afs-0103-酒店銷售培訓(xùn)

1、 酒店銷售培訓(xùn)請回答以下幾個(gè)問題我以為本人銷售得怎樣樣我每天是如何鍛煉本人的技巧的?我會(huì)花多少時(shí)間去學(xué)習(xí)新的銷售技巧?我每天會(huì)運(yùn)用多少新的技巧?對于勝利我有多大的盼望和投入?假設(shè)他顧惜這個(gè)人才，那么讓他去做銷售吧！假設(shè)他憎恨這個(gè)人，那么讓他去做銷售吧！勝利銷售的規(guī)那么一1、樹立并堅(jiān)持積極的態(tài)度2、置信他本人.3、制定方案、設(shè)定目的并仔細(xì)實(shí)現(xiàn)它4、學(xué)習(xí)并實(shí)際銷售的根底知識(shí)。5、了解顧客并滿足他們的需求6、經(jīng)過銷售協(xié)助客戶7、建立長期關(guān)系勝利銷售的規(guī)那么二8、對本人的產(chǎn)品充溢自信心9、做好預(yù)備自我鼓勵(lì)等10、真誠11、確認(rèn)購買者的資歷。12、約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)13、看起來要專業(yè)14、建立客戶關(guān)系及購買者的

2、信任勝利銷售的規(guī)那么三15、運(yùn)用幽默16、掌握關(guān)于他的產(chǎn)品的一切知識(shí)17、以產(chǎn)品的效益而不是產(chǎn)品的特性為買點(diǎn)18、說真話19、假設(shè)他做出一個(gè)承偌，就要兌現(xiàn)它。20、不要貶損他的對手21、由他人做證勝利銷售的規(guī)那么四22、留意傾聽購買信號23、預(yù)見到回絕24、明白什么是真正的回絕25、抑制回絕26、懇求他們購買他的東西27、在他問完最后一個(gè)問題后，閉上嘴巴28、假設(shè)他沒買出產(chǎn)品，約好下次時(shí)間勝利銷售的規(guī)那么五29、對顧客的回絕重新認(rèn)識(shí)30、預(yù)見到變化并且泰然處之31、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)32、遵守規(guī)那么33、和他人同事、顧客友好相處34、記住，勤勞帶來僥幸35、本人犯的錯(cuò)誤不要責(zé)怪他人勝利銷售的規(guī)

3、那么六36、擅長堅(jiān)持37、從數(shù)字中找出勝利的公式38、充溢熱情去做事39、要令人難忘40、享用勝利的樂趣勝利銷售的公式態(tài)度-幽默-行動(dòng)銷售人員為何會(huì)失敗是由于他們本人以為會(huì)失敗測試題一1、每天我看一小時(shí)的新聞2、我每天讀報(bào)3、我每天讀一份新聞周刊4、我有時(shí)會(huì)閱歷非常糟的一天，全天都糟5、我的任務(wù)是一個(gè)苦差事6、我每次生氣會(huì)延續(xù)一小時(shí)或更長的時(shí)間7、我和消極的人談的來，而且同情他們測試題續(xù)8、出問題我喜歡指摘他人9、當(dāng)事情不妙時(shí)，我會(huì)通知他人10、我會(huì)被親人惹火，四個(gè)小時(shí)不理他11、我會(huì)在上班時(shí)想起并討論個(gè)人問題12、我會(huì)做情況更壞的心思預(yù)備13、天氣會(huì)影響我的心情，讓我忍不住批判天氣得分情況0

4、-2個(gè)“是 他是積極的態(tài)度3-6個(gè)“是 他是消極的態(tài)度7個(gè)或7個(gè)以上“是 他的態(tài)度非常成問題，而且問題很嚴(yán)重一些銷售人員失敗的緣由15%來自不正確的培訓(xùn)包括產(chǎn)品和技巧的培訓(xùn)20%來自差勁的口頭和書面交流才干15%來自不好的老板和成問題的管理50%來自不正確的任務(wù)態(tài)度如何改動(dòng)態(tài)度和如何鍛煉本人當(dāng)事情出了錯(cuò)，記住是他本人而不是他人的問題他永遠(yuǎn)都有選擇或曾經(jīng)有假設(shè)他以為這樣行，那就行，假設(shè)他以為這樣不行，那就不行。在一年的時(shí)間里，只讀積極的書和作品當(dāng)出現(xiàn)困難或事情變的糟糕時(shí)，想想他還有那些選擇如何改動(dòng)態(tài)度和如何鍛煉本人續(xù)參與研討會(huì)，上培訓(xùn)課當(dāng)他人對他說“他不行或是給他泄氣時(shí)，不要聽信他。檢查他本人的

5、言語，能否意義不明，要防止運(yùn)用：為什么、不行、不會(huì)等詞。說出他對某事、人、任務(wù)等的理由，不要說出不喜歡的理由協(xié)助他人時(shí)不要斤斤計(jì)較，希求報(bào)酬如何改動(dòng)態(tài)度和如何鍛煉本人續(xù)協(xié)助有困難的人他的壞心境會(huì)繼續(xù)多久？如有五分鐘以上，就不對頭了每天數(shù)一數(shù)他的僥幸之處。態(tài)度不是一切，而是獨(dú)一測試我把我的目的寫下來我能很好的自律我是一個(gè)自我鼓勵(lì)型的人我想獲得更多的知識(shí)我希望與人建立關(guān)系我自信我愛他人測試?yán)m(xù)8、我喜歡挑戰(zhàn)9、我喜歡贏10、我能以積極的態(tài)度接受回絕11、我能處置細(xì)節(jié)問題12、我忠實(shí)13、我熱情14、我遵紀(jì)守法測試?yán)m(xù)15、我擅長傾聽16、我有了解才干17、我擅長溝通18、我任務(wù)勤勞19、我希望獲得財(cái)務(wù)

6、自在20、我有耐力答案15個(gè)“是，而且都是真實(shí)的答案的話，那么他已具備銷售員的特性。10-14 “是，闡明他兩極開展的能夠性都有。10以下，那闡明他還沒有作好從事銷售任務(wù)的預(yù)備。他能否給本人帶上精神枷鎖帶上精神枷鎖的表現(xiàn)：我打一定找不到他他今天會(huì)簽約嗎這個(gè)公司不會(huì)讓我進(jìn)門的我無法讓他答應(yīng)等等沒有重點(diǎn)、留意力沒集中在關(guān)鍵問題上讓他集中重點(diǎn)的、堅(jiān)持熱情和動(dòng)力的七件事停頓為他的境遇而埋怨環(huán)境停頓為他的境遇埋怨他人每天都對他的顧客和潛在顧客多了解一些堅(jiān)持、直到獲得答案知道他在哪兒，以及他應(yīng)該在哪兒每天提高他的技巧處理問題第一顧客需求什么樣的對待不要拐彎抹角通知我現(xiàn)實(shí)，不要說“實(shí)話對他講，這會(huì)讓客人緊張

7、顧客喜歡講品德的銷售員給我一個(gè)理由，為什么這個(gè)產(chǎn)品適宜我提供一些證據(jù)向我證明我不是獨(dú)一的買家給我看一份顧客稱心表顧客需求什么樣的對待續(xù)8、通知我并證明他們會(huì)提供售后效力9、通知我并證明價(jià)錢是公正的10、教我最好的支付方式11、給我選擇并讓我本人決議、同時(shí)給我一些建議12、一定我的選擇13、不要和我爭論14、不要把我搞糊涂15、不要通知我負(fù)面的信息顧客需求什么樣的對待續(xù)16、不要以為本人比我聰明17、不要說我以前做的事是錯(cuò)誤的決議18、當(dāng)我說話時(shí)，留意傾聽19、讓我覺得良好20、讓我笑21、對我做的事表現(xiàn)出興趣22、對我說話要真誠23、當(dāng)我不想買的時(shí)候，不要逼迫我買24、答應(yīng)的事一定要做到25、

8、協(xié)助我買，不要向我買熱鍵一切的銷售培訓(xùn)都包括這一條：假設(shè)他要把東西買出去，就一定要按動(dòng)他的熱鍵。傾聽他說的第一件事聽他的語氣聽他的果斷回答聽他反復(fù)的內(nèi)容尋覓帶感情顏色的回答找到了熱鍵，按下去交朋友更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系假設(shè)顧客是他的朋友，他的對手就無法搶走。假設(shè)顧客是朋友，他就不需求運(yùn)用銷售技巧。運(yùn)用銷售技巧，他得到的是傭金。建立關(guān)系和友誼，他得到的是財(cái)富他的難忘指數(shù)親身送達(dá)早效力晚效力個(gè)性化的贊賞發(fā)個(gè)笑話短音訊小禮物用發(fā)一份他感興趣的文件他生日時(shí)的祝賀對他個(gè)人的關(guān)注個(gè)性化的禮物，他感興趣的書、植物、花等本月優(yōu)秀客戶陌生訪問要求對“謝絕訪問要視而不見。帶齊他的資料和名片懇求協(xié)助只需求把

9、資料留下弄清決策者的姓名和職務(wù)在他留下的名片上留下一句有個(gè)性的留言要求拿一張決策者的名片弄清何時(shí)打比較適宜訊問幫他忙的人姓名，并記下來真誠贊賞幫他忙的人分開陌生訪問的原那么講話中要有笑意給出他的單位稱號迅速進(jìn)入正題簡短而親切盡量幽默懇求協(xié)助闡明他有信息要通知對方為成交而努力-必需見面怎樣說話例：我打來是關(guān)于我送給您的那份資料不過光看資料并不非常清楚所以我非常希望有時(shí)機(jī)跟他見面用5-10分鐘跟您再解釋一下陌生訪問的游戲規(guī)那么預(yù)備必需充分不要為任何事負(fù)疚、不要找借口。直接切入主題不要說，對比起，打擾您一下等不要總想著讓他厭惡和害怕的事每次訪問都成交是不能夠的，要把他人的回絕看著是正常的，要有心思預(yù)

10、備從回絕他的那人學(xué)到東西不斷練習(xí)他至少是得到了免費(fèi)的銷售培訓(xùn)，并不是沒有任何收獲。銷售忌語實(shí)話跟他說跟您說句實(shí)真實(shí)在的話吧老實(shí)說我說的就是這個(gè)意思您今天能訂嗎我能為您做點(diǎn)什么應(yīng)防止的思想方式貶低競爭對手。永遠(yuǎn)不要跟人說本人人有多好，要讓他的人品本人閃光。銷售經(jīng)理要經(jīng)得起回絕以下是最常用起拖延作用的謊言我的思索一下我們的預(yù)算用完了我要商量一下我以后再思索如今我們生意不太好等等真正的回絕沒錢本人做不了主中意其他單位我很忙覺得他們價(jià)錢太高不喜歡他的單位不喜歡或不信任他關(guān)鍵是能不能找到回絕的緣由缺乏產(chǎn)品知識(shí)缺乏銷售工具缺乏銷售知識(shí)缺乏自信事先預(yù)備不充分被回絕多次找不出回絕的緣由或還不知道怎樣應(yīng)對為何會(huì)

11、出現(xiàn)回絕由于在潛在客戶頭腦中有疑惑或未能得到解答的問題有時(shí)是銷售人員呵斥的由于潛在顧客雖然有意購買，但還需求更明確的信息、想以更低價(jià)成交、或需求第三方的同意由于潛在客戶不想購買假設(shè)他這樣做一定會(huì)被回絕他還沒有完全認(rèn)清買者他是決策者嗎？他有錢嗎？他沒發(fā)明出需求他沒建立良好的關(guān)系他沒能建立起信譽(yù)他沒讓對方信任他他沒找到潛在顧客的熱鍵他的引見無力他沒預(yù)見到能夠的回絕，從而在做引見時(shí)提早預(yù)防抑制回絕的首要原那么找出真正的回絕的理由，然后他才干抑制它并做成生意當(dāng)顧客說：讓我思索一下時(shí)“思索一下是一種拖延，而不是真正的回絕。只需當(dāng)他找出真正回絕的緣由并巧妙抑制它時(shí)，他才干把生意做成參考做法他：太好了，要思索一下闡明您有興趣，是吧，王先生？王：對他：您說您要思索一下是不是為了快點(diǎn)擺脫我吧？難道真的是這樣？調(diào)侃王：哦，不他：您知道，這是一個(gè)重要的決議，決議運(yùn)用哪個(gè)酒店代表了他公司的籠統(tǒng)，我