置業(yè)顧問的基本素質(zhì)

1、置業(yè)顧問的基本素質(zhì)置業(yè)顧問的職前培訓(xùn)是發(fā)展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟， 如何使本公司的置業(yè)顧問成為房產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員， 為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績， 是每 - - 位發(fā)展商和代理商最為關(guān)心的問題。因此我們必須把握培訓(xùn)人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會”的培訓(xùn)工作，即:一個中心，即以客戶為中心;兩種能力，即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力;三顆心，即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心;四條熟悉，即熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、 熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、 熟悉本公司物業(yè)情況 ;五必學(xué)會，即學(xué)會市場調(diào)查、 學(xué)會分析算帳、學(xué)會揣摩客戶心理、 學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋

2、友。客戶為中心一個中心應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能刀兩種能力熱心耐心信心三顆心經(jīng)濟形勢法規(guī)行情物業(yè)四條熟悉調(diào)查算賬揣摩追蹤掌握五必學(xué)會具體來講，我們要求置業(yè)顧問在培訓(xùn)后達到如下目標(biāo) : 掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，房地產(chǎn)營銷內(nèi)容， 培訓(xùn)良好的職業(yè)操守， 提高自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。第一節(jié)我要了解的一專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)置業(yè)顧問自身素質(zhì)的高與低， 服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞， 是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一， 因此，置業(yè)顧問在上崗之前， 至少要接受如嚇基本專業(yè)知識的培訓(xùn)。一、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況、 獲得哪些榮譽、 房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、 售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等

3、事項。二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進入房地產(chǎn)業(yè)， 不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解， 還應(yīng)對房地產(chǎn)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知， 同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣及賣點等信息。另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識，如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、 房地產(chǎn)法律知識及 - 些專業(yè)術(shù)語 ( 如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯 ) ，置業(yè)顧問不僅要知其然，還要知其所以然。三、了解顧客特性及其購買心理由于消費者消費需求的個性化、 差別化、置業(yè)顧問應(yīng)該站在客戶的立場去體會顧客的需求和想法， 只有充分了解不同消費者的購買特性和心理， 才能更好地向其提供購買建議。

4、一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。四、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，置業(yè)顧問僅要掌握- 般商品營銷的技巧及相關(guān)理論和概念， 還要了解房地產(chǎn)營銷市場的同質(zhì)性與異質(zhì)性， 學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)產(chǎn)品策略 (Product) 營銷價格策略 (Price) 、 營銷渠道策略(Place) 、促銷組合策略 (Promotion)等知識。第二節(jié)我要培養(yǎng)的一綜合能力要求一、觀察能力觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、 身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷 , 并對后續(xù)談話內(nèi)

5、容與方式及時修正和改善。房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的 自我推銷過程，在這個過程中，置業(yè)顧問應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)該采取的行動和措施。二、語言運用能力語言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人境。置業(yè)顧問每天要接待不同類型的顧客，主要靠語言這種工具與顧客交流和溝通，置業(yè)顧問的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司形象。如果只是機械地使用禮貌用語而不帶任何誠意，只會起到反作用，影響顧客對樓盤和服務(wù)的滿意度。因此，置業(yè)顧問在接待顧客時， 必須要講究語言藝術(shù)， 提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點 :1、態(tài)度好，有誠意 ;2、要推出

6、重點和要點 ;3、表達要恰當(dāng)，語氣要委婉;4、語調(diào)要柔和 ;5、要通俗易懂 ;6、要配合氣氛 ;7、不夸大其辭 ;8、留有余地。三、社交能力社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力、 處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。 消費者形形絕色， 文化品位、經(jīng)濟能力、購買心理、個性特征、生活興趣與愛好各不相同， 優(yōu)秀的置業(yè)顧問能充分掌握客戶， 憑豐富的經(jīng)驗?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時調(diào)整銷售策略， 始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運行?？蛻魪倪M廣起就像進入一個打包圍圈， 無形之中被你牽著走， 最終幫他作了明智的決定，既讓他體會到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶水，解訣問題 F 脆利落，無后顧之憂。四、良好品

7、質(zhì)1、從公司的角度看雖然置業(yè)顧問工作的目的不盡是相同， 有的是為了收入， 有的是為了學(xué)習(xí)， 有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實現(xiàn)。 可以說，售樓處是置業(yè)顧問進行社會聯(lián)系、 與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨礪有很大的幫助。又可以說，售樓處是置業(yè)顧問鍍金的學(xué)堂， 在這里可以增加社會經(jīng)驗， 為未來的發(fā)展莫定基礎(chǔ)。 據(jù)統(tǒng)計，三分之二的企業(yè)經(jīng)理人和私營企業(yè)的老板曾經(jīng)作過推銷員、 促銷員與導(dǎo)購代表等。還可以說，公司為置業(yè)顧問提供工作，是其生活來源的直接發(fā)放者。既然在售樓處可以得到這么多的益處， 那么，置業(yè)顧問就要充分珍惜這一份工作。

8、發(fā)展商喜歡的置業(yè)顧問一般 具備以下優(yōu)良品質(zhì) :2積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；良好的人際關(guān)系；善于與同事合作；熱誠可靠；獨立的工作能力；具有創(chuàng)造性；熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；充分了解樓盤知識；知道顧客的真正需求；能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值；達成業(yè)績目標(biāo)；服從上級的領(lǐng)導(dǎo)；虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)；虛心接受批評；忠實于發(fā)展商。2、從顧客的角度來看由于置業(yè)顧問直接與顧客接觸，其 - -舉-動、一言一行直接關(guān)系到顧客對發(fā)展商的感受 ;又因為顧客是置業(yè)顧問生活來源的間接提供者，因此，置業(yè)顧問必須要取到顧客的信賴。 不僅如此，從顧客的反映里還可以直接獲知發(fā)展商、 樓盤和自身的利弊所在。所以，顧客

9、對于發(fā)展商和置業(yè)顧問來講，其重要性不言而喻。顧客喜歡的置業(yè)顧問一般都具有以下特點 : 外表整潔；有禮貌和耐心；親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人；提供快捷的服務(wù)；能回答所有的問題；傳達正確而準(zhǔn)確的信息；介紹所購樓盤的特點；能提出建設(shè)的意見；關(guān)心顧客的利益，急顧客所急；幫助顧客做出正確的樓盤選擇；耐心的傾聽顧客的意見和要求；記住老顧客的偏好。3、置業(yè)顧問的任務(wù)與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系置業(yè)顧問的任務(wù)有關(guān)個人的素質(zhì)和性格確定未來顧客的需要創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需要語言能力、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、博識處理異議信心、知識、機智、體諒激

10、烈競爭情形之下推銷持久、進取精神、信心3每日清單、計劃及催付余款之例行報告有條理、誠實、精細(xì)通過交談與服務(wù)引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮總體而言，置業(yè)顧問要具有的基本素質(zhì)是 :應(yīng)能根據(jù)每 - -位消費者在選購商品時在言行或態(tài)度以上的特性， 或在交易的短暫過程中， 洞察消費者的反映和需求， 并立即做出判斷。 進而采取有效的應(yīng)對措施， 綜合公司與顧客兩方面考慮， 要求置業(yè)顧問在工作中具備以下素質(zhì):做事的干勁充沛的體力參與的熱忱明智的個性勤勉性謙虛責(zé)任感創(chuàng)造性 易于親近 敏捷性 忍耐性 自信心 上進心 誠實冷靜 洞察力良好的記憶 不屈的精神 積極性 具有愛心雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀

11、置業(yè)顧問應(yīng)具備的。但是，在生活中，沒有任何一一個十全十美的人，所以上述這 20 條僅供各位參考。但是置業(yè)顧問必須具備最基本的前三項素質(zhì) :首先，應(yīng)具有做事的干勁， 對于本職工作要能用心去投入;其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力 ;最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。第三節(jié)我要根除的一置業(yè)顧問應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中 ,任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面從而導(dǎo)致失敗或不完全成功。 所以，置業(yè)顧問應(yīng)好好地檢討自己， 避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)

12、成的痼疾。一、談側(cè)重道理有些置業(yè)顧問習(xí)慣用書面化、 理性的論述進行銷售介紹， 使客戶感覺其建議操作性不強，達成目標(biāo)的努力太過艱難， 或根本就與這種人有心理距離， 因此常會拒絕購買或拒絕其建議。二、喜歡隨時反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了 解客戶的需求，并在適當(dāng)?shù)臅r機表述意見或提出解訣方案。如果我們不斷打斷客戶的談話， 并對每一一個異議都進行反駁， 會使我們失去在最適合時間內(nèi)找到客戶真正異議的機會。而當(dāng)這種反駁不附有建設(shè)性提案時，反駁僅僅是 -時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。三、談話無重點銷售時間是寶貴的餓， 而購買時間亦是寶貴的， 我們在

13、銷售介紹時應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計劃，并反復(fù)申訴我們的要點。如果你的談話內(nèi)容重點不突出， 客戶無法察覺或難以察覺你的要求， 就無從談起滿足你的要求了，反而會認(rèn)為你對他重視不夠。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。四、訃由衷的恭維對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待， 由衷地贊同他們對市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到定單位進行華而不實的恭維，實在是對對方的一種輕視， 會降低消費者對售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會在8 后承擔(dān)由此帶來的后果。五、懶惰成功的銷售不是一項 - 蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會有許多獨處的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地地檢查你的工作， 所以，這是對個人自律4的一一個挑戰(zhàn)。 喪失信心沒有

14、目標(biāo)、 孤獨都有可能造成懶惰， 懶惰卻只能帶來更多更大的失敗。“天上是不會掉餡餅的”， - 份辛苦 - - 份甘甜， 只有不斷地努力、 進取，你的業(yè)績才會逐漸上升。 成功是克服懶惰的最好辦法， 自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。一、房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用房地產(chǎn)銷售人員作用獨特， 為廣告等其他促銷手段所不能代替。 客戶在購買房地產(chǎn)這一大宗商品時， 是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下訣心的。 這時人際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)， 也是一個樓盤銷售能否成功的關(guān)鍵因素。 因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們恒世博勝公司獨特的銷

15、售風(fēng)格。二、房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)( 一) 優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)“誠實是推銷之本”。 以誠信為本，這是做為一個頂尖銷售人員的最重要的基礎(chǔ)。人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。以誠信為本 , 和客戶在較短時間內(nèi)建立起相互信賴的人際關(guān)系， 這是成功銷售的基石。 如果客戶察覺到銷售人員不誠實時就會拒絕購買他的產(chǎn)品 . 一個客戶來售樓處，從看房到成交，一般只有 3-4 次，和銷售人員直接接觸的時間， 加在一起不會超過五個小時，在那么短的時間內(nèi)要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關(guān)鍵所在。這就需要我們應(yīng)做到以誠相待。 只有和客戶坦陳相待， 讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的， 是站在他

16、們的立場上去為他們考慮問題的， 才有可能使我們在極短的時間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關(guān)系， 良好的相互信任的關(guān)系， 會使我們在今后處理很多相關(guān)的問題時就會變得很輕松。 我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。 但這是一個十分艱巨的工作， 這需要我們在長期的工作實踐中慢慢去摸索。 掌握一定的消費心理學(xué)的知識， 對我們很快掌握這一技巧會很有幫助的。 銷售人員依靠誤導(dǎo)、 欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經(jīng)過去，一一個不能真誠對待客戶的銷售人員， 必將被客戶和公司所拋棄。 這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。善待客戶一一百問不煩，百陪不厭房產(chǎn)銷售是人們一生中最大一次購買， 共同使用者多， 要

17、求更加復(fù)雜， 這就訣定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多， 疑問重重，回答更需要耐心， 看房更應(yīng)不辭辛勞。高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。一般而言接待 100 個電話能吸引 10- 30 個現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待 100 名看房者只有 5- 20 名購房者，失敗率、被拒絕率在 90%左右，有時會更高。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中， 如果不能堅持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業(yè)中長久生存和成長的。 你想要在這個銷售場上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不凡表現(xiàn)， 而應(yīng)該面對逆境作出持久的奮斗。 銷售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人， 他們應(yīng)具備百折不撓的堅強意志和持久高漲的

18、5工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班 . 費德文曾風(fēng)趣地說 : “你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進來 ! ”堅持就是勝利，最后成功的人都是堅持到底鍥而不舍的人。( 二) 強烈的成交欲望一一迫切希望做成買賣的個人需求、確立明確的，切實可行的目標(biāo)具有明確的目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙。人的行為一 - 旦設(shè)立了目標(biāo)，內(nèi)心就會不斷調(diào)整對自己的期望值， 并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路線，以命中目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標(biāo)遙不可及， 你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應(yīng)該制定一個切實可行的目標(biāo)，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。 比如，我要

19、成為我們公司的一個頂尖的銷售人員，我要爭取年薪 10 萬等。2、對工作充滿持續(xù)的激情只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當(dāng)大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多 。4、團隊合作精神，這是相當(dāng)重要的，這是一個團隊能完成銷售任務(wù)的重要的保證。難以設(shè)想一個內(nèi)耗重重的團隊能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。 銷售時，銷售人員應(yīng)該相互合作，實現(xiàn)團隊協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力 _上的缺陷，并激發(fā)出個人對集體的忠誠和工作熱情。4、建立職業(yè)榮譽感我們的工作是為了幫助人們改進居住質(zhì)量 ,我們應(yīng)把自

20、己當(dāng)作一個富于經(jīng)驗同情心的擇業(yè)顧問。(三)通曉專業(yè)知識作為一個樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績，最重要的一點是想信你的產(chǎn)品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會滿懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮， 使交易成功。 只有對產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會有發(fā)自內(nèi)心的真誠。一定要銷售你喜歡的東西!當(dāng)你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時，他們會聽你的說話，會感覺到你的熱情，會更加相信你的，當(dāng)人們信任你時，他們自然就會和你做生意。所以一定要重點了解:1.建筑知識 :房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點2.法律知識 :在簽定房屋買賣契約中的相關(guān)法律知識，有關(guān)藍印戶口的知識。3.金融知識 :按揭貸款