有效應(yīng)對的低進(jìn)低出安利渠道失陷

有效應(yīng)對的低進(jìn)低出安利渠道失陷

中國為自己的夢想財富感到驕傲的“南安風(fēng)暴”無需享受銷售許可證后的各種優(yōu)惠條件，而是陷入了一個混亂的領(lǐng)域。一襲紅衣,漂亮精干,當(dāng)王丹微笑著敲開記者辦公室的門時,富有經(jīng)驗的“安利式”氣質(zhì)仍圍繞在她周身。然而,王丹告訴記者的卻是,她已決定結(jié)束安利的銷售生涯?！拔覜Q定不再做安利,除了因為團(tuán)隊計酬制度的取消,還有就是安利市場秩序的混亂和產(chǎn)品品質(zhì)的下滑,我累了”,王丹口吻里雖然有些遺憾,但更多的卻是輕松。這位直銷員在決定結(jié)束已經(jīng)從事了5年的安利推銷生涯后,長長舒了口氣,今后,她再也不用把遇到的每一個人都假想成下線或客戶了。保利:將直接的“溢價”王丹所說的市場秩序混亂,是指銷售人員沒有按安利公司的規(guī)定,以低于公司出貨價的價格銷售產(chǎn)品。本來,安利公司在國內(nèi)各省的前三大城市分別設(shè)立A、B、C三級專賣店,直銷員直接從專賣店取貨銷售給客戶。無論是專賣店還是直銷員,出貨價都統(tǒng)一為8折。但是,記者在互聯(lián)網(wǎng)上搜索時卻發(fā)現(xiàn),很多網(wǎng)站都在經(jīng)營安利產(chǎn)品,而且以低至5.5折左右的價格出貨。記者與其中一家網(wǎng)站取得了聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)站的貨源基本上都來源于安利公司直接設(shè)立的專賣店。這家網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人告訴記者,他們從安利專賣店的進(jìn)貨價是8折左右,之所以能夠低于上貨價出售,是因為銷售量越高,安利公司給予的提成也就越高。于是,他們就通過大量進(jìn)貨,獲得安利的高額提成,并拿出一部分補(bǔ)貼到貨價里,這樣就可以低價出售同樣的安利產(chǎn)品,以搶奪市場份額。這些網(wǎng)站不僅可以以直銷員的身份銷售產(chǎn)品,還能通過快遞公司向全國發(fā)貨,比如購買額超過500元的,快遞費(fèi)一般為5元,超過1000元的則免費(fèi)送貨。記者在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn),這些銷售安利產(chǎn)品的網(wǎng)站同時也在發(fā)展下線。這家網(wǎng)站負(fù)責(zé)人向記者透露了低進(jìn)低出背后的內(nèi)幕,即這些網(wǎng)上商店的幕后操作者基本上都是安利的高級直銷員,比如鉆石級銷售員。王丹肯定了這種說法:“將安利市場攪亂的低價貨的始作俑者,就是安利的高級直銷員?！毕裢醯み@樣的直銷員,從安利專賣店里以8折拿貨,8折銷售。但一部分高級直銷員卻可以憑借安利內(nèi)部的卡,以5~6折拿貨,6~7折向市場出售。對于已經(jīng)泛濫的低價銷售現(xiàn)象,盡管安利公司一再明確表示反對,并在今年上半年清退了數(shù)百名涉嫌低價銷售的直銷員。但是,更多的銷售者對此并不買賬。前面提到的那家網(wǎng)站負(fù)責(zé)人直接告訴記者,安利公司對于他們的低價出售是沒有辦法的。一家以5.9折銷售安利紐崔萊產(chǎn)品的網(wǎng)站更是發(fā)文表示,目前安利的低價銷售是市場進(jìn)入成熟階段的必然產(chǎn)物,而且安利公司對低價銷售的打壓根本就沒有任何力度。這家網(wǎng)站還認(rèn)為,安利的大部分鉆石級直銷員都在做低價銷售,正是對安利公司“多層級獎金制度”的理性選擇。高級直銷員除了以低價爭搶市場份額之外,為了更多積分,會要求下一級的直銷員直接囤貨。據(jù)王丹所知,很多初級直銷員都被上一級的直銷員囤積1~4萬元左右的產(chǎn)品,囤進(jìn)之后再出售。而這些初級直銷員為了快速積分,也不得不低價出售。低價對于安利中國來說,不僅是對其銷售額、市場形象和市場秩序的沖擊,更重要的是有可能因此進(jìn)入一種直銷員之間低價競爭的惡性循環(huán),這無疑是致命的。事實上,安利中國陷入“低價”漩渦的另一層原因,還在于其產(chǎn)品國內(nèi)外價格的不均衡。據(jù)王丹介紹,安利產(chǎn)品在美國的售價遠(yuǎn)低于其在中國的價格。比如品質(zhì)相近的一款安利眼霜,在國內(nèi)售價是264元,進(jìn)口價為180元,而在美國當(dāng)?shù)劁N售價僅為20美元。安利產(chǎn)品在美國的低價,吸引了很多國內(nèi)銷售商開始開通國外進(jìn)貨渠道。2005年,為了阻止進(jìn)口安利對國產(chǎn)安利的市場壓力,安利(中國)董事長鄭李錦芬開始出手阻止國內(nèi)外經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。但是,這種阻斷并沒有完全奏效,仍有相當(dāng)多的國內(nèi)經(jīng)銷商可以從國外直接進(jìn)貨。此外,據(jù)王丹介紹,當(dāng)她懷著對安利產(chǎn)品的極大信任加入安利直銷隊伍,并沉浸于對安利位于美國和墨西哥的天然農(nóng)場的無限向往中時,卻發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)銷售的安利產(chǎn)品,一部分是由安利位于廣州的生產(chǎn)基地生產(chǎn)的,還有一部分是委托其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)的,而原料也基本上源自國內(nèi)。例如安利的蛋白粉,就是黑龍江的轉(zhuǎn)基因大豆加工生產(chǎn)的,當(dāng)然,這在其包裝上并沒有標(biāo)注。多層級計酬的改變2006年12月,安利最終拿到的直銷牌照,卻成為一個燙手的山芋。這雖然意味著安利直銷地位的合法,但另一方面,安利卻必須按照此前頒布的《直銷管理條例》對自己進(jìn)行修整。該條例明確規(guī)定,直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計算,報酬總額不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%,這意味著安利必須取消曾使自己在中國迅速發(fā)展的“多層級計酬”模式。對于多層級計酬的取消,此間曾有業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為,這種調(diào)整對安利的實際銷售業(yè)績影響并不大,因為受影響的經(jīng)銷商并不是安利銷售額的主要來源,基層的直銷人員才是完成170億元業(yè)績的核心來源。王丹以自己的實際經(jīng)驗否認(rèn)了這種說法,“實際上,每一個加入安利的直銷員,真正的目標(biāo)并不在于自己銷售多少產(chǎn)品,而是盡可能多地發(fā)展下線,從下線的銷售額上抽取高額提成,這才是加入安利的夢想所在。”另一位在網(wǎng)上低價銷售安利紐崔萊產(chǎn)品的經(jīng)營者認(rèn)為,安利的獎金制度可以使人以后能夠寄生于他人的辛勞之中,為此,安利直銷員想盡辦法把身邊的親人和朋友發(fā)展成下線。而安利的培訓(xùn),也正是以此為誘惑。從事安利直銷達(dá)5年之久的王丹擁有6個穩(wěn)定的下線部門,憑借這一點(diǎn),即使她本人不再直接從事銷售,每年也至少有十萬元左右的收入?！叭绻麤]有了多層級計酬,只憑自身的銷售提成,安利便失去了曾經(jīng)令千千萬萬人為之瘋狂的優(yōu)勢,而現(xiàn)在僅是一份糊口的工作罷了。”據(jù)記者了解,安利的初級直銷員沒有底薪也沒有保險。既使調(diào)整后實行員工化管理,也只有做到一定級別的直銷員才會有底薪和保險?！岸鄬蛹売嫵甑母淖?將對安利的人力資源產(chǎn)生很大的影響。對于直銷企業(yè)來說,人力管理的核心就是直銷員渠道的建設(shè)”,北大縱橫資深項目經(jīng)理謝凡認(rèn)為。在內(nèi)憂外患的兩年時間里,安利的停滯不前表現(xiàn)得越來越明顯。2004年,安利在中國的銷售額同比上漲了75%,達(dá)到175億元。但到2005年,安利的業(yè)績沒有任何增長,仍徘徊在170億元左右。而到了2006年,據(jù)王丹透露,安利一度引以為豪的中國市場銷售額下降了近40%。到2006年年底,安利直銷員的流失率已達(dá)到50%,王丹的6個下線,就先后離開了安利。而安利的專賣店里,取貨的直銷員已經(jīng)少多了。另外,盡管安利根據(jù)《直銷管理條例》對獎金體系進(jìn)行了調(diào)整,但不會對安利整體后臺包括物流配送系統(tǒng)產(chǎn)生大的影響。但因為以直銷模式為主,安利的終端配送大部分由直銷員自己完成,因此安利在中國的儲運(yùn)成本僅占全部經(jīng)營成本的4.6%。轉(zhuǎn)型后,安利不得不重新定位專賣店的市場地位。安利方面的消息稱,未來專賣店的市場份額要超越30%,而由店鋪到用戶的終端配送將是安利面臨的新任務(wù)?？磥?安利的直銷渠道再造,變數(shù)難控。提高人員素質(zhì)、培養(yǎng)員工的職業(yè)性,將是直銷業(yè)發(fā)展的一個良好平臺直銷是在20世紀(jì)90年代初從臺灣傳入內(nèi)地,是外商企業(yè)到大陸投資帶來的一種新的銷售模式。從直銷這種渠道模式本身講,對于現(xiàn)代高度集約化的商業(yè)流通體系是相對落后的?！捌渲栽趪饽苓\(yùn)行多年,并且一直情況良好,是因為80%的人對直銷的認(rèn)識就是一種‘更便利’的消費(fèi),可以節(jié)省店面租賃等很多費(fèi)用,從而降低商品價格,并不是把參與其中看作是找到了發(fā)財致富的機(jī)會”,謝凡在接受記者采訪時介紹道。謝凡同時還認(rèn)為,直銷的良性發(fā)展,應(yīng)該是建立在一個素質(zhì)水平相對均衡的社會,如果團(tuán)隊人員的素質(zhì)參差不齊,信息獲取能力差異較大,學(xué)習(xí)能力和認(rèn)知能力跨度明顯,直銷在中國很難像國外那樣發(fā)展起來?！耙?guī)范化的徹底性”和“人員的職業(yè)性”將在一段時間是直銷面臨的兩個主要困難。現(xiàn)實中,很多人對安利直銷員的印象并不是太好。事實上,國內(nèi)的人們對其他公司的直銷員也沒有太多好感。而且國家剛剛頒布直銷許可證,直銷“黑戶”很有可能在一定時間內(nèi)存在,并擾亂正常的直銷市場。如果安利能夠擺脫其剛進(jìn)入中國的那種“致富狂想式”的發(fā)展模式,真正按直銷的本來面目發(fā)展,未來還是有很大發(fā)展機(jī)會的。謝凡認(rèn)為,至少有兩個因素有利于安利的直銷發(fā)展?！袄?未來女性開辟第二職業(yè)將成為時尚,看看淘寶、易趣會發(fā)現(xiàn),很多人不是專業(yè)店主,而是上班族。在國外直銷業(yè)的女性比例占了絕對優(yōu)勢。