大客戶開發(fā)與管理(共68頁).ppt

1、一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳大客戶開發(fā)與管理 了解大客戶銷售和一般小宗銷售的區(qū)別了解大客戶銷售和一般小宗銷售的區(qū)別 確定大客戶銷售的目標(biāo)市場確定大客戶銷售的目標(biāo)市場 掌握基本的服務(wù)和談判技巧掌握基本的服務(wù)和談判技巧了解大客戶管理知識與技巧了解大客戶管理知識與技巧建立有效的大客戶數(shù)據(jù)庫建立有效的大客戶數(shù)據(jù)庫課程目標(biāo)課程目標(biāo)課程內(nèi)容課程內(nèi)容確定你的市場確定你的市場確定你的潛在客戶確定你的潛在客戶建立顧客數(shù)據(jù)庫建立顧客數(shù)據(jù)庫進(jìn)行第一次接觸進(jìn)行第一次接觸與潛在客戶會(huì)面并了解需求與潛在客戶會(huì)面并了解需求制定公司銷售計(jì)劃制定公司銷售計(jì)劃準(zhǔn)備書面

2、建議書準(zhǔn)備書面建議書談判及達(dá)成一致談判及達(dá)成一致 小宗銷售特點(diǎn)：一個(gè)銷售人員與一個(gè)做決定的顧客之間的面對面會(huì)談。 直接銷售為主 大宗銷售（大客戶銷售）特點(diǎn)：需要一系列長達(dá)好幾個(gè)月的談判會(huì)面 長期的資訊和追蹤管理，銷售的全部工作要有不少人參與。銷售部門、財(cái)務(wù)部門、服務(wù)部門的合作支持 以及廠家的支持，經(jīng)常只被允許與對方?jīng)Q策者有一些間接的接觸定義定義/ /解釋解釋2006商務(wù)政策商務(wù)政策確定你的市場確定你的市場確定市場潛力確定市場潛力 確定你的競爭確定你的競爭 評估你的競爭評估你的競爭 了解你的客戶了解你的客戶 一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)確定你的市場確定你的市場總體目標(biāo)

3、你將能夠： 確定當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)市場潛力。具體目標(biāo)你將能夠： 確定當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)市場 確定有關(guān)你主要競爭者的信息來源 運(yùn)用優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會(huì)和威脅模式對競爭者進(jìn)行分析 確定商業(yè)客戶的要求和需要。確定當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)市場 市場占有率 知名度 口碑 品牌形象確定你的市場確定你的市場決策群體看門人采購者使用者/單位決策者決策影響者決策流程圖確定你的市場確定你的市場大客戶銷售關(guān)系布建行業(yè)別助銷網(wǎng)建立人脈/錢脈/關(guān)系關(guān)系發(fā)展大客戶客戶之接近確定你的市場確定你的市場決策影響決策者誰/幾人重要順序（例：全祿）相容性 個(gè)人/派系（尹xx之死）切入點(diǎn) 人、事、物、欲望、需求確定你的市場確定你的市場關(guān)系布建與發(fā)展 突破/迂回突破

4、直接/間接介紹 明樁/暗樁（應(yīng)用、不輕舉妄動(dòng)） 禮貌氣質(zhì)/廣結(jié)善緣 略施小惠/獲取資訊確定你的市場確定你的市場只與一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)人員接觸長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，而非 “ 一次性買賣 ” 并不僅購買汽車一套量身訂做的交通解決方案 大客戶客戶想要什么大客戶客戶想要什么便利性（有時(shí)比價(jià)格重要）關(guān)心他們的經(jīng)營，管理需要個(gè)別對待方案想要特別的交易承擔(dān)大客戶采購的責(zé)任顧客的要求顧客的要求練習(xí)一練習(xí)一 哪些大客戶客戶在你的轄區(qū)？ 寫下一個(gè)成功的大客戶銷售案例 它們?yōu)槭裁促徺I一汽轎車？ 它們的決策過程如何？ 你是如何布建、發(fā)展其中關(guān)系？顧客的要求顧客的要求盡可能多收集競爭對手的信息你應(yīng)考慮競爭對手的重要信息有那些？確定

5、你的競爭對手確定你的競爭對手評估你面臨的競爭評估你面臨的競爭SWOTSWOT競爭分析競爭分析從個(gè)人、公司、產(chǎn)品、政策與競爭者做比較從個(gè)人、公司、產(chǎn)品、政策與競爭者做比較你能運(yùn)用優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行競爭者分析？面對競爭者，你如何調(diào)整你的策略？SWOTSWOT分析分析 練習(xí)二練習(xí)二從以上的活動(dòng)中可以發(fā)現(xiàn)許多大客戶客戶需要以下四方面的知識： 一汽轎車奔騰汽車背景知識 經(jīng)銷商知識 產(chǎn)品知識 商業(yè)知識了解你的大客戶客戶了解你的大客戶客戶 練習(xí)三練習(xí)三了解你的大客戶客戶了解你的大客戶客戶 現(xiàn)金價(jià)值 外觀零售價(jià)格 功能實(shí)際購買價(jià) 舒適殘值 安全省油 裝備檔次保險(xiǎn)費(fèi) 形象維修費(fèi)用 個(gè)人好處可靠性 售后服

6、務(wù)/機(jī)制銷售員素質(zhì) 所有費(fèi)用帶給大帶給大客戶、客戶、客戶什客戶什么樣的么樣的利益效利益效益遠(yuǎn)景益遠(yuǎn)景確定你的潛在客戶確定你的潛在客戶開發(fā)的需求開發(fā)的需求從內(nèi)部和外部資源來確定潛從內(nèi)部和外部資源來確定潛在客戶在客戶 一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)確定你的潛在客戶確定你的潛在客戶總體目標(biāo)你將能夠：確認(rèn)大客戶銷售潛在客戶具體目標(biāo)你將能夠：確認(rèn)大客戶銷售流程及對開發(fā)的需求自己公司內(nèi)部的大客戶客戶名單來源自己公司以外的大客戶客戶名單來源開發(fā)的需求 投資回報(bào)高的業(yè)務(wù) 商機(jī)、贏利 市場能接受的優(yōu)良品牌 優(yōu)質(zhì)、聲望、可靠性與地域結(jié)合 顧客忠誠度 市場占有率/可見度確定你的潛在客戶確定

7、你的潛在客戶對開發(fā)的需求對開發(fā)的需求確認(rèn)從第一次開始接觸到銷售完成，其成功的步驟是什么？從以上練習(xí)中來確定，整個(gè)過程要花多少時(shí)間？ 要做成一個(gè)大客戶銷售，你需要開發(fā)多少新客戶，并需接觸幾次才能成交？練習(xí)四練習(xí)四: :從你們公司中的各部門幫助你找到潛在客戶列出從他們處購買配件的大客戶客戶名單列出給經(jīng)銷商供應(yīng)配件的供貨商名單配件部門、服務(wù)部門、銷售部門、車門板噴部門、會(huì)計(jì)部門、員工、推薦確定你的潛在客戶確定你的潛在客戶目標(biāo)：使你確認(rèn)大客戶銷售潛在客戶的內(nèi)部來源完成一表的兩欄，以計(jì)劃你將如何從自己公司內(nèi)部來獲得潛在客戶信息。19196 64 46 63 328283/8/973/8/97張為（配件經(jīng)

8、理）張為（配件經(jīng)理）配件發(fā)票記錄配件發(fā)票記錄NONO：例子：例子：加入到數(shù)據(jù)加入到數(shù)據(jù)庫存名單數(shù)庫存名單數(shù)核對的記錄數(shù)核對的記錄數(shù)收集到的收集到的名單數(shù)名單數(shù)收集日期收集日期我要和誰講？我要和誰講？數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源 總數(shù)：總數(shù)：確定你的潛在客戶確定你的潛在客戶練習(xí)五練習(xí)五: :如何在公司內(nèi)部找潛在客戶，練習(xí)題如學(xué)員手冊確定你的潛在客戶確定你的潛在客戶練習(xí)六練習(xí)六: :報(bào)紙、電視新科園區(qū)路邊廣告塔牌/車廂廣告黃頁/工商名錄/商會(huì)私人網(wǎng)絡(luò)/助銷員從外部來源確認(rèn)潛在客戶從外部來源確認(rèn)潛在客戶有目的的方式收集信息轄區(qū)內(nèi)有的大客戶公司按行業(yè)別分類建檔大客戶規(guī)模/未來發(fā)展評估功能需求/特殊需求原保有車輛與

9、產(chǎn)品公司經(jīng)銷商協(xié)議從外部來源確認(rèn)潛在客戶從外部來源確認(rèn)潛在客戶建立數(shù)據(jù)庫建立數(shù)據(jù)庫一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)l總體目標(biāo)你將能夠： 確認(rèn)并記錄你在當(dāng)?shù)厥袌鏊鸭男畔具體目標(biāo)你將能夠： 建立有效數(shù)據(jù)庫 搜集信息并輸入到數(shù)據(jù)庫 確認(rèn)數(shù)據(jù)庫存所需信息 鎖定你的潛在客戶建立數(shù)據(jù)庫建立數(shù)據(jù)庫什么是數(shù)據(jù)庫？搜集什么信息？什么是數(shù)據(jù)庫？搜集什么信息？建立數(shù)據(jù)庫建立數(shù)據(jù)庫車主車主/ /潛在客戶卡潛在客戶卡第一次上牌時(shí)間第一次上牌時(shí)間牌照號牌照號英里數(shù)英里數(shù)車況車況銷售人員銷售人員潛在客戶流失的原因潛在客戶流失的原因車型年車型年型號型號制造廠家制造廠家現(xiàn)現(xiàn)有有車車型型使用狀況使用狀

10、況競爭車型競爭車型交易類型交易類型貨幣來源貨幣來源其他信息其他信息來源來源型號型號聯(lián)系最佳時(shí)間聯(lián)系最佳時(shí)間電話號碼電話號碼電話號碼電話號碼日期日期其他購買影響因素其他購買影響因素私人地址私人地址公司地址公司地址姓名姓名購購買買興興趣趣個(gè)個(gè)人人信信息息下次接觸時(shí)間下次接觸時(shí)間接觸報(bào)告接觸報(bào)告L LT TC C日期日期建立數(shù)據(jù)庫建立數(shù)據(jù)庫 什么是數(shù)據(jù)庫？什么是數(shù)據(jù)庫？失敗與淘汰的客戶什么是精華什么是秘密你的預(yù)測你的目標(biāo)策略建立數(shù)據(jù)庫建立數(shù)據(jù)庫進(jìn)行第一次接觸進(jìn)行第一次接觸l接觸接觸前的準(zhǔn)備前的準(zhǔn)備l通過電話接觸通過電話接觸l通過書信進(jìn)行接觸通過書信進(jìn)行接觸 一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)一汽轎車銷售服

11、務(wù)中心崗位培訓(xùn)l總體目標(biāo)你將能夠： 培養(yǎng)你在商業(yè)市場中識別買方的能力l具體目標(biāo)你將能夠： 了解接觸潛在客戶前所需的詳細(xì)資料以及接觸他們的原因 以自信的，專業(yè)方式接觸潛在客戶，事先約好時(shí)間。 打電話給潛在客戶時(shí)先準(zhǔn)備好手稿，記錄預(yù)約時(shí)的一些情況。 打電話預(yù)約時(shí)事先考慮到客戶的拒絕，并設(shè)法克服拒絕。 寫一封專業(yè)的商業(yè)信函。進(jìn)行第一次接觸進(jìn)行第一次接觸 區(qū)分客戶的優(yōu)先次序區(qū)分客戶的優(yōu)先次序有過業(yè)務(wù)往來有聯(lián)系內(nèi)部環(huán)境變遷業(yè)務(wù)類型進(jìn)行第一次接觸進(jìn)行第一次接觸 電話前電話前目的找誰內(nèi)容（引起注意、興趣）可能發(fā)生的狀況冥想流程通過電話接觸通過電話接觸 電話技巧電話技巧秘書關(guān)能打動(dòng)芳心的話術(shù)語音、語調(diào)、自信、

12、愉快捕捉電話中的任何機(jī)會(huì)電話后通過電話接觸通過電話接觸請學(xué)員閱讀給宋先生的三封信函請學(xué)員閱讀給宋先生的三封信函（討論）（討論）通過書信進(jìn)行接觸通過書信進(jìn)行接觸 信函重點(diǎn)信函重點(diǎn)引起注意、興趣、欲望信函原則專業(yè)、第二人核對 信函內(nèi)容目的、內(nèi)容簡明有力下一步行動(dòng)簽名 信函時(shí)機(jī)信函時(shí)機(jī)預(yù)約、確認(rèn)、傳達(dá)消息通過書信進(jìn)行接觸通過書信進(jìn)行接觸l會(huì)面前準(zhǔn)備會(huì)面前準(zhǔn)備l會(huì)面并了解需求會(huì)面并了解需求與潛在客戶會(huì)面并評估需求與潛在客戶會(huì)面并評估需求一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)總體目標(biāo)你將能夠： 具體目標(biāo)你將能夠：準(zhǔn)備初次見面與潛在客戶會(huì)面是良好的開始以協(xié)定準(zhǔn)備一份計(jì)劃書來結(jié)束會(huì)面為確定

13、需求培養(yǎng)高效率的提問技巧與潛在客戶會(huì)面并評估需求與潛在客戶會(huì)面并評估需求 通過了解大客戶潛在客戶的需求，完成和潛在客戶 有效的會(huì)面與潛在顧客會(huì)面與潛在顧客會(huì)面已方已方競品方競品方客戶方客戶方準(zhǔn)備準(zhǔn)備市場市場公司公司/ /品牌品牌產(chǎn)品產(chǎn)品個(gè)人個(gè)人準(zhǔn)備清單：準(zhǔn)備清單：資料夾 經(jīng)銷商信息一汽轎車奔騰產(chǎn)品目錄標(biāo)準(zhǔn)附信公事包 技術(shù)規(guī)格清單獨(dú)立報(bào)告服務(wù)機(jī)制與潛在顧客會(huì)面與潛在顧客會(huì)面會(huì)面預(yù)側(cè)與報(bào)告書會(huì)面預(yù)側(cè)與報(bào)告書第一次會(huì)面目的-成功的會(huì)面，對方能接受你。第二次會(huì)面目的-建立雙方初步關(guān)系，能光談。第三次會(huì)面目的-建立信任關(guān)系，無所不談。第次會(huì)面目的-建立絕對信賴關(guān)系，伙伴共同體。禮品話題可能的問題下一步預(yù)

14、側(cè)內(nèi)部報(bào)告書可行性評估、費(fèi)用與潛在顧客會(huì)面與潛在顧客會(huì)面會(huì)面開始會(huì)面開始/ /了解需求了解需求 無聲的訊息 和客戶打招呼 自然地控制話題 了解客戶需求 提問/聆聽與潛在顧客會(huì)面與潛在顧客會(huì)面結(jié)束會(huì)面結(jié)束會(huì)面 對客戶提一些有可行性的建議 問客戶是否需要一份計(jì)劃書 結(jié)束語并預(yù)留伏筆與潛在顧客會(huì)面與潛在顧客會(huì)面特征、好處、利益特征、好處、利益物超所值物超所值擬定公司銷售計(jì)劃擬定公司銷售計(jì)劃一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn) 總體目標(biāo)你將能夠： 會(huì)介紹客戶選擇一汽轎車奔騰的好處，和購買超值套餐的好處。 具體目標(biāo)你將能夠： 將經(jīng)銷商/產(chǎn)品細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)換為相關(guān)潛在客戶的好處 為你的客戶制作

15、一套超值套餐服務(wù)擬定公司銷售計(jì)劃擬定公司銷售計(jì)劃特征、好處、利益特征、好處、利益 一汽轎車奔騰一汽轎車奔騰的發(fā)動(dòng)機(jī)室簡潔美觀這意味著 一汽轎車奔騰一汽轎車奔騰配備了全自動(dòng)空調(diào)系統(tǒng)這意味著擬定公司銷售計(jì)劃擬定公司銷售計(jì)劃多達(dá)大客戶公司為生產(chǎn)電腦及自動(dòng)化機(jī)械飲料、食品的大公司張志強(qiáng)先生為多達(dá)大客戶公司的采購部經(jīng)理，公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)擴(kuò)充需要采購五輛2000CC級主管轎車能到其他省份視察督導(dǎo)擴(kuò)廠進(jìn)度，有很長的路段為崎嶇顛坡路面，塵土飛揚(yáng)，現(xiàn)又是夏日炎炎每輛預(yù)算約250000RMB。 擬定公司銷售計(jì)劃擬定公司銷售計(jì)劃練習(xí)八練習(xí)八個(gè)人產(chǎn)品經(jīng)銷商售后機(jī)制 關(guān)懷 Under the table客戶獲取的總價(jià)值擬定

16、公司銷售計(jì)劃擬定公司銷售計(jì)劃推銷推銷“物超所值物超所值”準(zhǔn)備書面的建議書準(zhǔn)備書面的建議書l準(zhǔn)備書面準(zhǔn)備書面建議書建議書l跟進(jìn)書面建議書跟進(jìn)書面建議書 一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)總體目標(biāo)你將能夠： 準(zhǔn)備并跟蹤給大客戶客戶的書面建議書具體目標(biāo)你將能夠： 幫助決策影響者贏得決策者的同決購買 專業(yè)方式跟蹤建議書準(zhǔn)備書面的建議書準(zhǔn)備書面的建議書建議書內(nèi)容建議書內(nèi)容 主題/簡單明確 內(nèi)容/個(gè)人、產(chǎn)品比較、公司政策 建議/沒定購車標(biāo)準(zhǔn) 總結(jié)/利益、沖擊、解決交道問題準(zhǔn)備書面的建議書準(zhǔn)備書面的建議書練習(xí)九：練習(xí)九：多達(dá)大客戶公司采購部經(jīng)理張志強(qiáng)來電告知他們大客戶公司認(rèn)為與一汽轎車

17、奔騰2.0均列入最終之采購備選行列，因?yàn)镻assat為德國知名品牌，維修站遍布全國，而一汽轎車奔騰則性價(jià)比高。（對此我們?nèi)绾谓o張經(jīng)理一份書面建議書）準(zhǔn)備書面的建議書準(zhǔn)備書面的建議書尊敬的張經(jīng)理：尊敬的張經(jīng)理：共同被列入貴公司最終采購名單內(nèi)，我們有無比的信心在相同條件下，提供性價(jià)比更高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為了協(xié)助您做出決策，我們一汽轎車奔騰汽車再提出一份詳實(shí)的建議書供您分析參考，希望這份資料對貴公司這么慎重的采購案有所幫助。詳細(xì)請見附件。 順頌 商琪 一汽轎車奔騰XXX店 XXX敬上附件附件建議書建議書主旨：一汽轎車奔騰汽車提供多達(dá)大客戶公司之服務(wù)建議一汽轎車奔騰汽車提供多達(dá)大客戶公司之服務(wù)建議說明：

18、一汽轎車奔騰汽車特別擬定以多達(dá)大客戶為對向，專人、專店說明：一汽轎車奔騰汽車特別擬定以多達(dá)大客戶為對向，專人、專店2424小時(shí)服務(wù)機(jī)制專案。小時(shí)服務(wù)機(jī)制專案。內(nèi)容：以專人專店服務(wù)、產(chǎn)品比較、服務(wù)政策。（詳見附件內(nèi)容）內(nèi)容：以專人專店服務(wù)、產(chǎn)品比較、服務(wù)政策。（詳見附件內(nèi)容）總結(jié)：一汽轎車奔騰一汽轎車奔騰馬力扭力表現(xiàn)佳，適合長途乘駕，同總結(jié)：一汽轎車奔騰一汽轎車奔騰馬力扭力表現(xiàn)佳，適合長途乘駕，同時(shí)配備了恒溫空調(diào)、天窗、電動(dòng)座椅、時(shí)配備了恒溫空調(diào)、天窗、電動(dòng)座椅、CDCD等高檔車專享的配備，等高檔車專享的配備，這完全符合貴公司此次的采購政策，當(dāng)貴公司高階主管前往他這完全符合貴公司此次的采購政策，

19、當(dāng)貴公司高階主管前往他省份出差時(shí)，一定能體驗(yàn)出一汽轎車奔騰的舒適享受，當(dāng)然他省份出差時(shí)，一定能體驗(yàn)出一汽轎車奔騰的舒適享受，當(dāng)然他們也一定知道這是由于貴承辦單位努力細(xì)心的結(jié)果。前張經(jīng)理們也一定知道這是由于貴承辦單位努力細(xì)心的結(jié)果。前張經(jīng)理所提示有關(guān)上海大眾之服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)眾多。這的確是他們的優(yōu)點(diǎn)，所提示有關(guān)上海大眾之服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)眾多。這的確是他們的優(yōu)點(diǎn)，不過我們認(rèn)為服務(wù)品質(zhì)的好壞是在于是否有專人專店及良好的不過我們認(rèn)為服務(wù)品質(zhì)的好壞是在于是否有專人專店及良好的服務(wù)機(jī)制，在顧客困難緊急時(shí)，能快速有效的解決客戶問題。服務(wù)機(jī)制，在顧客困難緊急時(shí)，能快速有效的解決客戶問題。因此本著一汽轎車奔騰汽車因此本著一汽轎

20、車奔騰汽車2424小時(shí)的服務(wù)機(jī)制體系。貴公司的小時(shí)的服務(wù)機(jī)制體系。貴公司的車輛不論于何時(shí)何地只要一個(gè)電話，所有的困難就由我們專業(yè)車輛不論于何時(shí)何地只要一個(gè)電話，所有的困難就由我們專業(yè)的服務(wù)體系來解決你的交通問題。的服務(wù)體系來解決你的交通問題。附件附件貴公司貴公司/ /單位需要的售后服務(wù)如下：單位需要的售后服務(wù)如下：維修站、車管所、百貨美容、保險(xiǎn)理賠就在家門口維修站、車管所、百貨美容、保險(xiǎn)理賠就在家門口小王為您牽車去保養(yǎng)，您不必出門，立刻省半天賺一天，再賺到府牽車??？！小王為您牽車去保養(yǎng)，您不必出門，立刻省半天賺一天，再賺到府牽車?。?！5 5年跑年跑8 8萬公里，保養(yǎng)萬公里，保養(yǎng)1717次，現(xiàn)賺

21、次，現(xiàn)賺1717天。到府牽車？！天。到府牽車？！小王為您預(yù)約保養(yǎng)免等待，指定師傅你放心，還有神秘禮物讓您現(xiàn)賺？！小王為您預(yù)約保養(yǎng)免等待，指定師傅你放心，還有神秘禮物讓您現(xiàn)賺？！? ?17=?17=?小王替您到監(jiān)理處驗(yàn)車、換照，而且免代辦費(fèi)，再賺？元小王替您到監(jiān)理處驗(yàn)車、換照，而且免代辦費(fèi)，再賺？元驗(yàn)車驗(yàn)車+ +換照換照= =賺二天賺二天汽車美容？元業(yè)務(wù)價(jià)只要？元來有保證，現(xiàn)賺？元再接送車！汽車美容？元業(yè)務(wù)價(jià)只要？元來有保證，現(xiàn)賺？元再接送車！2020年經(jīng)驗(yàn)老師傅，做一次抵別人做二次年經(jīng)驗(yàn)老師傅，做一次抵別人做二次 ? ?10=?10=?車子有異狀，保養(yǎng)廠又不熟，小王是您專享的汽車顧問，是您與保

22、養(yǎng)廠之間的資訊高速公路！車子有異狀，保養(yǎng)廠又不熟，小王是您專享的汽車顧問，是您與保養(yǎng)廠之間的資訊高速公路！無價(jià)之寶！全國專業(yè)技術(shù)證照最多最齊全的銷售顧問無價(jià)之寶！全國專業(yè)技術(shù)證照最多最齊全的銷售顧問車子長壹?xì)q，保險(xiǎn)期到了，續(xù)保不知找誰；小王介紹新產(chǎn)品，你最心安！車子長壹?xì)q，保險(xiǎn)期到了，續(xù)保不知找誰；小王介紹新產(chǎn)品，你最心安！車子想烤漆？路邊便宜的做不好，回原廠又擔(dān)心荷包減肥車子想烤漆？路邊便宜的做不好，回原廠又擔(dān)心荷包減肥一汽轎車奔騰原廠烤漆一年保證，提供九折優(yōu)惠再送車內(nèi)美容，現(xiàn)賺？！一汽轎車奔騰原廠烤漆一年保證，提供九折優(yōu)惠再送車內(nèi)美容，現(xiàn)賺？！想換新車，不知有什么優(yōu)惠；中古車要賣給誰呢？！

23、想換新車，不知有什么優(yōu)惠；中古車要賣給誰呢？！小王作服務(wù)，買車開心、用車放心、養(yǎng)車賣車不必您費(fèi)心。小王作服務(wù)，買車開心、用車放心、養(yǎng)車賣車不必您費(fèi)心。使用使用5 5年年8 8萬公里，小王將為您賺到萬公里，小王將為您賺到2020個(gè)愉快的假期，更節(jié)??？養(yǎng)車費(fèi)喔！個(gè)愉快的假期，更節(jié)省？養(yǎng)車費(fèi)喔！附件附件準(zhǔn)備書面建議書準(zhǔn)備書面建議書Passat Passat 來自一般用戶杭州出租車師傅的評價(jià) 動(dòng)力不足，車身重，但發(fā)動(dòng)機(jī)功率卻小很多； 兩氣門發(fā)動(dòng)機(jī)，技術(shù)含量低； 離地間隙小，道路通過性較差； 機(jī)油每月耗損1L2L（生產(chǎn)工廠答復(fù)為正常耗損） 除Santana零件便宜外，其他車型進(jìn)口零件昂貴， 國產(chǎn)零件耐用

24、性不佳。附件附件售后服務(wù)政策一、專人、專店、24小時(shí)服務(wù) 二、每月派專人至大客戶公司檢修車輛三、本品牌保養(yǎng)一律8.5折，他品牌9折四、救援優(yōu)惠服務(wù)市內(nèi)免費(fèi)，省內(nèi)5折，他省9折五、每年提供2位名額給大客戶公司參加本品牌之一內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)。準(zhǔn)備書面建議書準(zhǔn)備書面建議書附件附件跟進(jìn)書面建議書跟進(jìn)書面建議書客 戶 反 應(yīng)如 何 回 答1.“我會(huì)考慮并給你回電的?！?.“我很感動(dòng)，但我們決定等到新的財(cái)政年時(shí)再考慮換車?！?.“我們還沒有決定。依我個(gè)人而言，我很愿意接受你的出價(jià)，但我的老板覺得太貴了?！?.“我很愿意和你做生意，但坦白的說已經(jīng)有人提供更好的服務(wù)了。”5.“對不起。我已經(jīng)決定去別處了?！备郊?/p>

25、件談判及達(dá)成一致談判及達(dá)成一致l影響影響技巧技巧l成功的談判行為成功的談判行為l為為達(dá)成一致進(jìn)行達(dá)成一致進(jìn)行商討商討l為為交易而談判交易而談判 一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn)附件：各地區(qū)大客戶分析評估附件：各地區(qū)大客戶分析評估大客戶客戶大客戶客戶#2#2大客戶客戶規(guī)模；大客戶客戶規(guī)模；341341輛輛替替 換換 周周 期：期： 5 5年年每每 年年 采采 購購 數(shù)：數(shù)：6868輛輛設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)年度采購數(shù)：年度采購數(shù)：246246輛輛我們可以假設(shè)我們大客戶我們可以假設(shè)我們大客戶客戶銷售的目標(biāo)是：客戶銷售的目標(biāo)是：a)246a)246輛輛10%=2410%=24輛輛b

26、)246b)246輛輛15%=3615%=36輛輛c)246c)246輛輛20%=4920%=49輛輛大客戶客戶大客戶客戶#1#1大客戶客戶規(guī)模：大客戶客戶規(guī)模：6969輛輛替 換 周 期 ：替 換 周 期 ： 4 4 年年每 年 采 購 數(shù) ：每 年 采 購 數(shù) ： 1 61 6 輛輛大客戶客戶大客戶客戶#3#3大客戶客戶規(guī)模：大客戶客戶規(guī)模：126126輛輛替換周期：替換周期：3 3年年每 年 采 購 數(shù) ：每 年 采 購 數(shù) ： 4 14 1 輛輛大客戶客戶大客戶客戶#4#4大客戶客戶規(guī)模：大客戶客戶規(guī)模：3535輛輛替換周期：替換周期：3 3年年每 年 采 購 數(shù) ：每 年 采 購 數(shù)

27、 ： 1 11 1 輛輛大客戶客戶大客戶客戶#5#5大客戶客戶規(guī)模：大客戶客戶規(guī)模：1515輛輛替換周期：替換周期：4 4年年每 年 采 購 數(shù) ：每 年 采 購 數(shù) ： 3 3 輛輛大客戶客戶大客戶客戶#6#6大客戶客戶規(guī)模：大客戶客戶規(guī)模：235235輛輛替換周期：替換周期：4 4年年每 年 采 購 數(shù) ：每 年 采 購 數(shù) ： 5 85 8 輛輛大客戶客戶大客戶客戶#7#7大客戶客戶規(guī)模：大客戶客戶規(guī)模：131131輛輛替換周期：替換周期：3 3年年每 年 采 購 數(shù) ：每 年 采 購 數(shù) ： 4 34 3 輛輛附件：大客戶售前售后聯(lián)系計(jì)劃表附件：大客戶售前售后聯(lián)系計(jì)劃表這份年度計(jì)劃書將

28、幫助你計(jì)劃你當(dāng)年的大客戶客戶銷售活動(dòng)，它能夠：改進(jìn)你的時(shí)間管理與大客戶客戶有計(jì)劃地進(jìn)行定期接觸與大客戶客戶建立有序的關(guān)系同時(shí)加強(qiáng)大客戶客戶銷售和零售銷售業(yè)績提升提升銷售的組合附件：大客戶客戶售前售后聯(lián)系計(jì)劃表附件：大客戶客戶售前售后聯(lián)系計(jì)劃表一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月星期一星期一星期二星期二星期三周數(shù)1周數(shù)14周數(shù)18周數(shù)27周數(shù)31周數(shù)36周數(shù)40周數(shù)49星期三星期四1122星期四星期五122313星期五星期六2313424星期六星期日34241535星期日星期一41153526416星期一星期二522641637527星期二星期三周數(shù)2周數(shù)6周數(shù)10周數(shù)15周數(shù)19周數(shù)23周數(shù)28周數(shù)32周數(shù)37周數(shù)41周數(shù)45周數(shù)50星期三星期四744863859749星期四星期五85597496108510星期五星期六966108