銷售的管理系統(tǒng)練習(xí)

1、、單項(xiàng)選擇題1 適合大公司采用的銷售組織結(jié)構(gòu)是（）。A .地域型銷售組織 B.產(chǎn)品型銷售組織C .職能銷售型組織 D .顧客型銷售組織2 .下列哪個(gè)不屬于處理客戶投訴的原則（）。A .有章可循B .及時(shí)處理C.推卸責(zé)任D .留檔分析3 .適合顧客比較集中的營(yíng)銷區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是（）。A .按地理位置劃分 B.按產(chǎn)品劃分C.按市場(chǎng)劃分 D .綜合法4 .下列選項(xiàng)中屬于財(cái)務(wù)性薪酬的是（）。A .薪金B(yǎng) .晉升機(jī)會(huì)C.成就感D .個(gè)人發(fā)展空間5.銷售目標(biāo)按照銷售活動(dòng)細(xì)分，主要包括銷售額目標(biāo).銷售活動(dòng)目標(biāo).利潤(rùn)目標(biāo)和（A .人員數(shù)估計(jì)B .銷售部門的確定 C.潛在顧客數(shù)的估計(jì) D .銷售費(fèi)用估計(jì)6 .銷

2、售組織的四種類型不包括（）。A .直線組織B .曲線職員制 C.職能組織 D .水平組織7 .那種模式與市場(chǎng)溝通最順暢（）。A .區(qū)域型B .產(chǎn)品型C.大客戶D .顧客型8 .銷售人員績(jī)效評(píng)估中的定量評(píng)估，內(nèi)容不包括（）。A .產(chǎn)出指標(biāo)B .投入指標(biāo)C.技術(shù)指標(biāo)D .比率指標(biāo)9 .以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是銷售展示的基本步驟（）。A .詳細(xì)介紹產(chǎn)品B .介紹銷售計(jì)劃 C.預(yù)測(cè)顧客的關(guān)注點(diǎn) D .詳細(xì)闡述建議10 .下列銷售區(qū)域的分類方法不正確的是（）。A .地理劃分B .產(chǎn)品劃分C.銷售人員劃分 D .顧客劃分11 關(guān)于銷售人員績(jī)效評(píng)估指標(biāo)，下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是：（）。A 市場(chǎng)份額B 訂單數(shù)量和規(guī)模

3、 C 客戶數(shù)D 非銷售活動(dòng)12 下列不屬于財(cái)務(wù)性薪酬的是（）。A .成就感B .當(dāng)前可支配收入 C .延期收入D .退休薪水13 .零售業(yè)銷售人員包括（）。A 服務(wù)銷售人員 B 直銷人員C 店內(nèi)銷售員D 電話銷售員14 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括（）。A .公平性B .可行性C.挑戰(zhàn)性D .時(shí)效性15 那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結(jié)合緊密的企業(yè)（）。A 區(qū)域型B 大客戶型C 產(chǎn)品型D 顧客型16 是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。（）A .核心產(chǎn)品B .整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D .延伸產(chǎn)品17 .“對(duì)于產(chǎn)品你的看法是？ ”這樣的詢問(wèn)屬于（）。A .開(kāi)放式詢問(wèn)B .封閉式詢問(wèn)C .商議式詢問(wèn)D

4、.確認(rèn)式詢問(wèn)18 .哪一種銷售組織模式費(fèi)用最低？（）A .區(qū)域型B .大客戶型C .產(chǎn)品型D .顧客型19 .以下那一項(xiàng)不是績(jī)效指標(biāo)？（）A .數(shù)量B .質(zhì)量C.成本D .銷售額20 .下列哪個(gè)不屬于銷售預(yù)算的作用（）A .計(jì)劃作用B .協(xié)調(diào)作用C.控制作用D .領(lǐng)導(dǎo)作用二、判斷題1 銷售管理只是對(duì)銷售人員的管理。（）2 作為一名優(yōu)秀的銷售人員，只要業(yè)績(jī)好就行，其他的都不重要。（）3 為了增加銷售額，可以無(wú)限的增加銷售預(yù)算。（）4 計(jì)劃活動(dòng)可以進(jìn)一步增強(qiáng)銷售人員的信心。（）5 地域型銷售組織具有控制能力差的缺點(diǎn)。（）6 對(duì)銷售人員績(jī)效的評(píng)估方法包括定量評(píng)估和定性評(píng)估兩種。（）7 產(chǎn)品型銷售組織

5、的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低（）8 SMAT原則包括：具體，可衡量，可達(dá)到，相關(guān)，時(shí)間等四個(gè)方面。（）9 .逐戶訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)是客觀性。（）10 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（）三、名詞解釋1 .市場(chǎng)潛量：2 間接成本:3 銷售:4 銷售區(qū)域:5 廣義上的銷售管理:四、簡(jiǎn)答題1 .戈y分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？2 .請(qǐng)分析銷售人員應(yīng)具備的基本特征，并結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行論述。3 .優(yōu)秀銷售人員的特征五、論述題1 假如某企業(yè)銷售部要選聘一名高級(jí)主管，它應(yīng)采用內(nèi)源渠道還是外援渠道？為什么?參考答案、1-5 C C A A D 6-10 B D C C C 11-15 D A A D C 16-

6、20 A A A D D、1-5 x x x W 6-10 V x W x三、1 市場(chǎng)潛量：指市場(chǎng)需求的最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時(shí)間內(nèi)以及一定營(yíng)銷環(huán)境和一定的 營(yíng)銷費(fèi)用水平條件下，消費(fèi)者可能購(gòu)買的商品總量。2 間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系的資源投入成本，主要包括固定資產(chǎn)折舊成本、管理費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用等。3 銷售：是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動(dòng)。4 銷售區(qū)域：也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)分銷商(批發(fā)商和零售商)的一群實(shí)現(xiàn)及潛在顧客的綜合。5廣義上的銷售管理：是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)

7、行計(jì)劃、組織、指揮和控制，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過(guò)程。四、1 .戈U分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？方法：1按地區(qū)劃分。2按產(chǎn)品劃分3按顧客劃分4綜合劃分作用：1更全面的覆蓋市場(chǎng)；2提高士氣；3提高客戶管理水平，服務(wù)質(zhì)量；4降低銷售費(fèi)用，節(jié)省成本；5改進(jìn)銷售業(yè)績(jī)。2 .請(qǐng)分析銷售人員應(yīng)具備的基本特征，并結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行論述。(1) 個(gè)人特征。對(duì)銷售人員自身的性格特征和行為的要求。人員品質(zhì)。銷售人員要自覺(jué)自律并且有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。移情能力。銷售人員要懂得換位思考。(4) .自我激勵(lì)。銷售人員應(yīng)具備自我激勵(lì)的能力。(5) .角色認(rèn)知。銷售人員應(yīng)對(duì)自身的角色有一個(gè)正確的認(rèn)知。展示技能，獲得承諾。

8、(6) .技能。銷售人員應(yīng)具備五大銷售技能，銷售規(guī)劃，人際能力，提問(wèn)能力,3 .優(yōu)秀銷售人員的特征 答:銷售人員的素質(zhì)1誠(chéng)信2強(qiáng)烈的成功欲望3自信4個(gè)人素質(zhì)銷售人員的能力1觀察能力2應(yīng)變能力3語(yǔ)言表達(dá)能力4社交能力5組織能力銷售人員的知識(shí)1產(chǎn)品知識(shí)2企業(yè)知識(shí)3市場(chǎng)知識(shí)4消費(fèi)者知識(shí)5銷售事務(wù)知識(shí)6法律知識(shí)五、1 假如某企業(yè)銷售部要選聘一名高級(jí)主管，它應(yīng)采用內(nèi)源渠道還是外援渠道？為什么？管理人員的選聘來(lái)源有兩方面：一是從組織內(nèi)部培養(yǎng)、選拔、任用，即內(nèi)部來(lái)源；二是從組織外部 招聘，即外部來(lái)源。選聘管理人員是采用內(nèi)源渠道還是外源渠道，要視具體情況而定。通常，一個(gè) 組織高級(jí)主管的選聘采用外源渠道。因?yàn)閮?nèi)

9、源選任有一定的缺陷，具體表現(xiàn)為：(1 ) “近親繁殖”，形成思維定勢(shì)，不利于創(chuàng)新。(2 )易形成錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，任人唯親，拉邦結(jié)派。(3)備選對(duì)象范圍狹隘，易受管理人員供給不足的制約。如果采用外源招聘，可以避免這些不足。因?yàn)椋?1)外源招聘，應(yīng)聘人來(lái)源廣泛，選擇空間大。從外部招聘是面向社會(huì)的，任何符合條件的人員, 包括現(xiàn)在供職于其他組織的管理人員都可應(yīng)聘，因而可選范圍十分廣泛。(2 )外源招聘的管理者不受現(xiàn)有模式的約束，能給組織帶來(lái)新鮮空氣和活力，有利于組織創(chuàng)新和管理革新。此外，由于他們新近加入組織，沒(méi)有與上級(jí)或下屬歷史上的個(gè)人恩怨關(guān)系，從而在工作 中可以很少顧忌復(fù)雜的人情網(wǎng)絡(luò)。(3 )有利于平息和緩和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者之間的緊張關(guān)系。組織中空缺的管理