房地產(chǎn)銷售總結(jié)分享

優(yōu)品藝墅100%銷售總結(jié)分享實(shí)景圖片展示項(xiàng)目概況－區(qū)位解讀京基喜來登酒店湖心島東部華僑城水上運(yùn)動(dòng)中心海景/雅蘭大梅沙海濱公園往市區(qū)往小梅沙愿望塔梅沙外國語學(xué)校國際學(xué)校萬科國際會(huì)議中心優(yōu)品藝墅梅沙腹地交通便利配套齊全二線海景經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積10000平方米總建筑面積29595.8平方米其中住宅建筑面積27395.8平方米商業(yè)建筑面積2200平方米容積率2.2覆蓋率35%建筑形式8層的小高層總戶數(shù)217戶車位數(shù)132個(gè)項(xiàng)目概況－經(jīng)濟(jì)指標(biāo)關(guān)鍵詞：小規(guī)模、戶均面積大發(fā)展商：深圳市博文實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司住宅100%銷售5月6月4月3月2月1月12月11月10月9月8月7月6月2007年2006年左力影像展暨業(yè)主嘉年華商鋪開始發(fā)售商鋪100%銷售住宅正式開始發(fā)售聯(lián)動(dòng)宣講銷售代表進(jìn)場(chǎng)，售樓處正式開放。項(xiàng)目營銷過程回顧5月優(yōu)·Party湯樺設(shè)計(jì)展住宅銷售率達(dá)80％開盤4個(gè)月，住宅銷售率達(dá)80%，銷售金額1.22億；項(xiàng)目總銷售金額逾2個(gè)億，總創(chuàng)收3842872元。開發(fā)商的理念唐亮開發(fā)經(jīng)歷：優(yōu)品建筑（龍華）開發(fā)理念：優(yōu)品藝墅是唐亮個(gè)人自優(yōu)品建筑之后的又一次建筑理想實(shí)踐，在這個(gè)項(xiàng)目中，賺錢是重要的，但不是最重要的。我們希望它能賣得好，更希望它能在深圳地產(chǎn)界中留下一些東西……生活在一個(gè)臨海的城市，擁有一套屬于自己的、能真正體驗(yàn)海洋生活的寓所，是每個(gè)城市人的夢(mèng)想。時(shí)常有人問：你們那個(gè)優(yōu)品到底是咋回事兒啊？——何出此言？偏遠(yuǎn)——位處大梅沙特立獨(dú)行——”藝墅”獨(dú)特的營銷語言——圈子、Party1、藝術(shù)化項(xiàng)目的營銷之道差異化：產(chǎn)品全面創(chuàng)新，創(chuàng)造市場(chǎng)標(biāo)桿產(chǎn)品“圈層”渠道，低成本高效率的推廣方式比準(zhǔn)同片區(qū)物業(yè)，適度超越，確保量?jī)r(jià)齊升．推廣定價(jià)鎖定“圈層”客戶，定義“優(yōu)·階層”客戶個(gè)性化藝術(shù)設(shè)計(jì)，塑造鮮明的時(shí)尚氣質(zhì)形象價(jià)格速度Q1:Q3:展示建筑特色，濱海生活展示建筑Q2:策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品梅沙市場(chǎng)情況：產(chǎn)品以普通中小戶型為主，硬賣海景資源，產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)鮮明立面＼自由空間特異體驗(yàn)＼藝術(shù)氛圍絕對(duì)差異化設(shè)計(jì)，六易設(shè)計(jì)稿《04年12月優(yōu)品藝墅前期定位報(bào)告》梅沙市場(chǎng)情況：35-90平米的產(chǎn)權(quán)式酒店和酒店式公寓為市場(chǎng)暢銷戶型深入市場(chǎng)調(diào)研主力戶型為40-80平米公寓輔以少量特色戶型產(chǎn)品定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品BOX魔方空間戶型戶戶不同策略分析與檢檢驗(yàn)——產(chǎn)品品抽象派園林芬蘭木＼石＼＼水的樂章策略分析與檢檢驗(yàn)——產(chǎn)品品全面采用江蘇蘇宜興紫砂劈劈離外墻磚：：3層防水、、1層防裂、、不勾縫工藝藝創(chuàng)新＋細(xì)節(jié)：：集合定制+甲板式陽臺(tái)臺(tái)+倒置戶型型+橫向鏤空空天井小區(qū)內(nèi)全芬蘭蘭防腐木鋪地地外墻面采用德德國赫立斯無無機(jī)礦物涂料料和厚漿質(zhì)感感涂料泰國FOREX鎂巖水泥泥板，纖維水水泥板鋁合金門窗表表面采用氟碳碳噴涂處理，，玻璃配用中中空玻璃全面采用OTIS無機(jī)房房電梯策略分析與檢檢驗(yàn)——產(chǎn)品品100㎡以上大戶型型70-100㎡中戶型型55-70㎡㎡中小戶型型55㎡以下下小戶型1312234設(shè)計(jì)結(jié)果戶型型整體偏大，，給后期銷售售帶來壓力為了實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)計(jì)師的“魔方方”理念，突突出項(xiàng)目的差差異性與藝術(shù)術(shù)性．最終戶戶型設(shè)計(jì)與原原定位存在較較大差距差距距．選擇的結(jié)果———市場(chǎng)服從從藝術(shù)策略分析與檢檢驗(yàn)——產(chǎn)品品戶型概覽戶型面積套數(shù)一房約70平米131套兩房約100平米47套三～五房100-185平米24套復(fù)式130-260平米10套LOFT137-1675套戶戶不同，100平米以以下戶型占40%策略分析與檢檢驗(yàn)——形象象城市精英階層層的私人會(huì)客客廳策略:挖掘項(xiàng)目目的核心心賣點(diǎn)----區(qū)位+產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)位---國際際性度假假區(qū)／國國際級(jí)海海濱居住住區(qū)／國國際級(jí)會(huì)會(huì)議中心心，未來來片區(qū)升升值潛力力巨大．．產(chǎn)品---獨(dú)一一無二的的產(chǎn)品形形態(tài)，區(qū)區(qū)別于片片區(qū)所有有產(chǎn)品的的藝術(shù)氣氣質(zhì)．形象導(dǎo)入入點(diǎn):圍圍墻、、樓書、、展板、、售樓處處、樣板板房SPRSpecialPeopleResort——朋友友圈子聚聚會(huì)的場(chǎng)場(chǎng)所精神文化化策源地地濱海原創(chuàng)創(chuàng)藝術(shù)是藝術(shù)而而不僅是是海邊的的房子SPR第三空間商務(wù)辦公度假居住項(xiàng)目產(chǎn)品品獨(dú)樹一一幟的設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格格與格調(diào)調(diào)高雅的的形象氣氣質(zhì)受到到客戶的的廣泛認(rèn)認(rèn)同，成成為了促促成客戶戶成交僅僅次于區(qū)區(qū)位的因因素．在在同片區(qū)區(qū)物業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)中中占據(jù)了了有利地地位．策略分析析與檢驗(yàn)驗(yàn)——產(chǎn)產(chǎn)品及形形象評(píng)估估策略分析析與檢驗(yàn)驗(yàn)——客客戶策略———特殊定定位客戶戶，推行行圈層概概念將我們的的項(xiàng)目打打造為為為特殊的的人群提提供的特特殊的場(chǎng)場(chǎng)所，這這樣的場(chǎng)場(chǎng)所是罕罕有的，，更是可可遇而不不可求的的。房地產(chǎn)圈藝術(shù)圈投資客文藝圈金融圈……前期客戶戶定位：：投資客+各類圈層層客戶客戶策略略圈層營銷銷客戶攻攻略客戶渠道道1客戶渠道道2客戶渠道道3客戶渠道道4客戶渠道道5客戶管理理訪談活動(dòng)消費(fèi)專項(xiàng)推薦薦寄送回訪饋贈(zèng)客戶來源源主動(dòng)營銷銷方式進(jìn)線購買上門推薦相關(guān)購買買投訴客戶行為為………………附：圈層層營銷客客戶詳細(xì)細(xì)方案現(xiàn)有客戶戶后續(xù)客戶戶筑友登記記電話登記記進(jìn)線/上上門世聯(lián)客戶獲得地址址、電話話——郵郵寄直郵郵——邀邀請(qǐng)?jiān)L談?wù)効蛻艋卦L訪——郵郵寄直郵郵——邀邀請(qǐng)?jiān)L談?wù)勍ㄟ^大眾眾推廣及及秋交會(huì)會(huì)上門客客戶二二級(jí)聯(lián)聯(lián)動(dòng)二三級(jí)聯(lián)聯(lián)動(dòng)尊貴會(huì)深圳公司司異地公司司通過世聯(lián)聯(lián)其他在在售豪宅宅項(xiàng)目推薦的客客戶通過世聯(lián)聯(lián)十二大大豪宅地鋪推薦薦的客戶戶世聯(lián)尊貴貴會(huì)客戶戶群業(yè)內(nèi)人士士媒體、其其他開發(fā)發(fā)商、規(guī)規(guī)劃建筑園林林設(shè)計(jì)公公司、政政府相關(guān)關(guān)部門等等大梅沙以以往客戶戶世聯(lián)業(yè)務(wù)務(wù)員既有有大梅沙沙購房客客戶行業(yè)領(lǐng)袖袖名人訪談?wù)劇诳诙鄠鱾鳌]郵寄直郵郵客戶攻略略詳解成交客戶戶分析交通工具具：多有有私家車車或單位位配車超過90％的的的客戶使使用小汽汽車作為為交通工工具其中22%的客客戶家庭庭擁有不不止一輛輛車年齡：以以31-40歲歲為主31-40歲占占56%，其次次是25-30歲占19%,41-45歲占占18%學(xué)歷：大大多專科科以上本科最多多47%,?？瓶?8%,大專專以下僅僅有12%.家庭構(gòu)成成：三口口之家為為主家庭人口口3-4人的客客戶占到到了75％關(guān)鍵詞:31-40歲歲受過過良好教教育大大多有有車3-4口口成熟型型家庭結(jié)結(jié)構(gòu)客戶戶為購房房主力單位性質(zhì)質(zhì)：大多多就職于于私營企企業(yè)與事事業(yè)單位位私營企業(yè)業(yè)占32%，事事業(yè)單位位占26%國有企業(yè)業(yè)占17%，政政府機(jī)關(guān)關(guān)占10%職務(wù)：大大部分為為中高層層管理人人員中高層占占到63％之多多，老板板董事級(jí)級(jí)占18%員工級(jí)占占19%關(guān)鍵詞:工作地地點(diǎn)以深深圳關(guān)內(nèi)內(nèi)為主金融房產(chǎn)產(chǎn)貿(mào)易類類私企及及事業(yè)單單位中高層管管理人員員工作地點(diǎn)點(diǎn)：半數(shù)數(shù)的客戶戶來自福福田福田客戶戶占48%，其其次為來來自南山山、羅湖湖的客戶戶，分別別占到13%，，７%的的客戶來來自廣東東以外的的城市歸屬行業(yè)業(yè)：金融融、行政政、房地地產(chǎn)、貿(mào)貿(mào)易行業(yè)業(yè)為主金融行業(yè)業(yè)占20%，行行政占13%房地產(chǎn)占占11%，貿(mào)易易占9%成交客戶分分析成交客戶分分析置業(yè)目的：：投資兼自自住型客戶戶為主流77%的客客戶在居住住同時(shí)考慮慮投資，純純投資客戶戶占22%，,純居居住客戶占占6%投資者多考考慮出售80%的投投資客戶擬擬將物業(yè)出出售關(guān)鍵詞:置置業(yè)經(jīng)歷豐豐富度假自用與與長(zhǎng)線投資資客戶居多多置業(yè)經(jīng)歷：：幾乎全部部為多次置置業(yè)者88%的客客戶有三次次以上的置置業(yè)經(jīng)歷，，僅2%的的客戶為首首次置業(yè)．．自住型客戶戶大多為度度假用途75％的自自住客戶將將本物業(yè)作作為度假用用途客戶置業(yè)需需求分析目前居住面面積：100-150為主61%的客客戶目前居居住戶型面面積為100-150，其次為151-180的，占占12%需求面積：：69%的的客戶需求求100平平米以下戶戶型其中需求61-80的占40%,需求求81-100的占占29%關(guān)鍵詞:第第一居所100-150平米米本物業(yè)作為為第二居所所，總價(jià)控控制購買行為分分析購房時(shí)相信信自己和配配偶的意見見其次朋友的的意見也是是重要影響響因素出售時(shí)機(jī)：：大多選擇擇3-5年年或5年以以上客戶大多計(jì)計(jì)劃長(zhǎng)期持持有本項(xiàng)目目物業(yè)，打打算持有3年以上的的客戶達(dá)到到67%付款方式：：大多數(shù)選選擇按揭方方式一次性付款款客戶僅占占15%決策時(shí)間：：大多在一一周以內(nèi)項(xiàng)目特質(zhì)明明顯，吸引引特定人群群，大部分分客戶上門門后均能迅迅速?zèng)Q策下下定關(guān)鍵詞:按按揭付款足足夠自信信決策迅速打打算長(zhǎng)期期持有客戶特征小小結(jié)共性：31-40歲，來深５５年以上，，中高收入入，大專以以上學(xué)歷．．有車一族族．約1/2在在福田工作作，就職于于金融、貿(mào)貿(mào)易、房地地產(chǎn)等私企企，或從事事政府及事事業(yè)單位的行政工作作，大多為為中高層管管理人員．．他們購房，，購買決策策時(shí)較理性性，信任朋朋友的推薦薦。有自己己的審美標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與獨(dú)立意識(shí)，，被產(chǎn)品特特質(zhì)吸引，，喜歡的很很喜歡快速速落定，不不喜歡的就就很不喜歡歡。愛讀特報(bào)和和時(shí)尚類雜雜志，上房房信網(wǎng)瀏覽覽地產(chǎn)信息息，看電視視最喜歡深深圳１套．．策略分析與與檢驗(yàn)———客戶策略略驗(yàn)證房地產(chǎn)圈藝術(shù)圈投資客文藝圈金融圈……前期客戶定定位最終實(shí)現(xiàn)置業(yè)目的：：投資兼自自住型客戶戶為主流77%的客客戶在居住住同時(shí)考慮慮投資，純純投資客戶戶占22%，,純居居住客戶占占6%客戶來源：：區(qū)域、行行業(yè)、職位位均集中約1/2在在福田工作作，就職于于金融、貿(mào)貿(mào)易、房地地產(chǎn)等私企企，或從事事政府及事事業(yè)單位的的行政工作作，大多為為中高層管管理人員．．項(xiàng)目獨(dú)特的的產(chǎn)品有力力的支撐了了前期客戶戶定位，客客戶來源相相對(duì)集中，，成交客戶戶包括大量量房地產(chǎn)業(yè)業(yè)界人士、、金融界人人士以及從從事創(chuàng)意行行業(yè)的人士士，來源于于各個(gè)“圈圈子”。策略分析與與檢驗(yàn)———定價(jià)策略略產(chǎn)品分類進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)價(jià)格比準(zhǔn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)＋＋客戶需求求導(dǎo)向比準(zhǔn)樓盤鎖鎖定同片區(qū)區(qū)同質(zhì)樓盤盤，參考部部分二手樓樓價(jià)格精準(zhǔn)準(zhǔn)定價(jià)。梅沙片區(qū)當(dāng)當(dāng)時(shí)僅云頂頂天海一個(gè)個(gè)在售樓盤盤，片區(qū)內(nèi)內(nèi)無可比價(jià)價(jià)樓盤，我我們將比準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)象選取取到區(qū)域內(nèi)內(nèi)的一些同同質(zhì)二手樓樓盤,同時(shí)時(shí)進(jìn)行速度度修正．由于產(chǎn)品的的多樣性，，對(duì)產(chǎn)品采采用分類市市場(chǎng)比準(zhǔn)法法，不同種種類產(chǎn)品參參照不同價(jià)價(jià)格體系．．針對(duì)不同類類產(chǎn)品的市市場(chǎng)供應(yīng)與與客戶需求求度進(jìn)行特特殊調(diào)價(jià)．．沖量單位位保守定價(jià)價(jià)，優(yōu)勢(shì)單單位激進(jìn)定定價(jià)，最好好產(chǎn)品保證證價(jià)值持有有．產(chǎn)品復(fù)雜，，無法與常常規(guī)項(xiàng)目比比準(zhǔn)，外部部缺少可比比準(zhǔn)對(duì)象，，選取同大大類內(nèi)部單單位進(jìn)行比比準(zhǔn)調(diào)價(jià)．．內(nèi)部?jī)r(jià)格格比準(zhǔn)調(diào)調(diào)差產(chǎn)品參照項(xiàng)目Loft+復(fù)式東海岸二期大平面單位云頂天海、東海岸二期2房云頂天海、心海伽藍(lán)1房云頂天海、海世界參照原則則：產(chǎn)品品區(qū)域接接近、類類型相同同、檔次次類似、、目標(biāo)客客戶相似似、近期期銷售等等因素。。根據(jù)近期期可參照照的同質(zhì)質(zhì)近質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品為：：云頂天天海、心心海伽藍(lán)藍(lán)、海世世界、東東海岸二二期。由于當(dāng)時(shí)時(shí)片區(qū)僅僅有一個(gè)個(gè)在售項(xiàng)項(xiàng)目———云頂天天海，故故在比準(zhǔn)準(zhǔn)中參考考了部分分二手樓樓的價(jià)格格。策略分析析與檢驗(yàn)驗(yàn)——定定價(jià)地段40%建筑設(shè)計(jì)30%項(xiàng)目規(guī)模10%稀缺性20%隸屬產(chǎn)品類型定價(jià)方法定價(jià)策略Loft+復(fù)式無競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)量小、需求傾向大、產(chǎn)品優(yōu)異個(gè)別定價(jià)+策略調(diào)整標(biāo)桿產(chǎn)品，激進(jìn)定價(jià)大平面單位無競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)量小、需求傾向大、產(chǎn)品優(yōu)異、總價(jià)高個(gè)別定價(jià)+內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系+策略調(diào)整面積大總價(jià)高，采用保守定價(jià)2房有競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)量中等、需求傾向較小、產(chǎn)品一般市場(chǎng)定價(jià)+內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系+策略調(diào)整量少，利潤實(shí)現(xiàn)，定價(jià)穩(wěn)中求進(jìn)1房有競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)量大、需求傾向較大、部分產(chǎn)品特色明顯市場(chǎng)定價(jià)+內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系+策略調(diào)整重要利潤實(shí)現(xiàn)，定價(jià)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)平均水準(zhǔn)采取了類類似別墅墅的定價(jià)價(jià)方式策略分析析與檢驗(yàn)驗(yàn)——定定價(jià)每一大類類產(chǎn)品中中，按照照各自的的特點(diǎn)分分為不同同小類進(jìn)進(jìn)行平面面調(diào)差，，建立不不同的比比較體系系。根據(jù)各小小類的差差異，確確定每小小類的不不同因素素及權(quán)重重，分套套打分（（類似別別墅打分分）；同一大類類下，為為每小類類產(chǎn)品再再確定一一個(gè)因素素權(quán)重，，確定每每小類產(chǎn)產(chǎn)品的相相對(duì)均價(jià)價(jià)；同個(gè)體系系里，由由于朝向向、景觀觀等因素素完全一一致，故故再根據(jù)據(jù)戶型格格局、視視野、通通風(fēng)采光光、噪音音四大因因素制定定內(nèi)部標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；特殊單位位處理：：每一個(gè)個(gè)體系里里將附送送的面積積折算為為實(shí)際面面積進(jìn)行行算價(jià).從最終銷銷售結(jié)果果來看，，各戶型型消化較較為均勻勻，高價(jià)價(jià)loft單位位有價(jià)有有市，成成功樹立立標(biāo)桿，，小面積積單位形形成銷售售高潮，，實(shí)現(xiàn)利利潤，市市場(chǎng)驗(yàn)證證，價(jià)格格較好的的實(shí)現(xiàn)了了開發(fā)商商的目標(biāo)標(biāo)。注：由于于本項(xiàng)目目自身特特殊產(chǎn)品品及受當(dāng)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)場(chǎng)條件所所限，未未采取集集中開盤盤，故在在此無法法進(jìn)行開開盤日銷銷售開花花圖分析析，而采采用最終終銷售結(jié)結(jié)果進(jìn)行行說明。。策略分析析與檢驗(yàn)驗(yàn)——推推廣圈層客戶戶費(fèi)用限制制目標(biāo)客戶Action活動(dòng)時(shí)間安排較自由夜生活比較豐富，有特定生活圈子購買名牌服飾，奢侈消費(fèi)關(guān)注宏觀時(shí)事，有特定的讀物基本不在家做飯，三餐在外不喜歡和圈子以外的人交往有一處以上的房產(chǎn)Interest興趣有個(gè)性的房子穿戴講名牌有特定的收藏類嗜好喜歡文化品味喜歡跟隨專家的看法Opinion觀點(diǎn)關(guān)注隱秘性，喜歡低調(diào)只要是好東西就愿意買對(duì)社區(qū)環(huán)境和周圍人群有選擇相信口碑傳播講究風(fēng)水，崇尚人文，尊重歷史房產(chǎn)有增值的空間推廣思路路：重小眾，，重圈層層，針對(duì)對(duì)目標(biāo)客客戶的喜喜好來說說話；將項(xiàng)目的的關(guān)鍵賣賣點(diǎn)直接接有效的的傳遞到到目標(biāo)客客戶的耳耳中，縮縮短客戶戶決策時(shí)時(shí)間?？蛻羧河杏泄潭ū肀碚饔刑囟ǖ牡娜ψ优c與喜好大眾傳媒媒有效率率低項(xiàng)目規(guī)模模小開發(fā)商資資金短缺缺，營銷銷費(fèi)用少少項(xiàng)目需求求低成本本高效率率營銷媒體組合電視＼電電臺(tái)戶外報(bào)紙＼雜雜志直郵／短短信現(xiàn)場(chǎng)√√√√√√√√√建立影響響確立高度度持續(xù)影響響網(wǎng)絡(luò)√活動(dòng)包裝√√√策略分析析與檢驗(yàn)驗(yàn)——推推廣電視／電電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)／戶戶外活動(dòng)短信＼直直郵網(wǎng)絡(luò)軟文炒作作聯(lián)動(dòng)活動(dòng)戶外進(jìn)入尾盤盤電視/電電臺(tái)廣告日期內(nèi)容頻道費(fèi)用2006.07.10-2007.08.11優(yōu)品藝墅，大梅沙原創(chuàng)濱海藝術(shù)公寓1900002006.07.17-2007.08.04洪?？礃?、15s、30s廣告片綜合財(cái)經(jīng)頻道300000策略分析析與檢驗(yàn)驗(yàn)——推推廣戶外廣告日期內(nèi)容地點(diǎn)費(fèi)用2006.04.30-2006.09.30優(yōu)品藝墅營銷中心現(xiàn)正開放海世界門前2500002006.11.17-2007.01.17優(yōu)品藝墅，濱海物業(yè)價(jià)值頭陣濱河路翡翠明珠950002006.12.30-2007.01.31我們的2006，左力影像展濱河路翡翠明珠2000大眾傳媒媒——建建立市場(chǎng)場(chǎng)知名度度網(wǎng)絡(luò)廣告日期內(nèi)容網(wǎng)站費(fèi)用2006.07.11-2006.08.18優(yōu)品藝墅大梅沙原創(chuàng)濱海藝術(shù)公寓房信網(wǎng)搜房網(wǎng)2200001800002006.09.30-2006.10.07優(yōu)品藝墅系列軟文炒作（與半求合作）房信網(wǎng)45000集中于開開始發(fā)售售階段與與重大活活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，造勢(shì)勢(shì)策略分析析與檢驗(yàn)驗(yàn)——推推廣小眾傳播播——抓抓住目標(biāo)標(biāo)客戶投放日期內(nèi)容投放量費(fèi)用2006.05.102006.05.30第一期樓書500025002006.09.25項(xiàng)目資料500001000002006.11.14海岸上的顛峰建筑9000100002006.12.27海岸上的巔峰建筑/原創(chuàng)濱海藝術(shù)公寓13000130002006.12.31郵寄1月6日活動(dòng)請(qǐng)柬2002002007.04.07與萬科為鄰，創(chuàng)見財(cái)富(國際商務(wù)街鋪開始發(fā)售)4000080000投放日期內(nèi)容投放量費(fèi)用2006.06.16發(fā)布優(yōu)品藝墅售樓處電話號(hào)碼25002006.08.08發(fā)布優(yōu)品藝墅開始銷售信息20萬條140002006.11.17優(yōu)品藝墅，大梅沙物業(yè)價(jià)值頭陣10萬條70002006.12.31優(yōu)品藝墅1月6日活動(dòng)預(yù)告2002007.04.28預(yù)告布商鋪開始發(fā)售信息10萬條70002007.05.10(11)連續(xù)兩天發(fā)布商鋪發(fā)售信息10萬條7000直郵短信傳播精神神，發(fā)布布銷售信信息的主主要渠道道將項(xiàng)目的的關(guān)鍵賣賣點(diǎn)直接接有效的的傳遞到到達(dá)目標(biāo)標(biāo)客戶群群活動(dòng)優(yōu)·Party暨湯樺樺設(shè)計(jì)展展(2006.07.22)左力力影像展展(2007.01.06)策略分析析與檢驗(yàn)驗(yàn)——推推廣活動(dòng)動(dòng)兩次成功功的圈層層Party，，奠定項(xiàng)項(xiàng)目在客客戶心目目中的品品質(zhì)形象象7.22湯樺設(shè)設(shè)計(jì)展1.6左左力影像像展來自客戶戶的聲音音——“左力影像像展”我我參加了了，給我我的印象象特別深深刻。人人的一生生不能只只為了賺賺錢，還還有很多多東西值值得去追追求。感感謝左力力，感謝謝開發(fā)商商，我的的2006是一一個(gè)夢(mèng)圓圓的結(jié)局局，以前前追求的的東西在在2006年讓讓我得到到了，2007年一開開始，我我就告訴訴自己，，2007年我我要賺錢錢，賺大大把的錢錢，但看看了“影影像展””我覺得得我的想想法應(yīng)該該修改為為：2007年年我要賺賺錢，賺賺大把錢錢的同時(shí)時(shí)，我還還要多體體會(huì)生活活，多追追求一些些精神層層次的東東西，這這樣的生生活才完完美。希希望以后后可以多多舉辦類類似活動(dòng)動(dòng)，謝謝謝！優(yōu)品的活活動(dòng)擯棄棄了以往往為營銷銷而作活活動(dòng)的思思路，而而是將目目標(biāo)客戶戶對(duì)生活活的追求求與項(xiàng)目目銷售目目標(biāo)結(jié)合合，站在在客戶的的角度設(shè)設(shè)計(jì)活動(dòng)動(dòng)，因此此獲得了了客戶深深深的共共鳴，進(jìn)進(jìn)而對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)生生親切地地感覺，，于不經(jīng)經(jīng)意處，，促進(jìn)成成交和老老帶新。。策略分析析與檢驗(yàn)驗(yàn)——推推廣渠道傳播播——直直接有效效落實(shí)成成交靠人去影影響人，，一帶二二，二帶帶四………老帶新聯(lián)動(dòng)2006年11月，世世聯(lián)首例例《聯(lián)動(dòng)宣宣講會(huì)》》本次宣講講會(huì)是代代理部第第一次由由項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理主講講，由業(yè)業(yè)務(wù)一線線銷售人人員參加加的會(huì)議議。會(huì)后優(yōu)品品藝墅項(xiàng)項(xiàng)目組收收到了來來自公司司各個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目組及及分行的的眾多來來電及上上門，事事實(shí)證明明，直面面銷售一一線的宣宣講會(huì)取取得了良良好的效效果。上門客戶戶中，32%的客戶知知道本項(xiàng)項(xiàng)目是經(jīng)經(jīng)過朋友友介紹；；32%的成交客客戶曾介介紹朋友友到本項(xiàng)項(xiàng)目并購購買；聯(lián)動(dòng)成交交總套數(shù)數(shù)達(dá)到12套，其中中世聯(lián)行行海世界界分行1名業(yè)務(wù)務(wù)員轉(zhuǎn)介介1批客客戶成交交3套單單位！策略分析析與檢驗(yàn)驗(yàn)——推推廣效果果評(píng)估根據(jù)對(duì)成成交客戶戶的訪談?wù)?，?duì)本本項(xiàng)目成成交客戶戶影響最最大的推推廣渠道道是朋友友介紹和和現(xiàn)場(chǎng)活活動(dòng)，傳傳統(tǒng)的報(bào)報(bào)紙、短短信等推推廣渠道道收效甚甚微，充充分表明明此類項(xiàng)項(xiàng)目的客客戶關(guān)注注點(diǎn)與普普通項(xiàng)目目之間存存在相當(dāng)當(dāng)?shù)牟町惍悺２呗苑治鑫雠c檢驗(yàn)驗(yàn)——展展示策略———充分體體現(xiàn)項(xiàng)目目特色的的藝術(shù)化化展示展示重點(diǎn)點(diǎn)售樓處看樓通道道3套風(fēng)格格各異的的樣板房房鑒于本項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)模模較小，，定位方方向集中中，故將將有限的的包裝費(fèi)費(fèi)用全部部運(yùn)用到到可以給給予客戶戶實(shí)際感感知的部部分———售樓處處、看樓樓通道、、樣板房房中，集集中力量量，力求求讓客戶戶在看樓樓的過程程中，即即切實(shí)的的感受到到本項(xiàng)目目不同于于別項(xiàng)目目的獨(dú)特特藝術(shù)氣氣質(zhì)策略分析析與檢驗(yàn)驗(yàn)——展展示售樓處售樓處面面積較小小,約200平平方米,空間緊緊湊,設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格格鮮明。。展示要點(diǎn)點(diǎn)：售樓處展展示體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目賣賣點(diǎn)，兼兼具銷售售及藝術(shù)術(shù)展示的的功能售樓處裝裝修注重重細(xì)節(jié)（（燈飾及及灰空間間的包裝裝、色調(diào)調(diào)的運(yùn)用用）整體品質(zhì)質(zhì)（材料料運(yùn)用及及施工工工藝體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目精精致細(xì)節(jié)節(jié)）兩層高，，體現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目盒子子特征，，用鐵樹樹避免空空曠感蛋形放映映室，柔柔和的燈燈光，讓讓人放松松木質(zhì)凳子子、接待待臺(tái)，象象征意義義大于實(shí)實(shí)際使用用意義策略略分分析析與與檢檢驗(yàn)驗(yàn)————展展示示看樓樓通通道道充滿滿趣趣味味的的看看樓樓通通道道，，讓讓看看樓樓的的過過程程不不再再乏乏味味和和單單調(diào)調(diào)。。展示示要要點(diǎn)點(diǎn)：：看樓樓通通道道選選取取藝藝術(shù)術(shù)化化的的材材質(zhì)質(zhì)進(jìn)進(jìn)行行包包裝裝，，不不使使用用紅紅布布和和金金布布；；每一一段段都都有有一一個(gè)個(gè)主主題題，，看看樓樓的的過過程程也也豐豐富富起起來來。。那些些古古舊舊的的交交通通工工具具黑白白默默片片———卓卓別別林林與與大大師師們們策略略分分析析與與檢檢驗(yàn)驗(yàn)————展展示示樣板板房房：：男男人人征征服服世世界界、、女女人人征征服服男男人人展示示要要點(diǎn)點(diǎn)：：樣板板房房特特色色鮮鮮明明，，每每套套風(fēng)風(fēng)格格各各異異，，體體現(xiàn)現(xiàn)賣賣點(diǎn)點(diǎn)裝飾飾風(fēng)風(fēng)格格預(yù)預(yù)演演目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶未未來來生生活活場(chǎng)場(chǎng)景景策略略分分析析與與檢檢驗(yàn)驗(yàn)————展展示示效效果果評(píng)評(píng)估估經(jīng)過過客客戶戶問問卷卷及及成成交交客客戶戶的的訪訪談?wù)?，，展展示示策策略略的的效效果果評(píng)評(píng)估估如如下下：：展示點(diǎn)展示效果評(píng)估售樓處在樓盤的首次亮相中體現(xiàn)了較高的品質(zhì),在較小的空間里實(shí)現(xiàn)了功能性和藝術(shù)型.樣板房精裝樣板房充分展示了產(chǎn)品功能性和附加值，讓大部分客戶在看房的過程中浮想聯(lián)翩，被項(xiàng)目描繪的未來生活所打動(dòng)，進(jìn)而促進(jìn)成交。看樓通道看樓通道將賣點(diǎn)在客戶目光所及不停滲透，也起到了促進(jìn)起購買欲望的積極作用.來自自客客戶戶的的聲聲音音————呵呵呵,上上周周去去云云頂頂天天海?？纯捶糠孔幼?銷銷售售人人員員愛愛理理不不理理的的,又又去去看看了了一一下下樣樣板板房房,那那真真是是叫叫個(gè)個(gè)差差,防防水水做做的的什什么么呀呀,到到處處漏漏,還還是是什什么么鋼鋼結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu),層層高高只只有有2.6,后后面面對(duì)對(duì)著著個(gè)個(gè)醫(yī)醫(yī)院院,隨隨便便看看了了看看一一些些正正在在裝裝修修的的房房間間,比比農(nóng)農(nóng)民民房房還還不不如如.回過過頭頭來來再再去去優(yōu)優(yōu)品品藝藝墅墅去去參參觀觀,就就那那個(gè)個(gè)專專業(yè)業(yè)的的感感覺覺真真的的不不能能比比,樣樣板板房房設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)得得太太有有個(gè)個(gè)性性了了,房房子子的的質(zhì)質(zhì)量量那那叫叫沒沒話話說說,墻墻面面都都用用了了8層層工工藝藝,卓卓越越的的物物管管也也讓讓我我感感覺覺放放心心。。2、、““圈圈層層營營銷銷””的的理理想想與與實(shí)實(shí)踐踐高形形象象高品品質(zhì)質(zhì)長(zhǎng)期期利利潤潤為筑筑友友樹樹立立良良好好形形象象，，也也是是企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)力力的的象象征征提升項(xiàng)目整整體形象，，為區(qū)域地地標(biāo)給予形形象上的有有力支撐會(huì)館本身高高檔次定位位，高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，打打造深圳乃乃至南中國國頂級(jí)企業(yè)業(yè)會(huì)所在與頂級(jí)奢奢侈品展場(chǎng)場(chǎng)的共同支支撐下，提提升項(xiàng)目整整體的整體體品質(zhì)，打打造區(qū)域地地標(biāo)會(huì)館的良好好經(jīng)營，為為企業(yè)帶來來長(zhǎng)期穩(wěn)定定的可觀收收益項(xiàng)目采取會(huì)會(huì)館這一經(jīng)經(jīng)營方式具具有高回報(bào)報(bào)率，可支支持企業(yè)持持有這部分分物業(yè)資源整合企業(yè)自身的的頂級(jí)商務(wù)，會(huì)議議，休閑的的接待中心心最初設(shè)想：：企業(yè)會(huì)館館式，用場(chǎng)場(chǎng)所來定義義圈層“圈層營銷銷”在優(yōu)品品藝墅的實(shí)實(shí)踐策略——特特殊定位客客戶，推行行圈層概念念房地產(chǎn)圈藝術(shù)圈投資客文藝圈金融圈……最終實(shí)踐：：由場(chǎng)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)““人”的關(guān)關(guān)注，只有有“人”才才能聚成““圈子”3、如何在在相對(duì)偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)的區(qū)域打打造熱銷氣氣氛？1、圈層活活動(dòng)：湯樺樺設(shè)計(jì)展&左力影像像展，聚人人氣，促銷銷售2、大力推推行聯(lián)動(dòng)銷售——突突圍項(xiàng)目入市時(shí)時(shí)，旁邊項(xiàng)項(xiàng)目以帶裝裝修均價(jià)9800元元/㎡在售售，本項(xiàng)目目以毛坯10500元/㎡入入市。以完美的展展示，讓客客戶切身體體驗(yàn)兩個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的不同同，讓他自自己感覺到到品質(zhì)的差差異展示為先強(qiáng)化本項(xiàng)目目的稀缺服務(wù)物管禮賓服服務(wù)、銷售售貼心服務(wù)