尋找目標(biāo)客戶幾個方法

1、尋找目標(biāo)客戶幾個方法 內(nèi)部公開 ZTE Corporation. All rights reserved.這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業(yè)務(wù)員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象，將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。普遍尋找法有以下的優(yōu)勢：1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場的一種方法；3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。當(dāng)然

2、其缺點也是很明顯的：1、成本高、費時費力；2、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動結(jié)合進(jìn)行的方式展開。一、普遍尋找法 內(nèi)部公開 ZTE Corporation. All rights reserved. 這種方法的基本步驟是： （1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告； （2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋。例如，通過媒體發(fā)送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動。 1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； 2、相對普遍尋找法更加省

3、時省力； 其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。二、廣告尋找法 內(nèi)部公開 ZTE Corporation. All rights reserved.這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。利用這個方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請求他人的幫助?？诒谩I(yè)務(wù)印象好、樂于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。介紹尋找客戶法由于有他人

4、的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。三、介紹尋找法 內(nèi)部公開 ZTE Corporation. All rights reserved.我們一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要有強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒俞槍π圆呗缘?。需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業(yè)的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府

5、部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。一些有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶接觸之前，往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。四、資料查閱尋找法 內(nèi)部公開 ZTE Corporation. All rights reserved. 這種方法在國外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等，這優(yōu)點象香港警察使用“線民”，在國內(nèi)的企業(yè)，筆者也見過，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中

6、間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。 另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對新業(yè)務(wù)員也是一個有效的鍛煉。 五、委托助手尋找法 內(nèi)部公開 ZTE Corporation. All rights reserved. 這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強調(diào)客戶資料管理，因為其重要性十分突出，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動（如公關(guān)、市場調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，在市場營銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要，筆者個人感覺，什么CRM，不要把概

7、念弄得那么復(fù)雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實很簡單，不提CRM又有什么關(guān)系？ 六、客戶資料整理法 內(nèi)部公開 ZTE Corporation. All rights reserved. 國際國內(nèi)每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個客戶的老總，參加了今年的廣交會回來，向全體員工宣布一個驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個億！”，其成效明顯主要原因之一是因為其產(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會和掌握了這個有效的途徑。 七、交易會

8、尋找法 內(nèi)部公開 ZTE Corporation. All rights reserved. 一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持，比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場進(jìn)入方案建議等方面。 我們就曾經(jīng)為一個國外企業(yè)進(jìn)入中國市場提出合作建議方案，尋找合作者甚至參與項目論證等方面提供過一攬子服務(wù)。八、咨詢尋找法 內(nèi)部公開 ZTE Corporation. All rights reserved. 企業(yè)通過公共關(guān)系活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等， 一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。 有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說，是一個隨時隨地的過程。 一般信息處理過程是： “所有目標(biāo)對象接觸和信息處理初選精選重點潛在客戶客戶活動計劃”。九、企業(yè)各類活動尋找法 內(nèi)部公開 ZTE Corporation. All rights rese