天貓商城案例分析

1、 天貓商城案例分析標(biāo)簽: 天貓商城 天貓案例分析 天貓商務(wù)模式目錄 一、天貓商城概述 二、天貓商城的基本情況 三、天貓商城的商業(yè)模式 四、天貓商城的經(jīng)營(yíng)模式分析顯示全部一、天貓商城概述編輯本段回目錄淘寶網(wǎng)通過(guò)六年的發(fā)展，占據(jù)了中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)80%的份額、聚集超過(guò)9800萬(wàn)的注冊(cè)買家，擁有中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。天貓商城與淘寶網(wǎng)共享超過(guò)9800萬(wàn)會(huì)員，為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提供快捷、安全、方便的購(gòu)物體驗(yàn)。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù)，提供購(gòu)物發(fā)票以及購(gòu)物現(xiàn)金積分等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 天貓商城隸屬于阿里巴巴集團(tuán)，起源于淘寶網(wǎng)的女人街，是淘寶網(wǎng)全新打造的在線b2c購(gòu)物平臺(tái)，在天貓商城購(gòu)物，享

2、受100%正品保障、7天退換貨、提供發(fā)票的服務(wù)。天貓商城依托淘寶網(wǎng)優(yōu)勢(shì)資源，整合上萬(wàn)家生產(chǎn)商，為商家提供電子商務(wù)整體解決方案，為消費(fèi)者提供網(wǎng)購(gòu)一站式服務(wù)。目前共有2萬(wàn)品牌，1.5萬(wàn)商家入駐，2011年實(shí)現(xiàn)銷售額1000億。目前的天貓商城處在飛速發(fā)展階段，多種新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式正在不斷被開(kāi)創(chuàng)。加入天貓商城，將擁有更多接觸最前沿電子商務(wù)的機(jī)會(huì)，也將為全新的b2c事業(yè)創(chuàng)造更多的奇跡。淘寶網(wǎng)伴隨中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展與網(wǎng)購(gòu)環(huán)境的日趨成熟化，已吸引眾多線下知名品牌紛紛“觸網(wǎng)”，堅(jiān)定地選擇了擁有“規(guī)范購(gòu)物環(huán)境以及巨大市場(chǎng)前景”的天貓商城.實(shí)際上，入住天貓商城成功代表了一種趨勢(shì)，就是各系列品牌紛紛重視網(wǎng)上交易平

3、臺(tái)，將其視為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、品牌延伸、渠道擴(kuò)展、贏得客戶的重要手段和途徑。 二、天貓商城的基本情況編輯本段回目錄 （一）簡(jiǎn)介淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力打造全球領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團(tuán)在2003年5月10日投資創(chuàng)立。天貓?jiān)詫毶坛牵?008年4月10日建立淘寶商城，是一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站。淘寶網(wǎng)全新打造的b2c（business-to-consumer，商業(yè)零售)平臺(tái)。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù)，以及購(gòu)物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2012年1月11日上午，淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。2012年3月

4、29日天貓發(fā)布全新logo形象。迄今為止，天貓已經(jīng)擁有4億多買家，5萬(wàn)多家商戶，7萬(wàn)多個(gè)品牌。 （1）交易文化淘寶網(wǎng)倡導(dǎo)誠(chéng)信、活潑、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化，在為淘寶會(huì)員打造更安全的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的同時(shí)，淘寶網(wǎng)也全心營(yíng)造和倡導(dǎo)互幫互助、輕松活潑的家庭式氛圍。每位在淘寶網(wǎng)進(jìn)行交易的人，不但交易 更迅速，而且也能交到更多朋友 （2）提供的商品淘寶的商品數(shù)目在近幾年內(nèi)有了明顯的增加，從汽車、電腦到服飾、家居用品，珠寶飾品、化妝品、運(yùn)動(dòng)戶外用品、手機(jī)數(shù)碼、家用電器、家居建材、食品保健、母嬰用品，還包括文化玩樂(lè)等、分類齊全。作為拍賣網(wǎng)站，淘寶突出的優(yōu)點(diǎn)是，如果商品的剩余時(shí)間在1小時(shí)以內(nèi)，時(shí)間的顯示是動(dòng)態(tài)的，并且

5、準(zhǔn)確顯示到了秒。 （3）服務(wù)優(yōu)勢(shì)淘寶商城比普通店鋪更有吸引力的是他的服務(wù)，他不光是大賣家和大品牌的集合，同時(shí)也提供比普通店鋪更加周到的服務(wù)：1、七天無(wú)理由退換貨：淘寶商城賣家接受買家七天內(nèi)無(wú)理由退換貨，無(wú)需擔(dān)心買到的不合適，或者買到的東西和實(shí)際相差太大。2、正品保障：淘寶商城賣家所賣物品都是正品行貨，接受買家的監(jiān)督和淘寶的監(jiān)督。（4）特色服務(wù)與易趣不同的是，會(huì)員在交易過(guò)程中感覺(jué)到輕松活潑的家庭式文化氛圍。其中一個(gè)例子是會(huì)員及時(shí)溝通工具“淘寶旺旺”。會(huì)員注冊(cè)之后淘寶網(wǎng)和淘寶旺旺的會(huì)員名將通用，如果用戶進(jìn)入某一店鋪，正好店主也在線的話，會(huì)出現(xiàn)“和我聯(lián)系”（掌柜在線）或“給我留言”（掌柜不在線）的圖

6、標(biāo)，可與店主及時(shí)地發(fā)送，接收信息。“淘寶旺旺”具備了查看交易歷史、了解對(duì)方信用情況等個(gè)人信息、頭像、多方聊天等一般及時(shí)聊天工具所具備的功能。 （5）主要?dú)v史事件1、世博商品2010年04月12日，淘寶商城世博商品官方旗艦店正式運(yùn)營(yíng)，訪問(wèn)量和成交金額持續(xù)上升，無(wú)論是海寶玩具還是世博門票都在網(wǎng)上受到了熱捧。在不到半個(gè)月時(shí)間里，已經(jīng)有2300多只大號(hào)招手海寶毛絨玩具從這里發(fā)往全國(guó)各地。世博門票銷售也是熱得發(fā)燙，價(jià)值400元的世博平日3次票售出了1500套。2、名鞋館2010年08月13日，淘寶商城名鞋館正式上線，這是又一個(gè)產(chǎn)生于淘寶的垂直商城。名鞋館一反普通鞋城以舊款特價(jià)為噱頭的常規(guī)做法，在與線下相

7、比，保有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)主打當(dāng)季新款，目前已經(jīng)有包括百麗、阿迪達(dá)斯、耐克、李寧、奧康、紅蜻蜓等數(shù)十個(gè)知名品牌入駐，擁有上萬(wàn)款鞋型。3、網(wǎng)上超市2010年10月18日，淘寶商城官方證實(shí)籌建網(wǎng)上超市。這意味著淘寶商城在繼數(shù)碼城、名鞋館后又一垂直平臺(tái)即將出現(xiàn)。而這次淘寶商城把眼光放在了更為零碎、交易環(huán)節(jié)更為復(fù)雜、卻有著巨大市場(chǎng)潛力的超市業(yè)務(wù)。4、競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)2010年10月19日，百度和日本樂(lè)天合資成立的超大型網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商城樂(lè)酷天正式上線，直接瞄準(zhǔn)阿里巴巴旗下最具增長(zhǎng)潛力的淘寶網(wǎng)。2011年的b2c電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，行業(yè)門 檻也隨之將大大提高，行業(yè)新一輪的洗牌階段也有望隨之到來(lái)。5、獨(dú)立域名201

8、0年11月1日，淘寶網(wǎng)發(fā)布垂直市場(chǎng)戰(zhàn)略，宣布旗下b2c（商家對(duì)個(gè)人）垂直頻道淘寶商城正式啟用獨(dú)立域名，以替代目前的二級(jí)域名，淘寶商城仍將在淘寶體系中運(yùn)行，不會(huì)單獨(dú)分拆。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，淘寶網(wǎng)此舉旨在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，解決淘寶網(wǎng)內(nèi)部c2c（個(gè)人對(duì)個(gè)人）與b2c模式的沖突。6、醫(yī)藥館上線淘寶商城醫(yī)藥館2011年6月21日上線淘寶商城醫(yī)藥館，正式試水醫(yī)藥行業(yè)。上海復(fù)美大藥房、北京金象大藥房、杭州九洲大藥房、江西開(kāi)心人大藥房以及云南白藥大藥房等5家醫(yī)藥公司作為首批合作伙伴集體進(jìn)駐淘寶商城。 （二）價(jià)值網(wǎng)絡(luò)定位（1）核心電子商務(wù)公司天貓是淘寶網(wǎng)全力打造的b2c商業(yè)零售網(wǎng)站，從互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用和企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用角度劃

9、分天貓屬于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式，提供交易雙方完成交易的平臺(tái)，并收取費(fèi)用，包括技術(shù)服務(wù)費(fèi)、廣告收入、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)收入、出售軟件收入等。（2）供應(yīng)商供應(yīng)商為互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容提供者，作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式的天貓，其供應(yīng)商為注冊(cè)的商戶，商戶在天貓發(fā)布商品信息并提供相應(yīng)服務(wù) 天貓商城價(jià)值網(wǎng)絡(luò)定位圖 （3）用戶瀏覽天貓店鋪搜集或購(gòu)買相關(guān)商品信息的個(gè)人（4）客戶注冊(cè)天貓的商戶為天貓?zhí)峤环?wù)費(fèi)，商品展示廣告費(fèi)，品牌展示廣告費(fèi)，旺旺植入廣告，關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)或者購(gòu)買天貓?zhí)峁┑能浖透郊臃?wù)，這些都是天貓的收入來(lái)源，所以天貓注冊(cè)的商戶為客戶（5）基礎(chǔ)服務(wù)商淘寶ipad客戶端，手機(jī)淘寶，安卓操作系統(tǒng)下的移動(dòng)應(yīng)用這些都標(biāo)志著淘寶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)

10、展，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商如中國(guó)移動(dòng)，電腦和手機(jī)等終端制造商如蘋果公司的ipad、iphone都為淘寶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了基礎(chǔ)條件，這些都為淘寶的基礎(chǔ)服務(wù)商 （6）交易服務(wù)商金融機(jī)構(gòu)如中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行等銀行為淘寶支付交易提供交易平臺(tái)，支付寶提供了第三方支付和認(rèn)證服務(wù)，物流公司提供配送服務(wù)，這些為天貓的交易服務(wù)商（7）合作商金融機(jī)構(gòu)、物流公司、與淘寶聯(lián)盟合作的聯(lián)盟客戶如網(wǎng)易、谷歌、大旗網(wǎng)等。 三、天貓商城的商業(yè)模式編輯本段回目錄 （一）市場(chǎng)定位淘寶商城是阿里巴巴集團(tuán)打造的一家目前在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的全新的在線b2c購(gòu)物平臺(tái)網(wǎng)站。淘寶商城依托淘寶網(wǎng)優(yōu)勢(shì)資源，整合上萬(wàn)家品牌商、生產(chǎn)商，為商家提供電

11、子商務(wù)整體解決方案，為消費(fèi)者打造網(wǎng)購(gòu)一站式的服務(wù)。淘寶商城主要提供一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)物的平臺(tái)，一個(gè)廠家企業(yè)在線銷售的平臺(tái)，整合賣方和買方的資源，為消費(fèi)者打造一個(gè)方便、安全、有保障的購(gòu)物環(huán)境。淘寶商城力爭(zhēng)將以淘寶網(wǎng)為主的消費(fèi)者平臺(tái)升級(jí)為“無(wú)處不在”的供需雙贏的消費(fèi)平臺(tái)。這新平臺(tái)將由阿里巴巴b2b和三家“tao”公司一起完成對(duì)不同客戶的服務(wù)：通過(guò)一淘網(wǎng)的購(gòu)物搜索，淘寶網(wǎng)價(jià)廉物美的社區(qū)化創(chuàng)新以及淘寶商城的精品專業(yè)體驗(yàn)給消費(fèi)者以全新的感受；同時(shí)，也能更加專業(yè)化的幫助更多企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者開(kāi)展積極的電子商務(wù)服務(wù)和營(yíng)銷。 （二）目標(biāo)客戶淘寶商城的目標(biāo)客戶是在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中追求較高服務(wù)、較好產(chǎn)品質(zhì)量、能夠接受適當(dāng)高價(jià)格的素

12、質(zhì)優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)民購(gòu)物者。這些網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者是所有消費(fèi)者中最優(yōu)質(zhì)的資源，他們收入較高，消費(fèi)能力強(qiáng)，善于接受新事物，對(duì)服務(wù)的訴求大。 （三）產(chǎn)品或服務(wù)淘寶商城旨在為商家提供電子商務(wù)整體解決方案，為消費(fèi)者打造一站式的購(gòu)物體驗(yàn)平臺(tái)，對(duì)于消費(fèi)者而言，淘寶商城提供了最為全面且低價(jià)的海量商品，整合了最為優(yōu)質(zhì)的商家，構(gòu)建了最完善的購(gòu)物保障體系，最方便的付款方式，最優(yōu)良的店鋪評(píng)價(jià)體系，以期為消費(fèi)者打造良好的購(gòu)物體驗(yàn)。 同時(shí)對(duì)于商家而言，淘寶商城也是不遺余力地為商家最為實(shí)用的店鋪體系，整合淘寶網(wǎng)近億的龐大消費(fèi)群體，建立用于學(xué)習(xí)提高的商學(xué)院系統(tǒng)，運(yùn)行便于溝通交流的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)淘寶論壇淘寶商城模塊，同時(shí)提供大量的軟件工具

13、幫助賣家更好的銷售支持，力爭(zhēng)建設(shè)開(kāi)放，協(xié)同，繁榮的電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，促進(jìn)新商業(yè)文明。1、信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)淘寶商城為了更好約束商家，讓商家盡可能提高自己的服務(wù)，保護(hù)消費(fèi)者的利益，在原來(lái)淘寶網(wǎng)信用評(píng)價(jià)體系的基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)了淘寶商城的店鋪評(píng)價(jià)體系。2、商城正品保障體系淘寶商城為了改變?cè)瓉?lái)淘寶網(wǎng)被人詬病的真假難辨的惡劣形象，在淘寶商城一成立之初，就想盡辦法塑造良好的形象，提成了“品牌正品，商城保障”的口號(hào)，為此，淘寶商城制定了大量的制度和服務(wù)保障體系。 （四）盈利模式淘寶商城摒棄了原來(lái)的淘寶網(wǎng)對(duì)普通的賣家和買家都免費(fèi)的模式，而是以自己強(qiáng)大的市場(chǎng)份額和注冊(cè)用戶為依托，提供更加符合賣家要求的服務(wù)，充分挖掘了注意力

14、經(jīng)濟(jì)的價(jià)值，從很多環(huán)節(jié)實(shí)行收費(fèi)的模式，為其未來(lái)的盈利奠定了基礎(chǔ)。1、淘寶商城收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)淘寶商城與淘寶網(wǎng)不同，并不是免費(fèi)向賣家開(kāi)放使用，是要繳納保證金和一定的服務(wù)費(fèi)用。收費(fèi)主要有實(shí)時(shí)劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)和技術(shù)服務(wù)年費(fèi)。（1）保證金保證金根據(jù)店鋪性質(zhì)不同，金額金額也會(huì)不同：（2）技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)（下稱“年費(fèi)”）：商家在淘寶商城經(jīng)營(yíng)必須交納年費(fèi)。年費(fèi)金額以一級(jí)類目為參照，分為3萬(wàn)元或6萬(wàn)元兩檔，各一級(jí)類目對(duì)應(yīng)的年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)2012年淘寶商城各類目費(fèi)率年費(fèi)一覽表。續(xù)簽商家2012年度年費(fèi)須在2011年12月26日前一次性繳納；新簽商家在申請(qǐng)入駐獲得批準(zhǔn)時(shí)一次性交納2012年度的保證金。（3）實(shí)時(shí)劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)：

15、商家在淘寶商城經(jīng)營(yíng)需要按照其銷售額的一定百分比交納技術(shù)服務(wù)費(fèi)。2、淘寶商城廣告收入淘寶商城目前整合了淘寶網(wǎng)4億多賣家，首頁(yè)每天的訪問(wèn)量接近1億人，無(wú)疑是構(gòu)造了一個(gè)非常好的廣告平臺(tái)。淘寶商城廣告主要集中以下幾個(gè)方面。（1）淘寶商城站點(diǎn)廣告直接廣告收入，就是直接在商場(chǎng)首頁(yè)及其他子頁(yè)面出現(xiàn)的廣告，主要有淘寶商城首頁(yè)旗幟廣告、商城中間的橫幅廣告等。首頁(yè)旗幟廣告在淘寶商城首頁(yè)的最顯眼位置擺放播放，通過(guò)聯(lián)播的方式展示，一共是五個(gè)篇幅。另外是在商城上半部分的一個(gè)橫幅廣告。在商城首頁(yè)的品牌特賣會(huì)、品牌推薦和活動(dòng)推薦處出現(xiàn)的店鋪鏈接也向淘寶商城交納了不菲的廣告費(fèi)。在子頁(yè)面的很多地方都有地方可以清楚的看到淘寶商城

16、的廣告。（2）淘寶商城隱性廣告淘寶商城使用的阿里旺旺軟件中，融合了大量的廣告。如添加旺旺好友時(shí)彈出的查找/添加對(duì)話框中，有一個(gè)豎幅的廣告；阿里旺旺聊天對(duì)話框的最下方滾動(dòng)的字幕廣告；阿里旺旺啟動(dòng)后彈出的每日焦點(diǎn)中，熱賣板塊、聚劃算板塊、達(dá)人板塊以及最下方的滾動(dòng)字幕廣告。另外我們?cè)诤芏嗟牡胤剑缣越蜕鐓^(qū)會(huì)看到軟文性質(zhì)的廣告，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，達(dá)成購(gòu)買的消費(fèi)行為。3、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)收費(fèi)淘寶商城到目前共吸引了4萬(wàn)商家、7萬(wàn)品牌入駐，因此在淘寶商城內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，要想在競(jìng)爭(zhēng)取得優(yōu)勢(shì)，在店鋪站點(diǎn)入口上就需要下很多的功夫，除了可以通過(guò)各種形式的廣告來(lái)進(jìn)行宣傳推廣，吸引消費(fèi)者進(jìn)入店鋪之外，還可以在

17、淘寶商城的搜索功能上下功夫。淘寶商城允許商家付費(fèi)購(gòu)買部分關(guān)鍵詞，以提高該關(guān)鍵詞在搜索結(jié)果中的排名，以引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入店鋪瀏覽商品達(dá)成購(gòu)買交易。而這種模式也是淘寶商城非常重要的收益來(lái)源，如關(guān)鍵詞內(nèi)衣，據(jù)淘寶商城商家講述，目前的價(jià)位大約是5元/次，也就是以為消費(fèi)者搜索關(guān)鍵詞內(nèi)以后，點(diǎn)擊進(jìn)入商家的店鋪，商家就需要向淘寶商城交納5元的廣告費(fèi)，每天搜索的人數(shù)越多，交納的廣告費(fèi)就越大。4、附加軟件產(chǎn)品和服務(wù)收費(fèi)淘寶商城依托自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，借助消費(fèi)者消費(fèi)行為數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)商家的需求開(kāi)發(fā)了大量的軟件 和附加服務(wù)，如圖片空間、會(huì)員關(guān)系管理、裝修模板、123show寶貝動(dòng)態(tài)展示、營(yíng)銷推廣、數(shù)據(jù)魔方、量子統(tǒng)計(jì)、庫(kù)存管理

18、等等。由于這些服務(wù)的推出是以淘寶商城的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)為依托的，因此在開(kāi)發(fā)過(guò)程中整合了賣家的需求方面的資源，能夠非常好契合賣家在銷售過(guò)程的需求，具有非常好的銷量，幾乎每一個(gè)商家都會(huì)購(gòu)買相當(dāng)一部分的軟件和服務(wù)，以使自己的店鋪能夠更好的發(fā)展。5、api平臺(tái)收入淘寶商城開(kāi)放了自己的api平臺(tái)，允許其他的企業(yè)與淘寶商城進(jìn)行對(duì)接，也允許部分軟件公司利用淘寶商城的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)開(kāi)發(fā)適合商家的軟件和服務(wù)，同時(shí)也增加了淘寶商城的服務(wù)能力和盈利能力，可謂一舉兩得。淘寶商城整合了部分物流公司的資源，部分物流公司可以在平臺(tái)直接接受訂單，然后允許商家和買家能夠用淘寶商城的銷售訂單號(hào)來(lái)代替物流公司的單號(hào)來(lái)對(duì)物流的詳細(xì)信息進(jìn)行查詢，

19、大大方面商城的商家，同時(shí)也為物流公司贏得了數(shù)量龐大的訂單，同時(shí)淘寶商城也從中獲得了不少的平臺(tái)提成。淘寶商城也整合了保險(xiǎn)公司的資源，開(kāi)發(fā)了退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，以滿足部分商家和買家的需求，當(dāng)然也從中賺取了利潤(rùn)。 （五）核心能力1、產(chǎn)品組合資源產(chǎn)品的豐富程度是影響商城銷售的一個(gè)重要的因素，消費(fèi)者傾向于進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)品比較全面的商城購(gòu)買商品，從而實(shí)現(xiàn)一站式的購(gòu)物。淘寶商城依托于淘寶網(wǎng)的發(fā)展，將淘寶網(wǎng)原來(lái)的產(chǎn)品組合進(jìn)行了篩選，進(jìn)駐到淘寶商城，相比較京東商城等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在產(chǎn)品線上具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。2、市場(chǎng)知名度消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的知名度大大地影響消費(fèi)者的購(gòu)物的入口，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，淘寶商城在網(wǎng)站入口上具有極強(qiáng)的資源優(yōu)勢(shì)。目前

20、，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物領(lǐng)域，淘寶網(wǎng)基本上是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的代名詞，在網(wǎng)上購(gòu)物的時(shí)候，80%的人首先淘寶網(wǎng)來(lái)進(jìn)行，而淘寶商城正在依托淘寶網(wǎng)的這種優(yōu)勢(shì)資源，在較多的時(shí)間內(nèi)迅速積攢了非常的知名度。淘寶商城域名上線后訪問(wèn)量得到了大幅上升，據(jù)alexa統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前淘寶商城獨(dú)立域名（）的網(wǎng)站流量排名已經(jīng)到了92位，在中國(guó)cn網(wǎng)站排名中列16位，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城等。3、融資能力互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種注意力經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要想在互聯(lián)網(wǎng)大潮中生存和發(fā)展，必須積攢大量的客戶群和注冊(cè)用戶，但是用戶群不是一蹴而就，需要時(shí)間的積累，因此對(duì)于絕大多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)而言，在實(shí)現(xiàn)盈利之前需要大量的資金投入，俗稱“燒錢”。隨

21、著電子商務(wù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，所要燒的錢也越來(lái)越多，因此一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)能否順利，融資能力是至關(guān)重要的。阿里巴巴、盛大、騰訊都是從融資中成長(zhǎng)起來(lái)的。對(duì)于淘寶商城而言，相比較其他的電子商務(wù)站點(diǎn)，在融資方面具有非常大的優(yōu)勢(shì)。一是內(nèi)部融資，淘寶商城背靠阿里巴巴集團(tuán)這個(gè)大樹(shù)，阿里巴巴集團(tuán)已經(jīng)成功上市，融資近千億，資金非常充裕。同時(shí)阿里巴巴集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略從大淘寶戰(zhàn)略提升到大阿里戰(zhàn)略，傾向于各種資源的融合，因此淘寶商城可以獲得母公司大力的支持。二是風(fēng)險(xiǎn)融資，淘寶商城目前在b2c領(lǐng)域中處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位，市場(chǎng)占有率高達(dá)50%以上，而且市場(chǎng)發(fā)展前景非常看好，因此是無(wú)數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資公司追逐的焦點(diǎn)，如果淘寶商城需要融

22、資，風(fēng)險(xiǎn)投資公司一定會(huì)趨之如騖。三是上市融資，2011年6月淘寶商城從淘寶網(wǎng)中獨(dú)立出來(lái)就是為上市做準(zhǔn)備的，如此一家優(yōu)質(zhì)公司的上市，必然獲得投資者的追捧。4、注冊(cè)用戶和消費(fèi)行為數(shù)據(jù)庫(kù) 淘寶商城共享了淘寶網(wǎng)的注冊(cè)用戶，淘寶網(wǎng)的用戶可以直接不需注冊(cè)直接登錄到淘寶商城，淘寶網(wǎng)在2011年1月淘寶盛典上宣布，2010年淘寶網(wǎng)注冊(cè)用戶達(dá)到3.7億，因此淘寶商城相對(duì)于其他的b2c網(wǎng)站而言在注冊(cè)用戶上具有先天性的優(yōu)勢(shì)。由于淘寶商城和淘寶網(wǎng)并沒(méi)有完全獨(dú)立，因此在網(wǎng)站入口上可以依托淘寶網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。淘寶商城和淘寶網(wǎng)在長(zhǎng)期的發(fā)展中積累了龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，他們非常了解中國(guó)的消費(fèi)者的信息。服務(wù)器里面記錄著寶貴的消費(fèi)者信息

23、，包括完整的網(wǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買、尋找、交友的信息和特點(diǎn)，以及年齡結(jié)構(gòu)構(gòu)成、地域分布等等，這是一個(gè)非常大的資源，基于這些資源的深刻研究和應(yīng)用，有助于抓住消費(fèi)者購(gòu)買行為和消費(fèi)行為的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，對(duì)然這對(duì)任何一個(gè)產(chǎn)品確定非常精準(zhǔn)的營(yíng)銷手段非常有幫助。這種數(shù)據(jù)庫(kù)資源是無(wú)法復(fù)制的資源，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可望而不可及的資源，有效地利用這些將會(huì)使淘寶商城能夠準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)物特點(diǎn)對(duì)于淘寶商城站點(diǎn)的設(shè)計(jì)都會(huì)提供非常的參考作用，同時(shí)這些資源對(duì)外開(kāi)源，將會(huì)為淘寶商城賺取巨大的利潤(rùn)。5、第三方資源整合能力淘寶商城為了更好的為消費(fèi)者服務(wù)，滿足消費(fèi)者及商家各方面的需要，構(gòu)建購(gòu)物生態(tài)圈系統(tǒng)，大膽開(kāi)放了api平臺(tái)，開(kāi)源

24、了淘寶數(shù)據(jù)庫(kù)，允許軟件公司、商家、物流公司、保險(xiǎn)公司等與淘寶商城的開(kāi)放平臺(tái)對(duì)接，大大提升了淘寶商城的服務(wù)能力，同時(shí)對(duì)于商家而言也獲得了極大的便利，淘寶商城也獲得了巨大的收益。另外淘寶商城推出了“淘寶物流”服務(wù)，和物流公司合作開(kāi)發(fā)了“物流寶”信息系統(tǒng)。“物流寶"是由淘寶物流聯(lián)合第三方倉(cāng)儲(chǔ)、快遞、軟件等物流企業(yè)組成服務(wù)聯(lián)盟，提供一站式電子商務(wù)物流配送外包服務(wù)，解決商家貨物配備（集貨、加工、分貨、揀選、配貨、包裝）和遞送難題的物流信息平臺(tái)。.平臺(tái)將通過(guò)api接口的全面開(kāi)放，使得物流服務(wù)商、淘寶賣家和外部商家以及各類電子商務(wù)網(wǎng)站均能借助"物流寶"平臺(tái)實(shí)現(xiàn)訂單交易信息、物流

25、信息和商家自身erp系統(tǒng)的全面打通。 四、天貓商城的經(jīng)營(yíng)模式分析編輯本段回目錄 （一）市場(chǎng)開(kāi)拓模式市場(chǎng)開(kāi)拓模式主要分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略。天貓的市場(chǎng)策略只要為創(chuàng)建電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，希望形成一個(gè)與中小企業(yè)共生共贏的生態(tài)鏈。而且在這個(gè)生態(tài)鏈?zhǔn)翘熵埮c員工一同形成的。也就是所有企業(yè)的“托商所”。商人需要的天貓都有。這一電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)將覆蓋資金、技術(shù)、客戶、物流、營(yíng)銷、人才等商務(wù)活動(dòng)的所有層面。在價(jià)格策略方面天貓店鋪進(jìn)行競(jìng)價(jià)策略的方式來(lái)賣店鋪。使各個(gè)店鋪進(jìn)行優(yōu)化組合。而在渠道策略方面與雅虎的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合增加了其搜索功能的改革。還與百度組成聯(lián)盟，利用聯(lián)盟模式推廣其廣告服務(wù)的功能。在促銷方面，1、“

26、滿就送”滿99送10元滿99免郵寄費(fèi)滿99送小袋體驗(yàn)裝2、“搭配套餐”a產(chǎn)品在購(gòu)買頁(yè)面下面出現(xiàn)組合的營(yíng)養(yǎng)套餐并降低組合的價(jià)格3、“限時(shí)打折” 顯示打折可以考慮在淘寶商城人流量最大的時(shí)段推出打折，增加網(wǎng)站的流量和購(gòu)買率，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)4、“秒殺”秒殺板塊，成本就是秒殺的產(chǎn)品，但是能短期增加網(wǎng)站的流量和和商城其他產(chǎn)品的pv值，并且秒殺客戶是可以二次開(kāi)發(fā)和搭配套餐銷售的客戶5、“淘寶客”“淘寶客推廣”是專為淘寶賣家提供淘寶網(wǎng)以外的流量和人力，幫助推廣商品，成交后賣家才支付傭金報(bào)酬，按照成交付費(fèi)?？梢宰杂稍O(shè)置傭金6、“直通車”淘寶直通車是淘寶網(wǎng)為淘寶賣家量身定制的推廣工具，是通過(guò)關(guān)鍵店競(jìng)價(jià)，按照點(diǎn)擊

27、付費(fèi)，進(jìn)行商品精準(zhǔn)推廣的服務(wù)。這個(gè)成本是每個(gè)月3000，費(fèi)用較高，是備選方案。 （二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式1、淘寶商城是走平臺(tái)化路線，自己不進(jìn)貨，只是搭臺(tái)讓中小企業(yè)賣家們唱戲。京東、當(dāng)當(dāng)們走的是自己進(jìn)貨模式。這兩種模式到底孰優(yōu)孰劣？從風(fēng)險(xiǎn)上講，淘寶商城更保險(xiǎn)一些，無(wú)需大量的自有周轉(zhuǎn)資金，而京東的模式需要大量資金用于周轉(zhuǎn)。此外，淘寶商城依靠服務(wù)獲得收入，而京東商城要靠差價(jià)，必然要陷入與傳統(tǒng)渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格戰(zhàn)，比如，京東與當(dāng)當(dāng)之間，當(dāng)當(dāng)與卓越之間不停的發(fā)生口水戰(zhàn)。但是垂直b2c們也開(kāi)始向平臺(tái)化方向滲透，比如，當(dāng)當(dāng)、卓越也在嘗試開(kāi)放平臺(tái)給商家。這樣一來(lái)，淘寶商城與京東們之間的比拼就上升到了物流、倉(cāng)儲(chǔ)等基

28、礎(chǔ)設(shè)施的比拼。因?yàn)楫?dāng)前第三方物流已經(jīng)很難滿足b2c的高速發(fā)展，同時(shí)也很難幫助b2c降低成本。自建物流是解決問(wèn)題的一個(gè)方法，但是卻面臨著非常巨大的成本壓力，京東商城目前就面臨這個(gè)兩難的問(wèn)題，將三四市場(chǎng)的自建物流團(tuán)隊(duì)都解散了。2011年初，馬云也表示要拿出100億建設(shè)物流和倉(cāng)儲(chǔ)。但是阿里巴巴采取的模式仍然是平臺(tái)化模式，在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，然后租給物流公司使用，一些中小物流公司無(wú)資金建倉(cāng)儲(chǔ)中心，可以使用阿里巴巴的倉(cāng)儲(chǔ)中心，也相當(dāng)于建設(shè)了一個(gè)物流開(kāi)放平臺(tái)。由于倉(cāng)儲(chǔ)中心是稀缺性資源，可以通過(guò)購(gòu)買獲得，但是物流配送則是一塊非常專業(yè)的工作，也是非常復(fù)雜的工作。由專業(yè)的公司去做會(huì)更簡(jiǎn)單一些，我想這是阿里

29、巴巴建設(shè)物流平臺(tái)的初衷，相比自建物流配送團(tuán)隊(duì)的京東模式，可能更節(jié)約成本，也更簡(jiǎn)單高效。2、品牌與流量之爭(zhēng)品牌與流量，是b2c公司當(dāng)前面臨的共同難題。淘寶商城面臨的問(wèn)題是如何將正品概念深入人心，因?yàn)樘詫毧偸墙o人感覺(jué)是c2c的代名詞；京東商城面臨的問(wèn)題是如何將3c標(biāo)簽?zāi)ǖ簦划?dāng)當(dāng)面臨的是如何將圖書標(biāo)簽淡化。而流量和轉(zhuǎn)化率也決定著勝負(fù)。從艾瑞這份報(bào)告來(lái)看，淘寶目前月訪問(wèn)人次33172萬(wàn)，京東為12340萬(wàn)，轉(zhuǎn)化率方面淘寶的轉(zhuǎn)化率較高為5.2%，而京東只有1.97%.淘寶正在通過(guò)各種方式幫助商家提升流量，包括搜索、廣告、分成等等各種模式，京東也在做。由于淘寶當(dāng)前的商品更加豐富，所以流量也比較大。而京東商

30、城自營(yíng)模式必然受制于商品種類限制，也不利于流量大幅提升。最后，其實(shí)還想說(shuō)一下，電子商務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，應(yīng)該向著社區(qū)化電子商務(wù)，以及平臺(tái)化方向發(fā)展。淘寶這種幫助中小企業(yè)獲得成功的模式，對(duì)社會(huì)來(lái)講是一種價(jià)值回饋，這種回饋會(huì)帶來(lái)很好的口碑，產(chǎn)生更多的同盟，也構(gòu)建了產(chǎn)業(yè)鏈的繁榮，這也是互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放平臺(tái)的發(fā)展思路，前景看好。 五、天貓商城的技術(shù)模式分析編輯本段回目錄 （一）天貓的網(wǎng)站技術(shù)模式天貓的網(wǎng)站技術(shù)模式定位于系統(tǒng)運(yùn)行的持續(xù)穩(wěn)定性和安全性兩方面天貓商城提供的安全技術(shù)，如網(wǎng)絡(luò)警察、支付寶等都值得讓買賣雙方放心。它為商家和顧客之間開(kāi)展服務(wù)建立了一個(gè)有效的安全的信息中介服務(wù)平臺(tái)。它對(duì)系統(tǒng)的要求是嚴(yán)格的。在服務(wù)器

31、的構(gòu)建上要保證交易信息的安全傳遞，保證數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器的絕對(duì)安全，防止網(wǎng)絡(luò)黑客的闖入破壞。天貓?jiān)谏矸蒡?yàn)證和安全監(jiān)控上也有很大的作用。（二）系統(tǒng)應(yīng)用天貓的通信系統(tǒng)采用互聯(lián)網(wǎng)和通訊網(wǎng)。在系統(tǒng)應(yīng)用軟件方面，天貓采用了網(wǎng)上信用管理系統(tǒng)，身份認(rèn)證和安全管理系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控管理系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)安全管理系統(tǒng)等，最大限度上來(lái)保證網(wǎng)站安全，數(shù)據(jù)安全，交易安全。 （三）技術(shù)創(chuàng)新1、ar技術(shù)所謂ar，英文叫做augmentedreality，即現(xiàn)實(shí)增強(qiáng)技術(shù)。ar技術(shù)利用計(jì)算機(jī)生成一種逼真的虛擬環(huán)境，通過(guò)各種傳感設(shè)備使用戶“沉浸”到該環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)人機(jī)互動(dòng)。比如說(shuō)你在網(wǎng)上看到一件衣服，穿在模特身上非常漂亮，但你不知道你穿上它時(shí)會(huì)是

32、怎樣。借助ar技術(shù)，通過(guò)攝像頭，計(jì)算機(jī)錄入你的個(gè)人信息。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的計(jì)算后，它就可以模擬出你穿上這件衣服時(shí)的形象。你可以與計(jì)算機(jī)進(jìn)行互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)更全面的展示。更進(jìn)一步，計(jì)算機(jī)可以虛擬出各種環(huán)境，提供更有參考性的信息。 ar技術(shù)可以在試穿環(huán)節(jié)顛覆目前的購(gòu)物體驗(yàn)，而其它環(huán)節(jié)的改革同樣讓人振奮。二維碼就有望打通信息傳遞的所有環(huán)節(jié)。比如說(shuō)你在雜志上看到一款手機(jī)感覺(jué)不錯(cuò)，那么你掃瞄下它的二維碼，計(jì)算機(jī)通過(guò)匹配二維碼的信息，在產(chǎn)品庫(kù)里面找出這款手機(jī)。接下來(lái)，你看到的將不再只是枯燥的參數(shù)。通過(guò)ar技術(shù)，你可以直接對(duì)這部手機(jī)進(jìn)行“操作”。當(dāng)各種體驗(yàn)完成后你決定購(gòu)買它時(shí)，直接掃瞄二維碼就能通過(guò)支付工具完成支付。2

33、、視頻購(gòu)物技術(shù)視頻購(gòu)物技術(shù)僅在天貓平臺(tái)應(yīng)用，今后或?qū)U(kuò)展到全網(wǎng)視頻。天貓表示，將分享此項(xiàng)技術(shù)，與在線視頻平臺(tái)、視頻內(nèi)容提供商以及品牌商等合作。據(jù)天貓方面解釋，視頻購(gòu)物是指通過(guò)動(dòng)態(tài)圖像識(shí)別技術(shù)，識(shí)別視頻內(nèi)容中一系列的物品元素，將物品關(guān)聯(lián)到天貓和淘寶中可供銷售的商品上，并在用戶觀看一段視頻時(shí)，提示用戶相應(yīng)物品購(gòu)買信息的購(gòu)物模式。此前，業(yè)內(nèi)推出的視頻購(gòu)物模式，主要是讓商家拍視頻來(lái)展示商品細(xì)節(jié)。這種模式需要商家拍攝視頻，有一定的進(jìn)入門檻。天貓視頻購(gòu)買模式，提供了一種前景：將全網(wǎng)既有的海量視頻、影視作品，與天貓和淘寶的海量商品庫(kù)對(duì)接起來(lái)。目前主流網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方式是通過(guò)文字、關(guān)鍵詞來(lái)搜索和推廣目標(biāo)商品，淘畫報(bào)

34、“以圖搜圖”應(yīng)用是通過(guò)圖片來(lái)搜索和推廣目標(biāo)商品。視頻購(gòu)買技術(shù)，是通過(guò)視頻來(lái)搜索和推廣商品。按照這一邏輯，天貓和淘寶未來(lái)的商業(yè)前景應(yīng)該是：只要是在網(wǎng)上能看到的商品，不管是文字、圖片還是視頻形式，天貓和淘寶都可以找到。 六、天貓商城的管理模式分析編輯本段回目錄 （一）組織結(jié)構(gòu)與人力資源管理 長(zhǎng)期以來(lái)，天貓商城形成了以張勇為核心的，各個(gè)部門分工協(xié)作，結(jié)構(gòu)明了，職責(zé)明確的扁平化的組織結(jié)構(gòu)，面對(duì)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)能夠高效、敏銳、快速制定解決法案和應(yīng)對(duì)措施；在人力資源管理方面，天貓商城制訂了嚴(yán)格的管理制度和獎(jiǎng)懲辦法，與此同時(shí)，又給人一種民主、自由溫馨的工作氛圍，充分調(diào)動(dòng)了員工工作的積極性。 （二）企業(yè)文化天貓

35、商城更名以來(lái)，秉承了淘寶網(wǎng)的“客戶第一、擁抱變化、團(tuán)隊(duì)合作、誠(chéng)信、敬業(yè)、激情”文化的同時(shí)，又進(jìn)一步的將其發(fā)揚(yáng)光大，形成了全新的交易文化。天貓商城倡導(dǎo)誠(chéng)信、活潑、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化，在為會(huì)員打造更安全的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的同時(shí)，全心營(yíng)造和倡導(dǎo)互幫互助、輕松活潑的家庭式交易氛圍，使每位在天貓商城進(jìn)行交易的人，不但交易更迅速，而且也能交到更多朋友。（三）信用與風(fēng)險(xiǎn)管理天貓商城作為淘寶網(wǎng)的有機(jī)組成部分，其自身信用管理模式日趨成熟，通過(guò)對(duì)天貓商城信用管理相關(guān)措施的研究，大致可以將其信用管理方法分為三類：信息展示類、賣方限制類、交易輔助類。1、信息展示類天貓商城中“信息展示類”信用管理措施，主要是提供一些信息供

36、買賣雙方參考，這也是其交易中獲取信用的最直觀手段。(1)個(gè)人信用評(píng)價(jià)機(jī)制對(duì)買賣雙方的歷史交易進(jìn)行評(píng)價(jià)，提供信用指數(shù)供參考。這是c2c電子商務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)被c2c電子商務(wù)網(wǎng)站廣泛使用，取得了良好的效果。(2)網(wǎng)絡(luò)展示平臺(tái)天貓為賣家提供網(wǎng)絡(luò)空間，包括文字和圖片存貯空間，作為賣家展示商品的平臺(tái)，賣家自己上傳的商品圖片和相關(guān)說(shuō)明，可以幫助買家在決定購(gòu)買前，更好更充分地了解商品。2、賣方限制類(1)支付寶實(shí)名認(rèn)證在天貓商城，并不要求所有參與交易方都進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證，對(duì)于來(lái)網(wǎng)站購(gòu)物的顧客，只要通過(guò)郵箱激活或手機(jī)注冊(cè)的方式就可以成功購(gòu)物。而對(duì)于準(zhǔn)備在天貓商城上銷售物品的商家來(lái)說(shuō)，則需要通過(guò)實(shí)名認(rèn)證程序。(

37、2)誠(chéng)信自查系統(tǒng)誠(chéng)信自查系統(tǒng)是天貓信用管理體系中的重要組成部分，其推出的最直接目的是為了打擊天貓商家平臺(tái)信譽(yù)炒作現(xiàn)象，還天貓一個(gè)真實(shí)的信用環(huán)境。(3)消費(fèi)者保障服務(wù)協(xié)議消費(fèi)者保障協(xié)議是為了保障天貓買家利益、區(qū)分店鋪信用安全等級(jí)，由天貓用戶(主要為賣家)及支付寶三方締結(jié)的有關(guān)消費(fèi)者保障服務(wù)的相關(guān)規(guī)定。天貓買家申請(qǐng)加入消費(fèi)者保證協(xié)議成功后，會(huì)在其店鋪與所登錄商品處進(jìn)行注明，以提高其信用度。3、交易輔助類(1)安全支付手段-支付寶當(dāng)買家選中商品并確定最終購(gòu)買后，買家先付款，但付款對(duì)象不是賣家，而是支付寶。支付寶收到貨款后，通知賣家已收到款，可以發(fā)貨。買家收到商品并認(rèn)可商品的質(zhì)量后，確認(rèn)收貨并通知支付

38、寶放款，支付寶再把款匯到賣家賬戶，整個(gè)支付過(guò)程完成。如果買家沒(méi)有收到商品，或是商品的質(zhì)量 有問(wèn)題，可以申請(qǐng)支付寶拒絕付款，然后商討退貨或賠償問(wèn)題。(2)信息交流場(chǎng)所-消費(fèi)者社區(qū)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是信用管理的一個(gè)非常重要的部分，它不僅是c2c電子商務(wù)網(wǎng)站用戶自助服務(wù)功能的拓展，從信用管理的角度來(lái)看，也是買家賣家相互交流的空間。在這里，買賣雙方可以分享他人的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)網(wǎng)上交易的規(guī)則，了解一些沒(méi)有在交易規(guī)則中說(shuō)明的交易風(fēng)險(xiǎn)。 七、天貓商城的資本模式分析編輯本段回目錄2007年，淘寶網(wǎng)將內(nèi)部運(yùn)營(yíng)劃分為三部分：二手、集市和商城。2008年4月，淘寶商城事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，10月，商城事業(yè)部解散，商城并入淘寶。2011

39、年6月，淘寶網(wǎng)一分為三：一淘網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、淘寶商城。2012年1月，淘寶商城更名為天貓網(wǎng)。由此可見(jiàn)，淘寶網(wǎng)和天貓是分分合合。天貓是淘寶網(wǎng)旗下的一個(gè)專注于b2b網(wǎng)站，也就是所謂的“豪門子弟”，因?yàn)橛刑詫毦W(wǎng)甚至是阿里巴巴作為堅(jiān)強(qiáng)的后盾，天貓的資本優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。2011年全年交易額超過(guò)1000億元，是2010年的3.5倍，日均獨(dú)立訪問(wèn)人數(shù)突破1000萬(wàn)。截至目前，天貓已占據(jù)超過(guò)國(guó)內(nèi)b2c市場(chǎng)50%的份額。在2011年雙11當(dāng)天，天貓創(chuàng)造了單日33.6億元的交易額。天貓?jiān)谌谫Y方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，一是內(nèi)部融資，天貓背靠阿里巴巴集團(tuán)，資金非常充裕。二是風(fēng)險(xiǎn)融資，天貓?jiān)谛袠I(yè)中處于領(lǐng)先地位，市場(chǎng)前景看好，是風(fēng)險(xiǎn)

40、投資追逐的焦點(diǎn)。那么，分析天貓的資本模式，也可以先從淘寶網(wǎng)開(kāi)始。淘寶屬于風(fēng)險(xiǎn)投資，其資本來(lái)源渠道主要有阿里巴巴的直接投資，投資主體主要在網(wǎng)站建設(shè)，安全系統(tǒng)和應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)以及系統(tǒng)維護(hù)。淘寶商城在去年宣布了對(duì)商家的扶持措施，對(duì)2011年10月10日以前已經(jīng)在淘寶商城經(jīng)營(yíng)的商家，如果該商家店鋪的客戶滿意度排名不在后10%(消費(fèi)者滿意評(píng)分“dsr”不低于4.6分)，在2012年1月1日至9月30日期間，商家按照原規(guī)則繳納年費(fèi)(按月份數(shù)折算)，之后將按照新規(guī)則繳納，但繳納金額和返還條件均按月折算。淘寶商城還將追加10億人民幣支持商家補(bǔ)足一半的保證金，同時(shí)，考慮到部分商家的資金壓力，淘寶商城拿出5億元作

41、為現(xiàn)金擔(dān)保，為符合條件的小商家向銀行和第三方金融機(jī)構(gòu)的貸款提供擔(dān)保支持。淘寶商城還在原有預(yù)算的基礎(chǔ)上增加3億的投入，用于市場(chǎng)推廣和技術(shù)服務(wù)平臺(tái)的改善，加大對(duì)商城商戶的支持。 八、結(jié)論與建議編輯本段回目錄通過(guò)上面的分析，我們對(duì)天貓的商業(yè)模式有了比較清晰的認(rèn)識(shí)，天貓致力于構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的巨大的商業(yè)生態(tài)圈系統(tǒng)，為商家提供電子商務(wù)的整體解決方案，為買家提供一站式的購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)等方式吸引更多的企業(yè)為商城平臺(tái)上的賣家和買家提供各種各樣的服務(wù)，使商城不僅僅是一個(gè)買賣的平臺(tái)，而且還是一個(gè)生活的舞臺(tái)，也就是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物生態(tài)圈系統(tǒng)。我們把天貓?zhí)峁┓?wù)平臺(tái)的企業(yè)看做是一個(gè)b，把平臺(tái)上商品的提供者

42、，也就是生產(chǎn)商或者代理商看做是另一個(gè)b，而消費(fèi)者是c，所以這種網(wǎng)上零售的模式稱之為b2b2c模式。b2b2c模式來(lái)源于目前的b2b和b2c模式的演變和完善，是把b2b和c2c完美地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)b2b2c模式的電子商務(wù)企業(yè)構(gòu)建供應(yīng)鏈系統(tǒng)，提供統(tǒng)一的服務(wù)。b2b2c商業(yè)模式的精髓就是平衡和共擔(dān)，就是平衡c2c模式的高數(shù)量低質(zhì)量和b2c的低數(shù)量高質(zhì)量，就是與淘寶商城的商家共擔(dān)成本，降低風(fēng)險(xiǎn)。b2b2c把“生產(chǎn)商經(jīng)銷商消費(fèi)者”各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈緊密連接在一起。開(kāi)展b2b2c模式不是簡(jiǎn)單的開(kāi)放自己的平臺(tái)那么簡(jiǎn)單，天貓商城要想走好b2b2c模式之路，還有很多的硬功夫要下。 1、海量用戶海量的注冊(cè)用戶和巨大使得銷

43、售額是支撐平臺(tái)的基礎(chǔ)，做b2b2c平臺(tái)，一定是自己先培養(yǎng)出海量用戶群，把海量用戶共享給商家，吸引的優(yōu)質(zhì)商家入駐；反過(guò)來(lái)優(yōu)質(zhì)商家入駐越多，注冊(cè)用戶就會(huì)越多，銷售額就越大，這個(gè)平臺(tái)也就越有價(jià)值，三者之間是相互依賴的關(guān)系。亞馬遜在開(kāi)展平臺(tái)業(yè)務(wù)時(shí)已經(jīng)擁有幾千萬(wàn)用戶量的支撐，天貓共享了淘寶網(wǎng)的用戶群，注冊(cè)用戶數(shù)量比較大，在這方面形成了較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是不容忽視的是其它的平臺(tái)站點(diǎn)的潛力。qq商城有6億qq用戶的支撐，可以在短時(shí)間形成巨大的用戶群。樂(lè)天最大的優(yōu)勢(shì)在于有百度搜索引擎的支持，可以掌握網(wǎng)站的入口，因此天貓要繼續(xù)在用戶量下功夫，維護(hù)其市場(chǎng)主導(dǎo)地位優(yōu)勢(shì)。2、挑選優(yōu)質(zhì)商家優(yōu)質(zhì)商家的作用是不言而喻的。b

44、2b2c平臺(tái)能否滿足消費(fèi)者的需求，商品質(zhì)量是否合格、能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等都要依靠?jī)?yōu)質(zhì)的商家來(lái)完成。因此優(yōu)質(zhì)商家對(duì)于平臺(tái)是至關(guān)重要的。天貓商城在運(yùn)作初期，為了吸引商家，降低了入駐要求，導(dǎo)致商城中商家泥沙俱下，商品參差不齊，商家推廣成本高，價(jià)格pk激烈。天貓商城應(yīng)加強(qiáng)對(duì)品牌商和大代理商的招商，吸引更多的優(yōu)質(zhì)商家，同時(shí)應(yīng)該不斷的對(duì)現(xiàn)有商家進(jìn)行監(jiān)管考核，提高商家的素質(zhì)水平，摒棄劣質(zhì)的商家，去劣存優(yōu)。3、商品展示 天貓模仿亞馬遜的spu模式，采取“產(chǎn)品編碼(tsc)”進(jìn)行產(chǎn)品同質(zhì)化管理，但是在細(xì)節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品的處理也無(wú)有效的機(jī)制管理，消費(fèi)者在天貓商城的選擇有些無(wú)從下手，經(jīng)常

45、出現(xiàn)天貓商城同質(zhì)化的商品實(shí)際上為多款不同的產(chǎn)品。而京東商場(chǎng)在招商的時(shí)候通過(guò)同一品牌只招一個(gè)賣家的方式避免了商品同質(zhì)化。如何平衡兩者之間的關(guān)系，天貓商城還需要不斷地探索。4、開(kāi)放平臺(tái)亞馬遜為聯(lián)營(yíng)商家提供包括物流、建站系統(tǒng)、營(yíng)銷、云、openapi等一系列第三方服務(wù)任商家靈活選擇搭配，使商家可以利用亞馬遜的強(qiáng)大資源為用戶提供最優(yōu)值的服務(wù)；天貓認(rèn)識(shí)到開(kāi)放平臺(tái)的重要性，提出大淘寶戰(zhàn)略，發(fā)布“淘寶合作伙伴計(jì)劃”，召集各方面的電子商務(wù)外包供貨商，在it、管道、服務(wù)、營(yíng)銷、倉(cāng)儲(chǔ)物流等電子商務(wù)生態(tài)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，為淘寶賣家、中小企業(yè)提供個(gè)性化產(chǎn)品和個(gè)性化服務(wù)，共同推進(jìn)電子商務(wù)生態(tài)圈發(fā)展。但是在目前由于實(shí)力有限，

46、很難有實(shí)際行動(dòng)，未來(lái)的路還很遠(yuǎn)。3、物流建設(shè)亞馬遜和樂(lè)天的成功，都借力于本國(guó)強(qiáng)大的物流配送體系，作為消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，物流的速度、效率、質(zhì)量至關(guān)重要，但這卻是中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的軟肋。從中國(guó)物流業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，我國(guó)物流行業(yè)的主力軍是民營(yíng)企業(yè)，實(shí)力普遍較差，物流遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上電子商務(wù)的腳步，成熟度遠(yuǎn)不能滿足電子商務(wù)快速發(fā)展的需求。經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物迅猛發(fā)展的沖擊，其接單能力和運(yùn)輸能力已經(jīng)達(dá)到極限，在短時(shí)間無(wú)法跟上網(wǎng)上購(gòu)物的發(fā)展速度，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)這種狀況有進(jìn)一步惡化的可能。為了能夠較好的地解決這個(gè)瓶頸問(wèn)題，天貓還需要另辟蹊徑。馬云的大淘寶戰(zhàn)略的第三樂(lè)章在解決這個(gè)問(wèn)題做出了嘗試。日前阿里巴巴集

47、團(tuán)公布物流戰(zhàn)略，阿里巴巴及其金融合作伙伴承諾一期投資200至300億人民幣，其中阿里集團(tuán)自己出資100億元，逐漸在全國(guó)建立一個(gè)立體式的倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)體系。淘寶將通過(guò)大物流計(jì)劃全面打通淘寶內(nèi)外部商家的數(shù)據(jù)信息信道和物流倉(cāng)儲(chǔ)配送管道，提供整體物流解決方案。例如，他們將提供統(tǒng)一配送服務(wù)，統(tǒng)一包裝、發(fā)貨；基于區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)配送，將全國(guó)快遞變?yōu)閰^(qū)域配送;在指定區(qū)域內(nèi)提供個(gè)性化的配送服務(wù)等。淘寶大物流計(jì)劃的推出將全面降低商家日常運(yùn)營(yíng)的管理成本。買家可以跨店鋪，多次購(gòu)買，一次收貨，只付一次運(yùn)費(fèi)。當(dāng)b2c發(fā)展迅猛，卻遭遇產(chǎn)品種類不豐富、成本高的瓶頸時(shí)，當(dāng)c2c模式占據(jù)80%的市場(chǎng)份額，卻在物流、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)上備受詬病時(shí)

48、，到底什么模式適合中國(guó)國(guó)情？b2b2c模式似乎是一條出路，這種模式求得數(shù)量和質(zhì)量的平 衡，與成熟的品牌商家共擔(dān)成本和風(fēng)險(xiǎn)。b2b2c平臺(tái)的成功需要一整套電子商務(wù)解決方案。天貓和國(guó)內(nèi)其它電子商務(wù)企業(yè)要走好b2b2c模式的道路，必須不斷在以上幾個(gè)方面努力，龐大的用戶基礎(chǔ)，擁有完善的基礎(chǔ)設(shè)施，涵蓋推廣、支付、倉(cāng)儲(chǔ)、配送售后各個(gè)環(huán)節(jié)的龐大支撐系統(tǒng)，品牌商只需要負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。但是b2b2c平臺(tái)的成功不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單能夠?qū)崿F(xiàn)的。國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們這是一個(gè)復(fù)雜生態(tài)鏈，需要一整套電子商務(wù)解決方案。雖然馬云的大淘寶戰(zhàn)略正在努力構(gòu)建這個(gè)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施，走在了其它企業(yè)的前面，但是前面的路還很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。對(duì)于其它的b

49、2b2c平臺(tái)企業(yè)而言，路才剛剛開(kāi)。 膀膄薆肀肆膃蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袁膇芁薃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蕆莇袀羆蒆蕿蚃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁薂蚈羅膇薁螀螈肅薀蒀羃聿膇螞螆羅膆螄肂芄膅蒄襖膀膄薆肀肆膃蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袁膇芁薃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蕆莇袀羆蒆蕿蚃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁薂蚈羅膇薁螀螈肅薀蒀羃聿膇螞螆羅膆螄肂芄膅蒄襖膀膄薆肀肆膃蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袁膇芁薃蚄膃芀螅罿聿艿

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51、裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃

52、羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻

53、羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂

54、羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀

55、肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕

56、肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁

57、肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿

58、膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇