國際商務(wù)談判策劃書外貿(mào)談判案例國貿(mào)一班第一小組演示文稿

國際商務(wù)談判策劃書外貿(mào)談判案例國貿(mào)一班第一小組演示文稿當前1頁，總共23頁。優(yōu)選國際商務(wù)談判策劃書外貿(mào)談判案例國貿(mào)一班第一小組當前2頁，總共23頁。談判目錄第一步談判主題與團隊介紹第二步談判目標與談判底線第六步談判地點與議程安排第三步雙方背景與優(yōu)劣分析第五步緊急預(yù)案與法律資料第四步談判各階段策略運用當前3頁，總共23頁。第一步談判主題與團隊介紹第六步談判地點與議程安排第二步談判目標與談判底線第三步雙方背景與優(yōu)劣分析第五步緊急預(yù)案與法律資料第四步談判各階段策略運用當前4頁，總共23頁。第一步談判主題與團隊介紹主題

中國石油天然氣股份有限公司收購荷蘭皇家殼牌有限公司位于加拿大的頁巖氣資產(chǎn)的部分股權(quán)當前5頁，總共23頁。6

頁/共31頁項目主談

MR.CHEN項目決策Miss.chen技術(shù)顧問Miss.Ding法律顧問

Miss.Dong財務(wù)顧問Miss.Dong第一步談判主題與團隊介紹當前6頁，總共23頁。第一步談判主題與團隊介紹第二步談判目標與談判底線第六步談判地點與議程安排第三步雙方背景與優(yōu)劣分析第五步緊急預(yù)案與法律資料第四步談判各階段策略運用當前7頁，總共23頁。第二步談判目標與談判底線目標（1）戰(zhàn)略目標：以最少資金收購荷蘭皇家殼牌有限公司位于加拿大的頁巖氣資產(chǎn)的部分股權(quán)（2）感情目標：與荷蘭皇家殼牌有限公司達成共識底線（1）我方出資額度不高于5億元人民幣（2）我方保證控股（3）年收益達到20%以上當前8頁，總共23頁。第一步談判主題與團隊介紹第二步談判目標與談判底線第六步談判地點與議程安排第三步雙方背景與優(yōu)劣分析第五步緊急預(yù)案與法律資料第四步談判各階段策略運用當前9頁，總共23頁。第三步雙方背景與優(yōu)劣分析section1己方中國石油天然氣集團公司（簡稱中國石油集團）是一家集油氣勘探開發(fā)、煉油化工、油品銷售、油氣儲運、石油貿(mào)易、工程技術(shù)服務(wù)和石油裝備制造于一體的綜合性能源公司。在世界50家大石油公司中排名第5位。中國石油天然氣集團公司當前10頁，總共23頁。第三步雙方背景與優(yōu)劣分析section2對方殼牌是一家國際能源和化工集團，總部位于荷蘭海牙，PeterVoser（傅賽）擔(dān)任集團首席執(zhí)行官。殼牌的戰(zhàn)略是為了鞏固殼牌作為油氣行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，以提供有競爭性的股東回報，同時以負責(zé)任的方式，幫助滿足世界的能源需求。殼牌上游業(yè)務(wù)的發(fā)展重點是勘探新的石油和天然氣資源，開發(fā)大型項目，以技術(shù)和經(jīng)驗為資源擁有者帶來價值。在下游業(yè)務(wù)，殼牌的重點是通過運營現(xiàn)有資產(chǎn)和在增長型市場進行選擇性投資，實現(xiàn)持續(xù)的現(xiàn)金流。

”荷蘭皇家殼牌石油公司當前11頁，總共23頁。第三步雙方背景與優(yōu)劣分析section3行業(yè)分析1、價格風(fēng)險2、制度風(fēng)險3、效益風(fēng)險5、地緣政治風(fēng)險①美國：從進口國向出口國轉(zhuǎn)變②加拿大：逐漸脫離美國市場③歐洲頁巖氣：不確定的未來④亞太地區(qū)：著手開發(fā)頁巖氣資源全球頁巖氣產(chǎn)業(yè)前景分析頁巖氣的分布與風(fēng)險當前12頁，總共23頁。第三步雙方背景與優(yōu)劣分析前景【頁巖氣所帶來的能源轉(zhuǎn)變】頁巖氣給世界各國提供了一條廉價、低碳的途徑來滿足能源需求，有可能替代一些地區(qū)原有化石能源，并有可能減緩可再生資源的發(fā)展速度。目前，頁巖氣儲量不斷地在新的地區(qū)被發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)天然氣進口國也因為頁巖氣產(chǎn)量劇增而變成產(chǎn)氣大國，在天然氣消費中自給程度更高，這些給世界能源市場帶來巨大影響。當前13頁，總共23頁。第三步雙方背景與優(yōu)劣分析中國頁巖氣產(chǎn)量預(yù)測近年全球頁巖氣預(yù)測我國頁巖氣資源潛力較大，未來很有可能成為滿足能源需求的重要支柱。目前，頁巖氣儲量不斷地在新的地區(qū)被發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)天然氣進口國也因為頁巖氣產(chǎn)量劇增而變成產(chǎn)氣大國，在天然氣消費中自給程度更高，這些給世界能源市場帶來巨大影響。當前14頁，總共23頁。第三步雙方背景與優(yōu)劣分析1.綜合性能源配合 2. 市場及開發(fā)優(yōu)勢3. 發(fā)展狀況1. 資源不足2. 缺少技術(shù)支持1. 資金、資源充足2. 油氣行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者1.市場前景不樂觀2.增長型模式難以持續(xù)SWOT分析我方優(yōu)勢我方劣勢對方優(yōu)勢對方劣勢15

頁/共31頁section4雙方優(yōu)劣勢分析當前15頁，總共23頁。第一步談判主題與團隊介紹第二步談判目標與談判底線第六步談判地點與議程安排第三步雙方背景與優(yōu)劣分析第五步緊急預(yù)案與法律資料第四步談判各階段策略運用當前16頁，總共23頁。第四步談判各階段策略運用開局策略一感情交流式開局鐵球借題發(fā)揮的策略西式報價戰(zhàn)術(shù)協(xié)商式開局交換法

當前17頁，總共23頁。第四步談判各階段策略運用①用緊咬不放的策略②把握讓步原則④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因③突出優(yōu)勢中場階段當前18頁，總共23頁。第四步談判各階段策略運用把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

達成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

協(xié)議階段當前19頁，總共23頁。第一步談判主題與團隊介紹第二步談判目標與談判底線第六步談判地點與議程安排第三步雙方背景與優(yōu)劣分析第五步緊急預(yù)案與法律資料第四步談判各階段策略運用當前20頁，總共23頁。345261談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面。如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時休會。如果到最后都無法確立一個共同觀點，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實施具體的方針策略。雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。第五步緊急預(yù)案與法律資料緊急預(yù)案一當前21頁，總共23頁。第五步緊急預(yù)案與法律資料法律參考資料一相關(guān)法律、法規(guī)文件。包括《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》以及其他相關(guān)法律法規(guī)《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者