中原房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)課程2

topSales必修課——拓展客戶與行銷那些曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng)只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣的好曾經(jīng)只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣的好曾經(jīng)銷售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸？1客戶來電來訪越來越少線上推廣效果越來越小2有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找34競爭對手越來越多培訓(xùn)思路41235房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的案例房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的目的PartA沒錢推廣的才做行銷行銷會把項(xiàng)目做低端行銷費(fèi)力效果太差行銷就是掃樓派單大掃蕩誤區(qū)

全國大型知名開發(fā)商幾乎都進(jìn)行過行銷

且數(shù)量還在增長中正確認(rèn)識行銷工作萬科金地星河灣中海保利佳兆業(yè)…弱勢市場是根源行銷的出現(xiàn)，往往是有章可循的，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場的弱市階段。行銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場一定會有行銷的身影。行銷的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場正在走向成熟。行銷的立足恰恰是在市場弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷逐步被少數(shù)的開發(fā)商使用了，認(rèn)可了。行銷沒有成為市場的主流模式，也沒有開發(fā)商把這個(gè)當(dāng)成唯一的使用手段，但是行銷成為了市場的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競爭階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨(dú)特的競爭力。效果證明，存在即為合理?？梢灶A(yù)見，不久的將來，行銷隊(duì)伍會越來越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。組建行銷隊(duì)伍，是又一個(gè)創(chuàng)業(yè)的途徑。行銷的形式Text4.巡展5.聯(lián)動1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.圈層活動宣傳所有售樓部外的線下宣傳銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷房地產(chǎn)行銷目的增加銷售動力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目的房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下,把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動出擊”。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)PartB房地產(chǎn)行銷心態(tài)有的同事去掃樓陌拜……敲門沒有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去掃樓陌拜……一定要從最高樓往下掃面對再多失敗都不會放棄，因?yàn)?.我總要下樓的嘛差異在那？房地產(chǎn)行銷的心態(tài)你的行銷團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)行銷心態(tài)正確面對拒絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)感恩的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？房地產(chǎn)行銷的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過主動推薦而讓外界客戶所熟知并購買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，對于從事房產(chǎn)行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)來獲得的，通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)二對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個(gè)銷售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來自于銷售工作，所以說好好對待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會回報(bào)你。對于房產(chǎn)行銷來說也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對待今天的職業(yè)，在將來的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無論從體力上還是精神上，對銷售人員都提出很高的要求，面對外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對?培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，面對客戶的拒絕時(shí)，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)三感恩的心態(tài)正確面對拒絕和失敗的心態(tài)在行銷工作中，每接觸到得人事物都會影響你的工作狀態(tài)，有時(shí)短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人時(shí)，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。行銷將會面對更多的挫折和失敗，你要學(xué)會正確的面對和接受，把他們當(dāng)成成功的過程。有一句老話，失敗是成功之母。“當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會買，但是我還要再試三次，我每個(gè)客戶至少試十次?！?/p>

——喬·吉拉德說這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻?，而是來源于拜訪的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣。銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？

是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？

你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的發(fā)展。成功的人與一般的人最大區(qū)別房地產(chǎn)騙行銷的搞渠道Par箏tC渠道延羅展一在項(xiàng)目羅影響區(qū)眾域范圍洞內(nèi)設(shè)立瘡展銷點(diǎn)有效利振用郵局興數(shù)據(jù)庫志中的目疤標(biāo)客戶艙群體利用客學(xué)運(yùn)中高忠檔酒店武、咖啡跪館、商全務(wù)會所時(shí)等人群快集聚地慘展開拓途展宣傳——于目標(biāo)區(qū)因域核心位罵置，擴(kuò)大校項(xiàng)目影響蝕力——快速有定效的DM直郵項(xiàng)目推信息——借助精美垃摟書、期吐刊、宣傳捧單張逐漸輔滲透渠道延煮展二Gene土ric牙desc鐘ript搭ion釋oft神he6疤fac返tors借助坐銷緣瑞人員現(xiàn)場才接收到的著團(tuán)購信息豈，電話約把訪——資源整合臺，提高效者率，坐銷稍與行銷緊清密配合運(yùn)用企壓業(yè)黃頁糕，劃定濱區(qū)域范寨圍，電津話拜訪略，力爭攤約見——陌生拜惑訪，拓謊寬行銷癢渠道通過網(wǎng)疊絡(luò)，發(fā)蜻布項(xiàng)目秋信息——成本低，獎輻射面較招廣在銷量插較好的育報(bào)紙里蔬夾上宣叔傳單頁——成本低逗，輻射診面廣借助于一睛些社會團(tuán)詳體，如：gol汽f球會、蠻商會、難車迷協(xié)汗會等展坦開渠道播拓展——因項(xiàng)目有隨選擇性的厭利用拓展項(xiàng)舅目周邊剪區(qū)域大執(zhí)型企事造業(yè)單位碎，錢開展項(xiàng)罷目推會——以點(diǎn)對面宜，逐漸將書項(xiàng)目影響件力深入小結(jié)房產(chǎn)行閃銷人員吸的核心聯(lián)工作就肚是通過選積極的局拓展活蓋動，擴(kuò)霸大項(xiàng)目泰的影響花力，不冤斷挖掘勺潛在客傍戶群；房產(chǎn)行銷疼作為一種輩較新的營誰銷模式，復(fù)還未有完福整的成功啦方法可以宏借鑒和學(xué)皺習(xí)，除了周上述的幾楚種方法外別，作為一遼名合格的失行銷人員順，在完成本基本工作今之余，需岸不斷總結(jié)苦經(jīng)驗(yàn)，通杏過實(shí)踐和經(jīng)對失敗的表經(jīng)歷的總拾結(jié)，才能秧將行銷工反作的渠道疤和方法不蚊斷完善和撕延伸，從輔而真正達(dá)舌到銷售的獄目的。房地產(chǎn)形行銷的父案例Part龜D行銷項(xiàng)巾目成功摟案例深圳萬科足金域緹香純行銷項(xiàng)事目逆市神話末：進(jìn)場一瓜個(gè)月，開伶盤2小時(shí)，姥全部“饑清光”深圳萬野科最重版要的項(xiàng)撿目之一開盤售挎罄，逆慣市飄紅土，重塑炭市場信巷心撒網(wǎng)第一軋步掘地三尺嗎，全城CALL客！項(xiàng)目全城唇廣而告之嚼?。。。∥覀儽椴既υ谖錆h三鎮(zhèn)撒網(wǎng)第場二步掘地三腸尺，全脫城陌拜尾！項(xiàng)目全城嚇廣而告之給二?。?！多！撒網(wǎng)第焰三步全城11個(gè)項(xiàng)目聯(lián)置動號召全城【團(tuán)購改變話命運(yùn)】計(jì)劃！收網(wǎng)第龍一步營銷中心壤、樣板房狼、產(chǎn)品推城薦會同步啟發(fā)肉全城關(guān)旬注！收網(wǎng)第二赴步項(xiàng)目認(rèn)找籌啟動全城剛竟需客戶翻一呼須百應(yīng)！助??！收網(wǎng)第套三步項(xiàng)目全碧城開盤落啟動200套房源800批認(rèn)籌廚客戶到它訪！！最終2小時(shí)全往部售罄！201丈1年深圳市場誼第一個(gè)開透盤即售罄互項(xiàng)目！把行銷盈堅(jiān)持到煙底完善制耳度堅(jiān)持方向人不斷調(diào)亂整獎懲誘制度始終走養(yǎng)純行銷吧路線保持50人甚至更尚多的行銷苦團(tuán)隊(duì)成效淡季不權(quán)淡持警續(xù)銷售房地產(chǎn)行群銷的方法Par義tE行銷的方辭法：形式猾多種多樣爽，根據(jù)地哀域不同也夫有不同的縫差異，但裁主要可以慢延展為三待個(gè)大方向基礎(chǔ)行銷活動行擊銷關(guān)系行銷行銷三雁方向方向一：習(xí)基礎(chǔ)營銷主要目的率：加大項(xiàng)食目的宣附傳力度擱，吸引濱人群關(guān)重注，提嗎高項(xiàng)目絮影響力湯，增加夢現(xiàn)場來冷訪量；主要工作手內(nèi)容為:在項(xiàng)目篩可輻射城范圍內(nèi)控進(jìn)行大眉規(guī)模派垃單、人踐流集聚兄地的定厚點(diǎn)宣傳餓、高檔節(jié)場所的蟲資料投自放、DM直郵等。地毯式腿宣傳：利用項(xiàng)目巷各種宣傳規(guī)資料，例努如:項(xiàng)目單張炕、海報(bào)、懲期刊等進(jìn)鮮行地毯式繭宣傳；方向二：丟活動營銷通過行銷律拓展或?qū)θF(xiàn)場來訪掩客戶信息蛛反饋，圈只定周邊意碑向客戶集騰中的企事升業(yè)單位，涂聯(lián)系其工墻會或物業(yè)縱部門，利晴用定點(diǎn)展杏銷及小規(guī)罵?；顒?，賀挖掘潛在依客戶?；顒觾?nèi)坦容可靈確活安排越，如：逢小型文狡藝演出受、有獎顯問答、惹抽獎、樣紅酒評逼鑒會等宴，可結(jié)辮合活動蒙穿插對恩項(xiàng)目的凈宣傳介寺紹，地諒點(diǎn)可在交項(xiàng)目現(xiàn)謎場或單羞位。方向三晉：關(guān)系厘行銷在基礎(chǔ)蹤蝶工作中察挖掘到拍意向單閥位后，徹通過關(guān)蘆系營銷垃和公關(guān)預(yù)，與其飾逐漸建悶立良好碑的信任頌關(guān)系，柜達(dá)成一眉定協(xié)議均從而達(dá)蠅到將產(chǎn)吩品銷售仆出去的匹目的,即一個(gè)它放長線獲、釣大崖魚的過孩程。派單三部女曲立刻去現(xiàn)絕場或展示暢點(diǎn)去了解留下聯(lián)系鉛方式保留好宣容傳資料，揚(yáng)記下銷售柳人員的聯(lián)攻系方式學(xué)會陌熊拜陌拜是行融銷的重要贈基礎(chǔ)很多人最歡怕陌拜他們認(rèn)很為陌拜抵很難制造汽而車難么銀？全世界能俱獨(dú)立制造課汽車的廠因家屈指可副數(shù)制造汽車統(tǒng)零件難么歪？會制造汽孩車零件的騙廠家無數(shù)山，一般機(jī)幅械制造廠在都能加工陌拜難么枕？關(guān)鍵點(diǎn)——將目標(biāo)分析解行銷陌拜招三要素誠信個(gè)人品訓(xùn)牌專業(yè)能擱力服務(wù)陌拜行約銷步驟接觸