對(duì)比美、德、英、巴、印等國(guó)家的商務(wù)交往習(xí)慣和禁忌

美國(guó)

首先列出國(guó)際貿(mào)易中美國(guó)商人的特點(diǎn)，然后詳細(xì)點(diǎn)評(píng)。

1.自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好

2.講究實(shí)際，注重利益

3.熱情坦率，性格外向

4.重合同，法律觀念強(qiáng)

5.注重時(shí)間效率

美國(guó)商務(wù)禮儀和習(xí)俗禁忌：

美國(guó)人不像英國(guó)人那樣總要衣冠楚楚，而是不大講究穿戴。他們穿衣以寬大舒適為原則，自己愛(ài)穿什么就穿什么。別人是不會(huì)議論或譏笑的。

在美國(guó)，12歲以上的男子有享有;先生;的稱(chēng)號(hào)，但多數(shù)美國(guó)人不愛(ài)用先生、夫人、小姐、女士之類(lèi)的稱(chēng)呼，認(rèn)為太鄭重其事。他們喜歡別人直接叫自己的名字，并視為這是親切友好的表示。美國(guó)人很少用正式的頭銜來(lái)稱(chēng)呼別人。

公私單位訪問(wèn)前，必須先訂約會(huì)，最好好在即將抵達(dá)時(shí)，先通個(gè)電話(huà)告知。美國(guó)人熱情好客，哪怕僅僅相識(shí)一分鐘，你就有可能被邀請(qǐng)去看戲、吃飯或出外旅游。但一星期之后，這位朋友很可能把你忘得一干二凈。到美國(guó)人家去登門(mén)拜訪，冒然登門(mén)是失禮的，必須事先做好約定。

應(yīng)邀去美國(guó)人家中作客或參加宴會(huì)，最好給主人帶上一些小禮品，如化妝品、兒童玩具、本國(guó)特產(chǎn)或煙酒之類(lèi)。對(duì)家中的擺設(shè),主人喜歡聽(tīng)贊賞的語(yǔ)言,而不愿聽(tīng)到詢(xún)問(wèn)價(jià)格的話(huà)。

準(zhǔn)時(shí)守信相當(dāng)重要。美國(guó)商人喜歡表現(xiàn)自己的"不正式、隨和、與幽默感。能在經(jīng)常說(shuō)幾句笑話(huà)的人，往往易為對(duì)方接受。美國(guó)商界流行早餐與午餐約會(huì)談判。當(dāng)你答應(yīng)參加對(duì)方舉辦的宴會(huì)時(shí)，一定要準(zhǔn)時(shí)赴宴，如果因特殊情況不能準(zhǔn)時(shí)赴約，一定要打電話(huà)通知主人，并說(shuō)明理由，或者告訴主人什么時(shí)間可以去。赴宴時(shí)，當(dāng)女士步入客廳時(shí)，男士應(yīng)該站起來(lái)，直到女士找到了位子你才可坐下。

近年來(lái)，美國(guó)人的飲酒習(xí)慣發(fā)生了變化，這同各國(guó)消費(fèi)者飲酒習(xí)慣的變化是一致的。即從嗜好烈性深色酒轉(zhuǎn)向非烈性淺色酒。人們?cè)絹?lái)越習(xí)慣于飲用啤酒、葡萄酒和果酒。

在一些地方，人們喜歡飲淡茶，而在另外一些地方，人們喜歡喝濃茶。不管是茶葉或咖啡，必須與當(dāng)?shù)氐乃终{(diào)和。另外，發(fā)紅的奶油或干酪，比普通的奶油和干酪受人歡迎。又如紅色的大馬哈魚(yú)在有些地方暢銷(xiāo)，而在另外一些地方由于習(xí)俗的關(guān)系，白色的大馬哈魚(yú)暢銷(xiāo)。

美國(guó)由于猶太人甚多。注意當(dāng)?shù)氐莫q太人節(jié)日。圣誕節(jié)與復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。除6--8月多去度假外，其余時(shí)間宜往訪。

在美國(guó)，一般淺潔的顏色受人喜愛(ài)，如象牙色、淺綠色、淺藍(lán)色、黃色、粉紅色、淺黃褐色。在美國(guó)很難指出那些特別高級(jí)的色彩。很多心理學(xué)家的調(diào)查表明：一、純色系色彩比較受人歡迎；二、明亮、鮮艷的顏色比灰暗的顏色受人歡迎。

美國(guó)人認(rèn)為狗是人類(lèi)最忠實(shí)的朋友。對(duì)于那些自稱(chēng)愛(ài)吃狗肉的人，美國(guó)人是非常厭惡的。在美國(guó)人眼里，驢代表堅(jiān)強(qiáng)，象代表穩(wěn)重，他們分別是共和黨和民主黨的標(biāo)志。

與美國(guó)人打交道時(shí)，一般都會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們大都比較喜歡運(yùn)用手勢(shì)或者其他體態(tài)語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的情感。不過(guò)，下列體態(tài)語(yǔ)卻為美國(guó)人所忌用：一時(shí)盯視他人；二是沖著別人伸舌頭；三是用食指指點(diǎn)交往對(duì)象；四是用食指橫在喉嚨之前。美國(guó)人認(rèn)為這些體態(tài)語(yǔ)言都具有侮辱他人之意。

跟美國(guó)人相處時(shí)，與之保持適當(dāng)?shù)木嚯x是必要的。美國(guó)人認(rèn)為，個(gè)人空間不容侵犯。因此，在美國(guó)，碰到了別人要及時(shí)道歉，坐在他人身邊要先征得對(duì)方認(rèn)可，談話(huà)時(shí)距對(duì)方過(guò)近都是失敬于人的。一般而論，與美國(guó)人交往時(shí)與之保持50~100cm的距離才是比較適當(dāng)?shù)摹?/p>

美國(guó)人大都認(rèn)為“胖人窮，瘦人富”，所以他們聽(tīng)不得別人說(shuō)自己長(zhǎng)胖了。與美國(guó)黑人交談時(shí)，既要少提“黑”這個(gè)詞，又不能打聽(tīng)對(duì)方的祖居之地。

美國(guó)在男女平等問(wèn)題上堪稱(chēng)是世界各國(guó)的表率，在很多商務(wù)場(chǎng)合基本沒(méi)有性別差異。了解一下當(dāng)?shù)匚幕欠窆膭?lì)男士在女士進(jìn)入房間時(shí)需要致意等傳統(tǒng)行為，如果確實(shí)有這樣的內(nèi)容而你卻沒(méi)有這樣做，別人可能會(huì)認(rèn)為你無(wú)禮。

在美國(guó)很多大城市，有的人雖然舉止看上去很隨意，但大部分談判中做出的決定卻很?chē)?yán)格。避免談?wù)摲N族、宗教、性別、年齡和身體特征。對(duì)安全問(wèn)題非常重視，期望對(duì)所有接觸的人都保持禮節(jié)，包括機(jī)場(chǎng)保安和空服人員。

美國(guó)人對(duì)13或3特別敏感忌諱蝙蝠，鐮刀，錘頭之類(lèi)。但偏愛(ài)貓頭鷹跟白貓。另外，他們對(duì)顏色的偏好也因地域不同。

商業(yè)偏好：

美國(guó)人最關(guān)心的首先是商品的質(zhì)量，其次是包裝，最后才是價(jià)格。因此產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。在美國(guó)市場(chǎng)上，高、中、低檔貨物差價(jià)很大，如一件中高檔的西服零售價(jià)在４０-５０美元左右，而低檔的則不到５美元。商品質(zhì)量稍有缺陷，就只能放在商店的角落，減價(jià)處理。

美國(guó)人非常講究包裝，它和商品質(zhì)量的本身處于平等的地位。因此，出口商品的包裝一定要新穎、雅致、美觀、大方，能夠產(chǎn)生一種舒服愜意的效果，這樣才能吸引買(mǎi)家。中國(guó)的許多工藝品就是因包裝問(wèn)題一直未能打入美國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)。如著名的宜興紫砂壺，只用黃草紙包裝，８０只裝在一個(gè)大箱子中，內(nèi)以雜紙屑或稻草襯墊，十分簡(jiǎn)陋，在買(mǎi)家顧客心目中被排在低檔貨之列，只能在小店或地?cái)偵箱N(xiāo)售。

每個(gè)季節(jié)都有一個(gè)商品換季的銷(xiāo)售高潮，如果錯(cuò)過(guò)了銷(xiāo)售季節(jié)，商品就要削價(jià)處理。美國(guó)大商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售季節(jié)是：1-5月為春季，7-9月為初秋升學(xué)期，主要以銷(xiāo)售學(xué)生用品為主；9-10月為秋季，11-12月為假期，即圣誕節(jié)時(shí)期。這時(shí)又是退稅季節(jié)，人們都趁機(jī)添置用品，購(gòu)買(mǎi)圣誕禮物。美國(guó)各地商場(chǎng)此時(shí)熙熙攘攘，人數(shù)不斷，對(duì)路商品很快就會(huì)銷(xiāo)售一空。這一時(shí)期的銷(xiāo)售額占全年的1/3左右。

由于美國(guó)版圖比較大，橫跨三個(gè)時(shí)區(qū)，所以不同時(shí)區(qū)的買(mǎi)家的上網(wǎng)采購(gòu)的時(shí)間不同。為了提高賣(mài)家發(fā)布商品的關(guān)注率，賣(mài)家應(yīng)該積極總結(jié)，選擇一個(gè)買(mǎi)家上網(wǎng)采購(gòu)時(shí)間比較集中地時(shí)間段來(lái)針對(duì)性工作。

北美地區(qū)是全球最發(fā)達(dá)的網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)，北美地區(qū)的消費(fèi)者習(xí)慣并熟悉于各種先進(jìn)的電子支付方式。網(wǎng)上支付、電話(huà)支付、電子支付、郵件支付等各種支付方式對(duì)于美國(guó)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都不陌生。在美國(guó)，信用卡是在線使用的常用支付方式。同時(shí)PayPal也是美國(guó)人異常熟悉的電子支付方式。與美國(guó)做生意的中國(guó)商家，熟悉這些電子支付方式，是做美國(guó)生意必須了解的方式，一定要習(xí)慣并善于利用各種各樣的電子支付工具。筆者的經(jīng)驗(yàn)是美國(guó)是信用卡風(fēng)險(xiǎn)最少的地區(qū)。來(lái)之美國(guó)的訂單，因?yàn)橘|(zhì)量的原因引起糾紛的案例并不多。

談判禮儀：

1、“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本原則，當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款是，要明確告訴對(duì)方不能接受，要含糊其辭，是對(duì)方存有希望。

2、與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。因?yàn)槊绹?guó)人談到第三者時(shí)，都會(huì)顧及損傷對(duì)方的人格。

3、時(shí)間價(jià)值。在他們的觀念中，時(shí)間也是商品，時(shí)間就是金錢(qián)。做事效率要高。

4、不提底價(jià)，不喜沉默，不注重利用談判建立關(guān)系網(wǎng)。

5、美國(guó)人是非常喜歡那種interactive的人的，不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都yes。

6、與美國(guó)買(mǎi)家談判報(bào)價(jià)時(shí)需要特別注意，應(yīng)該從整體去看，報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案，考慮全盤(pán)。

簡(jiǎn)單概括美國(guó)人的談判風(fēng)格：

干脆爽快，直入主題；

注重效率、珍惜時(shí)間；

關(guān)注利益，積極務(wù)實(shí)；

全面平衡，面面俱到；

注重質(zhì)量，兼重包裝。喜好單槍匹馬，“一對(duì)一”談判；

有天生的優(yōu)越感，不愿承認(rèn)自己無(wú)知

重合同，法律觀念強(qiáng)。

最不為美國(guó)買(mǎi)家接受的中國(guó)供應(yīng)商

類(lèi)型一：報(bào)價(jià)后不能兌現(xiàn)價(jià)格

類(lèi)型二：小單不做大單做不來(lái)

類(lèi)型三：對(duì)客人萬(wàn)分猜忌

類(lèi)型四：電話(huà)郵件不講禮貌。比如郵件中要用could，would，please，I’dliketo等表示謙虛的詞

類(lèi)型五：對(duì)生產(chǎn)工藝一知半解印度

印度語(yǔ)“你好”——Namaste。有興趣可以在郵件開(kāi)頭嘗試。

在印度商人看來(lái)中國(guó)商人喜歡訂單，只要付了訂金，中國(guó)商人就愿意做這筆訂單，而且中國(guó)商人忍無(wú)可忍的最好解決辦法就是自我讓步。同時(shí)印度國(guó)際買(mǎi)家善于把握貿(mào)易細(xì)節(jié)，如貨在裝艙后，他們的買(mǎi)家可以控制對(duì)貨物入關(guān)的處理權(quán)等。所以我們?cè)趹?yīng)對(duì)印度商人的旪候，應(yīng)該了解對(duì)方的信譽(yù)，確定貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和付款方式旪要格外慎重。

印度商人有貪小便宜的心理，不妨在聯(lián)系或者做生意的過(guò)程中，給予一些小恩小惠。但是要命的是如果別的供應(yīng)商比你的恩惠多，印度商人很有可能不再顧念舊情，投奔他們?nèi)チ恕?/p>

印度人認(rèn)為紅色表示生命、活力、朝氣和熱烈，藍(lán)色表示真誠(chéng)。陽(yáng)光似的黃色表示光輝壯麗。綠色表示和平、希望。紫色表示心境寧?kù)o。印度人在生活和服裝色彩方面喜歡紅、黃、藍(lán)、綠、橙色及其他鮮艷的顏色。黑、白色和灰色，被視為消極的不受歡迎的顏色。

眾所周知，印度客戶(hù)喜歡便宜的東西。往往把price，cheap，expensive掛在嘴上。有更厲害的甚至從別的供應(yīng)商那里要來(lái)的價(jià)格直接攤牌給你看，問(wèn)你能不能做。所以同樣，也會(huì)把你的價(jià)格給別的供應(yīng)商去看。那講究如何去應(yīng)對(duì)呢？

印度人的稱(chēng)呼

印度人的姓名是名在前，姓在后，女人結(jié)婚后改用丈夫的姓。一般印度人的姓名由三節(jié)組成：拉爾?巴哈杜爾?夏斯特里，前二節(jié)是名，第三節(jié)是姓。在近代，許多人取單名，加上姓成兩節(jié)，如桑賈伊?甘地。男人通常只稱(chēng)呼姓，不稱(chēng)呼名；如特里帕蒂?辛格，只稱(chēng)辛格；婦女通常稱(chēng)呼名，如妮摩拉?西爾瑪，只叫妮摩拉。

與印度商人交流的方式方法：

1.報(bào)價(jià)高于心理預(yù)期。開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)高于自己的心理價(jià)位應(yīng)對(duì)其砍價(jià)特性，但是同時(shí)也一定要讓對(duì)方覺(jué)得有可議余地，不然一個(gè)氣高的價(jià)格過(guò)去直接埋葬了自己的未來(lái)。這樣做的好處是給自己更多的談判空間，無(wú)形中也太高了你產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值，最重要的是讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)覺(jué)得自己贏得了談判

2.學(xué)會(huì)吃驚意外。報(bào)價(jià)后客戶(hù)還價(jià)，要學(xué)會(huì)吃驚，學(xué)會(huì)感到意外，即使你知道客戶(hù)肯定是要砍價(jià)的，客戶(hù)砍價(jià)也只是為了看你的反應(yīng)，如果你不吃驚，他會(huì)覺(jué)得你完全可以接受。

3.理解客戶(hù)避免對(duì)抗性談判。如果客戶(hù)給出一個(gè)極低的價(jià)格，也不要怒氣沖沖的去反駁，說(shuō)什么成本都不到，不可能做這個(gè)價(jià)格的，反駁只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)，使談判進(jìn)入僵局而無(wú)從進(jìn)展。這里更多的站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮，可以跟客戶(hù)說(shuō)我完全可以理解你的感受，這個(gè)價(jià)格確實(shí)不低等等，然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，但是我們的產(chǎn)品如何如何，列一些細(xì)節(jié)問(wèn)題質(zhì)量硬件給客戶(hù)看，最好是數(shù)據(jù)化的東西更有說(shuō)服力。最后也可以給出另外一套低價(jià)產(chǎn)品的方案，這樣客戶(hù)更容易接受

4.不情愿的賣(mài)家。即使客戶(hù)給出的價(jià)格在可接受的范圍內(nèi)，也不要喜出望外，客戶(hù)一直在扮演不情愿的買(mǎi)家來(lái)跟你砍價(jià)，這時(shí)你就要表現(xiàn)出不情愿的賣(mài)家了。你的不情愿，可以勾起對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲，而且讓對(duì)方有占了便宜的感覺(jué)。

5.堅(jiān)持住。當(dāng)價(jià)格達(dá)到自己的底線后，一定要堅(jiān)持住不為所動(dòng)。

6.退步的同時(shí)索要回報(bào)。比如低價(jià)就和量大在一起要求，再比如低價(jià)和付款相關(guān)聯(lián)，高價(jià)和交貨快相關(guān)聯(lián)等等

7.報(bào)價(jià)不要太詳細(xì)。BOM的報(bào)價(jià)方式不適用與印度買(mǎi)家。不然會(huì)被死扣到每一個(gè)環(huán)節(jié)，讓你便宜再便宜。

與印度買(mǎi)家做生意付款方式選擇：

優(yōu)先選擇T/T和L/C，也可以做D/P，但是一定要收預(yù)付款，我們一般是30%左右，最少也要20%。而且沒(méi)有收到預(yù)付款前，千萬(wàn)不要組織生產(chǎn)，哪怕合同規(guī)定了明確的交貨期。印度詩(shī)人的信譽(yù)相信大家都清楚。LC的話(huà)最好讓客戶(hù)發(fā)來(lái)他們銀行的信息予以核對(duì)，選擇當(dāng)?shù)乇容^大和信譽(yù)好的銀行，能加上保兌最好。D/P盡量不建議做

印度人的飲食習(xí)慣：

基本上客人都只吃素，如果來(lái)中國(guó)看廠最好去印度餐廳，他們一般都不用筷子，之前接待一個(gè)客戶(hù)看著他們用手在盤(pán)里抓，他們還特別愛(ài)吃生洋蔥和咖喱。如果附近沒(méi)有印度餐廳，還去披薩店也可以。因?yàn)橛《却蟛糠秩诵叛鲎诮?，不吃肉?lèi)，很少喝烈性酒，各種蔬菜、水果是他們的主食，吃飯也不會(huì)用筷子。洋蔥和咖喱是他們的最?lèi)?ài)。對(duì)了，許多飯店有的印度拋餅，并不是印度傳過(guò)來(lái)的，不知是那位中國(guó)廚子的專(zhuān)利。牛肉千萬(wàn)不要點(diǎn)，因?yàn)樵谟《扰Ｊ撬麄兊纳瘢且狆B(yǎng)天年的

印度人的風(fēng)俗習(xí)慣：

印度的官方語(yǔ)言為英語(yǔ)，只要是上過(guò)學(xué)的印度人都會(huì)講英語(yǔ)（這一點(diǎn)，好象要比國(guó)人強(qiáng)），不過(guò)印度人的發(fā)音可不是每個(gè)自認(rèn)為會(huì)英語(yǔ)的國(guó)人能聽(tīng)懂的。印度大多數(shù)人t和d發(fā)音分不清，往往包括一些專(zhuān)業(yè)人士第一次和印度客商交談時(shí)，都一頭霧水，不知說(shuō)得是云里還是霧里。經(jīng)驗(yàn)：盡量郵件往來(lái)，如果客戶(hù)打來(lái)電話(huà)，聽(tīng)得不是太明白的話(huà)，也可以讓客戶(hù)spell出來(lái)或者再讓客戶(hù)郵件確認(rèn)，文字性的東西不易出錯(cuò)。印度人對(duì)“否定”和“肯定”的回答，一般中國(guó)人準(zhǔn)保搞錯(cuò)，中國(guó)人對(duì)“肯定”回答一般點(diǎn)頭，印度人卻用搖頭表示“肯定”，中國(guó)人對(duì)“否定”回答一般搖頭，印度人也用搖頭表示“否定”，因此有時(shí)侯你真搞不清楚他是對(duì)你說(shuō)的表示肯定還是否定、同意還是不同意，這時(shí)你也只有多問(wèn)幾次，從他語(yǔ)言中確定了。德國(guó)

德國(guó)商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌節(jié)外生枝地閑談。德國(guó)北部地區(qū)的商人，非常重視自己的頭銜，當(dāng)你同他們一次次熱情握手，一次次稱(chēng)呼其頭銜時(shí)，他必然格外高興。雖然會(huì)比較嚴(yán)肅，不太談及個(gè)人問(wèn)題，但卻很誠(chéng)懇，可以主動(dòng)和他們交流一些話(huà)題，甚至恭維的話(huà)他們也很受用。談判交流時(shí)希望對(duì)方顯得清楚、果斷。但自己反而會(huì)比較死板，缺乏一定的靈活性，自己的決定通常很慢。

德國(guó)人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對(duì)理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對(duì)于出售或購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品他們都要求最高質(zhì)量。如果你要與德國(guó)人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足在交易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上，他們對(duì)你在談判中的表現(xiàn)的評(píng)價(jià)取決于你能否令人信服地說(shuō)明你將信守諾言。

德國(guó)買(mǎi)家的特點(diǎn)也非常鮮明。

（1）嚴(yán)謹(jǐn)、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅要知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，而且對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況也會(huì)做性阿金周覓的研究和比較。因此，與德國(guó)人做生意，一定要在談判前做好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問(wèn)題。同時(shí)應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。

（2）追求質(zhì)量和試用鬼主意，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。德國(guó)人對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)在談判桌上注意要變現(xiàn)果斷，不要拖泥帶水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，隨時(shí)跟蹤貨物的情況并及時(shí)反饋給買(mǎi)家。

（3）信守合同，崇尚契約。德國(guó)人素有“契約之民”的稱(chēng)號(hào)，他們對(duì)設(shè)計(jì)合同的任何條款都非常細(xì)心，對(duì)所有細(xì)節(jié)認(rèn)真推敲，一旦簽訂合約就會(huì)嚴(yán)格遵守，按合同條款一絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問(wèn)題都不會(huì)輕易毀約。所以和德國(guó)人做生意，也必須學(xué)會(huì)信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對(duì)德國(guó)人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國(guó)商人的最后一筆生意了。

公務(wù)是公務(wù)，燒酒是燒酒

●德國(guó)商人做事謹(jǐn)慎小心，一切按規(guī)矩和制度行事。

●與德國(guó)商人交往，要注意事情的計(jì)劃性。

●德國(guó)人在公事中沒(méi)有私人感情。

●德國(guó)人在商業(yè)活動(dòng)中，十分珍惜自己的商權(quán)。

心事都在記事本里

秩序被德國(guó)人視為生命，人們不僅把一切都安排得井井有條，而且時(shí)時(shí)、事事、處處都按規(guī)定、照計(jì)劃恪守秩序。這一點(diǎn)在德國(guó)商人身上也得到了充分體現(xiàn)。德國(guó)商人有一樣?xùn)|西總是隨身攜帶的，那就是記事本。德國(guó)商人心事都記錄在本上，他們的一個(gè)習(xí)慣性動(dòng)作就是伸手掏記事本，一句習(xí)慣用語(yǔ)就是：“請(qǐng)稍候，讓我看看記事本?！庇浭卤救巳硕加校蟮焦窘?jīng)理，小到一般職員，甚至是勤雜人員，人手一本。

德國(guó)商人做生意必先制訂計(jì)劃，就是公司購(gòu)物也都是先列張購(gòu)物單。那么他們可能早在一年前就開(kāi)始制訂計(jì)劃了。然后進(jìn)行比較。選擇好委托或合作對(duì)象后，還要親自與之詳談，直至一切準(zhǔn)確無(wú)誤，才把計(jì)劃輸入電腦。接下來(lái)還要對(duì)所去國(guó)家的人文地理、語(yǔ)言等做一番了解，這樣一年后才付諸實(shí)行。

萬(wàn)事講究百年大計(jì)

與世界其他民族相比，德國(guó)人嚴(yán)肅認(rèn)真，不茍言笑。和德國(guó)商人初交，他們給人的印象往往是沉默寡言，顯得呆板而沉重。在公共社交場(chǎng)合，德國(guó)人顯得非常拘泥形式，不擅長(zhǎng)幽默。他們一板一眼、正襟危坐，做事謹(jǐn)慎小心，一切按規(guī)矩和制度行事。

德國(guó)人具有強(qiáng)烈的“實(shí)事求是”的意識(shí)，注重實(shí)際，不尚浮夸。德國(guó)人的住室樸實(shí)無(wú)華，整齊大方。各種生活用品，如門(mén)、鎖、開(kāi)關(guān)等都牢固結(jié)實(shí)，注重實(shí)用，寧肯失之笨重，決不虛有其表。對(duì)一座建筑、一件家具、一套設(shè)備似乎都講究百年大計(jì)，講究?jī)?nèi)在質(zhì)量，就如同德國(guó)人辦事一樣注重腳踏實(shí)地，絕不夸夸其談。

遵紀(jì)守法的特性在德國(guó)企業(yè)和商人身上也多有體現(xiàn)。在德國(guó)的企業(yè)里，下級(jí)服從上級(jí)，一切按規(guī)章辦事，缺少靈活性和主動(dòng)性；職工們以服從為天職，而領(lǐng)導(dǎo)者則以是否服從命令、遵紀(jì)守法作為衡量職工好壞的標(biāo)準(zhǔn)。德國(guó)商人在做生意中多以遵紀(jì)守法為榮，他們很少偷稅漏稅，也很少生產(chǎn)假冒產(chǎn)品，在商貿(mào)活動(dòng)中，他們也是最重合約、最守法的。

公務(wù)私事判若兩人

公務(wù)是公務(wù)，燒酒是燒酒。這是德語(yǔ)中的一句俗語(yǔ)，意思是公是公，私是私。單從公私之分上，一般人都會(huì)以為是指公事與私事有別。但對(duì)德國(guó)商人來(lái)講，這句俗語(yǔ)的意思要深刻得多，它不僅僅是指公私有別，而是指在工作和業(yè)余時(shí)間對(duì)朋友的兩種截然不同的態(tài)度。

對(duì)于德國(guó)商人來(lái)說(shuō)，公務(wù)是公務(wù)，意思是在處理公務(wù)時(shí)，即使是好得沒(méi)法兒再好的朋友，甚至是對(duì)自己的家人，也是一副不茍言笑、正襟危坐的公事公辦的派頭。

上班時(shí)間里，德國(guó)商人也是這樣，他們沒(méi)有個(gè)人生活、個(gè)人情感，一切都是那副職業(yè)規(guī)范的樣子，一舉一動(dòng)都很禮貌、得體。但是，在工作時(shí)間之外，德國(guó)商人又恢復(fù)了熱情、友好、平易的面貌。這時(shí)候不僅可以對(duì)酒當(dāng)歌，甚至還可以開(kāi)開(kāi)善意的玩笑。他們前后相比判若兩人。這就是德國(guó)人的敬業(yè)精神。針對(duì)德國(guó)商人的這一特性，在與他們做生意時(shí)，要嚴(yán)格做到公私分明。在上班或辦公事時(shí)，上級(jí)就是上級(jí)，下級(jí)就是下級(jí)，在公事中沒(méi)有私人感情，不能開(kāi)玩笑，必須公事公辦。

晚上忌談生意

德國(guó)人不像日本人那樣喜歡約在晚上見(jiàn)面。德國(guó)人普遍都認(rèn)為晚上是家人團(tuán)聚的時(shí)間。因此，如果冒昧地約德國(guó)人晚上談生意，那是不受歡迎的。在與德國(guó)人進(jìn)行商務(wù)交往時(shí)，忌邀德國(guó)商人晚上談生意。

德國(guó)人有一種名副其實(shí)的講究效率與質(zhì)量的聲譽(yù)，他們的工業(yè)生產(chǎn)嚴(yán)格按照技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，他們很為自己的產(chǎn)品質(zhì)量而自豪。因此，切忌輕易議論德國(guó)產(chǎn)品的優(yōu)劣。

德國(guó)人精于討價(jià)還價(jià)，常常在簽訂合同的前一分鐘還會(huì)作出種種努力來(lái)使對(duì)方退讓。談判中，他們還會(huì)在交貨和付款日期上對(duì)你施加壓力，要求你縮短交貨期，并要求你同意在合同中加進(jìn)對(duì)違約給予嚴(yán)厲懲罰的條款。出現(xiàn)這種情況并不罕見(jiàn)，因此你最好對(duì)此有所準(zhǔn)備，或者堅(jiān)定地說(shuō)“不”，或者堅(jiān)持某些條款，準(zhǔn)備好最好的讓步條件。

德國(guó)是世界四大食品出口國(guó)之一，其中酒遠(yuǎn)銷(xiāo)140多個(gè)國(guó)家。德國(guó)人喝酒也是世界有名的，他們有個(gè)規(guī)矩，吃飯時(shí)應(yīng)先喝啤酒，再喝葡萄酒，要是反過(guò)來(lái)就認(rèn)為是有損健康的。世界上喝酒最多的是歐洲人，而在歐洲人中又首推德國(guó)人。

德國(guó)人一般早晨起得比較早，早晨7點(diǎn)左右，大街上就已熙熙攘攘，人們忙著購(gòu)買(mǎi)食品。他們還比較注意購(gòu)置家俱、布置家以及衣著的享受。他們平時(shí)還是較節(jié)約的，但在一年一度的旅行期間，則希望盡可能地享受一番。

德國(guó)商人的禮俗，宜穿著背心三件式西。往訪北部，戴帽子更佳。當(dāng)?shù)乜煽煊∮?、德文?duì)照名。上午10時(shí)前，下午4時(shí)后，不宜訂約約會(huì)。營(yíng)業(yè)時(shí)間，每周5天工作日，通常早晨9時(shí)至下午5時(shí)，中間有1小時(shí)午餐時(shí)間，一些商店星期六開(kāi)業(yè)，銀行周未都休息。8月份是多數(shù)工、企業(yè)的夏季休時(shí)間。

交談時(shí)盡量說(shuō)德語(yǔ)，或攜同譯員同往。商人多半會(huì)說(shuō)一些英語(yǔ)，但使用德語(yǔ)會(huì)令對(duì)方高興，盡量以握手為禮，絕不多。握手要用右手，伸手動(dòng)作要大方。稱(chēng)呼對(duì)方多多合用“先生”、“女士”等關(guān)。如果對(duì)方身份高，須得他先伸手，在于之握手。對(duì)方多半為你穿、脫外套，不妨接受，再說(shuō)聲“謝謝”（Danke)。有機(jī)會(huì)，也替他或其他人穿脫外套。

德國(guó)商人不愿浪費(fèi)時(shí)間，所以宜先熟悉問(wèn)題，單刀直入。如果你就邀到德國(guó)人家中作客，通常宜帶鮮花去，鮮花是送女主人的最好禮物，但必須要單數(shù)，5朵或7朵可。送就送鮮花。據(jù)德國(guó)花卉進(jìn)口批發(fā)商分會(huì)統(tǒng)計(jì)，該國(guó)花卉市場(chǎng)每年內(nèi)銷(xiāo)總額達(dá)60億馬克，每人平均支出110馬克。而全世界花卉年消費(fèi)總值約300億馬克，德國(guó)占了20%多，堪稱(chēng)世界上最大的花卉市場(chǎng)。在五彩繽紛的萬(wàn)花叢中，德國(guó)人尤其喜歡矢車(chē)菊，視它為國(guó)花。白鸛是德國(guó)的國(guó)鳥(niǎo)。白鸛是候鳥(niǎo)，喜歡在屋頂或高大的樹(shù)上筑巢。當(dāng)?shù)厝税寻X筑巢看成吉祥之兆。

應(yīng)邀到德國(guó)人家中作客，千萬(wàn)別帶葡萄酒去。因?yàn)榇伺e足以顯示你認(rèn)為主人對(duì)選酒品味不夠好。威士忌酒可以作禮物。餐后，喝完咖啡如果桌上根本沒(méi)有煙灰，那就忍著，別吸。德國(guó)人甚至從國(guó)家意識(shí)出發(fā)，視浪費(fèi)為“罪惡”，討厭凡事浪費(fèi)的人，所以，一般人都沒(méi)有奢侈的習(xí)慣，與德國(guó)人相處，務(wù)必遵守這個(gè)習(xí)慣，才能跟他們打成。

德國(guó)人的口味較重，偏油，主食以肉類(lèi)為主。他們烹調(diào)肉食的方法，有紅燒、煎、煮、清蒸，還有特制的湯等，德國(guó)人的口味較重，偏油膩，主食以肉類(lèi)為主。他們一天的主餐是午餐，而午餐的主食大抵為燉的或煮的肉類(lèi)，其肉食品以羊肉、豬肉、雞、鴨為主，但是，他們大多數(shù)人是不愛(ài)吃魚(yú)，只有北部沿海地區(qū)少數(shù)居民才吃魚(yú)。他們還愛(ài)吃馬鈴薯、色拉等。德國(guó)人吃起馬鈴薯來(lái)簡(jiǎn)直不厭其多。他們種出來(lái)的馬鈴薯，味道之佳，有口皆碑。德國(guó)人之所以拿馬鈴薯為主食，原因就在這里。

德國(guó)人的生活習(xí)慣，早餐簡(jiǎn)單，喜歡咖啡、小面包、黃油和果醬，或少許灌腸和火腿。午、晚餐稍豐盛，一般家庭都有備有各種和盤(pán)子和碟子、杯子和刀叉。

按照德國(guó)送禮的習(xí)俗，若送劍、餐具，則請(qǐng)對(duì)方會(huì)一個(gè)硬幣給你。以免所送的禮物傷害你們之間的友誼。送高質(zhì)量的物品，即使禮物很小，對(duì)方也會(huì)喜歡。烈性威士忌比低度威士忌愛(ài)歡迎。德國(guó)人對(duì)禮品的包裝紙很講究，但忌用白色、黑色或咖啡色的包裝紙裝禮品，更不要使用絲帶作外包裝。此外，在德國(guó)，送上一束包好的花，是不禮貌的。

德國(guó)人的服飾，民族色彩并不明顯?？墒?，有幾個(gè)地區(qū)在服飾方面卻很有特點(diǎn)。比如男的是小呢帽，帽上插一枝羽毛。在德國(guó)，汽車(chē)是人們生活中不可缺少的東西。人們住得分散，上班、辦事、買(mǎi)東西、看朋友，串親戚都坐車(chē)，有高速公路近萬(wàn)公里。大學(xué)里的學(xué)生上課也要坐車(chē)?？傊?，自已沒(méi)有小汽車(chē)，在德國(guó)生活是非常不方便的。人們注意到，連60歲的老太太出門(mén)，也自己開(kāi)小車(chē)。

圣誕節(jié)與復(fù)活節(jié)前后兩周勿往訪。慕尼黑及科隆嘉年華會(huì)也宜避免。

郵政局規(guī)定，可可粉和“對(duì)國(guó)家安寧有害”的文學(xué)作品一律禁郵英國(guó)

全稱(chēng)是“大不列顛及北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)”簡(jiǎn)稱(chēng)聯(lián)合王國(guó)，簡(jiǎn)稱(chēng)英國(guó)。

英國(guó)是歐洲西部的群島國(guó)家，面積25。4萬(wàn)平方公里，人口5650萬(wàn)，其中英格蘭人占83%。主要宗教是新教和羅馬天主教。現(xiàn)英國(guó)政府實(shí)行君主立憲，責(zé)任內(nèi)閣制。國(guó)會(huì)分上、下兩院。下院議員由人民選舉，任期5年。上院由世襲或加封之貴族、教士或社會(huì)賢達(dá)組成。此外，內(nèi)閣掌握政權(quán)，閣員由首相提名，經(jīng)由國(guó)王同意任命。此外，首相為下議院多數(shù)黨領(lǐng)袖，有權(quán)解散、改選下議院。王位繼承，無(wú)子時(shí)由長(zhǎng)女繼任?，F(xiàn)任國(guó)王為伊麗沙白二世。

英國(guó)的國(guó)民特性與其文化背景密切相關(guān)。英國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展較早，在大部分外國(guó)人的眼里，英國(guó)人"自命清高"和"難于接近"。但是，事實(shí)上，也并非完全如此，他們之間善于互相理解，能體諒別人。無(wú)論辦什么事情，總是盡可能不留壞印象，紳士風(fēng)度，處處可見(jiàn)。他們懂得如何造就一個(gè)協(xié)調(diào)的環(huán)境，讓大家和諧而愉快地生活。職業(yè)感強(qiáng)烈，是英國(guó)人的另一大特性。選擇了一種職業(yè)，就一定要讓自己的業(yè)務(wù)精益求精。商務(wù)交往中，他們重交情，不刻意追求物質(zhì)，不掂斤撥兩，一副大家的作風(fēng)。對(duì)商務(wù)談判，他們往往不做充分的準(zhǔn)備，細(xì)節(jié)之處不加注意，顯得有些松松垮垮。但英國(guó)商人很和善、友好，易于相處。因此，遇到問(wèn)題也易于解決。他們好交際，善應(yīng)變，有很好的靈活性，對(duì)建設(shè)性的意見(jiàn)反映積極。在英國(guó)，"外表決定一切"，與英國(guó)人交往要盡量避免感情外露。受到款待一定要致謝，事后致函表示謝意，更能引起注意，贈(zèng)送小禮品能增加友誼。在英國(guó)經(jīng)商，必須屬守信用，答應(yīng)過(guò)的事情，必須全力以赴，不折不扣地完成。

英國(guó)的禮俗豐富多彩，彼此第一次認(rèn)識(shí)時(shí)，一般都以握手為禮，不像東歐人那樣常常擁抱。隨便拍打客人被認(rèn)為是非禮的行為，即使在公務(wù)完結(jié)之后也如此。英國(guó)人有些禁忌須注意，如他們從不從梯子下走過(guò)，在屋里不撐傘，從不把鞋子放在桌子上，和人像做裝潢等。他們注意服裝，穿著要因時(shí)而異。他們往往以貌取人，儀容態(tài)度尤須注意。英國(guó)人講究穿戴，只要一出家門(mén)，就得衣冠楚楚。雖然英國(guó)人已無(wú)昔日的雄風(fēng)，可是自負(fù)心特別強(qiáng)。中、上層的人士由于地著舒適的生活，因此，養(yǎng)成了一種傳統(tǒng)的"紳士"、"淑女"風(fēng)度。但他們守舊，一般都熱衷于墨守成規(guī)，矜持莊重。一般家庭喜愛(ài)以前幾代傳下來(lái)的舊家俱、舊擺設(shè)、舊鐘表而炫耀于人。首都倫敦有許多"百年老店"，而且越是著名的商店，越對(duì)原有的式樣或布置保持得越完整。汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)雖然換上新型號(hào)的了，但車(chē)型還要盡量保持過(guò)去的老樣子。倫敦有兩家郵局，一年365天晝夜?fàn)I業(yè)，從不休息，據(jù)說(shuō)這是遵循英國(guó)的古老傳統(tǒng)而保留下來(lái)的。

英國(guó)人性格孤僻，生活刻板，辦事認(rèn)真，對(duì)外界事情不感興趣，往往寡言少語(yǔ)，對(duì)新鮮事物持謹(jǐn)慎態(tài)度，具有獨(dú)特的冷靜的幽默。他們保守、冷漠，感情輕意不外露，即便有很傷心的事，也常常不表現(xiàn)出來(lái)。他們很少發(fā)脾氣，能忍耐，不愿意與別人作無(wú)謂的爭(zhēng)論。英國(guó)人做事很有耐心，任何情況之下，他們絕不面露焦急之色。

英國(guó)人待人彬彬有禮，講話(huà)十分客氣，"謝謝"、"請(qǐng)"字不離口。所以對(duì)英國(guó)人講話(huà)發(fā)郵件也要客氣，不論他們工作和職位如何，都要以禮相待，請(qǐng)他辦事時(shí)說(shuō)話(huà)要委婉，不要使人感到有命令的口吻，否則，可能會(huì)使你遭到冷遇。英國(guó)人對(duì)于婦女是比較尊重的，在英國(guó)，"女士?jī)?yōu)先"的社會(huì)風(fēng)氣很濃。如走路時(shí)，要讓女士先進(jìn)。乘電梯讓婦女先進(jìn)。乘公共汽車(chē)、電車(chē)時(shí)，要讓女子先上。斟酒要給女賓或女主人先斟。在街頭行走，男的應(yīng)走外側(cè)，以免發(fā)生危險(xiǎn)時(shí)，保護(hù)婦女免受傷害。丈夫通常要偕同妻子參加各種社交活動(dòng)，而且總是習(xí)慣先將妻子介紹給貴賓認(rèn)識(shí)。按英國(guó)商務(wù)禮俗，隨時(shí)宜穿三件套式西裝，打傳統(tǒng)保守式的領(lǐng)帶，但是勿打條紋領(lǐng)帶，因?yàn)橛?guó)人會(huì)聯(lián)想到那是舊"軍團(tuán)"或老學(xué)校的制服領(lǐng)帶。英國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，拜會(huì)或洽談生意，訪前必須預(yù)先約會(huì)，準(zhǔn)時(shí)很重要，最好提前幾分鐘到達(dá)為好。他們相處之道是嚴(yán)守時(shí)間，遵守諾言。

英國(guó)名民族還是遵循傳統(tǒng)的習(xí)慣，宜避免老用"English"一字來(lái)表示"英國(guó)的"。如遇到兩個(gè)商人，一個(gè)是蘇格蘭人或威爾士人，你說(shuō)他是"英國(guó)人"，那么，他會(huì)糾正你說(shuō)，他是"蘇格蘭人"或"威爾士人"，宜用"British"一字。談生意態(tài)度須保守，謹(jǐn)慎。初次見(jiàn)面或在特殊場(chǎng)合，或者是表示贊同與祝賀時(shí)，才相互握手。在英國(guó)，不流行邀對(duì)方早餐談生意。一般說(shuō)來(lái)，他們的午餐比較簡(jiǎn)單，對(duì)晚餐比較重視，視為正餐。

重大的宴請(qǐng)活動(dòng)，大家都放在晚餐時(shí)進(jìn)行。去英國(guó)人家里作客，最好帶點(diǎn)價(jià)值較低的禮品，因?yàn)榛ㄙM(fèi)不多就不會(huì)有行賄之嫌。禮品一般有：高級(jí)巧克力、名酒、鮮花，特別是我國(guó)具有民族特色的民間工藝美術(shù)品，他們格外欣賞。而對(duì)有客人公司標(biāo)記的紀(jì)念品不感興趣。在英國(guó)，服飾、香皂之類(lèi)的物品未免太涉及到個(gè)人的私生活，故幫一般不用來(lái)送人。菊花在任何歐洲國(guó)家都只用于萬(wàn)圣節(jié)或葬禮，一般不宜送人。白色的百合花在英國(guó)象征死亡，也不宜送人。其他的花都可送人。盆栽植物一般是宴會(huì)后派人送去。若請(qǐng)你到人家里作客，需要注意，如果是一種社交場(chǎng)合，不是公事，早到是不禮貌的，女主人要為你做準(zhǔn)備，你去早了，她還沒(méi)有準(zhǔn)備好，會(huì)使她難堪。最好是晚到10分鐘。在接受禮品方面，英國(guó)人和我國(guó)的習(xí)慣有很大的不同。他們常常當(dāng)著客人的面打開(kāi)禮品，無(wú)論禮品價(jià)值如何，或是否有用，主人都會(huì)給以熱情的贊揚(yáng)表示謝意。蘇格蘭威士忌是很通行的禮品，烈性威士忌則不然。

英國(guó)商人一般不喜歡邀請(qǐng)至家中飲宴，聚會(huì)大都在酒店、飯店進(jìn)行。英國(guó)人的飲宴，在某種意義上說(shuō)，是儉樸為主。他們討厭浪費(fèi)的人。比如說(shuō)，要泡茶請(qǐng)客，如果來(lái)客中有三位，一定只燒三份的水。英國(guó)對(duì)飲茶十分講究，各階層的人都喜歡飲茶，尤其是婦女嗜茶成癖。英國(guó)人還有飲下午茶的習(xí)慣，即在下午3—4點(diǎn)鐘的時(shí)候，放下手中的工作，喝一杯紅茶，有時(shí)也吃塊點(diǎn)心，休息一刻鐘，稱(chēng)為"茶休"。主人常邀請(qǐng)你共同喝下午茶，遇到這種情況，大可不必推卻。在正式的宴會(huì)上，一般不準(zhǔn)吸煙。進(jìn)餐吸煙，被視為失禮。

在英國(guó)，邀請(qǐng)對(duì)方午餐、晚餐、到酒吧喝酒或觀看戲劇、芭蕾舞等，會(huì)被當(dāng)作送禮的等價(jià)。主人提供的飲品，客人飲量以不超過(guò)3杯為宜，如果感到喝夠了，可以將空杯迅速地轉(zhuǎn)動(dòng)一下，然后交給主人，這表示喝夠了，多謝的意思。酒館開(kāi)門(mén)時(shí)間一般是上午11時(shí)至下午3時(shí)，下午5時(shí)半到晚上11時(shí)。酒館里渴酒的人一般比較多，高峰時(shí)，后來(lái)的客人沒(méi)有座位，就買(mǎi)零酒隨便站著喝。

英國(guó)商人對(duì)建設(shè)性意見(jiàn)反應(yīng)積極。衣著講究，好講派頭，出席宴會(huì)或晚會(huì)時(shí)，習(xí)慣穿黑色禮服，衣褲須燙得筆挺。訪問(wèn)英國(guó)注意他們一些忌諱：忌談個(gè)人私事、家事、婚喪、年齡、職業(yè)、收入、宗教問(wèn)題。由于宗教的原因，他們非常忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，認(rèn)為這是個(gè)不吉祥的數(shù)字。日常生活中盡量避免“13”這個(gè)數(shù)字，用餐時(shí)，不準(zhǔn)13人同桌，如果13日又是星期五的話(huà)，則認(rèn)為這是雙倍的不吉利。不能手背朝外，用手指表示“二”，這種“V”形手勢(shì)，是蔑視別人的一種敵意做法。上街走路，千萬(wàn)注意交通安全，所有車(chē)輛都靠左行駛。商務(wù)活動(dòng)在2~6月、9月中至11月最宜。圣誕節(jié)及復(fù)活節(jié)前后兩周最好勿去。英國(guó)有銀行春假(圣靈降臨)節(jié)，在6月(第一個(gè)周末)；銀行暑假節(jié)，8月(最后一個(gè)周末)。飲水均安全。英國(guó)免費(fèi)醫(yī)療，即便是臨時(shí)來(lái)英國(guó)的外國(guó)人有急病，也不例外。

和英國(guó)人談判要注意哪些方面呢？

第一：談判時(shí)給英國(guó)客戶(hù)留下的感覺(jué)

1.英國(guó)人特別講究紳士風(fēng)度，善于與人交往，講究交際禮儀。這不僅僅是英國(guó)人都自己要求，對(duì)談判對(duì)手修養(yǎng)與風(fēng)度亦非?？粗亍?/p>

2.不要以為英國(guó)思想開(kāi)放，其實(shí)英國(guó)的等級(jí)觀念非常嚴(yán)重，深入人心。所以要求談判的對(duì)方能夠配得上自己，但不是派出的人員身份越搞越好，而是要和對(duì)方身份對(duì)等，否則談判也很難順利進(jìn)行。

3.、給英國(guó)客戶(hù)留下積極認(rèn)真的映象。在談判前要做好充分的準(zhǔn)備，不僅僅在于產(chǎn)品，而是要多方面的，因?yàn)橛?guó)人談判比較靈活，對(duì)建設(shè)性意見(jiàn)反映積極。如果事先準(zhǔn)備不夠充分，事后往往會(huì)延遲交貨或付款。

第二：英國(guó)人談判桌上的禁忌

1.不要涉及政事和歷史，特別是英國(guó)以及歐洲本土，并且稱(chēng)謂英國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人時(shí)一定要講全名稱(chēng)，比如英國(guó)女王的正確稱(chēng)謂是大不列顛及北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)女王。

2.不能一直講下去，因?yàn)橛?guó)人是不會(huì)打斷正在進(jìn)行的談話(huà)，但是當(dāng)他被迫聽(tīng)時(shí)，會(huì)失去興趣，就算已然顯得彬彬有禮，但其實(shí)內(nèi)心已經(jīng)不想取得合作。

3.最好使用英式英語(yǔ)和其談判，或者帶上英式英語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)的翻譯，切記不可出現(xiàn)美式英語(yǔ)的讀音。

4.一定要有耐心，英國(guó)人一般態(tài)度強(qiáng)硬，而且就算他們事先沒(méi)有充足的準(zhǔn)備，但還是固執(zhí)己見(jiàn)，所以一次談不成，可以安排多次談判，千萬(wàn)不能急躁。

第三：和英國(guó)人談判的一些技巧

1.爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，控制好談判時(shí)間，因?yàn)橛?guó)人是不會(huì)加班加點(diǎn)完成談判任務(wù)的

2.替英國(guó)客戶(hù)做好談判前的準(zhǔn)備，在談判的時(shí)候注意從他們的角度出發(fā)給予引導(dǎo)

3.要用好迂回戰(zhàn)術(shù)，凡事不能正面沖突

4.一定要簽訂嚴(yán)格細(xì)致的索賠條款，因?yàn)橛?guó)人商業(yè)管理素質(zhì)不高，所以一是為了保障而是說(shuō)不定就能得到一筆不小的賠償金澳大利亞

澳大利亞95%的居民是英國(guó)和其它歐洲國(guó)家移民的后裔，華裔和華僑約20萬(wàn)，98%的居民信奉基督教，其余信奉猶太教、佛教和伊斯蘭教。

澳大利亞人辦事認(rèn)真爽快，喜歡直截了當(dāng)，待人誠(chéng)懇，熱情，見(jiàn)面時(shí)喜歡熱烈握手，稱(chēng)呼名字。樂(lè)于結(jié)交朋友，即使是陌生人，也一見(jiàn)如故。他們崇尚友善，并謙遜禮讓?zhuān)匾暪驳赖?，組織紀(jì)律強(qiáng)，時(shí)間觀念強(qiáng)，赴約準(zhǔn)時(shí)并珍惜時(shí)間。女性比較保守，接觸時(shí)要謹(jǐn)慎。做客可以贈(zèng)送葡萄酒和鮮花。

澳大利亞人的飲食習(xí)慣、口味和英國(guó)人差不多。菜清淡、不吃辣。家常菜有煎蛋、炒蛋、火腿、脆皮雞、油爆蝦、糖醋魚(yú)、熏魚(yú)、牛肉等。當(dāng)?shù)氐拿耸且芭Ｅ?。澳大利亞人食量比較大，啤酒是最受歡迎的飲料，其中達(dá)爾文城的居民以喝啤酒聞名。主食澳大利亞人愿意吃面,特別愛(ài)吃中國(guó)風(fēng)味的清湯餃子,雞、鴨、鴿、魚(yú)、海鮮、豬牛肉,蛋類(lèi)等也是他們喜歡的食品。對(duì)煎、炒、炸等烹調(diào)方法制作的菜肴很偏愛(ài),豆芽菜、西紅柿、黃瓜、生菜、菜花等蔬菜,味精、醬、姜、胡椒粉是他們常用的調(diào)料品。

往往是邀請(qǐng)友人一同外出游玩，他們認(rèn)為這是密切雙邊關(guān)第的捷徑之一。所以如果拒絕的話(huà)，會(huì)被他們理解成不給面子。

澳大利亞的基督教徒有“周日作禮拜”的習(xí)慣。他們的這種作法“雷打不動(dòng)”，所以要避免在這天和他們邀約。

在澳大利亞人眼里，兔子是一種不吉利的動(dòng)利。他們認(rèn)為，碰到了兔子，可能是厄運(yùn)將臨的預(yù)兆。

澳大利亞人喜歡體育活動(dòng)，游泳和日光浴是人們的僻好，如果有誰(shuí)不會(huì)游泳，還會(huì)成為眾人嘲諷的對(duì)象。

和澳大利亞人談?wù)撆荞R，是非常受歡迎的話(huà)題。

澳大利亞是一個(gè)講求平等的社會(huì)，不喜歡以命令的口氣指使別人。這可能是世界上惟一的一個(gè)地區(qū)，在這里商人交易起來(lái)比在斯堪的納維亞、中西美國(guó)和西加拿大更隨意。澳大利亞人認(rèn)為許多美國(guó)人太關(guān)注基于教育程度和你在公司等級(jí)的財(cái)富和職位而帶來(lái)的地位差異。

商務(wù)訪問(wèn)者應(yīng)該盡量避免向澳大利亞人顯示頭銜和業(yè)績(jī)。任何自吹自擂和炫耀都會(huì)留下消極的印象。比如，美國(guó)人崇尚“自我夸耀”和“鋒芒畢露”，而澳大利亞人則認(rèn)為“高枝必砍之”。吹噓和炫耀自我成功的人被認(rèn)為是非常討厭的。

澳大利亞人平等主義的一個(gè)很好的例子，體現(xiàn)在乘坐出租車(chē)的禮儀中，有時(shí)也體現(xiàn)在丹麥的案例中。獨(dú)自旅行的男旅客應(yīng)該緊靠男司機(jī)乘坐，這在等級(jí)社會(huì)中顯示了他不比司機(jī)地位高。女性則不能坐在前排，除非司機(jī)也是女性。

澳大利亞推崇非正式文化，澳大利亞人對(duì)禮節(jié)不太講究。商務(wù)活動(dòng)中，男士穿西服或者夾克系領(lǐng)帶，夏天常常不穿外套。女士穿套裝、裙裝或者襯衫。同時(shí)，澳大利亞人不如德國(guó)人、瑞士人、美國(guó)人和日本人時(shí)間觀念強(qiáng)。確定訪問(wèn)者希望會(huì)議嚴(yán)格準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)，但是，如果你遲到幾分鐘，幾乎沒(méi)有澳大利亞人會(huì)感到不安的。在世界這一端的工作效率要比在紐約、香港、東京和新加坡慢，當(dāng)?shù)厣倘朔炊鴷?huì)抱怨那些努力加快工作進(jìn)程的外國(guó)人。

生意歸生意喝酒歸喝酒澳大利亞的人口中，90％是歐洲系人，以沉著型居多，不喜歡生活環(huán)境被擾亂。澳大利亞由于地廣人稀，因而很重視辦事效率。通常，澳大利亞人和約好的客人第一次見(jiàn)面時(shí)，簡(jiǎn)短的寒暄后，就著手進(jìn)行商業(yè)談判。談判時(shí)，澳大利亞人派出的談判人員一定都是具有決定權(quán)的人。因此在與澳大利亞人談判前也應(yīng)該派出具有決定權(quán)的人，否則他們便會(huì)很不樂(lè)意。同時(shí)澳大利亞人的成見(jiàn)比較重，所以談判人員必須予人好的第一印象，才能使談判順利進(jìn)行。他們極不愿意把時(shí)間浪費(fèi)在不能做決定的空談中，而且在談判中談及價(jià)格時(shí)，不喜歡對(duì)方報(bào)高價(jià)，然后再慢慢地減價(jià)。他們極不愿意在討價(jià)還價(jià)上浪費(fèi)時(shí)間。通常他們采購(gòu)貨物，大多采用招標(biāo)的方式，根本不給予討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，所以必須以最低價(jià)格議價(jià)。

澳大利亞市場(chǎng)是高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)

一般而言，只有當(dāng)某種產(chǎn)品運(yùn)抵澳大利亞并已繳完關(guān)稅的價(jià)格比類(lèi)似貨物至少低15％的情況下，澳大利亞進(jìn)口商才會(huì)考慮直接進(jìn)口產(chǎn)品。大進(jìn)口商對(duì)價(jià)格因素也同樣很敏感。一家新的供貨商的價(jià)格必須明顯低于已與進(jìn)口商建立固定關(guān)系的供貨商價(jià)格時(shí)（至少為5％），進(jìn)口商才會(huì)考慮改變進(jìn)貨渠道。因此對(duì)于供貨商而言，首次報(bào)盤(pán)的價(jià)格必須特別有吸引力，這樣才會(huì)引起澳大利亞進(jìn)口商的興趣。

零售產(chǎn)品包裝質(zhì)量的重要性

產(chǎn)品包裝除了符合“澳大利亞包裝和標(biāo)簽規(guī)定”以及進(jìn)口商的要求外，海外供貨商還必須注意他們提供的零售貨物的包裝質(zhì)量。這是因?yàn)?，在澳大利亞的零售商店，顧客是自助式地挑選貨物，因此產(chǎn)品的包裝必須有“自我推銷(xiāo)”的功能，必須能吸引顧客的注意并且能提供足夠的信息。澳大利亞的進(jìn)口商面對(duì)有相似價(jià)格的兩種相似產(chǎn)品時(shí)，幾乎無(wú)一例外地會(huì)選擇零售包裝較好的那種產(chǎn)品。在最近10年來(lái)，進(jìn)口商對(duì)于海外供貨商提供的零售商品的包裝質(zhì)量要求越來(lái)越高。以床單為例，即使是最簡(jiǎn)單的床單也要求有質(zhì)量較好的包裝，包裝上須印有精良的照片。

由于澳大利亞進(jìn)口商訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量通常較小，給海外供貨商在提高包裝質(zhì)量方面造成了困難，因?yàn)橛嗁?gòu)數(shù)量較小加大了包裝的成本。另一方面，由于供貨商提供的產(chǎn)品包裝質(zhì)量達(dá)不到要求，或包裝單位成本太高使產(chǎn)品失去競(jìng)爭(zhēng)力，也導(dǎo)致供貨商失去大批訂單。

接近澳大利亞的進(jìn)口途徑

總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)澳大利亞進(jìn)口商考慮一家新的海外供貨商時(shí)，主要關(guān)心以下問(wèn)題：

?價(jià)格：運(yùn)抵澳大利亞并已完稅的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)比當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品或其它來(lái)源的產(chǎn)品價(jià)格低。

?可靠性：供貨商必須能長(zhǎng)期保證產(chǎn)品的質(zhì)量，交貨及時(shí)并保持聯(lián)絡(luò)。

?靈活性：供貨商能接受小批量訂貨。

如果一家新的供貨商能就以上三點(diǎn)說(shuō)服進(jìn)口商，則不論他向澳大利亞出口任何產(chǎn)品，市場(chǎng)前景都會(huì)很明朗。但問(wèn)題在于，一家新的供貨商如何說(shuō)服進(jìn)口商來(lái)考慮他的產(chǎn)品。大部分海外供貨商以寫(xiě)信的方式聯(lián)系澳大利亞進(jìn)口商，但這個(gè)途徑經(jīng)常是不成功的。進(jìn)口商每周都會(huì)收到很多此類(lèi)來(lái)信，大部分來(lái)信最后都被作為**處理，除非進(jìn)口商此時(shí)正在尋求一家新的供貨商。用寫(xiě)信的方法取得成功的唯一途徑是用簡(jiǎn)短的信函表明自己對(duì)澳大利亞市場(chǎng)的了解程度，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、合理的最小訂購(gòu)數(shù)量和展示良好的零售包裝。進(jìn)口商不會(huì)考慮準(zhǔn)備不足、不包含價(jià)格信息的信件。接近澳大利亞進(jìn)口商最成功的方式是訪問(wèn)該市場(chǎng)并與澳大利亞公司進(jìn)行約談。對(duì)于大多數(shù)海外供貨商而言，訪問(wèn)悉尼和墨爾本兩個(gè)城市就可以會(huì)見(jiàn)到主要的進(jìn)口商，但會(huì)見(jiàn)之前要先與對(duì)方預(yù)約。

與澳大利亞進(jìn)口商會(huì)見(jiàn)時(shí)，最重要的是首先提供你的最優(yōu)惠的價(jià)格，因?yàn)榘拇罄麃嗊M(jìn)口商不喜歡討價(jià)還價(jià)。一旦價(jià)格問(wèn)題商定以后，進(jìn)口商會(huì)要求看產(chǎn)品樣品和零售包裝，其他問(wèn)題還包括最小定貨量、質(zhì)量控制和運(yùn)貨安排。換言之，澳大利亞的進(jìn)口商關(guān)心的問(wèn)題與其他市場(chǎng)上的進(jìn)口商并無(wú)二樣。但是，澳大利亞進(jìn)口商通常會(huì)在視察供貨商的加工生產(chǎn)過(guò)程之前就決定下訂單。

與澳大利亞進(jìn)口商建立關(guān)系的最佳途徑是通過(guò)他們?cè)诠┴浬趟趪?guó)的采購(gòu)代理。如果沒(méi)有采購(gòu)代理的介入，大的進(jìn)口商不會(huì)直接進(jìn)口。因此對(duì)澳大利亞市場(chǎng)感興趣的出口商應(yīng)首先與采購(gòu)代理聯(lián)系，以確保自己被作為可接受的供貨商登記在冊(cè)，并在進(jìn)口商來(lái)訪時(shí)被安排與他們會(huì)談。

針對(duì)澳大利亞人的特點(diǎn)，在與他們做生意時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

（1）與澳洲商人進(jìn)行商務(wù)往時(shí)，應(yīng)多進(jìn)行一些娛樂(lè)或享受型的活動(dòng)

（2）在合作中，防止他們追求享受，投資過(guò)度用于娛樂(lè)，和不思進(jìn)取的做法。

（3）在人際交往中，愛(ài)好娛樂(lè)的澳大利亞人往往有邀請(qǐng)友人一同外出游玩的習(xí)慣，他們認(rèn)為這是密切雙邊關(guān)系的捷徑之一。對(duì)此類(lèi)邀請(qǐng)予以拒絕，會(huì)被他們理解成不給面子。

（4）澳大利亞人不喜歡將本國(guó)與英國(guó)處處聯(lián)系在一起。雖然不少人私下里會(huì)對(duì)自己與英國(guó)存在某種關(guān)系而津津樂(lè)道，但在正式場(chǎng)合，他們卻反感于將兩國(guó)混為一談。

（5）澳大利亞人不喜歡聽(tīng)“外國(guó)”或“外國(guó)人”這一稱(chēng)呼。他們認(rèn)為，這類(lèi)稱(chēng)呼抹殺個(gè)性，是哪一國(guó)家，是哪個(gè)國(guó)家的人，理當(dāng)具體而論，過(guò)于籠統(tǒng)地稱(chēng)呼是失敬的做法。

（6）澳大利亞人對(duì)公共場(chǎng)合的噪聲極其厭惡。在公共場(chǎng)所大聲喧嘩者，尤其是門(mén)外高聲喊人的人，是他們最看不起的。

（7）需要注意的是，不要以為在一起喝過(guò)酒生意就好做了。他們的想法是，招待歸招待，與生意無(wú)關(guān)，公私分明。巴西

巴西商人的商務(wù)禮俗，飲食上習(xí)慣以吃歐式西菜為主，但有的人也喜歡吃中國(guó)菜。巴西人性格開(kāi)豪放，待人熱情而有禮貌。

從民族性格來(lái)講巴西人在待人接物上所表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)主要有二：一方面，巴西人喜歡直來(lái)直去，有什么就說(shuō)什么；另一方面，巴西人在人際交往