山東某項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略課件

山東水榭花都---經(jīng)營(yíng)篇山東水榭花都---經(jīng)營(yíng)篇1目錄

1、市場(chǎng)分析2、客戶分析3、產(chǎn)品定位4、賣場(chǎng)、樣板區(qū)實(shí)施計(jì)劃

5、營(yíng)銷戰(zhàn)略

目錄1、市場(chǎng)分析2市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析文登房地產(chǎn)整體情況及特點(diǎn)文登房地產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)——1、整個(gè)文登市的人口在80萬(wàn)左右，城區(qū)人口在20萬(wàn)左右，開(kāi)發(fā)區(qū)人口在３萬(wàn)左右，而且人口現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

2、文登城鎮(zhèn)人均ＧＤＰ是14138.45元人均消費(fèi)性支出是10314.47元。

3、文登城區(qū)年去化量在20萬(wàn)左右。

文登房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)——1、成交數(shù)量再創(chuàng)歷史新高2、商品房外銷數(shù)量穩(wěn)步提高3、商品房成交價(jià)格平穩(wěn)上升文登房地產(chǎn)整體情況及特點(diǎn)樓市板房地產(chǎn)市場(chǎng)塊劃分城東板塊開(kāi)發(fā)區(qū)板塊中心區(qū)板塊城西板塊項(xiàng)目地塊海地銀河苑天山水尚水岸新城弘盛現(xiàn)代城銀海綠洲倪氏海泰莊園文山清華園人和國(guó)際花園上海國(guó)際花園興業(yè)名居峰山國(guó)際城中央龍灣龍都麗景銀河世家天恒龍澤苑南山郡泰浩華居樓市板房地產(chǎn)市場(chǎng)塊劃分開(kāi)發(fā)區(qū)板塊中心區(qū)板塊城西板塊項(xiàng)目地塊海新城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)1、外來(lái)開(kāi)發(fā)商占主體，整體開(kāi)發(fā)體量較大

2、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，多為多層和小高層，產(chǎn)品相似度較高

3、多數(shù)開(kāi)發(fā)地塊在抱龍河沿岸，側(cè)重景觀及產(chǎn)品居住舒適度宣傳

4、開(kāi)發(fā)節(jié)奏較快，區(qū)域認(rèn)可度較高

5、新盤較多，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)劇烈

6、整體均價(jià)接近4000元/平米，為文登最高..\QQ截圖未命名.png新城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)1、外來(lái)開(kāi)發(fā)商占主體，整體開(kāi)發(fā)體量較大文登市人口規(guī)模小，5-10年的遠(yuǎn)期區(qū)域內(nèi)需求市場(chǎng)受到制約；2021年由于市場(chǎng)供給量較大，在每年25%的增長(zhǎng)情況下，1-3年內(nèi)的總體供給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將非常劇烈；隨著市場(chǎng)開(kāi)展及產(chǎn)品多樣化，文登市民購(gòu)房消費(fèi)漸漸在趨于理性。由于文登地區(qū)人口少，本地市場(chǎng)需求有限，但近年外來(lái)人口的不斷涌入〔投資客、威海客、“外省轉(zhuǎn)文登客〞等〕，他們的購(gòu)房需求維持著房產(chǎn)消化量逐年穩(wěn)步上升；逐漸成為購(gòu)房主力人群。文登城區(qū)的平均房產(chǎn)價(jià)格相對(duì)不高，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，留出了打造性價(jià)比超值的產(chǎn)品空間。雖然新國(guó)八條出臺(tái)，但對(duì)于城區(qū)房?jī)r(jià)來(lái)講，由于政府網(wǎng)絡(luò)、管理機(jī)制、城市經(jīng)濟(jì)開(kāi)展管理等因素，受其政策影響較小。從宏觀市場(chǎng)因素看來(lái)，市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)較好，隨著未來(lái)供應(yīng)量上升，居民消費(fèi)力對(duì)房地產(chǎn)銷售形成有力支撐。從整個(gè)大威海地區(qū)發(fā)展前景來(lái)看，所有市場(chǎng)宏觀條件給區(qū)域項(xiàng)目帶來(lái)制約性并不強(qiáng)。

文登市場(chǎng)遇到的最大阻礙即市場(chǎng)需求問(wèn)題，僅僅依靠文登本地客群的購(gòu)買能力很難完成水榭花都千畝大盤的產(chǎn)品消化，必須增加外地市場(chǎng)拓展來(lái)形成客群支撐。小結(jié)文登市人口規(guī)模小，5-10年的遠(yuǎn)期區(qū)域內(nèi)需求市場(chǎng)受到制約；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

上海豪庭：距離本案最近，未正式入市。前期為了融資搞了一次較大的團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)均價(jià)2900，處前期運(yùn)作階段，預(yù)計(jì)2021年開(kāi)盤。

人和國(guó)際花園：是在城東區(qū)為數(shù)不多的包含洋房，高層，別墅，商業(yè)等綜合產(chǎn)品的工程。2021年5月入市以來(lái)一直引領(lǐng)新城區(qū)的市場(chǎng)大勢(shì)。開(kāi)盤均價(jià)3200，洋房銷售情況良好，隨后漲到均價(jià)3500，并根本到達(dá)洋房銷售完畢的狀況。但隨著后期體量的不斷增加，受到市場(chǎng)大環(huán)境的影響也越來(lái)越大?，F(xiàn)階段根本放棄本地市場(chǎng)，而把重心全部放到了外銷方向。目前均價(jià)為4000，主要針對(duì)目標(biāo)客戶群鎖定在外銷上，因此總體價(jià)格高出文登市普通價(jià)格范疇。

項(xiàng)目名稱物業(yè)類型在售產(chǎn)品類型在售產(chǎn)品價(jià)格主力面積目前剩余貨量備注人和國(guó)際花園多層、高層、別墅多層、高層400090——130多層120套龍都麗景高層高層418294——130231套中央龍灣高層、別墅高層、別墅高層4000別墅600098——140369套上海豪庭高層高層目前未在售80——140未開(kāi)盤，預(yù)計(jì)2012年開(kāi)盤，11年融資性團(tuán)購(gòu)價(jià)格2900主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

上海豪庭：距離本案最近，未正式入市。前期競(jìng)爭(zhēng)層面分析——人和國(guó)際產(chǎn)品總量推出時(shí)間均價(jià)開(kāi)盤率目前銷售率銷售期優(yōu)惠促銷6棟112-122㎡3房27套11-10410020%（截止12月23號(hào)，售出10套）70%3個(gè)月98*992萬(wàn)元的名牌家電2萬(wàn)抵3萬(wàn)7棟112-122㎡3房27套12-2541005套40%2個(gè)月8棟146㎡/4房87套09-10400020%85%5個(gè)月——10棟125㎡/3房44套01-104300認(rèn)籌階段————主要優(yōu)勢(shì)：地段優(yōu)勢(shì)，交通便利：石岐中心地段，南下新碼頭的有力支撐，周邊生活、商業(yè)配套較為齊全，本體優(yōu)勢(shì)：水景豐富，樓間距50米，部分躍式產(chǎn)品，入戶花園設(shè)計(jì)；主要劣勢(shì)：臨近交通要道,噪音影響，本體配套不到位、不齊全.主要相對(duì)優(yōu)勢(shì)：地段！水景！綜合配套！競(jìng)爭(zhēng)層面分析——人和國(guó)際產(chǎn)品總量推出均價(jià)開(kāi)盤率目前銷售期優(yōu)惠人和國(guó)際說(shuō)明：該工程10年一共開(kāi)過(guò)四次盤，我們這里按照季度為其劃分為兩次。人和國(guó)際工程四次的所謂開(kāi)盤僅是推貨量的變化，因此不能作為正式開(kāi)盤，其10年全年總推貨量為400套，實(shí)際銷售350套，銷售面積約為4.2萬(wàn)平方米，11年4月前陸續(xù)銷售50套，到目前為止僅有局部超大戶型和頂樓沒(méi)有賣出去，其余已完成銷售。4月底該工程開(kāi)場(chǎng)漲價(jià)，高層、洋房均價(jià)均已漲幅至4000，造成無(wú)人問(wèn)津的局面。現(xiàn)階段該工程正在積極拓展外銷，并取得一定成績(jī)。該工程采取的是本地銷售與外地銷售保持價(jià)格一致的原那么，外銷提點(diǎn)為5%，由于點(diǎn)數(shù)相對(duì)較低，因此沒(méi)有到達(dá)火爆銷售的效果。人和國(guó)際推貨及銷售一覽表

第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)／均價(jià)推貨數(shù)量無(wú)150150100400均價(jià)無(wú)320034683468

實(shí)際銷售量無(wú)12014090350備注無(wú)一期開(kāi)盤強(qiáng)銷／二期開(kāi)盤保持價(jià)格及洋房收盤

人和國(guó)際說(shuō)明：人和國(guó)際推貨及銷售一覽表第一季度第二季度第三競(jìng)爭(zhēng)層面分析——上海豪庭產(chǎn)品總量推出時(shí)間均價(jià)開(kāi)盤率目前銷售率銷售期優(yōu)惠促銷80㎡/2房12年團(tuán)購(gòu)價(jià)2900團(tuán)購(gòu)3棟18層高層暫無(wú)90-140㎡/3房主要優(yōu)勢(shì)：地段優(yōu)勢(shì)：交通便利，周邊商業(yè)，生活，教育，醫(yī)療等配套設(shè)施較為齊全。本體優(yōu)勢(shì)：全部為高層，目前價(jià)格較低，戶型區(qū)間較好符合當(dāng)?shù)厝艘?，生活安靜；主要劣勢(shì)：臨近交通要道,噪音影響，本體配套不到位、不齊全.容積率率為2.4。主要相對(duì)優(yōu)勢(shì)：前期團(tuán)購(gòu)價(jià)格較低！低于周邊樓盤每平米500！競(jìng)爭(zhēng)層面分析——上海豪庭產(chǎn)品總量推出均價(jià)開(kāi)盤率目前銷售期優(yōu)惠本項(xiàng)目在中值權(quán)重因素上有一定優(yōu)勢(shì)對(duì)比項(xiàng)目權(quán)重人和國(guó)際上海豪庭中央龍灣龍都麗景本項(xiàng)目地段24%9080858080戶型設(shè)計(jì)18%6550606090綜合配套（本體與周邊）14%8070908065景觀資源10%9070858085發(fā)展商品牌9%6075708590規(guī)模、成熟度8%7562807565宣傳推廣6%7560656560現(xiàn)場(chǎng)展示6%7550757550物業(yè)管理5%5565706570分值匯總76.666.676.972.976.4市場(chǎng)分析1、人和國(guó)際在地段、綜合配套方面具有核心優(yōu)勢(shì)2、上海豪庭在價(jià)格上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；3、中央龍灣在地段、配套、成熟度上占有優(yōu)勢(shì)；4、本項(xiàng)目在產(chǎn)品、景觀、品牌、物業(yè)管理方面具有優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目在中值權(quán)重因素上有一定優(yōu)勢(shì)對(duì)比項(xiàng)目權(quán)重人和國(guó)際上海豪庭小結(jié)通過(guò)分析，得出工程目前具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)價(jià)格為：高層3600元。洋房為4000元。從上四表中，我們發(fā)現(xiàn)雖然工程目前存在著與市場(chǎng)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏地方，但產(chǎn)品的自身價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，我們應(yīng)該堅(jiān)決定價(jià)的信心——天山水榭花都的產(chǎn)品應(yīng)該可以獲得更高的市場(chǎng)價(jià)格。雖然目前市場(chǎng)認(rèn)知度、認(rèn)可度低，我們應(yīng)該在首次定價(jià)對(duì)未來(lái)前景有一定的預(yù)測(cè)。當(dāng)然，我們不能盲目樂(lè)觀，畢竟目前文登整體市場(chǎng)交易量緩慢。綜合上述因素，我們建議參考市場(chǎng)價(jià)格，11年度第一期產(chǎn)品前期市場(chǎng)報(bào)價(jià)：高層為3600元/均價(jià)，洋房以4000元均價(jià)試水，工程進(jìn)度配合，板房交付等利好因素配合，再在此根底上進(jìn)展價(jià)風(fēng)格整小結(jié)通過(guò)分析，得出工程目前具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)價(jià)格為：高客戶分析客戶分析文登客群調(diào)研結(jié)果1、產(chǎn)品需求：洋房及多層占65%，小高層及高層需求占35%。2、居住面積需求：80—110平米兩室及100—130平米三室。3、價(jià)格需求：?jiǎn)蝺r(jià)3300—4000元/平米，總價(jià)25萬(wàn)元—35萬(wàn)元。4、景觀要求：水景園林，綠化率不低于28%.5、配套要求：要求小區(qū)自帶車庫(kù)及停車位，自帶幼兒園及超市，周邊臨近學(xué)校及醫(yī)院?？傮w來(lái)說(shuō)，被調(diào)查客戶對(duì)我項(xiàng)目區(qū)位及產(chǎn)品認(rèn)可度較高，尤其對(duì)洋房一層小院贈(zèng)送很感興趣，對(duì)項(xiàng)目景觀及整體規(guī)劃認(rèn)可度也很高。文登客群調(diào)研結(jié)果1、產(chǎn)品需求：洋房及多層占65%，小高層及高客群分析結(jié)論文登本地客群〔占40%〕：年齡區(qū)間在30—60歲，年家庭收入10萬(wàn)以上，本地經(jīng)商戶、企事業(yè)單位公務(wù)人員等城市中高端人群，二次置業(yè)或?qū)掖沃脴I(yè)為主。追求生活品質(zhì)及居住環(huán)境，看重區(qū)域價(jià)值，對(duì)小區(qū)景觀及產(chǎn)品認(rèn)可度較高。外來(lái)客群〔占60%〕東北客以“返鄉(xiāng)〞為主，度假、養(yǎng)生為輔，對(duì)于人文環(huán)境及自然環(huán)境和生活環(huán)境的要求較高；山西客以投資度假為主，對(duì)于工程開(kāi)展?jié)摿?，戶型面積等方面要求較高；北京客以度假、養(yǎng)生、投資為主，對(duì)于工程開(kāi)展?jié)摿σ约靶蓍e享受的舒適度等方面比較注重；局部韓國(guó)客群為旅游度假為主；此外天山會(huì)的會(huì)員資源應(yīng)該充分挖掘。客群分析結(jié)論文登本地客群〔占40%〕：16

外銷市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)建立強(qiáng)有力的外銷網(wǎng)絡(luò)，在威海及文登市場(chǎng)主要吸引的外地客群范圍涵蓋東北三省、北京、山西、江浙重點(diǎn)城市有：北京、哈爾濱、沈陽(yáng)、大連、太原、包頭、榆林、無(wú)錫、溫州、長(zhǎng)春、吉林等。

在上述城市誠(chéng)招有實(shí)力的代理公司，以高點(diǎn)數(shù)與他們合作，具體合作方式，以分銷點(diǎn)形式，由當(dāng)?shù)毓窘M織客源來(lái)文登體驗(yàn)式看樓，根據(jù)我們指定路線看房，以保證客戶不出現(xiàn)分流。

威海飛機(jī)目的地城市有：北京、上海、廣州、太原、哈爾濱、沈陽(yáng)、大連、天津、武漢、南京、長(zhǎng)春、首爾、釜山。上述航班均在在兩小時(shí)左右，來(lái)往快捷、便利。

外銷市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)建立強(qiáng)有力的外銷網(wǎng)絡(luò)，在威海及文登市17洋房本地客群分析產(chǎn)品依據(jù)—洋房在文登市乃至整個(gè)威海市全區(qū)絕無(wú)僅有，更何況是電梯洋房。該種產(chǎn)品可謂是類別墅形態(tài)產(chǎn)品。市場(chǎng)分析—文登2021年GTP分析，總數(shù)10億人民幣?！牡鞘谐Ｗ∪丝?0萬(wàn)，其中本地人口約占80%，外來(lái)務(wù)工人員約占15%，外來(lái)創(chuàng)業(yè)及再創(chuàng)業(yè)人員約占5%?！渲?，約16萬(wàn)的本地人口中，到達(dá)人均收入2萬(wàn)的約占14萬(wàn)人。按照每戶2.5人計(jì)算，年收入超過(guò)5萬(wàn)元的人到達(dá)文登總?cè)丝诘?0%以上?！凑章?lián)合國(guó)人均根底住宅承受能力標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算，每戶五年的總收入到達(dá)或超過(guò)總房款就可以進(jìn)展置業(yè)。也就是會(huì)說(shuō)文登有16萬(wàn)人可以購(gòu)置總價(jià)在25萬(wàn)以上的房子?！牡鞘兄辽儆?萬(wàn)戶屢次置業(yè)，約2.5萬(wàn)人。這2.5萬(wàn)人的GTP占據(jù)文登市總GTP的50%以上。結(jié)論：水榭一期洋房總套數(shù)為376套，洋房去化主要為文登本地客戶群。洋房客戶的職業(yè)主要為政府官員，個(gè)體營(yíng)業(yè)者，企業(yè)老板，企業(yè)高管，工廠老板，創(chuàng)業(yè)者及小型創(chuàng)業(yè)者。洋房本地客群分析產(chǎn)品依據(jù)18高層客戶定位1、產(chǎn)品分析—本案高層在文登市是極其少見(jiàn)的小戶型產(chǎn)品，這類產(chǎn)品戶型區(qū)間為68—116，使用人群非常多。2、市場(chǎng)分析—文登可承受總價(jià)25萬(wàn)的客戶群占有約16萬(wàn)人?！晔杖朐?萬(wàn)元以下的客戶約占63%。年收入在3萬(wàn)元左右的客戶約占13%；年收入超過(guò)3萬(wàn)元約占20%，其余14%收入存在變量?！軌虺惺芸偡?jī)r(jià)在15萬(wàn)的人員約8萬(wàn)人。同樣以2.5人為一戶，那么能承受總房?jī)r(jià)在40萬(wàn)的一共約3萬(wàn)戶。—當(dāng)然上述數(shù)據(jù)僅是對(duì)于官方統(tǒng)計(jì)的一個(gè)估計(jì)測(cè)算。如果我們對(duì)此數(shù)據(jù)打個(gè)折扣最少能承受總價(jià)在40萬(wàn)的客戶群起也要在2萬(wàn)戶左右?！罱K客戶定位能過(guò)承受總房?jī)r(jià)40萬(wàn)的客戶群。3、客群分析—文登市對(duì)于高層住宅的認(rèn)可度非常低?！m然本案能夠滿足本地客戶的購(gòu)置力要求，但產(chǎn)品類別卻不能滿足?！獾刂脴I(yè)人員對(duì)于產(chǎn)品類別的要求不高，但是對(duì)于產(chǎn)品自身的價(jià)值，居住環(huán)境，定位等要求較高?！C上所述，本案高層產(chǎn)品的定位要分為兩個(gè)局部：一局部為本地客戶，一局部為外地置業(yè)客戶，采用行銷與坐銷兩種形式相結(jié)合的手段；本地客戶群為中層收入人群，中高層收入人群。這局部人的職業(yè)為小個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，企業(yè)中層管理人員，政府普通公務(wù)員，教師等一些有較好穩(wěn)定收入人群。外地置業(yè)人員以旅游度假人員，投資客，養(yǎng)老醫(yī)療等人群。這局部人的職業(yè)為企業(yè)老板，退休政府公務(wù)員，自由職業(yè)，有較高并且穩(wěn)定的外來(lái)人群。高層客戶定位1、產(chǎn)品分析19產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位

形象定位——

文登首席墅級(jí)人文生態(tài)示范城

獨(dú)享的生態(tài)河景資源,東區(qū)國(guó)際的城市發(fā)展方向（自然資源豐富）地段高端教育配套及人文資源鬧中取靜的中高端文化人群之純居住首選（地段優(yōu)勢(shì)明顯）

出自豪張思設(shè)計(jì)的水系引入之生太規(guī)和超綠化社區(qū)景觀環(huán)境

水榭花都項(xiàng)目品牌的8年沉積人文產(chǎn)品（品牌開(kāi)發(fā)商）人性化的戶型設(shè)計(jì)及超值附加大面積增送（城市唯一，價(jià)值感強(qiáng)）現(xiàn)代立面及建筑風(fēng)格，共享世界文化（身份感覺(jué)強(qiáng)）大師手筆（榮譽(yù)感強(qiáng)）形象定位——文登首席墅級(jí)人文生態(tài)示范城產(chǎn)品類型：威海天山水榭花都工程囊括獨(dú)棟別墅、5+1花園洋房、18層小高層和28層高層及商業(yè)產(chǎn)品。作為文登首屈一指的千畝生態(tài)人文復(fù)合型大盤，可滿足不同階層消費(fèi)人群的置業(yè)需求。其中工程一期120畝地塊，產(chǎn)品涉及17棟5+1電梯花園洋房；5棟18層小高層；2棟28層高層產(chǎn)品，面積區(qū)間在68-135平米。..\..\水榭花都\沙盤制作\山之田\給模型公司提供水榭相關(guān)資料\效果圖局部\鳥(niǎo)瞰圖.jpg產(chǎn)品類型：威海天山水榭花都工程囊括獨(dú)棟別墅、5+1花園洋房、工程一期120畝地貨量配比工程一期120畝地貨量配比

水榭花都項(xiàng)目賣點(diǎn)文登新城中央千畝人文生態(tài)大城，尊享新一中、體育中心、職教中心、政府八大局百億市政配套。交通便捷，臨近文登新汽車站，緊鄰文登新城區(qū)主要交通干道文山路。獨(dú)攬1500米抱龍河黃金水岸風(fēng)光，4大休閑公園環(huán)繞周邊。義務(wù)小商品市場(chǎng)等商業(yè)天地在此會(huì)聚，出那么繁華、入那么寧?kù)o?，F(xiàn)代風(fēng)情建筑，獨(dú)創(chuàng)地中海主題園林，擁有45.7%超高綠化率。會(huì)聚別墅、花園洋房、高層、小高層、商業(yè)各類業(yè)態(tài)，滿足不同置業(yè)需求。產(chǎn)品智能化硬件配置，電梯直入戶，超值花園露臺(tái)贈(zèng)送面積，文登絕無(wú)僅有。水榭花都項(xiàng)目賣點(diǎn)文登新城中央千畝人文生態(tài)大城，尊享新一中、賣場(chǎng)、樣板間、施工節(jié)點(diǎn)計(jì)劃賣場(chǎng)、樣板間、施工節(jié)點(diǎn)計(jì)劃樣板區(qū)、賣場(chǎng)規(guī)劃圖為了實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式銷售的新型開(kāi)發(fā)銷售策略，設(shè)置展示區(qū)、樣板間、銷售中心、樣板樓等為核心的展示區(qū)——“體驗(yàn)生活區(qū)〞。

——為了樹(shù)立社區(qū)高端的形象，前期建立完成景觀大門；——為了倡導(dǎo)體驗(yàn)消費(fèi)，建議提前完成展示區(qū)主入口景觀及局部組團(tuán)景觀的塑造。樣板區(qū)、賣場(chǎng)規(guī)劃圖為了實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式銷售的新型開(kāi)發(fā)銷售策略，設(shè)置威海天山水榭花都賣場(chǎng)、樣板間、展示區(qū)施工節(jié)點(diǎn)計(jì)劃序號(hào)工作項(xiàng)完成時(shí)間責(zé)任人1售樓部裝修施工完畢并交付銷售使用6月15日蔣建2樣板間裝修施工完畢6月15日蔣建3樣板區(qū)鋪裝綠化施工完畢6月15日蔣建4售樓部開(kāi)口手續(xù)辦理及開(kāi)口完畢6月15日李健、蔣建5售樓部、樣板間家居配飾購(gòu)買及安裝完畢6月29日申玉峰、陳水英、葛新杰威海天山水榭花都賣場(chǎng)、樣板間、展示區(qū)施工節(jié)點(diǎn)計(jì)劃序號(hào)工作項(xiàng)完?duì)I銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略第二階段,樣板區(qū)，售樓部開(kāi)放和外銷的介入，適時(shí)加推8號(hào)樓和11號(hào)樓,進(jìn)而為項(xiàng)目開(kāi)盤做好更全面的鋪墊。第一階段工程取得一定進(jìn)度，營(yíng)造市場(chǎng)口碑。突顯洋房的價(jià)值感，尊貴豪華的大戶型先行，推售策略，10、14、15、16#樓第三階段開(kāi)盤，前期積累客戶的轉(zhuǎn)簽和外銷客戶的轉(zhuǎn)簽進(jìn)而加推12、18#樓，進(jìn)行洋房的強(qiáng)銷，為后期的價(jià)格增加打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。更為高層的開(kāi)盤贏得良好的口碑。推貨思路第四階段高層應(yīng)時(shí)開(kāi)盤，新推出貨量為高層2#樓18層，以套均面積87.5平米的中小戶型，吸納市場(chǎng)剛需客群，贏得外地客戶的青睞，并緊湊強(qiáng)銷高層和剩余洋房推出的貨量，增加項(xiàng)目的多樣化的產(chǎn)品搭配。

11年推貨量

12年推貨量第二階段,樣板區(qū)，售樓部開(kāi)放和外銷的介入，適時(shí)加推8號(hào)樓和2021年銷售目標(biāo)——年度銷售額8100萬(wàn)，回款6400萬(wàn)〔回款比例為80%〕年份5、6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份階段一階段二階段三階段四階段推售房源10、1415、168、1112、182推貨套數(shù)40484848144推貨均價(jià)40004000400040003600推售面積637456155615561515699.994套均總價(jià)540000460000460000460000347400推貨總價(jià)2549600022460000224600002246000056519978.4銷售任務(wù)認(rèn)籌20個(gè)，銷售20萬(wàn)認(rèn)籌20個(gè)，銷售20萬(wàn)認(rèn)籌20個(gè)，銷售20萬(wàn)洋房銷售50套，合同金額23758000同時(shí)高層認(rèn)籌20個(gè)，銷售20萬(wàn)，洋房去化比例27.1%洋房銷售30套，合同金額14254800，去化比例16.3%；高層銷售30套，合同金額9450000，去化比例20.8%洋房銷售25套，合同金額11879000，去化比例13.5%；高層銷售20套，合同金額6300000，去化比例13.9%洋房銷售15套，合同金額9503200，去化比例8.1%；高層銷售20套，合同金額6300000，去化比例13.9%貨源11年總推貨量為2、8、10、11、12、14、15、16、18；剩余1、3、4、5、7、13、17、19、20、21、22、23、24、25、26；一期總套數(shù)1528套，總建面16萬(wàn)平，11年推貨量328套，建面3.7萬(wàn)平米，推貨比重為21.4%，完成銷售面積比重為55%，套數(shù)190套。套數(shù)比重58%2021年銷售目標(biāo)——年度銷售額8100萬(wàn)，回款6400萬(wàn)〔售場(chǎng)包裝戶外廣告報(bào)紙廣告軟文炒作手機(jī)短信車體廣告電視、電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)樓書DM、折頁(yè)樣板區(qū)、房準(zhǔn)備期開(kāi)盤2011年5月2011年6—7月2011年8月2011年9月—12月預(yù)熱期強(qiáng)銷期全年媒體鋪排全年全方位覆蓋、多角度宣傳第一階段推廣主旨：《生態(tài)大城，領(lǐng)袖中心》第二階段推廣主旨：《文登首席電梯洋房盛裝開(kāi)盤》第二階段外銷推廣主旨：《定居養(yǎng)生之都，尊享花都王朝》第三階段推廣主旨：《卓爾不凡，品味花都》第三階段外銷推廣主旨：《登觀景高層，游溫泉圣地》市外、省外、全國(guó)聯(lián)展連動(dòng)售場(chǎng)包裝戶外廣告報(bào)紙廣告軟文炒作手機(jī)短信車體廣告電視推廣廣告依據(jù)：戶外廣告，車體廣告——針對(duì)駕車族，業(yè)務(wù)較多的企事業(yè)人員，這局部客戶中一小局部會(huì)對(duì)本案洋房有意向，大局部會(huì)青睞于高層產(chǎn)品。電視，電臺(tái)廣告——家喻戶曉，適用于人和人群。報(bào)廣，軟文炒作，網(wǎng)絡(luò)推廣，手機(jī)短信——方便企業(yè)員工采納信息；適用于外來(lái)客對(duì)本地的了解更有利于對(duì)本產(chǎn)品的了解；用于政府公務(wù)員，企業(yè)員工等人員網(wǎng)絡(luò)瀏覽從而獲取本案信息。樓書，DM，折頁(yè)，樣板間，售樓包裝——適用與意向叫強(qiáng)烈的客戶，更加能提升高端客戶群對(duì)我們開(kāi)放商的和產(chǎn)品的認(rèn)可度。推廣廣告依據(jù)：戶外廣告，車體廣告市場(chǎng)占有份額分析：2021年全年文登市共成交商品房14440套，成交面積高達(dá)141.14萬(wàn)平方米，成交房款金額38.35億元，分別同比增長(zhǎng)29%、36%、42%，創(chuàng)下了歷史新高。存量房成交量3264套，成交面積46.63萬(wàn)平方米，分別同比增長(zhǎng)15%、28%。第一階段：共推貨88套洋房，建面11989平方米，占全年總推貨量的27%，收籌40萬(wàn)。這一階段主要是蓄客期，推出電梯洋房稀缺資源來(lái)贏得市場(chǎng)好評(píng)。第二階段：共推貨48套洋房，建面5615平方米，占全年總推貨量的13%，收籌20萬(wàn)。這一階段主要是蓄客期為開(kāi)盤做準(zhǔn)備，加推電梯洋房。第三階段：共推貨48套洋房，建面5615平方米，占全年總推貨量的13%，銷售2375萬(wàn)，同時(shí)高層收籌20萬(wàn)，從這一階段起正式開(kāi)始銷售，并進(jìn)入強(qiáng)銷期。第四階段：共推貨144套高層，建面15699.944平方米，占全年總推貨量的44%，銷售5759萬(wàn)。這一階段高層開(kāi)盤，繼續(xù)強(qiáng)銷期。備注：從8月份起正式進(jìn)入銷售期，最終完成銷售190套住宅，占總推貨量得58%。推貨解析：市場(chǎng)占有份額分析：2021年全年文登市共成交商品房1第一階段：排卡

營(yíng)銷主題：生態(tài)大城，領(lǐng)袖中心營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：2011年5月～2011年7月，蓄客期3個(gè)月推售樓座：10、14、15、16四棟洋房售樓處開(kāi)放：6月30日（含樣板區(qū)，景觀區(qū)等）市場(chǎng)背景：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人和國(guó)際、龍都麗景等盤都在主推100-140的主力戶型，此時(shí)入市，在推售同區(qū)間戶型的時(shí)候需要以高端形象和具有吸引力的入市價(jià)格取得先機(jī)。備注：現(xiàn)階段，已開(kāi)展了三個(gè)外展點(diǎn)的客戶溝通工作，即蓄水。同時(shí)，對(duì)外宣傳的也以電梯花園洋房產(chǎn)品作為核心優(yōu)勢(shì)推廣，體現(xiàn)項(xiàng)目的高端定位的同時(shí)，也為7月份的開(kāi)盤蓄勢(shì)。營(yíng)銷活動(dòng)——6月初舉辦水榭花都產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)，6月底售樓部、樣板區(qū)開(kāi)放活動(dòng)。第一階段：排卡營(yíng)銷主題：生態(tài)大城，領(lǐng)袖中心5—7月份推貨的市場(chǎng)依據(jù)市場(chǎng)分析：這一階段時(shí)期，是往年房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入熱銷的時(shí)期。人和國(guó)際花園選擇這一時(shí)期開(kāi)盤也正迎合了市場(chǎng)行情。龍都麗景這一時(shí)期正處在銷售的淡季，原因是因?yàn)樵S多新工程的開(kāi)盤和稀缺多層題量的增加。本案選擇這一時(shí)期入市，并蓄客同樣迎合市場(chǎng)行情。我們推貨是88套，按照官方預(yù)計(jì)28%的增長(zhǎng)率，本案推貨量占市場(chǎng)份額的30%。其中，由于主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏貨沒(méi)有洋房產(chǎn)品，那么針對(duì)這一類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的比重，本案將擁有90%以上的市場(chǎng)份額。項(xiàng)目貨量物業(yè)類型市場(chǎng)份額備注人和國(guó)際花園10年120套洋房洋房、高層占新城區(qū)48%開(kāi)盤期上海豪庭高層該階段未售龍都麗景10年20套高層占新城區(qū)8%5—7月份推貨的市場(chǎng)依據(jù)市場(chǎng)分析：這一階段時(shí)期，是往年房地產(chǎn)第二階段：洋房開(kāi)盤收籌100個(gè)，銷售50萬(wàn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：2011年8月推售樓座：盛大開(kāi)盤加推8、11兩棟洋房推售方式：收籌、開(kāi)盤轉(zhuǎn)簽市場(chǎng)背景：進(jìn)入8月份，上海豪庭、雍和雅居等新推樓盤將要陸續(xù)加大市場(chǎng)動(dòng)作，要在市場(chǎng)出現(xiàn)更多100平以下小戶型之前推出多樣戶型，搶占2011市場(chǎng)。備注：在前期推廣取得一定效果的情況下，重點(diǎn)加推洋房貨量。根據(jù)市場(chǎng)情況和外銷的準(zhǔn)備情況，以及項(xiàng)目的蓄客狀態(tài)，制定合理的開(kāi)盤價(jià)格，保障開(kāi)盤前的蓄水和開(kāi)盤的引爆。營(yíng)銷活動(dòng)——8月中旬舉辦戶外巡展活動(dòng)和企業(yè)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)、8月30日項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)。營(yíng)銷主題：文登首席電梯洋房盛裝上市外銷營(yíng)銷主題：定居養(yǎng)生之都，尊享花都王朝第二階段：洋房開(kāi)盤收籌100個(gè)，銷售50萬(wàn)營(yíng)銷主題：文登8月份推貨的市場(chǎng)依據(jù)市場(chǎng)分析：該階段新城區(qū)很多正式許多工程蓄勢(shì)待發(fā)的階段，也是很多工程的熱銷期。同時(shí)，人和國(guó)際花園這一段時(shí)間處在一期銷售后期。最重要的是這段時(shí)間也所有工程最正確的蓄客期。推出8、11號(hào)樓，本案這一時(shí)期是最后的蓄客期，同時(shí)又是開(kāi)盤成敗的決定期。因此貨量的推出以保守48套做最后的沖刺。項(xiàng)目貨量物業(yè)類型市場(chǎng)份額備注人和國(guó)際花園10年50套洋房洋房、高層占新城區(qū)17%上海豪庭高層該階段未售龍都麗景10年25套高層占新城區(qū)8.3%8月份推貨的市場(chǎng)依據(jù)市場(chǎng)分析：該階段新城區(qū)很多正式許多工程蓄第三階段，銷售2375萬(wàn)元營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：2011年9月強(qiáng)銷期推售樓座：注重前期貨量的去化，加推附加值較高的12、18號(hào)樓洋房市場(chǎng)背景：人和國(guó)際在9月份會(huì)有部分房源的交房，上海豪庭、中央龍灣、龍都麗景的推貨也將出現(xiàn)更為豐富的形態(tài)，本項(xiàng)目的推貨要針對(duì)11年市場(chǎng)的熱銷戶型進(jìn)行加推，成就大盤的對(duì)拼。推售策略：洋房在去化量良好的情況下，適時(shí)加推12、18號(hào)樓的洋房，（經(jīng)過(guò)半年多的品牌宣傳、工程建設(shè)較快，產(chǎn)品溢價(jià)具有了可觀的支持，加推附加值更高的房源會(huì)有利于市場(chǎng)銷售）營(yíng)銷活動(dòng)——客戶老帶新獎(jiǎng)勵(lì)、9月底舉辦客戶答謝會(huì)活動(dòng)。營(yíng)銷主題：定居花都，尊享一生外銷營(yíng)銷主題：定居養(yǎng)生之都，尊享花都王朝第三階段，銷售2375萬(wàn)元營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：2011年9月強(qiáng)9月推貨的市場(chǎng)依據(jù)市場(chǎng)分析：10年9月人和國(guó)際花園正值二期開(kāi)盤，共推出230套洋房貨源，成功銷售90套，高層銷售在文登市場(chǎng)一直處在較平穩(wěn)狀態(tài)，一般很少有較大幅度的提升。并且由于新城區(qū)多層資源較稀缺，因此多層的銷售量一直較好。

根據(jù)近三年的市場(chǎng)走勢(shì)11年勢(shì)必銷售貨量還會(huì)上揚(yáng)，并且應(yīng)該在28%以上，故而本案9月洋房推貨量為48套。累積前兩個(gè)階段總推貨量為136套.預(yù)計(jì)占有市場(chǎng)總推貨量份額為30%，而洋房本產(chǎn)品本身在市場(chǎng)上的比重將超過(guò)90%。項(xiàng)目貨量物業(yè)類型市場(chǎng)份額備注人和國(guó)際花園10年90套洋房洋房、高層占新城區(qū)31.5%上海豪庭高層該階段未售龍都麗景10年38套高層占新城區(qū)13.3%9月推貨的市場(chǎng)依據(jù)項(xiàng)目貨量物業(yè)類型市場(chǎng)份額備注人和國(guó)際花園1第四階段，高層開(kāi)盤銷售5759萬(wàn)元營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：2011年10月-12月高層開(kāi)盤

強(qiáng)銷期推售樓座：注重前期洋房貨量的去化，高層開(kāi)盤隆重推出18層高層2號(hào)樓推售策略：在洋房去化較快時(shí)，增加市場(chǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品的輻射力，以套均面積在87.5平米的中小戶型為主，深度吸納市場(chǎng)剛性需求客群，以及獲得更多外地客戶的青睞，從而擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)客群范圍，增加項(xiàng)目去化量。本階段重點(diǎn)推出小戶型高層產(chǎn)品，重點(diǎn)針對(duì)城市購(gòu)買力相對(duì)較低的客戶群體及外地小戶型投資客營(yíng)銷活動(dòng)——10月中旬舉辦高層開(kāi)盤活動(dòng)，11月下旬舉辦客戶答謝酒會(huì)活動(dòng)。營(yíng)銷主題：卓爾不凡，品味花都外銷營(yíng)銷主題：登觀景高層，游溫泉圣地第四階段，高層開(kāi)盤銷售5759萬(wàn)元營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：2011年10—12月份推貨的市場(chǎng)依據(jù)市場(chǎng)分析：這一時(shí)期，按照文登房地試產(chǎn)的管理進(jìn)入房地產(chǎn)的淡季，而人和國(guó)際花園由于前期銷售情況和口碑都得到了較好的成果，因此取得了較好的效果。雖然三個(gè)月的銷售額僅到達(dá)上一季度兩個(gè)月的銷售額，但從市場(chǎng)行情上看仍然是不菲的成績(jī)。龍都麗景銷售情況仍然較平穩(wěn)。上海豪庭這一時(shí)期主要是搞了一次超低價(jià)格團(tuán)購(gòu)，比周邊工程均價(jià)低500每平米，是單位大規(guī)模團(tuán)購(gòu)。按照官方預(yù)計(jì)的28%的市場(chǎng)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，本案這一時(shí)期總推貨量144戶高層，加上前三個(gè)階段洋房剩余貨量預(yù)計(jì)銷售70套洋房，70套高層。預(yù)計(jì)占有市場(chǎng)份額為38%〔備注：由于市場(chǎng)中洋房產(chǎn)品的缺乏，本案洋房的貨量仍然占市場(chǎng)比重的90%以上，而高層所占市場(chǎng)的總份額在18%，同比高層產(chǎn)品的市場(chǎng)總份額的比重在22%左右?！稠?xiàng)目貨量物業(yè)類型市場(chǎng)份額備注人和國(guó)際花園10年90套洋房洋房、高層占新城區(qū)30%洋房二期開(kāi)盤中央龍灣10年60套高層占新城區(qū)20%龍都麗景10年42套高層占新城區(qū)14%10—12月份推貨的市場(chǎng)依據(jù)市場(chǎng)分析：這一時(shí)期，按照文登房地2012年度任務(wù)：合同額3.3億，回款2.7億住宅推盤節(jié)奏建議推貨為：推出19#、20#、21#、22#、23#樓洋房以及中央景觀區(qū)17#、13#樓等的樓王和1#、3#、4#樓28層高層，以及24—26#樓18層高層。同時(shí)運(yùn)用貨量的合理搭配加速去化11年剩余貨量的銷售。2013年度任務(wù)：合同額1.6億，回款2.37億。推貨為：加速去化剩余貨量的銷售，用優(yōu)惠以及促銷活動(dòng)，促進(jìn)項(xiàng)目整體銷售。2013年天山水榭花都銷售表

第一季度第二節(jié)度第三季度第四季度總套數(shù)季度總套數(shù)1271558787456威海天山水榭花都2012年銷售表

第一季度第二季度第三季度第四季度總套數(shù)多層49445753203高層15221622190679總套數(shù)2012602781438822012年度任務(wù)：合同額3.3億，回款2.7億住宅推盤節(jié)奏建項(xiàng)目一期和整體的關(guān)聯(lián)性1、通過(guò)天山品牌創(chuàng)造全威海全國(guó)皆知的傳播效果。2、利用大盤創(chuàng)造中產(chǎn)階層在全市全國(guó)分散的市場(chǎng)。3、利用水榭花都為城市引擎，支持項(xiàng)目產(chǎn)品銷售。4、先賣城，后賣房：先賣生活方式而后賣產(chǎn)品賣點(diǎn)，先賣大盤概念，再做小盤銷售。900畝工程產(chǎn)品的推廣，必需前期120畝較好的銷售來(lái)保證，120畝的產(chǎn)品價(jià)格的逐漸拉升，到達(dá)一定的溢價(jià)空間；贏得市場(chǎng)后，適時(shí)加推后期貨量，從而促進(jìn)工程整盤銷售。項(xiàng)目一期和整體的關(guān)聯(lián)性1、通過(guò)天山品牌創(chuàng)造全威海全國(guó)皆知的傳山東水榭花都---經(jīng)營(yíng)篇山東水榭花都---經(jīng)營(yíng)篇44目錄

1、市場(chǎng)分析2、客戶分析3、產(chǎn)品定位4、賣場(chǎng)、樣板區(qū)實(shí)施計(jì)劃

5、營(yíng)銷戰(zhàn)略

目錄1、市場(chǎng)分析45市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析文登房地產(chǎn)整體情況及特點(diǎn)文登房地產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)——1、整個(gè)文登市的人口在80萬(wàn)左右，城區(qū)人口在20萬(wàn)左右，開(kāi)發(fā)區(qū)人口在３萬(wàn)左右，而且人口現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

2、文登城鎮(zhèn)人均ＧＤＰ是14138.45元人均消費(fèi)性支出是10314.47元。

3、文登城區(qū)年去化量在20萬(wàn)左右。

文登房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)——1、成交數(shù)量再創(chuàng)歷史新高2、商品房外銷數(shù)量穩(wěn)步提高3、商品房成交價(jià)格平穩(wěn)上升文登房地產(chǎn)整體情況及特點(diǎn)樓市板房地產(chǎn)市場(chǎng)塊劃分城東板塊開(kāi)發(fā)區(qū)板塊中心區(qū)板塊城西板塊項(xiàng)目地塊海地銀河苑天山水尚水岸新城弘盛現(xiàn)代城銀海綠洲倪氏海泰莊園文山清華園人和國(guó)際花園上海國(guó)際花園興業(yè)名居峰山國(guó)際城中央龍灣龍都麗景銀河世家天恒龍澤苑南山郡泰浩華居樓市板房地產(chǎn)市場(chǎng)塊劃分開(kāi)發(fā)區(qū)板塊中心區(qū)板塊城西板塊項(xiàng)目地塊海新城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)1、外來(lái)開(kāi)發(fā)商占主體，整體開(kāi)發(fā)體量較大

2、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，多為多層和小高層，產(chǎn)品相似度較高

3、多數(shù)開(kāi)發(fā)地塊在抱龍河沿岸，側(cè)重景觀及產(chǎn)品居住舒適度宣傳

4、開(kāi)發(fā)節(jié)奏較快，區(qū)域認(rèn)可度較高

5、新盤較多，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)劇烈

6、整體均價(jià)接近4000元/平米，為文登最高..\QQ截圖未命名.png新城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)1、外來(lái)開(kāi)發(fā)商占主體，整體開(kāi)發(fā)體量較大文登市人口規(guī)模小，5-10年的遠(yuǎn)期區(qū)域內(nèi)需求市場(chǎng)受到制約；2021年由于市場(chǎng)供給量較大，在每年25%的增長(zhǎng)情況下，1-3年內(nèi)的總體供給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將非常劇烈；隨著市場(chǎng)開(kāi)展及產(chǎn)品多樣化，文登市民購(gòu)房消費(fèi)漸漸在趨于理性。由于文登地區(qū)人口少，本地市場(chǎng)需求有限，但近年外來(lái)人口的不斷涌入〔投資客、威?？?、“外省轉(zhuǎn)文登客〞等〕，他們的購(gòu)房需求維持著房產(chǎn)消化量逐年穩(wěn)步上升；逐漸成為購(gòu)房主力人群。文登城區(qū)的平均房產(chǎn)價(jià)格相對(duì)不高，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，留出了打造性價(jià)比超值的產(chǎn)品空間。雖然新國(guó)八條出臺(tái)，但對(duì)于城區(qū)房?jī)r(jià)來(lái)講，由于政府網(wǎng)絡(luò)、管理機(jī)制、城市經(jīng)濟(jì)開(kāi)展管理等因素，受其政策影響較小。從宏觀市場(chǎng)因素看來(lái)，市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)較好，隨著未來(lái)供應(yīng)量上升，居民消費(fèi)力對(duì)房地產(chǎn)銷售形成有力支撐。從整個(gè)大威海地區(qū)發(fā)展前景來(lái)看，所有市場(chǎng)宏觀條件給區(qū)域項(xiàng)目帶來(lái)制約性并不強(qiáng)。

文登市場(chǎng)遇到的最大阻礙即市場(chǎng)需求問(wèn)題，僅僅依靠文登本地客群的購(gòu)買能力很難完成水榭花都千畝大盤的產(chǎn)品消化，必須增加外地市場(chǎng)拓展來(lái)形成客群支撐。小結(jié)文登市人口規(guī)模小，5-10年的遠(yuǎn)期區(qū)域內(nèi)需求市場(chǎng)受到制約；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

上海豪庭：距離本案最近，未正式入市。前期為了融資搞了一次較大的團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)均價(jià)2900，處前期運(yùn)作階段，預(yù)計(jì)2021年開(kāi)盤。

人和國(guó)際花園：是在城東區(qū)為數(shù)不多的包含洋房，高層，別墅，商業(yè)等綜合產(chǎn)品的工程。2021年5月入市以來(lái)一直引領(lǐng)新城區(qū)的市場(chǎng)大勢(shì)。開(kāi)盤均價(jià)3200，洋房銷售情況良好，隨后漲到均價(jià)3500，并根本到達(dá)洋房銷售完畢的狀況。但隨著后期體量的不斷增加，受到市場(chǎng)大環(huán)境的影響也越來(lái)越大?，F(xiàn)階段根本放棄本地市場(chǎng)，而把重心全部放到了外銷方向。目前均價(jià)為4000，主要針對(duì)目標(biāo)客戶群鎖定在外銷上，因此總體價(jià)格高出文登市普通價(jià)格范疇。

項(xiàng)目名稱物業(yè)類型在售產(chǎn)品類型在售產(chǎn)品價(jià)格主力面積目前剩余貨量備注人和國(guó)際花園多層、高層、別墅多層、高層400090——130多層120套龍都麗景高層高層418294——130231套中央龍灣高層、別墅高層、別墅高層4000別墅600098——140369套上海豪庭高層高層目前未在售80——140未開(kāi)盤，預(yù)計(jì)2012年開(kāi)盤，11年融資性團(tuán)購(gòu)價(jià)格2900主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

上海豪庭：距離本案最近，未正式入市。前期競(jìng)爭(zhēng)層面分析——人和國(guó)際產(chǎn)品總量推出時(shí)間均價(jià)開(kāi)盤率目前銷售率銷售期優(yōu)惠促銷6棟112-122㎡3房27套11-10410020%（截止12月23號(hào)，售出10套）70%3個(gè)月98*992萬(wàn)元的名牌家電2萬(wàn)抵3萬(wàn)7棟112-122㎡3房27套12-2541005套40%2個(gè)月8棟146㎡/4房87套09-10400020%85%5個(gè)月——10棟125㎡/3房44套01-104300認(rèn)籌階段————主要優(yōu)勢(shì)：地段優(yōu)勢(shì)，交通便利：石岐中心地段，南下新碼頭的有力支撐，周邊生活、商業(yè)配套較為齊全，本體優(yōu)勢(shì)：水景豐富，樓間距50米，部分躍式產(chǎn)品，入戶花園設(shè)計(jì)；主要劣勢(shì)：臨近交通要道,噪音影響，本體配套不到位、不齊全.主要相對(duì)優(yōu)勢(shì)：地段！水景！綜合配套！競(jìng)爭(zhēng)層面分析——人和國(guó)際產(chǎn)品總量推出均價(jià)開(kāi)盤率目前銷售期優(yōu)惠人和國(guó)際說(shuō)明：該工程10年一共開(kāi)過(guò)四次盤，我們這里按照季度為其劃分為兩次。人和國(guó)際工程四次的所謂開(kāi)盤僅是推貨量的變化，因此不能作為正式開(kāi)盤，其10年全年總推貨量為400套，實(shí)際銷售350套，銷售面積約為4.2萬(wàn)平方米，11年4月前陸續(xù)銷售50套，到目前為止僅有局部超大戶型和頂樓沒(méi)有賣出去，其余已完成銷售。4月底該工程開(kāi)場(chǎng)漲價(jià)，高層、洋房均價(jià)均已漲幅至4000，造成無(wú)人問(wèn)津的局面?，F(xiàn)階段該工程正在積極拓展外銷，并取得一定成績(jī)。該工程采取的是本地銷售與外地銷售保持價(jià)格一致的原那么，外銷提點(diǎn)為5%，由于點(diǎn)數(shù)相對(duì)較低，因此沒(méi)有到達(dá)火爆銷售的效果。人和國(guó)際推貨及銷售一覽表

第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)／均價(jià)推貨數(shù)量無(wú)150150100400均價(jià)無(wú)320034683468

實(shí)際銷售量無(wú)12014090350備注無(wú)一期開(kāi)盤強(qiáng)銷／二期開(kāi)盤保持價(jià)格及洋房收盤

人和國(guó)際說(shuō)明：人和國(guó)際推貨及銷售一覽表第一季度第二季度第三競(jìng)爭(zhēng)層面分析——上海豪庭產(chǎn)品總量推出時(shí)間均價(jià)開(kāi)盤率目前銷售率銷售期優(yōu)惠促銷80㎡/2房12年團(tuán)購(gòu)價(jià)2900團(tuán)購(gòu)3棟18層高層暫無(wú)90-140㎡/3房主要優(yōu)勢(shì)：地段優(yōu)勢(shì)：交通便利，周邊商業(yè)，生活，教育，醫(yī)療等配套設(shè)施較為齊全。本體優(yōu)勢(shì)：全部為高層，目前價(jià)格較低，戶型區(qū)間較好符合當(dāng)?shù)厝艘?，生活安靜；主要劣勢(shì)：臨近交通要道,噪音影響，本體配套不到位、不齊全.容積率率為2.4。主要相對(duì)優(yōu)勢(shì)：前期團(tuán)購(gòu)價(jià)格較低！低于周邊樓盤每平米500！競(jìng)爭(zhēng)層面分析——上海豪庭產(chǎn)品總量推出均價(jià)開(kāi)盤率目前銷售期優(yōu)惠本項(xiàng)目在中值權(quán)重因素上有一定優(yōu)勢(shì)對(duì)比項(xiàng)目權(quán)重人和國(guó)際上海豪庭中央龍灣龍都麗景本項(xiàng)目地段24%9080858080戶型設(shè)計(jì)18%6550606090綜合配套（本體與周邊）14%8070908065景觀資源10%9070858085發(fā)展商品牌9%6075708590規(guī)模、成熟度8%7562807565宣傳推廣6%7560656560現(xiàn)場(chǎng)展示6%7550757550物業(yè)管理5%5565706570分值匯總76.666.676.972.976.4市場(chǎng)分析1、人和國(guó)際在地段、綜合配套方面具有核心優(yōu)勢(shì)2、上海豪庭在價(jià)格上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；3、中央龍灣在地段、配套、成熟度上占有優(yōu)勢(shì)；4、本項(xiàng)目在產(chǎn)品、景觀、品牌、物業(yè)管理方面具有優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目在中值權(quán)重因素上有一定優(yōu)勢(shì)對(duì)比項(xiàng)目權(quán)重人和國(guó)際上海豪庭小結(jié)通過(guò)分析，得出工程目前具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)價(jià)格為：高層3600元。洋房為4000元。從上四表中，我們發(fā)現(xiàn)雖然工程目前存在著與市場(chǎng)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏地方，但產(chǎn)品的自身價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，我們應(yīng)該堅(jiān)決定價(jià)的信心——天山水榭花都的產(chǎn)品應(yīng)該可以獲得更高的市場(chǎng)價(jià)格。雖然目前市場(chǎng)認(rèn)知度、認(rèn)可度低，我們應(yīng)該在首次定價(jià)對(duì)未來(lái)前景有一定的預(yù)測(cè)。當(dāng)然，我們不能盲目樂(lè)觀，畢竟目前文登整體市場(chǎng)交易量緩慢。綜合上述因素，我們建議參考市場(chǎng)價(jià)格，11年度第一期產(chǎn)品前期市場(chǎng)報(bào)價(jià)：高層為3600元/均價(jià)，洋房以4000元均價(jià)試水，工程進(jìn)度配合，板房交付等利好因素配合，再在此根底上進(jìn)展價(jià)風(fēng)格整小結(jié)通過(guò)分析，得出工程目前具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)價(jià)格為：高客戶分析客戶分析文登客群調(diào)研結(jié)果1、產(chǎn)品需求：洋房及多層占65%，小高層及高層需求占35%。2、居住面積需求：80—110平米兩室及100—130平米三室。3、價(jià)格需求：?jiǎn)蝺r(jià)3300—4000元/平米，總價(jià)25萬(wàn)元—35萬(wàn)元。4、景觀要求：水景園林，綠化率不低于28%.5、配套要求：要求小區(qū)自帶車庫(kù)及停車位，自帶幼兒園及超市，周邊臨近學(xué)校及醫(yī)院。總體來(lái)說(shuō)，被調(diào)查客戶對(duì)我項(xiàng)目區(qū)位及產(chǎn)品認(rèn)可度較高，尤其對(duì)洋房一層小院贈(zèng)送很感興趣，對(duì)項(xiàng)目景觀及整體規(guī)劃認(rèn)可度也很高。文登客群調(diào)研結(jié)果1、產(chǎn)品需求：洋房及多層占65%，小高層及高客群分析結(jié)論文登本地客群〔占40%〕：年齡區(qū)間在30—60歲，年家庭收入10萬(wàn)以上，本地經(jīng)商戶、企事業(yè)單位公務(wù)人員等城市中高端人群，二次置業(yè)或?qū)掖沃脴I(yè)為主。追求生活品質(zhì)及居住環(huán)境，看重區(qū)域價(jià)值，對(duì)小區(qū)景觀及產(chǎn)品認(rèn)可度較高。外來(lái)客群〔占60%〕東北客以“返鄉(xiāng)〞為主，度假、養(yǎng)生為輔，對(duì)于人文環(huán)境及自然環(huán)境和生活環(huán)境的要求較高；山西客以投資度假為主，對(duì)于工程開(kāi)展?jié)摿?，戶型面積等方面要求較高；北京客以度假、養(yǎng)生、投資為主，對(duì)于工程開(kāi)展?jié)摿σ约靶蓍e享受的舒適度等方面比較注重；局部韓國(guó)客群為旅游度假為主；此外天山會(huì)的會(huì)員資源應(yīng)該充分挖掘。客群分析結(jié)論文登本地客群〔占40%〕：59

外銷市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)建立強(qiáng)有力的外銷網(wǎng)絡(luò)，在威海及文登市場(chǎng)主要吸引的外地客群范圍涵蓋東北三省、北京、山西、江浙重點(diǎn)城市有：北京、哈爾濱、沈陽(yáng)、大連、太原、包頭、榆林、無(wú)錫、溫州、長(zhǎng)春、吉林等。

在上述城市誠(chéng)招有實(shí)力的代理公司，以高點(diǎn)數(shù)與他們合作，具體合作方式，以分銷點(diǎn)形式，由當(dāng)?shù)毓窘M織客源來(lái)文登體驗(yàn)式看樓，根據(jù)我們指定路線看房，以保證客戶不出現(xiàn)分流。

威海飛機(jī)目的地城市有：北京、上海、廣州、太原、哈爾濱、沈陽(yáng)、大連、天津、武漢、南京、長(zhǎng)春、首爾、釜山。上述航班均在在兩小時(shí)左右，來(lái)往快捷、便利。

外銷市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)建立強(qiáng)有力的外銷網(wǎng)絡(luò)，在威海及文登市60洋房本地客群分析產(chǎn)品依據(jù)—洋房在文登市乃至整個(gè)威海市全區(qū)絕無(wú)僅有，更何況是電梯洋房。該種產(chǎn)品可謂是類別墅形態(tài)產(chǎn)品。市場(chǎng)分析—文登2021年GTP分析，總數(shù)10億人民幣。—文登市常住人口20萬(wàn)，其中本地人口約占80%，外來(lái)務(wù)工人員約占15%，外來(lái)創(chuàng)業(yè)及再創(chuàng)業(yè)人員約占5%?！渲校s16萬(wàn)的本地人口中，到達(dá)人均收入2萬(wàn)的約占14萬(wàn)人。按照每戶2.5人計(jì)算，年收入超過(guò)5萬(wàn)元的人到達(dá)文登總?cè)丝诘?0%以上?！凑章?lián)合國(guó)人均根底住宅承受能力標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算，每戶五年的總收入到達(dá)或超過(guò)總房款就可以進(jìn)展置業(yè)。也就是會(huì)說(shuō)文登有16萬(wàn)人可以購(gòu)置總價(jià)在25萬(wàn)以上的房子。—文登市至少有1萬(wàn)戶屢次置業(yè)，約2.5萬(wàn)人。這2.5萬(wàn)人的GTP占據(jù)文登市總GTP的50%以上。結(jié)論：水榭一期洋房總套數(shù)為376套，洋房去化主要為文登本地客戶群。洋房客戶的職業(yè)主要為政府官員，個(gè)體營(yíng)業(yè)者，企業(yè)老板，企業(yè)高管，工廠老板，創(chuàng)業(yè)者及小型創(chuàng)業(yè)者。洋房本地客群分析產(chǎn)品依據(jù)61高層客戶定位1、產(chǎn)品分析—本案高層在文登市是極其少見(jiàn)的小戶型產(chǎn)品，這類產(chǎn)品戶型區(qū)間為68—116，使用人群非常多。2、市場(chǎng)分析—文登可承受總價(jià)25萬(wàn)的客戶群占有約16萬(wàn)人。—年收入在3萬(wàn)元以下的客戶約占63%。年收入在3萬(wàn)元左右的客戶約占13%；年收入超過(guò)3萬(wàn)元約占20%，其余14%收入存在變量。—能夠承受總房?jī)r(jià)在15萬(wàn)的人員約8萬(wàn)人。同樣以2.5人為一戶，那么能承受總房?jī)r(jià)在40萬(wàn)的一共約3萬(wàn)戶。—當(dāng)然上述數(shù)據(jù)僅是對(duì)于官方統(tǒng)計(jì)的一個(gè)估計(jì)測(cè)算。如果我們對(duì)此數(shù)據(jù)打個(gè)折扣最少能承受總價(jià)在40萬(wàn)的客戶群起也要在2萬(wàn)戶左右?！罱K客戶定位能過(guò)承受總房?jī)r(jià)40萬(wàn)的客戶群。3、客群分析—文登市對(duì)于高層住宅的認(rèn)可度非常低?！m然本案能夠滿足本地客戶的購(gòu)置力要求，但產(chǎn)品類別卻不能滿足?！獾刂脴I(yè)人員對(duì)于產(chǎn)品類別的要求不高，但是對(duì)于產(chǎn)品自身的價(jià)值，居住環(huán)境，定位等要求較高?！C上所述，本案高層產(chǎn)品的定位要分為兩個(gè)局部：一局部為本地客戶，一局部為外地置業(yè)客戶，采用行銷與坐銷兩種形式相結(jié)合的手段；本地客戶群為中層收入人群，中高層收入人群。這局部人的職業(yè)為小個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，企業(yè)中層管理人員，政府普通公務(wù)員，教師等一些有較好穩(wěn)定收入人群。外地置業(yè)人員以旅游度假人員，投資客，養(yǎng)老醫(yī)療等人群。這局部人的職業(yè)為企業(yè)老板，退休政府公務(wù)員，自由職業(yè)，有較高并且穩(wěn)定的外來(lái)人群。高層客戶定位1、產(chǎn)品分析62產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位

形象定位——

文登首席墅級(jí)人文生態(tài)示范城

獨(dú)享的生態(tài)河景資源,東區(qū)國(guó)際的城市發(fā)展方向（自然資源豐富）地段高端教育配套及人文資源鬧中取靜的中高端文化人群之純居住首選（地段優(yōu)勢(shì)明顯）

出自豪張思設(shè)計(jì)的水系引入之生太規(guī)和超綠化社區(qū)景觀環(huán)境

水榭花都項(xiàng)目品牌的8年沉積人文產(chǎn)品（品牌開(kāi)發(fā)商）人性化的戶型設(shè)計(jì)及超值附加大面積增送（城市唯一，價(jià)值感強(qiáng)）現(xiàn)代立面及建筑風(fēng)格，共享世界文化（身份感覺(jué)強(qiáng)）大師手筆（榮譽(yù)感強(qiáng)）形象定位——文登首席墅級(jí)人文生態(tài)示范城產(chǎn)品類型：威海天山水榭花都工程囊括獨(dú)棟別墅、5+1花園洋房、18層小高層和28層高層及商業(yè)產(chǎn)品。作為文登首屈一指的千畝生態(tài)人文復(fù)合型大盤，可滿足不同階層消費(fèi)人群的置業(yè)需求。其中工程一期120畝地塊，產(chǎn)品涉及17棟5+1電梯花園洋房；5棟18層小高層；2棟28層高層產(chǎn)品，面積區(qū)間在68-135平米。..\..\水榭花都\沙盤制作\山之田\給模型公司提供水榭相關(guān)資料\效果圖局部\鳥(niǎo)瞰圖.jpg產(chǎn)品類型：威海天山水榭花都工程囊括獨(dú)棟別墅、5+1花園洋房、工程一期120畝地貨量配比工程一期120畝地貨量配比

水榭花都項(xiàng)目賣點(diǎn)文登新城中央千畝人文生態(tài)大城，尊享新一中、體育中心、職教中心、政府八大局百億市政配套。交通便捷，臨近文登新汽車站，緊鄰文登新城區(qū)主要交通干道文山路。獨(dú)攬1500米抱龍河黃金水岸風(fēng)光，4大休閑公園環(huán)繞周邊。義務(wù)小商品市場(chǎng)等商業(yè)天地在此會(huì)聚，出那么繁華、入那么寧?kù)o?，F(xiàn)代風(fēng)情建筑，獨(dú)創(chuàng)地中海主題園林，擁有45.7%超高綠化率。會(huì)聚別墅、花園洋房、高層、小高層、商業(yè)各類業(yè)態(tài)，滿足不同置業(yè)需求。產(chǎn)品智能化硬件配置，電梯直入戶，超值花園露臺(tái)贈(zèng)送面積，文登絕無(wú)僅有。水榭花都項(xiàng)目賣點(diǎn)文登新城中央千畝人文生態(tài)大城，尊享新一中、賣場(chǎng)、樣板間、施工節(jié)點(diǎn)計(jì)劃賣場(chǎng)、樣板間、施工節(jié)點(diǎn)計(jì)劃樣板區(qū)、賣場(chǎng)規(guī)劃圖為了實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式銷售的新型開(kāi)發(fā)銷售策略，設(shè)置展示區(qū)、樣板間、銷售中心、樣板樓等為核心的展示區(qū)——“體驗(yàn)生活區(qū)〞。

——為了樹(shù)立社區(qū)高端的形象，前期建立完成景觀大門；——為了倡導(dǎo)體驗(yàn)消費(fèi)，建議提前完成展示區(qū)主入口景觀及局部組團(tuán)景觀的塑造。樣板區(qū)、賣場(chǎng)規(guī)劃圖為了實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式銷售的新型開(kāi)發(fā)銷售策略，設(shè)置威海天山水榭花都賣場(chǎng)、樣板間、展示區(qū)施工節(jié)點(diǎn)計(jì)劃序號(hào)工作項(xiàng)完成時(shí)間責(zé)任人1售樓部裝修施工完畢并交付銷售使用6月15日蔣建2樣板間裝修施工完畢6月15日蔣建3樣板區(qū)鋪裝綠化施工完畢6月15日蔣建4售樓部開(kāi)口手續(xù)辦理及開(kāi)口完畢6月15日李健、蔣建5售樓部、樣板間家居配飾購(gòu)買及安裝完畢6月29日申玉峰、陳水英、葛新杰威海天山水榭花都賣場(chǎng)、樣板間、展示區(qū)施工節(jié)點(diǎn)計(jì)劃序號(hào)工作項(xiàng)完?duì)I銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略第二階段,樣板區(qū)，售樓部開(kāi)放和外銷的介入，適時(shí)加推8號(hào)樓和11號(hào)樓,進(jìn)而為項(xiàng)目開(kāi)盤做好更全面的鋪墊。第一階段工程取得一定進(jìn)度，營(yíng)造市場(chǎng)口碑。突顯洋房的價(jià)值感，尊貴豪華的大戶型先行，推售策略，10、14、15、16#樓第三階段開(kāi)盤，前期積累客戶的轉(zhuǎn)簽和外銷客戶的轉(zhuǎn)簽進(jìn)而加推12、18#樓，進(jìn)行洋房的強(qiáng)銷，為后期的價(jià)格增加打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。更為高層的開(kāi)盤贏得良好的口碑。推貨思路第四階段高層應(yīng)時(shí)開(kāi)盤，新推出貨量為高層2#樓18層，以套均面積87.5平米的中小戶型，吸納市場(chǎng)剛需客群，贏得外地客戶的青睞，并緊湊強(qiáng)銷高層和剩余洋房推出的貨量，增加項(xiàng)目的多樣化的產(chǎn)品搭配。

11年推貨量

12年推貨量第二階段,樣板區(qū)，售樓部開(kāi)放和外銷的介入，適時(shí)加推8號(hào)樓和2021年銷售目標(biāo)——年度銷售額8100萬(wàn)，回款6400萬(wàn)〔回款比例為80%〕年份5、6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份階段一階段二階段三階段四階段推售房源10、1415、168、1112、182推貨套數(shù)40484848144推貨均價(jià)40004000400040003600推售面積637456155615561515699.994套均總價(jià)540000460000460000460000347400推貨總價(jià)2549600022460000224600002246000056519978.4銷售任務(wù)認(rèn)籌20個(gè)，銷售20萬(wàn)認(rèn)籌20個(gè)，銷售20萬(wàn)認(rèn)籌20個(gè)，銷售20萬(wàn)洋房銷售50套，合同金額23758000同時(shí)高層認(rèn)籌20個(gè)，銷售20萬(wàn)，洋房去化比例27.1%洋房銷售30套，合同金額14254800，去化比例16.3%；高層銷售30套，合同金額9450000，去化比例20.8%洋房銷售25套，合同金額11879000，去化比例13.5%；高層銷售20套，合同金額6300000，去化比例13.9%洋房銷售15套，合同金額9503200，去化比例8.1%；高層銷售20套，合同金額6300000，去化比例13.9%貨源11年總推貨量為2、8、10、11、12、14、15、16、18；剩余1、3、4、5、7、13、17、19、20、21、22、23、24、25、26；一期總套數(shù)1528套，總建面16萬(wàn)平，11年推貨量328套，建面3.7萬(wàn)平米，推貨比重為21.4%，完成銷售面積比重為55%，套數(shù)190套。套數(shù)比重58%2021年銷售目標(biāo)——年度銷售額8100萬(wàn)，回款6400萬(wàn)〔售場(chǎng)包裝戶外廣告報(bào)紙廣告軟文炒作手機(jī)短信車體廣告電視、電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)樓書DM、折頁(yè)樣板區(qū)、房準(zhǔn)備期開(kāi)盤2011年5月2011年6—7月2011年8月2011年9月—12月預(yù)熱期強(qiáng)銷期全年媒體鋪排全年全方位覆蓋、多角度宣傳第一階段推廣主旨：《生態(tài)大城，領(lǐng)袖中心》第二階段推廣主旨：《文登首席電梯洋房盛裝開(kāi)盤》第二階段外銷推廣主旨：《定居養(yǎng)生之都，尊享花都王朝》第三階段推廣主旨：《卓爾不凡，品味花都》第三階段外銷推廣主旨：《登觀景高層，游溫泉圣地》市外、省外、全國(guó)聯(lián)展連動(dòng)售場(chǎng)包裝戶外廣告報(bào)紙廣告軟文炒作手機(jī)短信車體廣告電視推廣廣告依據(jù)：戶外廣告，車體廣告——針對(duì)駕車族，業(yè)務(wù)較多的企事業(yè)人員，這局部客戶中一小局部會(huì)對(duì)本案洋房有意向，大局部會(huì)青睞于高層產(chǎn)品。電視，電臺(tái)廣告——家喻戶曉，適用于人和人群。報(bào)廣，軟文炒作，網(wǎng)絡(luò)推廣，手機(jī)短信——方便企業(yè)員工采納信息；適用于外來(lái)客對(duì)本地的了解更有利于對(duì)本產(chǎn)品的了解；用于政府公務(wù)員，企業(yè)員工等人員網(wǎng)絡(luò)瀏覽從而獲取本案信息。樓書，DM，折頁(yè)，樣板間，售樓包裝——適用與意向叫強(qiáng)烈的客戶，更加能提升高端客戶群對(duì)我們開(kāi)放商的和產(chǎn)品的認(rèn)可度。推廣廣告依據(jù)：戶外廣告，車體廣告市場(chǎng)占有份額分析：2021年全年文登市共成交商品房14440套，成交面積高達(dá)141.14萬(wàn)平方米，成交房款金額38.35億元，分別同比增長(zhǎng)29%、36%、42%，創(chuàng)下了歷史新高。存量房成交量3264套，成交面積46.63萬(wàn)平方米，分別同比增長(zhǎng)15%、28%。第一階段：共推貨88套洋房，建面11989平方米，占全年總推貨量的27%，收籌40萬(wàn)。這一階段主要是蓄客期，推出電梯洋房稀缺資源來(lái)贏得市場(chǎng)好評(píng)。第二階段：共推貨48套洋房，建面5615平方米，占全年總推貨量的13%，收籌20萬(wàn)。這一階段主要是蓄客期為開(kāi)盤做準(zhǔn)備，加推電梯洋房。第三階段：共推貨48套洋房，建面5615平方米，占全年總推貨量的13%，銷售2375萬(wàn)，同時(shí)高層收籌20萬(wàn)，從這一階段起正式開(kāi)始銷售，并進(jìn)入強(qiáng)銷期。第四階段：共推貨144套高層，建面15699.944平方米，占全年總推貨量的44%，銷售5759萬(wàn)。這一階段高層開(kāi)盤，繼續(xù)強(qiáng)銷期。備注：從8月份起正式進(jìn)入銷售期，最終完成銷售190套住宅，占總推貨量得58%。推貨解析：市場(chǎng)占有份額分析：2021年全年文登市共成交商品房1第一階段：排卡

營(yíng)銷主題：生態(tài)大城，領(lǐng)袖中心營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：2011年5月～2011年7月，蓄客期3個(gè)月推售樓座：10、14、15、16四棟洋房售樓處開(kāi)放：6月30日（含樣板區(qū)，景觀區(qū)等）市場(chǎng)背景：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人和國(guó)際、龍都麗景等盤都在主推100-140的主力戶型，此時(shí)入市，在推售同區(qū)間戶型的時(shí)候需要以高端形象和具有吸引力的入市價(jià)格取得先機(jī)。備注：現(xiàn)階段，已開(kāi)展了三個(gè)外展點(diǎn)的客戶溝通工作，即蓄水。同時(shí)，對(duì)外宣傳的也以電梯花園洋房產(chǎn)品作為核心優(yōu)勢(shì)推廣，體現(xiàn)項(xiàng)目的高端定位的同時(shí)，也為7月份的開(kāi)盤蓄勢(shì)。營(yíng)銷活動(dòng)——6月初舉辦水榭花都產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)，6月底售樓部、樣板區(qū)開(kāi)放活動(dòng)。第一階段：排卡營(yíng)銷主題：生態(tài)大城，領(lǐng)袖中心5—7月份推貨的市場(chǎng)依據(jù)市場(chǎng)分析：這一階段時(shí)期，是往年房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入熱銷的時(shí)期。人和國(guó)際花園選擇這一時(shí)期開(kāi)盤也正迎合了市場(chǎng)行情。龍都麗景這一時(shí)期正處在銷售的淡季，原因是因?yàn)樵S多新工程的開(kāi)盤和稀缺多層題量的增加。本案選擇這一時(shí)期入市，并蓄客同樣迎合市場(chǎng)行情。我們推貨是88套，按照官方預(yù)計(jì)28%的增長(zhǎng)率，本案推貨量占市場(chǎng)份額的30%。其中，由于主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏貨沒(méi)有洋房產(chǎn)品，那么針對(duì)這一類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的比重，本案將擁有90%以上的市場(chǎng)份額。項(xiàng)目貨量物業(yè)類型市場(chǎng)份額備注人和國(guó)際花園10年120套洋房洋房、高層占新城區(qū)48%開(kāi)盤期上海豪庭高層該階段未售龍都麗景10年20套高層占新城區(qū)8%5—7月份推貨的市場(chǎng)依據(jù)市場(chǎng)分析：這一階段時(shí)期，是往年房地產(chǎn)第二階段：洋房開(kāi)盤收籌100個(gè)，銷售50萬(wàn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：2011年8月推售樓座：盛大開(kāi)盤加推8、11兩棟洋房推售方式：收籌、開(kāi)盤轉(zhuǎn)簽市場(chǎng)背景：進(jìn)入8月份，上海豪庭、雍和雅居等新推樓盤將要陸續(xù)加大市場(chǎng)動(dòng)作，要在市場(chǎng)出現(xiàn)更多100平以下小戶型之前推出多樣戶型，搶占2011市場(chǎng)。備注：在前期推廣取得一定效果的情況下，重點(diǎn)加推洋房貨量。根據(jù)市場(chǎng)情況和外銷的準(zhǔn)備情況，以及項(xiàng)目的蓄客狀態(tài)，制定合理的開(kāi)盤價(jià)格，保障開(kāi)盤前的蓄水和開(kāi)盤的引爆。營(yíng)銷活動(dòng)——8月中旬舉辦戶外巡展活動(dòng)和企業(yè)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)、8月30日項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)。營(yíng)銷主題：文登首席電梯洋房盛裝上市外銷營(yíng)銷主題：定居養(yǎng)生之都，尊享花都王朝第二階段：洋房開(kāi)盤收籌100個(gè)，銷售50