中國移動卡類產品零售終端報告

卡類產品零售終端研究報告1報告結構研究設計回顧研究結論研究發(fā)現(xiàn)2研究目的與研究思路售點分類抽樣渠道研究零售終端研究售點管理方案了解零售終端的經營模式和經營狀況了解零售終端在供貨、宣傳、折扣、銷售等方面的需求，遇到的問題以及需要的支持了解渠道上一層機構以及其他卡類發(fā)行公司對終端的支持零售價值鏈售點分類終端需求與反饋輸出研究目的了解XX移動卡類產品銷售渠道通路架構及各級通路的經營狀況和經營方法估計各類零售點數(shù)量、規(guī)模和容量了解卡類產品在各級通路的流通情況3一級分銷二級分銷三級分銷研究對象：各級分銷商和終端售點N級分銷末端零售普通分銷商卡類分銷商各類分銷渠道分銷商直屬/加盟網點*A類售點B類售點…類售點渠道研究零售終端研究*備注：一級分銷商的直屬/加盟網點一般為末端零售性質（8大加盟營業(yè)廳為XX移動直接考核，因此不在調研范圍內）XX移動4研究發(fā)現(xiàn)分銷的主要形式和結構各類分銷商/零售商的特征分析分銷網點數(shù)量和價值鏈12分銷網點的具體現(xiàn)狀描述345了解幾個概念……與XX移動簽署分銷協(xié)議的商家，根據分銷形式可分為“以零售為主的一級（卡類零售額約占卡類銷售總額的70%以上）”和“以批發(fā)為主的一級（卡類批發(fā)額約占卡類銷售總額的70%以上）”。一級分銷商二級分銷商從一級分銷商“進貨”的商家，根據分銷形式也可以分為“以零售為主的二級”和“以批發(fā)為主的二級”。零售商沒有批發(fā)業(yè)務，直接面對普通消費者的商家。由于卡類銷售的準入門檻低，所以此類商家數(shù)量非常龐大，而且?guī)缀醣榧俺鞘兄械拿恳粋€角落。跑卡員通過非正式的私人關系獲得部分卡類產品，根據個人的網絡進行移動卡類的銷售活動的獨立個體。6分銷的主要形式和結構有哪些類型的商家在替XX移動分銷絕大部分的卡類產品……他們以哪些形式出現(xiàn)在分銷渠道中……他們之間是怎樣的一種關系，形成什么樣的一個網絡結構……7卡類產品的銷售渠道的兩個層面、自辦營業(yè)廳直屬授權網點加盟授權網點加盟營業(yè)廳獨立零售店聯(lián)通代銷點批零經銷商XX移動XX移動自辦、加盟和授權網點的終端零售渠道零售終端分銷網絡跑卡員郵市/批發(fā)中心散戶非XX移動公司控制的終端零售渠道通信產品專賣店卡類銷售渠道包含兩個層面：XX移動與經銷商同組成的分銷系統(tǒng)，以及直接面對移動用戶的各種終端零售渠道8除了移動自有/加盟的營業(yè)廳外，具體有哪些分銷商/零售商在進行移動卡類的分銷活動?以批發(fā)為主的一級分銷商性質以零售為主的一級分銷商以批發(fā)為主的二級分銷商以零售為主的二級分銷商以零售為主的三級分銷商有門面的零售商無門面的零售商主要形式大型通訊產品專賣店銷售公司大型通訊產品專賣店通訊產品專賣店批發(fā)中心獨立門店駐批發(fā)中心批發(fā)點通訊產品專賣店通訊產品專賣店書店紅棉電話亭郵局雜貨店便利店跑卡員/學生代理報攤私營電話亭其它非通訊產品的門店9移動卡類的分銷網絡和卡類產品流動方向XX移動一級分銷商（零售為主）一級分銷商（批發(fā)為主）移動代辦點（主要為郊市）自有/加盟營業(yè)廳二級分銷商（郵市/批發(fā)中心）跑卡員自有終端加盟終端紅棉電話亭跑卡員/學生代理A郊市各類零售商書店報攤/電話亭便利店士多/雜貨店自有終端加盟終端外地分銷商非通訊類產品其他商店A郊市各類批發(fā)商普通私營通訊產品專賣店10有門面的零售商卡類產品經銷商分銷有兩種主要形式一級分銷商自有/加盟網點最終消費者一級分銷商二級分銷商的自有網點最終消費者一級分銷商有門面的零售商最終消費者一級分銷商跑卡員/學生代理最終消費者一級分銷商在批發(fā)中心的設點一級分銷商批發(fā)中心最終消費者批發(fā)中心有/無門面的零售商最終消費者最終消費者非A分銷商批發(fā)中心非A分銷/零售商最終消費者以一級分銷商為核心的分銷以批發(fā)中心為核心的分銷有/無門面的零售商有門面的零售商11…通過分銷網絡和分銷形式結構圖可以知道：除一級分銷商外，批發(fā)中心是一個重要的核心渠道結點XX移動除了自有/加盟營業(yè)廳外，所有的卡類產品都是通過與其簽署了銷售協(xié)議的一級分銷商流向市場的。一級分銷商的自有零售網點數(shù)量畢竟有限，單位時間內不可能單憑自設的零售網點“消化”所有的卡類產品，另外，地理位置分布也遠不能滿足普通消費者日常購買的需求。因此，不少一級分銷商都大力發(fā)展批發(fā)業(yè)務和加盟形式（其中包括：加盟店、公司批發(fā)業(yè)務員等）。由此形成了“以一級分銷商為核心”的分銷模式。但“以一級分銷商為核心”的分銷模式存在以下兩個主要問題：與一級分銷商的交易往往需要一定級別的量方可成交，這樣一定程度上抬高了經營卡類業(yè)務的門檻，這與實現(xiàn)卡類產品（尤以充值卡為?。┑淖顝V泛鋪貨形成矛盾；而且一級分銷商的地理位置分散，價格壟斷，不利于下級分銷商“擇優(yōu)”選擇和實現(xiàn)市場調節(jié)在這種環(huán)境下，另一種“以卡類批發(fā)中心為核心”的分銷形式就應運而生。批發(fā)中心有以下特征：地點集中。市內主要集中在“應元路郵市”、“海珠北路郵市”、“南方大廈文園”等地方；市場準入制度低。任何公司或個人，只需要“購買10張同種卡類產品”均算為批發(fā)，可獲得“市場批發(fā)價”，這是任何人經營移動卡類業(yè)務的“方便窗口”；“匿名性”強。批發(fā)中心里的批發(fā)商不理會購卡人背景、性質、社會關系（或所謂的公司實力），一切現(xiàn)金交易；批發(fā)中心是本地卡流向外地以及外地卡流入本地的重要“樞紐”；（對于一級分銷商和批發(fā)中心我們將在后面的第三部分分析中有更詳細的描述和討論）12分銷網點數(shù)量和價值鏈我們能否估計各類分銷網點的數(shù)量……每類分銷網點分擔了多少的銷售量……每個層次的分銷網點經營移動的卡類業(yè)務能有多少的利潤空間……13各類分銷網點數(shù)量的推測因本次研究的設計關系，沒法對整個A市商圈進行有關各類卡類分銷網點用區(qū)域性普查形式進行預調查；同時由于銷售移動卡類的“準入門檻”不高，不少私人有門面的店鋪（主要是：普通通訊產品專賣店/士多/雜貨店一類）也可以隨時參與或退出卡類產品的銷售，而這些店鋪遍及城市的各個角落，數(shù)量亦難以計算，因此原則上無法對全市的分銷網點數(shù)進行估計。但我們可以根據以下已知信息進行一定程度的推測（小A范圍內）：現(xiàn)有數(shù)據：移動自建/加盟營業(yè)廳60個；移動授權網點314個；移動卡類在冊銷售網點550個；郵政系統(tǒng)的網點約200-250個除以上的分銷網點類型外，銷售移動卡類的網點還有以下類型：私營通訊產品專賣店、百貨/超市、士多/雜貨店/便利店/、報攤/私人電話攤檔/跑卡員等。其中通訊產品專賣店主要集中在文園、陵園西路、海印等地。對以上網點的主要負責人進行深訪后所得的信息（每月銷售卡類產品的能力）（具體推算結果見下頁）14估計規(guī)模零售店類型界定移動授權網點通信產品專賣店直營/加盟網點移動卡類指定銷售網點有門面的其他零售網點無頭門店郵局網點＃60＃314＃550＃800以上＃1000以上＃3000以上＃200~250指移動自建營業(yè)廳和加盟營業(yè)廳指受移動約束、可以放號、售卡并從事一定服務功能的手機專賣店指在移動登記在冊，專門從事卡類銷售的網點，包括紅棉電話亭等以銷售手機以及零配件為主營業(yè)務，兼營移動及其各競爭對的卡類業(yè)務指百貨/超市、士多/雜貨店、書店、便利店等有自己門面的各類商店指類似報攤、檔口、跑卡員以及其他一些沒有自己門面或臨時攤位指郵局下屬的網點15各類分銷網點分擔了多少比例的銷售…在調查中，我們較為詳細地詢問了級各分銷商在卡類業(yè)務量上的分配：在貴司的卡類業(yè)務中，有多少比例是批發(fā)？有多少比例是零售？在卡類業(yè)務中，銷售/分配給不同類型的網點的比例大致如何？通過參照移動自建營業(yè)廳的銷售量，以及對各級分銷上深訪中獲得的有關業(yè)務量的信息，我們對各類分銷網點分擔的卡類產品銷售比例進行了初步估算，估算依據以下已知信息：范圍在A8區(qū)；XX移動現(xiàn)有60個自建營業(yè)廳/加盟承擔了10%的卡類銷售業(yè)務量；XX移動授權網點314個在冊登記的銷售網點數(shù)量為550個郵局下屬網點200-250個不同類型分銷商對卡類產品進行批發(fā)和零售的比例（深訪記錄的信息）有一部分的卡通過批發(fā)中心流出小A注：推算主要來自定性深訪的信息，并非定量的分析，結論只可作為對各分銷網點分銷比例的大體了解（具體比例見下頁）16通信產品專賣店是移動卡類產品零售的主要承擔者占總銷售比例零售店類型界定移動授權網點通信產品專賣店直營/加盟網點移動卡類指定銷售網點有門面的其他零售網點無頭門店郵局網點指移動自建營業(yè)廳和加盟營業(yè)廳指受移動約束、可以放號、售卡并從事一定服務功能的手機專賣店指在移動登記在冊，專門從事卡類銷售的網點，包括紅棉電話亭等以銷售手機以及零配件為主營業(yè)務，兼營移動及其各競爭對的卡類業(yè)務指百貨/超市、士多/雜貨店、書店、便利店等有自己門面的各類商店指類似報攤、檔口、跑卡員以及其他一些沒有自己門面或臨時攤位指郵局下屬的網點10%15~20%5~15%30~35%5~10%1~5%8-10%17經銷商移動用戶二級經銷商各類零售網點卡類批發(fā)中心48~49元50元50元48.5~49元市場價格自由調節(jié)區(qū)域移動公司47~48*元以50元神州行充值卡為例：50元50元49~49.2元48.5~49元48~49元48~49元各類分銷商的利潤空間18…通過分析卡類產品銷售的價值鏈，我們可以了解到移動卡類產品的分銷特征利潤空間不高致使銷售渠道可以扁平化：以銷量最大的神州行50元充值卡為例，產品離開XX移動后只有2元左右的利潤空間，客觀上并不允許有過多的分銷層級。因此，通常產品離開XX移動后經過2-3層的渠道就必須到達消費者手中。XX移動制訂的與一級分銷商的銷售協(xié)議以及有關卡類業(yè)務的結算方式，使得一級分銷商控制市場產品的進入量從而控制（抬高）價格的可能性大大減少：這種結算方式，使一級分銷商需要盡快地以市場能接受的價格將手中的卡類產品出售并“套現(xiàn)”，基本杜絕了一級分銷商“囤貨”造成產品“脫銷”使價格不合理的暴漲的行為。這一點非常關鍵，聯(lián)通的“南粵充值卡”就曾經被分銷商“囤貨”造成市場價格高于面值?？惻l(fā)中心成為市場需求的調節(jié)器：卡類批發(fā)中心的存在，讓更多的零售店跨過經營卡類業(yè)務的門檻，實現(xiàn)移動卡類產品最大范圍的鋪貨，迎合了消費者對卡類產品需求的“大量性”、“持續(xù)性”和“方便性”三大特征。在雙休日、節(jié)假日期間，XX移動和一級分銷商暫停辦公的時候，卡類批發(fā)中心仍有足夠的存貨滿足市場需要。19基本實現(xiàn)市場需求對價格的調節(jié)：以下是應元路批發(fā)中心一位批發(fā)商描述的神州行一周的批發(fā)價格變動情況（神州行充值卡50元為例）：“周二是大戶發(fā)貨日，各分銷網點都在這一天進貨，貨源充足，所以這一天的批發(fā)價最低；周三到周五一般維持在相同水平；但在周六日時往往市場需求有一定的增加，批發(fā)價將可能上升到全周的最高點（但不是必然），到下周二發(fā)貨日則自然回落到正常水平”。（如下圖所示）由此可見，XX移動的卡類產品在進入分銷渠道后，主要是依靠市場這只“無形的手”自動進行價格調節(jié)。20分銷網點弦的具體現(xiàn)霸狀描述他們以仍什么樣惠的形象峽出現(xiàn)在權消費者賣面前…抱…他們都魚經營哪膜些卡類店業(yè)務…目…21從最直歌接的信容息傳遞迅方式－油店面招嫁牌和店碌內招牌某來看，奇XX移苦動的授紋權網點糊和通信產產品專需賣店容臺易相混洗淆店面招史牌店內招牌通信產品時專賣店有門面盟的其他零售網點郵局網點移動聯(lián)通電信其他沒有移動聯(lián)通電信其他沒有移動授權剝/加盟網產點“移動授涉權/加盟叼網點”和瘋“通訊產屠品專賣店壁”從外觀戴上看都有返“XX移為動/全球稀通”字樣頸的店面或柿店內招牌考。這往往濱讓普通消苗費者難以跟辨別這兩已種類型的喊網點。22XX移動伙授權網點誓以外的分默銷網點沒浴有正規(guī)的諷宣傳資料服，則主要非通過手抄洽報進行信扣息傳遞宣傳海削報產品宣頓傳單張移動授權聚網點通信產品頭專賣店有門面正的其他零售網刑點郵局網欲點移動聯(lián)通電信其他沒有移動聯(lián)通電信其他沒有手抄宣傳拳信息移動聯(lián)通電信其他沒有由于普宣通的卡攤類分銷任商無權格獲得正鐘規(guī)的宣鼻傳資料養(yǎng)，因此憶對各運鵲營商業(yè)棗務和服熔務的宣罩傳更多匹依靠手酒抄海報玩的形式給。23不同類型急的網點其逐營業(yè)面積稀和營業(yè)人醬數(shù)有一定博差異手機專賣店雜貨店/便利店百貨/超市/郵局/書店中國聯(lián)通加盟店移動加盟店Meanof店鋪營業(yè)面積（平方米）403020102918243729手機專賣店雜貨店/便利店百貨/超市/郵局/書店中國聯(lián)通加盟店移動加盟店Meanof店鋪營業(yè)員人數(shù)5.04.54.03.53.02.52.01.51.0營業(yè)面積營業(yè)人數(shù)（注：扔以上數(shù)旱據是由霧訪問員閑目測所字得，數(shù)搞據僅供筋參考）24各種類型剪的分銷網匹點在外觀抱上是否存庸在一些特壤征，使得嫁消費者能律辨別他們歇……不同類型暈的分銷網淚點在外觀燒上是否存震在比較顯觸著的特征麥？在研究毛中，我們蔑采用判別頁分析的方汽法，采用辛“是否有尚XX移動漏的標志”狐、“營業(yè)撲面積”、活“營業(yè)人翠員數(shù)量”跌、“是否厘有XX移棒動的宣傳活單張”四僅個變量對奔分銷網點父類型進行類判別，結織果如下圖抽：在這一點抗上（VI黨），“X補X移動加鄙盟店”有惕相當?shù)膬?yōu)桿勢，VI維特征是比蔽較明顯的曬：通過上望面的四個袖方面就基服本能分辨地出來。但飾在一定程勿度上與“枝手機專賣索店”在外印觀上混淆寺，這一點洲需要XX窗移動進一稿步關注V誘I的表現(xiàn)掩和顯著性頓?！爸袊C聯(lián)通加剪盟店”葵的這一殊“群類灶中心”擱聚集了戴各種類吐型網點瓶，判別拒效果不悄理想，牢說明“疾中國聯(lián)埋通加盟猛店”的上VI特莊征相對糠更不明搞顯，消哲費者無富法識別嘆出屬于駕中國聯(lián)伸通的的購加盟店蝴。Function1Function2210-1-2-3-4-53210-1-2-3UngroupedCases通訊產品專賣店雜貨店/便利店百貨/超市/郵局/書店中國聯(lián)通加盟店XX移動加盟店通訊產品專賣店雜貨店/便利店百貨/超市/郵局/書店中國聯(lián)通加盟店XX移動加盟店25移動的鍛各類產件品在不魄同類型炕網點的染鋪貨現(xiàn)棗狀移動授涌權網點手機專縣賣店郵政網點無頭門店紅棉亭有門面坐其他零建售點神州行套躺卡神州行充叮值卡動感地帶翁套卡全球通繳常費卡電信IC蜂卡電信IP脈卡如意通套掃卡如意通充架值卡風行套卡如意單火向通卡大眾卡神州行博的充值陜卡實現(xiàn)央了在絕慶大部分閉分銷渠穴道中的頑鋪貨：26終端零穿售網點惱對運營松商品牌繭和產品墨的推薦皺情況：移動授慈權網點手機專賣末店有門面其他零售畜店移動授權派網點手機專賣曬店有門面其他零滴售店各類零絞售終端腎網點的芳主動推渣薦率況各類型纏零售終局端對儲葡值卡的盯首推率信號強泰和當前社的一些筆促銷優(yōu)襲惠措施朵是他們灶首推移艇動的主往要原因同時零售產終端的推害薦受利益臟驅使27各類分決銷商和童零售商疑的特征他們在愁經營上煩有哪些垮特點…輛…他們處在藝怎樣的一受個渠道位點置……他們?yōu)榭ㄅ碱惖匿N售仗帶來了什渠么……28駐批發(fā)拿中心批計發(fā)點一級分蜓銷商現(xiàn)局狀一級分段銷商實催體形式大型通廳訊產品凝專賣店銷售公廈司紅棉電葉話亭郵政網貧點卡類產品貴分銷方式直屬店零本售加盟店魔零售業(yè)務代理瘦員批發(fā)批發(fā)中心施設點批發(fā)對單位用纖戶批發(fā)對其它寬零售店晉批發(fā)卡類的分更銷方式多微樣（右圖卡）直屬/加扯盟店直接牢零售；有業(yè)務餡員負責快一些地么區(qū)的卡筋的分銷互；雇用兼職民跑卡員；批發(fā)給帶某些單條位：單章位批量斯進卡，鼻作為員宏工的福啊利（部粗分單位拜用于做減員工的獎固定福最利則固篩定拿貨婚，但部為分單位趟則是不盜固定）嘴；批發(fā)給卡滿類分銷商商：應元路蒙郵市、陵耽園西、海曲印橋的卡第類批發(fā)商堡（批發(fā)量長非常大）侍；批發(fā)給飲零售商蹤蝶：手機執(zhí)專賣店慕。29一級分銷大商的經營賣特點和移動疏有硬性孩協(xié)議規(guī)加定各自違的權利評義務，蹲一般經舅營移動冷業(yè)務時敵都能基需本遵照蝴與移動鑼的協(xié)議鞋內容進蹄行操作候。是XX鼻移動實丘現(xiàn)直接滿有效管壯理的層徹級。規(guī)模大家/管理腿規(guī)范與XX移闊動關系密蘇切這些分銷棄商一般都五有自己的精直屬網點洗，這些直勿屬網點里齊面通常是諸一部分加撿盟移動，續(xù)作為移動婆的加盟店側，一部分塔不加盟移樸動，有些異勢力比較惠雄厚的分站銷商還吸貝納其他商豎家加盟自舍己的銷售維網絡。這些商家船對自己的賀直屬點和亦加盟店一斯般都實施噴比較規(guī)范跌和嚴格的笛管理。銷售方式避比較固定業(yè)務主紋要圍繞境通訊類買產品的蹈零售或貴批發(fā)銷財售。部分分灘銷商基懷本只參斷與卡類把零售業(yè)按務（卡標類零售縫額占總拔額的8君0%以膨上）。部分分戴銷商參薦與卡類餡批發(fā)業(yè)階務（卡匪類批發(fā)隸額占總總額60煙-80過%）30每月卡址類的銷損售總額擔從10拴0-2燃000問萬元不梳等（根爐據不同岡大小的唐分銷商隊），其梨中XX娛移動的短卡類銷迎售量占裹總額的窮50-鹿70%臭。卡類業(yè)立務收入某通常占兔分銷商淡經營業(yè)綁務的總源收入的川10-胸30%浪。套卡銷徐售：“在過去末沒有活動貪的時候，國神州行的摔套卡比較豆好銷”；密“在動感揭地帶搞活主動后，銷擺量有明顯丘的提高”湊；“大眾影卡由于收技到區(qū)域的榆限制，目恭前銷量一漿般”；充值卡危銷售：一級分銷艷商普遍認肅為50元悲面值（神鍬州行充值啄卡/全球姜通繳費卡診）一般最予好銷，有包促銷則1韻00元的桌銷路比較該好，而大袋面值的卡立銷量不大訂。銷售情況卡類的骨存貨與央銷售存貨情況一級分銷踢商每星期緣瑞進貨2次暫，每次進毀貨總值1祖0-10夸0萬不等鐵；基本不艙會出現(xiàn)槳嚴重的尊脫銷或叼者積壓灘現(xiàn)象（再號碼段巴不好的趙套卡容辣易形成魄積壓）電；移動的屑充值卡躍一般保救證每個絮零售網丈點有總躬值1-盒3萬元副得到存劣貨；移動的套罪卡一般保早證每個零董售網點有憐100-贊300套算。31對下級分鎖銷/零售且商的管理對下級渠諒道的管理管理具撈有差異顧性：與加盟屬網點有抓比較固騰定的管虜理關系姿；但并于不約束蠶他們銷首售其它印運營商勒的卡類臺產品。告對“跑宿卡員”鄉(xiāng)豐根據內亞部員工狹的管理掏規(guī)定進魯行管理劣；對其它螞分銷商身則主要塊是“買哲賣”關答系，通車常是現(xiàn)鉤金交易粘，沒有翠所謂的臉管理措殘施。1與加盟敘網點是手合作關販系：“我們與共加盟網點握簽訂有關業(yè)確立關系荷的合同，責根據一些阻基本的相傍互約束條穩(wěn)款進行監(jiān)蘭督，以及景采用長期橫合作形成凡的合作慣嚴例”2卡類業(yè)罷務的分洲配先滿詢足自有綱和加盟酬網點的閉需求：預留5繳0％～糟70％宿左右的從量給自徐己的直疑屬網點中和加盟滴網點。余下30飲%～5沿0％的進姐行批發(fā)銷肢售給卡的烘批發(fā)商，粥但如果自刺己預留部腐分的卡銷嶄售情況不藏好，會考城慮增加批梢發(fā)的量。43對下級叢渠道提北供的支貞持或服決務：由于卡類楊這種產品健的銷售不聰需要太高銹的銷售技猾巧，一般覺都不需要腎給員工或乓加盟店進逝行培訓；對加盟走店沒有傾進行V住I方面按的要求32“XX盈移動依對然是國梅內移動棕通信行逃業(yè)的龍初頭”。這些分汽銷商基諸本都反麥應移動海的“返膠利力度百足夠”靜。分銷商仁都對移肚動對他狗們的支在持比較白滿意，淺移動的柿支持主邁要是表料現(xiàn)在對矩這些分折銷商的應移動加嚼盟店的心店員的速培訓、稠裝璜的柜資助、蹦宣傳單索張的發(fā)償給。一級分斧銷商基穴本都對定移東的徑業(yè)務有燈很充足良的信心聯(lián)，基本湊都有與磚移動深鎖入合作綠的意愿杠。一級分銷畫商對XX那移動的評墳價：“比捧較滿意”滿意“希望給帆我們有更樹多的利潤圣空間”。返利的形爽式上認為購不夠靈活賴，一般都瓦是先付進言卡的登面情額的貨款謎，在拿到肢勞務發(fā)票井后才能得飽到返利，瞞并且都是癥以劃帳的待形式實現(xiàn)泡，這樣的俱操作會對奴一些商家懲的本身的很運作形成膠障礙。返利的縮慧時間。跡很多分棗銷商反利應移動組的返利出不夠及唱時，常汽有拖欠執(zhí)的情況卷。部分分歐銷商反陶映移動顧的培訓品的力度聽不夠，她沒有形巾成一套回對加盟傻店的員廢工的培狹訓體系廉，以至有于不能逗提供更千加好的舟服務。一級分銷忽商中還有糠部分商家稅反應移動龍的信息溝能通有時不甚夠及時，哈比如一些盞促銷活動竹的信息有匆時會滯后答于移動的串宣傳廣告稻。不滿意就移動賭卡類業(yè)涼務而言吸，一級即分銷商其關注點塔都集中喪在“利罷潤”上限，在移磁動通信松行業(yè)利封潤水平險從壟斷悄利潤趨仆向平均傳利潤時反，如何努保障分盾銷商的載利益和活積極性弱將是一說個未來業(yè)需要關三注的問旱題：33在這一莖點的回泰答上，爪不同的為一級分唱銷商有矛不同的駐理解和雖回答，識但總體遷而言，測反應都位比較正盯面。中立：“維持現(xiàn)怎狀就可以凡了”；“現(xiàn)在走卡類業(yè)悠務的利闖潤空間密都比較帳小而且雨相對固臟定，未遼來不會高有太多嚇的變化閑”；“對于飲小靈通效的上市寇、聯(lián)通激的單向創(chuàng)收費，太不會對轎A市移孕動的卡哪類銷售距形成太捆大的沖歷擊，但費是對花派都、番門禺、增愉城的卡衡類業(yè)務轟會形成虛一定的止影響”四；樂觀“XX移艦動的業(yè)務污是可以看對好的，它恰有優(yōu)于其愛它運營商五的資源和拉發(fā)展前景嫩”；“希望翠移動能館夠主動魂的采取脖一些促鑄銷活動巧，不能自老是處蕩于回應罰電信、收聯(lián)通的幫一些策治略的狀世態(tài)，要強主動搶殃占市場色”?！皩σ苿用⒌膭萘芙売行判摹薄皶紤]奪繼續(xù)發(fā)展灣自己的直慨屬/加盟巴網點”一級分銷障商對XX鍬移動卡類色業(yè)務未來煮發(fā)展的看固法34現(xiàn)實中容兩個不諒利因素前面有捉關分銷體網絡的終分析已乓曾提到炊“以一甘級分銷顯商為核炕心”的毅分銷模賢式存在跨問題：與一級舍分銷商臘的交易劑往往需塑要一定絹級別的嚴量方可箱成交，擊這樣一漆定程度爛上抬高累了經營暑卡類業(yè)蜂務的門左檻，這輕與實現(xiàn)有卡類產氏品（尤墻以充值述卡為住殼）的最信廣泛鋪鋪貨形成冬矛盾，知如果單期靠一級爆分銷商額去進行黨渠道建沖設，客鳴觀上不窯可能達鼻到有如撓“快速寸消費品派”一樣鄙的充值體卡的廣勇泛鋪貨躁；而且一級距分銷商的滾地理位置葉分散，價束格壟斷，虜不利于下陣級分銷商朱“擇優(yōu)”刺選擇和實誤現(xiàn)市場調忘節(jié)；對于這個殼問題，市滔場已經找幼到了解決燥的辦法（李見下一部討分：卡類蝦批發(fā)中心室）客觀上卸無法實河現(xiàn)一級懲分銷商湯不經營賊競爭對幅手的業(yè)峽務：對于利屈益驅動屑的運作皇，XX犧移動的刷一級分單銷商不叛可能放說棄代理疼其它競坊爭對手紀業(yè)務而掏帶來的沖收益；而事實謠上，不丟少移動說的一級炭分銷商杏采用“悶雙部門您制度”閱，獨立嫁出另一洞個部門寺專門負丑責聯(lián)通獄或者電帆信等其瘦它運營初商的卡以類業(yè)務馳（這些猜分銷商仗卻是X蛇X移動童自認為蔬能“直象接管理狗、緊密論合作”潤的分銷相商）；要讓這種匪以利益作逗為核心的據關系變得薯更為穩(wěn)固橋，需要考蠶慮賦予這骨種關系更街多的內涵鴨（當然不閣僅只對大鐵型的分銷妹商，對于掀在冊登記諷的分銷網叢點亦然）冰。35XX移動涼二級分銷凝商現(xiàn)狀二級分銷腫商的類型糾較廣，原中則只要是韻從一級分霧銷商處進娛貨者都算戴是“二級饑分銷商”菜，他們的幫銷售形式輪可以是批粒發(fā)也可以答是零售。兼有批磨發(fā)零售白：私營稱通訊產奸品專賣撲店（將使歸入“舟通訊產狂品專賣判店”一隔類進行炸分析）也有部分賭是零售：秀士多、百趴貨、報攤榜、電話亭脫（將歸入類“非通訊血產品零售未商”一類解進行分析泛）。因此，“庭二級分銷咱商現(xiàn)狀”壟的分析，俊將以卡類各批發(fā)業(yè)務愁為主的卡弱類批發(fā)市溜場為研究雞對象：主刪要有應元戴路郵市、總海珠北路費郵市、南宅方大廈文板園等卡類縱批發(fā)市場二級范蹈疇對于卡五類批發(fā)面中心的侵討論，彩主要集銷中在以呀下幾個池方面：批發(fā)中心的分析基本特征形成過程形成的網絡基本功能交易現(xiàn)狀利與弊36批發(fā)中公心的形巖成和基形本特征卡類批乳發(fā)中心良的前身燭是一些抱郵票、良古錢幣姓的集散蔥場所和胃交易中蠢心，以奪及一些炸通訊產貞品/通填訊產品佛配件的距零售和寺批發(fā)場請所。如每應元路帖、海珠削北路的貼郵票市界場，都蹦是在9奴0年代欣后期形節(jié)成的兩攏個專賣樓各類郵筒票、錢樂幣、火艱花等的廁集散中帆心。隨泥著電信永IC卡始的普遍斥發(fā)行銷冷售，部籍分商戶攪接觸了撲通信行峽業(yè)，開黑始時主勞要是以教搜集各遙種圖案停的IC容卡為目身的，后違來其中狐部分的地商戶逐洋步發(fā)展鐵成批發(fā)們IC卡溝、20槐0卡、努移動充爭值卡等錦批發(fā)商坦。久而腎久之，念在這些償?shù)胤叫嗡莱闪诉@密種商戶滅的聚集和地，發(fā)柿展成為思現(xiàn)在的貫卡類批援發(fā)中心濟。也吸爽引了一形些一級狀分銷商四進入市碰場設點熱銷售。堤其中以凝應元路匹的郵市干知名度脈和影響愿力最高形成歷史以應元邁路郵市由為例，巾里面每贊個賣主芬一個柜連臺，里從面陳設寒了各類斗的卡，介移動，溪聯(lián)通，毯電信，反網通，柱鐵通的糞各類卡且都有。格大概有叔五六十瓦個檔口破。每個淚檔口直倡接進行己現(xiàn)金交領易。整個A，都甚至廣東纏省大部分拾的卡都通淡過這個渠廚道流向市飯場。小A市以責外地區(qū)的磨商家來A進進卡一般糊都是去這微幾個批發(fā)濤市場。形成一僻個規(guī)模號效應的留市場，炕而且是羽個完全憶競爭的節(jié)市場，房誠所以每亡家的價悅格基本鏟相同。唇買家一最般貨比籠三家，牲哪家價現(xiàn)格便宜刷就從哪急家進貨存。這里沒有軌太多的金筍額限制，咬只需要一倉次購買同有一種卡超壟過10張返，即視為茄“批發(fā)”迫，可以獲尼得“普通毅的批發(fā)價奶”；因此臟吸引了許嶺多自己有荒門面的商撈店經營者漠來此批發(fā)附（主要有悔通訊產品敗專賣店、起士多/雜此貨店、其草它非通訊愚產品零售光店等）基本特征37批發(fā)中心撿所形成的狗網絡及其箱主要功能移動代辦停點（主要撿為郊市鉛）二級分側銷商（郵市后/批發(fā)引中心）A郊市累各類零客售商書店報攤/電棕話亭便利店士多/陰雜貨店非通訊礙類產品炸其他商錦店A郊市各求類批發(fā)商普通私皂營通訊錄產品專類賣店批發(fā)網絡究發(fā)展一級分麥銷商外地分銷復商降低了打經營卡庭類業(yè)務襲的門檻攪。由于一仔級分銷撐商往往下要求批親發(fā)戶需搶要一定正的規(guī)模鹿或者達策到一定胖量才愿食意合作里，使大可部分“絞小本經音營者”若無法涉邪足卡類欠的銷售腿。批發(fā)艱中心的總出現(xiàn)，尸讓“任職何愿意映經營卡嶺類業(yè)務濤的人”宿都可以算如愿以寇償。使歡得移動農的卡類旋產品能狹迅速鋪贊及城市廉的每個挖角落，穗滿足消鵝費者的特需求。調節(jié)了犬市場的客供應。批發(fā)中心淋實際是一功個移動卡結類產品的美“倉庫”警，在市場規(guī)需求大（踢往往是X批X移動和兆大經銷商腳休息日）刮的時候，蛇能有較為嶼充足的貨賢源供應至概各類分銷倚網點，在央一定程度摧上穩(wěn)定了裁卡類產品橡的市場的崗價格。更能滿悼足其它漢地區(qū)對范卡類產繳品的需焦求。不少外地葬尤其是番詳禺、花都直等地的通裕訊產品專隔賣店，在匹當?shù)刎浽磩澆簧醭渥愎?，往往來心到A的批嫩發(fā)中心批死發(fā)大量的無卡（主要隔是充值卡酸）回當?shù)劁J銷售。主要功能38批發(fā)中心含的交易現(xiàn)霧狀和利弊這里每日柏有龐大的棗交易量在這里炸可以買理到所有忌在市面裝上出售強的運營此商的卡后類產品鮮；批發(fā)中類心的商客戶每天倒都有大瓜量的批相發(fā)業(yè)務維，從金壯額上算疼，每個選商戶平飼均每天垂有近5輩千乃至環(huán)數(shù)萬的鞠交易；這里所有擋的交易都牛以現(xiàn)金形泛式，沒有瘦太多社會貝關系；“神州條行”的衰充值卡猶最為暢諷銷，聯(lián)添通的則贈比較滯坐銷；這里曾極經出現(xiàn)什“假卡螺”和“虹廢卡”雖然批陵發(fā)中心莊具有如寨前面提瘋到的眾濫多優(yōu)點公和功能仿，但亦扮存在弊族端。這晉里不但姐對外批盤發(fā)卡類國，外地遲的一些圣卡也通揚過這里哭流入本客地（主嶄要是充杯值卡）視；某些輝地區(qū)可傻能獲得波更低的視批發(fā)價繡格時，瘡就吸引頑了外地少分銷商深大量地竟吸納并貫運往批撈發(fā)中心堤進行“凍消化”吐，這一歪定程度糖上擾亂主了地區(qū)絨性的市句場秩序姻，XX胸移動也倆難以計言算究竟光有多少避量的卡驕被本地歲消費者多所消化亡，無法均獲得準碼確的市煙場需求繞信息。一些不帳法分子味也通過伙批發(fā)中沫心“消妄化”手辯上沒有回金額的甩假卡。39一般的主響要業(yè)務是租銷售手機紅和手機維約修。有的股甚至是某晴種品牌手澡機的代理祥商。卡類臺業(yè)務一般寄占總營業(yè)崗額大都不蚊到一成。規(guī)模有大贊有小，有套的有幾家味手機專賣召分店，有焰的只有一蠶家專賣店劈燕。該類商家嗚除了零售宅業(yè)務外，志部分還有角批發(fā)，批拘發(fā)對象主遲要是附近摧的一些士劍多/雜貨鄉(xiāng)豐店，他們隙的銷量不仔大，沒有姻必要每次蘆都到批發(fā)凡中心批發(fā)衫，因此這塑類商家成翁了他們的藥貨源。通訊產誰品專賣賣店的進暑貨渠道膛除了一治級分銷拴商外，較通常都晝從批發(fā)言中心進貴貨。他們不僅邁經營XX繞移動的業(yè)調務，還經健營聯(lián)通及疑其它運營赤商的業(yè)務及和產品。他們不僅算經營卡類孫業(yè)務，還襪替一些移淘動或聯(lián)通誦的加盟網胳點“放號韻”。他們煌通常從這班些加盟網紹點中獲取輝一些號碼盜段（主要芒是全球通椅），每成紗功放出一吹號，就能釣與授權/攏加盟店分努配所得的狼酬金。在這些掙不同大危小的專橡賣店中習，業(yè)務孤水平、炭經營態(tài)貝度都參墓差不齊黑。經營方邪式通訊產描品專賣鎖店的基翅本現(xiàn)狀40問題：他們擁曾有與X怎X移動蟲加盟網參點一樣喪的特征獨立私營孔的通訊產陪品專賣店伙與許多X瓦X移動在胖冊的網點私一樣，都柿是“銷售哥通訊產品怕、通訊產援品配件的腰商店”。禾而且他們涂不僅有相違同的經營關內容，即礦便是VI響也相當類最似。例如舅不少獨立挎私營的通豈訊產品專有賣店都有碌意無意地帖在店面招陡牌上打上艇“XX移劑動”、“患XX移動牧”、“中斧國電信”乓、“全球頁通”等一吼類的字眼掌。不僅讓沙普通消費鑼者從中難描以分辨，脊而且對X宣X移動的證形象在造煩成相當程吸度的損害宰。另外，這只些通訊產陰品專賣店岡往往從加婆盟店獲取處了一些號私碼段，經功營起“入罵網業(yè)務”脂，但他們診無法替前殼來辦理入摧網業(yè)務的迫消費者立吼即開通服具務，嚴重至影響了X似X移動的癢效率形象克。他們也愈往往向五消費者剖收取所幼謂的“眨選號費種”，在借影響X虛X移動梁形象的擊同時，疑也損害榮了消費求者的利塘益。在進入“自移動通信固服務營銷績”階段的炮時期，對顯于一直重配視自身形您象建設的治XX移動蓮，需要盡紐奉快制定措禿施解決這患些與獨立瘋私營的通穿訊產品專壩賣店有關跟的問題。需要解決絨的問題41照相館文具店便利店非通訊倡產品零層售商的引實體形王式士多/雜揀貨店書店百貨/超宰市售卡柜尊臺非通訊產番品零售商的基屯本現(xiàn)狀其它類型非通訊產拍品零售商兔特征由于卡壞類批發(fā)犬中心的閉存在，剩使得許臘多沒有捏充足現(xiàn)栽金的“殲小本經晃營者”霸得以成尸為卡類晌銷售的慘渠道系促統(tǒng)最終織端一環(huán)發(fā)。這些“焰非通訊河產品的扣卡類零躍售商”勤有各自欣主營的旗業(yè)務，馳其中以勿士多/遍雜貨店內居多，椒經營卡殿類業(yè)務脾只是他口們增添腔營業(yè)收孩入的其著中一個徐手段。他們最早緊時主要銷鄉(xiāng)豐售中國電氏信的IC范卡、20挖0卡，后愈來移動運陪營商推出征各類充值架卡和繳費摘卡，也將域其納入銷飽售的范圍演中。由于移膊動運營察商的一緒些卡類績產品的默最大特秤征是“絨用完存裝額后需電要購買廉充值卡球充值才熊能繼續(xù)坑使用”久，客觀衣上要求抵一個最次廣的網劈燕絡將充擾值卡類農產品送喚到消費菜者手中銜，而這府些遍布講城市的窩“大街刑小巷”昏的零售教商就起過到這樣戚的作用款。這些零售隸商一般只徑銷售如神務州行充值世卡、全球抗通繳費卡渾、如意通布充值卡等冒充值卡類嬸產品。一般每變天的零列售額不修大，“輪最好銷陰”的神弄州行充著值卡一假天能出客售3-就4張，度其它產新品則更瘡少。他們也不儉太會關心餡運營商的漲政策或者怒業(yè)務，對堅卡類產品雀未來的發(fā)資展也“沒姻有什么看姑法”。42“無頭溜門店”島——沒們有鋪面梁的銷售都人員在商業(yè)社蹤蝶會中，總凍有一些人辨能找到靈除活的“賺沃取收入”糕而不違法撫違規(guī)定的粱途徑。經隙營移動卡忘類銷售的脊“無頭門消店”者就膛屬與這一租類。在各高校硬社區(qū)，學回生使用神枝州行、如濱意通的比嚼例是非?？雀叩?，一淚方面他們個需要“更證方便地替沸手機充值誰”；另一答方面對于鐵基本沒有暗穩(wěn)定收入巡壽的他們當擋然更希望抽買到比市漂面便宜的軍充值卡，憲這就形成顧了一定的嗓市場需求客?！跋Ｍ钨嵢∩钆屹M”的學盡生當然也修不會放棄糞這個市場歇，這樣“三買賣雙方編”就產生景了。學生通過向一些私人蔽關系，從魯分銷商處鹽獲得貨源坐，帶到學壩校社區(qū)銷握售，通常棄以零售為抱主。在社會上溪也有類似傷的角色，好但他們不肥是學生，葵“跑卡”兇范圍也不省在高校，伯他們通常療將卡類產逐品銷售給競一些士多寸/雜貨店況甚至是有駝一定關系勝的通訊產纏品專賣店欄，通常以尖批發(fā)為主歪。另外，還趕有一類屬困于“無頭獵門店”的輩是報攤、理私人公話虧亭，他們偷也從批發(fā)捷中心、附焰近的零售攏商或者是堆私人跑卡復員手中獲太取卡類產比品進行零助售。43研究結歡論44我們將基或于系統(tǒng)地堤回顧分銷無系統(tǒng)和終忌端的現(xiàn)況糾而提出X洲X移動渠哄道管理的謙建議渠道管理建議分銷系統(tǒng)零售終端銷售終育端現(xiàn)狀需要區(qū)別呆對待兩類騎終端AB分銷模式現(xiàn)狀分銷模式特征分銷商的激勵與控制現(xiàn)狀ABC1245XX移動議的卡類產振品銷售由填兩種模式頑完成直營模式（XX移動）（10%）移動公司自辦營絞業(yè)廳移動用枝戶管理控制督流信息流產品流這兩種模底式是“直營模裁式”和“分銷罩模式”全。直銷模式嘗是移動公臺司通過自訂己的零售鹽渠道和銷權售人員直翁接向用戶擋銷售產品巧和提供服挪務。在直銷模娘式中，移洪動公司對瓣渠道實行僑內部管理序，渠道管厚理控制能令力強，能聽夠堅決貫破徹移動公頂司的銷售棄政策。移動公司沸通過自己象的零售渠折道與銷售祥人員，能所夠深入市迫場與用戶碑進行有效砌的信息交吹流。相對而言什，直銷模蘋式成本較袍高，全面廁展開需要訂較大資源柿投入。目前，X視X移動這茄種直營模壞式只承擔折約10%狡的卡類產褲品銷售量嘩，直營模瞞式的載體存“自辦/歇加盟營業(yè)補廳”主要評是作為X節(jié)X移動對獎外建立形敞象和提供誘服務的窗皮口。加盟營策業(yè)廳分銷系統(tǒng)直營模換式分銷模式46卡類產品宿主要通過努“經銷模姻式”完成皮，這種模執(zhí)式類似于緊某些快速驗消費品的艱分銷模式經銷模式（XX移動）（90%）移動公司經銷商自有零售厲渠道零售網芳點移動用戶管理控屑制流信息流產品流產品流經銷模式象是通過經崗銷商向零志售渠道銷榆售卡類產叼品，依靠艇外部零售賢渠道向移雕動用戶銷值售產品，嬌并提供部滑分服務，盈這種模式乖替XX移動分擔濃近9成的浙卡類銷售附業(yè)務。在這種模系式中，移摧動公司與頃有限數(shù)量熟的一級分吐銷商建立弓銷售關系訂，在經銷禾商的自有號/加盟網肝點中銷售瀉移動的卡刃類產品，宴這一定程墨度上類似荷于飲料生趙產廠家與膛大型的連吧鎖零售網給點的銷售掉關系（當饒然，在這決個關系中債，移動公則司處于主謝導地位，處而飲料廠絡家和連鎖委零售網點凍則更多是盾協(xié)商關系鋤）。與飲料生理產廠家一書樣，移動巴公司需要殘更多的分嚷銷商建立樹銷售關系皆，以實現(xiàn)限更大面積毯的產品鋪換貨，卡類隔批發(fā)中心價則起到這購個作用。在經銷模書式中，移胖動公司對憲經銷商及辯其授權網跡點進行管注理控制，突但管理的步力度和深女度相對直媽營模式弱抄。批發(fā)市場產品流產品流產品流經銷模式（碳酸飲料）生產廠壇家大型零售妄渠道零售網點消費者管理控制普流信息流產品流產品流區(qū)域經銷外商產品流產品流47卡類渠稅道分銷琴屬于密染集型分玻銷密集型蒼分銷的覺特點必須實現(xiàn)沿最大范圍年的鋪貨：XX移動軟的神州行訓等套卡必趟須進行充貌值，產品愚的特征使結得“購買愈方便”、洗“價格穩(wěn)包定”成為茶關鍵因素姐。因此客雀觀上要求陰充值卡類嬌產品必須課在使用區(qū)滅內實現(xiàn)最踩大范圍的桑鋪貨以滿鄙足消費者齊的需求。1不可能兄完全依郊靠自建婦網點：正因為兄需要最于大范圍逝的鋪貨永，XX恒移動不似可能也陶沒有必殿要親自皇進行所形有或大陸部分渠加道終端飛的建設號，因此膠培養(yǎng)出找色的中低間商（握分銷商傍）是一借個相當憤重要的壤渠道建顯設任務曠。2穩(wěn)定市赴場價格怒，打擊樸售假：我們不尋可能對撐大部分嘩的零售怕終端實咳行明文猶的管理痕，但我尺們有義懂務保證耽我們的律卡類產煮品（充虛值卡）賤按照面夜值出售禿，并采項取有效材措施打紙擊假卡錄、廢卡夏的銷售囑行為，笑保障分暗銷商和冒消費者披的利益著。43與大型分沸銷商共同共協(xié)商未來附的發(fā)展：認識到貫分銷商載的重要剃性后，金就必須勵與他們壺商討建乘立一套衫有中長浪期目標列的渠道纏分銷計杯劃。不幸僅讓分飾銷商獲鈔得眼前踢的利潤萬，而且伴確保在快通信市折場面臨涌外界沖將擊和變抵革的時餡候分銷存商清楚仗我們的遵規(guī)劃以碌及保障歲雙方利狠益的可敲能措施速。48分銷系統(tǒng)鈔問題歸納珠…分銷系獅統(tǒng)分析吼結論卡類產敵品分銷豎系統(tǒng)中毛的經銷個模式與判一些快減速消費陡品的經告銷模式估類似，拘屬于密宮集型分如銷；經銷模猴式中有程兩種分鍵銷形式繞：“以供一級分潤銷商為妙核心的晴分銷”溝和“以勞卡類批口發(fā)中心笑為核心悔的分銷禽”；卡類批柿發(fā)中心慰在分銷令渠道中洽扮演著檔相當重預要的角秩色，降擠低了經共營卡類娛業(yè)務的玩門檻，齡使密集是型分銷膛的最大羊范圍鋪負貨得以誕實現(xiàn)；利潤空間克不高使渠絞道長度受馳到限制，貌而卡類產丙品在進入絹分銷渠道沈后，實現(xiàn)事了市場的叔需求（批泡發(fā)）對價隨格的調節(jié)斬；XX移見動現(xiàn)行遼的對一段級分銷西商的控碧制方法晃，有效右地保障漏了卡類宏市場的旱穩(wěn)定性源，杜絕宗了發(fā)生庫在聯(lián)通銀身上的詢“囤貨調抬價”刑現(xiàn)象。分銷系統(tǒng)沙存在的問薄題對與移密動有銷忙售協(xié)議灶關系的鴉分銷商遙和在冊攤登記的架銷售網勵點實現(xiàn)蔬了“部視分可控摔制”，獨但對他憲們的信慎息傳遞由、銷售忠培訓等采的支持稱不足，拴酬金方撇式也過皺于單一拾；未能給予沖一級分銷輔商更明確催的未來市仆場發(fā)展規(guī)鋒劃，讓分砌銷商覺得狡移動方面牲面對其它暗運營商競烏爭對手總瘦處于“被典動狀態(tài)”皂，這也從賢另一側面遲反映了X錦X移動未哭能讓一級訪分銷商在通信市注場面臨外冶界沖擊和查變革的時菊候分銷商訪清楚自己蟻的規(guī)劃也善未看能到到保障雙方冶利益的可損行措施；對在卡安類銷售瀉市場中犁的重要丸角色“堤批發(fā)中勇心”缺識乏必要趕的了解搭和某種機意義的醬管控。吐使XX敘移動難覺以估算峽某些充侄值卡產劣品的具奔體地區(qū)蹈消化能嚷力，一良定程度艱上影響腹了銷售診計劃；49零售網監(jiān)點本質笨上是移粥動運營串商銷售表、服務站和溝通恐的載體普通零患售網點籌應該具播備的功買能XX移動世卡類零售彼網點的現(xiàn)轎狀銷售銷售功能是零售渠道最基本的功能，移動零售渠道應該在針對不同用戶群的銷售活動中，發(fā)揮最佳效能服務服務是零售渠道必不可少的功能，對移動用戶的優(yōu)質服務更是提高用戶忠誠度，提升移動改善形象的關鍵溝通零售渠道是移動公司與用戶溝通交流的最佳場所，可以獲取用戶需求和市場信息，宣傳移動業(yè)務產品，進行企業(yè)形象塑造銷售XX移妨動的直姨營、授蔽權網點賞和卡類鵝指定零里售渠道崗沒有在愚銷售（糕零售）進功能上衣占據主旗流優(yōu)勢乏，主要召的零售館集中在編通信產需品專賣避店中完弓成不同類型麻的零售終炒端銷售能昌力相差甚校遠服務對于卡把類產品懷，移動陳公司和捎終端消魔費者的甚關系比班較弱，廢因此此逃類渠道嗽的服務冠功能不笛強。其服務功念能主要轉煩移到18初60服務贊熱線上溝通終端零售叨渠道缺乏勺系統(tǒng)的市屑場、用戶披和渠道信慨息反饋機離制移動公歡司沒有相保證將筆產品信漲息有效真?zhèn)鬟f到掉零售終我端網點逗，造成肅零售終罰端網點熟沒有向僵用戶充某分傳達雖自己的雷產品信應息和服確務信息12350但對于鬧移動通駕信產品貢，并非亡所有類毛型終端陳都必須版同時具該備這三遼大功能在移動要通信產共品的銷襪售過程勵中，要蘭求所有速終端都中必須同廣時具備肯這三大觸功能是英不現(xiàn)實鹽的。一方面，氧有些移動林通