銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

1、xiaoshou銷(xiāo)售技巧 勝利者找方法突破 失敗者找借口埋怨一、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶一、如何吸引客戶的留意力？ 唯有當(dāng)客戶將一切留意力放在我們身上的時(shí)候，我們才可以真正有效地開(kāi)場(chǎng)我們的銷(xiāo)售過(guò)程。一、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶二、30秒開(kāi)場(chǎng)白？ 最好的方式是經(jīng)過(guò)問(wèn)一些獨(dú)特而且有吸引力的問(wèn)題。讓客戶對(duì)他及他的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。一、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶三、開(kāi)發(fā)客戶的五大本卷須知？確定能否和有決策權(quán)的人在說(shuō)話，他所說(shuō)話的對(duì)象是不是具有購(gòu)買(mǎi)決議 權(quán)的人； 終極 利益原理對(duì)客戶先講最終利益；10分鐘原理；訪問(wèn)客戶前，先確認(rèn)他的約會(huì)時(shí)間；不要在中引見(jiàn)他的產(chǎn)品及其價(jià)錢(qián)，不要或郵寄他的產(chǎn)品資料給客戶。一、如何

2、開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶四、終極利益原理？ 就應(yīng)該讓他知道他的產(chǎn)品和效力最終能給他帶來(lái)哪些利益，而這些利益也是他真正所需求和有興趣的。一、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶五、10分鐘原理 提早通知客戶他不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)他也讓客戶可以比較清楚地知道，他在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)展強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。一、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶六、確認(rèn)他的約會(huì)？ 永遠(yuǎn)要記住在赴約的前一天給客戶打，和他確認(rèn)他們之間的約會(huì)。一、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶七、行銷(xiāo)的圈套？ 切記不要在中引見(jiàn)他的產(chǎn)品及價(jià)錢(qián)，而獨(dú)一要做的事就是引發(fā)可蝴蝶興趣和獵奇心。一、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶八、接觸新客戶六法？進(jìn)入客戶辦公室前，運(yùn)用視覺(jué)冥想法做熱身運(yùn)動(dòng)；

3、有效的開(kāi)場(chǎng)白；注不測(cè)表、穿著及外在籠統(tǒng)；留意說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)和聲音；留意他的肢體動(dòng)作；留意他的產(chǎn)品和資料的包裝能否整潔。二、了解客戶需求及特質(zhì)一、了解客戶需求六問(wèn)客戶之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的緣由及目的是什么？以前能否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)這種產(chǎn)品或類(lèi)似的產(chǎn)品？假設(shè)有：從何處購(gòu)買(mǎi)或向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)的？假設(shè)沒(méi)有：什么情況下會(huì)有能夠購(gòu)買(mǎi)？當(dāng)初是什么緣由讓他購(gòu)買(mǎi)那種產(chǎn)品？對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)用閱歷或印象？覺(jué)得以前所運(yùn)用的產(chǎn)品的優(yōu)缺陷是什么？能否曾經(jīng)思索過(guò)要換一個(gè)供應(yīng)商？或什么的情況下會(huì)思索改換？假設(shè)客戶從未買(mǎi)過(guò)，可訊問(wèn)：假設(shè)有能夠思索購(gòu)買(mǎi)，所注重的或想滿足的最終需求是什么？誰(shuí)有決議權(quán)來(lái)購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品或效力，或改換供應(yīng)商？二、找出客戶的“櫻桃

4、樹(shù) 主要找出客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要購(gòu)買(mǎi)誘因和抗拒點(diǎn)，了解本人的產(chǎn)品究竟能給客戶帶來(lái)哪些利益。三、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)方式一、自我斷定型明智型較固執(zhí)，一旦做出決議后不會(huì)隨便改動(dòng)。不喜歡被強(qiáng)迫推銷(xiāo)，應(yīng)使器具有商量性的言語(yǔ)，客觀地來(lái)引見(jiàn)產(chǎn)品。二、外界斷定型感性型)容易受他人意見(jiàn)影響。客戶見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專(zhuān)家意見(jiàn)等資料對(duì)此類(lèi)型影響力較大。注重他的效力態(tài)度和親和力的建立。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)思索到他人的需求。三、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)方式三、普通型 專(zhuān)注于掌握大方向、大原那么，不重細(xì)節(jié)，故引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦。四、特定型 做決議時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，數(shù)字對(duì)他是很有效的。三、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)方式五、求同型看一樣點(diǎn)，引見(jiàn)

5、產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟習(xí)的事物之間的類(lèi)似點(diǎn)。六、求異型看差別點(diǎn)，逆反心思較強(qiáng)。壓服戰(zhàn)略：負(fù)負(fù)得正。與此類(lèi)型客戶溝通時(shí)，不要運(yùn)用“絕對(duì)、一定、一定、保證、不能夠等詞匯。三、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)方式七、追求型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的益處和利益。八、逃避型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)讓他們防止或減少哪些苦楚。三、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)方式九、本錢(qián)型留意本錢(qián)及價(jià)錢(qián)，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。十、質(zhì)量型留意產(chǎn)質(zhì)量量。以為廉價(jià)沒(méi)好貨。推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的差別化。三、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)方式十一、壓服戰(zhàn)略視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、覺(jué)得型、時(shí)間型、次數(shù)型。對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)方式及壓服戰(zhàn)略的客戶，要運(yùn)用不同的產(chǎn)品引見(jiàn)方式。十二、

6、激發(fā)銷(xiāo)售創(chuàng)意每一個(gè)業(yè)務(wù)員在每天早晨來(lái)公司的時(shí)候，寫(xiě)出他們?cè)谧蛱旎蜃罱粋€(gè)在銷(xiāo)售上所面臨的問(wèn)題，然后用2030分鐘寫(xiě)出20個(gè)處理這個(gè)問(wèn)題的方法。每天早晨我們都花半個(gè)小時(shí)做這件事情，他就會(huì)成為世界上最富有創(chuàng)意的銷(xiāo)售人員。四、引見(jiàn)講解產(chǎn)品與效力一、預(yù)先框示法 產(chǎn)品引見(jiàn)前，先解除客戶的內(nèi)心抗拒，讓客戶能敞開(kāi)心扉地聽(tīng)他做產(chǎn)品引見(jiàn)。二、假設(shè)問(wèn)句法 將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問(wèn)句的方式來(lái)訊問(wèn)客戶。 例如：假設(shè)有一種方法能幫他每月添加3000元的利潤(rùn)或節(jié)省3000元的開(kāi)支，他有興趣了解嗎？四、引見(jiàn)講解產(chǎn)品與效力三、下降式引見(jiàn)法逐漸地引見(jiàn)產(chǎn)品的益處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面引見(jiàn)，較不重要的放在后

7、頭講解。四、傾聽(tīng)的技巧人們都希望被傾聽(tīng)和被尊重，當(dāng)一個(gè)好的傾聽(tīng)者有4個(gè)事項(xiàng)需求留意：不要打斷客戶說(shuō)話、要有耐心。好的傾聽(tīng)者是非常有耐心的。說(shuō)話或回答以下問(wèn)題前，先暫停35秒鐘。堅(jiān)持淺笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法那么。對(duì)客戶所談內(nèi)容假設(shè)有任何不了解之處，要馬上提出來(lái)，不要猜測(cè)對(duì)方的心意。四、引見(jiàn)講解產(chǎn)品與效力五、互助式引見(jiàn)法在產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程中，隨時(shí)讓客戶堅(jiān)持一種積極的、互動(dòng)的參與心態(tài)。好像參與一場(chǎng)球賽，他和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。讓客戶參與他的產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程，適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問(wèn)客戶一些問(wèn)題，讓他們回答。六、視覺(jué)銷(xiāo)售法讓客戶在視覺(jué)上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購(gòu)買(mǎi)或運(yùn)用產(chǎn)品后所

8、獲得的益處和情景。四、引見(jiàn)講解產(chǎn)品與效力七、假設(shè)成交法 在產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對(duì)他的產(chǎn)品越來(lái)越感興趣，購(gòu)買(mǎi)的志愿也會(huì)加強(qiáng)。五、解除客戶抗拒一、六個(gè)抗拒原理找出他在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的6個(gè)抗拒，并且設(shè)計(jì)出最正確的解除抗拒的方法。二、沉默型抗拒要想方法讓客戶多說(shuō)話，多問(wèn)他們一些開(kāi)放式的問(wèn)題。引導(dǎo)客戶多談他們本人的想法。五、解除客戶抗拒三、借口型抗拒提出時(shí)，先忽略。他可以說(shuō)：“先生、小姐，您所提的問(wèn)題是非常重要的，我們待會(huì)兒可以專(zhuān)門(mén)討論。如今，我想先占用您幾分的時(shí)間來(lái)引見(jiàn)四、批判型抗拒當(dāng)客戶對(duì)他的產(chǎn)品或公司提出批判時(shí)，要留意；不反駁客戶運(yùn)用合一架構(gòu)法。用問(wèn)題反問(wèn)例如，請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)

9、是他獨(dú)一的思索要素嗎？五、解除客戶抗拒五、問(wèn)題型抗拒 客戶會(huì)提出許多問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)他，這代表客戶正在向他要求更多的信息，所以首先要對(duì)問(wèn)題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問(wèn)題。六、表現(xiàn)型抗拒喜歡顯示他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，顯示是行家。對(duì)這種客戶要先稱譽(yù)他們的專(zhuān)業(yè)。由于他們希望得到尊重、認(rèn)可、敬仰。切記千萬(wàn)不要和這種客戶爭(zhēng)辯，即使他們所提出的觀念是錯(cuò)誤的。五、解除客戶抗拒七、客觀型抗拒客戶對(duì)于他這個(gè)人有所不滿，表示他的親和力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。八、疑心型抗拒須證明他所說(shuō)的話，同時(shí)提出口碑或客戶見(jiàn)證。五、解除客戶抗拒九、處置抗拒方法了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正緣由。提出抗拒時(shí)要耐心傾聽(tīng)。確認(rèn)客戶的抗拒

10、，以問(wèn)題替代回答。對(duì)抗拒表示贊同或贊同。十、假設(shè)解除抗拒法當(dāng)客戶最后所提出來(lái)的這一個(gè)抗拒點(diǎn)，通常也就是他的最主要的抗拒點(diǎn)，當(dāng)他得到這個(gè)信息以后，他就應(yīng)該花百分之八十以上甚至是一切的心力，先解除掉他這最后所提出的這個(gè)主要抗拒點(diǎn)。五、解除客戶抗拒十一、反客為主法 將客戶和抗拒轉(zhuǎn)換成之所以應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的緣由。六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法一、最正確締結(jié)時(shí)機(jī)的判別對(duì)客戶要察言觀色，選擇最正確時(shí)機(jī)。二、締結(jié)時(shí)應(yīng)本卷須知防止與客戶發(fā)生爭(zhēng)論或直接指出客戶的錯(cuò)誤。假設(shè)遇到客戶對(duì)價(jià)錢(qián)有所抗拒時(shí)。不要惡意批判他的競(jìng)爭(zhēng)者。永遠(yuǎn)不要對(duì)他的客戶做出他無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法三、客戶對(duì)價(jià)錢(qián)的抗拒

11、要以問(wèn)題來(lái)轉(zhuǎn)移他的留意力，讓客戶了解他的產(chǎn)品究竟有哪些物超所值之處，以及能滿足他們的哪些重要的需求及價(jià)值觀。四、處置價(jià)錢(qián)抗拒四法不要一開(kāi)場(chǎng)就通知客戶價(jià)錢(qián)。把留意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)客戶的利益上，繼續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值?？蛻粼较胭I(mǎi)，他對(duì)價(jià)錢(qián)的思索就越少。當(dāng)談到價(jià)錢(qián)時(shí)，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處。將產(chǎn)品和更貴的東西比較。六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法五、延伸法那么我的產(chǎn)品經(jīng)久耐用，產(chǎn)品運(yùn)用壽命長(zhǎng)從長(zhǎng)久上看，您買(mǎi)我的產(chǎn)品還是劃算的。六、強(qiáng)迫成交法假設(shè)他覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他真的是有意義的，有協(xié)助的。那么他應(yīng)該在合同上簽字。假設(shè)他真覺(jué)得我們的產(chǎn)品或效力對(duì)他一點(diǎn)用途也沒(méi)有，那么他就不要理睬這份合同。七、有效的締結(jié)技巧和方法一、假設(shè)成交法不要問(wèn)客戶買(mǎi)不買(mǎi)，而應(yīng)問(wèn)他們一些選擇性的問(wèn)題假設(shè)客戶已決議購(gòu)買(mǎi)，他會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題？二、不確定締結(jié)法例如：不確定是不是還有貨查一查？七、有效的締結(jié)技巧和方法三、總結(jié)締結(jié)法做完產(chǎn)品引見(jiàn)后，再用幾分鐘把一切益處以對(duì)客戶重講一遍。四、寵物締結(jié)法比較適用于有形產(chǎn)品。讓客戶實(shí)踐觸摸或試用產(chǎn)品。七、有效的締結(jié)技巧和方法五、富蘭克