3產(chǎn)品根據(jù)華南農(nóng)業(yè)大學(xué)有關(guān)部門測定，鴨稻米其含有豐富的蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素以及鋅、硒、錳、銅、鐵等微量元素，是一種高級營養(yǎng)食品，稻鴨共作生產(chǎn)的米和鴨均被有關(guān)部門鑒定為無公害的AA級綠色食品和有機(jī)食品，長期食用對身體健康大有裨益，威州有機(jī)鴨稻米有利于身體健康，減少疾病發(fā)生，促進(jìn)人體營養(yǎng)的平衡。同時，用鴨稻米煮的飯飯味香濃，軟硬適中，香滑爽口；食后回味甘甜，具有回歸自然感覺，深受消費者喜愛。1.4市場機(jī)會經(jīng)市場調(diào)查，廣州幾大超市（百佳、好友多、屈臣氏以及好當(dāng)家等）現(xiàn)在還沒有鴨稻米上市，銷售公司極少，根據(jù)調(diào)查問卷結(jié)果可知只有部分人知道有鴨稻米，但是還沒嘗試過并且表示愿意嘗試，總的原因是宣傳力度不足，產(chǎn)品沒有形成品牌效應(yīng)，我們公司分的出現(xiàn)，剛好是填補(bǔ)了市場的空白，我們的市場和發(fā)展前景相當(dāng)廣闊。據(jù)中國水稻信息網(wǎng)報道，廣州市鴨稻米售16－20元/公斤，其“稻米健康會”會員價也要10－12元/公斤，香港市場每公斤70元港幣，在珠三角地區(qū)中高收入居民社區(qū)售賣，每公斤售價16元，對于農(nóng)產(chǎn)品來說，鴨稻米利潤豐厚，因此在目前尚未出現(xiàn)鴨稻米行業(yè)龍頭的情況下，再加之有政府政策的支持，相信隨著消費者意識的轉(zhuǎn)變，我們有很大的成長空間。1.5營銷策略根據(jù)產(chǎn)品的特質(zhì)以及由國外到國內(nèi)的市場環(huán)境和詳細(xì)的市場細(xì)化分析，目標(biāo)市場定位為在追求健康營養(yǎng)、高品質(zhì)生活的白領(lǐng)人士、領(lǐng)導(dǎo)階層及各界成功人士和高級餐廳，該群體注重高品質(zhì)生活，對于高價格價格不敏感，社會地位越高的人士更是容易接受。藉著本土化的優(yōu)勢以廣州市場為切入打造南方據(jù)點，從珠三角地區(qū)中高收入居民社區(qū)為起點，然后在珠三角各大城市建立銷售網(wǎng)絡(luò)；兩年后進(jìn)入上海、武漢市場，形成沿海線、長江水線；兩線最終匯聚珠三角、長三角、京津唐；最后輻射全國，出口海外。通過中高收入白領(lǐng)為主的購買者為中心，影響到購買者的家庭成員、同事，再輻射到使用者之親戚、朋友等，從而逐漸擴(kuò)大市場。公司實行單一品牌的無差異營銷，緊密圍繞“綠色”、“有機(jī)”、“健康”、“營養(yǎng)”四大主題，突出“純天然”、“無污染”、“高營養(yǎng)”三大賣點；采用事件營銷，借“事”造“勢”切入市場。通過對營銷渠道的具體分析選定多種營銷方式和渠道，主要有（1）與高級住宅區(qū)物業(yè)管理公司合作，提供關(guān)于鴨稻米相關(guān)的商業(yè)服務(wù)，開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動吸引高檔消費者；（2）大型高級超市：集中了中高檔消費者，是城市人的主要消費場所；（3）大米批發(fā)市場：大米批發(fā)市場的交易量大，而且包括出口，具有很大的市場潛力；（4）高級餐廳以及星級酒店：高級餐廳是高檔消費者的主要消費場所，消費者是追求質(zhì)量，追求品牌，對于價錢不敏感；（5）代理商：代理商可以分擔(dān)風(fēng)險，并在無形中為公司做廣告和宣傳，在營銷戰(zhàn)略中扮演非常重要的角色；（6）銷售總部：銷售總部設(shè)在廣州，是對外的部門，負(fù)責(zé)出口以及加盟商等工作，在日后爭創(chuàng)國際知名品牌的過程中起到極其重要的作用。1.6商業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)初期生產(chǎn)外包，集中資源和能力做好以市場營銷為主的核心業(yè)務(wù)；資本節(jié)約戰(zhàn)略，盡量節(jié)省固定成本的投入；積極借助國家政策、市場資源、社會資源提高企業(yè)競爭力，如依靠政策扶持、謀求戰(zhàn)略合作等；積極進(jìn)取的品牌策略和國家政策相結(jié)合，能使得鴨稻米受到大眾的關(guān)注，從而迅速進(jìn)入市場，成為鴨稻米市場的先行者，并確立可持續(xù)競爭優(yōu)勢。1.7創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊N&J創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、藝術(shù)學(xué)院、資源環(huán)境學(xué)院的8個不同研究專業(yè)方向的9名本科生組成，章家恩教授作為指導(dǎo)老師，也是N&J創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的技術(shù)顧問，還有經(jīng)管的陳風(fēng)波老師參與到我們的顧問團(tuán)，后盾力量雄厚。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊團(tuán)隊成員專業(yè)覆蓋9種專業(yè)知識技能，知識結(jié)構(gòu)良好，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，思維嚴(yán)謹(jǐn)，組織能力和實踐能力突出，知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能彼此互補(bǔ)，結(jié)合特定的能力和奮斗精神，足以執(zhí)行本企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃，加上得到從事該行業(yè)的一位畢業(yè)師兄的特別指導(dǎo)，使創(chuàng)業(yè)計劃更加具有可行性。N&J創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊主要由農(nóng)學(xué)（N）和經(jīng)濟(jì)學(xué)（J）學(xué)位的人員組成，我們的目標(biāo)是實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)與農(nóng)學(xué)的完美結(jié)合，實現(xiàn)農(nóng)事業(yè)產(chǎn)業(yè)化，推進(jìn)我國的農(nóng)業(yè)發(fā)展，最終實現(xiàn)人生價值。我們的原則是：精益求精，做到最好!1.8財務(wù)與風(fēng)險分析公司通過財務(wù)上的合理經(jīng)營，采用最優(yōu)的財務(wù)政策，充分考慮資金的時間價值和風(fēng)險與報酬的關(guān)系，在保證企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上使企業(yè)總價值達(dá)到最大化。公司的注冊資金為500萬，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊自籌100萬，通過制定完美合理的融資策略吸引風(fēng)險投資以及利用政府的支持政策籌夠400萬。根據(jù)會計專業(yè)的成員對財務(wù)的預(yù)測以及全面分析，公司在前五年均呈現(xiàn)良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，公司在起始階段采取OEM模式把耗費巨大資本的環(huán)節(jié)分離出去以及租借非必要資產(chǎn)的方法大大降低了投資風(fēng)險，通過設(shè)立專家顧問團(tuán)也降低了經(jīng)營管理的風(fēng)險，若然公司經(jīng)營不善，公司通過制定了完善的退出機(jī)制，保證了投資的良性循環(huán)，最終實現(xiàn)公司以及投資商的共同發(fā)展。1.9總結(jié)威州有機(jī)鴨稻米以新面貌進(jìn)入傳統(tǒng)、空白市場，在傳統(tǒng)市場引領(lǐng)新的消費主題，市場廣闊，并且獲利能力強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、生態(tài)效益顯著，發(fā)展?jié)摿Υ螅涣硗?，?chuàng)業(yè)團(tuán)隊的執(zhí)行能力強(qiáng)，經(jīng)營思想和策略創(chuàng)新、務(wù)實，可操作性強(qiáng)。第二部分產(chǎn)品2.1產(chǎn)業(yè)背景自20世紀(jì)80年代末以來，隨著可持續(xù)發(fā)展思想的提出與傳播，以及人類的環(huán)保與健康意識的提高，全球范圍內(nèi)掀起了包括“綠色產(chǎn)品”、“綠色消費”、“綠色經(jīng)濟(jì)”等在內(nèi)的一場“綠色運(yùn)動”。根據(jù)一些研究報道，人們所患的許多疾病與進(jìn)食的食物質(zhì)量有很大關(guān)系，尤其是癌癥以及其他一些疑難雜癥等與進(jìn)食受污染和有害化學(xué)物質(zhì)殘留超標(biāo)的食品更是具有密切的聯(lián)系。當(dāng)前，我國糧食對歐美及東南亞國家的出口很多是因為農(nóng)藥化肥施加過多或者農(nóng)藥殘留成分超標(biāo)而被拒于其市場外，加上現(xiàn)在我國已經(jīng)是WTO的成員之一，糧食出口面對的是世界市場更高的貿(mào)易限制和技術(shù)堡壘，要突破這些綠色壁壘，我國糧食的生產(chǎn)方向就要向綠色、有機(jī)發(fā)展。在1988年，日本福岡農(nóng)民古野隆雄開始進(jìn)行“鴨稻共作”的實踐，現(xiàn)在這種革命性的生態(tài)農(nóng)耕法正被越來越多的日本和東南亞農(nóng)戶所采納，無數(shù)鴨子每天都在為著綠色健康的有機(jī)大米而忙碌著。在2000年，“鴨稻共作”正式傳到中國，開始在江蘇、福建、廣東等地研究和推廣。華南農(nóng)業(yè)大學(xué)作為我國農(nóng)業(yè)研究的先鋒，開始了對“鴨稻共作”的深入研究和試驗，皇天不負(fù)有心人，經(jīng)過多次實驗研究證明，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)的專家們終于研發(fā)了一套新的適合我國的“鴨稻共作”技術(shù)，可以生產(chǎn)富含營養(yǎng)、健康、環(huán)保、多產(chǎn)的綠色有機(jī)大米——鴨稻米。2.2產(chǎn)品簡介鴨稻米是華南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)生態(tài)系的科研成果，其種植方式是“鴨稻共作”，鴨稻共作是一種自然生態(tài)水稻種植技術(shù)，是讓以鴨群為主導(dǎo)的生物與水稻、昆蟲、水生物、雜草等構(gòu)成食物生態(tài)圈，在水稻秧苗插植一個星期后，便把一定數(shù)量的約10天齡的鴨子用圍網(wǎng)圈養(yǎng)到稻田里，讓鴨子和水稻同生同長。在這里，鴨糞取代了化肥，鴨子的走動防止了病害的發(fā)生，鴨子吃蟲代替了農(nóng)藥，鴨子啄食雜草替代了除草劑，從而完全不需噴灑農(nóng)藥、化肥、除草劑等。它能最大限度、有效地利用稻田內(nèi)的資源，兼顧鴨子的成長和水稻的生長。這種安全生產(chǎn)的種植方式還具有防止土壤板結(jié)、恢復(fù)地力、保護(hù)環(huán)境、促進(jìn)生態(tài)良性循環(huán)等作用，保護(hù)我們賴以生存的自然環(huán)境。稻鴨共作生產(chǎn)出的稻米和鴨肉為綠色食品,符合當(dāng)今社會的消費需求,深受消費者的青睞和歡迎。根據(jù)華南農(nóng)業(yè)大學(xué)有關(guān)部門測定，鴨稻米其含有豐富的蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素以及鋅、硒、錳、銅、鐵等微量元素，是一種高級營養(yǎng)食品，稻鴨共作生產(chǎn)的米和鴨均被有關(guān)部門鑒定為無公害的AA級綠色食品和有機(jī)食品，長期食用對身體健康大有裨益，威州有機(jī)鴨稻米有利于身體健康，減少疾病發(fā)生，促進(jìn)人體營養(yǎng)的平衡。同時，用鴨稻米煮的飯飯味香濃，軟硬適中，香滑爽口；食后回味甘甜，具有回歸自然感覺，深受消費者喜愛。2.3產(chǎn)品效益1.經(jīng)濟(jì)效益：由于無需添加化肥等肥料使其具有低投入高利潤的特點，還發(fā)展了鴨子飼養(yǎng)業(yè)，獲得了水稻、肉鴨的雙重經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)中國生態(tài)農(nóng)業(yè)學(xué)報2006年4月第14卷第2期的《生態(tài)型高效稻鴨共作技術(shù)應(yīng)用與評》，稻鴨共作技術(shù)的經(jīng)濟(jì)效益一是降低生產(chǎn)管理成本。稻鴨共作水稻栽培密度比常規(guī)稻作減少35%～40%,水稻生長過程中無需除草、除蟲、施肥等操作程序,因而省工節(jié)本效果十分明顯,與常規(guī)稻作相比可節(jié)約成本1200元/hm2,省工35個/hm2。同時水稻生長的整個季節(jié)稻田一直有水,不需放水干田,再加上鴨整天活動,渾水效益的浮泥堵塞了田埂邊的裂縫,放入田間的水除稻株吸收、地面蒸發(fā)外,很少有水浪費,故稻鴨共作不但可減少放水次數(shù),且可減少每次進(jìn)水量,與常規(guī)稻作相比整個生長過程可節(jié)約用水40%左右。二是增加稻田綜合效益。稻鴨共作稻谷產(chǎn)量雖比常規(guī)稻作低15%左右,但因所生產(chǎn)無公害優(yōu)質(zhì)稻米經(jīng)濟(jì)價值較高,且鴨銷售也能產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)計算稻鴨共作田總產(chǎn)值為14545元/hm2,比常規(guī)稻作田增加4018%,成本為5074元/hm2,比常規(guī)稻作田增加1412%,純收益為9471元/hm2,比常規(guī)稻作田增加3615%,經(jīng)濟(jì)效益十分明顯。三是促進(jìn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。稻鴨共作新技術(shù)生產(chǎn)的稻米品質(zhì)優(yōu)良,鴨肉味美,食用安全。隨著城鄉(xiāng)市民生活水平提高和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展,對優(yōu)質(zhì)安全農(nóng)產(chǎn)品需求量與日俱增,且稻鴨共作依靠生物技術(shù)達(dá)到除草、滅蟲、施肥的目的,基本不使用農(nóng)藥、除草劑和化學(xué)肥料,有利于減輕農(nóng)田污染,保護(hù)生態(tài)環(huán)境平衡,利于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展,取得社會、經(jīng)濟(jì)和生態(tài)環(huán)境效益的統(tǒng)一。另外，據(jù)中國水稻信息網(wǎng)報道，廣州市鴨稻米售16－20元/公斤，其“稻米健康會”會員價也要10－12元/公斤，香港市場每公斤70元港幣，在珠三角地區(qū)中高收入居民社區(qū)售賣，每公斤售價16元。鴨稻米的價格比普通的大米高出幾倍，而且成本低，加上本地肉鴨作為附屬產(chǎn)品也有相當(dāng)?shù)睦?，整體經(jīng)濟(jì)效益甚高。2.生態(tài)效益：稻鴨共作可提高稻田的生產(chǎn)力，大部分稻田已使用幾十年，由于長期施用化肥造成稻田板結(jié)，土質(zhì)退化，糧食減產(chǎn)。稻鴨共作使耕地的生態(tài)系統(tǒng)從結(jié)構(gòu)和功能上都得到了合理的改造，科學(xué)的提升，發(fā)揮了稻田最大的生產(chǎn)能力。稻鴨共作有利于保護(hù)生態(tài)環(huán)境和生物多樣化，專家章家恩教授說：“鴨子對稻飛虱和葉蟬等害蟲有明顯的捕食作用，對稻田節(jié)肢動物也有明顯的抑制作用，但不會改變稻田生物的多樣性。”3.扶農(nóng)效益和社會效益：稻鴨共作拒絕了化肥、農(nóng)藥的使用，給人和其他生物營造了一個清潔無污染的生存空間，所生產(chǎn)的無公害稻米和鴨肉，對人的身心健康百益而無一害。同時，通過和農(nóng)民合作，可以增加農(nóng)民的收入，改善三農(nóng)問題。此外，稻鴨共作可節(jié)省大批勞動力。一方面稻田鴨也稱打工鴨，省去了人工施肥、除草、噴藥等勞務(wù)；另一方面，一個人可承管稻鴨共作35畝之多，節(jié)省大量勞動力從事其它產(chǎn)業(yè)。還有就是稻鴨共作能帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)開發(fā)。鴨苗的孵化、“綠色”稻米和鴨肉的加工、包裝、銷售等，需要更多的產(chǎn)業(yè)來完成，解決大量勞動力就業(yè)，帶動城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)與社會和諧發(fā)展。2.4規(guī)范性引用文件GB4285-1989農(nóng)藥安全使用準(zhǔn)則GB9321.1-1987農(nóng)藥合理使用準(zhǔn)則GB8321.2-1987農(nóng)藥合理使用準(zhǔn)則GB8321.3-1989農(nóng)藥合理使用準(zhǔn)則GB8321.4-1993農(nóng)藥合理使用準(zhǔn)則GB8321.4-1997農(nóng)藥合理使用準(zhǔn)則NY5010-2001無公害食品產(chǎn)地環(huán)境要求NY/T393綠色食品農(nóng)藥使用準(zhǔn)則NY/T394綠色食品肥料使用準(zhǔn)則2.5產(chǎn)品指標(biāo)稻谷產(chǎn)量600～700kg/667m2，稻米品質(zhì)達(dá)到GB/T17891-1999國標(biāo)三級以上，鴨子回收量14～20只/667m2，產(chǎn)肉鴨20～40kg/667m2，產(chǎn)品質(zhì)量安全指標(biāo)達(dá)到DB32/T343.3-1999要求。2.6產(chǎn)地環(huán)境條件稻鴨共作田塊的選擇、環(huán)境空氣質(zhì)量、灌溉水質(zhì)量和土壤環(huán)境質(zhì)量要達(dá)到DB32/T343.1-1999和NY5027-2001的要求。2.7產(chǎn)品優(yōu)勢由于是在“完全不施用農(nóng)藥和化肥”的條件下生產(chǎn)，生產(chǎn)成本低，具有綠色環(huán)保、健康營養(yǎng)的特點，無污染、純自然是威州鴨稻米的最大優(yōu)勢；根據(jù)華南農(nóng)業(yè)大學(xué)有關(guān)部門測定，鴨稻米其含有豐富的蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素以及鋅、硒、錳、銅、鐵等微量元素，是一種高級營養(yǎng)食品，深受追求健康的消費者喜愛；稻鴨共作生產(chǎn)的米和鴨均被有關(guān)部門鑒定為無公害的AA級綠色食品和有機(jī)食品，具備了進(jìn)入國際市場的條件。產(chǎn)品是稻米，便于儲藏，而且儲藏期比較長。2.8產(chǎn)品市場調(diào)查●調(diào)查目的：=1\*GB3①了解廣州地區(qū)鴨稻米行業(yè)的市場概況；=2\*GB3②了解廣州地區(qū)消費者對鴨稻米的消費觀點、習(xí)慣及心理；=3\*GB3③預(yù)測廣州地鴨稻米市場的發(fā)展趨勢?！裾{(diào)研方法:依據(jù)我們的調(diào)研目的，我們選擇了以問卷調(diào)研為主、實地考查兼以二手資料調(diào)研法為輔的調(diào)研方案類型，此次問卷調(diào)研采用的是實地踩點問卷調(diào)查的形式，主要對象為白領(lǐng)階層。市場調(diào)查設(shè)計放在附件，通過創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在暑假期間在各自家鄉(xiāng)（肇慶、深圳、湛江等）以及在廣州天河做了市場調(diào)查，調(diào)查報告如下：結(jié)論：結(jié)論：（一）人們生活水平提高，月收入處于中高水平（4000-8000）的居多，但在大米消費方面有少許下降；（二）人們對\o"有機(jī)食品"綠色食品的了解表面看較深刻和豐富，但大多人也只知道蔬菜、蜂蜜或大米等少量的綠色食品，并且對食品的農(nóng)藥殘留量比較關(guān)注，表明人們對綠色食品的理解和信任還沒有達(dá)到應(yīng)有的水平；（三）受調(diào)查對象認(rèn)為，\o"有機(jī)食品"綠色食品的價格并不合理，這從一個層面反映出現(xiàn)在綠色食品價格還是曲高和寡，綠色食品的價格在老百姓心里不透明，無法和他們的心理價位對接；（四）隨著教育、宣傳的深入與普及，調(diào)查對象明顯看重大米的質(zhì)量、營養(yǎng)的注重稻米的成分含量，對衛(wèi)生狀況不佳甚至有農(nóng)藥殘余的大米更是拒絕；（五）電視媒體和書籍依然是今天影響人們最主要的兩種力量，并且人們在購買大米的時候?qū)ζ放凭哂衅门c信任，大部分人長期購買華康大米；（七）大多數(shù)人還是喜愛在大規(guī)模、多品種選擇、有質(zhì)量保證的市場購買大米；（八）為了健康著想，人們愿意購買營養(yǎng)價值高的有機(jī)稻米，其價格在高于一般稻米30％左右都可以接受；（九）有機(jī)稻米的網(wǎng)上銷售能被多數(shù)人接受，并滿意與送貨上門的便民服務(wù);第十，鴨稻米雖然已進(jìn)入市場，但反應(yīng)不大，很多人不是很了解鴨稻米，原因在于宣傳力度不足，消費者表示都非常樂意接受鴨稻米。2.9初期產(chǎn)品服務(wù)策略在產(chǎn)品進(jìn)入的初期，確定市區(qū)高收入社區(qū)和大型超市為突破點，著重在收入社區(qū)做宣傳，并且設(shè)點服務(wù)，并制定相關(guān)的促銷戰(zhàn)略，首要任務(wù)就是要讓人們知道我們產(chǎn)品的存在；另外執(zhí)行凡是市區(qū)內(nèi)無論是訂貨還是網(wǎng)上定購的都可以送貨上門原則,盡量讓我們的顧客有購之如賓客的感覺。戰(zhàn)略規(guī)劃如下：與高級住宅區(qū)物業(yè)管理公司合作，提供關(guān)于鴨稻米相關(guān)的商業(yè)服務(wù)，送貨上門，開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動吸引高檔消費者；商場和超市是中高檔消費者消費大米的的主要地點，所以要與大型商場以及超市合作，設(shè)立專柜加上適當(dāng)?shù)拇黉N方案進(jìn)行推廣；與星級酒店合作，通過優(yōu)惠策略保持長期合作的關(guān)系，保證產(chǎn)品一定的銷售量；多舉辦有關(guān)綠色、有機(jī)、健康、營養(yǎng)的公益活動，提高聲譽(yù)，借事造勢，為更好的產(chǎn)品服務(wù)打下基礎(chǔ)。2.10產(chǎn)品的生產(chǎn)及工藝2.10.1原料鴨稻米種子，制造包裝的可降解材料。2.10.2生產(chǎn)流程整個加工工藝流程，就是打造精品的過程，工藝流程如下：(a)碾米——脫除稻谷的外殼,把從殼從谷糙混合物中分離出來；(b)拋光——增加了米粒的光澤，除去了米糠，提高了大米的適口性，免淘洗，減少了大米中的營養(yǎng)流失；(c)色選——能極準(zhǔn)確地選掉大米中的異色粒、黃粒米、病斑粒、青粒及細(xì)小雜質(zhì)，徹底免除了人們對黃粒米中含有黃曲霉毒素Ｂ１帶來危害的擔(dān)憂；(d)電子計量——根據(jù)銷售需求，按照重量給鴨稻米分包裝；(e)包裝——以環(huán)保、清雅為本，大量使用真空保鮮包裝、紙盒、紙袋及可降解材料包裝，既提升產(chǎn)品形象，增強(qiáng)包裝對產(chǎn)品的表達(dá)能力，體現(xiàn)地域文化特點和人文精神，又達(dá)到環(huán)保要求。2.11產(chǎn)品生產(chǎn)策略在企業(yè)初步發(fā)展的過程中，我們將走一條“資本節(jié)約型”的道路，對于非核心業(yè)務(wù)的物流、倉儲、采購等環(huán)節(jié)，我們將采取外包的形式，主要是可以節(jié)省固定成本的投入，讓企業(yè)可以集中創(chuàng)業(yè)初期有限的資金發(fā)展自己的研發(fā)、營銷業(yè)務(wù)。在創(chuàng)業(yè)初始，企業(yè)選擇OEM模式進(jìn)行生產(chǎn)外包，這樣可以節(jié)省建廠的投資和管理的成本，大大地減低吸引風(fēng)險融資的難度，提高項目的可操作性；同時也可以集中有限的資金和人力、物力，發(fā)展核心業(yè)務(wù)，包括技術(shù)研發(fā)和品牌經(jīng)營方面，著重發(fā)展自己的核心競爭力。此外，生產(chǎn)外包的話固定資產(chǎn)投入少，由于大部分生產(chǎn)設(shè)備包裝等生產(chǎn)商都具有，我們對于添購設(shè)備和技術(shù)改造的投入將大大減少，可以使企業(yè)回避固定資產(chǎn)套牢的風(fēng)險，還可以回避各類生產(chǎn)不確定因素（如生產(chǎn)事故、自然災(zāi)害等）所帶來的風(fēng)險，以及設(shè)備的折舊和生產(chǎn)員工的社會保障等等。在創(chuàng)業(yè)初期資源有限的情況下，采取生產(chǎn)外包的運(yùn)作模式，可以利用企業(yè)外部最好的專業(yè)化資源，從而降低成本，提高效率，增強(qiáng)自身的競爭力，同時增強(qiáng)企業(yè)對環(huán)境的迅速應(yīng)變能力。第三部分環(huán)境分析3.1外部環(huán)境分析3.1.1市場概述●現(xiàn)狀*目前稻米市場產(chǎn)品種類繁多,但以中低檔的雜糧為主，營養(yǎng)含量和健康保障存在明顯缺陷。*消費者的健康食品觀念不高，特別是中等收入和中等收入以下的家庭成員。*現(xiàn)有生長經(jīng)營鴨稻米的企業(yè)宣傳不足?；臼翘幱诶项櫩凸忸櫟默F(xiàn)狀，新顧客的吸入很少。*科研和技術(shù)還不完善，急需改進(jìn)。*國內(nèi)還沒有一家全國鴨稻米品牌企業(yè)，區(qū)域性主導(dǎo)品牌特征也不顯著。●容量*2006年，歐盟的有機(jī)食品市場銷售額增到580億美元，美國增至470億美元。據(jù)統(tǒng)計歐盟、美國及日本的有機(jī)食品銷售年平均增長25%~30%，而發(fā)達(dá)國家的有機(jī)食品大部分依賴從發(fā)展中國家進(jìn)口。*市場的容量隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國民的消費觀念提高而相應(yīng)比例逐年不斷增大?！褛厔?行業(yè)整合，優(yōu)勝劣汰，向品牌集中化發(fā)展。*產(chǎn)品將強(qiáng)調(diào)健康導(dǎo)向，由稻米市場拓展更寬闊的子產(chǎn)品市場。*最近幾年中國的有機(jī)食品出口額年增長率都在50％以上?！駶摿?由于宣傳、教育等因素的影響，人們的綠色消費的觀念有了很大的改變。*中國GDP的逐年增長，國民經(jīng)濟(jì)收入的提高，為消費綠色食品提供了經(jīng)濟(jì)支持?！駲C(jī)會*尚未出現(xiàn)行業(yè)龍頭。*健康綠色食品市場空間大，需求逐步增大。*來自政府政策的支持、消費者意識的轉(zhuǎn)變。3.1.2國外市場環(huán)境分析1.在發(fā)達(dá)國家，綠色食品也只占有整個食品市場銷售額的2％。目前，美國42％的超市經(jīng)營綠色食品，年增長率在20％以上。日本大約有300萬到500萬消費者經(jīng)常購買綠色食品。2006年，歐盟的綠色食品市場銷售額將增至580億美元，美國將增至470億美元，而這些綠色食品將大部分從發(fā)展中國家進(jìn)口。中國的綠色食品的出口在近幾年每年以30％的速度遞增。盡管如此，綠色食品出口不能以有機(jī)食品的名義出口，到國外一般也不以有機(jī)食品的價格賣，而是低于這個價格。2007年1至12月份共出口1,325941噸，同比提高7．1％。無論是從本國進(jìn)口還是出口狀況來看高檔稻米的需求彈性都是很小的，市場的空間容量穩(wěn)定。2.隨著我國加入WTO后，糧食出口面對的是世界市場更高的貿(mào)易限制和技術(shù)壁壘，國際綠色食品市場的門檻也越來越高，產(chǎn)品出口過程中的綠色障礙也越來越多，尤其是發(fā)達(dá)國家，對于進(jìn)口的產(chǎn)品檢驗項目之多、檢驗條件之苛刻超乎想象，中國出口大米本身質(zhì)量不夠優(yōu)化，在市場上屬于大路貨，國際市場占有率面臨競爭對手強(qiáng)勁挑戰(zhàn)。我國水稻種植絕對面積盡管較大，但因我國人口眾多，水稻種植更多追求高產(chǎn)量，以雜交水稻種植為主，有機(jī)水稻種植面積小，所產(chǎn)大米除保證國內(nèi)供應(yīng)外，可供出口數(shù)量比較有限，同時受水稻品種所限，國產(chǎn)大米質(zhì)量檔次較低，由此造成我國出口大米數(shù)量、質(zhì)量都較低，國際市場占有率不高，所以發(fā)展有機(jī)綠色大米是機(jī)會。3.1.3國內(nèi)市場環(huán)境分析1.據(jù)統(tǒng)計，全國65％以上人口以稻米為主食，85％以上的稻米是作為口糧消費，在中國城鄉(xiāng)居民口糧消費總量中，稻谷年消費量達(dá)3500億斤。預(yù)計未來大米仍將是我國城鄉(xiāng)居民的主食品種，而且在口糧中所占比重會緩慢增加。隨著人們生活水平的提高，在我國北方城鎮(zhèn)居民中，大米消費將會代替部分面粉消費。因此，我國對大米生產(chǎn)予以高度重視，只要是適銷對路的品種，就當(dāng)大力扶持，鼓勵生產(chǎn)，在政策上向優(yōu)質(zhì)稻米傾斜，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。2.我國加入了WTO，2007年1至12月份共進(jìn)口471,531噸，同比降低34．4％。我國國內(nèi)大米市場面臨國內(nèi)和國外市場嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場的競爭的實質(zhì)變成了產(chǎn)品質(zhì)量間的競爭，市場上優(yōu)質(zhì)健康的有機(jī)大米供不應(yīng)求。劣質(zhì)大米滯銷貨倉，向有機(jī)健康方向發(fā)展是適應(yīng)市場的需求。隨著進(jìn)入了過剩經(jīng)濟(jì)社會，逼切需求高質(zhì)量綠色食品，中國有關(guān)綠色食品的法律法規(guī)不斷在進(jìn)步和完善?！瘛毒G色食品產(chǎn)地環(huán)境技術(shù)條件》根據(jù)農(nóng)業(yè)生態(tài)的特點和綠色食品生產(chǎn)對生態(tài)環(huán)境的要求。●《綠色食品大米》、《綠色食品包裝通用準(zhǔn)則》、隨著進(jìn)入了過剩經(jīng)濟(jì)社會，逼切需求高質(zhì)量綠色食品，中國有關(guān)綠色食品的法律法規(guī)不斷在進(jìn)步和完善?！瘛毒G色食品產(chǎn)地環(huán)境技術(shù)條件》根據(jù)農(nóng)業(yè)生態(tài)的特點和綠色食品生產(chǎn)對生態(tài)環(huán)境的要求。●《綠色食品大米》、《綠色食品包裝通用準(zhǔn)則》、《綠色食品標(biāo)志管理辦法》等等法律法規(guī)都有了很多的綠色標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定和管理?！竦胤秸臧寻l(fā)展綠色食品作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、發(fā)展"三高農(nóng)業(yè)"來抓。政策政策（Policy）●●我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，沿海地區(qū)普遍達(dá)到小康生活水平。據(jù)調(diào)查：廣東省常住人口近1.2億，其GDP2004年將預(yù)計達(dá)到1.18萬億元，占全國總GDP的13%，人均可支配收入位居全國第一?！裣M者越來越重視飲食的健康，高檔的綠色食品的需求也將隨之增大?！駨V東不僅是全國重要的水稻生產(chǎn)地，也是水稻需求量最大的市場之一，而廣州作為全國三大城市之一，作為廣東省的省會，市場機(jī)會巨大。經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)(Economy)●●稻米是世界上半數(shù)以上人口的主食，目前，亞洲、非洲和拉丁美洲許多國家對稻米需求的增長，已經(jīng)超過了其水稻的生產(chǎn)能力?！裎覈尤隬TO后，糧食出口面對的是世界市場更高的貿(mào)易限制和技術(shù)壁壘，國際綠色食品市場的門檻也越來越高，產(chǎn)品出口過程中的綠色障礙也越來越多，尤其是發(fā)達(dá)國家，對于進(jìn)口的產(chǎn)品檢驗項目之多、檢驗條件之苛刻超乎想象，中國出口大米本身質(zhì)量不夠優(yōu)化，在市場上屬于大路貨，國際市場占有率面臨競爭對手強(qiáng)勁挑戰(zhàn)。逼切需要生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的稻米。社會社會(Society)●●目前稻米市場產(chǎn)品種類繁多,但以中低檔的雜糧為主，營養(yǎng)含量和健康保障存在明顯缺陷?！聒喌久椎姆N植技術(shù)根據(jù)本土經(jīng)驗和外國先進(jìn)技術(shù)在逐年改善。使得鴨稻米的產(chǎn)量逐年提升。很多實驗田和種植企業(yè)的產(chǎn)量已經(jīng)到達(dá)當(dāng)?shù)氐囊话愕久桩a(chǎn)量?！瘳F(xiàn)在很多綠色專業(yè)種植企業(yè)的基地和產(chǎn)品真正通過國家了綠色認(rèn)證不多。技術(shù)技術(shù)(Technic)3.1.5行業(yè)競爭分析波特模型●潛在進(jìn)入者的威脅潛在進(jìn)入者威脅的大小，取決于進(jìn)入障礙的高低。進(jìn)入障礙因素有機(jī)鴨稻米規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯產(chǎn)品差異個性化特征不明顯品牌\知名度高關(guān)注、高重視初始資本投入高進(jìn)入渠道渠道分散，較難政府政策和專利要求逐漸提高轉(zhuǎn)移成本不高進(jìn)入障礙小結(jié)比較高有機(jī)稻米行業(yè)的進(jìn)入障礙比較高。我們的核心技術(shù)來自華南農(nóng)業(yè)大學(xué)研究成果。國內(nèi)專業(yè)種植生產(chǎn)企業(yè)也有相關(guān)技術(shù)的研究，但進(jìn)度相對緩慢，對本企業(yè)的核心技術(shù)形成沖擊不大。目前一些種植有機(jī)稻米的企業(yè)是我們現(xiàn)在和未來的競爭者?！窆?yīng)商討價還價權(quán)力一個行業(yè)與其供應(yīng)商的關(guān)系實際上是一種討價還價的關(guān)系，強(qiáng)大的供應(yīng)商能夠擠榨行業(yè)利潤，威脅提升價格或降低質(zhì)量。但農(nóng)業(yè)種植的供應(yīng)商基本上可以忽略。因為鴨稻米種植供應(yīng)商基本上是和傳統(tǒng)一樣，只多了鴨苗、有機(jī)肥料等。供應(yīng)商方面的討價還價的能力很低?！耦櫩偷挠憙r還價權(quán)力有機(jī)稻米行業(yè)對于顧客來說就是供應(yīng)商，因而也存在著討價還價的關(guān)系。主要因素有機(jī)鴨稻米客集中度高高單一顧客的購買量大否產(chǎn)品有沒有差異性有顧客沒有轉(zhuǎn)換產(chǎn)品成本沒有產(chǎn)品對顧客不重要逐漸重要顧客對行業(yè)非常了解很一般顧客對價格的敏感度高顧客對品牌的忠誠度高小結(jié)中有機(jī)稻米行業(yè)顧客討價還價的能力處于中等水平?！裉娲a(chǎn)品的威脅如果一個行業(yè)受到替代產(chǎn)品的威脅，那它將不可能過分提高自身價格，并且有被完全取代的危險。稻米威脅程度替代品國外香米大國內(nèi)有機(jī)稻米中國內(nèi)中、高檔優(yōu)質(zhì)稻米大合計大●現(xiàn)有企業(yè)的競爭特點隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭強(qiáng)度的增加，企業(yè)與顧客和供應(yīng)商的討價還討價能力下降。主要因素有機(jī)鴨稻米行業(yè)內(nèi)存在大量或?qū)嵙ο喈?dāng)?shù)钠髽I(yè)否現(xiàn)有行業(yè)企業(yè)合并傾向度不高行業(yè)增長速度較快固定成本\退出成本\庫存成本高\(yùn)高\(yùn)高產(chǎn)品和策略的差異性中生產(chǎn)能力單位增加數(shù)量很大否合計（現(xiàn)有企業(yè)競爭強(qiáng)度）中有機(jī)稻米行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)的競爭強(qiáng)度一般。雖然現(xiàn)在的有機(jī)稻米企業(yè)不是很大，但由于農(nóng)產(chǎn)品的因素，消費者對產(chǎn)品的忠誠度比較高，對于剛進(jìn)入市場的產(chǎn)品宣傳上要下足籌碼。●有機(jī)稻米行業(yè)競爭結(jié)論供應(yīng)商討價還價能力低供應(yīng)商討價還價能力低現(xiàn)有競爭中等購買者討價還價能力屬中等水平替代品的威脅大潛在的進(jìn)入者不多3.2內(nèi)部環(huán)境分析3.2.1產(chǎn)品技術(shù)資源本企業(yè)背靠科研、技術(shù)資源豐富的華南農(nóng)業(yè)大學(xué)。具有強(qiáng)大的技術(shù)支持。基地選在沒有工業(yè)污染過的廣東肇慶市懷集縣，真正是資豐地利。3.2.2人力資源及其管理能力企業(yè)團(tuán)隊素質(zhì)結(jié)構(gòu)合理：●團(tuán)隊層次高：團(tuán)隊成員學(xué)歷均本科水平，而且個人能力較為土池?！駨?fù)合型人才多，專業(yè)覆蓋面廣：包括生物技術(shù)、管理、營銷、會計、農(nóng)經(jīng)、種子科學(xué)與工程、植物保護(hù)、服裝設(shè)計等專業(yè)?！竦玫綄＜液蛷氖掠袡C(jī)稻米行業(yè)的師兄們參謀和指導(dǎo)。3.2.3能力比較廣東威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司在各方面的能力優(yōu)勢有：高素質(zhì)的團(tuán)隊，有相當(dāng)?shù)钠放茽I銷能力和技術(shù)研發(fā)能力，市場地位上升空間大。不足有：資金不足，管理經(jīng)驗不足，公關(guān)能力相對薄弱，風(fēng)險應(yīng)變能力和戰(zhàn)略合作能力有待提高。導(dǎo)入期：資金3.2.4核心競爭力分析導(dǎo)入期：資金競爭力競爭力發(fā)展期：企業(yè)經(jīng)營能力發(fā)展期：企業(yè)經(jīng)營能力成熟期：品牌成熟期：品牌3.3消費者分析3.3.1消費者購買行為分析消費者食用大米最為關(guān)注其營養(yǎng)、產(chǎn)品衛(wèi)生、口感、新鮮度，食用方便性、保質(zhì)期次之。調(diào)查結(jié)果顯示：隨著教育、宣傳的深入與普及，調(diào)查對象明顯看重大米的質(zhì)量、營養(yǎng)的注重稻米的成分含量。對衛(wèi)生狀況不佳甚至有農(nóng)藥殘余的大米更是拒絕。86%86%74%69%63%42%57%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%營養(yǎng)產(chǎn)品衛(wèi)生口感新鮮度食用方便保質(zhì)期選擇2.最佳定價：比一般稻米價錢貴100－200%。調(diào)查結(jié)果顯示：共有31％的人認(rèn)為一公斤的有機(jī)稻米比一般的稻米貴10以下肯買，27％的人認(rèn)為一公斤的有機(jī)稻米比一般的稻米貴100－200%肯買，25％的人認(rèn)為一公斤的有機(jī)稻米比一般的稻米貴200%--300%以下肯買，17％的人認(rèn)為一公斤的有機(jī)稻米比一般的稻米貴17%以上肯買。31%31%27%25%17%0%5%10%15%20%25%30%35%貴100%以下貴100%--200%貴200%--300%貴300%以上價格3.主要銷售終端：超市和大米批發(fā)店調(diào)查顯示：大多數(shù)人還是喜愛在大規(guī)模、多品種選擇、有質(zhì)量保證的市場購買大米。共有43％的人選擇在超市購買大米，32％的人選擇在大米批發(fā)店購買大米，19％的選擇在農(nóng)貿(mào)市場，3％的人選擇在買場購買大米，3％的人選擇在其他地方購買大米.3.3.2消費者文化因素分析“有機(jī)食品”冠于綠色食品、無公害食品，在國際上備受推崇，引領(lǐng)著健康食品潮流。本公采用稻鴨共育等農(nóng)藝新技術(shù)，讓鴨子在稻田里不斷地行走活動，使水中含氧量增加，促進(jìn)水稻分蘗，提高水稻產(chǎn)量，并對影響稻米質(zhì)量的水、肥、氣、藥等全系統(tǒng)和從育秧到加工的全過程進(jìn)行監(jiān)控，形成一個良性的生態(tài)循環(huán)。生產(chǎn)出的大米質(zhì)優(yōu)、適口性好、營養(yǎng)安全等特點正好滿足當(dāng)今人們選擇、食用大米的標(biāo)準(zhǔn)。通過市場調(diào)查顯示，共有74％的人表示有聽過綠色食品。3.3.3消費者媒體因素分析消費者主要通過看電視了解大米食用信息。調(diào)查結(jié)果顯示：有31％的人通過電視知道有機(jī)稻米的，20％的人通過報紙知道有機(jī)稻米，18％的人通過網(wǎng)絡(luò)知道有機(jī)稻米，另有5％的人通過戶外廣告或其他知道有機(jī)稻米。3.3.4．《綠色營銷》一書提供國內(nèi)有二份調(diào)查報告：居民收入對消費者購買綠色標(biāo)志產(chǎn)品決策的影響程度家庭人均月收入是否有綠色標(biāo)志的購買決策的影響沒影響影響較少影響較大300元以下47.5%38%14.5%300元-600元21.5%57.5%21.5%600元-1000元22.5%52.5%25%1000元以上25%33.3%41.7%不同收入層消費者對綠色產(chǎn)品價格所持態(tài)度家庭人均月收入對產(chǎn)品及其價格的態(tài)度是不是綠色產(chǎn)品無所謂價格相同情況下愿意購買綠色產(chǎn)品盡管價格高一些也愿意購買綠色產(chǎn)品300元以下40%50%10%300元-600元16%64%20%600元-1000元17.6%58.8%23.6%1000元以上16.7%50%33.3%不考慮收入因素20.3%57.8%21.9%我們可以知道盡管綠色食品價格比非綠色食品價格高，但仍有比較大的人愿意購買。3.3.5.消費者分析總結(jié)①.近年在國家日益加強(qiáng)食品安全監(jiān)督、管制的背景下，人們不僅關(guān)注食品的衛(wèi)生，而且愈加重視食品的營養(yǎng)價值。大部分消費者對有機(jī)稻米有所認(rèn)識，知道該米不使用任何有毒農(nóng)藥、化肥和植物生長素進(jìn)行生產(chǎn)。目前，消費者對有機(jī)稻米的信任度較高，在價格合理的條件下，支持鴨稻米的購買。②.鑒于國民的消費能力水平及相關(guān)食品的價格，有機(jī)鴨稻米在推出市場之際不宜采用過高的價格，在10元/斤價格以內(nèi)能被消費者接受。③.大多數(shù)消費者喜愛在大規(guī)模、多品種選擇、有質(zhì)量保證的市場購買大米。因此，進(jìn)入市場的渠道集中在超市和大米批發(fā)店。3.4競爭者分析3.4.1主要競爭對手分析稻米行業(yè)競爭企業(yè)的力量對比稻米行業(yè)競爭企業(yè)的力量對比品牌競爭對手國外香米國內(nèi)優(yōu)質(zhì)稻米國內(nèi)有機(jī)稻米國內(nèi)高檔優(yōu)質(zhì)稻米國內(nèi)有機(jī)稻米國外香米3.4.2現(xiàn)有競爭對手的分析1.廣州市科譽(yù)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品科技有限公司是一家農(nóng)業(yè)高科技民營企業(yè)，主要從事農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新和推廣應(yīng)用以及發(fā)展相關(guān)的科學(xué)培植技術(shù)。該公司主要經(jīng)營和銷售有機(jī)鴨稻米、有機(jī)或綠色大米，兼營其它有機(jī)或綠色農(nóng)副產(chǎn)品。目該公司的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地分布在廣東北部、廣西、湖南，面積過千畝。該公司已經(jīng)形成一定的品牌，具有一定的市場，形成一定的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，但是經(jīng)市場調(diào)查，廣州市內(nèi)各大超市例如好又多和百佳等都沒有該公司的品牌產(chǎn)品上市，由此可見該公司還沒有形成完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，還沒有產(chǎn)生較大的品牌效應(yīng)，還具有一定的市場空間可以開拓，盡管如此，廣州市科譽(yù)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品科技有限公司也是威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司在珠江三角洲重要的本土競爭對手。該公司的產(chǎn)品價格和威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司價格對比一覽表如下：品名規(guī)格價格/單位：元科譽(yù)鴨稻絲苗米1箱*6盒*2.5Kg48元/盒科譽(yù)鴨稻絲苗米1箱*15包*1.25Kg25元/包科譽(yù)滋補(bǔ)紅米王1箱*15包*1.25Kg25元/包科譽(yù)鴨稻米1箱*4袋*5Kg88元/袋科譽(yù)營養(yǎng)糙米1箱*12包*1Kg20元/包2.我國稻米進(jìn)口來源國家和地區(qū)比較單一，主要來自于泰國。近幾年從泰國進(jìn)口的稻米占我國稻米總進(jìn)口的比重一直在99％以上，主要是進(jìn)口香米等高質(zhì)量稻米，以滿足國內(nèi)高收入階層的需要。泰國米方面，AAA泰國大米12美元/10公斤袋裝，金輪香米（25公斤）一般批發(fā)價為130元，金輪王（25公斤）一般批發(fā)價為140元，孟乍隆香米（25公斤）一般批發(fā)價為150元。廣州超市內(nèi)的高檔大米大部分都是來自泰國，占有很高的份額，威州有機(jī)鴨稻米的對象是高收入家庭，定位為高檔產(chǎn)品，故泰國大米將會是最大的競爭。但是，泰國大米由于是進(jìn)口中國，會因為匯率的變動導(dǎo)致價格的波動，導(dǎo)致泰國大米價格不穩(wěn)定，會影響消費者的消費心理。同時，由于是進(jìn)口，泰國要繳交一定的海關(guān)稅，導(dǎo)致泰國大米在中國的價格相對較高，并且在運(yùn)輸方面部方便，從而導(dǎo)致威州有機(jī)鴨稻米在價格戰(zhàn)略中處于較有利的地位。3.質(zhì)量上乘、包裝精美的哈爾濱地產(chǎn)有機(jī)大米，進(jìn)入南方市場后備受消費者歡迎，每公斤賣到了20至30元，是當(dāng)?shù)仄胀ù竺變r格的10至20倍，且供不應(yīng)求。因哈爾濱市的土壤和氣候優(yōu)勢十分利于發(fā)展有機(jī)食品，哈爾濱市的有機(jī)糧食品牌已達(dá)到十余個。由于本地市場競爭激烈、售價不高，一些品牌便到南方開辟市場。哈爾濱市一年一熟的大米米香濃郁、口感上乘，本來就很受南方消費者歡迎，而如今在南方一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，高端消費者也更青睞不使用化學(xué)合成物生產(chǎn)的有機(jī)大米，因此哈爾濱市的有機(jī)大米目前在南方銷售情況非常好。據(jù)了解，哈爾濱市產(chǎn)的“哈哈木蘭”牌有機(jī)大米在木蘭縣售價每公斤僅6元錢，而進(jìn)入上海超市，2.5公斤的紙盒包裝該品牌大米售價高達(dá)50元?！敖鸲肌迸气喌久祝诟Ｖ莺捅本┟抗锸蹆r達(dá)到30元，是當(dāng)?shù)叵M者饋贈親友的佳品，還曾出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。據(jù)市綠辦有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，有機(jī)大米的畝產(chǎn)量較普通大米低三成左右，且國家對此認(rèn)證嚴(yán)格，如哈爾濱市的龍頭綠色食品企業(yè)金都米業(yè)公司去年也僅生產(chǎn)了700噸有機(jī)大米。哈爾濱有機(jī)大米由于已經(jīng)在消費者中形成一定的品牌效應(yīng)，對于威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司的有機(jī)鴨稻米是一個同產(chǎn)品類型的競爭，但是威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司的有機(jī)鴨稻米也具有自己最大的優(yōu)勢：完全有機(jī)無污染和純天然。根據(jù)各個方面來說，威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司的有機(jī)鴨稻米不會輸給哈爾濱，并且是由于珠江三角洲本土產(chǎn)品，具有一定的市場基礎(chǔ)。4.越南是繼泰國和印度的世界第三大稻米出口國，價格方面相對于泰國較低，但是中國進(jìn)口大米主要是泰國方面，也和泰國相同，由于是進(jìn)口大米，會因為匯率的變動導(dǎo)致價格的波動，導(dǎo)致越南大米價格不穩(wěn)定，會影響消費者的消費心理。同時，由于是進(jìn)口，越南要繳交一定的海關(guān)稅，導(dǎo)致越南大米在中國的價格相對較高，從而導(dǎo)致威州有機(jī)鴨稻米在價格戰(zhàn)略中處于較有利的地位，越南大米不是勁敵。3.4.3潛在競爭對手的分析由于當(dāng)今是綠色“食”代，大家都向著綠色的方向發(fā)展，優(yōu)質(zhì)高檔大米具有明朗的前景，加上成本低和利潤高，并且政府也實施鼓勵政策，會越來越多競爭對手加入優(yōu)質(zhì)高檔大米行業(yè)，直至消費市場供需平衡SWOT綜合分析總結(jié)外部因素內(nèi)部因素外部機(jī)遇：Opportunities1.消費者健康意識提高；2.綠色健康文化崛起；3.市場還是處于比較空白位置；行業(yè)龍頭、標(biāo)準(zhǔn)尚未出現(xiàn)；4.國家政策傾向；5.現(xiàn)有技術(shù)不夠廣泛,無形中為威州鴨稻米有限公司設(shè)定適合上踏的臺階;6.國際環(huán)保組織綠色和平發(fā)布《中國水稻生態(tài)農(nóng)業(yè)報告》，農(nóng)學(xué)家呼吁推廣生態(tài)農(nóng)業(yè)；7.國家免農(nóng)業(yè)稅。外部挑戰(zhàn)：Threats1.產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入，競爭者會進(jìn)行打擊；2.存在現(xiàn)有公司的技術(shù)模仿和新的競爭者進(jìn)入的可能；3.消費者對現(xiàn)有品牌和產(chǎn)品的依賴；4.買方的議價能力；5.替代品的威脅。內(nèi)部優(yōu)勢：Strengths1.與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)建立長期穩(wěn)定的技術(shù)合作伙伴關(guān)系，有硬朗的技術(shù)支持；2.產(chǎn)品優(yōu)質(zhì).社會效益高契合顧客的客觀需求；3.產(chǎn)品擴(kuò)展?jié)摿薮螅?.產(chǎn)品成本低，效益大,鴨稻雙盈利；5.農(nóng)田受自然環(huán)境影響不大,有效保證一定的產(chǎn)量。優(yōu)勢-機(jī)遇：SO1.利用技術(shù)優(yōu)勢，以快速，準(zhǔn)確，便捷，為顧客創(chuàng)造新的價值，打開市場；2.利用高校及專家的影響力增強(qiáng)企業(yè)的形象；3.利用綠色食品的優(yōu)勢從理念上不斷地提高消費者食用鴨稻米的頻率；4.在國家政策、輿論導(dǎo)向的合力推動下，借勢造勢，打響自己的品牌；5.利用產(chǎn)量穩(wěn)定的優(yōu)勢,以人為本,不斷創(chuàng)新子產(chǎn)品適合消費者的需求。。優(yōu)勢-挑戰(zhàn)：ST1.加大力度宣傳,以新鮮形象吸引顧客眼球；尋求社會支持，贏得顧客對技術(shù)優(yōu)勢的認(rèn)可；2.利用專利保護(hù)，防止技術(shù)模仿；3.追求高質(zhì)量，以真誠的服務(wù)態(tài)度打動顧客；4.根據(jù)明確的顧客群制定最適的營銷戰(zhàn)略。內(nèi)部劣勢：Weaknesses1.初期管理經(jīng)驗缺乏；2.初期社會資本薄弱；3.創(chuàng)業(yè)資金有限；4.初期宣傳成本高；5.初期缺乏營銷網(wǎng)絡(luò)；6.產(chǎn)品價位較高,產(chǎn)品市場定位受很大限制；7．產(chǎn)品產(chǎn)量相對較低。劣勢-機(jī)遇：WO1.充分利用國家政策對農(nóng)業(yè)企業(yè)的扶持,有利于擴(kuò)大再生產(chǎn)；2.建立靈活度高的經(jīng)營戰(zhàn)略，以避免經(jīng)驗缺乏帶來的損失；3.利用產(chǎn)品優(yōu)勢制定最適的融資方案來獲取資金支持；4.利用官方以及民間的生態(tài)農(nóng)業(yè)的宣傳,鴨稻米的無形中也得到一定的宣傳。劣勢-挑戰(zhàn)：WT1.在產(chǎn)品第一階段不能大批量生產(chǎn)；2.銷售量有限，產(chǎn)品銷售價格絕對不能偏高；3.進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，詳細(xì)明確劃分目標(biāo)市場；4.產(chǎn)品引入階段做好充足,準(zhǔn)備和應(yīng)付措施。5.銷售網(wǎng)絡(luò)基于廣州,佛山,等珠三角城市,不斷地向周邊城市擴(kuò)展。市場營銷4PsProduct：產(chǎn)品市場營銷4PsProduct：產(chǎn)品Price：價格Promotion：促銷Placement：分銷策略4.1市場細(xì)分1、地理因素地區(qū)東南部沿海；東部沿海；東北部；北部；中部；西部；西北部城市規(guī)模小于50萬人；50萬~200萬人；200萬~500萬人；500萬人以上人口密度都市；郊區(qū)；鄉(xiāng)村2、人文因素年齡階段嬰兒；兒童；少年；青年；中青年；中年；中老年；老年家庭生命周期單身；已婚，無子女；已婚，有子女；離婚，無子女；離婚，有子女；年長獨居者收入少于500元；500元~1000元；1000元~2500元；2500~5000元；5000元以上職業(yè)專業(yè)和技術(shù)人員；管理人員；官員和業(yè)主；推銷員；工匠；領(lǐng)班；操作員；農(nóng)民；退休人員；學(xué)生；家庭主婦；失業(yè)教育小學(xué)或以下；中學(xué)畢業(yè)；高中或中專畢業(yè)；大專畢業(yè)；大學(xué)畢業(yè)或以上社會階層下下；下上；勞動階層；中中；中上；上下；上上3、心理因素生活方式簡樸型；追求質(zhì)量型個性被動；愛交際；喜命令；野心4、行為因素追求的利益質(zhì)量；服務(wù)；經(jīng)濟(jì)使用率不常用；一般使用；常用傳統(tǒng)購買習(xí)慣無；一般；強(qiáng)烈；絕對準(zhǔn)備程度未知道；知道；已了解；有興趣；企圖購買對產(chǎn)品的態(tài)度熱情；積極；不關(guān)心；否定；敵視4.2目標(biāo)群定位●目標(biāo)市場對象分析年齡20一50歲之中青年，中等收入以上者20一25未婚青年25—35已婚青年35—40已婚中青年40歲以上中年職業(yè)此階層多為管理人士、公司職員、商店營業(yè)員、行政人員、科教文衛(wèi)人員、生意人，社會交往較多個性注重家庭和樂、朋友情誼，領(lǐng)導(dǎo)、同事關(guān)系，以及在社交中的自我形象消費群特點——我們的機(jī)會消費能力強(qiáng)，并且有比較正確的消費意識消費能力強(qiáng)，并且有比較正確的消費意識消費群行為特點消費群行為特點對新事物的接受程度高，樂意嘗試新產(chǎn)品有健康新型的生活方式，追求高生活質(zhì)量有健康新型的生活方式，追求高生活質(zhì)量愿意為自己及家人的健康付額外的錢愿意為自己及家人的健康付額外的錢消費影響的過程選定目標(biāo)市場后，我們將以上述群體為中心，輻射到使用者之親戚、朋友、同事等，從而逐漸擴(kuò)大市場。影響消費群輻射圖影響者：使用者之親戚、朋友、同事、鄰居影響者：使用者之親戚、朋友、同事、鄰居使用者：購買者的家庭成員購買者：以中青年為主 4.3產(chǎn)品策略4.3.1產(chǎn)品組合第一年為市場開拓前期，由于企業(yè)資源和人力有限，而且對市場也處在摸索階段，公司采取產(chǎn)品集中型策略，只生產(chǎn)鴨稻米的原始體——鴨稻大米；在建立了一定的基礎(chǔ)后，再以經(jīng)營鴨稻米為主，以鴨稻米為原料開發(fā)生產(chǎn)的系列健康型的加工食品如營養(yǎng)米粉，有機(jī)米粉沖劑，健康即融方便粥等為輔，致力研究系列子產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品系列。產(chǎn)品定價渠道促銷導(dǎo)入期單一產(chǎn)品，多包裝形式16元/kg以廣州地區(qū)為原點，向珠三角擴(kuò)展以開口知名度認(rèn)知和教育為主，廣告促銷密集成長期增長產(chǎn)品線，生產(chǎn)加工子產(chǎn)品。包裝進(jìn)一步美化價格維持增加鋪市密集度，不斷擴(kuò)大區(qū)域目標(biāo)市場，打入港澳臺以激發(fā)購買欲望的銷售促進(jìn)為主，繼續(xù)增大廣告投入成熟期增長產(chǎn)品線，生產(chǎn)加工子產(chǎn)品。包裝進(jìn)一步美化成本下降，價格下降，增強(qiáng)價格競爭力渠道維持適量減少促銷，廣告方式為品牌形象鞏固衰退期縮減產(chǎn)品線，投入新研發(fā)產(chǎn)品進(jìn)一步價格下降縮小區(qū)域目標(biāo)市場清倉促銷，減少產(chǎn)品廣告4.3.2包裝通過包裝體現(xiàn)產(chǎn)品檔次，塑造產(chǎn)品差異化形象，提高產(chǎn)品附加值。威州有機(jī)鴨稻米包裝以環(huán)保、清雅為本，大量使用真空保鮮包裝、紙盒、紙袋及可降解材料包裝，既提升產(chǎn)品形象，增強(qiáng)包裝對產(chǎn)品的表達(dá)能力，體現(xiàn)地域文化特點和人文精神，又達(dá)到環(huán)保要求積極進(jìn)行無公害、綠色食品、有機(jī)產(chǎn)品的認(rèn)證，使用綠色食品的標(biāo)志，力求質(zhì)量上的給消費者一種滿意和放心的國家保證和品牌形象。根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果按不同消費者的需求設(shè)計一般包裝，禮品裝和不同重量的包裝，具體分為2.5kg、5kg、10kg、15kg、25kg的包裝。一般包裝禮品裝禮品袋4.4價格策略4.4.1競爭者價格分析廣州市鴨稻米售16－20元/公斤，其“稻米健康會”會員價也要10－12元/公斤，香港市場每公斤70元港幣，在珠三角地區(qū)中高收入居民社區(qū)售賣，每公斤售價16元，考慮到本產(chǎn)品在市場上的需求性以及產(chǎn)品本身特點的優(yōu)越性，消費者心理價位的價位值是16元/kg，這樣的價位適合消費者的需求心理，本產(chǎn)品就可以占領(lǐng)市場，可以適當(dāng)避開激烈的競爭。4.4.2消費者分析廣州的居民可支配收入居全國之首，需求的價格彈性較小，但廣州人綠色消費觀念還是不高加上先進(jìn)入市場企業(yè)的宣傳不到位，導(dǎo)致高收入者很多不會用太高價格去買有機(jī)鴨稻米。同時價格過低，消費者會對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對產(chǎn)品失去信任，，因此為體現(xiàn)產(chǎn)品檔次，不可將價格定得過低。根據(jù)我們的調(diào)查問卷結(jié)果的信息。大多數(shù)消費者認(rèn)為理想的價位在16元/kg，其次是8～12元380/ml,因此價格不宜太高。綜上所述：綜上所述：威州有機(jī)鴨稻米是屬于高檔食品，經(jīng)過了以上的分析，我們將價格定在16元/kg。4.5分銷策略超市：在超市中設(shè)立綠色專柜。超市集中了中高檔消費者，是城市人的主要消費場所，并且超市里的產(chǎn)品都是追求質(zhì)量保證，消費者一般會選擇品牌，鴨稻米符合消費者需求，必然會獲得消費者的青睞，超市無形中為我們做了廣告。超市：在超市中設(shè)立綠色專柜。超市集中了中高檔消費者，是城市人的主要消費場所，并且超市里的產(chǎn)品都是追求質(zhì)量保證，消費者一般會選擇品牌，鴨稻米符合消費者需求，必然會獲得消費者的青睞，超市無形中為我們做了廣告。高級餐廳以及酒店：高級餐廳以及酒店：是高檔米的主要銷售場所，高級餐廳是高檔消費者的主要消費場所，他們是追求質(zhì)量，追求品牌，價格不是問題。只要和各大高級餐廳保持長期的合作關(guān)系，而且國內(nèi)高級餐廳和酒店數(shù)量眾多，高級餐廳和酒店將會是一個高檔品的巨大市場，長期合作將會帶來巨大的利益。代理商：代理商：威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司主要產(chǎn)品的銷售商，質(zhì)量代表著威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司，各地的代理商無形也為我公司做了不少廣告和宣傳，是公司的重要合作伙伴，在營銷戰(zhàn)略中扮演非常重要的角色，在打響州有機(jī)鴨稻米的品牌過程中也具有不可代替的作用。巨大的利益。綠色專賣店：綠色專賣店：綠色專賣店是最能體現(xiàn)綠色食品供應(yīng)的地方。對于現(xiàn)代綠色食品生產(chǎn)和加工企業(yè)來說不但可以有效起到宣傳的作用，而且還能有效增加了產(chǎn)品的分銷渠道，更是使企業(yè)減少了單獨開專賣店的大額費用。另外威州鴨稻米利用電子商務(wù)直銷，第一,進(jìn)行會員登記制度,無論是批發(fā)商還是銷售商,還是一般的消費者都可以進(jìn)行會員注冊，并按照一定的獎金制度進(jìn)行銷售運(yùn)營；第二,直接網(wǎng)上定購。另外威州鴨稻米利用電子商務(wù)直銷，第一,進(jìn)行會員登記制度,無論是批發(fā)商還是銷售商,還是一般的消費者都可以進(jìn)行會員注冊，并按照一定的獎金制度進(jìn)行銷售運(yùn)營；第二,直接網(wǎng)上定購。4.6促銷策略分析廣告宣傳廣告宣傳人員推銷人員推銷加強(qiáng)產(chǎn)品知名度客戶管理企業(yè)促銷加強(qiáng)產(chǎn)品知名度客戶管理企業(yè)促銷博得消費者信任并鼓勵中間商加盟網(wǎng)絡(luò)促銷博得消費者信任并鼓勵中間商加盟網(wǎng)絡(luò)促銷郵件廣告郵件廣告宣傳公司理念公益活動宣傳公司理念公益活動4.6.1廣告促銷策略前期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，市場領(lǐng)域教窄，資金實力有限。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高初期產(chǎn)品在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知名度和認(rèn)可度。投放媒體：專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報紙和雜志以及高收入社區(qū)宣傳。中期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸豐富，市場領(lǐng)域開始拓展，具有了一定的資金實力。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高產(chǎn)品的知名度，宣傳公司形象，加強(qiáng)銷售能力。投放媒體：進(jìn)行高收入社區(qū)宣傳，街邊燈牌公益廣告以及電視廣告。遠(yuǎn)期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，銷售額巨大，資金實力強(qiáng)大。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高公司的知名度，宣傳公司形象，建立知名品牌。投放媒體：電視等大眾媒體，專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報紙和雜志，街邊燈牌公益廣告。4.6.2人員推銷通過銷售人員與客戶群進(jìn)行交流，了解他們對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊伍將由具有銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定數(shù)量的折扣來推動銷售。通過銷售人員與客戶群進(jìn)行交流，了解他們對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊伍將由具有銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定數(shù)量的折扣來推動銷售。4.6.3公益活動除利用報紙、雜志、電視廣告?zhèn)鞑デ劳?，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如開展一些食品健康與綠色環(huán)保知識宣傳活動，提高大眾健康意識、綠色環(huán)保意識等，借事造勢，提高產(chǎn)品的知名度，提高公司知曉度。除利用報紙、雜志、電視廣告?zhèn)鞑デ劳?，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如開展一些食品健康與綠色環(huán)保知識宣傳活動，提高大眾健康意識、綠色環(huán)保意識等，借事造勢，提高產(chǎn)品的知名度，提高公司知曉度。4.6.4網(wǎng)絡(luò)促銷網(wǎng)絡(luò)是一個十分便利和作用巨大的交易場所，我們通過對產(chǎn)品的介紹和產(chǎn)品包裝以及價格和交易方式公布在網(wǎng)站，讓顧客自動找上門并完成商品交易。4.6.5郵件廣告我們通過網(wǎng)絡(luò)等合法途徑尋找潛在的顧客，并且獲得他們的郵箱，然后通過發(fā)宣傳稿件讓他們了解我們的產(chǎn)品，激起他們的興趣并成為我們公司的顧客。我們通過網(wǎng)絡(luò)等合法途徑尋找潛在的顧客，并且獲得他們的郵箱，然后通過發(fā)宣傳稿件讓他們了解我們的產(chǎn)品，激起他們的興趣并成為我們公司的顧客。4.6.6戶外廣告牌在戶外設(shè)立的廣告牌，具體選在：在戶外設(shè)立的廣告牌，具體選在：高級人士人流量大的地方。白領(lǐng)住宅區(qū)高校教師住宅區(qū)經(jīng)濟(jì)繁盛地段戶外廣告牌能夠有效地針對現(xiàn)有消費者和潛在消費者進(jìn)行宣傳。我們通過與物業(yè)管理公司或地產(chǎn)開發(fā)公司合作，可以是地產(chǎn)商的優(yōu)惠政策，免費贈用3個月，博取回頭客，直接和住宅居民達(dá)成生產(chǎn)商與消費者的關(guān)系。4.6.7與物業(yè)管理公司和地產(chǎn)開發(fā)商合作我們通過與物業(yè)管理公司或地產(chǎn)開發(fā)公司合作，可以是地產(chǎn)商的優(yōu)惠政策，免費贈用3個月，博取回頭客，直接和住宅居民達(dá)成生產(chǎn)商與消費者的關(guān)系。4.7客戶管理產(chǎn)品銷售后，就需根據(jù)購買者的決策心理，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，并為購買者建立一個數(shù)據(jù)庫，以便提供更好的售后服務(wù)和調(diào)查滿意度以及改進(jìn)意見，確定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。根據(jù)客戶的重要程度，給予不同密度的聯(lián)系，重要的客戶就每月聯(lián)系一次，讓其知道威州有機(jī)鴨稻米的最新動向；比較重要的客戶就約兩個月聯(lián)系一次，相對不太重要的客戶就相對久點再聯(lián)系。第五部分產(chǎn)品經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略5.1產(chǎn)品定位根據(jù)市場調(diào)查和得到的二手?jǐn)?shù)據(jù)信息以及產(chǎn)品的屬性，把威州有機(jī)鴨稻米定位為中高檔消費品。5.2產(chǎn)品消費對象產(chǎn)品消費對象定位為追求健康營養(yǎng)、高品質(zhì)生活的白領(lǐng)人士、領(lǐng)導(dǎo)階層及各界成功人士和高級餐廳，該群體注重高品質(zhì)生活，對于高價格價格不敏感，社會地位越高的人士更是容易接受。5.3產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略公司發(fā)展第一階段（第一年公司發(fā)展第一階段（第一年）采取外包策略全面控制成本積極開拓市場以營銷為核心第二階段（第二、三年）大膽嘗試合作經(jīng)營大力強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略調(diào)整企業(yè)組織形態(tài)以營銷和擴(kuò)張為核心第三階段（第四、五年）形成核心優(yōu)勢完善業(yè)務(wù)組合擴(kuò)大渠道營銷逐步涉及生產(chǎn)業(yè)務(wù)從公司的創(chuàng)立之日起，在未來五或更長的時間，公司將以市場為導(dǎo)向，以品質(zhì)為競爭前提，以人才為中心，著力綠色有機(jī)營養(yǎng)健康的產(chǎn)品，立足鴨稻米行業(yè)，發(fā)展關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，發(fā)揮公司專長，把公司建成一個適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、立足鴨稻米行業(yè)有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實力和競爭能力的大型公司。公司發(fā)展戰(zhàn)略將分初期、中期、長期三步來走，在實現(xiàn)每一階段戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)把公司做精、做強(qiáng)、做大，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略構(gòu)想。5.4.1初期戰(zhàn)略(第1年)*經(jīng)營范圍：市區(qū)高尚住宅區(qū)*經(jīng)營層次：單一產(chǎn)品運(yùn)營*戰(zhàn)略規(guī)劃：1、以營銷為核心將營銷作為企業(yè)初期的核心業(yè)務(wù)。在創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)的資源和能力不足，集中資源做目標(biāo)集中的業(yè)務(wù)，分散風(fēng)險，降低固定成本的投入。2、生產(chǎn)外包在創(chuàng)業(yè)初始，企業(yè)選擇OEM模式進(jìn)行生產(chǎn)外包，這樣可以節(jié)省建廠的投資和管理的成本，大大地減低吸引風(fēng)險融資的難度，提高項目的可操作性；同時也可以集中有限的資金和人力、物力，發(fā)展核心業(yè)務(wù)，包括技術(shù)研發(fā)和品牌經(jīng)營方面，著重發(fā)展自己的核心競爭力。此外，生產(chǎn)外包的話固定資產(chǎn)投入少，由于大部分生產(chǎn)設(shè)備包裝等生產(chǎn)商都具有，我們對于添購設(shè)備和技術(shù)改造的投入將大大減少，可以使企業(yè)回避固定資產(chǎn)套牢的風(fēng)險，還可以回避各類生產(chǎn)不確定因素（如生產(chǎn)事故、自然災(zāi)害等）所帶來的風(fēng)險，以及設(shè)備的折舊和生產(chǎn)員工的社會保障等等。在創(chuàng)業(yè)初期資源有限的情況下，采取生產(chǎn)外包的運(yùn)作模式，可以利用企業(yè)外部最好的專業(yè)化資源，從而降低成本，提高效率，增強(qiáng)自身的競爭力，同時增強(qiáng)企業(yè)對環(huán)境的迅速應(yīng)變能力。3、全面控制成本企業(yè)初期，保證生產(chǎn)質(zhì)量的同時，全面控制成本，力求生產(chǎn)成本和銷售成本最低化。提供純天然無污染健康營養(yǎng)的中高檔鴨稻米，樹立健康品牌形象。利用科學(xué)的團(tuán)隊管理方法，使原料采購、工廠生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售和資金周轉(zhuǎn)做到最佳，全面控制成本。資本節(jié)約型戰(zhàn)略——在企業(yè)發(fā)展的過程中，我們將走一條“資本節(jié)約型”的道路。對于非核心業(yè)務(wù)的物流、倉儲、采購等環(huán)節(jié)，我們將采取外包的形式，主要是可以節(jié)省固定成本的投入，讓企業(yè)可以集中創(chuàng)業(yè)初期有限的資金發(fā)展自己的研發(fā)、營銷業(yè)務(wù)。固定成本投入減少，意味著同時將要付出單位成本升高的代價。在創(chuàng)業(yè)初期資源有限的情況下，采取生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的外包的運(yùn)作模式，可以利用企業(yè)外部最好的專業(yè)化資源，從而降低成本，提高效率，增強(qiáng)自身的競爭力，同時增強(qiáng)企業(yè)對環(huán)境的迅速應(yīng)變能力，這也是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期生存、發(fā)展和應(yīng)對競爭的根本。4、積極開拓市場除了在企業(yè)運(yùn)營上我們要全面控制成本，同時，我們將力求在開業(yè)之初，大力開拓廣州區(qū)域市場，使產(chǎn)品在短期內(nèi)引起珠三角目標(biāo)消費群體的關(guān)注和購買。5.4.2中期戰(zhàn)略（第2、3年）*經(jīng)營范圍：在第一階段的基礎(chǔ)上積極對