“六個一”快捷銷售

“六一”快樂2015年上半年晉升業(yè)務(wù)主任有多幸福？趕上了好產(chǎn)品——財富尊享趕上了好時代——新版基本法趕上了好趨勢——組織發(fā)展趕上了好機(jī)遇——“六個一”過去收入提高現(xiàn)在收入頗高未來收入更高新晉業(yè)務(wù)主任1-6月較同期收入數(shù)據(jù)好產(chǎn)品—財富尊享好時代—基本法更新收入項目增加：8項收入—10項收入額外享受津貼：主任津貼與新人津貼共享福利保障增加：團(tuán)體意外和意外醫(yī)療大漲增員更容易：新人可享受12個月底薪增員獎增加：最高12%（新人當(dāng)月轉(zhuǎn)正）管理收入增加：責(zé)任津貼+管理津貼新增年終獎維持更容易：三季度按12版標(biāo)準(zhǔn)晉升更容易：取消高級，晉升標(biāo)準(zhǔn)降低追蹤更容易：各層級利益更細(xì)致容易調(diào)動現(xiàn)有人力：7月達(dá)標(biāo)享受12個月底薪目標(biāo)更明確：新人月月合格，小組月月16000（12000）三季度：一切政策（資源）助你增員增員方案、新基本法、代理證考試取消……三季度是一個不用擔(dān)心考核，全力擴(kuò)大隊伍的機(jī)會好趨勢—組織發(fā)展你們是最幸運(yùn)的一批主管！需要的是把“幸運(yùn)”變成“幸?！痹谕ㄍ腋５牡缆飞?，還有一顆頑石……轉(zhuǎn)型如何讓自己和團(tuán)隊在轉(zhuǎn)型中快速掌握銷售技巧？好機(jī)遇：“六個一”快捷銷售“六個一”其實(shí)就是一個流程，一個完整的銷售流程用線穿起來的珍珠項鏈，往往比珍珠更有價值！什么是“六個一”？降低我們和團(tuán)隊的拜訪難度解決團(tuán)隊不知如何開口的問題變“流程銷售”為“情景銷售”幫助新人養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣使團(tuán)隊快速掌握保障型產(chǎn)品銷售技巧“六個一”能給我們帶來什么？以行銷工具為載體以服務(wù)為理念以“六個一”為流程以嚴(yán)格的層級通關(guān)為保證“六個一”的核心思想如果說“六個一”是一串珍珠項鏈的話那么相對應(yīng)的行銷工具就是一顆顆美麗的珍珠“六個一”快捷銷售流程行銷小禮品工具種類

添加總公司禮品等（各式小禮品）工具用途拓寬客戶積累范圍，取得見面機(jī)會，提供拜訪理由注意事項

電話、直接上門均可，單刀直入切入市調(diào)表一個小禮品王姐，你好！有件事情想請您幫個忙，我們公司今年業(yè)績不錯，股東再次增資，目前公司總資產(chǎn)達(dá)到455億，5個月保費(fèi)突破了117億，投資收益率更是達(dá)到了21%！為了更好的服務(wù)客戶，公司目前正在舉辦“幸福家庭大調(diào)查”系列客戶活動，有份調(diào)查問卷得請您幫忙填一下，我這兒還特別給您準(zhǔn)備了份小禮品呢（拿出禮品），祝您的家庭財富芝麻開花節(jié)節(jié)高?。贸龉P與市調(diào)表遞給客戶）行銷小禮品一個小禮品市調(diào)表工具種類：市場調(diào)查問卷工具用途：開啟話題，搜集客戶需求信息，導(dǎo)入建議書注意事項：

以切入話題為主要目的，結(jié)合問題引導(dǎo)客戶思路，切忌跑偏；熟練掌握對應(yīng)保險新聞、故事，抓住客戶情緒；

話題間有側(cè)重點(diǎn)，避免逐條解析。一套理念調(diào)查問卷一套理念工具：市場調(diào)查問卷流程：溝通健康、醫(yī)療理念健康理念——影響我們健康的因素（Q1）我看您選擇了“健康/醫(yī)療問題”，據(jù)我們公司的統(tǒng)計，有80%以上的客戶都會選擇健康/醫(yī)療問題。您知道嗎，生活中影響我們身體健康的主要原因就是食品污染、環(huán)境污染和生活壓力，可是現(xiàn)在全國霧霾都非常嚴(yán)重，再加上飲食上的地溝油、“絕育”黃瓜、染色饅頭、瘦肉精等等，就像那句話人吃五谷雜糧沒有不生病的，更何況我們每天吸著霧霾、吃著“毒藥”呢。一套理念健康理念（一）（Q2）據(jù)統(tǒng)計，目前人們患重大疾病的幾率已經(jīng)高達(dá)72.18%，而生病以后一定要去看的，看病是需要錢的，再加上現(xiàn)在國家不在為藥品定價，很多藥品價格大漲，導(dǎo)致百姓看病成本又會增加。所以人生當(dāng)中醫(yī)療費(fèi)用一定要計算在我們生活的成本當(dāng)中，而且這筆花銷也一定會成為人生當(dāng)中最昂貴的一筆花銷。健康理念（一）

（Q3）我有一個同事，就是一個例子，去醫(yī)院檢查出得了乳腺癌，又是個離異家庭，幸好自己之前還買了一份保險，保的5萬塊錢，又把家里僅有的5萬塊錢的存款全部用上，傾家蕩產(chǎn)好不容易把身體上的腫瘤切了，命保住了，但一個月后在去復(fù)查的時候，大夫告訴她，你身體里面現(xiàn)在有一種細(xì)胞還在擴(kuò)散，如果想要控制必須得打一個叫赫賽丁的針才行。健康理念（一）（Q3）這個赫賽丁是美國的進(jìn)口藥品，一個月打一針，一針2萬塊錢，總共得打14針，所以說現(xiàn)在社會上根本不缺治病救命的藥，關(guān)鍵的是有沒有足夠的錢來拿回這種救命的藥。所以人家常說救護(hù)車一響，一頭牛白養(yǎng)。辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前。結(jié)論：其實(shí)生病并不可怕，可怕的是龐大的醫(yī)藥費(fèi)用，所以這筆費(fèi)用必須提前計算到我們的生活成本當(dāng)中健康理念（一）——產(chǎn)品推出

解決這個問題有兩個方法：轉(zhuǎn)嫁給家人或者轉(zhuǎn)嫁給保險公司。誰都不希望轉(zhuǎn)嫁給家人，但是如果沒有保障或者保障額度不夠大的話，風(fēng)險降臨之后，最終還是會轉(zhuǎn)嫁給家人。

我們公司根據(jù)老百姓的需求，推出了一款既有重疾保障又能兼顧養(yǎng)老的全能保障計劃，你買不買沒有關(guān)系，先聽我講的有沒有道理。健康理念（二）——有社保人群（Q4）面對這么多的花銷，社保確實(shí)是一種幫助我們解決的辦法，但是社保是覆蓋廣，低保障，只負(fù)責(zé)對社保規(guī)定的目錄內(nèi)的藥物等治療的報銷，而在臨床上，有經(jīng)驗的都知道，手術(shù)當(dāng)中大都會有自費(fèi)器材，而且多在手術(shù)進(jìn)行時，家人在手術(shù)門口焦急的等待著，一個只露著雙眼的人出來，問你要不要這個自費(fèi)器械，你想啊，親人在手術(shù)臺上打開了，咱能說不要嗎？健康理念（二）——有社保人群（Q4）

其實(shí)社保有八項內(nèi)容是不保的：住院押金、紅包、手術(shù)中的自費(fèi)器材、ICU自費(fèi)藥物、治療前后的營養(yǎng)品費(fèi)用、住院期間家屬額外花銷、住院及在家休息時間工資及獎金的減少和未來“工作收入損失”。其實(shí)跟最后一個比起來，前面的都不算多，目前中國癌癥五年生存率在30%左右，五年后他出來工作，你想，離開社會五年，社會發(fā)生多大變化，身體本身就不如以前，心態(tài)也不同，年齡也大了，知識技能也落伍了，社會關(guān)系也淡漠了，這個時候的工作即使能找的到，也很難跟生病前持平。健康理念（二）——有社保人群（Q4）原本如果人生一切順利的話，會圓滿的達(dá)到人生的最高峰，然后順利退休，但是突如其來的大病，卻讓自己的財富停止積累。結(jié)論：其實(shí)生病并不可怕，可怕的是龐大的醫(yī)藥費(fèi)用和生病后的收入損失，所以這筆費(fèi)用必須提前計算到我們的生活成本當(dāng)中健康理念（二）——產(chǎn)品推出重疾險其實(shí)不是醫(yī)療險，它是“收入損失險”，而保額就是我們年收入的五倍。這需要我們在有能力的時候提前去儲備，正好我們公司根據(jù)老百姓的需求，推出了一款既有重疾保障又能兼顧養(yǎng)老的全能保障計劃，你買不買沒有關(guān)系，先聽我講的有沒有道理。在銷產(chǎn)品范例計劃書工具種類：范例計劃書工具用途：簡明扼要說明產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)，嘗試促成注意事項：

講解自然，搭配案例；講解話術(shù)切忌念計劃書數(shù)字，關(guān)鍵年齡、字句有標(biāo)注。一份計劃書幸福祥鴻計劃書現(xiàn)在老百姓最擔(dān)心的就是健康和養(yǎng)老問題，我們這款產(chǎn)品就能幫助我們保障健康的同時，還能解決養(yǎng)老問題（拿出計劃書：30歲男性為例）咱們來看這個例子，30歲男性年存11823，交費(fèi)20次，保額30萬，直到80歲。一份計劃書工具：祥鴻計劃書（重點(diǎn)年齡段標(biāo)注）流程：語言、情緒一起帶動客戶那么他即獲得了30萬的重疾保障，而且是提前給付的，確診就給，可以直接拿來治??；除了30萬的重疾保障，他還獲得了6萬的輕度重疾保障，可以作為早期治療金，這個也是提前給付的。因為像惡性腫瘤等很多重疾是可以提前發(fā)現(xiàn)并治療的，而這筆錢就是可以讓病人可以更早的拿錢進(jìn)行治療，防止病情惡化。這筆錢還不影響前面重大疾病的賠付。

現(xiàn)在由于環(huán)境的污染、飲食的不安全，男女性特殊重大疾病的發(fā)病率也越來越高，我們這款產(chǎn)品還特別增加了50%的男女性重大疾病的賠付，也就是他可以用45萬的男女性重大疾病的保障。在保障期間，他還獲得了30萬的身價保障，如果他健健康康的到了80歲，這些所有的保障都會化為不少于30萬的養(yǎng)老金，加上紅利（中檔）可以達(dá)到53萬，作為他養(yǎng)老的補(bǔ)充。養(yǎng)成促成的習(xí)慣王姐，像您這么有責(zé)任心的人，您是給自己保障30萬還是50萬？王姐，您看這份保障是先給您的愛人還是自己？王姐，您覺得給自己多少的保障合適？一張圖配合建議書講解工具種類：斜坡圖工具用途：增強(qiáng)說服力，二次促成注意事項：

未來此處可根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整畫圖內(nèi)容一張圖斜坡圖一張圖流程：計劃書講解完成后二次促成注意事項：1.計劃書促成未成功后使用；2.講解簡單，邊講邊畫；3.講解完成后可將此圖留給客戶。1.人往高處走，我們的家庭隨著我們的工作生活會越來越好。由低處走向高處，由一般走向富裕；2.我們的家庭在人生道路當(dāng)中就相當(dāng)于一輛小車，意味著我們家庭在人生路上慢慢前行，這個車上坐的是誰？父母，子女；3.拉車的是誰？兩個人都上班，兩個人拉著這輛小車，帶領(lǐng)家庭走向富裕；4.然而在這個時候，其中一個人發(fā)生了上文提到的任何一項風(fēng)險，他（她）的繩子是不是就斷了？您說另一個人既要扶著照顧他（她），還要拉著車子，是不是很吃力？那這個車子還會繼續(xù)前行嗎？不一定，或許會停止，甚至可能會不同程度地下滑；5.所以這個時候需要一個人幫他推一把，即使不能保證繼續(xù)前行，至少幫他停在現(xiàn)有的高度，不會繼續(xù)下滑，至少能讓生活水平在家庭某一位成員發(fā)生風(fēng)險的時候不會下降，這個人（操作點(diǎn)：在后面畫個小人）就起這個作用6.您會認(rèn)為這個人是誰？就是保險方案禮品促成工具種類：機(jī)構(gòu)在行方案工具用途：禮品營銷，增大促成力度注意事項：

面對客戶猶豫時迅速跟進(jìn)；結(jié)合客戶實(shí)際情況，適度包裝禮品。一個方案一套禮品王姐，還有一件事情要告訴你，更好的回饋客戶，公司還給我們很大的禮品支持，如果存XX萬公司會贈送給你XXX（方案獎品），如果存XX萬公司會贈送XXX（方案獎品）,機(jī)會千載難逢，我給您填30萬您看可以嗎？一個方案流程：演繹方案禮品，強(qiáng)化購買欲望獎品包裝（舉例）王姐，你看我們這個蠶絲被，正好適合像你這種愛干凈、有品位的人用，蠶絲被是蓋起來最舒服的被子，而且蠶絲的構(gòu)造和人類的皮膚是最相近的，素有“人體第二皮膚”的美譽(yù)，被業(yè)界稱為“纖維皇后”。這么好的產(chǎn)品，還贈送我們這么好的禮品，王姐今天機(jī)會難得，我給您填30萬您看可以嗎？索取轉(zhuǎn)介紹工具種類：機(jī)構(gòu)自制轉(zhuǎn)介紹卡、緊急聯(lián)絡(luò)卡工具用途：搜集轉(zhuǎn)介紹名單，填寫轉(zhuǎn)介紹卡，獲取名單注意事項：

索取時機(jī)把握為成功重點(diǎn)，避免過于生硬；引導(dǎo)客戶介紹方向，說出自己需求。一個轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹卡王姐，每個家庭都是需要保障的，但是還有很多家庭并不清楚需要多少保障合適，不知道您能不能幫忙介紹兩個好朋友給我呢？讓我