第十五章 設(shè)計與管理整合營銷渠道_第1頁
第十五章 設(shè)計與管理整合營銷渠道_第2頁
第十五章 設(shè)計與管理整合營銷渠道_第3頁
第十五章 設(shè)計與管理整合營銷渠道_第4頁
第十五章 設(shè)計與管理整合營銷渠道_第5頁
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設(shè)計與管理整合營銷渠道營銷管理，13版15本章重點闡述問題什么是營銷渠道系統(tǒng)和價值網(wǎng)絡(luò)?營銷渠道的作用有哪些?如何設(shè)計營銷渠道?在管理渠道時企業(yè)面臨那些決策?企業(yè)如何整合渠道和管理渠道沖突?電子商務(wù)的核心問題是什么?購買者分類習(xí)慣性購買者高價值交易搜尋者多樣性喜好購買者高涉及型購買者渠道成員功能收集信息設(shè)計和傳播有說服力的溝通方式在價格和其他條件上達(dá)成共識給制造商下訂單估計風(fēng)險提供連續(xù)的存貨和實物產(chǎn)品的搬運為購買者提供銀行或金融機構(gòu)服務(wù)監(jiān)督所有權(quán)的實際轉(zhuǎn)移圖15.2鏟車營銷的五個流程圖15.3

消費品營銷渠道圖15.3

工業(yè)品營銷渠道營銷渠道設(shè)計決策分析顧客需求評估主要渠道方案識別和評估主要渠道方案建立渠道目標(biāo)和制約顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平批量大小等候和傳遞時間空間便利產(chǎn)品多樣化服務(wù)支持識別和評估主要渠道方案可獲得中間商的類型中間商的數(shù)目成員的條件和責(zé)任中間商的數(shù)目專營性選擇性密集性圖15.4不同渠道的價值增加與成本圖15.5公司銷售隊伍和生產(chǎn)商銷售機構(gòu)之間選擇的盈虧平衡圖渠道管理決策選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵渠道成員評價渠道成員改進渠道設(shè)計和安排渠道力強制力報酬力法律力專家力參照力渠道整合和渠道系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)公司式管理式合同式水平營銷系統(tǒng)整合多渠道營銷系統(tǒng)什么是渠道沖突?當(dāng)一個渠道成員為了自己的利益而做出不利于渠道的行為時就會發(fā)生渠道沖突渠道沖突的類型垂直渠道沖突水平渠道沖突多渠道沖突渠

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