供應(yīng)商管理 - 培訓(xùn)課程

1、供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理企業(yè)培訓(xùn)教程講師：講師：John HanJohn Han日期：日期：2015/4/212015/4/21供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理上篇上篇 采購實(shí)戰(zhàn)技能采購實(shí)戰(zhàn)技能下篇下篇 供應(yīng)商管理技能供應(yīng)商管理技能序號(hào)序號(hào)內(nèi)容內(nèi)容評(píng)分評(píng)分1你能熟練地說出三種招標(biāo)采購的實(shí)戰(zhàn)方法1 2 32你很熟悉招標(biāo)采購的作業(yè)流程1 2 33你對(duì)集中采購的正確流程了如指掌1 2 34你深知即時(shí)制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)所在1 2 35你能清楚地描述國際采購談判流程中的每一步1 2 36你能采用至少三種途徑來擴(kuò)大對(duì)供應(yīng)商的選擇1 2 37你能用加權(quán)法量化考評(píng)供應(yīng)商1 2 38你已經(jīng)熟練掌握了PSS與客戶購買循環(huán)的決策點(diǎn)1

2、 2 39你知道與供應(yīng)商建立合作關(guān)系的兩大途徑1 2 310你了解電子化采購的實(shí)際意義1 2 3評(píng)1選”1”超過8個(gè)，對(duì)此知識(shí)有了較多的積累，選需加倍努力！評(píng)2選”1”在5-8個(gè)之間，對(duì)此領(lǐng)域有一定了解，需進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。評(píng)3選”1”少于5個(gè)，對(duì)此了解有限，需立即進(jìn)行學(xué)習(xí)。課前測(cè)評(píng)課前測(cè)評(píng)上篇上篇 采購實(shí)戰(zhàn)技能采購實(shí)戰(zhàn)技能1.1.招標(biāo)采購招標(biāo)采購2 2. .集中采購集中采購3 3. .即時(shí)制采購即時(shí)制采購4 4. .國際采購談判技巧國際采購談判技巧 招標(biāo)采購是由招標(biāo)人（采購方）發(fā)出采購招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)投標(biāo)人（潛在供應(yīng)商）前來投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對(duì)投標(biāo)人所提出的價(jià)格、質(zhì)量、交期（lead

3、time）、技術(shù)、生產(chǎn)能力和財(cái)務(wù)狀況等各種因素進(jìn)行綜合比較分析，確定其中最合適的招標(biāo)人作為中標(biāo)人，并與其簽訂供貨合同的整個(gè)過程。 招標(biāo)和投標(biāo)是招標(biāo)采購過程的兩個(gè)方面，分別代表了采購方和供應(yīng)商的交易行為。什么是招標(biāo)采購1 招標(biāo)采購三種招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)方法招標(biāo)采購作業(yè)流程分析三種招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)方法(1) 公開招標(biāo)公開招標(biāo)公開招標(biāo)“ “大海撈魚、擇優(yōu)錄用大海撈魚、擇優(yōu)錄用” ” 公開招標(biāo)是一種“無限競(jìng)爭(zhēng)性”的招標(biāo)方式，由招標(biāo)人（采購方）通過報(bào)刊、電視、電子網(wǎng)絡(luò)等媒體手段、刊登招標(biāo)公告，吸引招標(biāo)人（潛在供應(yīng)商）前來競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)。既可以是國際性的，也可以是國內(nèi)的；均遵循三公原則 即公平、公平、公正、對(duì)供應(yīng)商一視同

4、仁，所有有潛力的供應(yīng)商，承包商和服務(wù)提供商都能一律平等地參與投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不偏不袒。1 招標(biāo)采購(2) 邀請(qǐng)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)“ “鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速?zèng)Q鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速?zèng)Q” ” 邀請(qǐng)招標(biāo)是一種“有限競(jìng)爭(zhēng)性”的招標(biāo)方式，由招標(biāo)人（采購方）選擇一定數(shù)目（3-10家）的投標(biāo)人（潛在供應(yīng)商），向其發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)函。優(yōu)勢(shì)是可以縮小范圍、鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速?zèng)Q，節(jié)省招標(biāo)費(fèi)用，提高投標(biāo)人的中標(biāo)機(jī)會(huì)。但由于限制了充分競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)選擇的投標(biāo)人提出更高的要求，避免由邀請(qǐng)招標(biāo)再轉(zhuǎn)入公開招標(biāo)，避免浪費(fèi)更多時(shí)間、精力和金錢。(3) 議標(biāo)采購議標(biāo)采購議標(biāo)采購“ “化整為零、邀請(qǐng)協(xié)商化整為零、邀請(qǐng)協(xié)商” ” 議標(biāo)采購是一種“談判

5、招標(biāo)”的招標(biāo)方式，即先通過有限性的招標(biāo)，再經(jīng)過談判來確定投標(biāo)者。三種方式-直接邀請(qǐng)-直接邀請(qǐng)某一供應(yīng)商單獨(dú)協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀請(qǐng)其他供應(yīng)商，直到成功。-比價(jià)議標(biāo)-將投標(biāo)邀請(qǐng)函送給幾家供應(yīng)商，請(qǐng)他們?cè)诩s定時(shí)間內(nèi)報(bào)價(jià)，然后擇優(yōu)錄用。-方案競(jìng)爭(zhēng)-是企業(yè)進(jìn)行工程規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)招標(biāo)時(shí)常用的一種議標(biāo)方式。1由招標(biāo)人提出工程設(shè)由招標(biāo)人提出工程設(shè)計(jì)的基本要求和投資計(jì)的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性控制的數(shù)額、可行性研究報(bào)告或設(shè)計(jì)任務(wù)研究報(bào)告或設(shè)計(jì)任務(wù)書、場(chǎng)地平面圖、有書、場(chǎng)地平面圖、有關(guān)場(chǎng)地的條件和環(huán)境關(guān)場(chǎng)地的條件和環(huán)境要求等各方面詳細(xì)內(nèi)要求等各方面詳細(xì)內(nèi)容，以及規(guī)劃設(shè)計(jì)部容，以及

6、規(guī)劃設(shè)計(jì)部門的其他有關(guān)規(guī)定。門的其他有關(guān)規(guī)定。2參加竟標(biāo)的單位據(jù)參加竟標(biāo)的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃此提出自己的規(guī)劃設(shè)計(jì)的初步方案，設(shè)計(jì)的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點(diǎn)并闡述方案的優(yōu)點(diǎn)、人員配置、完成、人員配置、完成時(shí)間和進(jìn)度安排、時(shí)間和進(jìn)度安排、總投資估算等，一總投資估算等，一并報(bào)送招標(biāo)人。并報(bào)送招標(biāo)人。3由招標(biāo)人邀請(qǐng)有關(guān)由招標(biāo)人邀請(qǐng)有關(guān)專家組成評(píng)審委員專家組成評(píng)審委員會(huì)來選擇優(yōu)勝單位會(huì)來選擇優(yōu)勝單位，招標(biāo)人與優(yōu)勝者，招標(biāo)人與優(yōu)勝者簽訂合同，對(duì)未中簽訂合同，對(duì)未中標(biāo)單位進(jìn)行設(shè)當(dāng)補(bǔ)標(biāo)單位進(jìn)行設(shè)當(dāng)補(bǔ)償。償。方案競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)采購作業(yè)流程分析招標(biāo)準(zhǔn)備與投標(biāo) 招標(biāo)準(zhǔn)備 投標(biāo) 開標(biāo) 投標(biāo)人 決標(biāo) 簽過合同招標(biāo)人評(píng)標(biāo)

7、p 準(zhǔn)備招標(biāo)書準(zhǔn)備招標(biāo)書 招標(biāo)書是潛在供應(yīng)商進(jìn)行準(zhǔn)備和參加投標(biāo)、采購方評(píng)標(biāo)和簽訂合同的共同依據(jù)，潛在供應(yīng)商按照招標(biāo)書上規(guī)定的要求填寫相關(guān)內(nèi)容，準(zhǔn)備投標(biāo)，并把已填寫完成的招標(biāo)書在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)送達(dá)招標(biāo)人。 招標(biāo)書內(nèi)容包括：招標(biāo)通知（含招標(biāo)人和準(zhǔn)備內(nèi)容）、投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標(biāo)書的填寫要求、投保保證金、供貨一覽表、報(bào)價(jià)表、工程量清單。p 發(fā)布投標(biāo)資格預(yù)審?fù)ǜ姘l(fā)布投標(biāo)資格預(yù)審?fù)ǜ?經(jīng)過資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商的范圍，以減少針對(duì)不合格供應(yīng)商的無效勞動(dòng)和不必要的支出，同時(shí)也節(jié)省了招標(biāo)人的時(shí)間和精力，提高了招標(biāo)效率。招標(biāo)準(zhǔn)備檢查投標(biāo)文件的密封情況，按招標(biāo)通知書中規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)投標(biāo)方代

8、表參加開標(biāo)會(huì)，當(dāng)眾宣讀供應(yīng)商名單、有無撤標(biāo)情況、提交投標(biāo)保證金的方式是否符合要求、投標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容、價(jià)格等，并對(duì)投標(biāo)文件中不甚明確的地方加入解釋。以電傳、電報(bào)等方式參與投標(biāo)的，不予開標(biāo)。開標(biāo)時(shí)應(yīng)做好開標(biāo)記錄，內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、招標(biāo)號(hào)、刊登招標(biāo)通告的日期、購買招標(biāo)書的單位及其報(bào)價(jià)、收到其招標(biāo)書的日期及其處理情況。開標(biāo)四大評(píng)標(biāo)方法：四大評(píng)標(biāo)方法：A.以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)。以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)。B.綜合評(píng)標(biāo)。綜合評(píng)標(biāo)。C.以采購物品使用壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)。以采購物品使用壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)。D.打分法。打分法。 以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) 把價(jià)格看做評(píng)標(biāo)的唯一因素，即

9、合理的利潤加上以下兩種中的一種： 進(jìn)口貨物的到岸價(jià)，即成本+保險(xiǎn)+運(yùn)費(fèi) 國產(chǎn)貨物的出廠價(jià)，即原材料及零部件采購成本+生產(chǎn)成本+稅款（不含銷售稅） 若原材料、零部件已從國外進(jìn)口并已放在境內(nèi)的，應(yīng)報(bào)倉庫交貨價(jià)，含進(jìn)口關(guān)稅，但不包含銷售稅。 綜合評(píng)標(biāo)綜合評(píng)標(biāo) 以價(jià)格為基礎(chǔ)，綜合考慮以下六大因素內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)交貨期(提前交貨沒有稅惠，但推遲交貨要處以罰款)付款條件(多項(xiàng)選擇，淘汰不符合者)零配件供應(yīng)和售后服務(wù)情況(采購方服務(wù)加費(fèi))招標(biāo)貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套件、兼容性設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)(加在報(bào)價(jià)上） 以采購物品使用壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)價(jià)以采購物品使用壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)價(jià) 適用于整套廠房

10、、生產(chǎn)線、設(shè)備和車輛等設(shè)備的采購，這些設(shè)備在運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用（如零配件、油料、燃料、維修等費(fèi)用）相對(duì)較高。 評(píng)價(jià)時(shí)在標(biāo)書報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，加上一定運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，再減去一定年限后設(shè)備的殘值，即扣除這幾年折舊費(fèi)用后的設(shè)備殘余值，并按投標(biāo)書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成凈現(xiàn)值。 打分法打分法 打分的要素有：投標(biāo)價(jià)格、內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價(jià)格及售后服務(wù)、設(shè)備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)用。 各要素分值分配如下：投標(biāo)價(jià)60-70分，零配件10分，技術(shù)能力、維修、運(yùn)行等3種費(fèi)用共10分，售后服務(wù)5分，標(biāo)準(zhǔn)備件5分，以上各項(xiàng)合計(jì)共100分。 考慮的要素、分值的

11、分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在招標(biāo)書中作出明確規(guī)定。 決標(biāo)與簽訂合同 決標(biāo)是將合同授予最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人，并要求在投標(biāo)有效期內(nèi)經(jīng)進(jìn)行。決標(biāo)后，在向中標(biāo)者發(fā)中標(biāo)通知書時(shí)，也要通知其他未中標(biāo)者，并及時(shí)退還投標(biāo)保證金。 簽訂合同有兩種方法： 在發(fā)中標(biāo)書的同時(shí)，將合同文本郵寄給中標(biāo)者，要求其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽署合同并寄回。 中標(biāo)者受到中標(biāo)通知書后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，派人前來簽訂合同。 合同簽署完畢，并且中標(biāo)者按要求提交了履行保證金之后，合同就正式生效，采購工作就進(jìn)入了合同實(shí)施階段。優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)保障措施保障措施適用范圍適用范圍1公平、公正、公開，一視同仁，杜絕腐敗必須有完善的招標(biāo)法律保障和道德或信譽(yù)的保證，并已形成有效的監(jiān)

12、督機(jī)制全球范圍內(nèi)的企業(yè)、政府都已普遍采用2 充分競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)中選優(yōu)；提高質(zhì)量，降低價(jià)格（最佳性價(jià)比）必須有良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境必須有足夠的供貨渠道和供應(yīng)能力必須有社會(huì)仍同的技術(shù)規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)必須有專家隊(duì)伍有足夠公開的媒體 招標(biāo)采購分析表集中采購的優(yōu)點(diǎn)：集中采購的優(yōu)點(diǎn)：可獲得規(guī)模效益，減低采購和物流的成本可發(fā)揮采購特長，提高效率易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)成效最佳的長期合作公開采購、集體決策，可有效地防止腐敗集中采購的缺點(diǎn)：集中采購的缺點(diǎn)：手續(xù)較多，過程過長專業(yè)性強(qiáng)，責(zé)任重大集中采購的適用性：集中采購的適用性：大宗和批量的物品易出現(xiàn)問題的物品價(jià)值較高的物品關(guān)鍵的零部件保密性高的物品定期采購的物品連鎖經(jīng)營、原設(shè)

13、備制造商、特殊經(jīng)營的采購2 集中采購集中采購的特點(diǎn)有4個(gè)步驟：1)1.要分析國內(nèi)外的形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，在這兩組分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制定集中采購的策略。2)在制定采購計(jì)劃時(shí)，要考慮到銷售和生產(chǎn)的狀況。3)根據(jù)現(xiàn)有的庫存、市場(chǎng)供應(yīng)的信息來響應(yīng)地做具體的采購管理工作。4)執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行結(jié)算。集中采購作業(yè)流程分散采購的特點(diǎn)分散采購的優(yōu)點(diǎn)：分散采購的優(yōu)點(diǎn)：可有效地完善和補(bǔ)充集中采購 有利于采購環(huán)節(jié)與存貨、售貨、供料等環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)配合可增強(qiáng)基層工作的責(zé)任心，積極性高占用資金少 占用庫存空間小 手續(xù)簡單、過程短保管簡單方便 問題反饋直接快遞分散采購的缺點(diǎn)：分散采購的缺點(diǎn)：權(quán)利分散，不利于采購成本的有效降低決策

14、層次低，易產(chǎn)生暗箱操作對(duì)供應(yīng)商的政策可能不一致市場(chǎng)調(diào)研分散，難于培養(yǎng)采購專家分散采購的適用性：分散采購的適用性：小批量 價(jià)值低 市場(chǎng)資源有保證 易于送達(dá) 距離總部較遠(yuǎn) 各基層有采購和檢測(cè)的能力 異國異地供應(yīng) 研發(fā)試驗(yàn)物品不影響正常生產(chǎn)和銷售即時(shí)制采購（JIT采購）是指零部件，原材料恰好在所需要時(shí)到達(dá)需要這些零部件和原材料的加工車間。最終目標(biāo)是為每種物資或幾種物資建立單一可靠的供應(yīng)渠道。3 即時(shí)制采購 采購因素發(fā)展比較表采購因素發(fā)展比較表項(xiàng)目過去現(xiàn)在和將來市場(chǎng)賣方市場(chǎng)、低競(jìng)爭(zhēng)、限制出口買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈、全球?qū)虍a(chǎn)品種類少、生命周期長、科技含量低種類齊全、生命期短、科技含量高生產(chǎn)柔性低、批量大、

15、提前期長、重制造、輕購買柔性高、批量小、提前期短、重購買、輕制造服務(wù)高庫存、物流慢低庫存、物流快信息手工數(shù)據(jù)處理、文書管理電子數(shù)據(jù)處理、無紙化辦公戰(zhàn)略生產(chǎn)導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向即時(shí)制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)：即時(shí)制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)：能保證頻繁而可靠的交貨（即多批次采購）能有效地減少每次采購的批量（即小批量采購）能有效地壓縮采購提前，以確保供應(yīng)商快速可靠地交貨能有助于保持一貫的采購物資的高質(zhì)量（即穩(wěn)定的供應(yīng)質(zhì)量）即時(shí)制采購的前提條件：即時(shí)制采購的前提條件：賣方的生產(chǎn)計(jì)劃相對(duì)平穩(wěn)，物料的需求也相應(yīng)地可隨時(shí)預(yù)測(cè)將更大、更穩(wěn)定的訂單交給少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商，從而激發(fā)供應(yīng)商的績效和忠誠采購協(xié)議是長期的，只需很少的文書工作。只提供頻

16、繁的小批量交付，這樣可以及早地暴露質(zhì)量問題。被指定的少數(shù)供應(yīng)商，對(duì)改進(jìn)運(yùn)輸配送和包裝標(biāo)簽，能做出相應(yīng)的及時(shí)反應(yīng)。采購方和供應(yīng)商的信息溝通無極限。即時(shí)制采購與傳統(tǒng)采購的比較表即時(shí)制采購與傳統(tǒng)采購的比較表比較項(xiàng)即時(shí)制采購傳統(tǒng)采購對(duì)供應(yīng)商的選擇方式較少的供應(yīng)商，甚至只有一個(gè)，長期合作，降低成本，提高質(zhì)量多頭采購，供應(yīng)商數(shù)目較多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，短期合作對(duì)交貨及時(shí)性的要求要求按時(shí)交貨沒有明確要求對(duì)信息交流的要求相關(guān)信息高度共享，保證信息的準(zhǔn)確和實(shí)時(shí)性視信息共享為“泄密”而加以控制和保密采購驅(qū)動(dòng)因素分析訂單拉動(dòng)，同步化，即時(shí)化生產(chǎn)推動(dòng)，補(bǔ)充庫存制定采購批量策略小批量采購，減少生產(chǎn)批量，縮短生產(chǎn)周期強(qiáng)調(diào)“經(jīng)濟(jì)批

17、量，”數(shù)量折扣”，以降低采購成本即時(shí)制采購流程 供應(yīng)商準(zhǔn)備供貨 采購部 產(chǎn)生訂單 生產(chǎn)部 準(zhǔn)備生產(chǎn)同步作業(yè)增強(qiáng)供應(yīng)鏈柔性和敏捷度 供應(yīng)商快速供貨 下 單世界一流企業(yè)的專業(yè)采購人員有以下3大職責(zé)：(1)尋找貨源 (2)商定價(jià)格(3)建立與供應(yīng)商的長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系并不斷地促進(jìn)這一關(guān)系的發(fā)展和改進(jìn)。常見的兩個(gè)專業(yè)采購團(tuán)隊(duì)(1)專門處理與供應(yīng)商關(guān)系的團(tuán)隊(duì)，主要任務(wù)是評(píng)估供應(yīng)商的信譽(yù)、能力，并簽訂即時(shí)制采購合同，向供應(yīng)商發(fā)放免檢證明并培訓(xùn)和指導(dǎo)供應(yīng)商；(2)主要職責(zé)在于避免或減少采購過程中的各種浪費(fèi)。即時(shí)制采購的六大步驟：即時(shí)制采購的六大步驟：1.創(chuàng)建JIT采購管理團(tuán)隊(duì)2.分析JIT采購物品，穩(wěn)定

18、優(yōu)先型供應(yīng)商3.提出改進(jìn)JIT采購模式的具體目標(biāo)4.制定具體的JIT采購實(shí)施方案5.不斷改進(jìn)JIT采購的具體措施6.JIT采購績效的PDCA評(píng)估4 國際采購談判技巧國際采購談判的流程化管理國際采購談判的流程化管理目標(biāo)化談判準(zhǔn)備談判流程時(shí)間控制交流技巧外商的復(fù)雜心理及應(yīng)對(duì)技巧目標(biāo)優(yōu)化類型：目標(biāo)優(yōu)化類型：最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)談判準(zhǔn)備內(nèi)容：談判準(zhǔn)備內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)收集準(zhǔn)備做資料談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)談判人員能力、個(gè)性的要求參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則 最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo) 最優(yōu)期望目標(biāo)=實(shí)際需求利益+增加值。 具體設(shè)計(jì)心理、信譽(yù)、利益、歷史成見。是不易實(shí)現(xiàn)的最佳的理想目

19、標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo) 是秘而不實(shí)的內(nèi)部機(jī)密，是較理想的最佳目標(biāo)。由談判對(duì)手提出，對(duì)方達(dá)到實(shí)際需求目標(biāo)即可結(jié)束談判。 可接受目標(biāo)可接受目標(biāo) 是只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。現(xiàn)實(shí)的態(tài)度是“得到部分需求就算成功的談判”，而不是為盲目追求最優(yōu)目標(biāo)而拖延談判過程。 最低目標(biāo)最低目標(biāo) 是商務(wù)談判當(dāng)中至少應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)，是商務(wù)談判的底線。若沒有這種心理準(zhǔn)備，則不利于談判的進(jìn)程，不能達(dá)到較為滿意的談判結(jié)果。市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查 內(nèi)容包括：市場(chǎng)總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品分銷、消費(fèi)需求等各種情況以及SMOT分析。情報(bào)收集情報(bào)收集 -了解賣方經(jīng)營財(cái)務(wù)的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史記

20、錄等各方面的狀況 -全面了解商品價(jià)格、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)。相關(guān)的法律法規(guī)等。準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備資料 公司簡介、封樣樣品、價(jià)格手冊(cè)、產(chǎn)品目錄、技術(shù)圖紙、使用說明等。談判人員的指示結(jié)構(gòu)談判人員的指示結(jié)構(gòu) -熟悉進(jìn)出口商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景 -熟悉進(jìn)出口商品的市場(chǎng)供求關(guān)系、價(jià)格水平及變化趨勢(shì) -熟悉進(jìn)出口商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) -熟悉不同國家談判的風(fēng)格和特點(diǎn) -具備一定的外語水平，能流利地與對(duì)方對(duì)話 -熟悉國際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律 -熟悉其他相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí) -有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，具備應(yīng)對(duì)談判過程中復(fù)雜情況的能力談判人員能力、個(gè)性要求談判人員能力、個(gè)性要求

21、 能力：觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力 個(gè)性：堅(jiān)定不移的毅力、百折不撓的精神、不達(dá)目的決不罷休的自信參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則 理想人數(shù)，主談人，專業(yè)人員，工作人員詢盤是指采購方購買某項(xiàng)商品而向供應(yīng)商詢問該商品交易的各種條件。發(fā)盤是指供應(yīng)商因想出售某項(xiàng)商品而向采購方提出該商品交易的各種條件。還盤指受盤人（采購方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意，或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更的內(nèi)容或相關(guān)的建議。接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。一方的發(fā)盤或還盤一但被對(duì)方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。簽

22、約即簽訂合同。買賣雙方通過交易談判，一方的還盤被另一有效地接受后，交易即可達(dá)成。但是，在商品交易中，一般都要通過簽訂書面合同來證實(shí)地確認(rèn)。詢盤發(fā)盤還盤接受簽約談判流程交流技巧：交流技巧：傾聽藝術(shù) 表演藝術(shù)闡述藝術(shù) 答復(fù)技巧察言觀色 如題技巧提問技巧 說服技巧外商復(fù)雜心理及應(yīng)對(duì)技巧外商復(fù)雜心理及應(yīng)對(duì)技巧l進(jìn)取型外商 無所顧忌地爭(zhēng)取他個(gè)的東西，而不太在意老板和同事的愿望及讓他 得到獲勝心理上的滿足l關(guān)系型外商 希望談判成果不但使自己滿意，而且能夠得到老板和同事的認(rèn)同 保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，帶回的談判成 果要讓他的老板和同事都能滿意l權(quán)利型外商 很想控制流程和內(nèi)容，并把自己的

23、意志體現(xiàn)其中。帶回的談判成果只 需老板和同事滿意即可，滿意太高的要求。 負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，以滿足他對(duì)權(quán)力的需求。讓他第一個(gè)發(fā)言， 使他覺得自己獲得了一種特權(quán)，你方可司機(jī)提出更多的合理要求。 國際采購談判策略國際采購談判策略避免爭(zhēng)論 拋磚引玉留有余地 避實(shí)就虛保持沉默 忍氣吞聲多聽少講 情感溝通先苦后甜 最后期限5 5 如何調(diào)研選擇供應(yīng)商如何調(diào)研選擇供應(yīng)商6 6 如何量化考評(píng)供應(yīng)商如何量化考評(píng)供應(yīng)商7 7 如何與供應(yīng)商建立合作關(guān)系如何與供應(yīng)商建立合作關(guān)系下篇下篇 供應(yīng)商管理技能供應(yīng)商管理技能5 5 如何調(diào)研選擇供應(yīng)商如何調(diào)研選擇供應(yīng)商供應(yīng)商調(diào)研認(rèn)證流程化管理認(rèn)證計(jì)劃技術(shù)資料物料項(xiàng)目認(rèn)證準(zhǔn)備

24、初選供應(yīng)商初次試制再次試制批量試制認(rèn)證認(rèn)證供應(yīng)商評(píng)估認(rèn)證合同供應(yīng)計(jì)劃戰(zhàn)略伙伴供應(yīng)群體供應(yīng)商認(rèn)證流程圖-認(rèn)證總流程供應(yīng)商認(rèn)證流程圖-認(rèn)證準(zhǔn)備過程認(rèn)證計(jì)劃物料項(xiàng)目書技術(shù)資料熟悉物料項(xiàng)目價(jià)格預(yù)算質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)了解項(xiàng)目的需求量認(rèn)證說明初選供應(yīng)商過程研究資料發(fā)放問卷確定供應(yīng)商群體了解供應(yīng)商初步談判發(fā)放認(rèn)證說明書供應(yīng)商提供供應(yīng)報(bào)告 選出競(jìng)標(biāo) 供應(yīng)商向其他人員了解實(shí)地考察收集資料初次試制過程 競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商 簽訂初次 試制合同提供試制資料供應(yīng)商準(zhǔn)備樣本過程協(xié)調(diào)監(jiān)控調(diào)整技術(shù)方案供應(yīng)商提供樣本 樣本評(píng)估確定樣本供應(yīng)商再次試制過程 樣本供應(yīng)商 簽訂再次 試制合同提供再次試制資料供應(yīng)商準(zhǔn)備小批件過程協(xié)調(diào)監(jiān)控調(diào)整技術(shù)方案供應(yīng)商

25、提供下批件 再次試制評(píng)估確定再次試制供應(yīng)商批量試制過程 再次試制供應(yīng)商 簽訂批量 試制合同提供批量試制資料供應(yīng)商準(zhǔn)備小批件過程協(xié)調(diào)監(jiān)控調(diào)整技術(shù)方案供應(yīng)商提供批量件 再次試制評(píng)估確定批量試制供應(yīng)商初次試制初次試制供應(yīng)商供應(yīng)商再次試制再次試制供應(yīng)商供應(yīng)商批量試制批量試制供應(yīng)商供應(yīng)商物料評(píng)估物料評(píng)估制制定定供供應(yīng)應(yīng)商商評(píng)評(píng)估估計(jì)計(jì)劃劃部門績效部門績效評(píng)估評(píng)估采購績效采購績效評(píng)估評(píng)估供應(yīng)商績供應(yīng)商績效評(píng)估效評(píng)估建立物態(tài)建立物態(tài)采購環(huán)境采購環(huán)境認(rèn)證合同認(rèn)證合同供應(yīng)計(jì)劃供應(yīng)計(jì)劃戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略伙伴從供應(yīng)商群體從供應(yīng)商群體中選定其中合中選定其中合乎要求的最乎要求的最佳供應(yīng)商佳供應(yīng)商認(rèn)證供應(yīng)商評(píng)估過程認(rèn)證供應(yīng)商評(píng)

26、估過程新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)或采購策略 外購自制市場(chǎng)調(diào)研與供應(yīng)商的初步選擇、審核或認(rèn)證供應(yīng)商協(xié)議、合同或分類下定單或供應(yīng)商交貨優(yōu)先型或伙伴型供應(yīng)商(20%品種,80%價(jià)值)普通型供應(yīng)商(80%品種，20%價(jià)值)供應(yīng)商考評(píng)供應(yīng)商改進(jìn)供應(yīng)商年度質(zhì)量體系審核 供應(yīng)商優(yōu)化供應(yīng)商管理過程總圖供應(yīng)商管理過程總圖擴(kuò)大供應(yīng)商選擇余地的五大現(xiàn)實(shí)途徑擴(kuò)大供應(yīng)商選擇余地的五大現(xiàn)實(shí)途徑征詢現(xiàn)有的所有供應(yīng)商通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球電子采購重視供應(yīng)商的主動(dòng)接觸通過大型行業(yè)展覽會(huì)來充分全面地了解供應(yīng)商信息招聘熟悉業(yè)務(wù)、有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的采購人員供應(yīng)商的業(yè)務(wù)供應(yīng)商的業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)范圍越大，成本就相應(yīng)地也越低，越需要仔細(xì)考評(píng)。 考評(píng)包括對(duì)其成本進(jìn)行分

27、析，對(duì)它交貨的質(zhì)量、速度、安全性、及時(shí)性、對(duì)企業(yè)的信譽(yù)、發(fā)展前景、整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的前景、有多少供應(yīng)銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面內(nèi)容的綜合考評(píng)。供應(yīng)商綜合考評(píng)體系供應(yīng)商綜合考評(píng)體系6 6 如何量化考評(píng)供應(yīng)商如何量化考評(píng)供應(yīng)商供應(yīng)商生產(chǎn)能力供應(yīng)商生產(chǎn)能力 具體指考評(píng)供應(yīng)商的技術(shù)合作能力、財(cái)務(wù)(包括它的銷售增長率、市場(chǎng)占有率，庫存周轉(zhuǎn)率，投資回報(bào)率、資產(chǎn)負(fù)責(zé)等等財(cái)務(wù)指標(biāo)，現(xiàn)金流動(dòng)等)、設(shè)備、制造生產(chǎn)等各種狀況。供應(yīng)商的質(zhì)量體系供應(yīng)商的質(zhì)量體系 ISO9001認(rèn)證 食品行業(yè)-FDA認(rèn)證 汽車行業(yè)-QS9000認(rèn)證， TS16949 考察開發(fā)商的新產(chǎn)品開發(fā)能力、質(zhì)量檢測(cè)能力，考察開發(fā)商是否按照生產(chǎn)工藝的說明書踏踏實(shí)實(shí)地完成全部生產(chǎn)。供應(yīng)商的經(jīng)營環(huán)境供應(yīng)商的經(jīng)營環(huán)境 對(duì)長期經(jīng)營很有幫忙，可避免損失大批的投入成本。如當(dāng)?shù)氐恼?、?jīng)濟(jì)、技術(shù)