卓越銷(xiāo)售力課件

卓越銷(xiāo)售力你的參訓(xùn)目的是什么？培訓(xùn)前準(zhǔn)備培訓(xùn)中參與培訓(xùn)后吸收Itislikeafingerpointingawaytothemoon.Don'tconcentrateonthefingeroryouwillmissallthatheavenlyglory.--李小龍ConfidentialJQ此次培訓(xùn)的目的明道銷(xiāo)售的本質(zhì)優(yōu)術(shù)知識(shí)深化技巧提升工具掌握取勢(shì)知己知彼市場(chǎng)判斷ConfidentialJQAgenda銷(xiāo)售的本質(zhì)建立通用銷(xiāo)售模式了解具體銷(xiāo)售技巧ConfidentialJQ熱身練習(xí)-興趣分析

我買(mǎi)了什么_____________________________________________

我買(mǎi)的產(chǎn)品有何功能/用途（主要興趣）_____________________________________________

我對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品的基本要求是（購(gòu)買(mǎi)條件）_____________________________________________

相同的產(chǎn)品，我選擇此家供應(yīng)商的原因（其他考量）_____________________________________________

購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)我個(gè)人的價(jià)值意義（購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)）_____________________________________________ConfidentialJQ銷(xiāo)售理性感性客觀的考量：價(jià)格；尺寸；遠(yuǎn)近；性能…主觀的感受：外觀；體驗(yàn)；尊崇感；人…創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值ConfidentialJQ請(qǐng)用一句話(huà)來(lái)描述銷(xiāo)售的本質(zhì)。真誠(chéng)的試圖以他人的角度了解一切！ConfidentialJQ練習(xí)-以客戶(hù)的角度看事情我們提供_____________________客戶(hù)需要_____________________ConfidentialJQ什么是金寶貝的銷(xiāo)售之道客戶(hù)價(jià)值社會(huì)價(jià)值商業(yè)價(jià)值兼顧三個(gè)價(jià)值ConfidentialJQ不斷追求客戶(hù)滿(mǎn)意目標(biāo)客群Leads尋找新會(huì)員轉(zhuǎn)化+滿(mǎn)意會(huì)員關(guān)照+口碑傳播者認(rèn)同+獲取服務(wù)ConfidentialJQ服務(wù)意識(shí)&專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售VS顧問(wèn)VS伙伴服務(wù)意識(shí)橙面書(shū)專(zhuān)業(yè)知識(shí)ConfidentialJQ基本銷(xiāo)售模式客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾前期準(zhǔn)備后期跟進(jìn)ConfidentialJQ建立和諧克服排斥感原則：很快談?wù)搶?duì)方感興趣的話(huà)題，以贏得客戶(hù)的認(rèn)同?？蛻?hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾ConfidentialJQ贏得注意：CARVComplimentAskingaquestionReferralValue給客戶(hù)一個(gè)真誠(chéng)的贊美問(wèn)一個(gè)引起思考的問(wèn)題提及客戶(hù)可能熟悉的人讓你的客戶(hù)免費(fèi)獲益客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾ConfidentialJQ基本銷(xiāo)售模式:興趣客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾前期準(zhǔn)備后期跟進(jìn)ConfidentialJQ發(fā)掘興趣克服冷漠的心態(tài)原則：找出解決辦法中可以為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的那些部分?？蛻?hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾ConfidentialJQ客戶(hù)的興趣范圍購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)其他考量必要條件主要興趣客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾客戶(hù)需求(興趣范圍)買(mǎi)了什么？功能？用處？對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品的基本要求是…相同的產(chǎn)品，我選擇此家供應(yīng)商的原因那些客戶(hù)都未必意識(shí)到的價(jià)值ConfidentialJQ練習(xí)-興趣分析

我買(mǎi)了什么_____________________________________________

我買(mǎi)的產(chǎn)品有何功能/用途（主要興趣）_____________________________________________

我對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品的基本要求是（購(gòu)買(mǎi)條件）_____________________________________________

相同的產(chǎn)品，我選擇此家供應(yīng)商的原因（其他考量）_____________________________________________

購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)我個(gè)人的價(jià)值意義（購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)）_____________________________________________客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾如何以問(wèn)題發(fā)掘興趣客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾搜集客戶(hù)信息鎖定有效方案協(xié)助客戶(hù)了解改變的重要性協(xié)助客戶(hù)了解改變的迫切性溝通策略問(wèn)題邏輯架構(gòu)現(xiàn)狀目標(biāo)障礙價(jià)值后果問(wèn)問(wèn)題差距abc客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾差距越大

迫切性越強(qiáng)!練習(xí)-問(wèn)題準(zhǔn)備表每一類(lèi)型提供二個(gè)問(wèn)題

現(xiàn)狀問(wèn)題_____________________________________________

目標(biāo)問(wèn)題_____________________________________________

障礙及后果問(wèn)題_____________________________________________

價(jià)值問(wèn)題_____________________________________________客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾非有效聆聽(tīng)“我認(rèn)為”“后來(lái)呢”“我知道”“你不對(duì)”給建議問(wèn)問(wèn)題亂解讀給評(píng)論客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾有效聆聽(tīng)聽(tīng)內(nèi)容傾聽(tīng)外觀傾聽(tīng)情緒傾聽(tīng)德7%55%38%兼聽(tīng)則明。--魏征（唐）客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾同理傾聽(tīng)：

SeekFirsttoUnderstand,thentobeUnderstood.Tips:別怕說(shuō)錯(cuò)話(huà)，要關(guān)注說(shuō)話(huà)人，而不是你的反饋.別怕卡殼，只要你有真誠(chéng)的在傾聽(tīng)，就算只是重復(fù)對(duì)方的話(huà)，也不會(huì)尷尬。別怕冷場(chǎng)，有時(shí)候，盡在不言中就是最好的關(guān)注和反饋。富有同理心的傾聽(tīng)技巧在于，以你之口總結(jié)談話(huà)人的情緒：對(duì)于_______________你覺(jué)得_________________.話(huà)題，內(nèi)容，言語(yǔ)間的含義…不安，氣憤，開(kāi)心…客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾練習(xí)1：場(chǎng)景傾聽(tīng)閱讀后寫(xiě)下你的同理傾聽(tīng)反饋：你安排兩個(gè)伙伴,CarlosandJan,去組織一場(chǎng)戶(hù)外推廣。Carlos說(shuō),“讓Jan一個(gè)人干吧，我再也不想和她一起干活了，她總是出工不出力?！?/p>

你會(huì)怎么對(duì)Carlos說(shuō): ______________________________________Glen制定了一套教學(xué)管理流程用來(lái)控管課堂上的一個(gè)小問(wèn)題，一位老師聽(tīng)過(guò)了這些講解后，搖著頭說(shuō)“又來(lái)了，去年就搞過(guò)一次，一點(diǎn)用也沒(méi)有...”

Glen會(huì)怎么說(shuō)： _______________________________________16歲的女兒被爸爸告知不要回來(lái)的這么晚，女兒說(shuō),“我的人生我做主！別管我！”

爸爸會(huì)怎么說(shuō): ________________________________________Tomymind,empathyisinitselfahealingagent…becauseitreleases,itconfirms,itbringseventhemostfrightenedpersonintothehumanrace,ifapersonisunderstood,herorshebelongs.----CarlRogers客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾練習(xí)2:同理傾聽(tīng)說(shuō)話(huà)人聆聽(tīng)者觀察者說(shuō)話(huà)人:用第一人稱(chēng)講述一個(gè)故事.聆聽(tīng)者:運(yùn)用同理傾聽(tīng)技巧給說(shuō)話(huà)人回應(yīng).觀察者:R記錄下聆聽(tīng)者的反饋，以及是否運(yùn)用同理傾聽(tīng)技巧和是否有非有效傾聽(tīng)的現(xiàn)象?？蛻?hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾基本銷(xiāo)售模式：辦法客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾前期準(zhǔn)備后期跟進(jìn)提供產(chǎn)品方案：提升購(gòu)買(mǎi)的欲望原則：客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾呼應(yīng)客戶(hù)需求，專(zhuān)業(yè)的闡述產(chǎn)品本身能夠給帶給客戶(hù)的價(jià)值。F.B.E.C.TalkFeatureBenefitEvidenceConfirm產(chǎn)品本身所具備的獨(dú)有的特征。一般益處具體益處能夠證明客戶(hù)收益的證據(jù)。試探成交?？蛻?hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾Evidence例證數(shù)字成功實(shí)例客戶(hù)證詞產(chǎn)品展示第三方引文文章本天成，妙手偶得之。--陸游（宋）客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾“成功事例”敘述結(jié)構(gòu)曾經(jīng)…問(wèn)題是…我們是這樣解決的…媽媽?zhuān)@不正是您想要的嗎…客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾試探成交并非真正成交探尋客戶(hù)潛在的反對(duì)意見(jiàn)步步為營(yíng)媽媽您認(rèn)為呢？這不正是您剛才提到的嗎？媽媽對(duì)于這一點(diǎn)，您還有什么疑問(wèn)？常用話(huà)術(shù)：客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾處理自己的情緒處理客戶(hù)的情緒反對(duì)意見(jiàn)往往是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)反對(duì)意見(jiàn)大都不針對(duì)某個(gè)人反對(duì)意見(jiàn)不妥善處理會(huì)直接影響成交處理反對(duì)意見(jiàn)正確認(rèn)知反對(duì)意見(jiàn)先處理情緒客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾處理反對(duì)意見(jiàn)緩沖贊美澄清解決確認(rèn)情緒處理事務(wù)處理客戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)情緒問(wèn)題解決度客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾此時(shí)不要贊同或者反對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)；此時(shí)不要著急處理問(wèn)題。同理傾聽(tīng)緩沖：處理情緒，留出時(shí)間您的想法我聽(tīng)到了；您的感受我理解；如果我是您也會(huì)有類(lèi)似的想法；對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)表示理解但不代表你贊同或反對(duì)客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾緩沖練習(xí)閱讀后寫(xiě)下你的緩沖話(huà)術(shù)：一位奶奶，每次帶寶寶上課，必須用一個(gè)1.5升的可樂(lè)瓶子去裝中心的免洗消毒液。這次又被你看到了，你忍無(wú)可忍，終于出聲制止，可是奶奶說(shuō)：“我們花了這么多錢(qián)，用你點(diǎn)洗手液就大驚小怪了，你們金寶貝怎么這么小氣…”

你會(huì)怎么說(shuō): ______________________________________一位爺爺，每次給寶寶洗手，都會(huì)扯不下20幾張擦手紙，滿(mǎn)鋪洗手臺(tái),你又忍無(wú)可忍了，再次出聲制止，這一次爺爺說(shuō)：“我們花了這么多錢(qián)，用你點(diǎn)洗手液就大驚小怪了，你們金寶貝怎么這么小氣…”

你會(huì)怎么說(shuō)： _______________________________________一位金寶貝A中心的會(huì)員媽媽帶著孩子逛街，路過(guò)金寶貝B中心，孩子看到金寶，欣喜若狂，拉著媽媽沖進(jìn)去和金寶玩。結(jié)果該中心一位同事很客氣的把孩子和媽媽請(qǐng)出了中心，理由是，您不是我們中心會(huì)員，而且我要下班了。媽媽致電400投訴電話(huà)，說(shuō)：你們金寶貝只認(rèn)識(shí)錢(qián)嗎？

你會(huì)怎么說(shuō): ________________________________________客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾贊美：繼續(xù)引導(dǎo)客戶(hù)情緒贊美奶奶贊美爺爺贊美媽媽細(xì)節(jié)關(guān)注自然真誠(chéng)積極的評(píng)價(jià)繼續(xù)練習(xí)客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾澄清看病買(mǎi)辣椒仍然沒(méi)有到解決問(wèn)題的能力并非解釋協(xié)助客戶(hù)了解問(wèn)題的癥結(jié)奶奶的免洗液爺爺?shù)牟潦旨埨^續(xù)練習(xí)客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾解決：提供解決方案立即延后絕不誤解客觀事實(shí)非分之想反對(duì)意見(jiàn)分類(lèi)協(xié)助客戶(hù)了解問(wèn)題的癥結(jié)ListenApologizeSolutionThanks客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾試探成交并非真正成交探尋客戶(hù)潛在的反對(duì)意見(jiàn)步步為營(yíng)媽媽您認(rèn)為呢？這不正是您剛才提到的嗎？媽媽對(duì)于這一點(diǎn)，您還有什么疑問(wèn)？常用話(huà)術(shù)：客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾事例回應(yīng)緩沖媽媽您說(shuō)的情況我明白了贊美看來(lái)媽媽真的很關(guān)注…澄清您是說(shuō)…事例之前…她的問(wèn)題與您非常相似…我們是這么解決的…試探成交媽媽?zhuān)@不正是您需要的嗎…客戶(hù)和諧興趣辦法動(dòng)機(jī)承諾以退為進(jìn)拒絕比妥協(xié)式的承諾更有（專(zhuān)）力（業(yè)）有所不為