開店前市場調(diào)查

調(diào)

查一、市場調(diào)查＊針對開店的可能性作全面性的調(diào)查，重點在于提供開店預(yù)定營業(yè)額推算及店鋪規(guī)模大小決定的參考因素；內(nèi)容包括該地區(qū)的市場特性和該地區(qū)的消費(fèi)特征。＊對該地區(qū)消費(fèi)者的生活形態(tài)作深入的研究，作為決定商品與整體營業(yè)的參考；重點在于店鋪結(jié)構(gòu)、價格和促銷方法等；內(nèi)容包括消費(fèi)者生活形態(tài)的深入分析和設(shè)定店鋪格調(diào)的基礎(chǔ)資料。＊不可忽略的兩件事：對該地區(qū)的過去、現(xiàn)在、未來的趨勢和發(fā)展都必須考慮到＊在作分析比較時，與其以該商圈的成熟度作判斷的基準(zhǔn)，倒不如以類似的某一成熟商圈來作比較，更能作為對該地區(qū)開店的研究。＊三個重點①生活結(jié)構(gòu)——對人口結(jié)構(gòu)、家庭戶數(shù)構(gòu)成、以及收入水平、消費(fèi)水平、購買行為的調(diào)查。②都市結(jié)構(gòu)——對地域、交通、繁華地段、各項都市機(jī)能的調(diào)查，以及都市未來發(fā)展規(guī)劃的預(yù)測。③零售結(jié)構(gòu)——對地域購買動向、行為構(gòu)成及店鋪構(gòu)成、大店名店銷售動向的調(diào)查。

二、測定營業(yè)額＊設(shè)定商圈＊推測該商圈的購買力＊自己店在該商圈各行業(yè)全部所擁有的消費(fèi)者的購買力當(dāng)中的市場份額（市場占有率）

三、明確店鋪定位＊須考慮因素商圈內(nèi)的人口情況——大城市中已集中了商業(yè)、大學(xué)、住宅、旅游等功能區(qū)，根據(jù)80/20法則，定位必須瞄準(zhǔn)商圈內(nèi)的20%的主力顧客。＊目標(biāo)顧客的收入水平＊消費(fèi)意識和品位（生活方式/習(xí)慣→“生活的創(chuàng)造者”）

四、選址＊兩重意義——宏觀選址（對某個國家、地區(qū)、城市的選擇）和微觀選址（對某個街區(qū)及具體位置的選擇。＊各城市基本地域類型——中心商業(yè)區(qū)；次級商業(yè)區(qū)；專門商品商業(yè)區(qū)；居民街坊區(qū)；近郊區(qū)。＊商圈：店鋪吸引顧客的地理區(qū)域（來店顧客居住的地理范圍），是以店鋪所在地為中心，沿一定距離向四周擴(kuò)散所形成的店鋪吸引顧客的輻射范圍。＊選址時必須明確商圈范圍、構(gòu)成及特點；了解商圈內(nèi)人口因素；市場因素以及一些非市場因素的有關(guān)資料，并由此評估經(jīng)營效益，確定大致選址地點。⒈商圈形態(tài)：①商業(yè)區(qū)——商業(yè)行為的集中區(qū)，特色為商圈大；流動人口多、熱鬧、各種商店林立。消費(fèi)習(xí)性為快速、流動、娛樂、沖動購買及消費(fèi)金額較高等。商圈效益使得銷售額相對較高；投資費(fèi)用相對較大；競爭性強(qiáng)。較適宜大型綜合商店和特色專賣店。②住宅區(qū)——住戶數(shù)多，至少須有1000戶以上。消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率較高，為家庭生活提供服務(wù)的公司較受歡迎。③文教區(qū)——消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多；消費(fèi)金額普遍不高；休閑食品、文教用品購買率較高，但寒暑假期是淡季。④辦公區(qū)——消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水平較高等，消費(fèi)目的主要是采購生活辦公用品、談生意、進(jìn)餐等，午間和晚間為營業(yè)高峰；周末與節(jié)假日生意清淡，適合餐館和日用品店。⑤車站區(qū)——人流量大，旅客多選購容易攜帶商品，較適合食品、禮品店等。⑥市郊——特征為主要為流動顧客提供生活、休息、娛樂和維修車輛等服務(wù)。

⒉商圈的確定＊通過售后服務(wù)登記、顧客意向征詢、贈券等形式搜集有關(guān)顧客居住地點的資料→劃定商圈。配合每天人口的流動情形，探討該地區(qū)人口集中的原因，流動的范圍；觀察設(shè)店地區(qū)內(nèi)工作、學(xué)習(xí)者的流動性、購物者的流動性、城市規(guī)劃、人口分布、公路建設(shè)、公共交通等，運(yùn)用趨勢分析進(jìn)行商圈設(shè)定。

⒊商圈分析的內(nèi)容①

人口規(guī)模及特征——人口總量和密度；常住和流動人口；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入；人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢；到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。②

勞動力保障——管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷、工資水平。③

供貨來源——運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。④

促銷——媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)濟(jì)情況。⑤

經(jīng)濟(jì)情況——主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項目增長；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動的自由度。⑥

競爭情況——現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風(fēng)

格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。⑦

商店區(qū)位的可獲得性——區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)情況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會大??；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。⑧

法規(guī)——稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制。⑨

其他——租金；投資的最高金額；必要的停車條件；附近單位的性質(zhì)等。＊人口特征資料可從政府的人口普查、購買力調(diào)查、年度統(tǒng)計等資料中獲知；特定商品的零售額、有效購買收入、總的零售額等資料可從商業(yè)或消費(fèi)統(tǒng)計公告中查到。＊競爭分析須考慮因素：現(xiàn)有商店的數(shù)量、規(guī)模分布；新店開張率；所有商店的優(yōu)勢與弱點；短期和長期變動以及飽和情況等。＊商圈內(nèi)的零售飽和指數(shù)=潛在顧客數(shù)目*消費(fèi)者人均零售支出/商店的營業(yè)面積＊選擇行業(yè)多角化的商圈開業(yè)（如果商圈內(nèi)居民多從事同一行業(yè)，則該行業(yè)波動會對居民購買力產(chǎn)生相應(yīng)影響）。

⒋商圈分析步驟（略）

⒌選擇店址的方法⑴設(shè)立店鋪前的市場調(diào)查調(diào)查實施概要——調(diào)查目的；對象；數(shù)據(jù)；方法；日期。調(diào)查對象特性——性別、年齡、婚否；職業(yè)；教育；居住；子女構(gòu)成；家庭人數(shù)；房間數(shù)；家庭每月收入（購買力、消費(fèi)習(xí)慣）；交通工具。＊上街者的住處及動向分析——上街者到其他主要店市去的上街頻次。＊主要零售店來客調(diào)查——主要零售店顧客的商圈分布狀況和顧客的年齡、性別、特性。＊購買金額及購買商品的調(diào)查——分析商圈全體及主要零售店平均一人購買額，一個月中及一次的購買金額，及購買地點。＊分析主要零售店的商品銷售情況——＊調(diào)查上街者的商品購買情形——在哪一家店鋪、買什么、買了多少等；何種商品在哪家店鋪銷售了多少，同一商圈內(nèi)消費(fèi)量所占百分比。＊調(diào)查主要大型商品的普及狀況和今后一年間的購買預(yù)定情況——＊家庭經(jīng)濟(jì)狀況、支出內(nèi)容比例以及商品的購買狀況等——＊競爭店的廣告宣傳和各種促銷方式的分析——

⑵顧客調(diào)查①消費(fèi)者購物傾向調(diào)查目的——對于居住地居民有關(guān)年齡、職業(yè)、收入對商品購買的傾向把握，以調(diào)查可能的商圈范圍。對象——以學(xué)校或各種團(tuán)體的家庭為對象，或依據(jù)居住地點以抽樣方式進(jìn)行家庭抽樣調(diào)查。方法——以郵寄或直接訪問均可。項目——居住地點、家庭結(jié)構(gòu)、成員年齡、職業(yè)、工作地點、商品購買傾向。優(yōu)缺點——居住地購物傾向于設(shè)店預(yù)定地的評價易于比較，但調(diào)查費(fèi)用偏高。②逛街者購物動向調(diào)查目的——對實際逛街者的消費(fèi)購買動向調(diào)查，以把握零售業(yè)的商業(yè)潛力。對象——對步行者的抽樣調(diào)查，或百貨店主要顧客調(diào)查。方法——通過對行人在一定時間段采取面談方式，時間以10分鐘以內(nèi)為佳。項目——居住地、年齡、職業(yè)、逛街目的、使用交通工具、逛街頻率、商品購買動向。優(yōu)缺點——調(diào)查費(fèi)用較低，但對于居住地與設(shè)店預(yù)定地購物依存度難以明確把握。③顧客流動量調(diào)查目的——對日期、時間流動量的把握，作為確定營業(yè)體制的參考。對象——流動的15歲以上人群。方法——與逛街者購物動向調(diào)查并行，而依時間、性別區(qū)分。優(yōu)缺點——方法比較容易，并可提供促銷運(yùn)用的參考。＊消費(fèi)者動態(tài)調(diào)查①以街為單位的最新人口資料；市區(qū)概況、市區(qū)長期計劃、城市規(guī)劃圖（目前與未來）?？稍诠ど谭?wù)處的商業(yè)概要、商業(yè)評估報告書中獲得資料。②到店址附近（車站、公園、咖啡店等）了解人的——性別、年齡、攜帶品、談話內(nèi)容等；與他們聊，了解消費(fèi)動向。③在高處調(diào)查步行者類別——學(xué)生、主婦、職員等；單獨(dú)行動、結(jié)伴而行、帶小孩、其他，統(tǒng)計比例；從何處來，哪里會合，分散到何處去。④車站及其周圍情況——交通流量、方向、時間范圍

（可選擇周五、六、日以小時為單位，則量總量）＊

顧客流動的原則——如顧客喜歡走哪一邊（看預(yù)設(shè)店址一天通過人次、前往方向、分流

地點和假設(shè)顧客→標(biāo)示在地圖上）——目前通行路線是否穩(wěn)定，有何設(shè)施會改變交通流量；去周邊商店購物后心理的影響→制成交通流量表（某一時間的流量）

⑶其他調(diào)查＊競爭對手調(diào)查①競爭店構(gòu)成調(diào)查目的——作為新店構(gòu)成的參考。對象——預(yù)定商圈內(nèi)的競爭店鋪。方法——針對競爭店使用面積、場所、銷售體制進(jìn)行調(diào)查。②競爭店商品構(gòu)成調(diào)查目的——作為新店鋪商品構(gòu)成的參考。對象——競爭店商品構(gòu)成。方法——著重商品量的調(diào)查。③競爭店價格水平調(diào)查目的——了解常備商品的價格水平，作為新店鋪的參考。對象——對達(dá)到預(yù)定營業(yè)額或毛利額標(biāo)準(zhǔn)的商品進(jìn)行調(diào)查。方法——對于陳列商品的價格、數(shù)量進(jìn)行調(diào)查，尤其是年節(jié)繁忙期間更為重要。④競爭店客流量調(diào)查目的——作為新店鋪的參考。對象——出入競爭店15歲以上的消費(fèi)者。方法——了解競爭店一個時間段、日期段的客流量，尤其注意特殊日期的調(diào)查。＊城市規(guī)劃分析①短期規(guī)劃和長期規(guī)劃。在了解地區(qū)內(nèi)的交通、站點、街道、市政、綠化、（吸引人聚集的）公共設(shè)施（如公園、運(yùn)動場等）、住宅及其他建設(shè)或改造項目的規(guī)劃的前提下，作出最佳地點選擇；②未來效益評估包括：平均每天經(jīng)過的人數(shù)；來店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購物、消費(fèi)者的比例；每筆交易的平均購買量等。

⒍店址選擇的技巧⑴掌握好店鋪的商圈＊調(diào)查商圈的方法①

將來店顧客的住址系統(tǒng)的加以搜索整理，制成檔案，將顧客的住址以點狀方式打在地圖上，描繪出商圈的概略輪廓。②

在散發(fā)的傳單上，加印贈品兌換券，在回收兌換券同時記錄顧客住址等基本資料，同樣將顧客的住址以點狀方式打在地圖上，描繪出商圈的概略輪廓。③

“LSM拜訪法（區(qū)域、店鋪、市場第一個字母）”，即在店鋪附近的公司和住宅等進(jìn)行商圈市場訪問調(diào)查；作用包括：了解自己店鋪的實際情形、得知其他競爭同行的商圈范圍及實力、推算出自己店鋪的市場占有率。④

商圈簡易推定法，即80/20法則：設(shè)想好自己要開店區(qū)域；散發(fā)有針對性的消費(fèi)傾向調(diào)查表；回收表格后篩選出20%的潛在主力客戶；將這些客戶的地址標(biāo)在地圖上并用紅線將離店鋪最遠(yuǎn)主力客戶的地址連接起來；紅線在地圖上圍出的圈就是你店鋪的核心商圈。＊

（小店的聰明之舉是充分利用大型店鋪的聚客能力，在附近開店營業(yè)、在其內(nèi)設(shè)柜或在某某商品一條街開店。）＊

注意某條街核心店對商圈的影響?、仆忻芗牡胤绞呛玫曛罚?/p>

商業(yè)吸引商業(yè)、人流吸引人流；但經(jīng)驗也并非是絕對的；只有貴重商品、耐用消費(fèi)品和裝飾性強(qiáng)的商品顧客往往喜歡在比較后才購買的商品才適于集中扎堆經(jīng)營，日常生活用品等使用頻率高的商品不宜集中經(jīng)營。

⑶拐角的位置較理想——‘拐角效應(yīng)’＊優(yōu)點：可以增加櫥窗陳列的面積；兩條街道的往來人流匯集于此，有較多的過路人光顧；可以通過兩個以上的入口以緩和人流的擁擠。但選擇哪一面作為自己店鋪的正門很重要，通常選擇交通流量大的一面作為店鋪的正門。⑷三岔路口是好位置＊但注意盡量發(fā)揮自己的長處，在店鋪正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等要精心設(shè)計、抓住顧客的消費(fèi)心理，將過往行人吸引到店鋪中來。⑸坡路上開店大不可取⑹“穩(wěn)賺不賠”的金鋪面①

選對商圈②

向上發(fā)展③

向下發(fā)展④

向小區(qū)發(fā)展——努力把“顧客關(guān)系”培養(yǎng)成“朋友關(guān)系”以建立穩(wěn)固的顧客群＊開店選址的最基本原則是“順路”；一條街可分成“陰面”和“陽面”，開店講的是人氣，人氣旺財氣就旺；店鋪最好夾在許多吃喝玩樂店的中間；同時店鋪附近最好不要有空地、工地，以免人氣和財氣“上氣不接下氣”。＊“順路”的另一個指標(biāo)是“好不好找”，太寬、車流量大的路邊不容易聚集人潮、人氣，不是開店的好地點。

⑺開店方位的講究＊店鋪正門的朝向與當(dāng)?shù)氐臍夂蛎芮邢嚓P(guān)，并受風(fēng)向、日照程度、日照時間等因素的影響（如在南方城市，面向西的鋪面會有日曬，在夏季如果沒有空調(diào)，會因炎熱嚇跑不少顧客；在北方城市，面向西北的鋪面較易受寒風(fēng)的侵襲，也不利于顧客進(jìn)店消費(fèi)）。

⒎店址選擇注意事項＊早、中、晚都要在預(yù)定的店址觀察行人及他們經(jīng)過此地的目的；了解鋪面附近各店的情況。⑴繁華地段雖好，但絕非唯一選擇⑵選擇好店址不要怕高租金花大錢開個大門市，不如花大錢找個好門市；但須好好盤算投資回報率。⑶其他問題＊通訊——＊安全——防盜、防破壞、治安狀況、火源、噪音、灰塵等；＊廣告宣傳——把鋪面設(shè)置在某一著名的建筑物或自然物旁，這些地段都是當(dāng)?shù)厝巳私灾?、路人易見之處。＊租賃房屋及柜臺——了解房屋的基本條件及價格、房屋的產(chǎn)權(quán)情況；房屋有無破損、樓面的受力以及水電等情況；稅收情況；合約要規(guī)定租期、價格，是否可以進(jìn)行裝修、稅額的負(fù)擔(dān)、面積；其他雜費(fèi)誰來負(fù)擔(dān)等。＊與房主聯(lián)營——協(xié)議內(nèi)容可包括：經(jīng)營項目、投資比例、分紅比例，參加聯(lián)營的人員名單及數(shù)量、分配等。＊注意城鎮(zhèn)的變化——不少城鎮(zhèn)人口稠密區(qū)和商業(yè)繁華區(qū)都在不斷增多和擴(kuò)大，必須四面擴(kuò)張，但不是相等平齊的，而是先有條件和后有條件的。＊看準(zhǔn)了就著手進(jìn)行——你在選，別人也在選?、冗x址不可忽略的細(xì)節(jié)（天時、地利、人和）①

交通便利——主要車站附近；顧客步行不超過20分鐘路程的街道（觀察馬路兩邊行人

的流量，較多一邊較好）。

——交通設(shè)施（火車站、公車總站、主要道路等）是否完善、距離？汽車班次、乘客數(shù)等。②

接近人民聚集的場所——如劇院、電影院、公圓、大型店等娛樂場所附近或工廠、機(jī)關(guān)

附近；他們的規(guī)模、聚集程度、就業(yè)人口、遠(yuǎn)近、交通量等；這些場所易于吸引行人出入也易于記憶。③

人口增加較快的地方——④

較少橫街或障礙物的一邊——行人為了要過馬路而躲避車輛或來往行人，會忽略一旁的

店鋪。⑤

自發(fā)形成某類市場的地段——⑥

根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容選擇地址——⑦

“傍大款”——⑧

商業(yè)中心的街道——⑨

有廣闊空間的店面——⑩

由冷變熱的區(qū)位——＊其他——城市規(guī)劃；住宅區(qū)建設(shè)規(guī)劃；新車站、新路線、停車站新建計劃；道路拓寬計劃；工業(yè)區(qū)建設(shè)、建廠計劃；教育設(shè)施；大型商店、醫(yī)院建設(shè)計劃。⒏店鋪的投資分析①是否選擇在商業(yè)區(qū)域內(nèi)＊位于交通運(yùn)輸站——以上班族為主要服務(wù)對象，應(yīng)經(jīng)營日常用品以及價格較低且便于攜帶的消費(fèi)品為主。＊位于住宅附近——以居民為主要服務(wù)對象，應(yīng)經(jīng)營綜合性消費(fèi)品為主。＊位于辦公樓附近——應(yīng)經(jīng)營文化辦公用品為主且商品檔次應(yīng)較高。＊位于學(xué)校附近——應(yīng)以文具、飲食、日常用品為主。因購買力有限，應(yīng)以中、低檔用品為主；寒、暑假是淡季。②是否選擇了合適的專營店鋪的人員③是否有良好的店鋪規(guī)劃設(shè)計④是否選擇適當(dāng)?shù)男袠I(yè)類別（火車站、汽車站附近批發(fā)性為宜；居住區(qū)、辦公區(qū)零售業(yè)為宜）⑤是否投資于專業(yè)化的商品店鋪

⒐位置的好與差及注意點①黃金位置——商業(yè)區(qū)（成本高，但可能的利潤也高）——人口流動大的車站碼頭——人口密，數(shù)量絕對多、人口質(zhì)量高的小區(qū)——同行聚集的街道、集市——大專院校的周邊②同條街位置比較好的——三岔路口；拐角；只有車道和人行道的街（人車穿流其中）；有公交車站旁邊；大公司、企業(yè)旁邊；生意興隆的一邊。③位置較差的——主車道、自行車、人行道被護(hù)欄隔開的街道——坡度較大的街道——偏僻、衛(wèi)生差的小巷——可能被重新改造的街道——商業(yè)網(wǎng)點已基本配齊的區(qū)域和樓層高的位置。④注意——選址的預(yù)見性和遠(yuǎn)見性（可能發(fā)生的變化）?！苓叚h(huán)境（衛(wèi)生情況；繁華程度）；——交通條件（乘車、停車、運(yùn)輸）；——周邊建設(shè)（道路寬度；分隔情況）；——人口情況（數(shù)量；質(zhì)量等）；——目標(biāo)顧客收入；消費(fèi)意識、品位等。

準(zhǔn)

備

一、概算店鋪經(jīng)營費(fèi)用＊固定費(fèi)用——房租、員工工資、固定資本折舊費(fèi)、利息、押金利息等。＊流動費(fèi)用——水電費(fèi)、電話費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、商品損失、各種雜費(fèi)等。

二、為開店融資＊資金調(diào)度確實——確保可調(diào)度資金的數(shù)量＊資金利息低廉＊確保有余力籌措周轉(zhuǎn)資金＊確保自有資金

三、籌備開店事務(wù)⒈市場調(diào)查——商圈調(diào)查；競爭店鋪調(diào)查等。⒉經(jīng)營計劃——店鋪地點確定；測算營業(yè)額及規(guī)模；投資預(yù)算等。⒊內(nèi)部裝修——店鋪內(nèi)部裝修；貨架訂制；所有設(shè)備與經(jīng)營用具、招牌制作等。⒋商品及服務(wù)內(nèi)容——商品及服務(wù)構(gòu)成；政策；商品訂購；重點商品及服務(wù)確定。⒌商品采購——理請進(jìn)貨渠道并具體實施（腳踏實地開發(fā)商品的路徑—獨(dú)特的；找到好的批發(fā)商/貨源，但做好預(yù)備方案）。⒍陳列方式——確定陳列方式及數(shù)量。⒎銷售計劃——銷售目標(biāo)促銷計劃及收支預(yù)算。⒏廣告宣傳策劃——開業(yè)前后的廣告計劃；媒體選擇。⒐店規(guī)及制度擬訂——經(jīng)營績效評估方案；獎勵制度；服務(wù)制度；各種競賽制度等。⒑人事任用——人事任用與店員招聘及教育培訓(xùn)。⒒總務(wù)事務(wù)——報表；購物袋；指示牌；店員制服；店內(nèi)音樂等事務(wù)性用品及總務(wù)性工作

用品的準(zhǔn)備。⒓

商品進(jìn)場——商品進(jìn)場；陳列布置等。⒔

開張準(zhǔn)備——開張方式擬訂；開張贈品準(zhǔn)備；開張廣告方式的確定。第二篇⒕

正式營業(yè)。＊自我評估——季節(jié)性影響？——經(jīng)濟(jì)周期影響？——過度管制（監(jiān)督/管制機(jī)構(gòu)？許可證？須交納費(fèi)用等？）——原料供給（人脈依賴？）——擴(kuò)張前景（份額增加？潛在市場？新產(chǎn)品存在？行業(yè)正擴(kuò)張？）——盈利情況（擴(kuò)張支持？）——產(chǎn)業(yè)變動方向（人口變動趨勢影響？主導(dǎo)產(chǎn)品的市場飽和？價格變動對市場的影響？）——影響行業(yè)的技術(shù)革命（是否降低成本？使你的產(chǎn)品代替競爭品？使你的產(chǎn)品過時？）——能否置身競爭外（比對手的優(yōu)勢？劣勢？）——從業(yè)理由（非金錢因素？不喜歡因素？）——行業(yè)進(jìn)入難度（對自己和競爭對手的利弊）四、租房（多留個心眼?。苯幼夥炕蚪邮洲D(zhuǎn)租店（轉(zhuǎn)租的原因）＊注意問題——⑴房屋面積是否確實⑵合同上注明租房金以外的其他一切費(fèi)用由哪一方交或共同以什么比例分?jǐn)偄亲⒚鞣孔獾慕刂谷掌诤涂铐椀木唧w繳納辦法⑷在出租方的各種物品交接清單上簽字⑸注明押金數(shù)目⑹注明因天災(zāi)及不可抗拒的因素造成的損害及合同的中止等情況不須承租方負(fù)責(zé)⑺核實出租方是否為真正的房屋擁有者

五、面試店員⒈店前篩選＊在店前接待應(yīng)聘者，并留心觀察；如有不符的應(yīng)婉言謝絕。

⒉面試的流程＊店前篩選（基本資料、第一印象）→填寫應(yīng)征資料→基本測試→面談→口試、筆試、實務(wù)→調(diào)查資料及背景→核準(zhǔn)、裁決→相關(guān)資料審核→錄用（上述流程中如有條件不符者應(yīng)婉言謝絕）⒊面試的重點＊應(yīng)聘者的眼神和面部表情；其工作經(jīng)驗及有突出表現(xiàn)的資歷；談吐風(fēng)度、心態(tài)志趣與工作計劃；離職原因及應(yīng)聘動機(jī)；能否輪班、加班；有無一生規(guī)劃或進(jìn)修計劃；個性、家庭背景和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；告知應(yīng)聘者本店的背景、未來計劃、制度、福利、培訓(xùn)、待遇和工作內(nèi)容等情況。⒋選拔測試＊筆試——測試其學(xué)術(shù)理解程度；＊口試的復(fù)選條件——考察機(jī)敏度、應(yīng)變能力、工作潛力及知識；＊專業(yè)口試、筆試或?qū)崉?wù)操作——測驗其專業(yè)知識和技能。

⒌避免無效面試的心態(tài)和技巧（略）

⒍“人不可貌相！”——做記錄，建立人才資料庫。

⒎決定錄用的標(biāo)準(zhǔn)＊其能力、學(xué)歷、經(jīng)歷是否符合公司的要求；＊公司的待遇能否滿足其經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；＊如是特殊高級人才，應(yīng)多方探討，了解其操守品性等；＊公司的發(fā)展是否能配合其個人發(fā)展或個人理想；＊錄用此人對公司的經(jīng)營或其他人有無影響或排斥；＊對于錄用的一般人員，優(yōu)先選擇靈活、務(wù)實、工作經(jīng)歷穩(wěn)定、背景單純、地緣好的。＊面試后的復(fù)查六、行政方面＊工商；稅務(wù)；消防；衛(wèi)生（健康證）等。七、開設(shè)帳戶

八、店鋪的設(shè)計與裝潢（整體裝飾的主題、特點要有吸引力，要反應(yīng)出…）⒈店鋪形象的構(gòu)成①店鋪的內(nèi)外觀（門面是銷售的前奏曲；經(jīng)過裝飾能使人一看便知是什么性質(zhì)的店鋪、出售何種檔次的商品或服務(wù)；也具有保護(hù)內(nèi)容、顯示特色的意義；起到改善購物環(huán)境和營造舒適氣氛的作用。）②店鋪的商品陳列（制造舒適輕松氣氛；易看易取、自由自在）③店鋪的服務(wù)質(zhì)量＊有禮貌的店員、能與顧客溝通；懂得商品知識和市場流行趨勢；樂于排優(yōu)解難；都會對店鋪的聲譽(yù)有良好的影響。

⒉店鋪形態(tài)的設(shè)計＊在店鋪設(shè)計時制造對顧客的誘導(dǎo)性，是顧客在店內(nèi)停留的時間增長，讓顧客用充分的時間細(xì)心選擇商品。＊門面寬、深度淺的店鋪——較適合的行業(yè)為餐飲服務(wù)業(yè)；書報店；快速沖印店；西式點心店；日式點心店等。＊門面窄、深度長的店鋪——較適合的行業(yè)為餐飲服務(wù)業(yè)；美容美發(fā)店；禮品店；化妝品店；首飾店；書店；玩具店；文具店；日常用品店；自助洗衣店等。

⒊店鋪外觀的主要構(gòu)成①招牌＊是店鋪店標(biāo)、店名、造型物及其他廣告宣傳的載體；代表出售某種品質(zhì)的商品或服務(wù)。＊較流行的有——屋頂招牌；標(biāo)志性招牌；欄架招牌；翼招牌；活動招牌；壁上招牌和其他。＊“四易”原則——易見、易讀、易明、易記。

②櫥窗＊是店鋪的眼睛、商鋪內(nèi)商品“精英”的薈萃和演示臺，集中了店鋪內(nèi)最敏感的信息；是最具藝術(shù)性的結(jié)構(gòu)。＊功能如下——店鋪外觀的一部分，以特殊的造型設(shè)計吸引行人的注目；——展示店鋪的經(jīng)營方式，陳列出經(jīng)常銷售和新推出的商品，體現(xiàn)店鋪的格調(diào)；——隨著社會環(huán)境與自然環(huán)境的變化而改變設(shè)計，指導(dǎo)流行趨勢、引導(dǎo)消費(fèi)潮流；——向顧客提供新商品信息；——留住往來行人的腳步，制造顧客光臨機(jī)會，并刺激其消費(fèi)欲望。

＊一個構(gòu)思新穎、主題鮮明、風(fēng)格獨(dú)特、裝飾美觀、色調(diào)和諧的櫥窗應(yīng)注意：＊櫥窗橫度線最好與顧客的視平線相等；必須考慮防塵、防熱、防淋、防曬、防風(fēng)、防盜等；不影響店面外觀造型，設(shè)計規(guī)模應(yīng)與店鋪整體規(guī)模相適應(yīng)；陳列商品必須是本店銷售的且是最暢銷或新潮的；如陳列季節(jié)性商品必須在季節(jié)到來之前一個月預(yù)先陳列出來，起到宣傳作用；商品陳列前先確定主題，萬不可亂堆亂擺，分散了消費(fèi)者的視線；盡量少用商品做襯托；容易液化變質(zhì)的商品，以及日光照曬下容易損壞的商品，最好用其模型代替或加以適當(dāng)?shù)陌b；保持清潔；陳列勤加更換，如有時間性的宣傳和陳列容易變質(zhì)的商品；櫥窗的形式設(shè)計要根據(jù)店鋪的位置、營業(yè)項目和營業(yè)場所的大小而定。

③店面的開放度＊開放型、半開放型、封閉型

⒋店鋪外觀的設(shè)計原則①

必須符合自身的行業(yè)特點，從外觀和風(fēng)格上使人一目了然的了解店鋪的經(jīng)營特色；②

要符合主要客戶的‘口味’；③

充分考慮與原建筑風(fēng)格及周圍店面的協(xié)調(diào)，過分的‘個性、另類’回覺得‘粗俗’；④

簡潔，寧可‘不足’不能‘過分’，不宜采用過多的線條分割和色彩渲染，以免給顧客‘太累’的視覺；⑤

色彩要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，不宜采用生硬的、強(qiáng)烈的對比；⑥

招牌上的字體大小要適宜，可通過襯底色來突出店名，非特殊不要用狂草或外文字母；⑦

燈箱、布告板、宣傳欄要遵守交通法規(guī)或城管條例。

⒌店鋪的內(nèi)部裝潢①天花板——設(shè)計時首先考慮高度，太高—上部空間太大，使顧客無法感受到親切的氣氛；過低—雖然可給顧客一份親切感，但壓抑感也隨之而來；——其次是形狀，對于顧客心理、陳列效果、店內(nèi)氣氛都有很大影響；——再次是應(yīng)與照明設(shè)備相配合。②墻壁——是陳列商品的背景，應(yīng)與所陳列商品的色彩及內(nèi)容協(xié)調(diào)、與店鋪的環(huán)境和形象適應(yīng)，設(shè)計形式有以下幾種；——壁面上架設(shè)陳列柜，以擺放、陳列商品；——壁面上安置陳列臺，作商品展示處；——壁面上做簡單設(shè)備，做裝飾用；③地板——圖形設(shè)計上有剛?cè)醿煞N；——以正方形、矩形、多角形等直線條組合為特征的圖案帶有陽剛之氣，較適合以男性消費(fèi)者為主的店鋪使用；——以圓形、橢圓形、扇形和幾何曲線等組合為特征的圖案帶有柔和之氣，較適合女性消費(fèi)者為主的店鋪使用。

④內(nèi)部裝飾的材料選擇＊光滑的材料能反射光線；粗糙的材料可以吸收光線（空間大的店鋪應(yīng)以粗一點的材料為主，而空間小的宜采用光滑質(zhì)感材料；大面積的墻面可以粗一些，重點裝修的墻面則要精細(xì)一些，以取得對比的效果。＊天棚——木、石膏板、金屬板、石棉板、玻璃纖維等。＊墻面——（與門窗、燈具或通風(fēng)孔洞相結(jié)合）涂料、油漆、木質(zhì)壁材、墻紙等。＊地面——瓷磚、石材、塑料地板、地毯等。

⑤店內(nèi)裝飾的技巧＊要有廣告效應(yīng)，給消費(fèi)者以盡量強(qiáng)烈的視覺刺激；＊結(jié)合商品特點加以聯(lián)想，起導(dǎo)購作用（新穎獨(dú)特以吸引顧客‘眼球’，并想進(jìn)去看看）；＊防止人流進(jìn)店后擁擠。

⒍貨柜、貨架的設(shè)計＊使商品醒目，容易選擇，取放方便；因地制宜，結(jié)合建筑格局布置、安放；＊設(shè)計因以便于保持陳列商品、整齊清潔、美觀大方、易取易放，并能充分顯示商品特點，保證正常銷售需要為原則。

⒎色彩搭配①色彩的三種屬性為——色相、明度、彩度。＊色相——指紅、黃、綠等原色，是所有色彩的基本色。＊明度——表示色彩明亮度的顏色如淡粉紅色、鮮紅色、淡黃綠色等；表示色彩黑暗度的顏色如淺灰色、紫色、褐色等。＊彩度——是色彩的鮮明度，如黑、白、紅等，又可分為暖色系和寒色系；——暖色系是很容易親近的色系，如紅、黃等色，適合面向年輕階層的店鋪，同色系中粉紅、鮮紅、鵝黃色等為女性喜歡的色彩；——寒色系看來有很遠(yuǎn)很高的感覺，有擴(kuò)大感，嚴(yán)寒地區(qū)及天花板很高的店鋪不宜使用該色彩，否則進(jìn)入店內(nèi)會感到很冷清，親切感聚降；但夏季能產(chǎn)生清涼感。

②顏色對人心理上的效果如下：白色——喜悅、明快、潔凈、純潔灰色——中庸、平凡、溫和、謙讓、中立黑色——靜寂、沉默、悲哀、絕望、嚴(yán)肅、死亡紅色——熱情、喜悅、活力、積極、愛情、革命、奔放黃色——快活、希望、發(fā)展、愉快、智慧橙色——健康、樂觀、活潑、積極、嫉妒綠色——生命、和平、自然、健全、成長、旅行、環(huán)保藍(lán)色——沉靜、沉著、海洋、廣闊、消極、精致、久遠(yuǎn)紫色——華麗、高貴、神秘、永遠(yuǎn)＊店鋪色彩必須考慮墻壁、地板、商品等色彩的調(diào)和＊相反色系的對比有：黑—白；黃—黑；紅—白；黃—紅等

⒏燈光設(shè)計＊增強(qiáng)商品的魅力和商鋪的商業(yè)氣氛＊人工光源的最基本作用：①直接用于店鋪的外部照明，為照亮店鋪的門面和店前環(huán)境而安裝的，以實用為基本要求；②為烘托店鋪氣氛、環(huán)境而設(shè)立的各種裝飾燈，增加店鋪門前的形式美，以霓虹燈和櫥窗燈最常用。＊按光源來說，分單色光源（以店內(nèi)為主）和多色光源（主要用于外部裝飾）。＊多色光因視覺反應(yīng)不同，形成的心理感覺有：玫瑰色光源——華貴、高雅、幽婉淡綠色光源——柔和、明快深紅色光源——刺激性較強(qiáng)，使人的心理活動趨向活躍、興奮、激昂或焦躁不安靛藍(lán)色光源——刺激較弱，使人的心理活動趨向平衡，控制情感發(fā)展，也容易產(chǎn)生沉悶或壓抑的感覺

⑴店鋪外部燈光設(shè)計＊霓虹燈——以補(bǔ)充顯示門市招牌為主，兼有宣傳美化作用；是以遠(yuǎn)眺為主的光源設(shè)計；色彩選擇一般以單色和刺激性較強(qiáng)的紅、綠、白為主，突出簡潔、明快、醒目的要求；字體要大，圖案力求簡單，并伴以動態(tài)結(jié)構(gòu)的字體、圖案等。＊櫥窗燈——屬于近距離的外觀燈飾，是觀賞光源；不應(yīng)使用強(qiáng)光，燈色間的對比度不易過大；光線的運(yùn)動、變換、閃爍不易過快或過于激烈；否則會使人眼花繚亂造成不舒適的感覺。＊外部裝飾燈——起烘托氣氛的作用，應(yīng)與店鋪的經(jīng)營特色一致。

⑵店鋪內(nèi)部燈光設(shè)計＊吸引顧客的注意力，是顧客在舒適視覺環(huán)境中瀏覽商品，進(jìn)而產(chǎn)生購物沖動。＊自然光源——基本照明應(yīng)盡量使用自然光源，既可降低費(fèi)用又避免燈光對貨品顏色的‘曲解’＊燈光照明——是基本照明光源，起保持整個店鋪基本亮度的作用。如果整體亮度稍暗，容易使人產(chǎn)生沉悶壓抑感，是顧客心理活動趨向低靡＊裝飾陪襯光源——以裝飾或陪襯商品為主兼作局部照明；起美化店內(nèi)環(huán)境、宣傳商品、營造購物氣氛的作用。但須注意亮度與燈色對環(huán)境與商品的陪襯和破壞作用，具體如下：①

注意裝飾光源與照明光源的協(xié)調(diào)搭配，裝飾光源只起陪襯與輔助作用，不要喧賓奪主，不宜安裝過多，亮度也不宜過強(qiáng)，對比不宜過大。②

對于專用于裝飾和映襯商品的光源，注意光色與商品的協(xié)調(diào)；一般安裝在柜臺內(nèi)或直接用來照射商品，要點有：ⅰ如果商品本身色調(diào)明快清晰，則燈光朦朧才能產(chǎn)生較好意境，②如果商品本身色調(diào)較暗，則應(yīng)使用較強(qiáng)燈光，以突出商品形象，ⅱ彩色光線照射或映襯在色彩鮮艷的物體或商品上，如果光色與物體相同，則物體或商品會特別鮮艷，但如果光色是物體或商品的補(bǔ)色，則會減弱物品顏色的鮮艷程度，是物體變得灰暗，光色越趨向兩個極點，結(jié)果往往就越相背。③

注意燈光對色彩的“曲解”—“燈下不觀色“＊要掌握——遠(yuǎn)光要強(qiáng)，近光要弱；遠(yuǎn)光多色交融，近光少色或單色；遠(yuǎn)光多變多動，近光少變少動或慢變慢動等。

⒐使店鋪更符合“心理學(xué)”＊亮好，還是不亮好——進(jìn)行實驗比較。＊音響大小影響“流動率”——＊?dú)馕兑埠苤匾蟹e極的一面也有消極的一面；注意與顧客嗅覺相適應(yīng)（過猶不及）。＊座椅舒適度決定“換桌率”——＊八成人喜歡湊熱鬧——測量店里的‘熱鬧指數(shù)’—從早上以每小時為單位，用畫‘正’字方式，統(tǒng)計每小時的消費(fèi)人樹，再制成‘熱鬧時刻表’，分析周、天、每時段生意的好或差、詢問者多少、有什么問題、銷售額多少等（依此理可制作周、月、季等銷售匯總表用以分析）；→再想點子炒熱‘冷清時段’。⒑其他＊餐廳∶廚房→3∶1/4∶1+衛(wèi)生間＊給人的感覺——安全、舒適、滿足（雅致、明亮、和諧）、適用、堅固、經(jīng)濟(jì)、美觀的原則。＊主題——營業(yè)性質(zhì)、功能、銷售內(nèi)容、方式等的體現(xiàn)。＊通道——流暢、便利、安全、切忌雜亂。＊動線——人物流動的方向和路線；如店堂太大，可設(shè)置區(qū)域服務(wù)臺。＊個性化風(fēng)格——特色、服務(wù)、質(zhì)量、環(huán)境、氣氛（硬件、人、聲音）相得益彰；如：瓦罐湯的—古樸典雅、民族特色、山寨、傳說等。⒒店員制服的設(shè)計和選擇＊應(yīng)整潔、大方、沉穩(wěn)、典雅，并量身定做。

九、店鋪的投資分析（投資回報率？）⒈是否選擇在商業(yè)區(qū)域內(nèi)＊位于交通運(yùn)輸站——以上班族為主要服務(wù)對象，應(yīng)經(jīng)營日常用品以及價格較低且便于攜帶的消費(fèi)品為主。＊位于住宅附近——以居民為主要服務(wù)對象，應(yīng)經(jīng)營綜合性消費(fèi)品為主。＊位于辦公樓附近——應(yīng)經(jīng)營文化辦公用品為主且商品檔次應(yīng)較高。＊位于學(xué)校附近——應(yīng)以文具、飲食、日常用品為主。因購買力有限，應(yīng)以中、低檔用品為主；寒、暑假是淡季。⒉是否選擇了合適的專營店鋪的人員⒊是否有良好的店鋪規(guī)劃設(shè)計⒋是否選擇適當(dāng)?shù)男袠I(yè)類別（火車站、汽車站附近批發(fā)性為宜；居住區(qū)、辦公區(qū)零售業(yè)為宜）⒌是否投資于專業(yè)化的商品店鋪

十、店鋪命名＊“不怕生錯相，就怕起錯名”＊店鋪命名的基本原則是——名副其實＊注意以下原則——表明店鋪的性質(zhì)和經(jīng)營范圍；表明服務(wù)對象；體現(xiàn)服務(wù)特色和風(fēng)格；表明店主身份特征；表明營業(yè)時間長短；表明店面的大小與方位；暗示價格的幅度。開

業(yè)一、開業(yè)造勢＊邀請眾人來捧場——親朋好友、左鄰右舍等＊花團(tuán)錦簇——＊請名人——名人效應(yīng)，拉抬聲勢，或舞龍舞獅對助陣以凝聚人氣＊把喜氣帶給顧客——提供特別服務(wù)或送禮輕情重的小禮物；使你的店鋪成為‘熱門話題’＊見者有份禮——如氣球、面紙、傳單等引起更多人的關(guān)注＊特價優(yōu)惠——以延長開張當(dāng)天的氣勢＊面面俱到——準(zhǔn)備要周詳，一個顧客就等于一個市場！

二、促銷＊廣告是把產(chǎn)品的內(nèi)容介紹給消費(fèi)者，引誘消費(fèi)者去接近產(chǎn)品，而促銷則是促銷人員主動把產(chǎn)品帶到消費(fèi)者面前。⒈促銷的意義——通過各種方式，使消費(fèi)者相信他們自己正需要這種產(chǎn)品或服務(wù)，而且有很大需要，最好現(xiàn)在就立即買入或消費(fèi)。（如：限時提供服務(wù)，否則打7折的方法）⒉促銷的目的有：①

加速貨品的銷售，使?fàn)I業(yè)額大幅增加；②

提高店鋪知名度，是他們想起這類產(chǎn)品或服務(wù)時，便能想起你的店鋪商品或服務(wù)；③

刺激大眾的消費(fèi)欲望，使其產(chǎn)生消費(fèi)沖動；④

經(jīng)常性的提醒公眾有這種商品或服務(wù)；⑤

制造消費(fèi)商機(jī)，直接面對潛在用戶，游說他們采用某種商品或接受某種服務(wù)。

⒊促銷方法⑴贈品促銷法＊可拉近與顧客的距離，但贈品好商品要更好，讓顧客感覺物有所值，且隨購贈品不可千篇一律→如吸引來小孩就可帶來大人。＊贈送的技巧——組織要得當(dāng)周密，應(yīng)遵循擴(kuò)大知名度、信任度和美譽(yù)度三個層次的推進(jìn)。＊注意——①明確受贈對象與范圍；②活動要與社會公益活動恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合起來，將收到較好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益；③日常用品等可采取小包裝免費(fèi)送上門試用的形式。

⑵心理促銷法＊待客熱情，特別是消費(fèi)愿望不大強(qiáng)烈的顧客；＊多獻(xiàn)殷情，特別對其貌不揚(yáng)的顧客；＊分清重輕，盯住帶有女伴的男客；＊主動招呼，對那些猶豫不決的顧客；＊察言觀色，對富有顧客多介紹商品的優(yōu)良品質(zhì)。

⑶吊胃口促銷法＊利用人們的不安心理、好奇心理、逆反心理、爭勝心理和心理定勢，對于越是難以得到的東西就越有占有欲望。＊制造懸念——設(shè)置懸念→解開懸念（把顧客引來并拖住）。

⑷品種限定法（有所不為才能有所為！）＊通過商品的有限性來吸引特定的顧客，包括：①品種限定——②陳列限定——專業(yè)店陳列商品時不要把暢銷品擺得過多，以免給人以批量的感覺，使其降低身價；應(yīng)較少陳列暢銷品，以次強(qiáng)調(diào)以稀有價值，并使顧客產(chǎn)生惟恐錯過良機(jī)而急于購買的心理。③人員限定——對具有獨(dú)特專長的店員實行預(yù)約服務(wù)的方法。④時間限定——某種商品或服務(wù)的銷售或服務(wù)限定在一定的時間內(nèi)，也可以是一定時間段的減價或優(yōu)惠銷售；如新產(chǎn)品上市、節(jié)假日、周年慶等。

⑸其他促銷法①有獎促銷法——應(yīng)有清晰易懂、公開公平的活動原則，并符合國家現(xiàn)行的法律、法規(guī)對有獎銷售的規(guī)定。②免費(fèi)試用促銷法——逐戶分送、定點分送、寄送、選擇分送、零售點分送、聯(lián)合分送、媒體分送、銷售商品附贈、憑優(yōu)惠卷兌換等方式。③優(yōu)惠卷促銷法——消費(fèi)者可憑此卷享受折扣、特惠價、換取某種贈品甚至免費(fèi)待遇等；——方式可由媒體發(fā)放、直接送給消費(fèi)者、利用特殊渠道發(fā)放等。④包裝促銷法——憑借某些特殊的包裝而使得產(chǎn)品顯得較為突出，從而增加銷售量；——方式可分為包裝內(nèi)贈送、包裝外贈送、包裝上增送和利用包裝贈送等。⑤示范促銷法——通過現(xiàn)場的示范表演來達(dá)到促銷的目的。⑥還本促銷法——出具一定的信用憑證在若干時間后將此商品銷售款的全部或大部分退還給消費(fèi)者。⑦方便促銷法——在銷售產(chǎn)品過程中，盡量為顧客提供如搬、運(yùn)、包裝、配套、維修服務(wù)的方便；如—流動美容院。⑧“托兒”促銷法——⑨原價促銷法——先以原價銷售取得客戶信任，然后再加價（吃虧便是福?。?。

⒋促銷注意問題⑴價格對促銷的影響＊促銷過程中決不能只求價格低廉，而應(yīng)配合各類營削手段以吸引顧客、說服顧客，使其對商品或服務(wù)感到滿意；通過另外的方式補(bǔ)貼給消費(fèi)者，如開設(shè)咖啡廳等。

⑵形式應(yīng)靈活多變

⑶重視店主在促銷活動中的作用＊活躍促銷現(xiàn)場氣氛，讓顧客感到購物的樂趣等。

⒌打折扣戰(zhàn)⑴旺季促銷與淡季促銷＊旺季促銷的目的——打破過去的銷售記錄，在創(chuàng)新的營業(yè)記錄；使顧客從‘理性消費(fèi)’→‘感性消費(fèi)’→‘感動消費(fèi)’；＊淡季促銷的目的——刺激買氣，利用降價、折扣、推出新產(chǎn)品或舉辦各種比賽等方式，提高營業(yè)額和士氣！

⑵營收目標(biāo)與客數(shù)目標(biāo)＊促銷前應(yīng)設(shè)定‘營收目標(biāo)’和‘客數(shù)目標(biāo)’，才能預(yù)估要多少人手、準(zhǔn)備多少商店、寄發(fā)多少傳單、印刷多少海報、刊登多少廣告等；切記促銷的目標(biāo)與最終結(jié)果，一定要讓顧客滿意、員工樂意、老板得利，做到‘三贏’（①老板不能小氣，舍不得給出了力的員工發(fā)點獎金；②老板不能小人，不能促銷前給員工猛開空頭支票，到頭來又不兌現(xiàn)。）

⑶別出心裁的折扣銷售法——博奕營銷

三、炒熱一家店⒈門店開業(yè)是宣傳的絕好機(jī)會，如請第一位到店‘站腳助威’的顧客剪彩，并奉送紀(jì)念品以示敬意。⒉廣告雖然能提升店鋪的知名度，但知名度和好的形象不能劃等號→“我們認(rèn)識了你，但并不等于信得過你?！雹硟r格的學(xué)問和藝術(shù)＊價格的尾數(shù)不同，給消費(fèi)者帶來的影響也不同。經(jīng)

營

一、店鋪的概念——鮮活的生命體！＊門面——臉面；＊店堂——身資；＊裝修——服飾；＊服務(wù)——靈魂；＊管理——自律＊經(jīng)營——應(yīng)對；＊?dú)夥铡獨(dú)赓|(zhì)；＊資金——血脈；＊賺錢——成功。

二、店鋪賺的是——服務(wù)錢！三、賺錢店鋪的特征⒈擁有一個靈魂人物（理解理念；明白該做什么，并及時、正確去做的人）；⒉創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新！⒊致力追求成長；⒋確保合理的利潤（賺錢，且達(dá)到一定水平）；⒌以顧客為出發(fā)點（換位思考）；⒍傾聽顧客的聲音；⒎把握良機(jī)（如淡、旺季等）；⒏發(fā)揮特色（商品、服務(wù)、店面、員工等）。＊店鋪存在的理由—權(quán)威性

地理條件+資金能力+店鋪構(gòu)成+人員因素+商品種類→基本政策＊回歸自然、個性強(qiáng)烈、風(fēng)格獨(dú)特、價廉物美、緊抓時尚、滿足顧客的心理。

四、商品規(guī)劃需要考慮的因素（出售什么？如何出售？你的拳頭商品？）＊商品組合——包裝、搭配、擺設(shè)、價位等。⒈本地顧客層別；⒉季節(jié)差別、時期差別（商品的生命周期）；⒊購買動機(jī)的差別；⒋家庭結(jié)構(gòu)差別、年齡段的差別；⒌領(lǐng)薪前后的差別；⒍與周圍競爭店的差別。

五、商品分類⒈暢銷商品；⒉高利潤商品；⒊展示性商品——通過展示引人注目的商品；⒋滯銷商品。六、用什么方式開店＊如果是合股，應(yīng)著重把‘合作制度’建立起來（如：誰負(fù)責(zé)什么工作，對親友的優(yōu)待程度，盈余分配，萬一虧損怎么處理等）。

七、開店前應(yīng)考慮的要素⒈進(jìn)行充分的調(diào)查——包括：所處位置是否有吸引力；包括周圍環(huán)境好壞、交通條件是否方便顧客；街道設(shè)施對店鋪是否有利；服務(wù)區(qū)域的人口情況；目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)、消費(fèi)意識及品位等。⒉

環(huán)境好壞的兩種含義——店鋪周圍的環(huán)境狀況和店鋪所處位置的繁華程度。⒊

交通條件是否方便——停車；運(yùn)輸；乘車等。⒋

周圍設(shè)施對店鋪是否有利——如果城區(qū)干道中的車道、自行車道、人行道被柵欄隔開，

這就是一種封閉的交通，不利于商鋪經(jīng)營；街道寬度不要超過30米，太寬敞反而不聚集人氣；專家調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，25米寬的街道最易形成人氣和顧客流。如果干道上只有車道和人行道，車輛行駛中，視線很自然能掃到街兩邊的鋪面；行人在街邊行走，很自然進(jìn)入店鋪。⒌

服務(wù)區(qū)域人口情況。⒍

目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)。⒎

選好位置——三岔路口、拐角的位置一般較好；坡路上、偏僻角落、樓層高的位置較次。⒏

從業(yè)遠(yuǎn)景可能性；有效途徑；可能問題和競爭對手的情況。

八、經(jīng)濟(jì)不景氣時⒈員工更好帶；⒉競爭對手比較少；⒊更易想辦法破壞→創(chuàng)新（生存法則——景氣好的時候適合‘攻’，也就是擴(kuò)張，景氣差的時候適合‘破’，即破壞，以求能創(chuàng)新或與他人合作再造新局面）；⒋

更要積極樂觀——注重質(zhì)的改變，想方設(shè)法提高服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品的品質(zhì)，進(jìn)而提高自己

的產(chǎn)品競爭力；開發(fā)新產(chǎn)品、增添新內(nèi)容（主業(yè)以外的輔業(yè)）以刺激買氣；提升服務(wù)品質(zhì)以提高顧客的滿意度；縮小編制、精算成本、提高效率等。

九、店鋪經(jīng)營四階段⒈準(zhǔn)備期——訓(xùn)練期、等待期；⒉規(guī)劃期——開店構(gòu)想明確化（做什么、怎么做、如何才能做的好、通過什么方式取得競爭優(yōu)勢和盈利、如何經(jīng)營管理等）；——如何創(chuàng)建店鋪；⒊

創(chuàng)建期——事前評估須全面、詳細(xì)、客觀、實際；⒋

創(chuàng)業(yè)期——

十、店鋪經(jīng)營的原則⒈順應(yīng)地理環(huán)境；⒉適合顧客階層；⒊積極宣傳；⒋通道順暢——不要有過多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無意中順路參觀完所有的商品；有轉(zhuǎn)彎、通道的盡頭或長通道的中途，要別出心裁的設(shè)計一些足以吸引顧客的東西；寬度至少要讓相向而行的顧客能比肩而過；⒌

容易選購——分類；易見、易選、易買；⒍

購物樂趣；⒎

注重效率——管理制度化；⒏

可變性；⒐

安全性；⒑

經(jīng)濟(jì)性。

十一、提升經(jīng)營業(yè)績的實戰(zhàn)秘訣⒈比隔壁的店鋪做得好一點＊因為消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的比較，只要比隔壁的店鋪做得稍微好一點，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營業(yè)績；＊‘隔壁’通常指的是500米以內(nèi)的步行距離。

⒉優(yōu)秀的店員可使經(jīng)營業(yè)績提高20%＊因為在店鋪生意中，60%以上的營業(yè)額來源于消費(fèi)者臨時決策的購買行為，很多消費(fèi)者是在銷售現(xiàn)場臨時決定購買特定商品的；＊良好的店面設(shè)計與裝潢、適銷對路的商品或服務(wù)以及各種促銷活動，只是起到吸引消費(fèi)者進(jìn)門的效果，是否購買或消費(fèi)很大程度上取決于店員的銷售與服務(wù)技巧（天賦+訓(xùn)練+經(jīng)驗）。

⒊重點經(jīng)營“當(dāng)家”商品＊‘80/20’原則——分析店鋪商品的銷售資訊。

⒋旺季一定要“熱賣”＊旺季占年總營業(yè)額的70%以上；＊但注意——貨源充足；即使發(fā)掘出當(dāng)季的‘當(dāng)家’商品，重點管理；有效的促銷措施要到位，在店鋪內(nèi)制造出‘熱賣’的氣氛。

⒌充分利用銷售淡季＊應(yīng)對銷售淡季三措施：①降低固定的店鋪維持費(fèi)用，比如減少店員，將一部分店鋪場地出租等。②出奇制勝，使淡季不淡。如反季節(jié)銷售。③臨時經(jīng)營其他項目（反正閑著也是閑著）。

⒍顧客變‘常客’＊使顧客獲得額外的利益，如VIP卡、積分獎勵等＊但最關(guān)鍵的還是重視店員的作用，使其對常客們格外的敬重，使顧客的滿意度更高。

⒎老板坐店（三個好處）①

直接打點生意，掌握最直接有效的市場資訊；②

老板現(xiàn)場管理，店員一般都會更加賣力的工作，自然會提高經(jīng)營業(yè)績；③

可以現(xiàn)場決策，處理一些棘手和影響店鋪業(yè)績或信譽(yù)的瑣事（店鋪生意是‘守’出來的）。

⒏把握集團(tuán)消費(fèi)①

主動出擊，對可能的集團(tuán)消費(fèi)緊追不放②

不能把集團(tuán)消費(fèi)當(dāng)作散客對待，包括價格的優(yōu)惠、特殊的服務(wù)、滿足特殊的要求、甚至給予一定的商業(yè)信譽(yù)。

十二、店員的管理（暫略；可作為經(jīng)營、管理者和店員的培訓(xùn)項目）⒈營業(yè)前的準(zhǔn)備⑴個人方面的準(zhǔn)備＊保持整潔的儀表——儀容整潔；穿著素雅；化裝清新。＊恢復(fù)旺盛的精力——調(diào)整好自己的情緒；始終保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心態(tài)。＊修成大方的舉止——言談清晰、舉止大方得體、態(tài)度熱情持重、動作干脆利落⑵銷售方面的準(zhǔn)備（有備才能無患！）＊備齊商品；＊熟悉價格；＊準(zhǔn)備售貨用具；＊整理環(huán)境。

⒉營業(yè)中的基本步驟

⒊顧客對門市的需求

⒋營業(yè)服務(wù)中的十大絕招

十三、店鋪的待客之道（暫略）⒈店鋪興旺的秘訣⑴察言觀色——‘招財眼’

⑵摸順顧客的‘毛’

⑶賓至如歸才會猛掏鈔票

⑷贊美顧客

⑸如何使顧客成為‘回頭客’

⑹不要與顧客爭執(zhí)

⑺柜臺接待技巧

⑻建立顧客資料十四、財務(wù)管理（部分略）⒈店鋪基本財務(wù)知識⒉控制店鋪經(jīng)費(fèi)開支的要點⒊店鋪的財務(wù)管理⑴現(xiàn)金流管理⑵店鋪利潤的核算⑶往來業(yè)務(wù)管理⑷防止‘偷手’的高招

⒋銀行常識＊現(xiàn)行的結(jié)算工具（概念、作用、注意點、樣本須了解和具備）①

銀行匯票——②

商業(yè)匯票——③

銀行本票——④

支票——⑤

匯兌——⑥

委托收款——

⒌保險柜使用注意事項

十五、店鋪的危機(jī)應(yīng)對⒈開店失敗的6大原因①

選項失誤——開店與準(zhǔn)備特定的商品或服務(wù)是店鋪生意的‘結(jié)果’而不是‘原因’；店

鋪生意的根本原因是在特定的地點，有足夠的消費(fèi)者對特定的商品或服務(wù)有現(xiàn)實的消費(fèi)需求。②

選址不當(dāng)——③

管理不善——用人不當(dāng)、怠慢顧客、進(jìn)貨失誤、補(bǔ)貨不及時、現(xiàn)場管理混亂等。④

缺乏足夠的專業(yè)知識、經(jīng)驗和業(yè)務(wù)關(guān)系——這些都是店鋪生意的進(jìn)入障礙（做特定生意

必須達(dá)到的前提條件）；——進(jìn)入障礙的兩個重要因素是資金和專業(yè)知識；還要具備通用知識和專業(yè)知識；——通用知識包括各種通用的管理知識、營銷知識、各種基本常識等；——專業(yè)知識是特定行業(yè)的知識，是特定行業(yè)所獨(dú)有的；——專業(yè)知識有特定的核心專業(yè)知識，核心專業(yè)知識是賺錢的原因；所有的店鋪都應(yīng)有其核心的專業(yè)知識，也就是專業(yè)經(jīng)驗和特定的業(yè)務(wù)關(guān)系，這是獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。⑤

資金不足——包括開辦資金和經(jīng)營資金；⑥

所有權(quán)出現(xiàn)糾紛。

⒉應(yīng)對店鋪危機(jī)⑴資金周轉(zhuǎn)不靈①

尋求新的資金來源，如借貸、要求供應(yīng)商給予更多的商業(yè)信用額度；②

將可以變現(xiàn)的商品或資產(chǎn)變現(xiàn)，如降價處理滯銷的商品，將店鋪的一部分出租給其他人；③

如果是由于新的項目導(dǎo)致資金危機(jī)，那么適當(dāng)?shù)鼐従忢椖啃Ч麜苊黠@；切記—不要在資金緊張的時候在頭腦發(fā)熱、盲目追加投資！

⑵人員危機(jī)①

防患于未然——盡量防止重要員工的突然離職，可采取給予合理報酬，描繪未來美好前景等增加店鋪對其吸引力；同時在員工中安插眼線；②

有備無患——培養(yǎng)眾多的后備人才。

⑶信任危機(jī)＊提出切實可行的解決方案，用自己的信心去感染員工們，使其重新恢復(fù)士氣，與你共度難關(guān)，走出危機(jī)。

⑷信譽(yù)危機(jī)＊有時，出現(xiàn)信譽(yù)危機(jī)，只要處理得當(dāng)，也可以轉(zhuǎn)化為好的事情（免費(fèi)的廣告）。危機(jī)同樣也會帶來發(fā)展的新機(jī)遇。＊盡量避免危機(jī)的出現(xiàn)，在經(jīng)營過程中重視現(xiàn)金的流量，一個公司不會因為利潤低而倒閉，卻可能由于資金周轉(zhuǎn)不靈而關(guān)門；自己是老板，要控制門店生意的各個環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)；要遵守商業(yè)道德，遵紀(jì)守法，否則危機(jī)的出現(xiàn)是遲早的事！

⒊賠錢的店鋪如何脫手⑴原因＊生意只有幾年的生命周期（城市建設(shè)、產(chǎn)品周期）＊店主不想干了＊店鋪不能賺錢＊不得不清算

⑵原則＊盡量減少損失＊該負(fù)責(zé)的要負(fù)責(zé)＊履行對員工的義務(wù)

十六、其他＊品牌——是一種口碑、品位、格調(diào)（檔次、名聲、美譽(yù)、給人的感覺）①是消費(fèi)者識別產(chǎn)品的手段；②是一種象征；③代表產(chǎn)品的附加值。＊專業(yè)人才；原料選定；營養(yǎng)配方；工藝改造；設(shè)備設(shè)計；店面管理；連鎖推廣；物流配送；CIS設(shè)計。＊產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化——標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；工業(yè)化生產(chǎn)；連鎖化經(jīng)營；規(guī)范化服務(wù)；科學(xué)化管理。

①配方科學(xué)化

②工藝標(biāo)準(zhǔn)化

③服務(wù)規(guī)范化（操作標(biāo)準(zhǔn)—根據(jù)產(chǎn)品特色）

④產(chǎn)品風(fēng)格化

⑤連鎖＊技術(shù)創(chuàng)造市場；服務(wù)創(chuàng)造價值、個性。目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章總論 1第一節(jié)項目名稱及承辦單位 1第二節(jié)研究工作的依據(jù)與范圍 2第三節(jié)簡要研究結(jié)論 3第四節(jié)主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 5第二章項目提出的背景及必要性 7第一節(jié)項目提出的背景 7第二節(jié)項目建設(shè)的必要性 13第三章市場預(yù)測與需求分析 19第一節(jié)車用生物燃?xì)馐袌霭l(fā)展分析 19第二節(jié)有機(jī)肥市場分析 23第四章建設(shè)規(guī)模與產(chǎn)品方案 29第一節(jié)建設(shè)規(guī)模 29第二節(jié)產(chǎn)品方案 29第五章廠址選擇與建設(shè)條件 31HYPERLINK\l"_Toc35751158