如何解決企業(yè)與品牌的營銷難題

1、第1章沒有疲軟軟的市場場，只有有不正確確的營銷銷沒有疲軟軟的市場場，只有有不正確確的營銷銷中國有著著占世界界人口總總量1/5的人人口數(shù)量量，一個個企業(yè)只只要善于于運用正正確的營營銷策略略，深入入了解消消費者的的需求，他就能能賺個盆盆滿缽盈盈。只要消費費者還有有需求，就不可可能有疲疲軟的市市場！可可是，我我們的企企業(yè)目前前還停留留在“正確地地做營銷銷”階段，自身的的營銷能能力與巨巨大的市市場潛力力之間形形成了很很大的反反差。只要我們們向著“做正確確的營銷銷”的目標(biāo)標(biāo)努力，就不會會只是一一味消極極地說“市場疲疲軟”競爭爭是企業(yè)業(yè)生活的的一部分分只有有找借口口者才會會大呼“市場疲疲軟”前段時間間，我

2、觀觀看了中中央電視視臺的對話欄目，欄目的的嘉賓是是正大集集團董事事長謝國國民。在訪談中中，有人人問謝國國民先生生：“聽說當(dāng)當(dāng)年新希希望集團團的劉永永好先生生到上海海出差時時，看到到正大集集團的飼飼料賣得得很火，認(rèn)為這這個行業(yè)業(yè)的前景景很不錯錯，才下下決心生生產(chǎn)飼料料的。但是，這這幾年我我們看到到，正大大集團在在飼料產(chǎn)產(chǎn)業(yè)上顯顯得有些些日漸式式微，而而劉氏兄兄弟的希希望飼料料卻越賣賣越好，成了正正大集團團在國內(nèi)內(nèi)最大的的競爭對對手你是否否想過把把一些業(yè)業(yè)績不好好的飼料料企業(yè)賣賣給新希希望集團團對此此你有什什么看法法？”對于這個個問題，謝國民民先生這這樣回答答：“其實，這并沒沒有什么么。我一一直認(rèn)

3、為為，競爭爭是一個個企業(yè)生生活中必必須經(jīng)歷歷的重要要部分，劉先生生的新希希望集團團的確做做得很好好。但是從競競爭優(yōu)勢勢的角度度上來看看，不論論是在飼飼料產(chǎn)業(yè)業(yè)還是其其他方面面，我們們正大的的許多競競爭優(yōu)勢勢還沒有有完全發(fā)發(fā)揮出來來。中國市場場很大，我們的的發(fā)展空空間也很很大，比比如我們們的魚蝦蝦等產(chǎn)品品在全世世界賣得得都很好好”謝先生又又指著自自己的兒兒子說：“比如說說我們做做超市，我們很很清楚競競爭的激激烈性，要想在在行業(yè)里里占據(jù)一一席之地地，就必必須要不不斷地學(xué)學(xué)習(xí)，你你看，我我的兒子子現(xiàn)在就就在跟著著沃爾瑪瑪、家樂樂福的一一些能人人學(xué)習(xí)做做超市的的方法”從謝國民民先生的的回答中中，我們們

4、已經(jīng)能能夠充分分領(lǐng)略到到一個充充滿競爭爭意識和和不執(zhí)著著于一時時一事得得失的企企業(yè)家的的風(fēng)采。眼下，許許多企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營者總是是喜歡把把企業(yè)的的經(jīng)營困困境歸結(jié)結(jié)到諸如如“市場疲疲軟”、“競爭激激烈”上去。其實，企企業(yè)營銷銷戰(zhàn)略的的本質(zhì)就就是為了了應(yīng)付市市場疲軟軟和市場場競爭所所需，企企業(yè)家們們?nèi)绻寻咽袌龈偢偁幙吹玫锰^狹狹隘和悲悲觀，就就會主觀觀地把自自己陷進進宿命的的怪圈中中去，致致使自己己在競爭爭面前畏畏首畏尾尾。所謂的市市場疲軟軟，其本本質(zhì)只是是很多企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營者缺缺乏創(chuàng)新新精神和和競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略意識識，其表表現(xiàn)為推推卸責(zé)任任。君不見，譽滿全全球的可可口可樂樂公司由由于技術(shù)術(shù)保密，經(jīng)營有

5、有方，產(chǎn)產(chǎn)品迎合合了廣大大消費者者的口味味，因此此該公司司一直統(tǒng)統(tǒng)治著世世界許多多國家的的碳酸飲飲料市場場。面對這一一狀況，百事公公司認(rèn)為為，與其其艱難地地吸引可可口飲料料的忠實實客戶，讓他們們變換口口味改喝喝百事可可樂，不不如努力力贏得尚尚未養(yǎng)成成習(xí)慣而而又有迫迫切需求求的目標(biāo)標(biāo)顧客。當(dāng)時整個個世界充充滿了十十幾歲的的兒童，另有大大約七千千多萬名名戰(zhàn)爭嬰嬰兒，百百事可樂樂來到了了他們身身邊。百事可樂樂公司于于19663年做做出了長長期占領(lǐng)領(lǐng)市場的的戰(zhàn)略決決策，成成功地掀掀起了一一場稱之之為“百事新新一代”的市場場營銷運運動。他們將重重點放在在用戶需需求上，一方面面努力提提高自身身產(chǎn)品在在市場

6、上上的占有有額，另另一方面面又特別別注重增增進這些些產(chǎn)品在在人們頭頭腦中的的占有額額，終于于成為新新生代們們首選的的碳酸飲飲料品牌牌。這種開拓拓新目標(biāo)標(biāo)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略，就就連百事事可樂的的競爭對對手們也也不得不不承認(rèn)其其明智、果斷。試想，如如果百事事可樂在在當(dāng)年與與可口可可樂的競競爭中，也把自自己市場場業(yè)績不不佳的原原因武斷斷、消極極地歸結(jié)結(jié)為市場場疲軟、競爭過過于激烈烈的話，那就不不會有現(xiàn)現(xiàn)在我們們看到的的“兩樂爭爭霸”的壯觀觀景象了了。任何一個個成功的的企業(yè)，總是在在與它的的競爭對對手和各各種利益益關(guān)系方方的不斷斷競爭博博弈中成成長壯大大起來的的。一個不敢敢正視競競爭、刻刻意回避避競爭的的企業(yè)

7、是是難以獲獲得成功功的。中國，這這個有著著世界11/5人人口的大大市場，可謂消消費潛力力巨大，只要有有正確的的營銷方方法，哪哪怕是賣賣一根喝喝飲料的的吸管也也能成為為百萬富富翁甚至至千萬富富翁。難道我們們沒看到到，一家家專門制制造香煙煙塑料包包裝開啟啟拉條的的企業(yè)每每年也能能賺幾百百萬元嗎嗎？筆者的一一個朋友友在四川川成都開開了一家家工廠，專門為為白酒企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)瓶蓋，其一年年的收入入是七百百多萬元元，即使使在白酒酒市場競競爭最激激烈的時時候，也也沒有虧虧損。我們在北北京為一一家大型型民營企企業(yè)做咨咨詢，剛剛到企業(yè)業(yè)時，這這個企業(yè)業(yè)從老板板到員工工幾乎是是一片“市場疲疲軟”的聲音音。當(dāng)我們介介

8、入咨詢詢后，卻卻發(fā)現(xiàn)問問題出在在營銷組組織未能能科學(xué)有有效的授授權(quán)上，因此造造成膽大大的到處處創(chuàng)收，膽小的的只顧自自保，經(jīng)經(jīng)銷商怨怨聲載道道，市場場一片混混亂。經(jīng)過我們們對該集集團的營營銷組織織重構(gòu)后后，市場場得到了了有效的的規(guī)范，當(dāng)年全全集團加加班加點點地趕工工，市場場一派景景氣。娃哈哈進進軍碳酸酸飲料市市場時，國內(nèi)一一片噓聲聲：“可口可可樂、百百事可樂樂已經(jīng)壟壟斷了市市場，你你娃哈哈哈憑什么么敢上？”結(jié)果怎樣樣呢？看現(xiàn)在的的市場局局勢就可可以明了了，盡管管可口可可樂、百百事可樂樂在城市市市場大大行其道道，可是是在更大大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場，到處可可見的更更多的卻卻是“非?？煽蓸贰?。這就是娃娃哈哈找

9、找到了“正確營營銷”的穴位位。娃哈哈避避開了在在城市市市場與可可口可樂樂、百事事可樂的的正面對對壘，把把焦點鎖鎖定在廣廣大鄉(xiāng)村村市場，發(fā)動了了自己遍遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的銷售售網(wǎng)絡(luò)，終于成成功地把把“非常可可樂”做成了了中國農(nóng)農(nóng)村消費費者的喜喜慶飲料料，把可可口可樂樂、百事事可樂也也涮了一一把！不要再找找借口說說“市場疲疲軟”了！其實，就就在你說說“市場疲疲軟”的時候候，在山山的那一一邊卻有有無數(shù)的的消費者者在感嘆嘆：“為什么么沒有適適合我們們的產(chǎn)品品?。　敝匾暊I銷銷吧，在在你的產(chǎn)產(chǎn)品和消消費者的的“興奮點點”之間，你要做做的就是是找到一一個結(jié)合合點。當(dāng)你做到到這一點點時，那那么你所所擁有的的就會是是一

10、個受受到消費費者青睞睞的產(chǎn)品品。也不要喟喟嘆說自自己做的的是小生生意！君不見馬馬蘭拉面面，一個個賣拉面面的小店店居然做做到了幾幾個億的的規(guī)模？難道中國國的拉面面店還少少嗎？為為什么馬馬蘭拉面面就能做做到幾個個億的銷銷售額？一言以蔽蔽之：沒沒有疲軟軟的市場場，只有有不正確確的營銷銷。為什么在在日化市市場競爭爭空前激激烈，同同業(yè)大呼呼市場難難做時，索芙特特能夠脫脫穎而出出，受到到消費者者的追捧捧？答案很簡簡單，索索芙特的的創(chuàng)新使使其成為為日化產(chǎn)產(chǎn)品差異異化的翹翹楚！為什么一一個小小小的打火火機，周周大虎能能把它做做到幾個個億？因為他在在打火機機行業(yè)普普遍重視視加工、不重視視營銷時時，主動動導(dǎo)入營營

11、銷運作作。由此可見見，并非非是中國國企業(yè)沒沒有實力力、缺乏乏能力，而是中中國企業(yè)業(yè)普遍還還沒有把把營銷對對企業(yè)的的巨大推推動力發(fā)發(fā)揮出來來。我們的企企業(yè)其實實并不比比那些跨跨國公司司差多少少，只能能說跨國國公司經(jīng)經(jīng)過了十十幾年、幾十年年甚至上上百年的的資本積積累，資資本實力力較強罷罷了。因此，我我們完全全有理由由相信，只要我我們重視視營銷，重視科科學(xué)化的的營銷，中國企企業(yè)的未未來將不不可估量量。還是那句句話：沒沒有疲軟軟的市場場，只有有不正確確的營銷銷。麥德龍的的“頑固固不化”說明了了什么沒有有最好的的營銷，只有最最適合的的營銷 麥德龍的的“頑固不不化”說明了了什么沒有有最好的的營銷，只有最最

12、適合的的營銷在進入中中國市場場的“洋超市市”中，麥麥德龍不不是規(guī)模模最大的的，也不不能算是是實力最最強的。在進入中中國市場場的7年時間間里，麥麥德龍在在中國114個城城市共開開設(shè)了118家連連鎖商場場，基本本上完成成了華東東、華中中、華南南、華北北四大區(qū)區(qū)域的布布局，但但這些在在麥德龍龍看來，還只是是一個開開頭。麥德龍總總裁杜哲哲思宣稱稱，在今今后3至5年內(nèi)，麥德龍龍計劃在在中國新新開300400家商場場，不僅僅覆蓋東東部經(jīng)濟濟發(fā)達城城市，同同時也要要占領(lǐng)西西部市場場。麥德龍憑憑什么如如此野心心勃勃，其最大大的倚仗仗是什么么？為此，筆筆者對麥麥德龍的的經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略進行行了系統(tǒng)統(tǒng)的研究究。俗話說：

13、“不看不不知道，看了嚇嚇一跳”，原來來麥德龍龍的秘密密武器竟竟是其“頑固不不化”的經(jīng)營營定位策策略。麥德龍一一再強調(diào)調(diào)自己是是“現(xiàn)購自自運”有限公公司。什么叫“現(xiàn)購自自運”呢？“現(xiàn)購自自運”是麥德德龍獨創(chuàng)創(chuàng)的經(jīng)營營理念，也是麥麥德龍區(qū)區(qū)別于其其他大型型超市的的最主要要特征。所謂的“現(xiàn)購自自運”，顧名名思義就就是現(xiàn)金金采購，自己負(fù)負(fù)責(zé)運輸輸，這就就意味著著麥德龍龍只針對對大的專專業(yè)客戶戶，主要要包括酒酒店業(yè)、餐飲業(yè)業(yè)、小商商戶以及及政府采采購等，個人消消費者并并不在麥麥德龍的的顧客范范圍之內(nèi)內(nèi)。這就意味味著，假假如你是是持有麥麥德龍會會員卡的的個人，麥德龍龍會客氣氣地請你你退出。確實，麥麥德龍這

14、這種“頑固不不化”的經(jīng)營營模式將將個人消消費者拒拒之門外外的做法法多少顯顯得有些些不夠“親民”。申請會員員卡的“規(guī)矩”也讓很很多中國國人難以以理解，認(rèn)為總總該有個個變通的的法子，可對“頑固不不化”的德國國人來說說，規(guī)矩矩定下了了，就是是不能變變的?？吹搅藛釂幔窟@就就是麥德德龍之所所以能夠夠成為世世界1000強的的制勝秘秘訣。敢于堅持持自己的的定位，勇于把把不符合合自己目目標(biāo)顧客客定位的的消費群群體趕出出去，中中國有幾幾個企業(yè)業(yè)做得到到？而且，凡凡是去麥麥德龍采采購的客客戶，首首先得準(zhǔn)準(zhǔn)備好“退路”，也就就是采購購?fù)晟唐菲泛笞约杭焊愣ㄟ\運輸事宜宜，麥德德龍概不不幫忙。當(dāng)然，麥麥德龍非非常清楚楚，

15、正因因為自己己的目標(biāo)標(biāo)客戶與與其他超超市顧客客之間的的差異性性，決定定了其在在制定自自己的客客戶定位位后，還還要保證證不同類類型的顧顧客能夠夠在麥德德龍買到到不同包包裝的商商品。例如酒店店和一般般食品零零售商對對商品的的包裝需需求就有有很大不不同，一一般超市市的商品品對此沒沒有區(qū)分分，但麥麥德龍卻卻可以做做到細化化、個性性化。這種策略略，使得得麥德龍龍根本用用不著去去跟普通通大賣場場去搶奪奪顧客，這也使使得麥德德龍得以以形成了了不同于于別家超超市的差差異化優(yōu)優(yōu)勢。那么，問問題來了了，也許許你會說說，麥德德龍不就就是在做做批發(fā)市市場的替替代品嗎嗎？中國國有這么么多的批批發(fā)市場場，別的的不說，就一

16、個個義烏大大市場就就夠麥德德龍喝一一壺的了了。但是，麥麥德龍的的精明正正表現(xiàn)在在此處。在具有了了批發(fā)市市場功能能的同時時，麥德德龍跟一一般的批批發(fā)商又又有所不不同。不同在哪哪里？如果客戶戶到一般般的批發(fā)發(fā)市場去去采購商商品，為為了采購購不同的的商品，總免不不了在各各個專業(yè)業(yè)的批發(fā)發(fā)商之間間來回奔奔波。而麥德龍龍的倉儲儲式配銷銷可以為為客戶提提供“一站式式”購物服服務(wù)，使使得客戶戶走進麥麥德龍后后，手拿拿一張采采購清單單就能一一次搞定定。盡管麥德德龍的這這種經(jīng)營營策略，使得從從未體驗驗過如此此待遇的的中國消消費者并并不理解解，但麥麥德龍依依然執(zhí)著著地相信信，已有有40年成成功經(jīng)驗驗、被二二十多個

17、個國家接接受的“現(xiàn)購自自運”模式同同樣適用用于中國國。麥德龍不不會為了了適應(yīng)中中國本土土的消費費理念和和消費習(xí)習(xí)慣，而而輕易改改變自己己的經(jīng)營營之本?，F(xiàn)在，越越來越清清晰的事事實證明明麥德德龍的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略是有效效的，越越來越多多的顧客客開始青青睞麥德德龍。那么，現(xiàn)現(xiàn)在我們們來總結(jié)結(jié)一下吧吧。麥德龍沒沒有隨大大流地去去跟隨別別人制定定跟隨性性的經(jīng)營營策略，盡管絕絕大多數(shù)數(shù)超市經(jīng)經(jīng)營者都都這么活活著。麥德龍也也沒有去去模仿沃沃爾瑪、家樂福福等世界界領(lǐng)先超超市所謂謂最好的的“成功模模式”，而是是切合自自身實際際情況固固執(zhí)地堅堅持自己己的獨特特經(jīng)營策策略。麥德龍這這么“固執(zhí)”，說明明了什么么？很簡單

18、，沒有最最好的營營銷，只只有最適適合的營營銷！為什么還還不能“贏”銷陷入入見樹不不見林的的迷局我們的很很多企業(yè)業(yè)在市場場經(jīng)濟大大潮中摸摸爬滾打打了200年，為為什么還還不能達達到真正正的“贏”銷？因為我們們經(jīng)常由由于受到到一些誘誘惑而迷迷失了方方向。當(dāng)年亞當(dāng)當(dāng)、夏娃娃就面臨臨這樣的的問題，他們在在伊甸園園里，對對一棵植植物太過過專注，竟使他他們當(dāng)時時見樹不不見林。讓我們看看看他們們所付出出的代價價！伊甸園本本來是上上帝特別別為他們們造的，他們也也知道在在那里沒沒有邪惡惡、沒有有苦難、沒有病病痛，也也沒有死死亡，而而且更有有造物主主為伴。但是，他他們卻為為了要嘗嘗那顆被被禁止食食用的果果子，而而

19、失去了了所有的的一切！這種錯誤誤到現(xiàn)在在還在殃殃及我們們。多少時候候，我們們只是為為了一棵棵考驗性性的樹，錯失了了上帝要要賜給我我們的恩恩典（樹樹林）。在受試探探的那一一刻，那那些誘惑惑看上去去是那么么地不可可抗拒，勢不可可擋，那那一刻，我們放放棄了自自己的準(zhǔn)準(zhǔn)則。其其實，做做營銷何何嘗不是是如此？很多時候候，我們們往往只只是看到到一些仿仿佛“立竿見見影”的局部部，就認(rèn)認(rèn)為已經(jīng)經(jīng)贏得了了競爭的的全部。這樣，我我們很容容易陷入入局部運運作的迷迷局。施樂發(fā)明明了大型型復(fù)印機機，并且且取得了了很好的的市場業(yè)業(yè)績，但但是此時時施樂卻卻犯了“見樹不不見林”的錯誤誤。施樂陶醉醉于許多多大中型型公司的的顧客

20、花花了不菲菲的價錢錢購買大大型復(fù)印印機，從從而為自自己帶來來滾滾財財源的現(xiàn)現(xiàn)狀。此時，在在施樂的的戰(zhàn)略設(shè)設(shè)想中，只是想想著保護護大型復(fù)復(fù)印機獨獨家經(jīng)營營的權(quán)利利，于是是，施樂樂為大型型復(fù)印機機申請了了5000項專利利，以阻阻止?jié)撛谠诟偁帉κ值倪M進攻。但是施樂樂卻忽視視了大批批的小型型公司和和個體顧顧客對復(fù)復(fù)印的需需求，最最后被佳佳能等一一批小公公司以小小型復(fù)印印機為載載體開辟辟了“分散復(fù)復(fù)印”的概念念瓜分了了市場。重慶奧妮妮的錯誤誤也是如如此。 重慶奧妮妮的錯誤誤也是如如此。重慶奧妮妮用“植物一一派”呼喚人人們在日日化用品品消費觀觀念上對對自然的的回歸，并襯以以鴻篇巨巨制的廣廣告攻勢勢，得以

21、以在日化化領(lǐng)域脫脫穎而出出。若干年過過去，雖雖然人們們還依稀稀記得“黑頭發(fā)發(fā)，中國國貨”、“長城永永不倒、國貨當(dāng)當(dāng)自強”的豪言言壯語，但重慶慶奧妮卻卻已不復(fù)復(fù)往昔的的風(fēng)采。為了挽回回頹勢，奧妮在在沉寂了了一段時時間后，又推出出了“西亞斯斯”香皂，試圖用用這個充充滿異國國風(fēng)情的的產(chǎn)品來來重振雄雄風(fēng)。待到“西西亞斯”業(yè)績不不佳后，奧妮又又借力“黃連除除菌”的功效效和“植物一一派”的理念念，開發(fā)發(fā)了“黃連牙牙膏”再次進進攻市場場，但遺遺憾的是是依然難難以挽回回衰落的的頹勢。其實，本本來奧妮妮在國內(nèi)內(nèi)第一個個推出“植物一一派”的植物物洗發(fā)露露，在國國內(nèi)市場場一度成成為這個個產(chǎn)品概概念的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌。當(dāng)

22、時的奧奧妮本應(yīng)應(yīng)該依托托既有優(yōu)優(yōu)勢提升升產(chǎn)品的的優(yōu)勢，并繼續(xù)續(xù)擴大產(chǎn)產(chǎn)品的細細分市場場。但無奈得得很，奧奧妮的這這個“見樹不不見林”的錯誤誤犯得實實在不小小。于是，終終于不可可避免地地陷入了了“新產(chǎn)品品開發(fā)失敗敗再開開發(fā)再失敗敗再開開發(fā)”的牛角角尖中，已經(jīng)很很難看到到身邊的的大片樹樹林了，只是一一味地吃吃老本，最后，產(chǎn)品的的市場業(yè)業(yè)績只有有走向衰衰退。因此，要要做好營營銷，我我們就必必須放飛飛自己的的思想，把戰(zhàn)略略思想從從狹隘的的思維區(qū)區(qū)間中解解放出來來。為什么還還要周而而復(fù)始地地重復(fù)香香皂只能能去污除除菌的概概念？這實際上上就只是是一棵樹樹。于是，索索芙特開開發(fā)出了了“減肥香香皂”而風(fēng)靡靡一

23、時。在競爭白白熱化的的家電市市場，為為什么一一些企業(yè)業(yè)總是把把目光聚聚集在產(chǎn)產(chǎn)品本身身？實際際上這只只是一棵棵樹而已已。洋品牌進進入中國國時，并并沒有想想到中國國老百姓姓對服務(wù)務(wù)是如此此看重，海爾服服務(wù)的成成功給了了他們極極大的啟啟示。于是洋品品牌看到到了服務(wù)務(wù)提升這這片樹林林，開始始在服務(wù)務(wù)方面做做文章。于是就出出現(xiàn)了伊伊萊克斯斯的私人人保養(yǎng)師師服務(wù)、松下的的保修承承諾等，服務(wù)的的改進加加強了洋洋品牌的的反攻力力度。服務(wù)，是是洋品牌牌想在中中國市場場站穩(wěn)腳腳跟而走走的一步步極具殺殺傷力的的棋！為什么所所有生產(chǎn)產(chǎn)筆記本本電腦的的企業(yè)，都只是是一味地地把目光光盯在殺殺價這一一棵樹上上？以實達為為

24、首的企企業(yè)卻發(fā)發(fā)散戰(zhàn)略略思維，看到了了還有一一大批希希望獲得得“移動辦辦公”、但是是又無力力支付動動輒上萬萬元、甚甚至數(shù)萬萬元才能能享有筆筆記本電電腦的龐龐大消費費群體這就就是一大大片樹林林。于是，價價格僅僅僅相當(dāng)于于普通筆筆記本電電腦500%的“移動PCC”隆重上上市，在在業(yè)內(nèi)和和消費者者群體中中產(chǎn)生了了強烈轟轟動。很多例證證表明，在中國國這個占占世界人人口總量量1/55的大市市場中，潛藏著著無數(shù)的的商機。只要從狹狹隘的“見樹不不見林”的戰(zhàn)略略思維迷迷局中解解放出來來，我們們的企業(yè)業(yè)就能深深受“做正確確的營銷銷”之益。解決之道道其實并并不復(fù)雜雜，關(guān)鍵鍵是看你你是否掌掌握好了了局部與與整體的的

25、關(guān)系。你要掌握握和熟練練運用系系統(tǒng)思考考的技巧巧，通過過信息的的搜集，掌握事事件的全全貌，以以避免見見樹不見見林。要逐漸培培養(yǎng)綜觀觀全局的的思考能能力，看看清楚問問題的本本質(zhì)，有有助于清清楚地了了解事件件的因果果關(guān)系。毋庸置疑疑，中國國企業(yè)家家和管理理精英不不缺乏智智慧，中中國企業(yè)業(yè)也不缺缺乏競爭爭的闖勁勁兒。我們有理理由相信信，只要要中國的的企業(yè)群群體充分分地發(fā)散散戰(zhàn)略思思維，從從狹隘的的局部思思維中解解放出來來，就沒沒有辦不不到的事事，只有有想不到到的事。這樣，我我們就距距離目標(biāo)標(biāo)真正正的“贏”銷越來來越近！第2章第2章你還在奢奢望把你你的產(chǎn)品品賣給所所有顧客客嗎分眾定定位，擊擊中對手手忽

26、略的的地帶才才是正道道你還在奢奢望把你你的產(chǎn)品品賣給所所有顧客客嗎分眾眾定位，擊中對對手忽略略的地帶帶才是正正道永遠不要要試圖使使你的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)能滿滿足所有有顧客的的需求。因為，你你必須使使你的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)在顧顧客心目目中具有有專業(yè)的的印象，你的目目標(biāo)顧客客才會越越來越專專注和青青睞你。在市場化化程度日日漸提高高的今天天，消費費者的需需求已經(jīng)經(jīng)呈現(xiàn)出出越來越越離散化化的狀態(tài)態(tài)。昨天一個個產(chǎn)品還還能滿足足幾個鄰鄰近需求求群體的的需求，今天卻卻感到有有些有心心無力。譬如，當(dāng)當(dāng)年一瓶瓶單一品品種的醬醬油就能能夠滿足足所有消消費者的的需求，因為大大家心目目中認(rèn)為為只要是是醬油就就行了。但是現(xiàn)在在

27、呢？花樣就多多了，有有的人喜喜歡生抽抽，有的的人中意意老抽，有的人人喜歡吃吃辣椒醬醬油，還還有些人人只買草草菇醬油油等等，這樣仿仿佛也不不能完全全滿足消消費者的的需求。為什么呢呢？因為，隨隨著消費費者基本本需求前前提的滿滿足，他他們開始始對個性性化的需需求產(chǎn)生生了渴求求。譬如彩電電曾經(jīng)是是長期看看黑白電電視機的的人們的的迫切需需求。曾記得，為了模模擬彩電電的效果果，居然然有一段段時間流流行罩在在電視機機屏幕上上的彩色色貼膜。但是當(dāng)彩彩電開始始普及后后，人們們的需求求就出現(xiàn)現(xiàn)了離散散化、個個性化的的特點，而且越越來越明明顯。于是，平平面直角角電視、環(huán)保健健康電視視、背投投電視、數(shù)字等等離子電電視

28、便應(yīng)應(yīng)運而生生，各自自占據(jù)一一個分眾眾市場，滿足不不同需求求層次的的消費者者的需求求。盡管有些些新功能能的電視視機還在在概念階階段，但但是它的的確使得得消費者者覺得這這是一個個不同于于其他電電視機的的產(chǎn)品。于是每一一個率先先推出個個性化產(chǎn)產(chǎn)品的企企業(yè)便成成為這個個分眾市市場的領(lǐng)領(lǐng)先者。因此，企企業(yè)要善善于根據(jù)據(jù)消費者者需求的的精確化化，為自自己的產(chǎn)產(chǎn)品確定定對應(yīng)的的差異化化的顧客客定位和和產(chǎn)品定定位，從從而與競競爭對手手產(chǎn)生明明顯的區(qū)區(qū)隔?！皩幭募t紅”定義了了“健康酒酒”，它既既不是普普通白酒酒，也不不是傳統(tǒng)統(tǒng)補酒，而是全全新的健健康酒。 “寧夏紅紅”是怎樣樣把自己己分眾出出來的？市面上流流行

29、三種種相關(guān)的的酒品白酒酒、補酒酒、葡萄萄酒，這這三種酒酒各占領(lǐng)領(lǐng)一個市市場分割割?！皩幭募t紅”用枸杞杞釀造而而成，從從原料上上講，枸枸杞屬于于保健產(chǎn)產(chǎn)品，屬屬于補酒酒的概念念；但其酒色色為紅色色，又與與紅酒靠靠邊。那么“寧寧夏紅”應(yīng)該定定位于哪哪邊呢？“非非補酒”“非紅酒酒”還是其其他？補酒之“補”的終極極目的是是健康，但補酒酒未能清清晰訴求求“健康”的概念念，紅酒酒不具具備“補”（健康康）的效效果。“寧夏紅紅”很聰明明，一個個清晰的的概念浮浮現(xiàn)出來來紅酒酒享受的的“健康酒酒”。既從從產(chǎn)品的的外觀上上占有了了紅酒的的聯(lián)想，又從原原料訴求求上占據(jù)據(jù)了“健康”的聯(lián)想想。從而而一舉在在消費者者心智中

30、中成為“健康酒酒”領(lǐng)域的的領(lǐng)軍品品牌之一一。在生鮮豬豬肉產(chǎn)品品高度同同質(zhì)化的的市場上上，“雙匯”把自己己的產(chǎn)品品定義為為“放心肉肉”，一舉舉攻入消消費者的的心智。因為在各各種疫情情時不時時發(fā)生的的這些年年，肉制制品的質(zhì)質(zhì)量問題題確實是是消費者者最關(guān)心心的事。 于是，“雙匯”為其產(chǎn)產(chǎn)品附加加上了最最重要的的一層價價值“放心心”！試想，在在平時的的生活中中，當(dāng)你你的朋友友對你說說“放心”二字的的時候你你的感覺覺怎樣？一定很舒舒坦吧！因此，在在消費者者心目中中，只有有像“雙匯”那樣運運作的肉肉才叫“放心肉肉”，于是是“雙匯”自然也也就成了了消費者者的首選選啰！綜上所述述，由于于大眾市市場已經(jīng)經(jīng)高度飽

31、飽和，高高度細分分市場的的容量還還很小，正在快快速成長長的恰恰恰是分眾眾市場。誰能有效效地占據(jù)據(jù)分眾市市場，誰誰就可能能從大眾眾市場的的大海中中脫穎而而出，成成為分眾眾市場的的領(lǐng)導(dǎo)者者之一。好吧，我我們一起起來看一一個巧妙妙占領(lǐng)分分眾市場場的經(jīng)典典案例。Lee牌牌牛仔是是美國的的一個牛牛仔服裝裝品牌。但是長期期以來，他的市市場份額額卻遠遠遠不及位位于牛仔仔服裝排排行榜首首位的LLeviis公司司。為了趕上上Levvis的市市場占有有率，LLee牌牌召集和和聘請了了許多知知名專家家進行研研討。通過對競競爭對手手的分析析，大家家得出了了以下觀觀點：一是Leevis的品品牌知名名度和美美譽度已已經(jīng)使

32、她她擁有了了一大批批忠實消消費者，在消費費者心目目中，已已經(jīng)牢固固地樹立立起了LLeviis牛仔仔服裝第第一的市市場地位位，消費費者很難難在短期期內(nèi)對LLeviis之外外的品牌牌產(chǎn)生興興趣。因此，如如果Leee牌依依靠既有有的推廣廣策略，在消費費者注意意力轉(zhuǎn)移移方面較較難獲得得突破。第二，LLeviis產(chǎn)品品的款式式與花色色覆蓋了了全美絕絕大多數(shù)數(shù)喜歡牛牛仔服裝裝的男女女消費者者的審美美和穿著著習(xí)慣。而且Leevis的產(chǎn)產(chǎn)品從產(chǎn)產(chǎn)品線長長度、寬寬度上以以及生產(chǎn)產(chǎn)銷售上上均已形形成規(guī)模模經(jīng)濟效效應(yīng)，LLee想想在產(chǎn)品品線上獲獲取全面面突破也也很困難難。 那么究竟竟怎樣才才能獲得得突破呢呢？所有有

33、人都在在冥思苦苦想。一天，突突然一點點靈光在在Leee的決策策者腦際際閃過：“適合？”“合適適？”“定做？”！對！就是是一個詞詞“貼身”！于是，一一個絕妙妙的策略略誕生了了。Lee抓抓住長久久以來一一直被忽忽略的一一個市場場女性性市場。根據(jù)對這這一市場場的主體體255歲444歲的的女性消消費者的的定性研研究表明明：這一群體體對牛仔仔服裝是是情有獨獨鐘的（因為牛牛仔是她她們青春春的見證證、成長長的伴侶侶），而而“貼身”是她們們最關(guān)心心的利益益。大多數(shù)女女性都需需要一件件在腰部部和臀部部都很合合身，而而且活動動自如的的牛仔服服。據(jù)調(diào)查，她們平平均要試試穿166條牛仔仔褲才能能找到一一件稱心心如意的

34、的。你想想，當(dāng)女士士們買了了一件裙裙子一看看，款式式、面料料、做工工都挺滿滿意的，可是穿穿上后感感覺“哎呀，哪都好好，就是是腰部感感覺肥大大了一些些?！边@種情況況下，店店老板可可能會熱熱情地說說：“我給你你改一下下吧！”此時，她感覺覺很滿意意，或者者想買衣衣服是這這樣的，回去自自己把腰腰收一收收就行了了。因此，我我們看到到，其實實消費者者的心智智中對于于產(chǎn)品并并未真正正滿意，在他們們的心智智深處迫迫切需要要體驗合合身、貼貼切的感感受。Lee聰聰明地定定位于此此，在產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計上一改改傳統(tǒng)的的直線裁裁剪，突突出女性性的身材材和線條條，并在在廣告中中充分體體現(xiàn)Leee恰到到好處的的“貼身”的定位位

35、。于是，“最貼身身的牛仔仔”，一個個“貼”字填補補了消費費者心智智中的縫縫隙，在在Levvis牌固固若金湯湯的壁壘壘中尋到到了消費費者心智智中的空空子。Lee牌牌的“貼”系列牛牛仔服裝裝一上市市便受到到女性消消費者的的追捧，銷售量量直線飆飆升。從從而，一一躍而登登上牛仔仔服裝第第二的寶寶座。 你看，不不但Leee牌的的牛仔服服“貼”的受寵寵，Leee牌的的這個空空子鉆得得也的確確夠“貼切”的。其實Leee牌只只不過是是把裁剪剪方法做做了一下下改變，并沒有有掀起一一場所謂謂的“劃時代代”的革命命。 為什么效效果如此此之好呢呢？ 還是從消消費者的的角度來來看吧。你想過沒沒有，有有一天你你去買裙裙子

36、時拿拿出來穿穿上一試試，嘿！正合適適，就像像定做的的一樣，你一定定會毫不不猶豫地地買下來來，是嗎嗎？也許消費費者本人人并沒有有感覺到到企業(yè)在在創(chuàng)新，在改革革，但是是只要你你感覺到到“合適”、“貼身”、“就像定定做的一一樣”，企業(yè)業(yè)的目的的就達到到了。當(dāng)許多顧顧客都覺覺得這家家企業(yè)的的服裝“合適”、“貼身”、“就像定定做的一一樣”時，會會怎樣？自然是是不顧一一切地趨趨之若鶩鶩啰！看來，LLee牌牌牛仔獲獲得勝利利的關(guān)鍵鍵在于精精準(zhǔn)地找找到了對對手的穴穴位，打打破了牛牛仔服裝裝男女一一體化生生產(chǎn)的傳傳統(tǒng)模式式，改革革為專為為細分群群體“量身定定做”，給女女性群體體找到了了必須購購買的理理由，從從而

37、一舉舉占領(lǐng)了了分眾市市場，成成為該市市場的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌。操作的關(guān)關(guān)鍵是什什么？一言以蔽蔽之，就就是按照照不同顧顧客群體體對同一一產(chǎn)品的的不同需需求傾向向為顧客客群體分分類、分分級。更重要的的是，挖挖掘分類類后的各各群體對對現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的潛潛在需求求和不滿滿。譬如，我我們想想想，過去去我們坐坐的沙發(fā)發(fā)、椅子子、辦公公桌是什什么樣？是不是清清一色的的四四方方方、平平平展展展？人們滿意意嗎？基本還滿滿意，只只是覺得得坐久了了有些累累。這不就是是機會嗎嗎？沒看到現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有家具具企業(yè)按按照人體體工程學(xué)學(xué)原理設(shè)設(shè)計桌椅椅家具？但是遺憾憾的是，至今我我們也還還沒聽到到某家具具公司率率先建立立這樣的的獨占性

38、性定位。如此好的的市場機機會，錯錯過了真真是可惜惜！你走路，我坐船船，我的的跟你不不一樣差異異化才能能制造勝勝算你走路，我坐船船，我的的跟你不不一樣差異異化才能能制造勝勝算在商品經(jīng)經(jīng)濟高度度繁榮的的今天，我們隨隨意走進進任何一一家商店店，翻開開任何一一份報紙紙，都可可以聽到到或看到到這樣的的“吆喝”：最高高的質(zhì)量量、最安安全、體體驗前所所未有的的尊貴、駕車樂樂趣盡在在于此、獨家技技術(shù)、專專業(yè)?菖菖?菖、?菖?菖級服服務(wù)等口口號。大家都在在竭力向向消費者者推出自自己唯一一的銷售售定位（獨特的的銷售主主張），我們也也把它叫叫做“差異化化的定位位策略”?，F(xiàn)代營銷銷之父菲利利普科特勒勒說得好好：所謂謂

39、差異化化，即是是指設(shè)計計一系列列有意義義的差異異，以便便使本公公司的產(chǎn)產(chǎn)品同競競爭者的的產(chǎn)品相相區(qū)分的的行動。直白地說說，就是是提出你你的對手手沒有推推出的賣賣點、沒沒有提出出的概念念。而且，這這個賣點點還必須須是你的的顧客能能鐘情的的，否則則你推出出再獨特特的賣點點也是白白搭。舉個簡單單的例子子，兩個個人都是是賣水果果的，都都賣蘋果果、梨子子、葡萄萄、西瓜瓜這些水水果。但是你還還賣火龍龍果，這這是你的的對手沒沒有的，這時你你就實現(xiàn)現(xiàn)了“差異化化”。如果你此此時處在在一個沒沒有人吃吃火龍果果的地方方，那么么，非常常不幸，你的差差異化優(yōu)優(yōu)勢就等等于沒有有，因為為你的差差異化沒沒有消費費者響應(yīng)應(yīng)。

40、因此，實實施差異異化不能能只一味味“閉門造造車”地推出出賣點，還要看看消費群群體是否否買賬。一家空調(diào)調(diào)企業(yè)推推出所謂謂“自然換換氣”的健康康空調(diào)概概念，這這個差異異化無疑疑是有效效的。但是另一一家企業(yè)業(yè)自作聰聰明地推推出所謂謂的“殺菌空空調(diào)”，以此此構(gòu)成差差異化的的話，可可能就沒沒有多少少人會買買賬了。因為，在在人們目目前的消消費經(jīng)驗驗和健康康知識儲儲備中，對空調(diào)調(diào)能夠殺殺菌的原原理完全全沒有概概念，況況且這個個企業(yè)也也沒有向向消費者者灌輸這這樣的知知識。因此，這這樣的差差異化基基本是無無效的。這種“殺菌空空調(diào)”起碼還還要經(jīng)過過一段不不短的時時間才能能逐漸被被消費者者接受。 有時，盡盡管你的的

41、差異性性顯得很很不錯，但是市市場容量量卻較小小，這就就叫做“差異而而不營銷銷”。事實上，在市場場上經(jīng)常常有這樣樣的陷阱阱存在，你一不不小心就就有可能能掉進去去。一家冷凍凍速食企企業(yè)推出出了一種種大雞肉肉卷，這這種大雞雞肉卷不不但比市市面上流流行的小小雞肉卷卷雞肉含含量多，而且還還添加了了香菇等等精美蔬蔬菜。這家公司司滿以為為這下可可對路了了，一定定能取得得好收成成。沒想想到市場場卻跟他他開了一一個玩笑笑，大雞雞肉卷的的銷量非非常不好好。什么原因因呢？經(jīng)過調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，消費者者在消費費冷凍速速食產(chǎn)品品時，除除了對產(chǎn)產(chǎn)品的口口味、分分量比較較注重外外，更注注重的是是速食的的“速”字，也也就是快快速。

42、大雞肉卷卷固然分分量和口口味都比比小雞肉肉卷好，但是放放在微波波爐里燒燒烤100分鐘都都不會太太熟，只只能放進進鍋里煮煮，花費費的時間間很長。所以，一一些消費費者在初初次嘗試試后，以以后便很很少購買買了，只只有一小小部分對對時間不不敏感的的消費者者才會繼繼續(xù)購買買。這就造成成了產(chǎn)品品的市場場容量逐逐漸變小小，對于于一個希希望獲得得規(guī)?；?jīng)營的的企業(yè)來來講，這這是不經(jīng)經(jīng)濟的。所以，對對于這樣樣的差異異，我們們就叫他他“差異而而不營銷銷”。那么，一一起來看看看索芙芙特的差差異化定定位策略略給我們們帶來的的分析機機會。為什么索索芙特能能夠異軍軍突起，成為日日化行業(yè)業(yè)的黑馬馬？就因為索索芙特十十分注

43、意意差異化化的創(chuàng)造造。眾所周知知，肥胖胖已成為為世界性性的現(xiàn)象象，各人人種和各各地區(qū)的的人們都都普遍受受到“肥胖病病”的襲擊擊。但是，肥肥胖者都都有一種種頑固的的心態(tài)，既想減減肥又不不愿為減減肥而吃吃苦。而市面上上流行的的大批減減肥藥物物和減肥肥食品，都無一一例外地地要求“肥哥、肥姐”們控制制進食量量，少吃吃高脂肪肪、高蛋蛋白食物物，以防防在減肥肥期間超超量攝入入熱量等等，自然然難以受受到這些些減肥人人群的青青睞。我們在做做減肥市市場調(diào)查查的課題題時，親親眼看到到過許多多肥哥、肥姐減減肥時的的痛楚。這些肥哥哥、肥姐姐們體形形越是肥肥胖，對對高脂肪肪、高蛋蛋白類食食物的攝攝入需求求就越高高。當(dāng)他

44、們通通過節(jié)食食來祛脂脂減肥時時，心理理上都存存在著壓壓力，恐恐懼和擔(dān)擔(dān)心構(gòu)成成了一大大障礙，因為他他們擔(dān)心心由于節(jié)節(jié)食而使使身體受受到傷害害。這種恐懼懼和擔(dān)心心多半是是出于傳傳統(tǒng)，在在他們的的心中，至今仍仍然流行行的是那那種母親親式的、無休止止的催食食。幼年時，母親總總是嘮嘮嘮叨叨地地催促你你多吃飯飯菜、點點心等，久而久久之，就就養(yǎng)成了了一種偏偏見，即即只有吃吃得多，才能身身體好，越胖越越健康。這種根深深蒂固的的錯誤觀觀念，給給節(jié)食設(shè)設(shè)下了無無形的障障礙，也也是那些些想節(jié)食食減肥的的人產(chǎn)生生恐懼和和擔(dān)心的的主要原原因。同時，肥肥胖患者者心理上上也存在在著對節(jié)節(jié)食減肥肥的種種種顧慮，特別是是有的

45、人人在聽了了一些傳傳言某位女女演員家家財萬貫貫，由于于節(jié)食結(jié)結(jié)果餓死死了。這些“傳傳言”在那些些貪吃的的肥胖者者當(dāng)中以以訛傳訛訛，以致致在許多多減肥人人的心理理上罩上上了一層層陰影。于是，他他們的心心智深處處開始滋滋生一種種欲望，“如果有有一種產(chǎn)產(chǎn)品，又又能減肥肥又不用用節(jié)食，那該有有多好啊??！”于是，機機會就來來了，消消費者心心智中已已經(jīng)為企企業(yè)敞開開了一扇扇大門我們們需要不不用節(jié)食食也能“輕松減減肥”，甚至至不用每每天按時時定量服服用的產(chǎn)產(chǎn)品。而且只要要有企業(yè)業(yè)生產(chǎn)出出這樣的的產(chǎn)品，市場容容量是絕絕對沒問問題的?，F(xiàn)在到了了該我們們不斷提提問題的的時候了了，在咨咨詢項目目操作中中，我們們的團

46、隊隊把它叫叫做“十萬個個為什么么？”第一問：關(guān)鍵詞詞是什么么？看來，這這個機會會的關(guān)鍵鍵詞是“輕松”；怎么“輕輕松”呢？不用節(jié)食食，又能能減肥，肥哥、肥姐們們就會感感覺輕松松。怎么才能能不用節(jié)節(jié)食，又又能有效效減肥呢呢？市面上曾曾經(jīng)流行行的“燃燒脂脂肪”的方法法不是也也可以減減肥嗎？但是燃燒燒脂肪的的同時也也會對身身體造成成一定程程度的傷傷害啊。有沒有一一種安全全、簡單單又有效效的減肥肥方法？為了解決決這個問問題，梁梁國堅幾幾乎翻遍遍了所有有的中外外醫(yī)學(xué)資資料，最最后，他他發(fā)現(xiàn)海海藻具有有減肥的的功效。據(jù)本草草綱目記載，在中國國的東海海有一千千七百多多種海藻藻，其中中17種種有“消水腫腫”的功

47、效效，索芙芙特海藻藻減肥香香皂由此此誕生了了。以海藻為為主要成成分的減減肥皂正正迎合了了消費者者希望“輕松減減肥”的需要要。正如索芙芙特在其其產(chǎn)品宣宣傳中所所說：“海藻減減肥皂涂涂抹在人人體肥胖胖的腿、腹和臀臀部，經(jīng)經(jīng)過摩擦擦，這些些部位多多余的脂脂肪就會會消失，不像服服用減肥肥藥那樣樣，人體體整個兒兒地減分分量。海海藻減肥肥皂還能能增進血血液循環(huán)環(huán)，使用用后皮膚膚會變得得細膩滑滑爽。”于是，人人們的眼眼睛和耳耳朵里同同時接受受了這樣樣的一個個前所未未有的概概念：“用香皂皂也能減減肥！”不是減肥肥藥吧！不是，洗洗澡就行行！真是稀奇奇，真是是新鮮！真的，假假的？從從沒聽說說過！聽說真的的有效哦哦

48、。在日日本、歐歐美都很很暢銷的的！大千世界界，無奇奇不有啊?。∧膬荷a(chǎn)產(chǎn)的，叫叫什么？索芙芙特！總之，無無論人們們以什么么樣的眼眼光、站站在什么么樣的角角度來評評價、議議論，有有一點是是肯定的的：那就是索索芙特率率先打造造的差異異化產(chǎn)品品名稱和和產(chǎn)品概概念，已已經(jīng)在每每天都淹淹沒在各各種繁雜雜的減肥肥藥廣告告中的人人們的腦腦海里清清晰地打打上了印印記：索芙芙特是一一種沒有有痛苦的的減肥產(chǎn)產(chǎn)品。乘著海藻藻減肥香香皂成功功的東風(fēng)風(fēng)，索芙芙特又相相繼推出出了索芙芙特木瓜瓜香皂、十大美美女洗面面奶、索索芙特負(fù)負(fù)離子洗洗發(fā)水、索芙特特防脫洗洗發(fā)水等等一系列列差異化化定位的的產(chǎn)品。于是索芙芙特一路路高奏凱

49、凱歌，大大獲全勝勝。 索芙特成成功的關(guān)關(guān)鍵在于于找準(zhǔn)了了消費者者隱藏的的潛在需需求和欲欲望，并并通過巧巧妙的產(chǎn)產(chǎn)品定位位為他們們找到了了恰如其其分的解解決之道道。侃了大半半天案例例，下面面我們來來思考一一個問題題：這個空子子會在哪哪里出現(xiàn)現(xiàn)呢？ 我們應(yīng)當(dāng)當(dāng)在哪些些地方尋尋求呢？告訴你一一個秘訣訣，你只只需要記記?。骸叭绻僭倬秃煤昧?！ 唔！還還可以吧吧?。月詭銖姀姷目跉鈿猓┦裁匆馑妓迹恳驗?，沒沒有哪一一件事物物是絕對對完美的的，總會會有一些些或輕或或重的遺遺憾。比如說：“這套家家具真不不錯，唔唔，要是是款式能能夠簡約約一點就就好了。”“唉，要要是坐在在哪里都都可以使使用一個個房間里里的電視

50、視、電腦腦、打印印機、投投影機就就好了?！笨赡軉幔慨?dāng)然可能能。正是是為了解解決消費費者的這這一“奢望”，聯(lián)想想的“關(guān)聯(lián)應(yīng)應(yīng)用”技術(shù)才才得以應(yīng)應(yīng)運而生生。這正是聯(lián)聯(lián)想新近近依托“閃聯(lián)”（信息息設(shè)備資資源共享享協(xié)同服服務(wù)，其其縮寫為為IGRRS）推推出的差差異化賣賣點。我們在操操作一個個別墅樓樓盤的市市場推廣廣時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，在這這個山清清水秀的的城市，訴求有有山有水水簡直就就是白癡癡的做法法。因為在這這里，無無論你走走在哪條條街道上上，只要要一抬頭頭就能望望見青山山，做“水”的文章章也是必必死無疑疑。我們已經(jīng)經(jīng)看到了了幾個二二手貨策策劃公司司為他們們策劃的的“絕版山山景經(jīng)典典別墅”的概念念被市場場無情

51、地地槍斃掉掉。那么，在在資源高高度同質(zhì)質(zhì)化的情情況下，我們怎怎樣為客客戶提煉煉出“差異化化”的賣點點呢？經(jīng)過長達達一個月月的縝密密考察和和分析后后，這個個賣點終終于被我我們找到到了其他幾幾個山景景別墅雖雖然靠山山，但是是都是直直上直下下的“小孤山山”。我們的樓樓盤三山山環(huán)抱，而且背背靠的那那座小金金山獨有有幾個不不太清晰晰的層疊疊，于是是靈光突突然閃過過腦際三疊疊泉？三疊疊瀑布？好，就是是它了。經(jīng)過一番番精心的的雕琢后后，這個個城市的的第一個個，也是是唯一一一個“瀑布下下的詩意意家園”宣告誕誕生。你也許會會說，這這樣的差差異能對對對手產(chǎn)產(chǎn)生威懾懾嗎？對對手不能能模仿嗎嗎？答案是不不能！為什么？

52、因為他們們的樓盤盤要么靠靠山，要要么靠水水，沒有有兩樣同同時都有有的，即即使能夠夠通過抽抽水勉強強布置幾幾個有水水的景觀觀，但是是卻很難難實現(xiàn)那那么大的的瀑布水水量。而此時，消費者者心智中中其實已已經(jīng)開始始出現(xiàn)這這樣的遺遺憾：唉，水景倒倒是水景景，要是是能像我我們在九九寨溝看看到的那那個瀑布布的話，就算再再貴點，我也認(rèn)認(rèn)了。這不就是是機會嗎嗎？定位，撬撬動市場場的有力力支點定位，撬撬動市場場的有力力支點阿基米德德說：“只要給給我一個個支點，我就可可以撬起起地球?！痹跔I銷中中，如果果你能找找到一個個支點，你就能能撬動市市場。你要從消消費者的的心智中中尋找“合適”的定位位。索芙特、統(tǒng)一鮮鮮橙多給了

53、了我們有有益的啟啟示。找找到靶子子再開槍槍你要要先找到到競爭主主戰(zhàn)場在在哪里這些年，我們經(jīng)經(jīng)常能聽聽到這樣樣的豪言言壯語：“中國跨跨入市場場經(jīng)濟后后，僅用用了二十十余年的的時間就就走完了了發(fā)達國國家500年才走走完的路路?！笔獠恢@正是是導(dǎo)致當(dāng)當(dāng)前中國國市場競競爭無序序化的根根本原因因。看似發(fā)展展迅速的的市場經(jīng)經(jīng)濟進程程的背后后，是大大量的重重復(fù)建設(shè)設(shè)、重復(fù)復(fù)開發(fā)，使得大大量同質(zhì)質(zhì)化產(chǎn)品品充斥市市場，眾眾多的產(chǎn)產(chǎn)品擠在在一座獨獨木橋上上你推我我搡。VCD火火了，于于是大批批投資涌涌入該行行業(yè)，一一夜之間間，全國國各地到到處都是是VCDD的影子子；短短短幾年時時間，VVCD從從當(dāng)初五五六千元元

54、的售價價一直掉掉到二三三百元。保健品火火了，于于是這塊塊市場又又成了投投資的樂樂土，各各種保健健品鋪天天蓋地而而來，虛虛虛實實實、真真真假假，一直火火到消費費者的信信任度降降到冰點點為止。如此這般般，循環(huán)環(huán)往復(fù)，每個行行業(yè)里都都是人滿滿為患。為了獲獲取市場場份額，大家都都擠在同同一平臺臺上低水水平競爭爭。于是各種種形形色色色的概概念層出出不窮，價格戰(zhàn)戰(zhàn)此起彼彼伏，口口水戰(zhàn)天天天在打打，結(jié)果果到最后后也沒見見誰真正正占了上上風(fēng)。難怪眾多多經(jīng)濟學(xué)學(xué)家大聲聲疾呼：“中國的的市場經(jīng)經(jīng)濟是典典型的泡泡沫經(jīng)濟濟！”在激烈的的競爭環(huán)環(huán)境中，為了取取悅消費費者，品品牌們都都“八仙過過海，各各顯神通通”，展開開

55、了傳播播的博奕奕。大家都有有一個共共同的目目標(biāo)，那那就是怎怎樣才能能使自己己的品牌牌快速占占據(jù)消費費者的腦腦海和心心智空間間。遺憾的是是，消費費者的大大腦對于于品牌的的記憶是是很有限限的。人們每天天直接和和間接接接受的產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌信息多多達數(shù)千千條，大大大小小小的商場場和超市市里陳列列的貨品品種類也也是成千千上萬，可是能能記住的的又有多多少？寥寥寥無幾幾！那么，解解決之道道在哪里里？這里面最最核心的的技術(shù)就就是要在在預(yù)期顧顧客的腦腦子里為為品牌找找一個位位置。所以，你你要深入入了解目目標(biāo)消費費群體對對產(chǎn)品的的看法以以及消費費者寄情情于此類類產(chǎn)品的的深層需需求。然后找出出你的目目標(biāo)消費費群體與與

56、品牌可可能的接接觸點，并設(shè)計計適當(dāng)?shù)牡钠放菩判畔ⅲ瑐鱾鞑ソo目目標(biāo)消費費群體，讓消費費者青睞睞你的品品牌。 那么，競競爭的主主戰(zhàn)場在在哪里呢呢？多年以來來，人們們都在不不斷地追追尋和探探討著。消費者在在做出購購買決策策時的決決策依據(jù)據(jù)從哪里里浮現(xiàn)出出來？答曰：腦腦海里。消費者怎怎樣肯定定和否定定備選品品牌？答曰：最最先浮現(xiàn)現(xiàn)在腦海海的圖像像和信息息。于是，我我們可以以清晰地地看到，許多年年來企業(yè)業(yè)主耗費費巨資和和心力的的品牌信信息，都都在不停停地爭奪奪著消費費者腦海海中的方方寸之地地，人腦腦就是品品牌傳播播的主戰(zhàn)戰(zhàn)場。進軍消費費者腦海海是獲取取品牌忠忠誠、成成就高銷銷售額的的必經(jīng)之之路。那么品牌

57、牌怎樣才才能進入入消費者者的腦海海，并使使他們記記住你的的品牌呢呢？我們有必必要首先先從人腦腦對品牌牌的記憶憶原理來來剖析。管理專家家艾里斯形形象地把把人腦對對于品牌牌的記憶憶比作一一個個小小階梯，主張品品牌傳播播要力爭爭占領(lǐng)其其中的一一個新階階梯，達達到實際際有效的的效果。據(jù)統(tǒng)計，一般人人的腦子子大概能能隨時記記住的品品牌名稱稱也就是是7個左左右，如如果超出出7個的的話，就就要經(jīng)過過思索以以后才能能說出來來。譬如說，盡管市市面上的的果汁產(chǎn)產(chǎn)品有幾幾十個品品種之多多，但是是人們張張嘴就能能說出來來的也就就是那么么幾個而而已。我在為一一家飲品品企業(yè)做做培訓(xùn)時時，就做做了這么么一個試試驗：在課堂上

58、上我對學(xué)學(xué)員說：“各位都都是飲料料業(yè)的精精英，我我請問大大家一個個問題，如果要要你在110秒鐘鐘之內(nèi)說說出盡可可能多的的果汁品品牌的話話，你能能說出幾幾個？”結(jié)果幾乎乎所有人人都只說說出了那那么幾個個統(tǒng)一一鮮橙多多、匯源源、酷兒兒、農(nóng)夫夫果園為什么要要求100秒鐘之之內(nèi)呢？其實很簡簡單，因因為人們們在口渴渴需要選選購飲料料時，其其決策時時間也就就是不到到10秒秒的時間間。這就是為為什么可可口可樂樂每年投投入數(shù)以以億計美美元廣告告費的目目的，就就是意在在影響消消費者選選購時伸伸手的那那一瞬間間的選擇擇。因此，一一個優(yōu)秀秀的企業(yè)業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)學(xué)會在消消費者腦腦子里“占位”的方法法，使你你的品牌牌成為消消

59、費者購購買抉擇擇時浮現(xiàn)現(xiàn)在腦海海里的少少數(shù)幾個個品牌之之一。怎樣才能能在消費費者腦子子里占據(jù)據(jù)牢固的的位置呢呢？ 解決之道道在于： 想消消費者之之所想做對對手之未未做填補消消費者心心智潛在在空缺體現(xiàn)現(xiàn)消費者者潛在欲欲望。所以你要要學(xué)會鉆鉆空子的的功夫。說到鉆空空子，我我想許多多開車朋朋友一定定都有這這樣的體體會，由由于車輛輛的不斷斷增多，城市的的街道越越來越擠擠，于是是停車成成了大問問題。在沒有車車位的情情況下，你必須須要善于于尋找路路邊允許許停車的的空子，而在路路邊被允允許的范范圍內(nèi)，把車開開進已經(jīng)經(jīng)停滿了了汽車的的那一條條小“縫”里，可可真是要要有本事事才行。 你要先去去“找空子子”，然后

60、后才下功功夫去“鉆”，至于于能不能能鉆進去去、鉆得得好不好好，就需需要技術(shù)術(shù)和策略略了。 因此，無無論你的的企業(yè)在在市場上上屬于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者還還是追隨隨者，你你的確都都有必要要時刻發(fā)發(fā)現(xiàn)空子子，關(guān)注注這些空空子；并并在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r間間、適當(dāng)當(dāng)?shù)臋C會會，采取取適當(dāng)?shù)牡姆椒ò寻盐兆?，并且成成功鉆進進去，這這樣你的的企業(yè)就就會越活活越有精精神。 這里有三三層意思思：一是在目目標(biāo)消費費者的心心智中尋尋找尚未未被滿足足的空隙隙；第二層意意思是，在競爭爭對手為為目標(biāo)消消費群體體提供的的利益組組合中尋尋找空隙隙，然后后加以填填補；第三層意意思是恰恰如其分分地展現(xiàn)現(xiàn)消費者者的潛在在欲望?，F(xiàn)在的問問題是：你是否否能找