教育咨詢師培訓(xùn)才子

教育咨詢師培訓(xùn)才子第一頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介1.咨詢師自問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題2.咨詢過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)3.咨詢的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)4.如何提高工作效率和簽單轉(zhuǎn)化率5.異議的處理6.有效成交7.客戶性格分類(lèi)及特征8.咨詢師性格自我判定及特征9.不同性格客戶和咨詢師組合的應(yīng)對(duì)策略第二頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六咨詢老師自問(wèn)的問(wèn)題我是誰(shuí)？我要跟家長(zhǎng)談什么？我能帶給家長(zhǎng)學(xué)生那些改變？如何讓家長(zhǎng)學(xué)生信我？家長(zhǎng)為什么要跟我簽單？家長(zhǎng)為什么現(xiàn)在就要跟我簽單?咨詢老師該具備哪些素質(zhì)第三頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六

我是誰(shuí)？第四頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六我要跟家長(zhǎng)談什么？跟孩子學(xué)習(xí)有關(guān)的一切問(wèn)題家庭教育問(wèn)題學(xué)生自身問(wèn)題學(xué)校問(wèn)題教育觀念落后教育內(nèi)容片面教育方式不科學(xué)把升學(xué)作為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，忽視孩子興趣理想等非智力因素，逼子成龍逼女成鳳重智力輕德育、重知識(shí)輕實(shí)踐嬌寵型、專(zhuān)制型、放任型、狼性型智力因素非智力因素學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)習(xí)慣等等老師因素環(huán)境因素重教學(xué)輕教育成長(zhǎng)因素第五頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六我能帶給家長(zhǎng)學(xué)生那些改變？思路：家長(zhǎng)所期盼的能感受的到變化改變孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)提高孩子學(xué)習(xí)成績(jī)?nèi)谇⒓彝ビH子關(guān)系轉(zhuǎn)變家庭教育理念有效銜接家庭和學(xué)校之間的溝通有利孩子健康成長(zhǎng)的環(huán)境帶給孩子自信第六頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何能讓家長(zhǎng)學(xué)生信我?舉例子：同校、同班、同類(lèi)型（成績(jī)、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣等等）列數(shù)據(jù)：整個(gè)學(xué)智、校區(qū)的提分度、學(xué)智規(guī)模等口碑：錦旗、感謝信、媒體報(bào)道第七頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六家長(zhǎng)為什么要跟我們簽單第八頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六家長(zhǎng)為什么現(xiàn)在就要跟我簽單？思路：塑造價(jià)值下危機(jī)，懂得心理促成交1.某優(yōu)秀教師剛好有空檔2.學(xué)生很多老師緊張3.盡早解決孩子的痛苦點(diǎn)，再拖后果很?chē)?yán)重4.一些優(yōu)惠政策5.形象化感性化解決痛苦點(diǎn)的效果第九頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六

咨詢師的職業(yè)素養(yǎng)

第十頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六咨詢師之專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)第十一頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六咨詢過(guò)程關(guān)鍵環(huán)節(jié)第十二頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)：方案可行—實(shí)踐證明有效---應(yīng)變的方案衡量標(biāo)準(zhǔn)：家長(zhǎng)最關(guān)心、最糾結(jié)、最能快速建立信任感的信息第十三頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何有效捕捉有效信息傾聽(tīng)善問(wèn)聆聽(tīng)顧客需求：75%傾聽(tīng)25%發(fā)問(wèn)第十四頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六聽(tīng)什么要聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話（需求點(diǎn)痛苦點(diǎn)）清楚對(duì)方?jīng)]說(shuō)出來(lái)或者沒(méi)表達(dá)清楚的話明白對(duì)方要表達(dá)的意思領(lǐng)會(huì)對(duì)方為什么說(shuō)這句話的原因第十五頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六怎么聽(tīng)用心地聽(tīng)?wèi)B(tài)度誠(chéng)懇地聽(tīng)邊聽(tīng)邊記目視鼻尖或前額微笑地聽(tīng)不明白的地方要追問(wèn)重要的信息要確認(rèn)不打斷不插嘴不要發(fā)出經(jīng)常發(fā)出干擾聲音：恩有反應(yīng)的聽(tīng)：是的，對(duì)…….第十六頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六傾聽(tīng)的障礙環(huán)境干擾信息質(zhì)量低下：情緒不佳、不感興趣、話題抵觸信息發(fā)出者不善表達(dá)、缺乏表達(dá)愿望2012、05、15晟睿教育第十七頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六善問(wèn)---怎么問(wèn)開(kāi)放性地問(wèn)（不限制結(jié)果，有什么可以幫到您？）封閉式地問(wèn)（回答是或不是….，您是想給孩子咨詢學(xué)習(xí)的事對(duì)嗎？）選擇性地問(wèn)（提供備選答案，要40還是80課時(shí)）推測(cè)性地問(wèn)（探態(tài)度為引導(dǎo)；您孩子現(xiàn)在是這么個(gè)學(xué)習(xí)狀況，難道你不著急嗎？）引導(dǎo)性地問(wèn)（在得到基本綜合認(rèn)可后，引導(dǎo)性的提問(wèn)促使成交；既然你很著急，我們又能解決您孩子的問(wèn)題，你看我們是否現(xiàn)在就簽單？）確認(rèn)式地問(wèn)（確認(rèn)家長(zhǎng)的需求和痛苦點(diǎn)；您確定先報(bào)80個(gè)課時(shí)？您確定您孩子只是學(xué)習(xí)習(xí)慣不好？）建議式地問(wèn)（為家長(zhǎng)的選擇提供參考。您孩子目前基礎(chǔ)性比較差，我建議您一周來(lái)兩次，要盡快的把基礎(chǔ)抓上去，您看呢？）示范式地問(wèn)（為落實(shí)我們的想法，減少抗拒心理；像您孩子一樣情況的家長(zhǎng)，他們一般都是先上100個(gè)課時(shí)，您是否也跟他們一樣，先交100個(gè)課時(shí)？）質(zhì)疑式地問(wèn)（帶有善意的批評(píng)；您這樣忙于工作，對(duì)孩子關(guān)心不夠，難道您不覺(jué)得，孩子目前的情況，您有負(fù)有責(zé)任的嗎？）第十八頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六善問(wèn)--問(wèn)什么1.開(kāi)始（問(wèn)題是從什么時(shí)候開(kāi)始的）2.興趣（關(guān)注學(xué)生的興趣點(diǎn)）3.需求（家長(zhǎng)學(xué)生的訴求點(diǎn)和期望）4.痛苦（家長(zhǎng)學(xué)生最關(guān)心最糾結(jié)的需求）5.快樂(lè)（家長(zhǎng)學(xué)生以往引以為豪的地方）6.成交第十九頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六咨詢的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)第二十頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六咨詢前期的工作—了解基本信息家：如果近,可以推陪讀;如果遠(yuǎn),那么就可以類(lèi)推比他更遠(yuǎn)的孩子是在這怎么學(xué)習(xí)的,距離不是問(wèn)題,主要是解決孩子的主動(dòng)性問(wèn)題.家庭住址還可以反映這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)情況.學(xué)校:從學(xué)校可以看出孩子所在學(xué)習(xí)環(huán)境的整體范圍,同時(shí)給我們提供了調(diào)查他所在學(xué)校的一些學(xué)生和老師的情況,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢幫助非常大.同時(shí)可以準(zhǔn)備相對(duì)應(yīng)道具誰(shuí)管孩子:一般不管孩子學(xué)習(xí)的人是家里的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源,俗話說(shuō)叫能做主的,那么對(duì)于邀約時(shí)盡量把做主的約來(lái),如果做主的沒(méi)有來(lái),那么對(duì)價(jià)格和一些細(xì)節(jié)可以保留,或者我們打電話跟另外一個(gè)家族溝通。輔導(dǎo)歷史:如果在其他機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)過(guò),不滿意那么可以有利于我們推單，那么就要突出我們的輔導(dǎo)優(yōu)勢(shì),增加家長(zhǎng)的輔導(dǎo)欲望.滿意,問(wèn)清楚為什么換，有利因素是信任輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。孩子的愛(ài)好:這主要是為了孩子直接來(lái)的時(shí)候可以和他有共同的話題.

孩子的成績(jī)：通過(guò)孩子的成績(jī)。針對(duì)不同成績(jī)的孩子準(zhǔn)備不同突破口根據(jù)孩子的初步情況準(zhǔn)備常用和特用材料常用就是咨詢室已經(jīng)擺放的,特用是和學(xué)生有直接關(guān)系的,如同班同學(xué)同學(xué)校同學(xué),抓住任何一個(gè)細(xì)節(jié).第二十一頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六咨詢中的注意事項(xiàng)注意材料的擺放和使用時(shí)機(jī)塑造價(jià)值：機(jī)構(gòu)、老師、服務(wù)、自己增加家長(zhǎng)的危機(jī)感，初高三是中高考，初二和高二是孩子學(xué)習(xí)的分水嶺（可以從孩子學(xué)科內(nèi)容和孩子心理特征去分析）．初一和高一就是打基礎(chǔ)和知識(shí)的銜接以及年級(jí)的過(guò)度．小學(xué)生注重習(xí)慣和方法的養(yǎng)成，簽單盡量避免孩子在現(xiàn)場(chǎng)，這樣會(huì)增加孩子的負(fù)擔(dān)，如果家長(zhǎng)非要給孩子知道，那么在咨詢中做好孩子思想工作的鋪墊，那未來(lái)工作收入來(lái)左證．專(zhuān)科和本科工資的差別，一般本科和重點(diǎn)本科工資的差別，以及級(jí)升的難度系數(shù)．教育投資是一次投入終生匯報(bào)，是一種無(wú)形的資產(chǎn)，把無(wú)形教育給家長(zhǎng)量化．第二十二頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何塑造價(jià)值第二十三頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六咨詢后的服務(wù)召開(kāi)教研會(huì)，討論孩子情況然后作出記錄，及時(shí)把輔導(dǎo)方案給家長(zhǎng)看．定期關(guān)注已簽孩子，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹．及時(shí)把簽約孩子歸類(lèi)．配合學(xué)管做好續(xù)費(fèi)工作定期回訪第二十四頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六咨詢過(guò)程中的幾個(gè)細(xì)節(jié)聽(tīng)：學(xué)會(huì)傾聽(tīng)但要注意千萬(wàn)別因此而被家長(zhǎng)牽著鼻子走說(shuō)：過(guò)分尊重家長(zhǎng)家長(zhǎng)就不尊重你，注重說(shuō)的內(nèi)容記：記錄學(xué)生在校的每一個(gè)進(jìn)步和閃光點(diǎn)結(jié)：要經(jīng)?？偨Y(jié)每次咨詢的經(jīng)驗(yàn)和不足訪：回訪要有內(nèi)容，讓家長(zhǎng)有所獲寫(xiě)：在咨詢過(guò)程中有選擇性的記錄重要的信息2012、05、15晟睿教育第二十五頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何提高工作效率

和簽單轉(zhuǎn)化率第二十六頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何提高工作效率和簽單轉(zhuǎn)化率1.調(diào)整自己的工作狀態(tài)2.最大化的利用現(xiàn)有資源3.咨詢師之間的配合4.最大化的簽單5.有效溝通a溝通模式b溝通要素c精典贊語(yǔ)d肯定對(duì)方e溝通的諱

f快速建立共鳴—情感觸發(fā)器

e影響行為的基本欲望第二十七頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何調(diào)整自己的工作狀態(tài)每周至少大笑一次，興奮兩次，開(kāi)心三次尋找自己喜歡的東西，及時(shí)給自己獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)會(huì)自我暗示．多多回味曾經(jīng)很成功的事情．學(xué)會(huì)講笑話．多和樂(lè)觀的人接觸．多想想自己的夢(mèng)想多去奢侈品市場(chǎng)專(zhuān)柜多看看房產(chǎn)市場(chǎng)第二十八頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六最大化的利用現(xiàn)有資源做好資源的統(tǒng)計(jì)，給資源統(tǒng)計(jì)，哪些是家長(zhǎng)不能持相同意見(jiàn)而不讓孩子來(lái)，哪些是家庭真的很困難不能來(lái)，哪些是我們準(zhǔn)備不充分或者咨詢能力問(wèn)題而不來(lái)，對(duì)每種家長(zhǎng)要進(jìn)入細(xì)致的分析，找出解決的方法．回訪電話是一個(gè)定性的工作，要有周期有頻率有理由有誠(chéng)心去打，定期對(duì)回訪進(jìn)行總結(jié)．只有兩種家長(zhǎng)我們不用跟：孩子畢業(yè)了孩子不在我們服務(wù)區(qū)了（出市出省出國(guó)＞建立良好競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，爭(zhēng)取資源利用最大化．獎(jiǎng)勵(lì)資源．資源絕不是個(gè)人的，是大家的，是整體的．第二十九頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六咨詢師之間的配合給家長(zhǎng)緊迫感：另外咨詢師進(jìn)去找咨詢老師溝通，說(shuō)某某孩子已經(jīng)排上課了家長(zhǎng)表示感謝．同時(shí)順便告知家長(zhǎng)提前把錢(qián)給了．襯托咨詢師的能力：家長(zhǎng)寫(xiě)了感謝信同時(shí)積累多了可以作為道具．助單要顯示助單人的特殊身份，不可輕易助單．一般助單是為了給那些想占便宜的家長(zhǎng)一些甜頭．短期簽單要突出咨詢師是為了替家長(zhǎng)著想．（校長(zhǎng)的特殊權(quán)限，可以優(yōu)惠。對(duì)于計(jì)較價(jià)格的家長(zhǎng)可用）如果咨詢不到位，不要輕易放棄，讓家長(zhǎng)走必須經(jīng)過(guò)上一級(jí)甚至是校長(zhǎng)的同意。

以上所配合的情況是在咨詢不順利的情況下所采取的策略．要根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整．第三十頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六簽單最大化充分使用道具，橫向和縱向要家長(zhǎng)有個(gè)比較．突破自我的心理障礙，每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)課時(shí)要內(nèi)容量化，實(shí)際需要多少課時(shí)要嚴(yán)格要求家長(zhǎng)接受．消費(fèi)觀念的改變，不能以我們的腰包去衡量家長(zhǎng)的腰包，更不能以家長(zhǎng)的腰包去衡量另一個(gè)家長(zhǎng)的腰包不是越大的單才是最大的單，真正最大單是接近家長(zhǎng)接受極限的單才是最大單．第三十一頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六溝通模式語(yǔ)氣平緩、心平氣和式的溝通語(yǔ)氣強(qiáng)硬、指責(zé)碰撞式的溝通比如：XXX，你看看，這個(gè)月才做了2萬(wàn)業(yè)績(jī)，太差了，要努力啊！第三十二頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六有效溝通----要素面對(duì)面溝通電話溝通38%55%7%55%45%第三十三頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六有效溝通--贊美和善意的批評(píng)贊美的要求（夸）真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體

間接第三者

及時(shí)如何進(jìn)行善意的批評(píng)語(yǔ)氣和緩的出發(fā)點(diǎn)是讓家長(zhǎng)多關(guān)注一下孩子（家長(zhǎng)工作忙）必須是有事實(shí)依據(jù)，家長(zhǎng)做的有欠缺的第三十四頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六經(jīng)典的贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別第三十五頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六練習(xí)贊美身邊的朋友不許重復(fù)第三十六頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六有效溝通--肯定對(duì)方你說(shuō)得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我知道你這樣做是為我好第三十七頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六有效溝通—大忌1.忌爭(zhēng)辯

在與家長(zhǎng)溝通時(shí)，容許人家發(fā)表不同的意見(jiàn)；如果刻意發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把家長(zhǎng)駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，我們又得到了什么呢?失去了顧客。2.忌質(zhì)問(wèn)你為什么不？你憑什么不？

諸如此類(lèi)等等，咨詢師不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。3.忌命令

咨詢師在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。4.忌炫耀

與顧客溝通時(shí)要實(shí)事求是地介紹，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。

第三十八頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六有效溝通—大忌5：忌直白

咨詢師要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是那也不對(duì)。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪。6：忌批評(píng)

我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。因?yàn)檫@些解決不

了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);多贊美，少批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸

，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。7：忌獨(dú)白

與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，切忌營(yíng)銷(xiāo)員

一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。8：忌冷談

與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。9：忌生硬

營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。

第三十九頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六快速引起共鳴的加速器和行為密碼情感觸發(fā)器影響人類(lèi)行為的基本欲望第四十頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六情感觸發(fā)器占有欲同伴的壓力野心—人人都想富有、晉職聲望與地位不愿意錯(cuò)失機(jī)會(huì)虛榮心—喜歡表現(xiàn)、得到認(rèn)可、好面子保障—讓人放心小便宜—贈(zèng)品、優(yōu)惠第四十一頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六影響人類(lèi)行為的基本欲望好奇心榮譽(yù)感—滿足心理被社會(huì)排斥的恐懼獨(dú)立---自己支配的渴望力量—影響他人厭惡—趨利避害家庭—與家人共享天倫之樂(lè)公民權(quán)—對(duì)服務(wù)公共和社會(huì)的渴望秩序—希望在日常生活中占有一席之地第四十二頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六異議的處理處理異議的時(shí)機(jī)處理異議的策略處理異議的技巧處理異議的重點(diǎn)幾個(gè)方面第四十三頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六處理異議的時(shí)機(jī)1.異議尚未提出：覺(jué)察顧客會(huì)提出異議，以免當(dāng)面糾正而產(chǎn)生不快。比如家庭條件一般的對(duì)我們的價(jià)格會(huì)比較敏感2.異議提出立即回答：促使成交又讓顧客得到尊重3.暫時(shí)沉默：不是三言兩語(yǔ)就可以說(shuō)清、沒(méi)有足夠事實(shí)和有效的答復(fù)、答復(fù)了反而不利成交，或者異議讓人費(fèi)解要么不攻自破。比如讓我們給學(xué)生如何提高成績(jī)給出具體的策略方法等4.不予以回答：無(wú)法回答、一笑置之的戲言、明知故問(wèn)的發(fā)難（比如你確保我孩子一定提高200分，我….；）等不影響成交、跟孩子提高成績(jī)沒(méi)有關(guān)系的話題；應(yīng)對(duì)策略是A裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)B答非所問(wèn)C悄悄轉(zhuǎn)移話題，插科打諢。第四十四頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六異議處理的策略第四十五頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六處理異議的技巧

1：詢問(wèn)。確認(rèn)家長(zhǎng)對(duì)某個(gè)異議很在意，通過(guò)詢問(wèn)可以緩解氣氛、給自己機(jī)會(huì)思考以及可以借此與顧客共同探討。比如價(jià)格高，我們可以說(shuō)，您是覺(jué)得價(jià)格高對(duì)嗎？請(qǐng)問(wèn)你覺(jué)得什么價(jià)格您可以接受呢？然后根據(jù)他的價(jià)格跟我們的價(jià)格差別進(jìn)行量化分析。2:3F（feel感覺(jué)felt感受find發(fā)現(xiàn)），可以讓家長(zhǎng)感覺(jué)我們是站在他們立場(chǎng)考慮問(wèn)題，減少抗拒。比如價(jià)格高----我們明白你的感覺(jué)，很多家長(zhǎng)的感受跟您一樣，后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，這錢(qián)花的值，效果很好…….3:是的，如果…….;不要用--是的，但是……這樣具有強(qiáng)烈否定意思的表達(dá)。家長(zhǎng)：價(jià)格高。老師：是的，如果提高了成績(jī)，獲得了自信，家庭關(guān)系也融洽了，將來(lái)更因此考上好的學(xué)校，您說(shuō)值不值？4：太極法.講異議點(diǎn)轉(zhuǎn)化為成交點(diǎn)。家長(zhǎng)：價(jià)格太高。正是因?yàn)檎n外輔導(dǎo)價(jià)格高，您更要謹(jǐn)慎選擇品牌好效果好更負(fù)責(zé)任的機(jī)構(gòu)呀。錢(qián)要用在刀刃上?！?.5:直接反駁。家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)誠(chéng)信表示懷疑、道聽(tīng)途說(shuō)對(duì)機(jī)構(gòu)聲譽(yù)造成不利影響的如效果不好、老師不負(fù)責(zé)任等等；主意語(yǔ)氣。比如家長(zhǎng)：聽(tīng)說(shuō)補(bǔ)了沒(méi)什么效果。老師：我不知道你是從哪來(lái)聽(tīng)來(lái)的，哪怕有也是極少數(shù)，而且成績(jī)的提高涉及很多因素…..（擺事實(shí)）6：忽視法：不重要，跟成交沒(méi)關(guān)系第四十六頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六有效成交成交必須克服的障礙家長(zhǎng)何時(shí)會(huì)有成交意圖以及如何識(shí)別成交法則成交技巧成交模式第四十七頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六成交時(shí)必須克服的障礙害怕提出成交認(rèn)為家長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)提出要求成交（主動(dòng)要求明確成交的顧客為3%）第四十八頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六家長(zhǎng)何時(shí)會(huì)有成交意圖以及如何識(shí)別？當(dāng)我們對(duì)家長(zhǎng)的需求點(diǎn)都了解清楚，

家長(zhǎng)對(duì)我們的解決方案和能力不再表

示有異議時(shí)，就有成交！如何識(shí)別：1.沉默（當(dāng)我們對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生的痛苦點(diǎn)解決沒(méi)有異議，提不出其他問(wèn)題）2.提問(wèn)（敏感的價(jià)格問(wèn)題以及就學(xué)后的具體細(xì)節(jié)或者核心問(wèn)題之外的小問(wèn)題）3.提及另外具體時(shí)間來(lái)讀（告知明確不是現(xiàn)在就讀的原因）第四十九頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六成交法則A自信B考慮家長(zhǎng)的性格特點(diǎn)C保留一定的成交余地

（不要太糾纏于價(jià)格效果，多謝讓家長(zhǎng)成交的價(jià)值和危機(jī)）D不可輕言放棄E保留強(qiáng)有力的問(wèn)句。（準(zhǔn)備一些讓家長(zhǎng)說(shuō)是的問(wèn)題—心理暗示）

比如：假如現(xiàn)在您決定了，是不是再不用擔(dān)心這個(gè)痛苦一直延續(xù)下去？是不是您就不用再牽掛孩子找輔導(dǎo)老師的事了？您是不是可以安心工作了等。第五十頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六成交技巧

1：直接請(qǐng)求成交法：

家長(zhǎng)發(fā)出明確的成交請(qǐng)求信號(hào)或家長(zhǎng)主動(dòng)要求成交。注意：語(yǔ)氣不緊張、不興奮、要平靜，發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)壓力過(guò)大要緩解氣氛。2：非此即彼成交法：

適用于a家長(zhǎng)猶豫時(shí)b不清楚直接具體需求時(shí)c思路過(guò)于泛化不清d明確了解家長(zhǎng)所需3：假定成交法：

在假定成交的情況下，通過(guò)展示給家長(zhǎng)帶來(lái)的益處著手突破。比如：如果您現(xiàn)在跟我們簽單的話，您孩子目前的狀況只要2-3個(gè)月就可以有改變，將來(lái)您會(huì)看到孩子………等變化4：壓力成交法：

家長(zhǎng)有成交欲望、猶豫不決時(shí)。通過(guò)優(yōu)惠、危機(jī)等稀缺性資源促使家長(zhǎng)下決定。比如，校長(zhǎng)的優(yōu)惠權(quán)限是不輕易給的，只有1%的比例；要么這個(gè)老師目前剛好有空檔時(shí)間，接下來(lái)了學(xué)生報(bào)名一多，他就沒(méi)時(shí)間給您孩子上課了。5：可靠性成交法：

引入第三者引發(fā)從眾心理。比如您看，也是XX學(xué)校的XXX，他簽了XX課時(shí)，價(jià)格是多少….第五十一頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六成交新模式普通教育產(chǎn)品家長(zhǎng)的有形需求才子的模式教育產(chǎn)品14客人的有形需求

附加值32客人的無(wú)形需求第五十二頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六問(wèn)：家長(zhǎng)的痛苦點(diǎn)我們知道了、分析了、解決了，該說(shuō)的都說(shuō)了，該講的都講了，怎么還簽不了單？？？？?。。。?！

沒(méi)有滿足家長(zhǎng)的無(wú)形需求?。?！第五十三頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六什么是顧客的無(wú)形需求？？？？是家長(zhǎng)在咨詢過(guò)程中的體驗(yàn)、感覺(jué)，包括歸屬、信任、尊重、舒適、便利、滿足等不同的心理需求。不同的家長(zhǎng)有不同需求。

是決定家長(zhǎng)是否簽單的關(guān)鍵因素第五十四頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶分類(lèi)1根據(jù)行為分類(lèi)2術(shù)語(yǔ)解釋3分類(lèi)說(shuō)明4不同類(lèi)型家長(zhǎng)的特征及判斷標(biāo)準(zhǔn)5不同類(lèi)型咨詢師特征及判斷標(biāo)準(zhǔn)6不同類(lèi)型家長(zhǎng)和咨詢師組合的結(jié)果第五十五頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六組合分類(lèi)

控制

力量活潑

敵意熱情

完美和平

順從第五十六頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六分類(lèi)術(shù)語(yǔ)解釋控制：習(xí)慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。順從：容易被他人影響說(shuō)服、被動(dòng)、隱忍。熱情：容易接受他人和被他人接受、有親和力敵意：自我為中心，懷疑、漠視他人。第五十七頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六分類(lèi)說(shuō)明一：一類(lèi)：活潑型－熱情、控制二類(lèi)：和平型－熱情、順從三類(lèi)：完美型－敵意、順從四類(lèi) :力量型－敵意、控制2012、05、15晟睿教育第五十八頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六分類(lèi)說(shuō)明二：

1沒(méi)有人完全符合以上極端的四種分類(lèi)，但能從行為上基本找到某一時(shí)段的歸屬，強(qiáng)調(diào)分類(lèi)的是行為而不是人。2有可能會(huì)有部分混合情況出現(xiàn)，銷(xiāo)售順利可能因?yàn)樾愿窀湫汀?同一個(gè)人，可能會(huì)有幾種行為特征，對(duì)上司對(duì)下屬可能不同，求人和被求時(shí)可能不同，環(huán)境不同、情緒不同也會(huì)有不同。第五十九頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六不同類(lèi)型的家長(zhǎng)特征第六十頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶-活潑型一類(lèi)：活潑型－熱情、控制核心:積極配合找到適合自己的方案交流過(guò)程:坦率、合作、專(zhuān)心不同意見(jiàn)時(shí)：直接、就事論事結(jié)束：客觀判斷第六十一頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何判定--活潑型的客戶有自信但不驕傲坦率回答問(wèn)題、開(kāi)放討論問(wèn)題聽(tīng)完所有信息后果斷行動(dòng)提問(wèn)可能?chē)?yán)厲不放過(guò)細(xì)節(jié)但讓人感覺(jué)中肯愿意接受新構(gòu)想、新產(chǎn)品回報(bào)合理時(shí)愿意接受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)第六十二頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶--和平型二類(lèi)：平和型－熱情、順從核心:喜歡聊天、不傷面子交流過(guò)程:健談、積極意見(jiàn)不同時(shí)：不大或稍微反駁結(jié)束：熱心購(gòu)買(mǎi)、積極說(shuō)明不

買(mǎi)的原因第六十三頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何判定—平和型的客戶一心討人喜歡過(guò)于健談但避免敏感話題比較痛快下一些有利銷(xiāo)售人員的結(jié)論對(duì)于其他事物都是贊賞的比較容易妥協(xié)第六十四頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶--完美型三類(lèi)：完美型敵意、順從核心:現(xiàn)在的人都是些騙子、

都是王婆交流過(guò)程:緊張、沉默、冷淡、怕出錯(cuò)言語(yǔ)少不同意見(jiàn)時(shí)：含糊、猶豫結(jié)束：假裝妥協(xié)、延遲決策、含糊不清第六十五頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何判定—完美型的客戶沉默寡言、拒絕發(fā)言不愿意承擔(dān)哪怕很小且可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新構(gòu)想、新產(chǎn)品擔(dān)心回避談到個(gè)人的情況常規(guī)是最佳選擇第六十六頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶--力量型四類(lèi)：力量型－敵意、控制核心:我自有主見(jiàn)！我不會(huì)被

你忽悠的！交流過(guò)程:驕傲、不合作、打斷、爭(zhēng)辯不同意見(jiàn)時(shí)：

好斗、固執(zhí)己見(jiàn)結(jié)束：斷然拒絕、攻擊式結(jié)尾第六十七頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何判定—力量型的客戶總想在氣勢(shì)上占優(yōu)非贏得爭(zhēng)論、好吹噓百事通，事事他都知道答案有點(diǎn)存心跟咨詢老師人員過(guò)不去貶低對(duì)方、諷刺挖苦信息不全就提前下結(jié)論第六十八頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六不同類(lèi)型的咨詢老師特征第六十九頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六咨詢老師—平和型二類(lèi)：和平型－熱情、順從核心:讓人喜歡你就能成交交流過(guò)程:輕松甚至不敢提及生意、表達(dá)沒(méi)有系統(tǒng)、沒(méi)有重點(diǎn)不同意見(jiàn)時(shí)：贊同、改變?cè)掝}、無(wú)力地解釋結(jié)束：軟弱、被動(dòng)等待客人成了朋友后再說(shuō)

第七十頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何判定—平和型咨詢老師立即同意客人意見(jiàn)、微笑討好只說(shuō)好聽(tīng)的話談話內(nèi)容忽東忽西沒(méi)有計(jì)劃羅嗦、談產(chǎn)品過(guò)于系統(tǒng)少細(xì)節(jié)客戶說(shuō)話時(shí)總是有許多鼓勵(lì)、“太棒了”晟睿教育第七十一頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六咨詢老師—活潑型一

類(lèi)：活潑型－熱情、控制核

心:證明產(chǎn)品能改變客戶現(xiàn)狀交流過(guò)程:積極提問(wèn)及分析、結(jié)果導(dǎo)向不同意見(jiàn)時(shí)：耐心、探索、面對(duì)事實(shí)結(jié)

束：有系統(tǒng)、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處后激勵(lì)客人成交

第七十二頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何判定—活潑型咨詢老師提出關(guān)于客戶的許多問(wèn)題、積極了解需求認(rèn)真和客戶研究許多信息仔細(xì)聆聽(tīng)并努力理解客人說(shuō)明重點(diǎn)在于產(chǎn)品如何滿足客戶反應(yīng)快、順應(yīng)客戶以解決問(wèn)題者出現(xiàn)而不是推銷(xiāo)員第七十三頁(yè)，共八十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六咨詢老師—完美型三類(lèi)：完美型－敵意、