市場部年度工作總結(jié)報告

市場部年度工作總結(jié)報告目錄一、關(guān)于尋找渠道；二、關(guān)于貸前調(diào)查；三、關(guān)于逾期催收；一、關(guān)于尋找渠道：尋找渠道，我們要尊重一個原則：第一手與客戶接觸。意思就是通過中間方所介紹的客戶群存在著很大的風險。小額貸款公司所提供的客戶：客戶的風險值在于客戶方存在負債過高的風險，一個企業(yè)，負債過高，這個使我們行業(yè)的大忌。但是，如果沒有負債，這個就不正常。就像我們?nèi)プ鲂庞每ㄒ粯?，之前用過信用卡的人，還款記錄良好的前提下，再次辦卡成功率和額度上都是有優(yōu)勢的，然而，之前沒有用過信用卡的人，首次辦卡所批復的額度不會太高，原因很簡單，他之前沒有做過類似的事情，誰都對這個人的信用有一個問號。我們的審查客戶也是一樣，經(jīng)確認，對方?jīng)]有負債，我們反而要小心謹慎，因為我們沒有任何依據(jù)能夠證明該客戶的信用和還款能力；若有負債，我們要看兩點，第一，要看負債率，高于70%（我司硬性標準），堅決不一、關(guān)于尋找渠道：做；第二，低于70%，我們要看負債結(jié)構(gòu)。所謂的看負債結(jié)構(gòu)，就是要詳細的知道對方的負債內(nèi)容，是銀行借貸還是民間借貸、是否有抵押還是純信用、有抵押有什么抵押、純信用是根據(jù)什么給予對方授信、借款的時間分別是多長、若與我司合作，是否在還款期間存在“撞車”等等一系列的問題。更關(guān)鍵的是我們要知道客戶方所經(jīng)營產(chǎn)品的毛利率是否能夠支撐償還負債的利息，若在償還利息毛利率范圍內(nèi)，我們可以考慮合作；若是拋出去運營成本，剩余利潤能夠持平或者高出，直接否定單子；一、關(guān)于尋找渠道：中間介紹方（不是客戶轉(zhuǎn)介紹）：在經(jīng)過這么單子的鍛煉之后，本人有一個感悟：最不靠譜的單子就是中間方介紹的單子，中間方的單子存在的幾點疑慮：1、有可能中間方知道客戶的真實情況（負債、經(jīng)營情況等）；2、中間方與所介紹客戶方有利益之間的關(guān)系；3、資料問題上中間方幫助隱瞞、制作一些資料；以上情況均屬于現(xiàn)實的問題所在，這樣非常有可能導致兩個大的問題點：現(xiàn)場調(diào)查的重點轉(zhuǎn)移問題，總部分控部門的審查材料的真?zhèn)螁栴}；二、貸前調(diào)查：我們?nèi)ト魏我粋€企業(yè)進行貸前調(diào)查時，要做到幾點基礎(chǔ)工作內(nèi)容：1、貸款目的（我司在合同當中已經(jīng)明確?？顚Ｓ茫?、還款來源；3、負債情況的詳細說明及相應的合同（內(nèi)容包括貸款金額、利率、還款時間等）；4、經(jīng)營的范圍（品類和地區(qū)）；5、客戶方主營項目特點分析：淡季旺季交替時間段、產(chǎn)品毛利率、產(chǎn)品是否有保質(zhì)期、保質(zhì)期期限等等；6、客戶方的經(jīng)營狀態(tài)（業(yè)務(wù)人員勘察（人數(shù)）、訂單勘察、物流勘察、庫房勘察、庫房結(jié)構(gòu)勘察（涉及到暢銷品、滯銷品、促銷品等））；7、客戶方的主營主體是什么；8、客戶方法人或?qū)嶋H控制人是否有其他公司、其他主營項目操作；二、貸前調(diào)查：8、法人的談吐、語言、嗜好等系列的了解；9、所經(jīng)營品類的大環(huán)境如何（是否違背國家政策和地方政策）；

10、客戶方是否涉及到其他領(lǐng)域的項目投資；11、當場需要開大對方對公銀行流水（涉及回款業(yè)務(wù)較多的基本戶或一般戶）；

12、上游渠道的代理合同及訂單；

14、法人及股東的婚姻狀況；

三、關(guān)于逾期催收；我們公司內(nèi)部的催款流程是到期還款前一個月告知，提前半個月繼續(xù)跟進，提前一周監(jiān)督跟進，提前三天確定還款，客戶方若沒有按時還款，第二天必須要到客戶現(xiàn)場催促還款和現(xiàn)場調(diào)查；

有一些客戶往往需要分期、展期，讓對方說，讓他們自己說一個還款計劃，當然，還清時間不可過長，再有，每一筆分期的還款來源我們要充分掌握，并且明確說明，分期也好、展期也罷，到期當天若不還款，停止以后的分期或展期計劃，并且會采取法律保護和無休止的全程要款，直到所有款項還清為止；

客戶方的老板們之所以會提出分期或者展期，證明一點：客戶方思想不會主動賴賬不還款，那么，他們一定是顧慮不還款的后果，所以，我們就要抓住這一點適當?shù)墓魧Ψ?，這個時候要察言觀色，掌握好火候，如果對方說了“你們起訴吧，不還款了”等字樣，不要擔心，其實，對方是在試探，他們在用自己的弱點做最后一搏，一旦我們真起訴，他們會怕的要死；

三、關(guān)于逾期催收；我為什么會這么說，大家可能沒有站在客戶方的角度考慮：影響到他們最直接、最直觀的東西就是企業(yè)、個人信譽和口碑，對方不可能給因為一筆貸款影響到他們的整個企業(yè)的正常運營，同時，也會影響到客戶方的行業(yè)口碑和嚴重影響到與其他金融機構(gòu)的合作關(guān)系。除非我們的貸前工作做得不到位，負債過高，客戶不會在乎這些；

我們每天過去客戶方進行討債，對其家庭、共做都會帶來一些不可避免的實質(zhì)性的影響，也會嚴重的影響對方的日常工作項，所以，基于以上的情況考慮，他們在能妥協(xié)的情況下，會盡全力進行還款；

對于在經(jīng)營上有實質(zhì)性的困難的客戶，我們可以適當?shù)慕o予一定的寬松政策，因為我們也是本著“不搞死”對方的態(tài)度進行商榷。

以上內(nèi)容是我在近期對外催收、審核客戶、反思自己、反思團隊所總結(jié)出來的一點心得，希望能夠在今后的工作當中，能夠給各位老總、分總一點啟發(fā)。

在今后的工作中，一定要避免懶、試圖尋找捷徑的思想；要真正意義上的做到一絲不茍，在整個銷售鏈條當中（尋找客戶資源