施工單位聯(lián)系單006

施工單位聯(lián)系單006施工單位聯(lián)系單006B3施工單位聯(lián)系單工程名稱：事由大廠醫(yī)院易地新建工程詳見內(nèi)容編號：B3—簽收人姓名及時間致：大廠醫(yī)院〔建設(shè)單位〕江蘇建科建設(shè)監(jiān)理〔監(jiān)理單位〕我方按浙江省現(xiàn)代建筑制定研究院所制定圖紙、江蘇省建筑科學(xué)研究院有限公司、江蘇東方建筑制定制定圖紙，必需要大學(xué)網(wǎng)對地下室KZ1、KZ2進(jìn)行增大截面處理，圖紙中KZ1尺寸為600mm*600mm，KZ2尺寸為650mm*650mm，增大截面之后尺寸均為800mm*800mm，但我方施工人員現(xiàn)場測量得知KZ1、KZ2尺寸均為700mm*700mm，請業(yè)主及監(jiān)理確認(rèn)此處我方該如何處理?！哺郊岔摗稠椖俊舱?:項目經(jīng)理：日期：江蘇省建設(shè)廳監(jiān)制006006-0渠道策略第六講分銷渠道策略四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系楊澤明ProductPricePlacePromotion即為“4Ps〞導(dǎo)入?農(nóng)產(chǎn)品：你是水果種植戶，你如何把水果賣到顧客手上？–農(nóng)戶?顧客–農(nóng)戶?水果攤?顧客–農(nóng)戶?水果收購商〔批發(fā)商〕?果品市場?各水果攤點(diǎn)?顧客–農(nóng)戶?合作社〔代理商〕?批發(fā)商?果品市場?水果攤?顧客導(dǎo)入?消費(fèi)品：你是一個小規(guī)模的醬油生產(chǎn)商，你將通過什么途徑銷售你的醬油？–醬油廠?顧客〔顯然不合適〕–醬油廠?超市貨架?顧客–醬油廠?農(nóng)貿(mào)市場調(diào)味品攤點(diǎn)?顧客–醬油廠?批發(fā)商?零售商〔超市和攤點(diǎn)〕?顧客–醬油廠?賓館飯店示例和啟發(fā)?示例：江蘇CS醬油，最終舍棄超市貨架，高端產(chǎn)品走賓館飯店，低端產(chǎn)品走農(nóng)貿(mào)市場?啟發(fā)：–市場開發(fā)–渠道革新–差異化策略導(dǎo)入?你擁有一家服裝生產(chǎn)企業(yè)，打算如何銷售？–工廠?顧客〔不現(xiàn)實〕–工廠?超市、服裝店?顧客–工廠?自建通道〔實體店、加盟店〕?顧客–工廠?服裝市場?服裝零售商?顧客–工廠?電子商務(wù)平臺〔自建、代理〕?物流〔貼牌分揀中心、快遞〕?顧客示例和啟發(fā)?示例：KAS服飾–品牌服飾：實體店，加盟形式–一般服飾：全國各大服裝市場〔杭州四季青、上海七浦、襄陽路〕–時尚服飾：成立電子商務(wù)公司，網(wǎng)絡(luò)銷售〔淘寶平臺〕，同時委托專業(yè)公司代理〔凡客、五洲在線〕?啟發(fā)：分銷渠道的革新導(dǎo)入?工業(yè)品：你擁有一家液壓設(shè)備廠，怎樣提供產(chǎn)品和服務(wù)？–工廠?最終客戶–工廠?海外、大區(qū)、各地辦事處?最終客戶–工廠?駐廠客戶服務(wù)中心?最終客戶–工廠?銷售工程師〔客戶經(jīng)理〕?最終客戶–工廠?供應(yīng)鏈〔供應(yīng)鏈、配套商、戰(zhàn)略合作〕?最終客戶–工廠?電子商務(wù)平臺?最終客戶示例和啟發(fā)?示例1：HL液壓成套設(shè)備公司–加盟供應(yīng)鏈，成為配套商，提供解決方案–超級客戶：駐廠服務(wù)中心，一般客戶：銷售工程師〔注意不是銷售員，因為提供整體解決方案〕?啟發(fā)：渠道革新導(dǎo)入?還有沒有其他渠道、地點(diǎn)？–哪些東西還可以在飯店賣？–哪些東西還可以在賓館賣？–哪些東西還可以在藥店賣？–哪些東西還可以在美容店賣？–哪些東西還可以在加油站賣？–……啟發(fā)????開發(fā)渠道就是開發(fā)顧客開發(fā)渠道就是開發(fā)市場開發(fā)渠道可以開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)渠道就是營銷革新我們來看看理論上是怎么說的？Place?地點(diǎn)?渠道?網(wǎng)絡(luò)：業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資源網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)主要內(nèi)容?分銷渠道職能?分銷渠道制定?渠道銷售業(yè)態(tài)?分銷渠道策略?分銷渠道管理一、分銷渠道的職能1、分銷渠道定義?產(chǎn)品和服務(wù)?經(jīng)過交易過程?轉(zhuǎn)移到客戶?組織和個人〔有互相關(guān)系〕俗稱為“通路〞或“途徑〞2、分銷渠道的職能分銷渠道是一座橋梁〔無中間商〕〔有中間商〕2、分銷渠道的職能?交易職能：核心，即所有權(quán)轉(zhuǎn)移，其他功能都是圍繞交易功能展開或者是交易功能的延續(xù)和完善〔個人觀點(diǎn)〕。相關(guān)職能：?產(chǎn)品促第一文庫網(wǎng)銷?市場調(diào)研?接洽談判?訂貨處理?物流分配?結(jié)算支付?交易服務(wù)?資金融通?風(fēng)險承當(dāng)?競爭手段?品牌推廣其他職能〔個人觀點(diǎn)〕?資源整合〔客戶、渠道〕?價值革新〔為渠道各個環(huán)節(jié)帶來價值〕?戰(zhàn)略合作?客戶管理?營銷革新?市場開拓分享：渠道的重要性?統(tǒng)一的“老壇酸菜〞領(lǐng)先，康師傅、白象、華龍、華豐都推出酸菜面，僅康師傅“陳壇酸菜面〞面銷售10億元以上?5月以來，東北地區(qū)大小超市停售統(tǒng)一，康師傅占了8成以上?年初開始，統(tǒng)一在東北已經(jīng)損失了4萬個銷售點(diǎn)，至少2億銷售收入?終端刺刀見血，清明節(jié)，雙方銷售人員就貨架位置發(fā)生械斗?“跟我走，甩掉他！〞，康師傅和超市簽訂排他協(xié)議，減少或者下架統(tǒng)一，補(bǔ)貼現(xiàn)金和貨架使用費(fèi)?康師傅否認(rèn)，認(rèn)為超市時競標(biāo)的'，康師傅的條件比較好而已?康師傅市場占有56.7%，而酸菜面不到20%，統(tǒng)一酸菜面去年銷售收入40億?新的一年，康師傅通過渠道策略，鋪貨下血本，控制市場，趕走統(tǒng)一?后果如何？康師傅挺得住否？統(tǒng)一HOLD住否？是否會展開惡戰(zhàn)？加多寶拼什么?商標(biāo)權(quán)之戰(zhàn)也不是凈身出戶?還有哪些優(yōu)勢？–生產(chǎn)優(yōu)勢–人才優(yōu)勢–分銷渠道3、分銷渠道的類型0-levelchannel1-levelchannel制造商2-levelchannel零售商Retailer消費(fèi)者???消費(fèi)者??批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費(fèi)者3-levelchannel批發(fā)商Wholesaler?代理商Jobber?零售商Retailer消費(fèi)者〔消費(fèi)品的分銷渠道〕4、分銷渠道衡量?長度——中間商層級的數(shù)目?寬度——每個層級使用的同類中間商的數(shù)目二、分銷渠道制定1、分銷渠道影響因素??????環(huán)境特性顧客特性企業(yè)特性產(chǎn)品特性中間商特性競爭特性〔1〕環(huán)境特性?政治?社會?文化?經(jīng)濟(jì)?技術(shù)〔2〕顧客特性?顧客規(guī)模?地理分布?購買頻率?購買數(shù)量〔3〕產(chǎn)品特性??????商品的物理特性〔儲存、易腐、粗大、精細(xì)〕商品價值時尚性標(biāo)準(zhǔn)化程度服務(wù)要求生命周期〔4〕企業(yè)特性??????生產(chǎn)規(guī)模聲譽(yù)和品牌企業(yè)實力能力和經(jīng)驗戰(zhàn)略打算控制欲望〔5〕中間商特性?類型與業(yè)態(tài)?中間商實力?開發(fā)與維護(hù)成本?合作意愿/關(guān)系?能力和經(jīng)驗〔6〕競爭特性????競爭者目標(biāo)與策略競爭者實力與資源競爭者渠道現(xiàn)狀競爭者渠道優(yōu)勢2、分銷渠道制定方案?批量大小?購買頻率?空間便利?產(chǎn)品選擇?服務(wù)要求?銷量大小?渠道維護(hù)?服務(wù)水平?競爭要求?成本管理?利潤貢獻(xiàn)?市場開拓?有無?長度?寬度?歸屬?業(yè)態(tài)?主次?覆蓋?管理?革新?經(jīng)濟(jì)性?效益型?戰(zhàn)略性?控制性?拓展性?選擇性?競爭性?領(lǐng)先性?確定方案?制定細(xì)則?配置資源?規(guī)劃實施?方案優(yōu)化?預(yù)案對策三、渠道銷售業(yè)態(tài)?批發(fā)商?零售商–零售商店–無店鋪銷售1、批發(fā)商?含義：為了轉(zhuǎn)賣，或商業(yè)用途購買，為賣而買。總共有3類–獨(dú)立批發(fā)商/商人批發(fā)商–經(jīng)紀(jì)人和代理商–分店或銷售辦事處〔1〕獨(dú)立批發(fā)商〔商人批發(fā)商〕–完全服務(wù)批發(fā)商〔執(zhí)行全部職能〕–有限服務(wù)批發(fā)商〔執(zhí)行部分職能〕商品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移到批發(fā)商手中〔2〕經(jīng)紀(jì)人和代理商–產(chǎn)品/企業(yè)經(jīng)紀(jì)人〔中介：牽線搭橋、服務(wù)〕–制造商代表–銷售代理商–采購代理商–進(jìn)出口代理–傭金商不涉及商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移收取費(fèi)用、提成或者傭金〔3〕分店或者銷售辦事處–制造商或者零售商的分店–制造商的辦事處–采購辦事處〔中心〕–物流中心〔有交易分配功能〕–B2B電子商務(wù)〔革新〕批發(fā)商運(yùn)作模式?制造商?批發(fā)商?大批量?多品種?運(yùn)輸儲存?組織管理?服務(wù)支持?大批量?小批量?零售商?制造商2、零售商〔1〕零售商店：例如?專業(yè)商店：某條產(chǎn)品線?百貨商店：某幾條產(chǎn)品線