商務(wù)談判簽約與技巧詳解

商務(wù)談判簽約與技巧ppt課件現(xiàn)在是1頁\一共有99頁\編輯于星期二2分組課堂演練談判促成簽約分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書課堂演練：談判促成及簽約演練現(xiàn)在是2頁\一共有99頁\編輯于星期二3課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘

教學(xué)目標(biāo)談判促成及簽約演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步

談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性

盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法現(xiàn)在是3頁\一共有99頁\編輯于星期二4演練評(píng)分表

班組標(biāo)準(zhǔn)/組評(píng)分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識(shí)10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)

現(xiàn)在是4頁\一共有99頁\編輯于星期二5教師總結(jié)反饋A組B組現(xiàn)在是5頁\一共有99頁\編輯于星期二6成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。成交談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步現(xiàn)在是6頁\一共有99頁\編輯于星期二7成交階段談判人員的信號(hào)談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號(hào)語言信號(hào)肯定、好的、我同意行為信號(hào)合上本、坐姿改變表情信號(hào)放松表情、微笑第二步現(xiàn)在是7頁\一共有99頁\編輯于星期二均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。

均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)，努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖

成交階段促成技巧現(xiàn)在是8頁\一共有99頁\編輯于星期二三種條件下成交促成優(yōu)勢(shì)條件促成主動(dòng)創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達(dá)大度引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定目標(biāo)思維行動(dòng)密切注意對(duì)方的策略行為謹(jǐn)防“反行動(dòng)”。優(yōu)勢(shì)條件下成交促成現(xiàn)在是9頁\一共有99頁\編輯于星期二10第四步談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識(shí)……現(xiàn)在是10頁\一共有99頁\編輯于星期二111、明確所有項(xiàng)目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判最后的回顧促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧第五步現(xiàn)在是11頁\一共有99頁\編輯于星期二12備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。第六步起草商務(wù)談判備忘錄現(xiàn)在是12頁\一共有99頁\編輯于星期二13，。擬定商務(wù)談判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責(zé)任具體明確條理清晰措詞準(zhǔn)確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對(duì)等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。第七步現(xiàn)在是13頁\一共有99頁\編輯于星期二141、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國(guó)與國(guó)、大型談判舉行簽字儀式簽訂商務(wù)談判協(xié)議第八步現(xiàn)在是14頁\一共有99頁\編輯于星期二15第九步商務(wù)談判結(jié)束后商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效現(xiàn)在是15頁\一共有99頁\編輯于星期二16談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說明書現(xiàn)在是16頁\一共有99頁\編輯于星期二17商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段現(xiàn)在是17頁\一共有99頁\編輯于星期二模塊一：商務(wù)談判成交階段的心理模塊二:商務(wù)談判的成交促成模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理任務(wù)四:掌控商務(wù)談判簽約與履行現(xiàn)在是18頁\一共有99頁\編輯于星期二19模塊一:成交階段的心理1、成交在即談判人員心理2、成交在即行為分析3、談判成交階段技巧現(xiàn)在是19頁\一共有99頁\編輯于星期二20成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。現(xiàn)在是20頁\一共有99頁\編輯于星期二21成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致。表示成交意圖時(shí)，闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言。大型談判過程艱巨復(fù)雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。成交在即談判人員心理現(xiàn)在是21頁\一共有99頁\編輯于星期二22成交在即時(shí)行為分析談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。語言信號(hào):肯定、好的、我同意行為信號(hào):合上記錄本、坐姿改變表情信號(hào):放松表情、微笑現(xiàn)在是22頁\一共有99頁\編輯于星期二Game拍賣會(huì)現(xiàn)在是23頁\一共有99頁\編輯于星期二模塊二:商務(wù)談判成交促成1、均衡條件下的成交促成2、優(yōu)勢(shì)條件下的成交促成3、劣勢(shì)條件下的成交促成現(xiàn)在是24頁\一共有99頁\編輯于星期二成交.結(jié)束談判現(xiàn)在是25頁\一共有99頁\編輯于星期二26

１９８４年天津派代表團(tuán)前往德國(guó)，和印度、伊朗等國(guó)商人競(jìng)爭(zhēng)同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。由于當(dāng)時(shí)中國(guó)體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機(jī)會(huì)。我方談判專家認(rèn)為只要沒有最后執(zhí)行，總還會(huì)有機(jī)會(huì)。就一直在關(guān)注著摩托車廠的談判進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r(shí)，抓住機(jī)會(huì)同德國(guó)又進(jìn)行了一場(chǎng)實(shí)質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價(jià)格買下了該廠拍賣的設(shè)備。中方為什么能買到設(shè)備？……在談判處于劣勢(shì)時(shí)，要改變劣勢(shì)，選擇談判與成交的時(shí)機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在選擇時(shí)機(jī)時(shí)別輕言放棄、失去耐心、不懈怠。時(shí)機(jī)到了自然可以改變劣勢(shì)，促成談判。……為什么能反敗為勝？現(xiàn)在是26頁\一共有99頁\編輯于星期二均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)?，F(xiàn)在是27頁\一共有99頁\編輯于星期二均衡條件下成交促成均衡條件的基礎(chǔ)：雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。

現(xiàn)在是28頁\一共有99頁\編輯于星期二均衡條件下的促成應(yīng)注意以下問題：清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)。努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖?，F(xiàn)在是29頁\一共有99頁\編輯于星期二優(yōu)勢(shì)條件下的促成注意以下問題主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng)，密切注意對(duì)方的策略選位謹(jǐn)防“反行動(dòng)”?，F(xiàn)在是30頁\一共有99頁\編輯于星期二劣勢(shì)條件下的促成處于劣勢(shì)條件的原因?qū)Ψ綄?shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件……產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，能提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù)……市場(chǎng)供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠……現(xiàn)在是31頁\一共有99頁\編輯于星期二劣勢(shì)條件下的促成改變談判中的劣勢(shì)維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案。盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)，掌握更多的信息情報(bào),積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行。現(xiàn)在是32頁\一共有99頁\編輯于星期二33

速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。速達(dá)電子公司應(yīng)該怎么辦？……速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員直接找經(jīng)理去談判。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員據(jù)理力爭(zhēng)，和經(jīng)理講明已經(jīng)讓到底線了，把他擋回去。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員與客戶業(yè)務(wù)人員談判時(shí)講明已把經(jīng)理要的兩個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠給他了，讓他告訴經(jīng)理沒有優(yōu)惠點(diǎn)了。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員談判時(shí)，每次留下二個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)等待和經(jīng)理談……應(yīng)該怎么辦？現(xiàn)在是33頁\一共有99頁\編輯于星期二34應(yīng)該怎么辦？

開始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭(zhēng)，想把對(duì)方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預(yù)期留二項(xiàng)，專門等待對(duì)方經(jīng)理來談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。。。在談判收尾階段，能掌握對(duì)手的心理，滿足需求，可促成協(xié)議達(dá)成，增進(jìn)雙方關(guān)系，為談判成功增加砝碼?，F(xiàn)在是34頁\一共有99頁\編輯于星期二35模塊三:成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己1、白紙黑字2、第三者3、沒能力4、專業(yè)知識(shí)……現(xiàn)在是35頁\一共有99頁\編輯于星期二36模塊四:簽定商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議1、最后的回顧2、起草商務(wù)談判備忘錄現(xiàn)在是36頁\一共有99頁\編輯于星期二37最后的回顧促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧1、明確所有項(xiàng)目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判現(xiàn)在是37頁\一共有99頁\編輯于星期二38起草商務(wù)談判備忘錄備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草?，F(xiàn)在是38頁\一共有99頁\編輯于星期二39簽訂商務(wù)談判協(xié)議協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的意向書、協(xié)議書等書面文件?，F(xiàn)在是39頁\一共有99頁\編輯于星期二40簽訂協(xié)議起草無硬性規(guī)定，大多數(shù)情況下由供貨方起草后雙方確認(rèn)。在國(guó)際商務(wù)談判中，涉及到國(guó)際貨物買賣談判時(shí)，書面協(xié)議往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可?，F(xiàn)在是40頁\一共有99頁\編輯于星期二41擬定商務(wù)談判協(xié)議的要求條理清晰、措詞準(zhǔn)確，圍繞談判各方的目的組織條款，內(nèi)容應(yīng)具體、明確。權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對(duì)等，否則易引起糾紛。違約責(zé)任具體明確?，F(xiàn)在是41頁\一共有99頁\編輯于星期二42商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成與審核審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償，必須具備主要條款1、約首2、主文3、約尾現(xiàn)在是42頁\一共有99頁\編輯于星期二43商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成約首：首部應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、訂立時(shí)間地點(diǎn)，簽訂協(xié)議雙方名稱主文：表述協(xié)議的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)款、交（提）貨時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、履行期限、地點(diǎn)方式、違約責(zé)任約尾：包括：雙方的地址、電話、傳真、開戶行、帳號(hào)、郵編等并標(biāo)明雙方當(dāng)事人簽字之處。現(xiàn)在是43頁\一共有99頁\編輯于星期二44

朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時(shí)遇到了難題，一個(gè)多月前本已預(yù)定了簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件，導(dǎo)使簽字推遲。這次李承晚會(huì)不會(huì)耍別的花招呢？如派刺客喬裝記者混入會(huì)場(chǎng)制造事端？對(duì)雙方司令員的任何一位進(jìn)行行刺。古往今來這類事件在重要的政治儀式中屢見不鮮，那時(shí)后果將不堪設(shè)想。1953年7月26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個(gè)巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場(chǎng)簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場(chǎng)簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場(chǎng)可允許新聞?dòng)浾呷雸?chǎng)。美國(guó)人怎么辦？……美國(guó)人認(rèn)為李承晚不敢再?；ㄕ辛恕＞桶凑降暮炞謨x式要求簽。美國(guó)人堅(jiān)持不準(zhǔn)新聞?dòng)浾哌M(jìn)入會(huì)場(chǎng)。美國(guó)人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字……應(yīng)該怎么辦？現(xiàn)在是44頁\一共有99頁\編輯于星期二45應(yīng)該怎么辦？

美國(guó)人連連叫好，很快接受。這是條約簽字形式上極不尋常的作法，既保證了簽字儀式正常進(jìn)行，又避免了不必要的事端，新聞媒體及時(shí)公開報(bào)道也給雙方執(zhí)行停戰(zhàn)協(xié)議提供了保障。

。。。大型談判舉行簽約儀式，是非常重要的一個(gè)談判環(huán)節(jié)，舉行簽約儀式可以為談判協(xié)議的執(zhí)行增加砝碼?，F(xiàn)在是45頁\一共有99頁\編輯于星期二46

簽訂商務(wù)談判協(xié)議1、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國(guó)與國(guó)、大型談判都舉行簽字儀式樣本現(xiàn)在是46頁\一共有99頁\編輯于星期二47商務(wù)談判簽約儀式參加人：雙方確定，身份對(duì)等儀式準(zhǔn)備如下1、簽字廳布置2、安排座次3、主方負(fù)責(zé)或會(huì)同簽約方指定專人準(zhǔn)備待簽合同正副文本現(xiàn)在是47頁\一共有99頁\編輯于星期二48商務(wù)談判基本結(jié)束后合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備，此次談判才真正圓滿結(jié)束。

現(xiàn)在是48頁\一共有99頁\編輯于星期二49一、合同履行二、合同轉(zhuǎn)讓三、合同變更、解除四、合同糾紛處理模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理現(xiàn)在是49頁\一共有99頁\編輯于星期二50一、商務(wù)談判合同履行合同履行：就是債務(wù)人全面、適當(dāng)?shù)赝瓿善浜贤x務(wù)，債權(quán)人的合同債權(quán)得到完全實(shí)現(xiàn)。如交付約定標(biāo)的物、完成約定工作并交付成果等?，F(xiàn)在是50頁\一共有99頁\編輯于星期二51商務(wù)談判合同履行：就是談判雙方在簽訂合法的合同后，按照合同約定的買賣行為、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)的物的交付或約定服務(wù)的履行。。一、商務(wù)談判合同履行現(xiàn)在是51頁\一共有99頁\編輯于星期二52認(rèn)識(shí)合同履行1、履行合同是談判方實(shí)施合同的行為。2、合同履行是當(dāng)事人全面、適當(dāng)完成合同義務(wù)的行為。3、合同履行是整個(gè)合同實(shí)施合同過程中的行為?，F(xiàn)在是52頁\一共有99頁\編輯于星期二53合同履行原則是當(dāng)事人在履歷合同債務(wù)時(shí)所應(yīng)遵循的基本準(zhǔn)則。除《合同法》基本原則：如：誠(chéng)信、公平、平等外還須遵守現(xiàn)在是53頁\一共有99頁\編輯于星期二54合同履行須遵守1、適當(dāng)履行原則2、協(xié)作履行原則3、情勢(shì)變更原則現(xiàn)在是54頁\一共有99頁\編輯于星期二55練習(xí)目標(biāo)：掌握談判合同履行概念、原則，能準(zhǔn)確判斷一般合同履行中存在的問題。情境：王峰是國(guó)內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，新開發(fā)了一家全球知名跨國(guó)公司客戶，經(jīng)過一個(gè)多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長(zhǎng)期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個(gè)大客戶。王峰決心以出色服務(wù)維護(hù)好與這個(gè)大客戶的關(guān)系。十天前客戶第一個(gè)訂單傳真了過來，對(duì)方交貨期是自下訂單當(dāng)日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門。送貨后第四天，此客戶采購(gòu)部給王峰發(fā)來一份傳真要求王峰公司支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用及其他人工費(fèi)用12000元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對(duì)方增加了額外的負(fù)擔(dān)。討論：以小組為單位討論匯報(bào)王峰公司在銷售中出了什么問題……？合同履行重要性訓(xùn)練現(xiàn)在是55頁\一共有99頁\編輯于星期二56買方賣方合同履行責(zé)任內(nèi)容交付貨物移交與貨物有關(guān)的單據(jù)轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)合同履行中買雙方責(zé)任內(nèi)容是不同的支付貨款受領(lǐng)貨物履約責(zé)任內(nèi)容賣方責(zé)任NOTE

買方責(zé)任現(xiàn)在是56頁\一共有99頁\編輯于星期二57合同履行注意事項(xiàng)1、履行合同時(shí)要注意時(shí)效性，防止和規(guī)避違約。2、合同生效，及時(shí)交合同管理與履行部門執(zhí)行。3、加強(qiáng)驗(yàn)收手續(xù)。無論是貨、服務(wù)均應(yīng)有書面驗(yàn)收資料。合同依法成立即具有法律約束力，應(yīng)嚴(yán)格履行合同條款?，F(xiàn)在是57頁\一共有99頁\編輯于星期二58練習(xí)目標(biāo)：掌握合同履行的責(zé)任、內(nèi)容。情境：王先生是廣東一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，他新開發(fā)東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達(dá)成了長(zhǎng)期合作協(xié)議。最近王先生按公司的要求與客戶簽訂了銷售合同，合同中規(guī)定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運(yùn)費(fèi)由賣方承擔(dān)。王先生按客戶要求按時(shí)送貨上門，對(duì)方驗(yàn)貨后以現(xiàn)多的方式支付了全部貨款。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務(wù)區(qū)餐廳用餐時(shí)，他們身旁裝有貨款的皮包被盜……討論：以小組為單位討論并匯報(bào)雙方在合同履行中存在什么問題……？合同履行責(zé)任歸屬訓(xùn)練現(xiàn)在是58頁\一共有99頁\編輯于星期二59二、商務(wù)談判合同轉(zhuǎn)讓合同轉(zhuǎn)讓：是合同權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓，是指合同當(dāng)事人一方依法將合同權(quán)利義務(wù)全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。分為三類：合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓，合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓。

現(xiàn)在是59頁\一共有99頁\編輯于星期二60合同轉(zhuǎn)讓法律特征1、合同轉(zhuǎn)讓是合同主體的變化。甲公司經(jīng)乙公司同意將乙公司購(gòu)買合同部分轉(zhuǎn)讓丙公司就是合同主體的變化。2、合同轉(zhuǎn)讓不會(huì)引起合同內(nèi)容的變化。合同轉(zhuǎn)讓只是當(dāng)事人將權(quán)利義務(wù)部分轉(zhuǎn)讓給第三人，合同權(quán)利義務(wù)本身并沒有發(fā)生變化。3、合同轉(zhuǎn)主通常要涉及兩種不同法律關(guān)系，即原合同當(dāng)事人雙方之間的關(guān)系，轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間的關(guān)系?，F(xiàn)在是60頁\一共有99頁\編輯于星期二61合同轉(zhuǎn)讓條件1、必須有合法有效的合同關(guān)系存在。2、合同的轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)符合法律規(guī)定程序。3、必須在轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間達(dá)成協(xié)議。4、合同轉(zhuǎn)讓必須合法且不得違背社會(huì)公共利益。合同轉(zhuǎn)讓必須具備以上要件，才能發(fā)生法律效力?，F(xiàn)在是61頁\一共有99頁\編輯于星期二62練習(xí)目標(biāo)：合同轉(zhuǎn)讓廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團(tuán)費(fèi)。合同中對(duì)到海南的住宿約定是：住?？诙羌?jí)酒店一夜，三亞三星級(jí)酒店三夜。合同簽訂后的第四天，由于旅客較少未達(dá)到組團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)，旅行社取消了團(tuán)隊(duì)行程。旅行社通知張小姐，請(qǐng)她隨另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已變?yōu)楹？诙羌?jí)酒店兩夜，三亞三星級(jí)酒店二夜。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門投訴。問題：以小組為單位討論并匯報(bào)合同轉(zhuǎn)讓存在什么問題……？合同轉(zhuǎn)讓案例現(xiàn)在是62頁\一共有99頁\編輯于星期二63有下列情形之一不準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓1、根據(jù)合同性質(zhì)不得轉(zhuǎn)讓的，2、按照當(dāng)事人約定不得轉(zhuǎn)讓的，3、依照法律不得轉(zhuǎn)讓的。1、權(quán)力轉(zhuǎn)讓債權(quán)人可將合同權(quán)利全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三人。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的應(yīng)通知債權(quán)人，未經(jīng)通知對(duì)債權(quán)人無效力。現(xiàn)在是63頁\一共有99頁\編輯于星期二64債權(quán)人交合同的義務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)移給第三人的應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。法律、行政法規(guī)規(guī)定轉(zhuǎn)移給第三人的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。法律、行政法規(guī)定轉(zhuǎn)移義務(wù)應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。2、義務(wù)轉(zhuǎn)讓現(xiàn)在是64頁\一共有99頁\編輯于星期二65當(dāng)事人一方經(jīng)對(duì)方同意，可以將自己在合同中的權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人。權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓的，適用權(quán)利轉(zhuǎn)讓和義務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定。當(dāng)事人訂立合同后合并的或分立的，由合并或分立（除另有約定）后的法人享有連帶債權(quán)，承擔(dān)連帶債務(wù)。3、權(quán)利義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓現(xiàn)在是65頁\一共有99頁\編輯于星期二66合同轉(zhuǎn)讓程序《合同法》第80條規(guī)定：“債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利，應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對(duì)債務(wù)人不發(fā)生效力。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同間的除外。合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓程序通知債務(wù)人辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓程序經(jīng)債務(wù)人同意辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)現(xiàn)在是66頁\一共有99頁\編輯于星期二67練習(xí)：合同轉(zhuǎn)讓情境：游客張先生和國(guó)際旅行社簽訂了出境游合同。由于臨時(shí)有重要客戶要接待，張先生無法如約前往旅游。根據(jù)合同約定，如果張先生放棄旅游，損失非常大。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。由于時(shí)間太緊，無法及時(shí)辦理護(hù)照、簽證等相關(guān)手續(xù)，旅行社拒絕了張先生的要求。在與旅行社多次協(xié)商未有結(jié)果的情況下，張先生向旅游管理部門投訴。以小組為單位討論并匯報(bào)張先生讓王經(jīng)理頂替旅游合法嗎？為什么？合同轉(zhuǎn)讓訓(xùn)練現(xiàn)在是67頁\一共有99頁\編輯于星期二68三、商務(wù)談判合同變更、解除在合同簽訂后，談判雙方尚未完全履行之前，各方代表就合同內(nèi)容協(xié)商增刪其條款，就產(chǎn)生了合同的變更。合同的解除是指合同履行前或者未完成履行時(shí)對(duì)合同的提前終止?，F(xiàn)在是68頁\一共有99頁\編輯于星期二69合同變更與解除內(nèi)容合同變更的內(nèi)容是指因一定的法律事實(shí)而改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的的法律行為。合同解除的內(nèi)容指終止既存的合同效力的法律行為。現(xiàn)在是69頁\一共有99頁\編輯于星期二70合同變更與解除特點(diǎn)合同變更的特點(diǎn)：1、合同當(dāng)事人需協(xié)商一致。2、改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的，表現(xiàn)為對(duì)原合同條款的修改。3、其法律后果是產(chǎn)生新的合同關(guān)系。合同解除的特點(diǎn)：1、合同當(dāng)事人需協(xié)商一致。2、合同當(dāng)事人應(yīng)負(fù)責(zé)恢復(fù)原狀。3、其法律后果具有消滅原合同的效力。現(xiàn)在是70頁\一共有99頁\編輯于星期二711、雙方一致同意。2、宏觀因素變動(dòng)。3、一方無法履行。4、一方嚴(yán)重違約。5、發(fā)生突發(fā)事件。合同變更與解除條件只要符合以上情況之一者，談判合同即可予以變更或解除?，F(xiàn)在是71頁\一共有99頁\編輯于星期二1、當(dāng)一方需要變更或解除合同時(shí)，應(yīng)以書面形式及時(shí)向?qū)Ψ桨l(fā)出變更或解除的建議。2、一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當(dāng)對(duì)方表示同意后，有關(guān)合同變更或解除即發(fā)揮效力。3、變更或解除合同的建議和答復(fù)，須經(jīng)雙方協(xié)議期限內(nèi)或有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門的期限內(nèi)提出和作出。4、涉及國(guó)家計(jì)劃產(chǎn)品或項(xiàng)目的談判合同的變更或解除，在簽訂協(xié)議之前應(yīng)報(bào)下達(dá)計(jì)劃項(xiàng)目的業(yè)務(wù)主管部門批準(zhǔn)。5、因變更或解除合同發(fā)生糾紛的，依據(jù)法定的解決糾紛的方式處理。合同變更與解除程序現(xiàn)在是72頁\一共有99頁\編輯于星期二73練習(xí)目標(biāo)：掌握合同變更和解除練習(xí)情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公司有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的康宏公司王經(jīng)理，閑聊中張宏得知康宏公司正準(zhǔn)備進(jìn)行技術(shù)改造，需購(gòu)置一臺(tái)新儀器，張宏表示康勝公司有這方面的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以幫忙采購(gòu)，雙方達(dá)成協(xié)議?？岛旯景匆?guī)定時(shí)間向康勝公司匯預(yù)付款10萬元。但到了合同約定的交貨日期，康勝公司卻以張宏在與康宏公司簽訂合同時(shí)已是下崗人員，無公司代理權(quán)為由，拒絕履行合同，康宏公司卻認(rèn)為康勝公司并沒有把解除張宏業(yè)務(wù)代理權(quán)的情況通知自己，且張宏仍具有蓋有康勝公司合同專用章的空白合同書，康宏公司同意追加1%的代理費(fèi)。但15日后，康勝公司仍未能購(gòu)到康宏公司需要的儀器。康宏公司催告康勝公司因時(shí)間緊，只能給10日寬限期，屆時(shí)仍不履行合同將解除合同并追究責(zé)任。但期限過后，康勝公司仍未購(gòu)到康宏公司急需的儀器?？岛旯緸榇藫p失15萬元。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預(yù)付款并賠償損失。問題1：以小組為單位討論并匯報(bào)此案例是否存在合同變更？為什么？問題2：以小組為單位研討并匯報(bào)康宏公司有權(quán)解除合同嗎？為什么變更或解除合同訓(xùn)練現(xiàn)在是73頁\一共有99頁\編輯于星期二74在合同履行過程中，由于一方或多方的原因，或由于不可抗力的原因，會(huì)發(fā)生條款乃至條款之間關(guān)系方面的爭(zhēng)論，這就是合同糾紛。合同糾紛的處理現(xiàn)在是74頁\一共有99頁\編輯于星期二751、協(xié)商處理2、調(diào)解處理3、仲裁處理4、拆訟處理合同糾紛的處理途徑現(xiàn)在是75頁\一共有99頁\編輯于星期二76是解決合同糾紛的一種有效方式。指爭(zhēng)議發(fā)生后，由爭(zhēng)議雙方自行磋商，各方都作出一定讓步，在各方都認(rèn)為可以接受的基礎(chǔ)上達(dá)成諒解，以求得到問題圓滿解決。1、協(xié)商處理途徑優(yōu)點(diǎn)：氣氛較好，不用第三者介入。爭(zhēng)議如能解決，可不經(jīng)仲裁或司法訴訟，省時(shí)省力。被處理糾紛時(shí)普遍采用?，F(xiàn)在是76頁\一共有99頁\編輯于星期二77是指當(dāng)糾紛議發(fā)生后，由第三者從中調(diào)停，促進(jìn)雙方當(dāng)事人和解，化解矛盾求得合同糾紛解決。調(diào)解作為一種由第三者進(jìn)行說服的調(diào)停工作，目的是希望雙方互諒互讓，平息爭(zhēng)端，自愿讓步達(dá)成協(xié)議。2、調(diào)解處理途徑這種化解矛盾的方式也常被人們用來處理糾紛?，F(xiàn)在是77頁\一共有99頁\編輯于星期二78又稱公斷。合同當(dāng)事人的任何一方，對(duì)合同的糾紛均可請(qǐng)求裁定，由仲裁機(jī)關(guān)作出裁決，即稱仲裁。但前提是合同中有仲裁條款或事后達(dá)成書面促裁協(xié)議。3、仲裁處理途徑仲裁具有行政和司法的雙重性質(zhì)。現(xiàn)在是78頁\一共有99頁\編輯于星期二79當(dāng)出現(xiàn)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人中的任何一方均可向法院提起訴訟，通過司法手段解決爭(zhēng)端。4、訴訟處理途徑現(xiàn)在是79頁\一共有99頁\編輯于星期二804、訴訟處理途徑1、起訴：應(yīng)在合同履行地或合同簽訂地向管轄內(nèi)法院提出，案件才能被受理。2、起草起訴：起訴狀應(yīng)寫明原、被告名稱、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。起訴的前提是：必須有明確的被告和具體的訴訟請(qǐng)求以及事實(shí)根據(jù)；被告必須有不履行合同或不完全履行合同的行為。在提出書面起訴狀的同進(jìn)，還要提供有關(guān)資料證件，包括合同的協(xié)議書、來往函電、單據(jù)及其他原始憑證。3、起訴答辯：應(yīng)訴一方在接到法院送達(dá)的起訴書副本后，要在規(guī)定期限內(nèi)提出答辯書并提交法院。在受理訴訟過程中，法院首先本著調(diào)解原則進(jìn)行司法調(diào)解。在無法進(jìn)行調(diào)解的情況下，法院以事實(shí)為依據(jù)、以法律為準(zhǔn)繩作出判決。任何一方對(duì)第一審判決不服的，可在規(guī)定期限內(nèi)向上一級(jí)法院上訴。經(jīng)上一級(jí)法院判決或駁回上訴的，就必須堅(jiān)決執(zhí)行，不能再行上訴?，F(xiàn)在是80頁\一共有99頁\編輯于星期二81買賣雙方在履行合同的過程中發(fā)生爭(zhēng)議，對(duì)爭(zhēng)議的處理往往歸結(jié)為索賠與理賠，即交易一方認(rèn)定對(duì)方違約對(duì)已方造成損害而向?qū)Ψ剿魅≠r償；被索賠的一方則對(duì)索賠的要求進(jìn)行處理。索賠與理賠在商品交易活動(dòng)中，索賠和理賠涉及面廣，業(yè)務(wù)技術(shù)強(qiáng)，需要審慎對(duì)待。現(xiàn)在是81頁\一共有99頁\編輯于星期二82索賠與理賠的特點(diǎn)索賠與理賠磋商性質(zhì)索賠理賠磋商談判雙方心情和態(tài)度不同是因合同執(zhí)行中發(fā)生爭(zhēng)議而引起的，雙方為維護(hù)自己利益盡量把違約責(zé)任推給對(duì)方。為達(dá)共同目標(biāo)，雙方從合作的愿望出發(fā)，以積極合作的態(tài)度，努力尋求一致點(diǎn)內(nèi)容要求不同重點(diǎn)是解決分清責(zé)任才索賠與理賠的具體數(shù)量問題。解決如何統(tǒng)一思想、尋求合作目標(biāo)、達(dá)成協(xié)議問題。方法不同要先弄清事實(shí)，分清責(zé)任，然后才能磋商具體賠償問題?？砷_門見山，一開始就接觸實(shí)質(zhì)目標(biāo)和條件。現(xiàn)在是82頁\一共有99頁\編輯于星期二83索賠與理賠的準(zhǔn)備工作索賠與理賠磋商準(zhǔn)備內(nèi)容規(guī)定期限取得索賠證據(jù)索賠須在合同規(guī)定期限內(nèi)提出有力的索賠證據(jù)。因此在貨物到達(dá)后，立即檢測(cè)和鑒定，需要提出索賠的一方要在規(guī)定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求。查明損害實(shí)際情況分清責(zé)任與索賠爭(zhēng)議有關(guān)的責(zé)任人有：賣方、買方、承運(yùn)部門、保險(xiǎn)公司及其他。向買方索賠：數(shù)量短缺，品質(zhì)規(guī)格不符，交貨延遲，破損。向賣方索賠：疏忽，故意短少，以次充好等。若運(yùn)輸責(zé)任應(yīng)與承運(yùn)部門交涉。認(rèn)真準(zhǔn)備證據(jù)資料除商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的質(zhì)量檢驗(yàn)證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險(xiǎn)單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。認(rèn)真制定索賠方案除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。索賠方案要由主管領(lǐng)導(dǎo)審核，涉外重大索賠要由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核?，F(xiàn)在是83頁\一共有99頁\編輯于星期二84索賠與理賠的原則與技巧索賠與理賠原則索賠與理賠技巧實(shí)事求是把握好時(shí)機(jī)友好協(xié)商

劃清責(zé)任在先公平合理要善于利用對(duì)方維護(hù)其信譽(yù)心理有理有節(jié)分寸適度現(xiàn)在是84頁\一共有99頁\編輯于星期二85分組課堂演練談判促成簽約分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書課堂演練：談判促成及簽約演練現(xiàn)在是85頁\一共有99頁\編輯于星期二86課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘

教學(xué)目標(biāo)談判信息收集演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步

談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性

盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法現(xiàn)在是86頁\一共有99頁\編輯于星期二87演練評(píng)分表

班組標(biāo)準(zhǔn)/組評(píng)分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合