督導(dǎo)、促銷員培訓(xùn)資料ppt

2014年CNY促銷員培訓(xùn)督導(dǎo)部分督導(dǎo)日常職責(zé)序號內(nèi)容1招聘、培訓(xùn)及管理促銷員，按照1.2倍招聘2與TDS定期溝通，不斷改進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行質(zhì)量3保證各門店的項(xiàng)目執(zhí)行質(zhì)量,指導(dǎo)促銷員改進(jìn)執(zhí)行質(zhì)量4管理及控制所負(fù)責(zé)城市的項(xiàng)目執(zhí)行效果5每日短信/電話向門店銷售負(fù)責(zé)人匯報(bào)，并對區(qū)域活動效果直接負(fù)責(zé)6簽收促銷員回收的贈品發(fā)放登記表，并核對贈品使用量及剩余量7每周召開促銷員定期例會，總結(jié)每周項(xiàng)目執(zhí)行效果8負(fù)責(zé)活動前所有物質(zhì)的接收和檢查9每周按時(shí)向項(xiàng)目主管提交各種報(bào)表及小結(jié)督導(dǎo)巡店標(biāo)準(zhǔn)步驟巡視點(diǎn)巡視內(nèi)容第一步近觀促銷員儀容儀表促銷員工作態(tài)度是否積極促銷員工作用語是否流暢促銷員是否主動介紹公司及產(chǎn)品第二步詢問促銷員是否主動接觸消費(fèi)者促銷員是否主動準(zhǔn)確地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品知識及刮卡抽獎(jiǎng)信息促銷員是否熱情回答消費(fèi)者提問產(chǎn)品陳列是否整潔統(tǒng)一，活動用具是否破損，活動用具是否齊全整潔衛(wèi)生前一天及當(dāng)天的產(chǎn)品銷量及贈品使用量消費(fèi)者的反饋各種物資的使用及消耗狀況,何時(shí)需要補(bǔ)充競爭對手動態(tài)第三步檢查是否有突發(fā)事件及意外情況,如有,是否處理過?由誰,如何處理的?產(chǎn)品是否斷貨,門店應(yīng)保證3天的安全庫存各種表格是否及時(shí)和正確的填寫各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是否接近準(zhǔn)確物資的使用是否合理促銷品是否斷貨,門店應(yīng)保證2天的安全庫存第四步指導(dǎo)強(qiáng)化銷售技巧培訓(xùn)強(qiáng)化產(chǎn)品知識培訓(xùn)表揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),指出不足分享各門店成功的經(jīng)驗(yàn)及不足之處,并分析相應(yīng)的原因第五步與門店溝通前一天及當(dāng)天活動質(zhì)量及效果，產(chǎn)品近期銷量產(chǎn)品是否斷貨,門店應(yīng)保證3天的安全庫存是否有突發(fā)事件及意外情況,如有,是否處理過?由誰,如何處理的?解決突發(fā)事件及意外情況第六步確認(rèn)請促銷員在巡店表上簽名督導(dǎo)評分表序號事項(xiàng)扣分事項(xiàng)分?jǐn)?shù)得分1按要求招聘促銷員，面試和培訓(xùn)時(shí)數(shù)量不夠扣5分，在活動開始前一周促銷員數(shù)量不夠扣10分

10

2督導(dǎo)由MKT面試篩選并筆試上崗，如果沒有經(jīng)過面試和筆試上崗，扣5分

5

3對入選促銷員進(jìn)行詳細(xì)培訓(xùn)并考試，85分以上才能上崗，作假不予上崗，發(fā)現(xiàn)一個(gè)扣5分

5

4按照相關(guān)提取單據(jù)對出入倉的物料、贈品進(jìn)行登記，相應(yīng)人員簽字確認(rèn)，數(shù)量不符扣5分，流程不對扣5分

10

5配送物料、贈品，填寫物資進(jìn)場登記表，督導(dǎo)、促銷員、銷售/理貨員簽字確認(rèn)，不按時(shí)配送扣5分，數(shù)量不對扣5分，及時(shí)彌補(bǔ)可以返還3分

10

6熟悉促銷活動內(nèi)容，自己負(fù)責(zé)的區(qū)域，以及自己的工作職責(zé)，不知道一項(xiàng)扣3分此項(xiàng)不需要評分，按照所負(fù)責(zé)促銷員得分折算為比例計(jì)算督導(dǎo)分?jǐn)?shù)30

活動中要求促銷員嚴(yán)格按照促銷機(jī)制讓消費(fèi)者領(lǐng)取贈品并填寫消費(fèi)者簽收表，促銷員不按促銷要求扣10分，并辭退，不填寫消費(fèi)者簽收表扣10分，作假扣10分促銷現(xiàn)場要求按照公司規(guī)定擺放，贈飲流程按照公司贈飲流程，不按照要求執(zhí)行一項(xiàng)扣5分7督導(dǎo)按照檢查巡店標(biāo)準(zhǔn)每天至少巡店一次，且不能低于30分鐘，促銷員需要簽字確認(rèn)，如果督導(dǎo)不按要求巡店扣10分，作假開除

10

8遇到店主或者銷售/FMK要求修改促銷方式的情況，需第一時(shí)間通知MKT項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，如不通知扣10分，產(chǎn)生的后果自行負(fù)責(zé)

10

9每天上下班電話向TDS報(bào)道，如不報(bào)道視為缺崗，TDS隨機(jī)抽查在崗情況

10

合計(jì)

100

督導(dǎo)需解決的問題歸屬問題歸屬序號內(nèi)容解決方式常規(guī)問題1促銷人員工作積極性（1-7）加強(qiáng)培訓(xùn)，如第二次依然不做調(diào)整，請及時(shí)更換促銷員2促銷人員著裝3保管、使用促銷物料4促銷人員對促銷內(nèi)容的熟悉度5促銷人員的精神面貌6促銷人員對貨品的管理7促銷人員銷售技巧8上下班時(shí)間的調(diào)整（8-14）與FMKT溝通協(xié)商，達(dá)成一致意見后可做相應(yīng)的調(diào)整10系統(tǒng)內(nèi)人員調(diào)整總數(shù)不變，如家樂福、沃爾瑪11出現(xiàn)斷貨情況12贈品/贈飲城市內(nèi)總使用量不變自行調(diào)配13城市內(nèi)總?cè)藬?shù)不變增加門店14總?cè)藬?shù)不變跨城市調(diào)整促銷人員特殊問題15促銷方式的改變（地點(diǎn)改變、機(jī)制改變、增加外場）（15-21）先與FMKT溝通，再與MKT達(dá)成一致，并郵件給到MKT項(xiàng)目組人員，此類問題需至少提前一天告知MKT16延長促銷活動時(shí)間（促銷員工作時(shí)間8小時(shí)，活動提前/延期）17贈品/贈飲如有挪作其他用途18新增門店19增加促銷人員20減少促銷人員21促銷員遲到、早退、缺勤促銷組長部分促銷組長工作職責(zé)序號內(nèi)容1持續(xù)性的做好自己值崗期間促銷工作（全勤）2積極、主動促銷，并為當(dāng)?shù)甏黉N員做出榜樣3監(jiān)督、指導(dǎo)同店其他促銷員的工作，保證門店的促銷質(zhì)量4負(fù)責(zé)本門店的項(xiàng)目執(zhí)行效果5每日短信/電話向督導(dǎo)匯報(bào)6簽收、登記門店的贈品、銷量進(jìn)度，并與每周五提報(bào)數(shù)據(jù)7每周對本店召開促銷員定期例會，總結(jié)每周項(xiàng)目執(zhí)行效果8負(fù)責(zé)活動前所有物質(zhì)的接收和檢查9每周按時(shí)向督導(dǎo)提交各種報(bào)表及小結(jié)促銷組長評分表城市：執(zhí)行公司：促銷組長姓名：負(fù)責(zé)店名：評分人（銷售人員/理貨員）:簽字需簽日期：評分時(shí)間：序號事項(xiàng)分?jǐn)?shù)得分1全勤（從活動開始至活動結(jié)束）25

2當(dāng)天門店促銷員缺勤1人扣20分；遲到、早退/人(1-9分鐘)扣3分；遲到、早退/人(10-30分鐘)扣5分；遲到、早退/人(30分鐘-1小時(shí))扣10分；遲到、早退/人(1小時(shí)以上)扣20分；最多扣40分40

3每天上下班電話向門店銷售報(bào)道，如不報(bào)道視為缺崗，督導(dǎo)隨機(jī)抽查在崗情況5

4對促銷活動機(jī)制、責(zé)任范圍非常熟悉，不清楚取消促銷組長資格并扣除20分；20

5遇到店主或者銷售/FMK要求修改促銷方式的情況，或者其他突發(fā)情況，需第一時(shí)間通知督導(dǎo)，如不通知扣10分，產(chǎn)生的后果自行負(fù)責(zé)10

合計(jì)

100

1.促銷組長為促銷員之一，評分人到門店后可先給促銷員打分再詢問促銷組長是誰，對促銷組長另外做出評分，執(zhí)勤的請給與評分，沒有執(zhí)勤的不評；如去的時(shí)候是早班，詢問后促銷組長為晚班時(shí)間，則不用給予評分。2.①分?jǐn)?shù)在85分以上，促銷組長工資全付；75-84分之間，促銷組長工資按照80%支付；低于65-74分，促銷組長工資按照60%支付；低于64分給予辭退；②以上分?jǐn)?shù)取平均分（銷售評分+檢查評分，如無檢查評分則以銷售評分為準(zhǔn)）

促銷員部分目錄公司及產(chǎn)品介紹活動介紹促銷員工作職責(zé)工作流程促銷員行為規(guī)范促銷員注意事項(xiàng)公司介紹1898年，百事可樂飲料誕生1965年，百事可樂與菲多利公司合并，成立百事公司1997年，百事公司分離由必勝客、肯德基和TacoBell組成的快餐業(yè)務(wù)，集中精力拓展完善飲料和食品業(yè)務(wù)1998年，百事公司收購了全球最知名的100%果汁生產(chǎn)商純品康納公司2001年，百事公司完成了與桂格公司的合并，形成了250億美元規(guī)模的食品與飲料公司百事公司主要業(yè)務(wù)：飲料業(yè)務(wù)---碳酸飲料、果汁飲料、運(yùn)動飲料、茶飲料及水食品業(yè)務(wù)---休閑食品及谷物2003年百事公司全球營運(yùn)額達(dá)到270億美元，營運(yùn)利潤達(dá)到58億美元，在全球近200個(gè)國家擁有14萬員工.眾多品牌中，年零售額超過十億美元的就有15個(gè)，其中包括百事可樂、七喜、美年達(dá)、百事輕怡、激浪、純果樂（鮮果粒、果繽紛）、樂事、桂格和佳得樂等.品類品牌促銷包裝常規(guī)包裝330ML420ML450ML500ML600ML1.25L2L330ML420ML450ML500ML600ML1.25L2L碳酸百事√

√√√

√√√√極度

√

√

美年達(dá)√

√√

√√√√7喜

√√

√√√√非碳酸鮮果粒

√

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果繽紛

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√

佳得樂

√

產(chǎn)品介紹促銷單品百事六連包美年達(dá)六連包2L百事+2L七喜2L百事+2L美年達(dá)1.25L百事+1.25L鮮果

1.25L鮮果+1.25L鮮果促銷活動介紹促銷時(shí)間：2014年1月1日—2014年1月30日促銷地點(diǎn)：各區(qū)域OT門店堆頭旁促銷機(jī)制：凡購買2L百事+2L七喜/2L百事+2L美年達(dá)/1.25L鮮果粒+1.25L鮮果粒雙提裝產(chǎn)品任意一提，即可獲贈購物袋/瀝水籃/琉璃碗任意一個(gè)，數(shù)量有限，贈完即止。（另昆明區(qū)域還有清潔毛巾可選）促銷物料：三角牌、價(jià)格牌、主題插卡、底圍促銷員配備：促銷服、擴(kuò)音器（每個(gè)門店至少一名促銷員在使用）、紙筆（用于登記銷量及禮品使用情況）促銷話術(shù)：開始：“把樂帶回家”，歡迎選購百事可樂系列產(chǎn)品，有機(jī)會獲得精美禮品！結(jié)束語：謝謝支持，祝你百事可樂?。ńY(jié)束語）進(jìn)店時(shí)請背熟價(jià)格牌上的產(chǎn)品價(jià)格（每店價(jià)格不同）禮品捆綁原則1、購物袋用捆扎帶捆綁，瀝水籃用捆扎帶捆綁，琉璃碗用煙柜貼捆綁；2、捆綁的禮品有LOGO的一面朝外；2、促銷裝有空白條碼的，禮品應(yīng)捆綁在貼有空白條碼的那瓶產(chǎn)品上；3、捆綁禮品的產(chǎn)品放在堆頭外側(cè)，人流主通道，最能吸引消費(fèi)者眼球的一面4、促銷員每天做好禮品使用登記；上崗時(shí)做好禮品庫存登記，執(zhí)崗時(shí)做好銷量、禮品跟進(jìn)；下班時(shí)做好禮品庫存登記；購物袋捆綁流程第一步：準(zhǔn)備（購物袋、捆扎帶、促銷雙提扣）完成效果圖（LOGO外露）第二步：將購物袋折疊，LOGO外露第三步：用捆扎繩穿過購物袋提手和產(chǎn)品提扣，收緊捆扎繩瀝水籃捆綁流程注意：捆扎繩子是越收越緊的，細(xì)的一端穿過小孔時(shí)光滑面朝上準(zhǔn)備：1提產(chǎn)品、1個(gè)瀝水籃、1根捆扎繩第三步：再從瀝水籃小孔穿出，并最終從捆扎繩的頭部小孔穿出完成效果圖第二步：捆扎繩尖頭一端穿過提扣下方和瀝水籃最上方的一個(gè)孔琉璃碗捆綁流程第一步：選擇一提產(chǎn)品中貼有空白條碼的一瓶產(chǎn)品第二步：剪下8個(gè)LOGO長度的煙柜貼，將琉璃碗捆綁到產(chǎn)品中文LOGO側(cè)面（煙柜貼封住兩個(gè)盒子的開口處，防止碗被拿出）完成效果圖注意：捆扎繩子是越收越緊的，細(xì)的一端穿過小孔時(shí)光滑面朝上注意：捆綁此禮品的產(chǎn)品只能做外圈陳列理貨導(dǎo)購及時(shí)對產(chǎn)品及廣告品進(jìn)行整理，不良擺放將直接影響產(chǎn)品形象注意兩點(diǎn)：中文標(biāo)簽朝外；明顯的價(jià)格標(biāo)識第一步“主動接觸”（首次面對目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)）:“選購百事產(chǎn)品有好禮相送”第二步“熱情推薦”（消費(fèi)者有興趣時(shí)說）:“購買百事產(chǎn)品2L碳酸任意組合裝1提或者購買1.25L鮮+1.25L鮮，可獲贈精美購物袋/滴水籃”第四步“促進(jìn)銷售”（在消費(fèi)者選擇時(shí)積極鼓勵(lì)消費(fèi)者現(xiàn)場購買）：“我們的禮品有限，送完即止！您要哪種我?guī)湍?”歡迎下次選購，祝您百事可樂！消費(fèi)者四步溝通法促銷員工作職責(zé)第三步“詳細(xì)介紹”：“我們有多種雙提裝產(chǎn)品供您選擇，帶兩瓶回家和家人一起分享一下吧”叫賣促銷

叫賣促銷可有效引起注意，并激發(fā)消費(fèi)者的興趣首先微笑著向顧客打招呼“歡迎選購百事可樂公司產(chǎn)品，有好禮相送”不要只說“歡迎光臨”，請講清楚歡迎購買的是什么顧客離開時(shí)送上祝福的話語“歡迎下次選購，祝您百事可樂”注意??！與消費(fèi)者進(jìn)行溝通時(shí)要注意主動地“逐步推進(jìn)”，既不能只等消費(fèi)者問什么回答什么，也不能不管消費(fèi)者的反應(yīng)只照自己介紹。本次活動細(xì)節(jié)溝通禮品捆綁事項(xiàng)在崗時(shí)間進(jìn)行禮品捆綁，保證顧客/賣場工作人員不能拆除贈品；（如區(qū)域銷售要求堆頭產(chǎn)品上不捆綁禮品也可執(zhí)行，但是在消費(fèi)者確定購買時(shí)必須將禮品捆綁在產(chǎn)品上再將產(chǎn)品交給消費(fèi)者，不允許產(chǎn)品與禮品分離給到消費(fèi)者）禮品使用本次禮品捆綁覆蓋的產(chǎn)品品項(xiàng)是：2L百事+2L7喜、2L百事+2L美年達(dá)橙、1.25L鮮果粒+1.25L鮮果粒，其他品項(xiàng)不允許使用離崗前做好禮品的庫存登記；銷售同意堆頭產(chǎn)品捆綁禮品的，離崗前必須保證堆頭上20%-30%的1提產(chǎn)品捆綁有禮品，如銷售部不同意地堆產(chǎn)品捆綁禮品，則不需要在崗做好銷量、禮品使用登記；產(chǎn)品促銷（叫賣、消費(fèi)者溝通）；禮品捆綁（捆綁流程）；理貨（整齊，中文商標(biāo)朝外）；加貨（堆頭、貨架產(chǎn)品飽滿陳列）上崗前做好禮品的庫存登記促銷員工作流程促銷員日工作流程（以12：00—21：00上班為例）時(shí)間段工作內(nèi)容前期準(zhǔn)備（活動前30分鐘）提前到達(dá)商超賣場，短信或電話給督導(dǎo)報(bào)崗。活動第一天提前1個(gè)小時(shí)到達(dá)賣場了解相關(guān)情況，并及時(shí)解決出現(xiàn)的問題做好儀表儀容工作（穿好促銷服、頭發(fā)抓起、佩戴好耳麥等），其中促銷服必須保持整潔，且化淡妝，手上不允許佩帶首飾和飾品，手機(jī)禁止掛在胸前1、清點(diǎn)物資，包括產(chǎn)品、贈品及耳麥的完好性與完備性；2、陳列維護(hù)，包括堆頭及貨架產(chǎn)品的擺放，不得出現(xiàn)雜物；3、將道具和贈品整齊擺放在規(guī)定的位置；4、準(zhǔn)備好贈品簽收表及銷量表活動中（活動開始至活動結(jié)束）開始促銷工作，促銷員面帶微笑，標(biāo)準(zhǔn)的站在以陳列為中心直徑3米的位置，并面對人流主通道，在人流量多的時(shí)間段，主動向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品并插入標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)；在引導(dǎo)消費(fèi)者購買時(shí)，應(yīng)包括的內(nèi)容有兌獎(jiǎng)方式、贈品的展示及介紹，并在消費(fèi)者購買完成后指導(dǎo)其填寫“贈品簽收表”簽收贈品。閑暇時(shí)1、陳列維護(hù)，包括推頭及貨架產(chǎn)品的擺放，不得出現(xiàn)雜物；2、將道具和贈品整齊放在規(guī)定的位置；3、做好儀容儀表工作；休息(每天休息一小時(shí))根據(jù)賣場安排進(jìn)行休息用餐活動結(jié)束（活動結(jié)束后）1、統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品銷量及贈品使用量并反饋督導(dǎo)；2、活動結(jié)束后整理活動道具及贈品，并進(jìn)行儲存；3、將堆頭、貨架、冰柜貨品補(bǔ)齊，考勤表上簽字確認(rèn)方可下班促銷員行為規(guī)范序號內(nèi)容1掌握并準(zhǔn)確傳遞活動信息，積極向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品及相關(guān)信息2主動迎接消費(fèi)者，尤其是貨架或堆頭周圍3米以內(nèi)的消費(fèi)者3能使用標(biāo)準(zhǔn)用語，介紹過程始終微笑4陳列位置改動、出現(xiàn)低價(jià)、堆頭等特殊陳列提前被拆除，競品信息要求第一時(shí)間通知銷售人員5向消費(fèi)者介紹促銷內(nèi)容鼓勵(lì)購買。同時(shí)保證清晰的活動溝通，避免消費(fèi)者產(chǎn)生任何誤解6保證堆頭陳列豐滿，整潔，及時(shí)補(bǔ)貨7關(guān)注店內(nèi)庫存，發(fā)現(xiàn)不足，提前告知銷售人員8須保證工作時(shí)間在崗（除理貨等特殊情況外）9根據(jù)消費(fèi)者購買產(chǎn)品數(shù)量，按要求發(fā)放獎(jiǎng)品；并要求消費(fèi)者簽收獎(jiǎng)品10督導(dǎo)配送物資，需在贈品發(fā)放登記表簽字11及時(shí)反饋數(shù)據(jù)信息12收集競爭品牌信息，并及時(shí)完成相關(guān)報(bào)表13按時(shí)參加例會促銷員工作規(guī)范促銷員評分表城市：執(zhí)行公司：督導(dǎo)姓名：店名：評分人：日期門店姓名是否在崗單店銷量完成率考核細(xì)則總分昆明：理貨員/地州：渠道CR簽字促銷員確認(rèn)禮品捆綁質(zhì)量：5分服裝整潔：10分精神面貌：10分熱情主動/表達(dá)：40分產(chǎn)品陳列情況：20分促銷機(jī)制熟悉度：15分1.完全按照MKT指引捆綁得5分（禮品整齊捆綁在產(chǎn)品上，不遮擋百事logo）2.不完全MKT指引捆綁，禮品和膠帶遮住百