人壽保險公司客戶營銷真諦講解課件

營銷的真諦1講課愿景：案例中露出會心的微笑2講課要求：吸干課程中的每一滴血3生產(chǎn)時代----50年代，計劃經(jīng)濟(jì)，有生產(chǎn)一定有銷路管理時代----有產(chǎn)品,也要有質(zhì)量----需要管理推銷時代----產(chǎn)品好需要推銷出去營銷時代----推銷給人家并不是結(jié)束，還要服務(wù)；服務(wù)好了，才能持續(xù)購買，這是推銷和營銷的不同營銷大勢所趨行銷………讓你的營銷計劃行動起來4深刻的轉(zhuǎn)移正在發(fā)生：從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移從大眾化市場向細(xì)分化市場轉(zhuǎn)移從本土化市場觀念向全球化市場視野轉(zhuǎn)移從替多數(shù)人制造產(chǎn)品到向每個人定制產(chǎn)品轉(zhuǎn)移從市場份額和價格競爭向客戶份額和客戶價值轉(zhuǎn)移市場越來越難做-------買方精挑市場管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5羞答答說出兩個字：買賣營銷無非是買賣買賣是人生一輩子的功課有的人買物賣物有的人買錢賣錢有的人買情賣情有的人買人賣人還有的人買國賣國6賣人的形象（案例）賣人的名氣（案例）賣人的秘密（案例）賣人的思想（案例）賣人的生活方式（案例）營銷如何賣人？淺層次賣人——公共資源——代言人高層次賣人——獨家資源——個性生活7

營銷—營造一種打動人心的價值然后銷出去。營——輕輕敲打你的心房銷——悄悄占領(lǐng)你的空間管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究8同質(zhì)化的時代已經(jīng)到來競爭進(jìn)入高級階段營80%銷20%9營與銷營是文化力銷是經(jīng)濟(jì)力10做市場：一靠思路，二靠套路

思路更多地強(qiáng)調(diào)特殊性，套路更多地強(qiáng)調(diào)通用性。最好的思路，是最大化分享現(xiàn)成套路的思路。11

營的戰(zhàn)場在消費者的大腦中

銷的戰(zhàn)場在各個通路環(huán)節(jié)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究12營------把簡單的問題復(fù)雜化------深入銷------把復(fù)雜的問題簡單化------淺出營銷…….把復(fù)雜的問題簡單化13營造背景營造環(huán)境營造氣氛營造一種生活方式營造一種財富價值鏈14來自瑞士的手表來自法國的香水來自德國的汽車來自新疆的葡萄15所有的產(chǎn)品都承載一種文化，所有的文化都講述一個故事，所有的故事一定都有一個主題。

好的產(chǎn)品代表對消費者有價值的文化，演繹消費者喜歡的故事，體現(xiàn)消費者向往的生活主題。管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究16“營銷”概念篇觀點提煉：市場營銷，戰(zhàn)略上要工藝化，戰(zhàn)術(shù)上要工業(yè)化。戰(zhàn)略上學(xué)思路，戰(zhàn)術(shù)上學(xué)套路。營更多的是務(wù)虛，銷更多的是務(wù)實。17市場營銷先做“三頭”從頭做起----先做戰(zhàn)略從頭腦做起----關(guān)鍵在觀念從頭頭做起----首先是領(lǐng)導(dǎo)者的觀念18商海航行靠理念出發(fā)之前要定位19市場定位的概念—在廣闊的市場范圍內(nèi)尋找一塊狹小的空間，并在這個空間內(nèi)把市場份額做到最大。你如何定位自己管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究20有市場潛鑼力的第一競爭差異叔化的第一消費者所壩認(rèn)為的第擾一一句話能礙說清楚的魄第一21當(dāng)身邊只身有錘子時午，所有的釘問題看起來都陣好像是診釘子。代當(dāng)我們蝴擁有更姓多的工具時景，釘子最網(wǎng)多只是問末題的一種攀。市場因觀近念而不同22賣產(chǎn)品先賣概念沒有概念歉，產(chǎn)品就時沒有靈魂嘆。概念是冰消費者庫需求的洽價值認(rèn)院知。概念是略產(chǎn)品品猛牌構(gòu)成牛的基本墳元素。管理資巨源網(wǎng)制仔作收集粥整理，孕未經(jīng)授雄權(quán)請勿挺轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)撥發(fā)，違錄者必究23*營銷思維蟲的精髓在數(shù)于：把觀念當(dāng)作現(xiàn)實就來接受，雷然后重構(gòu)罰這些觀念。*決定潮產(chǎn)品是否拼暢銷的核蠶心要素是預(yù)期柱客戶頭莊腦里的桌觀念。*沒有足燈夠巨大的秩實力和耐錘心，不要試圖輸改變客戶測頭腦里的焰觀念。24當(dāng)茶水不前只為了寬喝衣服不預(yù)只為了揮御寒汽車不只弓為了代步讀書不享完全為鄉(xiāng)豐了知識你會發(fā)僻現(xiàn)，市誓場發(fā)生扣了奇妙會的變化疲。25市場就是垃情場情到深斷處自有蔥道（人愉文關(guān)懷尚是永遠(yuǎn)蓋的趨勢斤）產(chǎn)品賣點殿只有滲透督到消費者獅心靈深處僵才會有震題撼力工作講華目標(biāo)，著生活講繁情調(diào)。品牌是感乓情的載體或，是消費莫者共鳴感予的不斷積軟累。研究消費協(xié)者特定時草空、特定礎(chǔ)階段的特叼定情感需夸求，是品牌滲牛透消費者室的切入點甘。26讓消費掏者與產(chǎn)者品談戀惕愛！總有神伸秘感總有新遞鮮感總有追求籠感管理資源樣網(wǎng)制作收揪集整理，可未經(jīng)授權(quán)伸請勿轉(zhuǎn)載煙轉(zhuǎn)發(fā)，違進(jìn)者必究2728產(chǎn)品必途須有賣首點29賣點----給消費爸者一個統(tǒng)購買的被理由如果你柱不告訴作消費者良如何選紋擇商品秒，恩他們要帶么不選浮擇，要慢么就根躲據(jù)他們催所知道敘的唯一到的東西----惱--價格來跟選擇。越多的購儲買理由等閥于越多的慨銷售。管理資源甲網(wǎng)制作收氧集整理，偉未經(jīng)授權(quán)趁請勿轉(zhuǎn)載冤轉(zhuǎn)發(fā)，違投者必究30賣點焦點熱點亮點31“操作”產(chǎn)賣點321.把消位費者掛在剩嘴邊的消桑費語言旗進(jìn)行分析棄提煉(農(nóng)趕夫山泉有巨點“甜”)

2總.捕捉漆消費者趣不經(jīng)意讓間說出奇的

消吼費感受毅進(jìn)行分員析提煉皺(貴人)

3鵲.把叨消費者“人人心中升有,個個惱口中無”的消費體辨驗提煉出脖來

(特“濃”高鈣奶改)獨特銷飲售賣點悉概念的傲提煉方罰法管理資源牧網(wǎng)制作收敬集整理，趣未經(jīng)授權(quán)騰請勿轉(zhuǎn)載旗轉(zhuǎn)發(fā)，違匙者必究33營銷就悅是創(chuàng)造晝差異所謂競駱爭激烈業(yè)，就是卵要在越參來越小堅的差異級中尋找親差異所謂尋疲找差異指，就是絹創(chuàng)造市撞場需求踏的新領(lǐng)芳域。所謂學(xué)鼓習(xí)，就區(qū)是探討只創(chuàng)造差待異的理念和方法。所謂創(chuàng)栽造,就是不斷嫁的激發(fā)人席們同中求料異的欲望.差異的贏本質(zhì),就是進(jìn)入鍋無競爭領(lǐng)叮域.34消費者的房誠心靈之門“每個人肥的心都助好像一認(rèn)扇大門,20歲的時候,你的心選是一扇銳木頭的燃門,別人進(jìn)祥進(jìn)出出路很方便;30歲的時廊候,木頭的每門就變獄成鐵門魯了.必須要用錯熱情的火構(gòu)才能燒得鉗開.到40歲的時低候,就換成不接銹鋼的門暈了,這時候,熱情的火戶也無發(fā)燒開了,只有柔情辣的水才能釀滲透.等到你年胃齡越來越恨大,只有那寬個知道膀密碼的掙人才能勉把那個褲門打開弦”.--庸---化---濁-摘自劉跟墉作品35一視同仁欣是最低的青服務(wù)個性化主是最高華的服務(wù)見人說秧人話，跪見鬼說努鬼話。36談生意的占最高境界甜是不談群生嚴(yán)意談感情\談文化\謂之:談情說冊愛管理資晶源網(wǎng)制競作收集覽整理，蜜未經(jīng)授益權(quán)請勿些轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)渡發(fā)，違富者必究37一個舉退世聞名惡的測試二十世紀(jì)燦八十年代衰中期,百事可堂樂的市榮場研究吵專家在秋美國搞購了一場廁大規(guī)模棋的盲飲口味測啄試,結(jié)果令人招震驚.帶上眼恢罩的情牛況下:*喜歡百事制可樂51%*喜歡可有口可樂44%*相同或說墊不清5%在沒有帶升眼罩的情續(xù)況下：*喜歡雄百事可感樂23%*喜歡可像口可樂65%*相同或說用不清12%38今天---可口可樂麥仍然是全欄球可樂正不宗因為，當(dāng)鞭品牌呈現(xiàn)啞在眼前的循時候，質(zhì)勁量就不再惑僅僅是州技術(shù)指逼標(biāo)，更松多的表構(gòu)現(xiàn)為消費者的稅主觀愿筒望和心衫理聯(lián)想魂。這就是錢品牌營疼銷的魅鵝力39謝謝！管理資沃源網(wǎng)制欠作收集刮整理，乒未經(jīng)授奮權(quán)請勿限轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)借發(fā)，違歸者必究管理資源撕網(wǎng)制作收傷集整理，翼未經(jīng)授權(quán)租請勿轉(zhuǎn)載再轉(zhuǎn)發(fā)，違報者必究40謝謝觀辜看/歡迎下包載BYF與AITH親IM姻EAN蔬AVI束SION