保險營銷員談話10忌

1、推銷閱歷談：保險營銷員說話“十忌保險營銷員在與顧客說話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)勝利，良性的溝通可以改動您的人生。我們與顧客交流時，要留意管好本人的口，用好本人的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講。不知道所忌，就會呵斥失??；不知道所宜，就會呵斥停滯，我們在說話中，要懂得“十忌。一、忌爭辯營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參與爭辯會的，要知道與顧客爭分辯決不了任何問題，只會招致顧客的反感。營銷員首先要了解客戶對保險有不同的認識和見解，允許人家講話，發(fā)表不同的意見；假設(shè)您刻意地去和顧客發(fā)生猛烈的爭論，即使您占了上風，博得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無

2、完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。時辰不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。二、忌質(zhì)問營銷員與顧客溝通時，要了解并尊重顧客的思想與觀念，要知道人各有志不能強求，他買保險，闡明他有錢并有保險認識；他不買保險，闡明他有緣由，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客說話。如營銷員所言：1您為什么不買保險？2您為什么對保險有成見？3您憑什么講保險公司是騙人的？4您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？諸如此類等等，用質(zhì)問或者審問的口氣與顧客說話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最損傷顧客的感情和自尊心的。記?。〖僭O(shè)您要想博得顧客的青睞與贊

3、賞，忌諱質(zhì)問。三、忌命令營銷員在與顧客交談時，淺笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取咨詢、協(xié)商或者討教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和指示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的位置，您需求永遠記住一條那就是您不是顧客的指點和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。四、忌夸耀與顧客溝通談到本人時，要實事求是地引見本人，稍加贊譽即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我夸耀本人的出身、學問、財富、位置以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地呵斥雙方的隔閡和間隔。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口

4、袋與口袋卻是最遠的，假設(shè)再您一而再再而三地夸耀本人的收入，對方就會感到，他向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保證的。記住您的財富，是屬于您個人的；您的位置，是屬于您單位，暫時的；而您的效力態(tài)度和效力質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永久的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、效力員。五、忌直白營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡一樣。我們在與其溝通時，假設(shè)發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當?shù)刂赋觯f他這也不是？那也不對？普通的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短，要忌諱直白?？档略?jīng)說過：“對

5、男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚笨；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握說話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。六、忌批判我們在與顧客溝通時，假設(shè)發(fā)現(xiàn)他身上有些缺陷，我們也不要當面批判和教育他，更不要大聲地指摘他。要知道批判與指摘處理不了任何問題，只會招致對方的仇恨與反感。與人交談要多用贊賞詞、贊譽語；要多言贊譽，少說批判，要掌握贊譽的尺度和批判的分寸，要巧妙批判，旁敲側(cè)擊。七、忌專業(yè)在推銷保險產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語，由于保險產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，假設(shè)

6、您不加顧忌地與顧客這樣去講，一定招致對方的不快。八、忌獨白與顧客說話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們本人要說，同時也要鼓勵對方講話，經(jīng)過他的說話，我們可以了解顧客個人根本情況，如：任務(wù)、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。假設(shè)本人有劇烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口假設(shè)懸河，只顧本人酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反響，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。九、忌冷談與顧客說話，態(tài)度一定要熱情，言語一定要真誠，言談舉止都要流顯露真情實感，要熱情奔放、情真意切、話

7、貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情，這種“情是營銷員的真情實感，只需您用本人的真情，才干換來對方的感情共鳴。在說話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。十、忌生硬營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、言語要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)拍鮮明，語音有厚有??；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)拍與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力?；亟^處置一、什么是回絕？1.回絕是客戶的一種反響而不是反對;2.回絕是客戶習慣性的反射動作;3.回絕是交談能延續(xù)的獨一的方法;4.回絕可以輔助了解客戶的一些想法;5.它是把關(guān)門

8、轉(zhuǎn)換成購買的途徑;一、什么是回絕？1.回絕是客戶的一種反響而不是反對;2.回絕是客戶習慣性的反射動作;3.回絕是交談能延續(xù)的獨一的方法;4.回絕可以輔助了解客戶的一些想法;5.它是把關(guān)門轉(zhuǎn)換成購買的途徑;回絕的公式:反復對方的話+認同+贊譽+正面回答+反問四句贊譽的語頭:1.那很好2.那沒關(guān)系3.他講的很有道理4.他這個問題問很好三句贊譽語1.他真不簡單2.我最欣賞他這種人3.我最佩服他這種人五句反問語:1.我能不能討教他一個問題?2.我不知道他以為.樣?3.他知道為什么嗎?4.他以為如何?5.他覺得怎樣樣?回絕問題1、不需求2、不置信3、不焦急4、等以后再說5、沒錢6、保險公司理賠不好回絕問題回絕處置的技巧1、傾聽2、尊重和體諒3