房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)流程培訓(xùn)教材

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

基礎(chǔ)流程房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)流程一、資源開發(fā)二、資源匹配與推廣三、客戶接洽與看房四、業(yè)務(wù)四項基本原則五、售后服務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)流程接受買方委托接受賣方委托了解客戶需意向，詳細登記客戶資料簽訂業(yè)務(wù)委托書，爭取獨家委托及鑰匙現(xiàn)場查勘物業(yè)，進行評估，核實物業(yè)情況帶客戶看房廣告宣傳、推廣收取定金，簽署單邊《XX合約》牢記《業(yè)務(wù)四項基本原則》進行交易洽談（價格、稅費、產(chǎn)權(quán)等）了解物業(yè)詳細現(xiàn)狀，詳細登記物業(yè)資料簽約成交協(xié)助辦理過戶手續(xù)和交房做好售后服務(wù)，為客戶真誠到永遠，積累更多信息資源推薦合適盤源，簽署《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)確認書》第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步第八步一、資源開發(fā)1、盤源開發(fā)序號渠道分析研究備注優(yōu)點缺點1業(yè)主上門放盤便于了解業(yè)主的第一手全面資料；建立初步的信任感；無2網(wǎng)上找房源覆蓋面廣，跨區(qū)域找盤源真實性？是業(yè)主放盤還是同行放盤，要學(xué)會鑒別、篩選；需要經(jīng)過后期跟進才能進一步證實其真實性，樓盤的真實情況；業(yè)主的傭金要落實。3廣告放盤：電話放盤信息量大價格的真實性？（經(jīng)紀(jì)人自己要鑒別）4行家挖盤缺什么就找什么，針對性強需要經(jīng)紀(jì)人平時與同行保持良好的私人關(guān)系，需要技巧；禮尚往來，我也要出最好5上門塞卡片（派單）鍛煉新人，加速熟悉周圍的樓盤信息；業(yè)主有卡片在手，需要的時候就會自動找你的大海撈針，成交的概率很低6洗資料盤：利用小區(qū)的業(yè)主資料一個個地電話洗盤（買整個小區(qū)的業(yè)主信息）有針對性容易引起業(yè)主的反感，所以往往用行家的名義7其他裝修工、保安、物業(yè)管理處⑴盤源渠道分析2、客源開發(fā)序號渠道分析研究備注優(yōu)點缺點1上門客便于掌握第一手資料；通過第一次見面建立良好的關(guān)系，便于日后成交2網(wǎng)絡(luò)客比較實在，有目的性要通過發(fā)布大量的信息而且要持之以恒，才會引客上門3電話客4關(guān)系客、客中客首先有信任感，成交概率較大因為是熟人介紹所以條件高，主動要求傭金打折5廣告客6轉(zhuǎn)借客7（舉牌、擺臺、盯行家客）兜客8跳客針對性強，要求有耐心、大方、自信。9盤中客⑴客源渠道分析一、資源開發(fā)⑵、接到客戶委托的手續(xù)辦理一、資源開發(fā)3、盤源、客源開發(fā)中的注意事項一、資源開發(fā)二、資源匹配與推廣３、房源匹配需求的一般順序⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求⑵先在腦海進行匹配，后運用網(wǎng)絡(luò)匹配⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求二、資源匹配與推廣記憶基礎(chǔ)匹配理解房源需求關(guān)鍵房源需求房源需求技巧客戶的沉淀是基礎(chǔ)，理解是關(guān)鍵，技巧有助于順利的實現(xiàn)帶看１、匹配流程圖一、客戶接洽資源開發(fā)⑵、辦理盤源委托的手續(xù)①業(yè)主委托放盤，可以將盤源信息錄入系統(tǒng)（如果是業(yè)主委托人放的盤，需要注明）；②經(jīng)紀(jì)人最好能留下業(yè)主房產(chǎn)證復(fù)印件；③業(yè)主如果是委托一個經(jīng)紀(jì)人代理，需要簽訂一份委托協(xié)議；④盤源錄入的詳細規(guī)定請見《業(yè)務(wù)制度》第二節(jié)第四條內(nèi)容。二、資源源匹配與與推廣記憶資源源是有必必要的，，通過實實地看房房和接待待客戶。。增加客客戶積淀淀量，從從而提高高匹配的的效率和和范圍，，匹配成成功與否否關(guān)鍵在在于我們們對客戶戶的理解解：這里對客客戶的沉沉淀不光光是對買買方的接接觸，，還要對對賣方有有較多的的了解??！上游客戶戶的理解解下游客戶戶的理解解賣房的動動機賣房家庭庭的經(jīng)濟濟狀況賣房的急急迫性業(yè)主的性性格業(yè)主對企企業(yè)的認認識業(yè)主對市市場的認認識物業(yè)賣點點和缺陷陷物業(yè)適合合的客戶戶群體客戶的支支付能力力客戶的性性格客戶對居居家、生生活的喜喜好客戶的工工作以及及上班地地址購房由誰誰居住購房的動動機家庭關(guān)系系等購房的根根本決定定因素物業(yè)基本本狀況購房基本本需求﹢﹢２、上下下游客戶戶二、資源源匹配與與推廣二、資源源匹配與與推廣注意：客戶的購購房需求求不是絕絕對的數(shù)數(shù)值，有有一定的的浮動范范圍，如如房價、、購房的的區(qū)域、、樓層、、戶型等等，要適適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)客戶戶，不能能武斷的的判斷客客戶的需需求，更更不要依依靠網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進行所所謂精確確的匹配配。需求匹配配房源的的一般順順序１）先匹匹配連鎖鎖店自身身的房源源，后其其他房源源２）先在在腦海進進行匹配配，后運運用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)匹配３）先匹匹配收購購房，再再是限時時房，后后匹配三三方匹配尊重重客戶的的需求，，收購房房、限時時房和三三方房源源二、資源源匹配與與推廣二、資源源匹配與與推廣匹配成功功的前提提是對客客戶的準(zhǔn)準(zhǔn)確理解解；客戶的需需求形形形色色，，引發(fā)需需求的動動機更是是多種多多樣，抓抓住客戶戶的真實實動機，，才能準(zhǔn)準(zhǔn)確匹配配。對客戶的的深刻、、準(zhǔn)確理理解來源源于與客客戶的反反復(fù)接觸觸和溝通通，在保保持合理理溝通頻頻率的基基礎(chǔ)上我我們要善善于把握握溝通的的時機。。案例：一客戶看看到波爾爾諾分行行發(fā)布的的一房一一廳房源源廣告，，但廣告告是虛假假的。本本意為出出售其它它樓盤。。在得知客客戶是因因結(jié)婚要要買房，，且是一一定要在在1個月月內(nèi)買到到房的信信息后，，置業(yè)顧顧問伍XX就將將一套交交通方便便、購物物方便且且離學(xué)校校很近的的兩房介介紹給客客戶。并并告之客客戶，結(jié)結(jié)婚后肯肯定會面面臨小孩孩問題，，那空間間勢必不不夠，也也會面臨臨上學(xué)問問題。所所以要一一次將房房子買到到位！客戶雖是是抱著買買一房一一廳的心心態(tài)，后后因匹配配得當(dāng)。。成功交交易兩房房兩廳??！二、資源源匹配與與推廣二、資源源匹配與與推廣2、資源源匹配推推廣渠道道及優(yōu)劣劣分析⑴、公司司掛牌是指在分分行交易易信息欄欄上公布布，一般般是櫥窗窗廣告。。⑵、報紙紙廣告一般選擇擇發(fā)行量量最大的的報紙刊刊登交易易信息廣廣告。⑶、電視視廣告通常選擇擇黃金時時段之外外的時段段發(fā)布廣廣告，效效果不及及報紙。。⑷、網(wǎng)上上廣告⑸、專線線聯(lián)網(wǎng)二、資源源匹配與與推廣⑹、派發(fā)發(fā)資料某些針對對性較強強的房房地產(chǎn)交交易信息息采用寄寄發(fā)、派派發(fā)、投投放等方式，，發(fā)布相相關(guān)交易易信息。。⑺、路牌牌欄目廣廣告在街邊路路口放置置路牌廣廣告，吸吸引過路路者觀看看。⑻、關(guān)系系網(wǎng)傳遞遞信息指經(jīng)紀(jì)人人利用各各種人際際關(guān)系傳傳遞房地地產(chǎn)交易易信息。。⑼、街街頭舉舉宣傳傳牌經(jīng)紀(jì)人人在某某些街街邊、、路口口、街街頭或或住宅宅小區(qū)區(qū)出入入口舉舉宣傳傳牌，吸吸引過過路者者觀看看。⑽、其其它如在社社區(qū)擺擺臺咨咨詢、、開辦辦社區(qū)區(qū)業(yè)主主與中中介交交流會會等。。3、通用用廣告告的發(fā)發(fā)布技技巧及及注意意事項項⑴、信息息發(fā)布布的方方式視視具體體情況況而定定。發(fā)布的的方式式雖然然多，，必須須有一一定的的業(yè)務(wù)務(wù)信息息量，，并選擇省省錢而而有效效的方方式集集中發(fā)發(fā)布；；廣告告費用用的支支出與收入入必須須成正正比。。（加入入安居居客PPT）⑵、信息息發(fā)布布必須須持續(xù)續(xù)不斷斷。⑶、廣告告發(fā)布布的信信息點點必須須能引引起目目標(biāo)客客戶的的注意意。二、資資源匹匹配與與推廣廣三、客客戶接接洽與與看房房1、聯(lián)聯(lián)系預(yù)預(yù)約，，提前前做好好準(zhǔn)備備⑴、確確定約約看地地點最好不不要安安排在在人流流聚集集的地地方，，要事事先給給客戶戶打電話詢詢問對對方著著裝及及其他他。盡量不不要約約在現(xiàn)現(xiàn)場，，約在在本店店或離離現(xiàn)場場比較較近的的連鎖店，，以便便讓客客戶了了解公公司，，以防防止同同行介介入。。還可以以約在在車站站和標(biāo)標(biāo)志性性建筑筑物附附近，，溝通通要密密切，約約看的的地點點可以以體現(xiàn)現(xiàn)交通通的便便利。。一定定要帶帶上客客戶的手機機號碼碼。⑵、確確定約約看時時間：：約看時時間的的安排排：約約房東東或客客戶看看房的的時間我們們一定定要報報出時時間，，如果果客戶戶說今今天不不行，我我們必必須要要問明明天幾幾點行行不行行，再再不行行還要再再追問問后天天的時時間，，如果果還不不行的的話，，讓房東東（客客戶））自已已報一一個時時間段段。這一點點很重重要，，可以以給客客戶造造成這這房子子很好賣，，如果果您不不抓緊緊時間間看的的話可可能當(dāng)當(dāng)您決決定去看時時已經(jīng)經(jīng)被賣賣掉了了。三、客客戶接接洽與與看房房⑶、而給房房東會會造成成我們們會抓抓緊時時間幫幫您賣賣這個個房子，我我們會會非常常觀注注您的的房子子。帶看時時有一一點要要非常常注意意，約約房東東要約約時間間段，，而客戶戶則要要約點點，也也就是是說，，我們們在約約房東東時就就對他他說：某某先生生，我我們的的客戶戶會在在幾點點到幾幾點由由我陪陪同去去您那里里看房房，當(dāng)當(dāng)然了了，這這個時時間段段一般般不要要超過過半個個小時。。而約客客戶則則要約約點，，要一一個準(zhǔn)準(zhǔn)確的的時間間，幾幾點就就是幾點點。三、客客戶接接洽與與看房房⑷、約客戶戶是時時間點點、約約房東東是時時間段段（半半小時時為宜））。最最好提提前一一個時時間段段到達達，若若約在在小區(qū)區(qū)門口，，一定定比客客戶先先到，，以免免其他他中介介公司司介入入。約看的的時間間，可可以體體現(xiàn)房房子采采光方方面的的優(yōu)點點或掩飾飾采光光方面面的缺缺點。。整合合多組組客戶戶看房房，節(jié)節(jié)省時間間精力力。三、客客戶接接洽與與看房房⑸、有有鑰匙匙的房房子，，安排排多組組客戶戶帶看看要定定好時時間間隔，，能保保證彼彼此碰碰面，，制造造熱銷銷氣氛氛。對于房房東，，我們們要通通知一一個時時間段段，比比如：：10點至10點點半左左右；；對于客客戶我我們要要通知知一個個時間間點，，如：：10點，，以避免免因客客戶不不守時時或塞塞車等等造成成我們們的被被動局局面如果和和客戶戶約定定某個個地點點見面面，我我們一一定要要守時，最最好提提前10幾幾分鐘鐘到。。三、客客戶接接洽與與看房房⑹、引導(dǎo)客客戶房子的的委托托時間間短，，搶手手熱銷銷；突出不不要和和房東東議價價；即使看看得不不滿意意也不不要表表現(xiàn)出出來；；提前灌灌輸意意向金金意識識，好好房子子一定定要迅迅速下下意向向金。。三、客客戶接接洽與與看房房⑺、與房東東的溝溝通約定時間段、、核實價格；；和房東強調(diào)一一些最基本的的帶看要求，，如（不要留留電話，不要要擅自報價，，不要和客戶戶談價）。三、客戶接洽洽與看房⑻、帶看人員員應(yīng)注意的問問題：①注意自身形形象，舉止；；②了解房屋情情況，設(shè)計路路線，整理資資料；③帶看人員最最好是和業(yè)主主和客戶熟悉悉的同志；④最好是兩個個人去，一個個看好房東，，一個看好客客戶，一個老業(yè)業(yè)務(wù)帶一個新新員工。三、客戶接洽洽與看房⑤確定客戶中中的關(guān)鍵人，，能做主的人人：如果是夫夫妻看房，看誰起決決定作用，主主攻關(guān)鍵人；；如果是單位位人員看房，主攻領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人；如果果多人看房，，要注意引導(dǎo)導(dǎo)的作用。⑥確定帶看主主角：一般與與客戶溝通比比較好的經(jīng)紀(jì)紀(jì)人。⑦如果一個人人帶看，看好好人少的一方方。⑧最好是一男男一女配合帶帶看，方便溝溝通。⑨對房源進行行近一步了解解：如房子有有哪些突出的的優(yōu)缺點，所屬小區(qū)區(qū)的規(guī)模，周周邊環(huán)境，交交通情況等，，并且盡可能地到該該小區(qū)踩一遍遍路線，目的的有主要有三三個：三、客戶接洽洽與看房第一、選擇帶帶看路線。從從店里到該小小區(qū)會一般有有幾條路線，有的的繁華，有的的幽靜，有的的臟亂差，這這樣可避免因路線線不熟給客戶戶帶來不必要要的購房心理理障礙。第二、熟悉小小區(qū)周邊情況況。有的客戶戶根據(jù)情況與與你在小區(qū)附近的的某個地方碰碰頭，只有熟熟悉該小區(qū)周周邊情況才能選擇擇一個好的地地點，避免在在一些中介公公司密集的地方等等敏感的地方方。第三、帶看時時盡量突出房房子的優(yōu)點，，掩蓋房子的的缺點。三、客戶接洽洽與看房（9）帶看前前將應(yīng)帶的物物品準(zhǔn)備好比如名片，筆筆記本（記好好房東及客戶戶的聯(lián)系電話話），筆，委委托書，看房確確認書，指南南針，鞋套（（包括客戶的的）。三、客戶接洽洽與看房2、帶看過程程中（1）約到到現(xiàn)場時，確確定對方后主主動遞上名片片。路上和客客戶交談時要多問問多聽，所謂謂言多必失，，我們可從中中了解到客戶戶的更多的情情況。適當(dāng)當(dāng)?shù)赝嘎队杏嘘P(guān)意向金金的作用，，可引用其其他客戶的例子子，不易直直接提出，，以免引起起客戶的反反感。帶看看時主動開電梯梯門，用手手扶門，客客人先入，，到現(xiàn)場后后置業(yè)顧問問先開門，先入入，再招呼呼客戶進入入。（2）多多了解客戶戶的需求，，和最近的的看房動態(tài)態(tài)，看了其其他什么房子，跟跟什么房產(chǎn)產(chǎn)公司看的的等等；三、客戶接接洽與看房房（3）、如如何講房子子①首先了解解客戶的主主要需求，，重點介紹紹；②指出房屋屋的優(yōu)缺點點，話題不不要太多。。給客戶幻幻想空間，讓讓其有中主主人翁的感感覺，應(yīng)幫幫其合理設(shè)設(shè)計；③贊美并放放大房子的的優(yōu)點，引引導(dǎo)客戶的的思維和想想象；④主動介紹紹突出的缺缺點，說這這是“唯一一的缺點””；三、客戶接接洽與看房房⑤房屋的詳詳細情況（（房型，結(jié)結(jié)構(gòu)，小區(qū)區(qū)環(huán)境，物物業(yè)公司，開發(fā)商商及周邊生生活設(shè)施，，未來規(guī)劃劃，升值潛潛力）⑥用比較法法說房子，，用同小區(qū)區(qū)、同房型型、不同裝裝修、不同樓層的的房屋價格格做比較；；⑦要有適當(dāng)當(dāng)?shù)奶釂?，，了解客戶戶的感覺。。⑧對于客戶戶指出的缺缺點不要過過分掩蓋，，利用話題題將其注意力引到到房子的優(yōu)優(yōu)點上，并并指出房子子是沒有十十全十美的。三、客戶接接洽與看房房（4）適時時進行促銷銷①請同事配合合，在帶看看中請同事事給自己打打電話，裝裝客戶要看房。。②有鑰匙的房房子，安排排多組客戶戶帶看定好好時間間隔隔，要保證彼此此碰面，制制造熱銷氣氣氛。③客戶如果有有意向，一一定要趁熱熱打鐵，引引導(dǎo)其交意意向金。如果客客戶對房子子不滿意，，就繼續(xù)根根據(jù)其需求求進行近一步的有有針對性的的匹配帶看看。④在適當(dāng)?shù)臅r時機，要注注意向客人人說明，付付意向金。。三、客戶接接洽與看房房（1）、看看完房子后后，盡量和和客戶多作作及時溝通通，方便的的話，最好讓讓客戶回店店里聊一下下，讓客戶戶說一下對對今天看房子的一一些感受，，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)匹配有失失誤，可以以當(dāng)場再進行匹配配，然后再再行帶看，，客戶來一一次不容易易，盡量能讓客戶戶看到比較較滿意的房房子。（2）、要要注意對客客戶的跟蹤蹤及促銷，，了解清楚楚客戶的真真實需求及變變化。2、帶看后的跟跟進三、客戶接接洽與看房房“三推”：：1、反簽獨獨家或有鑰鑰匙的盤2、業(yè)主有有心賣，看看房方便的的3、產(chǎn)權(quán)清清晰的四、推房技技巧“三不推””：1、看房不不方便的2、業(yè)主無無心賣（只只想試探市市場價格））3、產(chǎn)權(quán)不不明朗（權(quán)權(quán)利人關(guān)系系理不清））四、推房技技巧五、業(yè)務(wù)四四項基本原原則1、提前做做好準(zhǔn)備2、給客戶戶留足面子子3、牢記中中介方角色色定位4、到什么么山唱什么么歌,讓溝溝通成為習(xí)習(xí)慣。五、業(yè)務(wù)四四項基本原原則1、提前做做好準(zhǔn)備：：⑴、接待客客戶接待客戶是是銷售過程程中的第一一關(guān)，也是是至關(guān)重要的一一個環(huán)節(jié)，，能否給客客戶的第一一印象好壞（專專業(yè)與否））全看這個個環(huán)節(jié)。接接待客戶的前提提是對待客客戶要真誠誠、熱情、、專業(yè)（主要是是熟盤）。。五、業(yè)務(wù)四四項基本原原則⑵、審客了解客戶的的真正需求求是審客的的目的。故故在此環(huán)節(jié)節(jié)中，有技巧巧的詢“問問”客戶，，才是重中中之重。如如：“××生，，您是要買買兩房的還還是三房的的呢？”“您是考慮慮多層的還還是高層呢呢？”“您之前看看過哪些小小區(qū)呢？””等。五、業(yè)務(wù)四四項基本原原則（3）設(shè)盤盤了解客戶的的真正需求求后，設(shè)盤盤是很重要要的一個環(huán)節(jié)，一般般