青島鴻發(fā)內(nèi)訓(xùn)師謝涓內(nèi)訓(xùn)工作分享

鴻發(fā)凱迪/鴻發(fā)森岳內(nèi)訓(xùn)師謝涓青島鴻發(fā)內(nèi)訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)分享目錄1.為什么做內(nèi)訓(xùn)?

公司為什么需要內(nèi)訓(xùn)師？你為什么來(lái)做內(nèi)訓(xùn)師？2.青島鴻發(fā)內(nèi)訓(xùn)工作內(nèi)容

每日/每月/每年3.青島鴻發(fā)13年培訓(xùn)工作小結(jié)4.如何看待和準(zhǔn)備DOS與明訪5.內(nèi)訓(xùn)師需要支持?。?！為什么做內(nèi)訓(xùn)——公司為什么需要內(nèi)訓(xùn)師？培訓(xùn)工作是一個(gè)公司必不可少的重要工作內(nèi)訓(xùn)師承擔(dān)著一個(gè)公司的智力成本，同時(shí)可以幫助公司節(jié)省人力成本內(nèi)訓(xùn)師在企業(yè)發(fā)展中，從培訓(xùn)系統(tǒng)搭建到培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)都起到了關(guān)鍵作用。3團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)決策文化塑造能力提升業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)層面：Cadillac戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型解決重大問(wèn)題培養(yǎng)行業(yè)精英組織層面：團(tuán)隊(duì)融合團(tuán)隊(duì)建設(shè)建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)文化塑造個(gè)人層面：執(zhí)行力提升專業(yè)性提升為什么做內(nèi)訓(xùn)——你為什么來(lái)做內(nèi)訓(xùn)師？

你了解并熱愛(ài)凱迪拉克品牌嗎？

你了解并熱愛(ài)你的公司嗎？

你了解并熱愛(ài)你的內(nèi)訓(xùn)師工作嗎？

興趣是最好的老師PS:了解和熱愛(ài)還不夠，你是否具備內(nèi)訓(xùn)師的素質(zhì)呢？4內(nèi)訓(xùn)師素質(zhì)5青島鴻發(fā)內(nèi)訓(xùn)工作內(nèi)容1.每月1號(hào)由客服提供上月銷售戰(zhàn)敗回訪信息，內(nèi)訓(xùn)師做出戰(zhàn)敗分析和當(dāng)月培訓(xùn)計(jì)劃（每月培訓(xùn)的第一堂課都是戰(zhàn)敗分析——競(jìng)品培訓(xùn)，每月至少兩次戰(zhàn)敗內(nèi)容培訓(xùn)）。2.每天兩家店前臺(tái)在下午4點(diǎn)半之前提交當(dāng)天銷售錄音，每天內(nèi)訓(xùn)師做錄音分析發(fā)給當(dāng)事人并發(fā)給展廳經(jīng)理和顧關(guān)中心匯總。每月至少一次針對(duì)集中的問(wèn)題做集中培訓(xùn)。3.每周一周四5點(diǎn)開(kāi)始是森岳固定的培訓(xùn)時(shí)間，每周三周五5點(diǎn)開(kāi)始是凱迪固定培訓(xùn)時(shí)間，以培訓(xùn)計(jì)劃課表為主，可依據(jù)情況更改內(nèi)容。4.每周六或者周日（1天）正常上班，對(duì)于公司活動(dòng)給與支持，比如活動(dòng)產(chǎn)品講解，車展輔助談判等。5.每月月初固定進(jìn)行一次售后的車主講壇。6青島鴻發(fā)內(nèi)訓(xùn)工作內(nèi)容6.新人培訓(xùn)3人以上開(kāi)班，正常上午培訓(xùn)，下午演練，時(shí)長(zhǎng)不短于一個(gè)月，分產(chǎn)品類、流程與技巧類與銜接教育。7.每月培訓(xùn)內(nèi)容里至少有2次及以上的銷售流程強(qiáng)化與演練。8.每月至少一次關(guān)于產(chǎn)品類亮點(diǎn)FBITC話術(shù)培訓(xùn)與演練。9.每?jī)稍乱淮嗡刭|(zhì)培訓(xùn)，比如禮儀類、奢侈品類、性能車、社交口才、自信心等類型培訓(xùn)。10.通用各種考核中關(guān)于銷售流程一項(xiàng)全權(quán)負(fù)責(zé)（DOS，飛檢，質(zhì)量抽檢，銷售SSI關(guān)于銷售流程的）11.負(fù)責(zé)銷售的LMS各種在線考核，在線培訓(xùn)與認(rèn)證、通用的銷售類比賽、電話考試、抽檢的輔導(dǎo)12.每次活動(dòng)制作活動(dòng)話術(shù)、邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)和短信話術(shù)。13.支援各二級(jí)培訓(xùn)，尤其是產(chǎn)品類和銷售流程類。7青島鴻發(fā)內(nèi)訓(xùn)工作內(nèi)容14.實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)與各店銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理、顧關(guān)溝通15.參加通用各項(xiàng)培訓(xùn)并及時(shí)轉(zhuǎn)訓(xùn)。16.制作各種競(jìng)品分析資料，產(chǎn)品手冊(cè)，流程執(zhí)行話術(shù)，課件。17.負(fù)責(zé)與通用凱迪拉克培訓(xùn)部密切溝通聯(lián)系，掌握第一手資料，第一時(shí)間獲知各種通知。18.按照廠家要求提交各種報(bào)告：8內(nèi)訓(xùn)重點(diǎn)工作-新人培訓(xùn)9內(nèi)訓(xùn)重點(diǎn)工作-新人培訓(xùn)10內(nèi)訓(xùn)重點(diǎn)工作-新人培訓(xùn)11內(nèi)訓(xùn)重點(diǎn)工作-年度培訓(xùn)計(jì)劃12內(nèi)訓(xùn)重點(diǎn)工作-年度培訓(xùn)計(jì)劃13青島鴻發(fā)13年培訓(xùn)工作小結(jié)

新人培訓(xùn)：2013年公司銷售人員大換血，銷售顧問(wèn)80%為新進(jìn)人員，全年共進(jìn)行了5批次，涉及銷售顧問(wèn)、前臺(tái)、市場(chǎng)部、售后SA等崗位的共30人的新入職培訓(xùn)。其中銷售部留存13人至今，包括像李敏、王彪、呂涵樂(lè)、彭輝等優(yōu)秀銷售精英，總計(jì)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)5個(gè)半月。

平均每月每店培訓(xùn)不少于5次固定培訓(xùn)，涉及每月的戰(zhàn)敗競(jìng)品、DOS流程類、產(chǎn)品類、技能提升類、素質(zhì)培訓(xùn)類和突發(fā)培訓(xùn)，共計(jì)超過(guò)120次培訓(xùn)。在DOS全國(guó)評(píng)比中，青島鴻發(fā)凱迪店獲得全國(guó)第五，3次檢核，銷售流程類均得分較高。濰坊鴻發(fā)凱迪全國(guó)第一，其中我共去濰坊駐店輔導(dǎo)4次，共計(jì)14天。青島鴻發(fā)森岳3月份高分通過(guò)新開(kāi)業(yè)店DOS檢核。在質(zhì)量部檢核中，凱迪和森岳也全部高分通過(guò)。14青島鴻發(fā)13年培訓(xùn)工作小結(jié)2013年度共進(jìn)行了兩次專業(yè)級(jí)銷售顧問(wèn)認(rèn)證，其中上半年的認(rèn)證，森岳和凱迪的5位同事全部高分100%通過(guò)認(rèn)證，這在全國(guó)是首例。全年下來(lái)，我們共有銷售顧問(wèn)袁斌、張仁綺、王祥、李亮、李偉巖、劉嘉萍、王彪7人通過(guò)專業(yè)級(jí)認(rèn)證。張昊炅，潘勇兩人通過(guò)試駕工程師認(rèn)證。李敏、崔龍通過(guò)專業(yè)級(jí)認(rèn)證筆試，通過(guò)率79%，高于全國(guó)49%的通過(guò)率，和二大區(qū)53%的通過(guò)率。

2013年度通用凱迪拉克舉行了XTS話術(shù)大賽，最終李敏和王彪取得了二區(qū)小組第二名和第三名的成績(jī)。另外我們拿到了全國(guó)僅有5個(gè)的團(tuán)體優(yōu)勝獎(jiǎng)。共有2人的3段話術(shù)登載在XTS話術(shù)手冊(cè)上供全國(guó)學(xué)習(xí)

全年共新做課件5個(gè)，話術(shù)7份，各種總結(jié)分析20篇，尤其是制作了DOS標(biāo)準(zhǔn)銷售流程執(zhí)行手冊(cè)，并在4城5店推廣，享有獨(dú)立版權(quán)。全年工作新車上市、活動(dòng)講解10次，其中一次XTS青島上市的大型活動(dòng)講解。所有人100%通過(guò)廠家季度產(chǎn)品知識(shí)抽查，LMS在線考試，各種培訓(xùn)考核。15關(guān)于DOS與明訪DOS不是“到店就死”正確認(rèn)識(shí)這個(gè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊(cè)，更好的指導(dǎo)日常工作，用更規(guī)范有序的銷售流程來(lái)服務(wù)于客戶。內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)所有DOS檢核的300分里的110分，包含銷售流程的100分，內(nèi)訓(xùn)師各種計(jì)劃總結(jié)的4分，音頻分析的2分和客源管理中關(guān)于戰(zhàn)敗分析的4分，在今年的明訪檢核中，內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)100分中的36分，分別是銷售流程30分，人員培訓(xùn)記錄4分，戰(zhàn)敗分析2分。所以內(nèi)訓(xùn)師的工作非常重要。正確認(rèn)識(shí)與分析DOS規(guī)則與明訪規(guī)則是使工作事半功倍的必要條件。16關(guān)于DOS與明訪17關(guān)于DOS與明訪18內(nèi)訓(xùn)師需要支持！??！

內(nèi)訓(xùn)工作很重要，要將內(nèi)訓(xùn)工作做好，除了內(nèi)訓(xùn)師本人的努力以外，更離不開(kāi)公司各方面的支持與協(xié)助。我們需要領(lǐng)導(dǎo)重視，需要行政支持。對(duì)于銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)情況，不僅要考核內(nèi)訓(xùn)師，更要和銷售顧問(wèn)的KPI，獎(jiǎng)金績(jī)效掛鉤，用有力的行政手段督促培訓(xùn)。我們需要技術(shù)支持，內(nèi)訓(xùn)師不可能全面的了解所有知識(shí)，我們需要公司提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，充電提升。定期邀請(qǐng)專業(yè)人士，店外人士到店做一些專項(xiàng)的培訓(xùn)，也需要售后提供一些原理類、技術(shù)類培訓(xùn)的支持。我們需要經(jīng)濟(jì)支持。內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)在普遍工資不高，沒(méi)有正確的績(jī)效測(cè)算方法，使內(nèi)訓(xùn)師工