第十二章 - 聯(lián)縱智達(dá)

1、第十二章七、競聘大決戰(zhàn) 4月14日，真正的競聘開始了。也許在別人眼里，我鎮(zhèn)定自若，不慌不忙。早上7點(diǎn)鐘，我乘上海到杭州的火車離滬。我沒有帶琪娜，第一，我不想增加自己的心理壓力；第二，我擔(dān)心李琪娜同志那顆盡管是很健康的心臟，會(huì)經(jīng)不住競聘現(xiàn)場強(qiáng)烈的刺激。她的情緒定會(huì)折射到我身上。所以我還是只身一人為好。 那天，我身著琪娜用第一個(gè)月工資給我買的那件昂貴的西服，在鏡子里我看到自己狀態(tài)不錯(cuò)，挺成熟的樣子。在火車上，我與鄰座乘客談笑風(fēng)生，竭力放松自己。一對看來新婚不久的青年問我去杭州做什么？我逗他們說是去相對象。到站臨下車時(shí)他們雙雙祝我馬到成功，希望下次見到我時(shí)，身邊帶著位美麗的姑娘。 我懷著姑爺兒初次晉

2、見老丈人的心情，邁進(jìn)杭州大學(xué)的專家樓。在這里，我將面對七位不動(dòng)聲色的評委“老丈人”。七位老人家若有一位看我眼眶發(fā)青都夠我喝一壺的。下午一點(diǎn)，專家樓內(nèi)的會(huì)議室座無虛席，到處是閃亮的鎂光燈和東搖西推的攝像機(jī)。專家學(xué)者們正襟危坐，表情嚴(yán)肅。兩位身穿制服的公證人員更是增添了考場的肅穆氣氛。我甚至覺得自己像是接受宣判的囚犯，由幾位面無表情的保安人員把我們?nèi)藥нM(jìn)一間小屋，然后輪番出去受審。 抽簽的時(shí)候，王曉巍是A，我是B，鮑忠耀是C，我們“受審”的順序也就這樣定了下來。 據(jù)說，有相同的四個(gè)問題要問我們。這樣如果其中的一個(gè)人回答問題，另外兩個(gè)人就要去場外回避。那幾位保安人員忠于職守，他們甚至?xí)覀內(nèi)バl(wèi)生

3、間。 王曉巍被“押”出去時(shí)，我突然又感到心里沒底。因?yàn)橹两駷橹梗覍μ煳痰牧私膺€十分有限。想想也怕，去一個(gè)根本不知道底細(xì)的企業(yè)應(yīng)聘，我是不是發(fā)瘋了？可這又怪誰呢？看來另外兩位候選人也同我有一樣的心情。 小屋里，我和鮑忠耀談天說地，唯獨(dú)對有關(guān)競聘的事只字不提。這時(shí)候，三人之間那種很正常的競爭關(guān)系體現(xiàn)出來了，人人都希望自己獲勝，另外的候選人不戰(zhàn)自敗。 王曉巍出去不久，主持人徐天琪跑了進(jìn)來，他告訴我和鮑忠耀千萬不要緊張，因?yàn)閱栴}都很簡單。 我心里一亮，知道王曉巍肯定是亂了手腳，沉了。（原諒我陰暗的心里，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我確實(shí)是這樣想的。） 輪到我上場，我顯得信心十足。因?yàn)槲抑浪麄儍扇说目诓藕团R場發(fā)揮水平，

4、以及市場營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要比我差些。大學(xué)時(shí)代的演講經(jīng)歷和幾年來的商海沉浮，把我的心理素質(zhì)鍛煉出來了。 進(jìn)考場后，有人遞給我四張紙條，上面分別寫著一個(gè)問題，主考人準(zhǔn)許我考慮三分鐘，并可以隨意安排回答問題的順序。 為了不冷場，我玩了個(gè)小技巧，我說：“我先讀一下問題的題目?！?這樣我贏得了時(shí)間，可以在讀問題的同時(shí)開始緊張的思考，不致出現(xiàn)回答問題之前那種尷尬的沉默。 “第一個(gè)問題：在以往的營銷實(shí)踐中，你最成功和失敗的案例是什么？啟發(fā)和教訓(xùn)是什么？ “第二個(gè)問題：你認(rèn)為天翁產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？你將如何利用這些優(yōu)勢進(jìn)入新市場？ “第三個(gè)問題：針對天翁公司現(xiàn)狀，你認(rèn)為應(yīng)該運(yùn)用何種廣告策略？你一年的廣告預(yù)算

5、是多少？ “第四個(gè)問題：如果你被選中，你將如何配合總經(jīng)理開展工作？如果落選，你將持什么樣的態(tài)度？” 主考官限定我回答問題的時(shí)間是半個(gè)小時(shí)。 讀完四個(gè)問題，我馬上按順序回答起來。盡管是一邊思考，一邊回答，可我還是給考官們留下了一個(gè)“對這些問題早已胸有成竹”的感覺。 在回答第一個(gè)問題時(shí)，我相信自己明顯占了上風(fēng)。（后來聽說果真如此，因?yàn)榱硗鈨晌缓蜻x人從來就沒有搞過日用品或食品的營銷。）在談及成功的案例時(shí)，我舉出當(dāng)年在沈陽如何巧妙地利用廣告宣傳，跳過批發(fā)商，直接在大商場里搞專柜經(jīng)營和現(xiàn)場促銷的例子。而在談到失敗的案例時(shí)，我卻顯得不甚謙虛，我說：“在我七年多的營銷生涯中，我覺得并沒有發(fā)生過失敗的事例。只

6、是在霞飛廠做福建省銷售代表時(shí)，因?yàn)閺S里主打的是蜜類產(chǎn)品，我也忽視了南方省分與北方市場的差異，也將宣傳力度主要放到增白粉蜜上面。雖然也完成了尚佳的銷售業(yè)績，但現(xiàn)在想來，如果把力量重點(diǎn)投在洗滌和香水類產(chǎn)品上，應(yīng)該會(huì)取得更好的效果。由此我得出的教訓(xùn)是：每個(gè)消費(fèi)市場都有其特性，在策劃營銷方案時(shí)，應(yīng)該注重細(xì)分市場，對癥下藥，選定不同的重點(diǎn)產(chǎn)品，運(yùn)用不同的營銷手段。這樣，往往會(huì)事半而功倍” 回答第二個(gè)問題，我覺得心里沒底。因?yàn)橹两駷橹梗覍μ煳痰牧私膺€只是一罐開胃飲和幾張廣告紙。于是我避實(shí)就虛，從產(chǎn)品的核心層、形式層、延伸層談到天翁開胃飲的口味、包裝和給人的感覺。盡管我絞盡腦汁想幫開胃飲多找?guī)c(diǎn)好處，可結(jié)

7、果還是把它的優(yōu)點(diǎn)和缺陷說成了二八開。在說到該產(chǎn)品的不足時(shí)，我看到坐在評委席上的孫堯忠皺起了眉頭，我心里禁不住一抖。于是又大談而特談了一通如何改善提高，如何揚(yáng)長避短，如何以奇制勝的打算和設(shè)想。 回答第三個(gè)問題時(shí)我徹底亂了陣腳。因?yàn)槲覍Α疤煳坦镜默F(xiàn)狀”知之甚少，就故意避開問題，談了幾種憑空的設(shè)想。（估計(jì)這個(gè)問題使我失了不少的分?jǐn)?shù)，但相信另外兩位也不會(huì)比我好多少。）在談到廣告問題時(shí)，我表白了自己對“狂轟亂炸式”媒體廣告的恐懼，我更注重的是人員推廣、現(xiàn)場促銷和新聞性的“軟廣告”。在談到“預(yù)算”時(shí)，我給自己埋了一個(gè)不小的炸彈，我說：“如果天翁產(chǎn)品能夠及時(shí)地加以修整和提高，確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，運(yùn)用如上所

8、說的促銷手段，加之企業(yè)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做為保障，我認(rèn)為首年可以完成6000萬的銷售額，預(yù)計(jì)廣告費(fèi)用在2000萬左右。”后來當(dāng)“天翁事件”爆發(fā)后，這“6000萬”便成了孫堯忠指責(zé)我“違約”、“說大話”的有力佐證?！?000萬”之前的那么多“如果”被省略了。這也給了我一個(gè)教訓(xùn)，凡話要三思而后說，“放空炮”最容易轟倒的就是自己。 第四個(gè)問題的回答有些空洞，“如果我有幸中聘，我希望能夠參與公司的規(guī)劃和決策，我愿為總經(jīng)理做一個(gè)市場參謀長；在策劃市場、組建和管理營銷隊(duì)伍時(shí)，我會(huì)做一個(gè)帶兵打仗的指揮家；在進(jìn)入實(shí)際運(yùn)作時(shí)，我也能夠做一名優(yōu)秀的戰(zhàn)斗員。如果落選，我也同樣會(huì)為有今天這樣一個(gè)機(jī)會(huì)而感到榮幸，并真心希望

9、能夠在自己的崗位上為天翁盡一份微薄之力” 我就這樣連珠炮式地回答了四個(gè)問題。不知不覺比限定的半小時(shí)多用了十幾分鐘，期間孫堯忠曾兩次用筆敲著臺(tái)子提醒我注意時(shí)間。我只好意猶未盡地結(jié)束講話，離開了講臺(tái)。 這時(shí)，會(huì)場上響起了幾乎令我熱淚盈眶的掌聲。（我相信這不是為“總算結(jié)束了”而發(fā)出的掌聲。）后來我聽說這也是此次競聘現(xiàn)場唯一的一次掌聲。 等到鮑忠耀從臺(tái)上下來，已經(jīng)是下午五點(diǎn)多了，我們來不及回味競聘演講的情形，也沒有時(shí)間去與其他兩位候選人交流，就被匆匆塞進(jìn)一輛面包車，急駛到錢江電視臺(tái)。 在候播室里，有人給我們送來了三份盒飯，草草對付兩口。這時(shí)孫東波過來告訴我們直播現(xiàn)場考官將對我們提出相同的問題：假如你被選中天翁市場部經(jīng)理，你該怎么辦？