全新商業(yè)銷售模式思考(云南韻竹文化傳播)

現(xiàn)狀與問題執(zhí)行方案解決思路1234附件第一頁，共50頁。2現(xiàn)狀與問題1第二頁，共50頁。1、年去化量VS存量去化周期2014年商業(yè)整體銷量約98萬㎡，存量約為380萬㎡；存量的去化周期約為4年。第三頁，共50頁。2、產(chǎn)品與市場需求不匹配2013年1月-2014年5月份面積段成交情況面積段套數(shù)面積套數(shù)占比60㎡以下5754186646.360.68%60-70㎡68940890.17.27%70-80㎡370280453.90%80-90㎡29424274.133.10%90-100㎡25421887.052.68%100-110㎡15416586.351.62%110-120㎡15917649.081.68%120-130㎡43354346.84.57%130-150㎡20927792.792.20%150-180㎡26236621.812.76%180-200㎡11315798.381.19%200-250㎡26145239.622.75%250-300㎡17041247.141.79%300-400㎡12037610.741.27%400-500㎡6227286.590.65%500㎡以上179253401.41.89%在市場成交中，成交套數(shù)最多的主要為60㎡以下的產(chǎn)品；占比為60%，100萬以內(nèi)的商鋪占比63%，小面積段，低總價，客戶接受度較高；2013年1月-2014年5月分金額段成交情況價格段套數(shù)面積套數(shù)占比40萬元以下21116441622%40-6060-8080-100萬808460199%100-130萬780475978%130-150萬352268144%150-180萬472359435%180-200萬242207083%200-250萬421485534%250-300萬298411253%300-400萬338573494%400-500萬151328732%500-600萬85195301%600-800萬123326331%800-1000萬82394821%1000萬以上1892259212%第四頁，共50頁。3、快速回籠資金需求VS遲緩市場去化速度第五頁，共50頁。4、有巨量商業(yè)存量，但缺乏整體商業(yè)運營推動俊發(fā)地產(chǎn)旗下項目的商業(yè)物業(yè)存量已經(jīng)超過20萬平米，有巨大的潛力可挖掘。但目前的商業(yè)大多各自為戰(zhàn)，缺乏持續(xù)的、可信賴的商業(yè)運營、品牌規(guī)劃的支持。第六頁，共50頁。項目名稱總套數(shù)剩余量建筑面積（㎡）均價（元/㎡）剩余貨值（元）時代俊園壹街區(qū)64455772636.6310,708777,799,299風(fēng)華俊園壹街5017,363252,810,940俊?；ǔ且冀謪^(qū)38538559089.2217,9741,062,083,510俊發(fā)灣流海10710713909.7015,708218,496,838水岸家園(住宅底商）44447953.9911,00687,538,342水岸家園(集中商業(yè)）59595448.0011,00059,927,320濱江俊園20812412501.8346,281578,604,100空港城23123111935.6612,164145,188,409合計18111640198035.53——3,182,448,758可售商業(yè)貨值達40—50億之間（不完全統(tǒng)計）我們的商業(yè)第七頁，共50頁。我們的產(chǎn)品未售商業(yè)面積段分析面積段套數(shù)套數(shù)占比建筑面積面積占比金額金額占比50㎡以下10819.39%2497.733.44%35,838,6604.61%50㎡—100㎡6411.49%5135.857.07%70,693,2889.09%100㎡—150㎡20937.52%24330.0533.50%284,057,18236.52%150㎡-200㎡7313.11%12887.5617.74%140,629,31418.08%200㎡-300㎡9717.41%23165.2231.89%201,287,62325.88%300㎡以上61.08%4620.226.36%45,293,2325.82%總計557100%72636.63100%777,799,299100%以壹街區(qū)為例，剩余產(chǎn)品中，面積大，總價高；占比最大的產(chǎn)品面積段為100-150㎡；100平米以上的產(chǎn)品占比70%可售產(chǎn)品中100平米以上占比大，達到70%第八頁，共50頁。1、必須要創(chuàng)造一種方法，快速提升市場增量；2、把商鋪產(chǎn)品與客戶的需求進行匹配；3、短期之內(nèi)實現(xiàn)資金大量回籠；4、統(tǒng)一的宣傳包裝、運營推廣，形成俊發(fā)強勢的商業(yè)品牌。商鋪銷售核心問題第九頁，共50頁。10思路2第十頁，共50頁。我們的方法：商業(yè)物業(yè)全部帶返租銷售；以出售經(jīng)營權(quán)的方式實現(xiàn)資產(chǎn)兌現(xiàn)，兩者分離，互不影響經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)分離第十一頁，共50頁。我們的方法：經(jīng)營權(quán)5萬/份，回報為10—12%，快速吸收銀行存款，理財產(chǎn)品等市場閑散資金成為人人能夠買得起，無風(fēng)險，高回報的投資產(chǎn)品小份經(jīng)營權(quán)，高額回報第十二頁，共50頁。我們的方法：經(jīng)營權(quán)滿足資金回籠所有權(quán)滿足利潤目標(biāo)第十三頁，共50頁。我們的方法：全序列、系統(tǒng)推廣，形成商業(yè)統(tǒng)一品牌奠定俊發(fā)商業(yè)旗幟第十四頁，共50頁。我們的方法：不僅僅著眼于商業(yè)，更考慮商業(yè)、住宅營銷體系的搭接；與客戶的全接觸，實現(xiàn)價值的最大化。創(chuàng)新的體系，全新的營銷模式第十五頁，共50頁。大量客戶群購買我們要做的是：低門檻，穩(wěn)收益第十六頁，共50頁。我們需要做到：在產(chǎn)品與客戶之間搭建一座橋使得大面積、高總價商鋪變成小面積、低總價熱銷投資產(chǎn)品第十七頁，共50頁。同時我們也希望：品牌——深根云南NO`1核心——龐大的用戶基數(shù)，近4萬會員或客戶把俊發(fā)獨有優(yōu)勢發(fā)揮出來第十八頁，共50頁。我們的策略：運用互聯(lián)網(wǎng)思維銷售經(jīng)營權(quán)，把客戶變成俊發(fā)商業(yè)合伙人每個客戶購買經(jīng)營權(quán)并且獲得穩(wěn)定收益第十九頁，共50頁。最終實現(xiàn)俊發(fā)體系內(nèi)流通，顛覆傳統(tǒng)的

俊客寶5萬認(rèn)購俊發(fā)全系商業(yè)經(jīng)營權(quán)第二十頁，共50頁。操作：客戶產(chǎn)品商業(yè)管理公司經(jīng)營權(quán)購買客戶委托經(jīng)營由商業(yè)公司支付回報買經(jīng)營權(quán)，委托給商管公司獲得收益規(guī)避法律風(fēng)險第二十一頁，共50頁。操作：購買金額可轉(zhuǎn)為房款靈活轉(zhuǎn)換——每股經(jīng)營權(quán)金額后期可以抵用房款第二十二頁，共50頁。我們的目標(biāo)：存款轉(zhuǎn)移、爭搶銀行理財、股票投資客購買經(jīng)營權(quán)每股可獲得10%-12%回報；且門檻低每股經(jīng)營權(quán)可在俊發(fā)內(nèi)部流通，抵用房款第二十三頁，共50頁。操作：客戶俊客寶購買獲利實體商鋪或住宅抵用“俊客寶”概念即收益又可靈活轉(zhuǎn)化第二十四頁，共50頁。優(yōu)勢：實體商鋪經(jīng)營權(quán)不影響商鋪正常銷售以返祖形式或者產(chǎn)權(quán)銷售形式正常銷售同時可以租賃形式銷售經(jīng)營權(quán)第二十五頁，共50頁。優(yōu)勢之于客戶：4大利益保障低門檻投資、有穩(wěn)定收益比買股票投資類產(chǎn)品風(fēng)險低早晚要買房，認(rèn)籌也有回報—無定向認(rèn)籌，網(wǎng)羅未來半年以上的意向購房人群并提前鎖定。靈活兌現(xiàn)，可以轉(zhuǎn)為買住宅、商鋪、公寓、寫字樓。第二十六頁，共50頁。優(yōu)勢之于開發(fā)商：5大優(yōu)勢保障提前回籠資金吸引大量投資客購買商鋪可以正常在售提前鎖定未來買房客戶內(nèi)部轉(zhuǎn)化可買俊發(fā)旗下物業(yè)，兌付壓力小第二十七頁，共50頁。28方案3—如何實施？第二十八頁，共50頁。方案設(shè)計：客戶1客戶2客戶3項目A項目B項目C商業(yè)管理公司1、把商鋪租賃給客戶；2、與客戶簽署租賃合同；3、合同期內(nèi)免客戶租金；4、客戶一次性支付押金給項目公司（開收據(jù)）5、商管公司與客戶簽署“委托經(jīng)營合同”6、經(jīng)營回報由商業(yè)公司支付（扣稅）7、客戶可提前一個月申請退出；以租賃和委托形式購買經(jīng)營權(quán)——客戶成為俊客寶客戶；第二十九頁，共50頁。低門檻，高回報，有保障，吸引社會投資資金1、5萬即可購買商鋪經(jīng)營權(quán)1份2、根據(jù)目前商業(yè)投資回報10%—12%；3、購買周期5年（5年以后未購買俊發(fā)旗下物業(yè)則客戶可退本金）4、投資回報6個月一付；門檻設(shè)置：第三十頁，共50頁。兌付利息前，對俊客寶用戶給出大幅優(yōu)惠項目1項目2項目3俊客寶客戶5萬抵6萬5萬抵10萬5萬抵15萬兌付時間需要滿半年以上即可進行抵兌；（在發(fā)放投資回報前進行使用）定制化優(yōu)惠政策第三十一頁，共50頁。認(rèn)購流程設(shè)計：客戶A項目1項目2項目31、購買項目“俊客寶”理財客戶B客戶C2、簽署“租賃”合同；3、簽署“托管”協(xié)議商業(yè)公司4、客戶購買項目3住宅5、在總房款上進行優(yōu)惠，以及房款的抵扣備注：一、1套物業(yè)僅使用1次抵用；二、不允許更名，購買其物業(yè)戶名必須是購買“俊客寶”客戶。6、簽署商品房購銷合同第三十二頁，共50頁。完成目標(biāo)與傳統(tǒng)銷售經(jīng)營權(quán)銷售模式不同——內(nèi)部流通1、客戶可購買俊發(fā)全系在售物業(yè)（并進行總價抵扣）；2、俊客寶客戶購買俊發(fā)全系物業(yè)享額外優(yōu)惠；3、做到了快速實現(xiàn)資金回籠，不影響商業(yè)物業(yè)銷售利潤；4、做到了提前吸納購買住宅（包括俊發(fā)旗下其他類型物業(yè)）意向客戶，形成了俊發(fā)獨一無二的客戶池，實現(xiàn)了全新營銷模式的建立——客戶帶回報的無定向認(rèn)籌；帶動全系列物業(yè)銷售第三十三頁，共50頁。34附件4—從互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)物進行借鑒第三十四頁，共50頁。P2P眾籌虛擬產(chǎn)權(quán)關(guān)鍵詞第三十五頁，共50頁。P2P（peertopeerlending）具有資質(zhì)的第三方作為平臺，聯(lián)系放款人與借款人的行為平臺借款方可以是無抵押貸款或是有抵押貸款。而中介一般是收取雙方或單方的手續(xù)費的新型模式。第三十六頁，共50頁。該模式利用線上線下進行結(jié)合，有第三方平臺進行擔(dān)保，發(fā)展迅速但現(xiàn)在不良平臺滋生，涉嫌欺詐案件頻發(fā)P2P模式借鑒——第三方擔(dān)保，解決客戶信心第三十七頁，共50頁。人人貸，投千元享12%-14%/年回報1、根據(jù)人人貸，2014年測算平均投資回報為12%-14%，并有本金保障計劃，借款人回收本金及回報遇到困難時，由人人貸進行預(yù)支。2、人人貸目前最低50元可進行投資，U計劃最低1000元可進行投資第三十八頁，共50頁。眾籌（crowdfunding）利用互聯(lián)網(wǎng)進行團購+預(yù)購的形式，向社會募集資金的模式發(fā)起人、跟投人、平臺構(gòu)成，通過眾籌方式獲得項目啟動的第一筆資金，同時也有類似P2P模式的股權(quán)模式和債券模式第三十九頁，共50頁。眾籌模式借鑒——有具體實施項目吸引客戶支持者往往投資喜歡的項目，發(fā)起人通過眾籌方式獲得項目啟動的第一筆資金，為更多經(jīng)營或項目實施的人提供了無限的可能。缺點無保障第四十頁，共50頁。眾籌網(wǎng)發(fā)起眾籌的項目種類繁多，包含科技類、公益、出版、娛樂、藝術(shù)等發(fā)起人通過在該平臺上對于發(fā)起項目：詳細(xì)介紹，使用計劃，使用費用去向，眾籌回報分為，眾籌金額從1塊錢起，較低的參與門檻，使得客戶參與度高第四十一頁，共50頁。虛擬產(chǎn)權(quán)房者不實際掌控商鋪，或不能自行利用商鋪進行經(jīng)營第一種：通過專業(yè)經(jīng)營管理公司進行包租，購房者擁有完全產(chǎn)權(quán)；第二種：大型商鋪，通過面積概念分割，購房者只購買該商鋪的一定面積第四十二頁，共50頁。虛擬產(chǎn)權(quán)模式借鑒——有實物、有擔(dān)保、有回報，市場接受度高虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪基本模式虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪在實際操作模式上一般為投資者提供固定的租金收益，及一個較長的租約期限，經(jīng)過統(tǒng)一進行經(jīng)營管理，將投資風(fēng)險降至較低。第四十三頁，共50頁。小結(jié)：P2P——投資回報高，風(fēng)險大；通過第三方擔(dān)保降低風(fēng)險眾籌——有具體實施的項目吸引客戶，較低的參與門檻虛擬產(chǎn)權(quán)——有具體實施項目+擔(dān)保。較為穩(wěn)健第四十四頁，共50頁。案例：分權(quán)式度假酒店——相比“分時度假”酒店，客戶可以獲得該酒店房間1/10的產(chǎn)權(quán)；可選分紅型和每年數(shù)天免費入住型萬達·西雙版納國際度假區(qū)銷售物業(yè)：三期SOHO每份價格：79800元/份在售面積：40平米產(chǎn)權(quán)年限：40年300元/間×28天×40年=33.6萬+持續(xù)升值40年的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)業(yè)主持有的10%的產(chǎn)權(quán)可以上市交易，可以獲得房地產(chǎn)增值收益，可以委托