導(dǎo)入信貸營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略積極應(yīng)對(duì)入世挑戰(zhàn)

1、導(dǎo)入信貸營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 積極應(yīng)對(duì)入世挑戰(zhàn)    在東部地區(qū)，伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化進(jìn)程的推進(jìn)，農(nóng)村地域觀念逐步淡化，金融競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始延伸至廣闊的農(nóng)村地區(qū)。特別是在加入WTO后，由于國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行在大中城市遭遇到外資銀行的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，其在增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、鞏固大中城市市場(chǎng)份額的同時(shí)，開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，重新瞄準(zhǔn)縣域市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，陸續(xù)回到農(nóng)村地區(qū)拓展市場(chǎng)，與農(nóng)村信用社爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶群。這一變化，對(duì)處于弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)群體的農(nóng)村信用社來(lái)講是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，做出新的戰(zhàn)略選擇，鞏固和拓展優(yōu)質(zhì)客戶群，就十分緊迫地?cái)[在農(nóng)村信用社各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理者的面前。筆者以為，改

2、變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念，導(dǎo)入國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和外資銀行先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，結(jié)合各地實(shí)際制定并實(shí)施嚴(yán)密的信貸營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是東部地區(qū)農(nóng)村信用社應(yīng)對(duì)入世后農(nóng)村地區(qū)新一輪金融競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。 一、農(nóng)村信用社實(shí)施信貸營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的緊迫性 1、應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。隨著金融體制改革的逐步深入，銀行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，且呈現(xiàn)出由大中城市向中小城市甚至是農(nóng)村地區(qū)擴(kuò)散的趨勢(shì)。以股份制商業(yè)銀行為例，雖然在大多數(shù)中小城市沒(méi)有機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，但由于其輻射范圍廣、營(yíng)銷(xiāo)力度大，市場(chǎng)份額正在逐步上升。調(diào)查顯示，截止2002年6月末，外地金融機(jī)構(gòu)在浙某市的貸款余額超過(guò)18億元，占到該市金融機(jī)構(gòu)貸款余額的7%左右，超過(guò)當(dāng)?shù)?家股份

3、制商業(yè)銀行市場(chǎng)份額。而集資金、網(wǎng)點(diǎn)、人才優(yōu)勢(shì)于一身的國(guó)有商業(yè)銀行，在農(nóng)村地區(qū)信貸市場(chǎng)沉寂幾年之后，開(kāi)始蘇醒過(guò)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)力度絲毫不亞于股份制商業(yè)銀行。前不久，某國(guó)有商業(yè)銀行向一公路建設(shè)項(xiàng)目注入貸款2.46億元，導(dǎo)致所在地信用聯(lián)社的7000萬(wàn)元貸款被提前歸還。這些新的情況的出現(xiàn)，要求農(nóng)村信用社緊跟形勢(shì)，積極應(yīng)對(duì)，作出回答。 2、適應(yīng)信貸市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的需要。近年來(lái)，信貸市場(chǎng)經(jīng)歷了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的重大轉(zhuǎn)變，客戶的選擇余地越來(lái)越大。為降低成本、贏得時(shí)間、促進(jìn)發(fā)展，客戶往往愿意選擇那些服務(wù)周到、手續(xù)簡(jiǎn)便、產(chǎn)品多樣的金融機(jī)構(gòu)。對(duì)于農(nóng)村信用社來(lái)講，必須承認(rèn)自己是企業(yè)，是一類(lèi)經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè)，必須認(rèn)識(shí)到發(fā)放貸

4、款既是對(duì)借款人的幫助，也是借款人對(duì)農(nóng)村信用社的支持。目前，一些地區(qū)出現(xiàn)的資金相對(duì)富裕，存貸比不斷下降，經(jīng)營(yíng)效益滑坡的情況，而農(nóng)村信用社貸款利率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商業(yè)存款、內(nèi)部往來(lái)和國(guó)債利率，如何提高資金使用的安全性、流動(dòng)性和盈利水平不言而喻。因此，農(nóng)村信用社只有通過(guò)樹(shù)立信貸營(yíng)銷(xiāo)的全新理念，制定符合自身實(shí)際的信貸營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，變“等貸上門(mén)”為“送貸上門(mén)”，才能在支持客戶發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。 3、加快自身改革和發(fā)展需要。近年來(lái)，在人民銀行的監(jiān)管指導(dǎo)下，農(nóng)村信用社風(fēng)險(xiǎn)化解工作取得了一定的進(jìn)展，但與其他金融機(jī)構(gòu)相比，仍存在不良貸款絕對(duì)額大、占比高，高風(fēng)險(xiǎn)社數(shù)量多、化解難，資本充足率低、抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力

5、弱等突出問(wèn)題。而要從根本上防化風(fēng)險(xiǎn)，其前提必須是加快改革、加快發(fā)展。因此，趁外資銀行、股份制商業(yè)銀行還沒(méi)有完全滲透到農(nóng)村地區(qū)，部分國(guó)有商業(yè)銀行還沒(méi)完全清醒過(guò)來(lái)之機(jī)，充分發(fā)揮農(nóng)村信用社人緣、地緣、血緣的鄉(xiāng)土優(yōu)勢(shì)，切實(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，搶先占領(lǐng)農(nóng)村地區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，為下一步的改革和發(fā)展作好準(zhǔn)備。 二、農(nóng)村信用社實(shí)施信貸營(yíng)銷(xiāo)面臨的主要困難 1、思想觀念轉(zhuǎn)變慢。由于農(nóng)村地區(qū)金融機(jī)構(gòu)較少，金融競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不及大中城市，農(nóng)村信用社沿襲的是幾十年承傳下來(lái)的根深蒂固的信貸觀念，認(rèn)為客戶要貸款，必然會(huì)上門(mén)找農(nóng)村信用社幫助解決，較多地存在“等客上門(mén)”思想。因此，

6、在工作中缺乏危機(jī)意識(shí)和客戶至上的服務(wù)理念，暴露出的是一種安于現(xiàn)狀、保守求穩(wěn)的心態(tài)。這種心態(tài)導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)核算意識(shí)不強(qiáng)，工作開(kāi)拓性差，調(diào)查研究不夠，沒(méi)有樹(shù)立產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念，不能積極主動(dòng)地去尋找信貸有效投入新的切入點(diǎn)，更多的是考慮如何應(yīng)付上級(jí)的考核，對(duì)導(dǎo)入信貸營(yíng)銷(xiāo)做法積極性不高。 2、信貸營(yíng)銷(xiāo)人才缺。由于農(nóng)村信用社地處廣闊的農(nóng)村，加上分配機(jī)制尚未有效激活，對(duì)計(jì)算機(jī)、國(guó)際金融、企業(yè)管理、投資、保險(xiǎn)等人才缺乏吸引力，而現(xiàn)有的綜合型人才又逐漸向大中城市集中，綜合型人才的匱乏嚴(yán)重影響了農(nóng)村信用社信貸營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施。據(jù)調(diào)查，某市本級(jí)副主任以上（一般兼任所在社信貸員）高級(jí)管理人員中，具有大專(zhuān)以上學(xué)歷

7、的僅14人，占26.4，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他金融機(jī)構(gòu)的占比，而專(zhuān)職信貸員隊(duì)伍的整體素質(zhì)更差。因此，對(duì)于農(nóng)村信用社來(lái)講，當(dāng)前最大的危機(jī)是人才危機(jī)。隨著農(nóng)村地區(qū)新一輪金融競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這一“瓶頸”將會(huì)制約農(nóng)村信用社的進(jìn)一步發(fā)展。 3、配套服務(wù)難跟上。由于管理體制的不穩(wěn)定性、科技人才的缺乏，加上農(nóng)村信用社觀念上的差異，不舍得在電子化建設(shè)上投入，導(dǎo)致農(nóng)村信用社電子化建設(shè)明顯滯后于其他金融機(jī)構(gòu)。即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江浙地區(qū)，有的縣、區(qū)剛剛開(kāi)通通存通兌，地、市一級(jí)通存通兌尚未開(kāi)通，而一些商業(yè)銀行早就開(kāi)通了全國(guó)通存通兌。這樣一種結(jié)算手段，再加上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商業(yè)銀行的利率價(jià)格、不規(guī)范的金融服務(wù)，客戶即使已經(jīng)與信用社建立信貸關(guān)系

8、，也容易在國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)面前“改換門(mén)庭”，更不用說(shuō)去爭(zhēng)奪其他優(yōu)質(zhì)客戶了。 三、農(nóng)村信用社如何因地制宜開(kāi)展信貸營(yíng)銷(xiāo) 近年來(lái)，農(nóng)村信用社存、貸總量之所以能夠快速增長(zhǎng)，實(shí)力雄居各金融機(jī)構(gòu)前茅，其主要得益于市場(chǎng)定位于“農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民”，信貸定位于“小額、流動(dòng)、分散”。因此，在信貸營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施中，必須咬定“兩個(gè)定位”不放松，通過(guò)深入開(kāi)展“農(nóng)村信用工程”創(chuàng)建活動(dòng)，大力滿足“三農(nóng)”的資金需求，不斷鞏固和拓展信貸服務(wù)領(lǐng)域。只有在此前提下，農(nóng)村信用社的信貸營(yíng)銷(xiāo)才不會(huì)迷失方向，加快發(fā)展才會(huì)有堅(jiān)實(shí)的基石，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力才能得以不斷增強(qiáng)。 1、更新理念，樹(shù)立全新的市場(chǎng)形象。目前，

9、制約農(nóng)村信用社發(fā)展的最大“攔路虎”便是沿襲多年的傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念，農(nóng)村信用社普遍缺乏的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)理念。因此，必須徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念，抓緊導(dǎo)入國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、外資銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)理念，因地制宜制定符合自身實(shí)際的嚴(yán)密的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，加強(qiáng)宣傳，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)村入戶，深入市場(chǎng)，深入企業(yè)，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇符合條件的借款客戶和貸款項(xiàng)目，徹底改變以往等客上門(mén)、坐堂放貸的做法，樹(shù)立全新的市場(chǎng)形象。 2、以人為本，培養(yǎng)造就高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有“以人為本”，在落實(shí)信貸責(zé)任、完善信貸考核的基礎(chǔ)上，要更多地考慮建立信貸激勵(lì)機(jī)制，嘗試實(shí)行信貸客戶經(jīng)理制度，把一些思想作風(fēng)好、責(zé)任

10、心強(qiáng)、肯吃苦的優(yōu)秀員工充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中去，培養(yǎng)、造就一支過(guò)硬的信貸營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。通過(guò)打破信貸員與其他員工相同的考核計(jì)酬標(biāo)準(zhǔn)，建立完全與業(yè)績(jī)掛鉤的分段累進(jìn)計(jì)酬體系，建立信貸人員風(fēng)險(xiǎn)基金制度等措施，消除信貸員“怕貸、惜貸”思想，使其積極主動(dòng)地進(jìn)行信貸營(yíng)銷(xiāo)，在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)。 3、因地制宜，制定不同的信貸營(yíng)銷(xiāo)策略。各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同，農(nóng)村信用社的信貸管理水平也存在較大差距，客戶的信貸需求完全不一樣，原有的“一刀切”的信貸管理模式雖有利于控制風(fēng)險(xiǎn)，但不利于信貸市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。因此，在滿足農(nóng)業(yè)貸款的前提下，要因地制宜，完善授權(quán)授信，將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，對(duì)不同的客戶實(shí)行不同的信貸策

11、略。如將客戶細(xì)分為ABCD四大類(lèi)：對(duì)A類(lèi)客戶優(yōu)先支持、優(yōu)先審批；對(duì)B類(lèi)客戶加強(qiáng)管理，完善擔(dān)保；對(duì)C類(lèi)客戶壓縮余額，加強(qiáng)監(jiān)控；對(duì)D類(lèi)客戶全力清收，盡早脫離。或者因地制宜將農(nóng)村信用社劃分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是鄉(xiāng)村信用社，以“三農(nóng)”為主，堅(jiān)持“小額、流動(dòng)、分散”，不斷擴(kuò)大農(nóng)戶貸款面，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是民間借貸；另一類(lèi)是中心城鎮(zhèn)信用社，在服務(wù)“三農(nóng)”的基礎(chǔ)上，努力挖掘爭(zhēng)取城鎮(zhèn)個(gè)人、個(gè)體工商戶、中小企業(yè)等優(yōu)質(zhì)客戶，提高存、貸款市場(chǎng)占有率，提升業(yè)務(wù)發(fā)展空間，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行。 4、加快創(chuàng)新，滿足客戶日益增長(zhǎng)的金融需求。創(chuàng)新是活力，農(nóng)村信用社要想實(shí)現(xiàn)跨躍式發(fā)展，必須抓緊整合現(xiàn)有內(nèi)部資源，加大金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新力度，滿足客戶日益增長(zhǎng)的金融需求。一是要充分利用科技手段，提高業(yè)務(wù)發(fā)展的科技含量，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的現(xiàn)代化。如通過(guò)綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的上線和與其他商業(yè)銀行的合作，消除結(jié)算“瓶頸”；通過(guò)申辦外匯業(yè)務(wù)，拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展空間，為客戶提供本外幣一體化的金融服務(wù)等等。二是創(chuàng)新貸款方式。如對(duì)一些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)較好、實(shí)力較強(qiáng)，