藥品銷售技術(shù)課程教學(xué)改革研究

藥品銷售技術(shù)課程教學(xué)改革研究

國家已經(jīng)采取了在全社會(huì)實(shí)施證書和職業(yè)培訓(xùn)制度的戰(zhàn)略決策。獨(dú)特的“藥品原材料供應(yīng)”專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)人才的選拔和培養(yǎng)，促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。為了進(jìn)一步提高教學(xué)效果,促進(jìn)“醫(yī)藥商品購銷員”職業(yè)資格鑒定的取證率,我們開展了對(duì)醫(yī)藥商品購銷員教學(xué)改革的研究。并根據(jù)《醫(yī)藥商品購銷員國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》,對(duì)醫(yī)藥商品購銷員職業(yè)資格培訓(xùn)的核心課程之一“藥品銷售技術(shù)”進(jìn)行了教學(xué)改革。1醫(yī)藥商品購銷員教學(xué)改革思路堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo),充分尊重行業(yè)用人單位對(duì)生產(chǎn)與服務(wù)一線應(yīng)用型人才的客觀要求,結(jié)合本專業(yè)畢業(yè)生從業(yè)現(xiàn)狀和職業(yè)生涯發(fā)展的需求,以就業(yè)為導(dǎo)向,以能力為本位,以崗位群的需要和職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),把握用人單位對(duì)本專業(yè)的需求,明確專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo),探索醫(yī)藥商品購銷員的教學(xué)改革新思路和新方案。2調(diào)研是構(gòu)建課程改革的途徑為使醫(yī)藥購銷專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)和規(guī)格凸現(xiàn)職業(yè)教育的針對(duì)性、實(shí)踐性和先進(jìn)性,與用人單位需求實(shí)現(xiàn)“零距離”對(duì)接,通過實(shí)地調(diào)研獲取第一手資料。本次調(diào)研通過深入與本專業(yè)聯(lián)系較為緊密的行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)、醫(yī)院、藥店等單位溝通,從而能從宏觀上把握用人單位的人才需求。在此基礎(chǔ)上提出課程改革的思路和途徑。主要包括以下幾方面。(1)參加課程醫(yī)藥商品購銷員的從業(yè)素質(zhì)要求、知識(shí)要求和技能要求。(2)訪問方法問卷調(diào)查、電話調(diào)查、電子郵件調(diào)查、訪問調(diào)查、文獻(xiàn)檢索及網(wǎng)站查閱等。(3)研究范圍藥店、醫(yī)藥超市、藥業(yè)集團(tuán)、藥廠、各級(jí)醫(yī)院等單位。(4)調(diào)查對(duì)象企業(yè)的管理人員、營銷人員,醫(yī)院的藥士、藥師、藥劑科主任,醫(yī)藥商品銷售單位的銷售人員、銷售經(jīng)理以及用人單位人力資源負(fù)責(zé)人等。(5)研究過程信息采集-信息歸納-信息分析-改革建議-專題論證-信息補(bǔ)充-理論分析。3教育改革的具體途徑3.1樹立正確的課前準(zhǔn)備和多媒體講習(xí)到在專業(yè)課教學(xué)中由于學(xué)生缺乏感性認(rèn)識(shí),對(duì)所學(xué)知識(shí)很難理解,若能通過一定的演示和示范輔助,建立專業(yè)課教室,并利用專業(yè)課教室講解重要章節(jié),能提高學(xué)生對(duì)專業(yè)課的理解,同時(shí)可為專業(yè)實(shí)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)于醫(yī)藥商品購銷員的相關(guān)課程,教師不僅要認(rèn)真做好課前準(zhǔn)備工作,還要把教材中重點(diǎn)章節(jié),制作成教學(xué)課件,形象地展示和講解,讓學(xué)生從視覺、聽覺上去感受和認(rèn)識(shí)。在授課過程中,通過案例教學(xué)光碟和PPT教學(xué),豐富教學(xué)手段,起到了補(bǔ)充和形象記憶的作用,避免了由于抽象而影響相關(guān)知識(shí)的掌握。針對(duì)一些難度大,理論抽象、示范難的章節(jié),利用多媒體進(jìn)行講解,也不失為一種較好的解決方法,也會(huì)大大激發(fā)和提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。作為專業(yè)理論課的教師,除了應(yīng)具備理論課教學(xué)的技巧、方法等基礎(chǔ)水平外,還應(yīng)具備較高的相關(guān)專業(yè)技能,學(xué)會(huì)利用專業(yè)技能促進(jìn)對(duì)理論知識(shí)的講解。3.2知識(shí)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)課是理論聯(lián)系實(shí)際,使學(xué)生鞏固和驗(yàn)證所學(xué)知識(shí),培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力和實(shí)際操作技能的重要環(huán)節(jié)。在充分預(yù)習(xí)實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書的基礎(chǔ)上,讓學(xué)生自己動(dòng)手正確使用儀器,培養(yǎng)正確觀察實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象、準(zhǔn)確掌握測(cè)量數(shù)據(jù)和分析實(shí)驗(yàn)結(jié)果的能力,讓學(xué)生逐步掌握藥品的基本知識(shí)、分類、劑型、規(guī)格、包裝、用法用量、使用注意事項(xiàng)等方面的知識(shí),掌握醫(yī)藥進(jìn)出口業(yè)務(wù)、商業(yè)談判能力、現(xiàn)代推銷能力、社會(huì)交往、公關(guān)能力以及現(xiàn)代醫(yī)藥信息收集、分類、應(yīng)用技術(shù)。3.3提高實(shí)踐工作能力學(xué)生掌握了基本知識(shí)和基本技能之后,需要到醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營和管理部門熟悉業(yè)務(wù)技術(shù)和管理工作,鞏固所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。通過頂崗實(shí)習(xí)培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)分析和解決問題的能力,提高實(shí)踐工作能力。比如,讓學(xué)生到藥店實(shí)習(xí),在實(shí)習(xí)過程中,逐步認(rèn)識(shí)藥品并掌握其銷售方法,鍛煉與人接觸、與人交往的能力。藥品銷售是一種綜合性質(zhì)的行業(yè),除了需要有良好的專業(yè)知識(shí)外,還要具備優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度和售藥技巧,這就需要從業(yè)人員具備良好的職業(yè)素質(zhì)。這些從業(yè)素質(zhì)以及實(shí)際解決問題的能力需要在實(shí)習(xí)過程中慢慢培養(yǎng)和積累。4品推薦技術(shù),突出專業(yè)知識(shí),適應(yīng)藥學(xué)服務(wù)的需要藥品銷售技術(shù)主要包括藥店(房)工作技術(shù)和藥品推銷技術(shù),主要突出藥學(xué)服務(wù)技術(shù)與技巧,實(shí)踐性較強(qiáng),因此教學(xué)中在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的同時(shí),還要突出技能的訓(xùn)練,以適應(yīng)藥學(xué)服務(wù)的需要。4.1開設(shè)校本教材,加強(qiáng)討論,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣主要是利用多媒體教學(xué)課件進(jìn)行授課。因此,作為專業(yè)課教師,不僅要認(rèn)真做好課前準(zhǔn)備工作,還要把教材中重點(diǎn)內(nèi)容,制成多媒體教學(xué)課件,利用文字、圖片、動(dòng)畫及視頻等形象地展示和講解,讓學(xué)生從視覺、聽覺上去感受和認(rèn)知,以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。在講授中要重點(diǎn)突出以下內(nèi)容。(1)現(xiàn)代醫(yī)療模式下病人藥政工作的重要性強(qiáng)調(diào)藥店或者藥房,是保證病人和大眾用藥安全的重要環(huán)節(jié)。藥師不僅在保證藥品供應(yīng)、確保藥品質(zhì)量方面發(fā)揮著重要作用,而且在現(xiàn)代醫(yī)療模式中的藥師更應(yīng)堅(jiān)持以病人為中心,開展科學(xué)、合理的藥學(xué)工作。因此作為藥師正確理解工作規(guī)范及要求是十分重要的,是做好本職工作的前提。(2)基本藥物知識(shí)主要講授處方知識(shí)、藥品名稱、藥品劑型、藥品標(biāo)簽、藥品檢查以及問病薦藥。(3)專業(yè)素質(zhì)和技能強(qiáng)包括中藥飲片調(diào)劑技術(shù)、中成藥調(diào)劑技術(shù)、西藥調(diào)劑技術(shù)。調(diào)劑技術(shù)直接關(guān)系到人民的身體健康,因此,強(qiáng)調(diào)調(diào)劑人員不僅要有高度的責(zé)任心,不能出絲毫差錯(cuò),還要求掌握專業(yè)知識(shí)和技能。重點(diǎn)講述調(diào)劑過程:審方、計(jì)價(jià)、調(diào)配、核對(duì)、發(fā)藥。(4)運(yùn)用案例,增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力為了更好地詮釋理論知識(shí)和營銷策略,在教學(xué)中充分運(yùn)用案例,增強(qiáng)說服力。盡可能地隨堂或利用自習(xí)放映相應(yīng)案例光碟,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。4.2藥品營銷專業(yè)“知”與“行”的專業(yè)設(shè)置在理論教學(xué)中,通過老師講解,學(xué)生從中獲得知識(shí),即先“知”,然后解決問題,即后“行”。教師教授“知”的時(shí)候,由于“知”是抽象的、模糊的,學(xué)生會(huì)對(duì)“知”產(chǎn)生一定的排斥、厭煩;待學(xué)生“行”時(shí),又會(huì)因?yàn)榍捌趯?duì)“知”接受的不完整,而在“行”中存在畏難情緒甚至遭受挫敗。針對(duì)這種現(xiàn)象,我們首先培養(yǎng)學(xué)生的興趣,就藥品營銷專業(yè)的入門階段來講,教師首先對(duì)本專業(yè)的發(fā)展概況做一個(gè)陳述,然后介紹本專業(yè)與人們生活的密切關(guān)系,最后闡述其在社會(huì)發(fā)展中的地位。為妥善處理知行關(guān)系應(yīng)該抓住以下三點(diǎn)。(1)會(huì)認(rèn)字,就會(huì)賣藥剛?cè)胄５膶W(xué)生,對(duì)藥品營銷專業(yè)沒有一個(gè)基本的了解,甚至有些錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),即“會(huì)認(rèn)字,就會(huì)賣藥”。教師應(yīng)組織學(xué)生到藥店進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐,并介紹一些推銷藥品的竅門,讓學(xué)生對(duì)本專業(yè)充滿好奇心,帶著這種好奇心和新鮮感去學(xué)習(xí)。(2)學(xué)生黨員的希望學(xué)生對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)在開始階段是急切的,很想知道自己通過學(xué)習(xí),畢業(yè)后能做什么。對(duì)于這種渴望,教師可把已畢業(yè)學(xué)生的在校學(xué)習(xí)、工作佳績分階段地準(zhǔn)備一些,進(jìn)行展示。使學(xué)生感知到學(xué)習(xí)開始、中期、后期的學(xué)習(xí)成果,引起他們的求知欲望。(3)專業(yè)特征特征針對(duì)學(xué)生好奇心強(qiáng)的心理,教師應(yīng)抓住機(jī)會(huì),展示專業(yè)特征。課前準(zhǔn)備一些有代表性的課題進(jìn)行演練,如藥品推銷中的公關(guān)禮儀、如何接待顧客、如何向顧客介紹藥品等,使學(xué)生在示范、觀摩中體驗(yàn)成功。4.3在模擬經(jīng)營中進(jìn)行一體化教學(xué)利用學(xué)院豐富的實(shí)驗(yàn)資源,為學(xué)生創(chuàng)造良好的實(shí)驗(yàn)環(huán)境。(1)中、西藥標(biāo)本室和展室中,陳列常用中西藥以及常見的中藥偽品、混淆品以及不同商品規(guī)格的中藥材。在標(biāo)本室及展室中進(jìn)行一體化教學(xué),教師邊講解邊引導(dǎo)學(xué)生觀察,使教學(xué)更生動(dòng)形象,可極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,提高學(xué)習(xí)效率,使學(xué)生掌握基本技能。(2)在模擬藥店一是練習(xí)處方調(diào)配、處方審核、藥品包裝捆扎;二是練習(xí)藥品陳列;三是分組模擬接待顧客、問病薦藥、推銷藥品;并通過這些具體的操作過程進(jìn)一步熟悉藥品。如在講解藥品陳列時(shí),不管用什么教學(xué)方法,學(xué)生都很難理解。安排學(xué)生在模擬藥店實(shí)訓(xùn),觀看藥品大類的標(biāo)志牌、藥品擺放的順序等,學(xué)生很容易掌握藥品陳列的方法與程序。4.4社會(huì)實(shí)踐(1)店鋪店堂、地層布置通過參觀熟悉藥品店堂推銷基本程序,了解藥店店堂布置、陳列、廣告設(shè)置,觀察營業(yè)員的應(yīng)答技巧、服務(wù)態(tài)度以及對(duì)顧客異議的處理。并要求每一個(gè)同學(xué)寫出自己的參觀體會(huì)。(2)去醫(yī)療設(shè)施的原址和車間進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐組織學(xué)生到相關(guān)產(chǎn)地和飲片廠進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐,使學(xué)生對(duì)藥材的產(chǎn)地加工以及中藥飲片的生產(chǎn)過程有所了解。(3)提高實(shí)踐能力可以在課程結(jié)束后,也可在課程進(jìn)行中穿插進(jìn)行。讓學(xué)生參加實(shí)習(xí)更有利于提高實(shí)踐能力,把自己的理論知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合起來,以便于靈活應(yīng)用。通過完成工作任務(wù)和在社會(huì)實(shí)際環(huán)境中的磨練,培養(yǎng)學(xué)生的意志力及協(xié)作精神。4.5適時(shí)講授法為了更好地詮釋知識(shí)、培養(yǎng)技能,在教學(xué)中要充分運(yùn)用案例,增強(qiáng)說服力,達(dá)到身臨其境的效果。教學(xué)中,可隨堂講解或利用自習(xí)放映相應(yīng)案例光碟,引導(dǎo)學(xué)生討論、分析,提高學(xué)生分析問題和解決實(shí)際問題的能力。藥品銷售技術(shù)的案例教學(xué)有利于改革傳統(tǒng)的教學(xué)模式,通過學(xué)生獨(dú)立思考,讓學(xué)生展開聯(lián)想,拓展思路,能夠把問題引向深入。既強(qiáng)化了知識(shí),又使學(xué)生的整體素質(zhì)得