五種講故事的銷售技巧

1、五種講故事的銷售技巧如今越來越多的人用講故事的方法去做銷售， 而同樣的故事不同的人去講述， 收到的效果卻有天壤之別。會講故事的人通過一些技巧牢牢地抓住每一個顧客的 心，讓大家聽完后產(chǎn)生心理的共鳴，不會講故事的則味同嚼蠟。下文就介紹了五 種講故事的銷售技巧，可供參考!如果你還不知道如何提升自己講故事的能力的話，也許下面的五個小技巧對 你會有一些幫助。1、細(xì)節(jié)描述 想想看，你跟顧客說“前天有位先生也買了您看中的這款產(chǎn)品”和“前天有 位帶眼鏡的張先生也買了您看中的這款產(chǎn)品”哪個更能讓人信服呢?當(dāng)然是后者究其原因無外乎后面的說法多了對張先生的描述，多了細(xì)節(jié)的說明，有了細(xì)節(jié)的 描述可信度無疑得到了極大的

2、提高。所以作為故事講述者，掌握了細(xì)節(jié)的描述技 巧，即使故事不夠精彩，同樣可以吸引人，相對于假想人們更喜歡真實發(fā)生的事 情，尤其是悲劇。所以，當(dāng)你想跟顧客描述一款差的燈具產(chǎn)品對人的眼睛傷害有多大時，你不 能直接告訴對方說“差的護(hù)眼燈頻閃嚴(yán)重不護(hù)眼” ，而應(yīng)該開始一個充滿了細(xì)節(jié)描 述的故事：您想想看，在一閃一閃的燈光下看書時什么感覺，不要太長時間您的 眼睛就會酸疼而不停地揉眼睛。這還不是最嚴(yán)重的，不好的護(hù)眼燈對眼睛的最大 傷害是無法直接看到的，如果長期在這種燈光下學(xué)習(xí)的話，早晚都會造成近視眼， 就象我們家隔壁的鄰居時間、地點、人物都是細(xì)節(jié)描述的一些關(guān)鍵要素，時間說的越詳細(xì)越能夠增加故事的可信度，對

3、于地點的交代也不該一筆帶過。那些講故事的高手通常在講故事的時候，會用大量的時間來渲染細(xì)節(jié)，從而牢牢地吸引聽眾的注意力，讓他 跟著自己的節(jié)奏走。當(dāng)我們用“例證法”向顧客證明自己的產(chǎn)品實力時，最好要 說出“樣板顧客”的一些細(xì)節(jié)，他的言談舉止、說話風(fēng)格和衣著打扮，這樣顧客 會覺得你沒有捏造事實，你是真誠地在與他分享一個成功銷售的故事。2、背景 當(dāng)我寫下“背景”這兩個字的時候，我就想起朱元璋寫下的那句大實話“餓 了吃糠甜如蜜，飽了吃蜜也不甜” ，一個人對美味的評價不僅取決于食物本身，還 取決于吃食物時的處境。 好的故事需要有好的背景， 聰明的故事講述者一定會提 供一個適合聽故事的環(huán)境，在這個環(huán)境中所有

4、的人都可以全神貫注，專注于故事 情節(jié)而不受干擾。想想古時候，我們的祖先圍坐在篝火邊聽故事的場景，那是多 么溫馨美妙的夜晚啊。在門店銷售的現(xiàn)場，當(dāng)你正用心為顧客介紹產(chǎn)品的時候， 你的身邊不斷地有同事在打招呼或者各種聲音出現(xiàn)， 這該是多么難堪的銷售背景現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的門店開始運用“感官營銷”的技巧了，音樂無意中成 了很多銷售故事的背景。當(dāng)銷售人員正在與顧客分享故事時，激昂亢奮的音樂無 疑會干擾銷售人員的完美表現(xiàn)。在家居零售賣場到底放什么音樂合適，筆者認(rèn)為 既然是家居賣場那么溫馨舒適的音樂比較合適，當(dāng)然這也和產(chǎn)品、品牌有關(guān)，如 果品牌相對比較高端的話，鋼琴曲是不錯的選擇?？傊?，在銷售現(xiàn)場要盡量避

5、免 過于亢奮的音樂和低俗的流行音樂，輕音樂能為銷售故事增加五彩繽紛的顏色。3、大白話 如何向顧客介紹你的產(chǎn)品，如果按照公司的產(chǎn)品手冊和宣傳彩頁硬生生地向顧客介紹的話，顧客經(jīng)常會被那些專業(yè)術(shù)語給嚇倒。作為一名優(yōu)秀的終端門店銷 售人員，要學(xué)會使用大白話，讓顧客聽的明明白白。我們的導(dǎo)購員通常會向顧客 介紹燈具面罩不發(fā)黃變色的原理，是因為里面添加了抗紫外線添加劑，這樣顧客 聽明白了嗎?還沒有。我給出的銷售建議是這樣的，用打比喻的方式更能讓顧客聽 的明白，“小姐，我們夏天為什么要涂防曬霜呢，原因就是太陽的紫外線太厲害了， 對身體有傷害;面罩表面添加抗紫外線添加劑就相當(dāng)于是給燈涂了防曬霜” 。在福 州進(jìn)行

6、店長培訓(xùn)的時候，有一個推薦新品“語嫣”的銷售演練活動，其中的一個 小組是這樣說的：先生，你聽這名字，有沒有想到一部電視劇天龍八部中的 美女王語嫣， 沒錯， 不但我們這款燈的款式做的漂亮， 而且特別適合安裝在您的 寶貝女兒的房間。講故事需要大白話，而且故事講述者要學(xué)會在講述的過程中，加入大量的象 聲詞和感嘆詞，這樣將大大增加顧客的真實感，牢牢地把顧客帶入到故事的世界 中。4、肢體語言在開始你的故事之前，你做的第一件事情是什么?讓全場安靜下來。這時候，你有兩種做法：對著話筒大聲說“請大家安靜，我們的故事馬上開始了”;或者你 從容淡定地走上臺，什么也不說，只是把中指豎起放在嘴唇前然后環(huán)顧四周。哪 種

7、方法會讓大家更快地安靜下來呢?不用懷疑當(dāng)然是后者， 肢體語言的力量常常超 乎你的想象。當(dāng)我們要表現(xiàn)憤怒的情緒時，別控制，你會發(fā)現(xiàn)你不由自主地把雙 手放在了臀部，兩只眼睛直視著對方，什么也不用說，你的怒火已經(jīng)燃燒到了頂 點。我一直在強調(diào)故事的魅力，事實上在門店銷售的過程中，導(dǎo)購員引導(dǎo)顧客進(jìn) 行產(chǎn)品體驗同樣非常重要。在你講故事的同時，應(yīng)該同時進(jìn)行著產(chǎn)品的演示，隨 著故事的節(jié)奏，產(chǎn)品演示步驟跟著逐步完成，就象舞臺表演一樣除了臺詞，你還 要完成各種動作。如果你要說明自己的產(chǎn)品價值連城，那么你的產(chǎn)品演示就應(yīng)該 是輕拿輕放，視若珍寶的，就象那些賣珠寶的銷售人員一樣，戴著白手套來幫顧 客拿取柜臺里的商品。5、道具“工欲善其事，必先利其器” ，好的銷售道具能夠幫我們更快地取得顧客的認(rèn) 同。有一位賣鋼化玻璃的銷售人員，每年都拿公司的銷售冠軍，當(dāng)別人問他秘密 時，他說：“很簡單，每次我去拜訪客戶的時候，都會帶一塊玻璃一個錘子，當(dāng)著 顧客的面讓他看看我們的產(chǎn)品有多么結(jié)實。 ”當(dāng)所有的銷售人員都知道了這個故事 的時候，他當(dāng)年又拿了銷售冠軍，他這次又是怎么做的呢?“以前我是拿著錘子砸給顧客看，今年我把錘子遞給顧客，讓他自己砸” 。借助銷售道具更加容易獲得成 功。真正懂得故事營銷的銷售人員，一定不會忘記借助道具，當(dāng)他跟顧客說在某 個小區(qū)有位姓張的先生買了同樣的