2020年k12教育培訓(xùn)準(zhǔn)化手冊全冊

2020年培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場標(biāo)準(zhǔn)化手冊TOC\o"1-5"\h\z一、 XXX人須知 41、 走進(jìn)XXX 41.詮釋XXX 42.XXX的核心爭力 42、 XXX的企文化 61.XXX文化 63、 XXX隋神——XXX人的基本法 7二、 XXX教育全業(yè)務(wù)流程圖 8各部門關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程圖 8市場業(yè)務(wù)流程詳解 9三、 市場崗位說明 10市場部門職能說明 10各崗位職能及考核指標(biāo) 11參考：彳亍業(yè)中常見績效考核辦法 14各崗位招聘任用標(biāo)準(zhǔn) 16四、 市場崗位事件說明 17綜述1：關(guān)注單店生存的市場模式 17第二部分：會員數(shù)據(jù)庫管理 19第三部分：會員服務(wù)及轉(zhuǎn)化體系 19綜述：2：了解你的會員數(shù)據(jù)營銷兵器庫 19綜述3：市場模式進(jìn)階 前后推拉模式簡介 20綜述4：各階段市場關(guān)鍵點(diǎn) 21綜述5：區(qū)域媒體廣告投放須知 21中心市場人員崗位事件一：市場調(diào)研 26子事件1：市場環(huán)境調(diào)研 26子事件2：競爭對手調(diào)研 26子事件3：內(nèi)部學(xué)員調(diào)研 28中心市場人員崗位事件二：每日常規(guī)市場工作 28子事件1：網(wǎng)絡(luò)推廣 28子事件2：數(shù)據(jù)互換 30子事件3：活動洽談 31子事件4：定點(diǎn)咨詢 32子事件5：終端攔截（拉上） 33子事件6：單頁直投/海報(bào)張貼 346.中心市場人員崗位事件三：市場活動的組織 36子事件1：制訂市場活動方案 36子事件2：正確選擇市場活動場地 39子事件3：活動人員安排 41子事件4：組織活動前市場活動宣傳 42子事件5：活動場地及設(shè)備檢查布置 45子事件6：清理活動現(xiàn)場 46子事件7：統(tǒng)計(jì)、上報(bào)市場宣傳活動實(shí)施結(jié)果 47子事件8：監(jiān)測競爭對手市場活動信息 489.中心市場人員崗位事件四：市場與其它部門的銜接與協(xié)作 49子事件1：市場與咨詢師的銜接與協(xié)作 49子事件2：市場與其他人員的銜接與協(xié)作 50五、 市場各項(xiàng)制度及規(guī)范 50市場報(bào)表、例會制度 50市場物料管理制度 50市場人員行為規(guī)范-罰款條例 51六、 活動案例集錦 511、 公開課（體驗(yàn)課、家庭教育交流課） 512、 其他常規(guī)活動 553、 進(jìn)校相關(guān)的的市場活動 57七、 教育市場營銷進(jìn)階資料 591、 市場細(xì)分及定位相關(guān)知識 592、 定位誤區(qū)：提防“什么都有任你選"陷阱 613、 營銷戰(zhàn)略選擇 634、 教育產(chǎn)品策略進(jìn)階 635、 定價(jià)策略進(jìn)階 696、 分銷拓展策略進(jìn)階 707、 推廣策略進(jìn)階 70一、XXX人須知走進(jìn)XXX1.詮釋XXXXXX個(gè)性教育用愛與責(zé)任——為每個(gè)學(xué)員提供包括水平測試、能力評估、心理咨詢、問題報(bào)告、解決方案、跟蹤數(shù)據(jù)等最完善和貼切的“私人學(xué)習(xí)管家"個(gè)性化教學(xué)服務(wù)；為運(yùn)營者提供空間設(shè)計(jì)、運(yùn)營診斷、招生促進(jìn)、教學(xué)定制等全套系統(tǒng)的個(gè)性化運(yùn)營支持服務(wù)。在所有XXX人的心里，愛在左，責(zé)任在右，它們合在一起，就是XXX人為個(gè)性化教育的普世同舟共濟(jì)的船槳！XXX教育愛無域.業(yè)無極，共贏相生，XXX功成！2.XXX的核心爭力2.1團(tuán)隊(duì)致勝集體乂團(tuán)隊(duì)何為集體?何為團(tuán)隊(duì)？集體就是由多個(gè)各自承擔(dān)某項(xiàng)職能的人組合起來的有組織的整體。團(tuán)隊(duì)則是由擁有共同目標(biāo)與榮譽(yù)，合理利用每個(gè)成員的知識和技能協(xié)同運(yùn)作，共同解決問題的有效合作體。XXX團(tuán)隊(duì)二目標(biāo)統(tǒng)一+優(yōu)勢互補(bǔ)+無問溝通+趨前控制+責(zé)任驅(qū)動二無堅(jiān)不摧的力量本源XXX團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)：目標(biāo)成員對于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)與目標(biāo)擁有共同的信念，且清晰而明確。授權(quán)成員對于團(tuán)隊(duì)克服障礙、實(shí)現(xiàn)愿景的能力，充滿信心。靈活成員可根據(jù)任務(wù)的具體情況，調(diào)整執(zhí)行與維持任務(wù)的功能，每位成員的優(yōu)點(diǎn)均能經(jīng)由辨識與協(xié)調(diào)而得以充分發(fā)揮。關(guān)系與溝通成員可以毫無顧忌的自由表達(dá)意見、想法與感受，團(tuán)隊(duì)充滿信任與接納的氛圍，團(tuán)隊(duì)凝聚力極高。最佳生產(chǎn)力團(tuán)隊(duì)工作效率極高，能通過團(tuán)隊(duì)成員之間的默契協(xié)作產(chǎn)出最佳生產(chǎn)力?？隙ㄅc欣賞領(lǐng)導(dǎo)者充分肯定團(tuán)隊(duì)全體及個(gè)別成員的貢獻(xiàn)，成員則對于身為團(tuán)隊(duì)一分子并作出貢獻(xiàn)的美妙經(jīng)驗(yàn)，滿懷感激。士氣成員對于團(tuán)隊(duì)的工作充滿熱誠，每位成員皆以身為團(tuán)隊(duì)的一分子感到榮光。XXX的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)平等的團(tuán)隊(duì)在XXX,沒有老板和員工的分別有的只是不同位置、不同的責(zé)任所以，我們會驕傲的介紹每一個(gè)成員XXX的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)快樂的團(tuán)隊(duì)我們一起工作、一起游戲我們一起交流、一起爭吵我們一起努力、一起進(jìn)步和探討XXX的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)平凡的團(tuán)隊(duì)我們這里沒有天才我們有的只是豐富的經(jīng)驗(yàn)和非凡的決心但是我們有共同的理想XXX的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)因?yàn)?，我們知道XXX的每一步都凝聚了所有人的汗水和努力1.2.2模式制勝XXX的個(gè)性化模式個(gè)性化給力一一愛管校平臺經(jīng)營中任何領(lǐng)域顯弱勢團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間前往扶持加盟立場個(gè)性化價(jià)值—標(biāo)準(zhǔn)套餐+定制加盟從市場到個(gè)人的綜合評估久 1.2.2模式制勝XXX的個(gè)性化模式個(gè)性化給力一一愛管校平臺經(jīng)營中任何領(lǐng)域顯弱勢團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間前往扶持加盟立場個(gè)性化價(jià)值—標(biāo)準(zhǔn)套餐+定制加盟從市場到個(gè)人的綜合評估久 得出加盟的最合理配置獨(dú)家首創(chuàng)服務(wù)到產(chǎn)品的完整個(gè)性化產(chǎn)品立場

個(gè)性化教學(xué)—

私人學(xué)習(xí)管家

教與學(xué)的雙向量身定制

私人醫(yī)生一樣的教學(xué)服務(wù)2、XXX的企文化1.XXX文化1.1XXX的『和諧」教育若沒有情感，沒有愛，如同河塘沒有水；沒有水就不成其為池塘，沒有愛，就沒教育。育人者的先決條件：用愛構(gòu)建和諧教育。XXX的企業(yè)文化核心，早已超越以賺錢為經(jīng)營目地，而是將"幫助更多有教育理想和教育需求的人，獲得真正的支持和機(jī)會”作為XXX的企業(yè)文化要義。XXX在集合行業(yè)先進(jìn)精髓的基礎(chǔ)上，對運(yùn)營服務(wù)、教學(xué)產(chǎn)品不斷吐故納新、不斷戰(zhàn)勝自我、不斷創(chuàng)新和發(fā)展、不斷提升競爭力。因此，XXX的和諧力，是XXX競爭力的重要源泉之一。2-2-2XXX的『共贏V和諧共處，團(tuán)結(jié)合作就會共贏一一自然親切，領(lǐng)略什么是教學(xué)的質(zhì)樸無華；睿智創(chuàng)新，領(lǐng)略什么是教學(xué)的揮灑自如；語感品悟，領(lǐng)略什么是教學(xué)的行云流水；情思激蕩，領(lǐng)略什么是教學(xué)的熱情奔放；詩意數(shù)語，領(lǐng)略什么是教學(xué)的內(nèi)蘊(yùn)深沉；魅力對話，領(lǐng)略什么是教學(xué)的開放張揚(yáng)?！痘茨献印防镉幸痪涿裕汉媳娭Γ瑒t無不勝也。講的就是共生共贏的道理，XXX的要有長遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須要依靠合眾的力量一團(tuán)結(jié)一切能夠團(tuán)結(jié)的力量！2.3XXX的『個(gè)性定制」V特別的愛給特別的你一一不同的人應(yīng)該有不同的教育為中小學(xué)生個(gè)性量身定制最合理教學(xué)內(nèi)容（個(gè)性化教學(xué)產(chǎn)品 私人學(xué)習(xí)管家）專業(yè)高效的運(yùn)營&教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)+高壁壘&際準(zhǔn)化的服務(wù)流程與管理+個(gè)性化的各種需求針對性教學(xué)定制服務(wù)二全流程的個(gè)性化定制解決方案3、XXX精神——XXX人的基本法一曰，變化發(fā)展。生存的世界在變化，步入的人生在變化，市場的趨勢在變化……適應(yīng)變化方能發(fā)展。二曰，自強(qiáng)不息。所謂自強(qiáng)不息者，乃是對奮發(fā)向上精神的深切期待與實(shí)際踐行。三曰，進(jìn)德修業(yè)。教育的根本，培養(yǎng)孩子的目標(biāo)，豈不盡在此四字中嗎？四曰，憂患立：身。孟子有云“生于憂患，死于安樂"，從中或可發(fā)現(xiàn)一座溝通古今、愈經(jīng)憂患愈堅(jiān)不可催的精神之金字塔。五曰，協(xié)理三才。三才之旨，即天地人三者相互協(xié)調(diào)的道理，沿循此道，必能造福于世。六曰，原始要終。事物的發(fā)展“始”和“終"是兩大關(guān)鍵，即“始因終果”與“有始有終/善始善終"永遠(yuǎn)是XXX人的行事責(zé)任與原則。七曰，為君子謀。助君子，抑小人，不斷保證、優(yōu)化、提升XXX的精神品質(zhì)。八曰，未濟(jì)終焉。不論事業(yè)的成功達(dá)到何種境界，我們腳下的路，都不應(yīng)該劃上句號。教育因和諧而美麗，XXX因大愛而精彩！二、XXX教育全業(yè)務(wù)流程圖各部門關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程圖全業(yè)務(wù)流程圖市場業(yè)務(wù)流程詳解市場業(yè)務(wù)流程圖被動市場行為（品牌宣傳）平媒廣告戶外廣告市場業(yè)務(wù)流程圖被動市場行為（品牌宣傳）平媒廣告戶外廣告有聲廣告多媒體廣告 單頁派發(fā)/張貼海報(bào)網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼主動市場行為（獲取數(shù)據(jù)）社區(qū)活動校區(qū)活動定點(diǎn)咨詢DM社區(qū)活動校區(qū)活動定點(diǎn)咨詢DM直郵數(shù)據(jù)互換短信群發(fā)獲得有效客戶主動來

電或客戶數(shù)據(jù)三、市場崗位說明市場部門職能說明市場部的主要職責(zé)有十五方面：1） 制定年度學(xué)校營銷目標(biāo)計(jì)劃。2） 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。3） 對客戶（家長）購買心理和行為的調(diào)查。4） 對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等的收集、整理和分析5） 對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。6） 做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。7） 制定產(chǎn)品企劃策略。8） 制定產(chǎn)品價(jià)格。9） 新產(chǎn)品上市規(guī)劃。10） 制定整體計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。11） 促銷活動的策劃及組織。12） 合理進(jìn)行廣告媒體乖曠告代理商的挑選及管理。13） 制定及實(shí)施學(xué)校市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。14） 實(shí)施XXX品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。15） 負(fù)責(zé)組織活動的協(xié)調(diào)工作。

各崗位職能及考核指標(biāo)職位名稱區(qū)域市場經(jīng)理所屬部門區(qū)域管理中心直接上級區(qū)域經(jīng)理晉升職位校長、區(qū)域經(jīng)理直接下級中心市場主管調(diào)動職位區(qū)域咨詢經(jīng)理任命理由當(dāng)區(qū)域內(nèi)中心達(dá)到4所，即可任命區(qū)域市場經(jīng)理。職位概要：對區(qū)域內(nèi)相關(guān)市場工作進(jìn)行全面管理，對區(qū)域內(nèi)市場業(yè)績總體負(fù)責(zé)。重點(diǎn)負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)相關(guān)的市場計(jì)劃的制定、負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的營銷策略調(diào)整、負(fù)責(zé)對中心市場主管、中心市場專員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)考核和督促工作。工作內(nèi)容：1、 區(qū)域市場計(jì)劃的制定、執(zhí)行監(jiān)督及結(jié)果總結(jié)；2、 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場調(diào)研分析及媒體接洽、公關(guān)等相關(guān)工作；3、 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場計(jì)劃執(zhí)行過程的管理，市助、指導(dǎo)，幫助各中心完成各項(xiàng)市場行為的實(shí)施及計(jì)劃任務(wù)的完成。4、 按時(shí)收發(fā)工作日報(bào)并進(jìn)行所屬團(tuán)隊(duì)日例會的組織；5、 負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)中，肺場主管的能力進(jìn)行定期考評，優(yōu)勝劣汰。考核關(guān)鍵指標(biāo)行政績效考核指標(biāo)：1、 按時(shí)制定并監(jiān)督實(shí)施市場計(jì)劃2、 培訓(xùn)、例會按時(shí)進(jìn)行3、 每月進(jìn)行市場調(diào)研及分析業(yè)績考核指標(biāo)：區(qū)域市場數(shù)據(jù)簽單任務(wù)是否完成

1區(qū)域市場經(jīng)理2中心市場主管職位名稱中心市場主管所屬部門學(xué)習(xí)中心直接上級中心校長晉升職位區(qū)域市場經(jīng)理直接下級中心市場專員調(diào)動職位中心咨詢主管任命理由學(xué)習(xí)中心一旦建立，即可任用。職位概要：參與本中心的市場行為，對中心相關(guān)市場工作進(jìn)行全面管理，對中心的市場業(yè)績總體負(fù)責(zé)。重點(diǎn)負(fù)責(zé)本中心區(qū)域內(nèi)相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測、負(fù)責(zé)本中心區(qū)域內(nèi)的市場策略調(diào)整、負(fù)責(zé)對中，市場專員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)考核和督促工作。工作內(nèi)容：1、 中心市場計(jì)劃的制定、執(zhí)行及結(jié)果總結(jié)；（每周帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)必須組織一場活動）2、 負(fù)責(zé)中心內(nèi)的市場調(diào)研分析、合作洽談等工作：3、 按時(shí)收發(fā)工作日報(bào)并進(jìn)行所屬團(tuán)隊(duì)日例會的組織；4、 負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)中心市席場市場專員的能力進(jìn)行定期考評，優(yōu)勝劣汰。5、 對新入職的中心市場專員進(jìn)行培養(yǎng)、考核，確保新入職員工能力提高并轉(zhuǎn)正：6、 市場數(shù)據(jù)的管理，監(jiān)督咨詢師每日反饋數(shù)據(jù)消化情況并記錄?？己岁P(guān)鍵指標(biāo)行政績效考核指標(biāo)：1、 按時(shí)執(zhí)行相應(yīng)市場計(jì)劃（女口區(qū)域沒有區(qū)域市場經(jīng)理需要考核市場計(jì)劃的制定是否按時(shí)完成）2、 培訓(xùn)、例會按時(shí)進(jìn)行3、 每月進(jìn)行市場調(diào)研及分析業(yè)績考核指標(biāo)：1、 中心市場到訪任務(wù)是否完成2、 中心市場數(shù)據(jù)簽單任務(wù)是否完成

2.3中心市場專員職位名稱中心市場專員所屬部門學(xué)習(xí)中心直接上級中心市場主管晉升職位中心市場主管直接下級無調(diào)動職位無任命理由學(xué)習(xí)中心一旦建立，即可任用。職位概要：參與本中心的市場行為執(zhí)行，包括：品牌的推廣，數(shù)據(jù)的收集，活動的組織。工作內(nèi)容：1、 中心市場計(jì)劃的執(zhí)行2、 中心市場活動的組織、協(xié)凋，合作的洽談；3、 個(gè)人數(shù)據(jù)的管理。考核關(guān)鍵指標(biāo)行政績效考核指標(biāo)：1、 每日市場常規(guī)工作是否按時(shí)按量執(zhí)行：2、 每周市場活動是否按時(shí)按量執(zhí)行業(yè)績考核指標(biāo)：1、 個(gè)人數(shù)據(jù)獲取量2、 個(gè)人帶來的到訪量2、個(gè)人帶來數(shù)據(jù)成單量參考：行業(yè)中常見績效考核辦法1中心區(qū)域市場經(jīng)理績效辦法參考工資計(jì)算方式：基本工資（高）+績效工資+管理提成月營業(yè)額（萬元）n<60%M60%MWn〈80%M80%MWn<100%MnN100%M績效工資（元）060%80%100%管理提成00.6%n0.8%n提成部分計(jì)算方式M為當(dāng)月市場任務(wù)指標(biāo)，n為實(shí)際完成指標(biāo)2中心市場主管績效辦法參考工資計(jì)算方式：基本工資（中）+績效工資+管理提成有效數(shù)據(jù)量（條/人/月）100150200260客戶到店量P010WP〈1515WP〈2020WP績效工資（元）060%80%100%備注：“有效數(shù)據(jù)量"是校區(qū)市場人員月度人均獲取數(shù)據(jù)條數(shù)，“客戶到店量P"是校區(qū)客戶到訪人數(shù)除以市場人員數(shù)所得結(jié)果。上述兩個(gè)條件中，按所達(dá)到的最高比例計(jì)算績效工資。備注：n為當(dāng)月新簽客戶實(shí)際銷售額，口為當(dāng)月市場任務(wù)指標(biāo)。數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化量（萬元）0<n<60%M60%MWn〈80%M80%MWn<100%MnN100%M管理提成比例01.0%n1.5%n2%n3中心市場專員績效辦法參考工資計(jì)算方式：基本工資+新簽提成

有效數(shù)據(jù)量（條/人/月）100（準(zhǔn)確率370%）數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化量（萬元）0〈n〈60%M60%MWn〈80%M80%MWn<100%Mn^l00%M個(gè)人提成比例01.0%n1.5%n2%n備注：n為當(dāng)月該市場專員開展活動產(chǎn)生的新簽業(yè)績額，口為。場專員必須達(dá)到基本數(shù)據(jù)任務(wù)才能獲得提成：市場專員如果連續(xù)兩月未完成基礎(chǔ)數(shù)據(jù)任務(wù)予以辭退處理。各崗位招聘任用標(biāo)準(zhǔn)3.1區(qū)域市場經(jīng)理基本指標(biāo)1、 性別不限2、 年齡不限（最佳25-28周歲）3、 高中以上學(xué)歷（大專以上學(xué)歷優(yōu)先）核心指標(biāo)1、 3年以上相關(guān)行業(yè)市場管理工作經(jīng)驗(yàn)或5年以上其他行業(yè)市場管理工作經(jīng)驗(yàn)2、 有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)超額完成目標(biāo)業(yè)績的經(jīng)歷2中心市場主管基本指標(biāo)1、 性別不限2、 年齡不限（最佳25-28周歲）3、 高中以上學(xué)歷（大專以上學(xué)歷優(yōu)先）核心指標(biāo)2年以上相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)或3年以上其他行業(yè)市場工作經(jīng)驗(yàn)（有管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先）3中心市場專員基本指標(biāo)1、 性別不限2、 年齡不限（最佳22-28周歲）3、 高中以上學(xué)歷4、 經(jīng)歷不限（有相關(guān)工作經(jīng)歷優(yōu)先）核心指標(biāo)2年以上相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)或3年以上其他行業(yè)市場工作經(jīng)驗(yàn)（有管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先）四、市場崗位事件說明綜述1:關(guān)注單店生存的市場模式1.1教育行業(yè)的單店生存需要什么A：口碑良好a服務(wù)得到客戶認(rèn)可b很多人宣傳我們的服務(wù)B：客戶資源充足a有源源不斷的客戶源b有獲取客戶的方法C：深入了解客戶需求并能滿足a知道目標(biāo)客戶有哪些類型b知道目標(biāo)客戶有哪些需求c長期與目標(biāo)客戶保持關(guān)系1.2單店生存市場模式的具體形態(tài)是怎樣的前端：有“容器”，不斷圈住目標(biāo)客戶；后端：目標(biāo)客戶能源源不斷體驗(yàn)到我們的服務(wù)，并轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶；整體：前后端循環(huán)配合，目標(biāo)客戶越來越多，轉(zhuǎn)化出來的客戶也越來越多。綜上所述：“以會員服務(wù)為核心的數(shù)據(jù)營銷體系”即可解決校區(qū)單店生存問題

1.3以會員服務(wù)為核心的數(shù)據(jù)營銷體系詳解會員營銷體系簡易示意圖1.3.1會員營銷體系的三個(gè)重要部分第一部分：會員招募時(shí)間：每周定期進(jìn)行地點(diǎn)：校區(qū)內(nèi)、周邊小區(qū)、學(xué)校、商超道具：學(xué)員信息登記表、會員禮品（學(xué)科致勝高分秘籍、錯(cuò)題本等等）、會員宣傳手冊、會員憑證手段：社區(qū)活動、中心內(nèi)部活動、上門客戶信息收集要獲取的數(shù)據(jù)字段：姓名、年級、電話、QQ/Email.地址每日工作量要求：每日每人獲取十個(gè)會員信息，周末必須組織活動獲取會員信息。執(zhí)行人：市場人員關(guān)鍵點(diǎn)：一定要通過填寫會員登記表這種形式來建立紐帶，普通數(shù)據(jù)通過約訪活動填寫會員登記表。第二部分：會員數(shù)據(jù)庫管理時(shí)間：每周地點(diǎn)：校區(qū)內(nèi)道具：電腦、Excel、《市場原始數(shù)據(jù)表》手段：錄入會員信息每日工作量要求：每日獲取信息必須全部錄入，并及時(shí)更新會員信息執(zhí)行人：市場人員關(guān)鍵點(diǎn)：數(shù)據(jù)字段錄入要詳細(xì)，表格每周由市場負(fù)責(zé)人匯總保管，也可建立會員QQ群進(jìn)行輔助管理。第三部分：會員服務(wù)及轉(zhuǎn)化體系會員服務(wù)循環(huán)體系說明會員服務(wù)的形式主要為信息類與活動類兩個(gè)方向，信息類主要以短信服務(wù)、電子郵件服務(wù)、直郵服務(wù)為主；活動類主要以講座、茶話會、經(jīng)驗(yàn)分享會、會員體驗(yàn)課等小型活動為主；會員的轉(zhuǎn)化主要以活動類服務(wù)為主；轉(zhuǎn)化不成功的客戶繼續(xù)提供會員服務(wù)，如此往復(fù)形成循環(huán)。(2)會員等級制度參考會員名稱可享受服務(wù)客戶類型星級VIP會員各種會員服務(wù)+續(xù)費(fèi)8折折扣年滿一年的老學(xué)員VIP會員各種會員服務(wù)+續(xù)費(fèi)9折折扣普通已簽約學(xué)員普通會員各種會員服務(wù)目標(biāo)客戶(未簽約學(xué)員)綜述：2：了解你的會員數(shù)據(jù)營銷兵器庫反饋式直郵(DM) 就是寫信，前提是要知道對方地址，發(fā)出去的東西能互動，比如寄會刊保持溝通，附贈出去幾張聽課券或者活動邀請函。(這種形式在國內(nèi)教育行業(yè)中使用較少，但是在國外使用已經(jīng)很成熟，推薦使用。國內(nèi)提供此項(xiàng)服務(wù)的主要有中國郵政直郵廣告業(yè)務(wù))電子郵件(EDM) 就是發(fā)郵件，前提是要知道對方Email,關(guān)鍵點(diǎn)在郵件的準(zhǔn)備上，普通的廣告郵件必須有互動功能才能減少，常見的形式是抽獎、定期電子雜志、在線測評、免費(fèi)線上課程等。

手機(jī)短信(SMS) 條告知、邀約類短信以普通短信為佳，廣告類短信以彩信為佳。電話外呼(TM)——主要關(guān)鍵點(diǎn)在話術(shù)及對客戶需求的了解程度上。綜述3：市場模式進(jìn)階一一前后推拉模式簡介所謂前后推拉模式是一種以分銷渠道建設(shè)為主，配合會員服務(wù)的市場模式，常規(guī)示意圖如下：會員服務(wù)中心前點(diǎn):接動會員服務(wù)中心前點(diǎn):接動前后推拉模式原理及常見形式：原理：前點(diǎn)，以便利為原則，建立在能長期與目標(biāo)客戶接觸的地點(diǎn)，以提供免費(fèi)服務(wù)換取與客戶的深入交流，并引導(dǎo)購買。后點(diǎn)，以建立客戶數(shù)據(jù)庫為核心，并配合一整套完善的客戶服務(wù)、溝通體系，形成客戶的口碑傳播及二次購買。教育行業(yè)的常見形式：模式1：前點(diǎn)：在社區(qū)、學(xué)校周邊建立小型診斷報(bào)名點(diǎn)，(以門店為主)后點(diǎn)：建立會員服務(wù)模式模式2：前點(diǎn)：在超市建立長期咨詢報(bào)名點(diǎn)后點(diǎn)：建立會員模式綜述4：各階段市場關(guān)鍵點(diǎn)1全年各關(guān)鍵點(diǎn)說明說明：教育市場以一年的7月為一個(gè)年度計(jì)劃的開始7月：暑期、復(fù)讀、夏令營的推廣，制定下個(gè)年度計(jì)劃：（平季）8月：準(zhǔn)備秋季招生圈套方案，也是內(nèi)部改革、調(diào)整、試驗(yàn)的最佳時(shí)饑（淡季）9月：秋季招生啟動，暑期學(xué)生基數(shù)決定營業(yè)睛況（淡季）10月：進(jìn)行常規(guī)秋季招生，準(zhǔn)備期中考試后的準(zhǔn)備宣傳（平季）11月：期中考試、家長會的推廣宣傳（小旺季）12月：常規(guī)秋季宣傳，準(zhǔn)備寒假招生（小旺季）1月：寒假招生，冬令營的準(zhǔn)備（小旺季）2月：寒假招生，冬令營，準(zhǔn)備高考宣傳（淡季）3月：針對高考沖刺、藝術(shù)類考生文化課補(bǔ)習(xí)、小升初中高考沖刺的準(zhǔn)廣（小旺季）8月：8.1建軍節(jié)9月：9.10教師節(jié)、9.20國際愛牙日、中秋節(jié)10月：10.1國慶節(jié)、10.4世界動物日、重陽節(jié)、10.15世界洗手日、萬圣節(jié)11月：11.21世界問候日、感恩節(jié)12月：12.25圣誕節(jié)1月：1.1元旦2月：春節(jié)、元宵節(jié)3月：3.3愛耳日、3.8婦女節(jié)、3.12植樹節(jié)、3.15消費(fèi)者權(quán)益日、3.21世界睡眠日4月：4.2國際兒童圖書節(jié)、清明節(jié)、4.7世界衛(wèi)生日、4.22世界地球日、4.23世界讀書日、復(fù)活節(jié)5月：5.1勞動節(jié)、5.8母親節(jié)、5.15世界家庭日、5.20全國學(xué)生營養(yǎng)日6月：6.1兒童節(jié)、6.5世界環(huán)境日、6.6世界愛眼日、端午節(jié)、6.19父親節(jié)綜述5：區(qū)域媒體廣告投放須知在競爭不激烈地區(qū)，尤其是三、四線城市，媒體廣告依然是高效、主力的推廣手段，部分地區(qū)媒體廣告的投放與否嚴(yán)重影響中心的發(fā)展速度及招生情況。4.1媒體廣告的作用任何行業(yè)的市場營銷在推廣層面都分為兩個(gè)部分，第一部分是針對“面"得推廣，第二部分是針對個(gè)體的準(zhǔn)廣。針對“面”的推廣主要作用是提高告知效率，快速增加知名度；針對個(gè)體的推廣主要作用是提高服務(wù)精準(zhǔn)度，增加銷售概率。媒體廣告是針對針對面得推廣，在競爭激烈程度不高的區(qū)域，一個(gè)好的廣告能快速打入客戶的內(nèi)心，增加知名度，從而增加銷售額。在競爭激烈的市場，媒體廣告也能起到提高知名度，快速告知的作用。全面提到的會員數(shù)據(jù)營銷是針對個(gè)體的行為，主要目的是通過服務(wù)增加口碑跟客戶轉(zhuǎn)化率，提高銷售額。在競爭激烈地區(qū)，往往更多精力放在針對個(gè)體的營銷行為上。4.2常見有效擄咻-廣告形式詳解傳單傳單是一種可以較直接傳達(dá)招生信息的小型宣傳單頁，是一種簡潔有效的市場媒介。⑴特點(diǎn)價(jià)格低廉內(nèi)容可操作性強(qiáng)傳播面廣，時(shí)效性長種類傳單內(nèi)容可分為：學(xué)校介紹及課程信息的單頁社區(qū)公益內(nèi)容與學(xué)校相關(guān)內(nèi)容聯(lián)系的宣傳單頁⑧與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(如藝體培訓(xùn))和聯(lián)誼產(chǎn)品機(jī)構(gòu)(銀行聯(lián)合項(xiàng)目、地產(chǎn)聯(lián)合項(xiàng)目、保險(xiǎn)聯(lián)合項(xiàng)目等)聯(lián)合制作互惠的宣傳單頁設(shè)計(jì)版面內(nèi)容醒目易理角解版面結(jié)構(gòu)簡潔大方色彩純正不雜亂文字簡潔且有創(chuàng)意，富有沖擊力圖文結(jié)合，標(biāo)題新穎設(shè)計(jì)時(shí)尚有文化規(guī)格傳單規(guī)格常見為16開或32開，可根據(jù)需要制成拉頁或折頁等形式。紙張厚度根據(jù)不同內(nèi)容需要自由選擇.發(fā)放為了避免傳單被隨手扔棄，需要在發(fā)放前進(jìn)行培訓(xùn)，提高宣傳效果。發(fā)單前需培訓(xùn)禮儀、宣傳內(nèi)容、宣傳目的、相關(guān)內(nèi)容簡要咨洵技巧、發(fā)放對象選擇(一般選擇40歲以上的素質(zhì)較好的家長)、發(fā)放地點(diǎn)選擇(學(xué)校附近、大型超市、教輔書店、教育機(jī)構(gòu)扎堆的寫字樓附近)。如果接收傳單者對傳單很感興趣，應(yīng)立即開始咨詢，咨詢過程為：問好一一詢問學(xué)員基本情況一一產(chǎn)品效果介紹一一—產(chǎn)品內(nèi)容介紹一一推薦課程一一留下聯(lián)系方式。報(bào)紙⑴特點(diǎn)信息傳遞廣泛迅速，范圍廣時(shí)效性種類以平面廣告形式刊登招生廣告和產(chǎn)市場專員廣。報(bào)紙平面推廣是一種常用的效果較好的市場手段，特點(diǎn)是信息傳遞快、覆蓋范圍廣、便于攜帶和保存記錄信息，但是費(fèi)用較高，效果的周期性明顯。以文章、報(bào)道形式刊登軟陛廣告，主要用于品牌樹立和宣傳大型活動，需要注意的是軟性廣告需選擇醒目的配合圖片、搭配新穎的題目、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表格結(jié)合、內(nèi)容貼合家長需求才能取得好的效果?？梢赃x擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和教育資源需求大的區(qū)域集中與報(bào)紙發(fā)行公司或夾報(bào)專業(yè)公司合作做夾報(bào)廣告。夾報(bào)版面需要和該報(bào)紙版面相同，紙張選擇較好的銅版紙，版面設(shè)計(jì)內(nèi)容醒目易理解、版面結(jié)構(gòu)簡潔大方、色彩純正不雜亂、文字簡潔且有創(chuàng)意，富有沖擊力、圖文結(jié)合，標(biāo)題新穎、設(shè)計(jì)時(shí)尚有文化。夾報(bào)與普通報(bào)紙相比有兩人優(yōu)勢：一是矚目率高,由于夾頁印刷質(zhì)量高、紙張質(zhì)量好，通常會被消費(fèi)者首先瀏覽。二是信息含量大，版面相當(dāng)于普通報(bào)紙版面兩版，相比性價(jià)比較高。投放注意事項(xiàng)為取得較好的效果，需要注意報(bào)紙廣告投放的時(shí)問、版面、設(shè)計(jì)，并不斷綃十?dāng)?shù)據(jù)總結(jié)投放經(jīng)驗(yàn)。選擇當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙，覆蓋到中小學(xué)生家長。發(fā)布報(bào)紙廣告時(shí)，一般選擇兩份以上主流媒體。其中一份為主要投放，一份為輔助階段性投放。選擇時(shí)事新聞或招生內(nèi)容版面，頭末版最佳。最好采取套紅或彩版，投放版面不要少于1/8版，根據(jù)情況可考慮特殊的尺寸。公交車體廣告⑴特點(diǎn)流動性好，可移動覆蓋面廣傳播時(shí)效快長時(shí)性強(qiáng)視覺沖擊力種類車身廣告：噴繪或張貼于公交車車身，在公交車行駛的路線上流動宣傳，具有很強(qiáng)的推廣性。車廂廣告：懸掛于公交車車廂內(nèi)的小型宣傳板，對公交車內(nèi)的乘客有較強(qiáng)的影響力。拉手廣告：公交車每個(gè)透明小拉手宣傳品，可覆蓋整個(gè)車廂，對乘客影響力較弱。投放注意事項(xiàng)由于車身廣告流動性好，對于個(gè)性化這樣的高端項(xiàng)目結(jié)合數(shù)據(jù)呼出營銷可以收到較好的宣傳效果。在投方如寸需要注意廣告投放的行車路線、車的發(fā)車班次、發(fā)車時(shí)間和行駛時(shí)間、尺寸、設(shè)計(jì)般計(jì)簡明，不能傳遞太復(fù)雜的信息)，以保證最佳宣傳效果。選擇通過教育資源豐富的或通過繁華地區(qū)(最好路經(jīng)教學(xué)中心)的公交車路線，每條線路至少投放三輛以上車。選擇整車廣告，不要選用單側(cè)車身或車尾廣告位。車身廣告適合做XXX個(gè)性化品牌建設(shè)，需配合數(shù)據(jù)呼出才能取得較好的效果，不宜直接宣傳具體課程或直接招生。戶外廣告⑴特點(diǎn)對地域和消費(fèi)者選擇性強(qiáng)對客戶影響深刻形式豐富多彩種類戶外廣告有站臺廣告、路牌廣告、霓虹燈箱、樓宇外墻廣告位、海報(bào)、電梯廣告等投放注意事項(xiàng)危險(xiǎn)遵守戶外廣告發(fā)布流程戶外廣告費(fèi)用較高，位置相對看定，在創(chuàng)業(yè)期應(yīng)慎用。需要強(qiáng)化XXX個(gè)性化品牌形象時(shí)要注意戶外廣告的位置、投放時(shí)間、尺寸、設(shè)計(jì)，以求最佳效果。路牌廣告和樓宇外墻廣告最好設(shè)置在中小學(xué)聚集路段醒目位置。戶外廣告相對性價(jià)比較高的方式為站臺廣告和地鐵廣告。大量海報(bào)宣傳不僅有助于迅速創(chuàng)立學(xué)校的知名度，還能及時(shí)傳遞學(xué)校的產(chǎn)品和活動信息。這種宣傳方式能給人強(qiáng)烈的視覺沖擊，營造聲勢。海報(bào)覆蓋率越廣、張貼密度越大,可以傳遞給受眾者學(xué)校規(guī)模或活動規(guī)模宏大的信息，多次反復(fù)衡肖費(fèi)者留下深刻印象。海報(bào)張貼位置分一下三種：一、 戶外信息欄，佇立在城市街道公共信息欄供人和車輛瀏覽信息。此信息欄收費(fèi)較高，一般張貼當(dāng)期需重點(diǎn)推廣的內(nèi)容。二、 社區(qū)信息欄，社區(qū)里的公共信息欄，一般搭建在社區(qū)的顯眼位置，以便引起出入社區(qū)的人群注意。此廣告欄瀏覽量不大，主要為社區(qū)內(nèi)成員，內(nèi)容和設(shè)計(jì)需貼合社區(qū)家庭需求和閱讀習(xí)慣，收費(fèi)較低。三、 學(xué)校信息欄：可配合宣揚(yáng)公共社會活動部分張貼于學(xué)校，注意事項(xiàng)為不能功利性強(qiáng)和直接招生。電梯廣告特點(diǎn)是硬性的壓迫式宣傳能給人在等待的時(shí)間形成較強(qiáng)的沖擊力，強(qiáng)化知曉度和品牌形象，可以推廣XXX個(gè)性化教學(xué)理念和提供咨詢通道。電梯廣告瀏覽率高，受眾人群為相對固定的社區(qū)里業(yè)主，因此不宜長期持續(xù)投放，可以流動性覆蓋高端社區(qū)和間斷性投放。內(nèi)部刊物雜志⑴特點(diǎn)針對性強(qiáng)、信息量大、印刷質(zhì)量高、傳閱性強(qiáng)、時(shí)效性長。⑵內(nèi)容為弘揚(yáng)XXX社會形象、展示優(yōu)秀教育成果、展現(xiàn)當(dāng)代個(gè)性化教師風(fēng)采、學(xué)生個(gè)性生化成長記錄、家庭教育思想傳播等。刊物設(shè)計(jì)要迎合家長需求和當(dāng)代中小學(xué)生思維，具有時(shí)代性和創(chuàng)新性。(3)對象向參加XXX個(gè)性化學(xué)習(xí)的學(xué)員和前來咨詢的潛在消費(fèi)者發(fā)放。發(fā)放時(shí)咨詢顧問或教師有必要介紹雜志重點(diǎn)內(nèi)容，提升XXX個(gè)性化的品牌影響力。適用于：在學(xué)校前臺、個(gè)性化中心前臺、家長休息區(qū)、咨詢室擺放，便于家長、學(xué)生閱讀和傳送。在公開課、專題講座或各種營銷活動中發(fā)放。短信⑴特點(diǎn)短信營銷覆蓋面廣、信息傳達(dá)率高、成本低、可以迅速傳遞學(xué)校服務(wù)內(nèi)容和招生信息。種類根據(jù)發(fā)送方式分為電話充值卡發(fā)送和SDK、彩信群發(fā)，充值卡群發(fā)費(fèi)用低、速度慢，適合小批量進(jìn)行。SDK業(yè)務(wù)適合費(fèi)用相對卡較高，但批量大速度快，適合大批量發(fā)送。隨著3G業(yè)務(wù)的興起，彩信群發(fā)有望成為主流的宣傳方式，信息傳遞直觀且內(nèi)容豐富，適合內(nèi)部學(xué)員二次消化和精確數(shù)據(jù)庫群發(fā)。投放注意事項(xiàng)在手機(jī)高度普及社會，手機(jī)短信已經(jīng)成為培訓(xùn)業(yè)開展?fàn)I銷一種重要手段，大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都選擇短信做廣告，需要注意的一是當(dāng)我們拿到準(zhǔn)客戶的資料時(shí)，首先數(shù)據(jù)分析，設(shè)計(jì)好信息內(nèi)容。并根據(jù)反饋情況修改投放計(jì)劃內(nèi)容、方式、周期等。網(wǎng)絡(luò)競價(jià)⑴特點(diǎn)覆蓋面廣、精準(zhǔn)、成本相對較低推薦媒體百度競價(jià)一一主力媒體，市場份額擺在那，沒法不選擇：Sogou競價(jià) 可作為輔助形式：Soso競價(jià) 可作為輔助形式；投放注意事項(xiàng)關(guān)鍵詞設(shè)置要符合個(gè)人搜索規(guī)矩，標(biāo)題描述要清楚簡介，網(wǎng)站鏈接過程避免出現(xiàn)死鏈、網(wǎng)頁打開速度慢、鏈接內(nèi)容與關(guān)鍵詞內(nèi)容不符等情況，網(wǎng)站上要設(shè)置在線咨詢系統(tǒng)。軟文⑴特點(diǎn)覆蓋面廣、信息傳達(dá)率高、但是直接效果差，主要用于制造輿論，提高知名度。種類網(wǎng)絡(luò)軟文——陳本低，閱讀率一般，轉(zhuǎn)載率低。報(bào)紙軟文一一成本高，閱讀率一股，轉(zhuǎn)載率一般。投放注意事項(xiàng)軟文關(guān)鍵是要有新聞性，不能有明顯的廣告成分，越軟越好。中心市場人員崗位事件一：市場調(diào)研目的：為本部門和其他部門提供信息決策支持。注意事項(xiàng)：調(diào)研人員要了解足夠多的背景知識，然后了解決策者將根據(jù)哪些信息進(jìn)行決策，調(diào)研需要明確收集哪些信息。常用調(diào)研手段：問卷調(diào)研、訪談（面對面/電話）、實(shí)地走訪子事件1：市場環(huán)境調(diào)研1、總體環(huán)境總體環(huán)境因素包括：人口、經(jīng)濟(jì)、政治因素、社會文化需求、教育水平。1.1人口情況：人口數(shù)量、各年齡段人口數(shù)量及比例、家庭數(shù)量以及這些數(shù)據(jù)未來變化趨勢。2經(jīng)濟(jì)狀況：該地區(qū)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指數(shù)，包括當(dāng)?shù)厣a(chǎn)凈值GDP、居民收入水平和各水平比例、家庭可支配水平、商品零售總額及人均社會商品零售額、居民存款余額及人均存款余額。3政治因素：對于市場需求有較大影響的國家及當(dāng)?shù)卣?、法律，特別是當(dāng)?shù)亟逃摺?社會文化：當(dāng)?shù)氐纳罘绞?、價(jià)值觀念、消費(fèi)習(xí)慣、對本培訓(xùn)項(xiàng)目的消費(fèi)需求。1.5教育水平：影響課外培訓(xùn)市場的主流教育水平、教育資源狀況、當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的教育資源差異2、 市場環(huán)境市場環(huán)境是指各種與市場有關(guān)的活動所依存的條件和因素。市場環(huán)境對企業(yè)的推銷活動的作用有時(shí)是直接的，有時(shí)是間接的。1市場規(guī)模：中小學(xué)課外輔導(dǎo)個(gè)性化市場總銷售額。此數(shù)據(jù)可從二手信息來源中獲得，如：付費(fèi)型新聞?wù){(diào)查機(jī)構(gòu)、政府統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)等。政府統(tǒng)計(jì)公報(bào)數(shù)據(jù)較為精確，需要區(qū)分公報(bào)統(tǒng)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)，口徑標(biāo)準(zhǔn)不同會直接影響數(shù)據(jù)的受眾性和準(zhǔn)確性。2市場潛在消費(fèi)額測算：潛在消費(fèi)額的計(jì)算如下：1） 計(jì)算潛在消費(fèi)者的總數(shù)：該市場人數(shù)、家庭總數(shù)，數(shù)據(jù)來源可參考政府相關(guān)公報(bào)。2） 計(jì)算潛在客戶購買的兩種概率：有可估計(jì)此概率的方法：一是從實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來推理，在現(xiàn)推廣市場中產(chǎn)品的接受率、相近產(chǎn)品的接受率、該產(chǎn)品早期接受率等；二是通過使用度量潛在購買者對產(chǎn)品的興趣及可能獲得的潛在利益計(jì)算。3） 測算平均每個(gè)購買者人均消費(fèi)額：每個(gè)購買者的每次消費(fèi)額可從已有的銷售數(shù)據(jù)和同類機(jī)構(gòu)測評數(shù)據(jù)參考得出子事件2：競爭對手調(diào)研市場競爭調(diào)研正成為企業(yè)最為關(guān)注的調(diào)研內(nèi)容之一。1、直接競爭對手分析①定義：XXX個(gè)性化中心的直接競爭對手為任何經(jīng)營個(gè)性化教育課外輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)和針對中小學(xué)教育課外輔導(dǎo)開展的小班（3-15人）輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)。②步驟：1） 分析當(dāng)?shù)刂苯痈偁帉κ值臄?shù)量和規(guī)模。2） 分析當(dāng)?shù)馗髦苯痈偁帉κ值恼猩鷮ο?、同期在讀人數(shù)、產(chǎn)品價(jià)格、人均消費(fèi)額、教師結(jié)構(gòu)、教師來源、教材、學(xué)生來源、生源分布。3） 分析本地直接競爭對手的學(xué)習(xí)中心地理位置及交通情況、環(huán)創(chuàng)情況及中心規(guī)模、教室數(shù)量、品牌形象。4） 分析當(dāng)?shù)馗髦苯痈偁帉κ值膬?yōu)劣勢，包括營銷模式及產(chǎn)品模式、價(jià)格等的優(yōu)劣勢。數(shù)據(jù)來源：以上調(diào)研可采取對競爭對手的教職員工、學(xué)員家長、合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度的訪談獲取。2、 潛在競爭對手分析定義：XXX個(gè)性化學(xué)習(xí)中心潛在競爭對手為：任何針對中小學(xué)生開展的非學(xué)科課外輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)及經(jīng)營中小學(xué)生大班教學(xué)的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，例如：奧數(shù)學(xué)校、英語學(xué)校、作文學(xué)校、藝體培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、短期中高考集中營等。步驟：1） 分析當(dāng)?shù)馗鳚撛诰範(fàn)帉κ值臄?shù)量和規(guī)模。2） 分析當(dāng)?shù)馗髦苯痈偁帉κ值恼猩鷮ο蟆⑼谠谧x人數(shù)、產(chǎn)品價(jià)格、人均消費(fèi)額、教師結(jié)構(gòu)、教師米源、教材、學(xué)生來源、生源分布。3） 分析本地直接競爭對手的學(xué)習(xí)中心地理位置及交通情況、環(huán)創(chuàng)情況及中心規(guī)模、教室數(shù)量、品牌形象。4） 分析當(dāng)?shù)馗髦苯痈偁帉κ值膬?yōu)劣勢，包括營銷模式及產(chǎn)品模式、價(jià)格等的優(yōu)劣勢。3、 竟?fàn)帉κ謴V告投放調(diào)研定義：任何針對中小學(xué)生開展的非學(xué)科課外輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)及經(jīng)營中小學(xué)生大班教學(xué)的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)廣告投放情況調(diào)研。步驟：1） 分析當(dāng)?shù)馗鳚撛诟偁帉τ诘臄?shù)量和規(guī)模。2） 分析當(dāng)?shù)馗髦苯痈偁帉κ值恼猩鷮ο蟆⑼谠谧x人數(shù)、產(chǎn)品價(jià)格、人均消費(fèi)額、教師結(jié)構(gòu)、教師來源、教材、學(xué)生來源、生源分布。3） 分析本地直接競爭對手的學(xué)習(xí)中心地理位置及交通情況、環(huán)創(chuàng)情況及中心規(guī)模、教室數(shù)量、品牌形象，4） ?析當(dāng)?shù)馗髦苯痈偁帉κ值膬?yōu)劣勢，包括營銷模式及產(chǎn)品模式、價(jià)格等的優(yōu)劣勢。示例：報(bào)紙廣告監(jiān)測表競爭對手投放媒體投放時(shí)間廣告大小廣告版位金額估算備注XXX學(xué)校xxaX月X日X/X版X疊X版X元戶外廣告監(jiān)測表競爭對手名稱戶外廣告方投放時(shí)間期廣告大小投放位置金額估算備注XXX學(xué)校XXX月X日（周X）XXX米X街X路X元（一） 目的：加深對目標(biāo)群體的全方位認(rèn)識，有助于把握現(xiàn)在的市場投放方式，發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶群，針對目標(biāo)人群的特點(diǎn)開拓新賣點(diǎn)和新市場，對消費(fèi)者需求精確定位。了解XXX個(gè)性化中心學(xué)員的群體特征了解學(xué)員家長及家庭成員的群體特征了解潛在消費(fèi)者的群體特征4招生區(qū)域內(nèi)的學(xué)校數(shù)，考生數(shù)，班級數(shù)，升學(xué)率，經(jīng)濟(jì)水平，對民辦大學(xué)的許可度,對外求學(xué)的愿望，學(xué)校的具體位置。并在眾多的目標(biāo)對象中選擇出重點(diǎn)目標(biāo)生員中學(xué)，作為招生工作的重點(diǎn)宣傳對象。（二） 內(nèi)部學(xué)員消費(fèi)者調(diào)研步驟調(diào)研現(xiàn)有客戶的家庭背景、收入狀況、家庭可支配收入、教育投入觀念、文化層次、年齡層次、購買動機(jī)等。調(diào)研潛在消費(fèi)者的群體特征，并把具有此特征的人群單獨(dú)調(diào)研成為XXX個(gè)性化教育的客戶的原因及普遍的特點(diǎn)。調(diào)研工具：（詳見手冊第六部分）中心市場人員崗位事件二：每日常規(guī)市場工作每日常規(guī)市場常態(tài)工作由六個(gè)子事件組成：子事件1：網(wǎng)絡(luò)推廣子事件2：數(shù)據(jù)互換子事件3：活動洽談子事件4：定點(diǎn)咨詢子事件5：終端攔截子事件6：單頁直投/海報(bào)張貼（*）特別注意：1、 單純的單頁直投僅限于家長會期間。其余時(shí)間，單頁直投必須與其他事件，如定點(diǎn) 咨詢同時(shí)進(jìn)行，避免出現(xiàn)掃樓等單頁浪費(fèi)現(xiàn)象。2、 每周必須組織一場市場活動；3、 市場人員周六日不能休息。每日工作安排表：（詳見手冊第六部分）子事件1：網(wǎng)絡(luò)推廣1、事件業(yè)務(wù)流程圖2、事件關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行結(jié)果1、注冊馬甲號邏輯：注冊的號越多越好關(guān)鍵點(diǎn):1、 必冊的號要分類管理2、 注冊的號的維護(hù)1、 注冊網(wǎng)站以百度知道類問答平臺、地區(qū)高人氣論壇為主2、 每個(gè)網(wǎng)站至少組成50個(gè)以上賬號以備使用每個(gè)網(wǎng)站50個(gè)賬號2、設(shè)計(jì)發(fā)布內(nèi)容及形式邏輯：虛擬家長語氣關(guān)鍵點(diǎn)：1、問答類網(wǎng)站問題不要太露骨2、論壇內(nèi)容要貼近熱門話題，少發(fā)廣告貼1、 發(fā)帖內(nèi)容要貼近熱門話題2、 回帖內(nèi)容也要設(shè)計(jì)，注意設(shè)計(jì)不同回帖人的性格3、 在回帖中引出XXX效果最佳每日設(shè)計(jì)知道類網(wǎng)站發(fā)布信息5條，回復(fù)10條論壇熱帖3個(gè)論壇類網(wǎng)站發(fā)布廣告貼1個(gè)3、發(fā)布信息邏輯：利用馬甲號關(guān)鍵點(diǎn)：1、給每一個(gè)馬甲號定義一個(gè)身份2、同一個(gè)號不能出現(xiàn)又問又答的情況1、有競價(jià)配合的情況下，切忌留電話2、如果沒有競價(jià)配合，則可以留電話3、帖子中要富含關(guān)鍵詞1、 每日知道類網(wǎng)站發(fā)布信息5條，回復(fù)10條2、 每日論壇類網(wǎng)站發(fā)布廣告貼10個(gè)3、 制造熱帖3/天4、工作記錄與統(tǒng)計(jì)分析邏輯：注意瀏覽量與電話咨詢量之間的關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)：1、記錄瀏覽量2、了解是否有電話進(jìn)來1、注意修改內(nèi)容，增加瀏覽量確定工作重點(diǎn)及改進(jìn)內(nèi)容1、事件業(yè)務(wù)流程圖調(diào)研其他公司 電話溝通，洽市場部電話 談合作―,互換信息—統(tǒng)計(jì)信息質(zhì)量2、事件關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行結(jié)果1、調(diào)研其他公司市場部電話邏輯：選擇最需要數(shù)據(jù)的公司關(guān)鍵點(diǎn)：電話要準(zhǔn)確1、 制作《公司名錄》2、 核對電話每日查找30個(gè)公司電話2、電話溝通，洽談合作邏輯：以平等合作為前提關(guān)鍵點(diǎn)：1、 找對人2、 突出我方實(shí)力1、 主要找社市場負(fù)責(zé)人2、 說明來意，追求雙贏每日撥打30個(gè)公司電話進(jìn)行洽談3、互換信息邏輯：同等交換關(guān)鍵點(diǎn)：1、 數(shù)據(jù)要電子版2、 數(shù)據(jù)抽樣檢驗(yàn)1、 確定信息互換時(shí)間2、 及時(shí)跟蹤3、 以電子版形式交換信息4、 與對方成為朋友換回信息4、統(tǒng)計(jì)信息質(zhì)量邏輯：統(tǒng)計(jì)效果關(guān)鍵點(diǎn)：通過咨詢師外呼撥打，進(jìn)行二次松馳1、 統(tǒng)計(jì)效果較好的公司及行業(yè)2、 對數(shù)據(jù)較好的公司進(jìn)行第二次交換洽談總結(jié)并繼續(xù)跟蹤洽談

2、事件關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)調(diào)研周邊小區(qū) 電話溝通，洽信息 談合作實(shí)地拜訪洽談 總結(jié)洽談失敗° > 原因事件步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行結(jié)果1、調(diào)研周邊小區(qū)居委會、物業(yè)信息邏輯：主要找校區(qū)居委會電話關(guān)鍵點(diǎn)：電話要準(zhǔn)確1、 制作《社區(qū)/商超名錄》2、 核對電話每日查找20個(gè)社區(qū)電話2、電話溝通邏輯：以公益活動為前提關(guān)鍵點(diǎn)：1找關(guān)鍵人2、 突出我公益的特點(diǎn)3、 約面談1、 主要找社區(qū)居委會主任，或物業(yè)經(jīng)理進(jìn)行洽談2、 說明來意，強(qiáng)調(diào)公益和以往案例3、 約面談時(shí)間每日撥打20個(gè)社區(qū)電話進(jìn)行洽談3、實(shí)地拜訪邏輯：以公益活動為前提關(guān)鍵點(diǎn)：1、 強(qiáng)調(diào)公益2、 確定細(xì)節(jié)1、 前往面談2、 強(qiáng)調(diào)公益及案例3、 確定是否可做4、 確定可做細(xì)節(jié)每周確定2個(gè)可做社區(qū)名單4、總結(jié)失敗原因邏輯：失敗總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)：改進(jìn)話術(shù)，進(jìn)行二次拜訪1、 改進(jìn)話術(shù)，進(jìn)行二次拜訪2、 每周找借口去看望對方總結(jié)并繼續(xù)跟蹤洽談

2、事件關(guān)鍵制定工作計(jì)劃事件步驟點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 工作任J>務(wù)布置 ：邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)定點(diǎn)展臺 陌生客戶_擺放 ［溝通執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)收集會員信息執(zhí)行結(jié)果1、制定工作計(jì)劃邏輯：合理界定市場專員與咨詢師的本項(xiàng)工作工作量，通過調(diào)整計(jì)劃，不斷提升面咨效果關(guān)鍵點(diǎn)：咨詢師工作未飽和的優(yōu)先參與本次工作，1、 依據(jù)客流點(diǎn)、調(diào)研情況與中心自身情況制定計(jì)劃2、 咨詢師輪流協(xié)助3、 確定定點(diǎn)咨詢時(shí)間及最低人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定計(jì)劃及人員安排2、工作布置關(guān)鍵點(diǎn)：分小組開展定點(diǎn)咨詢活動1、 兩人一組，咨詢師與市場專員搭配開展；市場專員負(fù)責(zé)宣傳，吸引目標(biāo)客戶，咨詢師負(fù)責(zé)專業(yè)形象展示，學(xué)科內(nèi)容解答，教育問題咨詢，教育服務(wù)咨詢2、 按周布置定點(diǎn)咨詢?nèi)蝿?wù)量人員安排到位，工作量確定3、擺放展臺邏輯：增加可信度，降低與客戶初次接觸難度關(guān)鍵點(diǎn)：1、 與商場、超市、或?qū)W校周邊布展2、 同時(shí)招募會員1、 確認(rèn)展臺是否可以擺出2、 注意展臺保養(yǎng)3、 選擇展臺擺出時(shí)間4、 做好現(xiàn)場會員招募工作展臺按時(shí)擺放并開展工作4、陌生客戶溝通邏輯：咨詢并招募會員—關(guān)鍵點(diǎn)：1、 專業(yè)性體現(xiàn)2、 后續(xù)活動告知3、 會員服務(wù)告知1、 以免費(fèi)一年會員服務(wù)、免費(fèi)學(xué)科測評、現(xiàn)場贈送會員禮品等手段為由頭進(jìn)行接觸2、 客戶甄別，意向客戶可現(xiàn)場咨詢談單3、 加強(qiáng)接訪話術(shù)技巧訓(xùn)練4、 需求初步摸查5、 專業(yè)性展現(xiàn)每日，每人拜訪陌生客戶至少30人次5、收集會員信息邏輯：為長期跟蹤做準(zhǔn)備，最終簽單關(guān)鍵點(diǎn)：1、互留聯(lián)系方式，而不是單方向留電話1、 以免費(fèi)一年會員服務(wù)、免費(fèi)學(xué)科測評、現(xiàn)場贈送會員禮品等手段為由頭進(jìn)行會員招募2、 同時(shí)溝通教育等問題，為深度溝通需求埋下伏筆每日、每人收集會員信息10條子事件5：終端攔截（拉上）3、事件關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)調(diào)研并確定攔 工作安排及物截位置 料準(zhǔn)備 工作開展 統(tǒng)計(jì)、總結(jié)A調(diào)整工作事件步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行結(jié)果1、調(diào)研并確定攔截位置邏輯：選擇中心門口，人流量大的位置或競爭對手門口關(guān)鍵點(diǎn)：離中心近1、 確定中心門口是否能擺放展臺2、 如中心門口人流量不佳，則擺放在靠近中心有人量的地方在中心附近確定2-3個(gè)攔截位置2、物料準(zhǔn)備及工作安排邏輯：避免物料浪費(fèi)與物料短缺關(guān)鍵點(diǎn)：最好有咨詢師配合1、兩人一組，咨詢師與市場專員搭配開展；2、按周布置拉上任務(wù)人員安排到位，工作量確定3、工作開展邏輯：以直接拉上為主關(guān)鍵點(diǎn)：1、 快速辨別目標(biāo)客戶2、 說服上面1、 以專家限時(shí)坐診、抽獎上門換禮等形式進(jìn)行拉上。2、 話術(shù)簡潔，避免繁瑣介紹3、 由咨詢師帶上，在帶上過程中了解客戶情況每日至少拉上1人

4、工作記錄與統(tǒng)計(jì)分析邏輯：總結(jié)失敗原因關(guān)鍵點(diǎn)：1、 結(jié)果統(tǒng)計(jì)2、 修正行為及話術(shù)1、 統(tǒng)計(jì)每日攔截結(jié)果2、 分析拉上行為出現(xiàn)的問題，并修改拉上噱頭。統(tǒng)計(jì)、總結(jié)問題并及時(shí)修正子事件6：單頁直投/海報(bào)張貼4、事件關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)制定計(jì)劃 物料申領(lǐng) ? 工作開展 統(tǒng)計(jì)、總結(jié)防調(diào)整工作事件步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行結(jié)果1、直投/海報(bào)張貼計(jì)劃制定邏輯：界定本平臺員工外出工作量，確保宣傳效果關(guān)鍵點(diǎn)：1、 物料的準(zhǔn)備2、 時(shí)間點(diǎn)選擇1、 依據(jù)社區(qū)調(diào)研情況制定計(jì)劃2、 人員分工明確3、 確定時(shí)間，物料數(shù)量確認(rèn)人員安排2、物料申領(lǐng)邏輯：避免物料浪費(fèi)與物料短缺關(guān)鍵點(diǎn)：1、 按計(jì)劃、需求申領(lǐng)2、 按上周（月）效果申領(lǐng)3、 成本控制1、 依據(jù)掃樓計(jì)劃申領(lǐng)2、 按月申領(lǐng)3、 領(lǐng)回物料有序堆放4、 平臺活動前各人申領(lǐng)物料登記物料準(zhǔn)備完畢

3、工作開展邏輯：工作按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行1、 直投主要選擇學(xué)校門口，或跟隨社區(qū)活動、定點(diǎn)咨詢進(jìn)行2、 海報(bào)張貼主要選擇社區(qū)，招貼在顯眼處；3、 如果開展社區(qū)活動，活動結(jié)束后還要進(jìn)行一輪直投海報(bào)張貼數(shù)量、直投數(shù)量按計(jì)劃進(jìn)行（要求：海報(bào)15張/人/0；單頁200張/人/0）4、掃樓工作記錄與統(tǒng)計(jì)分析邏輯：記錄個(gè)人工作量1、 中心市場主管必須抽查：2、 記錄社區(qū)海報(bào)張?zhí)闆r和學(xué)校直投情況；3、 避免出現(xiàn)遺忘社區(qū)、學(xué)校等現(xiàn)象；4、 根據(jù)到訪情況分析各社區(qū)居民消費(fèi)情況，便于調(diào)整重點(diǎn)確定工作重點(diǎn)及改進(jìn)內(nèi)容特別注意：單純的單頁直投僅限于家長會期間。其余時(shí)間，單頁直投必須與其他事件，如定點(diǎn)咨詢同時(shí)進(jìn)行，避免出現(xiàn)掃樓等單頁浪費(fèi)現(xiàn)象。

6.中心市場人員崗位事件三：市場活動的組織每周各中心必須組織一次活動子事件1：制訂市場活動方案序號步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟1：總結(jié)分析本月市場活動的宣傳效果（如第一次實(shí)施跳過）規(guī)范1：分析上月市場活動效果標(biāo)準(zhǔn)1-1：查看《市場原始數(shù)據(jù)表》+《活動計(jì)劃》標(biāo)準(zhǔn)1-2關(guān)注內(nèi)容包括單場活動數(shù)據(jù)量、數(shù)據(jù)有效睦、成本、報(bào)名量等標(biāo)準(zhǔn)2T：分析本月市場活動產(chǎn)生咨詢量上升、下降的原因2步驟2：分析市場活動針對的群體規(guī)范1.分析進(jìn)?；顒拥目蓪?shí)時(shí)性及效果規(guī)范2：分析社區(qū)活動的可實(shí)時(shí)性及效果規(guī)范3.分析戶外活動的可實(shí)時(shí)性及效果（非校園、非社區(qū)、非分校）標(biāo)準(zhǔn)1-1.洽談并整理《周邊可進(jìn)校學(xué)校名單》、（要包含對方聯(lián)系人電話）標(biāo)準(zhǔn)1-2：宣傳時(shí)間：建議在開學(xué)初、家長會后和寒暑假前、春節(jié)前標(biāo)準(zhǔn)2-1.針對群體：校區(qū)周邊中、高檔社區(qū)針對的是孩子家長：標(biāo)準(zhǔn)2-2.宣傳時(shí)間：全年適合周末實(shí)施活動標(biāo)準(zhǔn)3-1.針對群體1） 書城：對孩子教育關(guān)心的家長2） 超市：綜合群體，人流量大標(biāo)準(zhǔn)3-2：宣傳時(shí)間1） 書城：全年適合周末實(shí)施活動2） 超市：全年適合周末實(shí)施活動

3步驟3：分析市場活動方式規(guī)范1：分析分校外演講效果規(guī)范2分析戶外派單效果規(guī)范3分析代理派單效果規(guī)范4：分析戶外定點(diǎn)擺放宣傳品效果標(biāo)準(zhǔn)1—1.內(nèi)容包括：校園講座、社區(qū)活動、普通戶外定點(diǎn)咨詢標(biāo)準(zhǔn)2-1：派單不得使用“掃樓"形式，必須配合活動進(jìn)行，或平時(shí)遞送到目標(biāo)客戶手中標(biāo)準(zhǔn)3-1：代理派單是指為了配合其他活動宣傳，實(shí)施代理派單：主要有夾報(bào)、郵局派發(fā)標(biāo)準(zhǔn)4—1：定點(diǎn)擺放必須能做一個(gè)月以上才可合作4步驟4：針對宣傳主題選擇市場活動方式規(guī)范1.判斷、選擇本月市場活動形式標(biāo)準(zhǔn)1—1:針對進(jìn)?；蚍中?nèi)部活動：主要使用講座形式針對社區(qū)：主要進(jìn)行會員招募、現(xiàn)場游戲、抽獎等組合行為針對超市：主要進(jìn)行現(xiàn)場咨詢及會員招募活動5步驟5：針對活動費(fèi)用分配投放比例規(guī)范1估算市場活動費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)1—1.內(nèi)容估算包括1） 講座、社區(qū)活動地點(diǎn)費(fèi)用、頻率費(fèi)用2） 戶外定點(diǎn)的地點(diǎn)費(fèi)用和頻率費(fèi)用3） 戶外派單的頻率費(fèi)用、兼職市場活動專員的人員數(shù)量及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)1—2戶外派單要有連貫性，并且周末要加大投入

6步驟6：制訂月度市場活動宣傳方案規(guī)范1.制訂的市場活動方案規(guī)范2：制訂每項(xiàng)市場活動都要有細(xì)案標(biāo)準(zhǔn)1—1.詳細(xì)方案必須包括：活動時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)人群、主題、人員、配套物料及相關(guān)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)1—2：確保分校月度活動咨詢量創(chuàng)造和月度活動招生任務(wù)的完成7步驟7：調(diào)整和形成月度媒體宣傳方案規(guī)范1:確定月度所做活動的排期和內(nèi)容規(guī)范2.制訂月度市場活動宣傳方案備用方案規(guī)范3：上報(bào)分店負(fù)責(zé)人及總部市場運(yùn)營部規(guī)范4：接收反饋并調(diào)整方案標(biāo)準(zhǔn)1—1.對月度所做活動細(xì)案進(jìn)行綜合和調(diào)整，確保分校月度市場活動咨詢量創(chuàng)造和月度市場活動招生任務(wù)的完成序號步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟1:考察活動場地規(guī)范1:尋找實(shí)施活動的場地規(guī)范2.收集、整理活動場地的資料標(biāo)準(zhǔn)1—1：以校區(qū)周邊3公里為基礎(chǔ)，選擇場地標(biāo)準(zhǔn)1—2：現(xiàn)場勘察標(biāo)準(zhǔn)1一3：活動的場地應(yīng)選擇人群集中，人流量大，標(biāo)準(zhǔn)1一4：建議選擇的地點(diǎn)：商業(yè)繁華地帶、書城、超市、校園、社區(qū)、中心自己的場地標(biāo)準(zhǔn)1—5：不宜選擇的地點(diǎn)：車站、機(jī)場、醫(yī)院、飯店、老年人活動中心等標(biāo)準(zhǔn)1—6：活動地點(diǎn)的人流量每小時(shí)350—400人以上為佳標(biāo)準(zhǔn)2—1：資料包括：活動場地名稱、適合實(shí)施的活動項(xiàng)目名稱、場地的地理環(huán)境描述、場地人流群體描述、附近是否有競爭對手、相關(guān)聯(lián)系人電話標(biāo)準(zhǔn)2—2：不同場地的聯(lián)系人可參照商業(yè)街聯(lián)系人：城管部門科長社區(qū)聯(lián)系人：街道辦主任、物業(yè)部經(jīng)理超市聯(lián)系人：市場主管書城聯(lián)系人：市場主管校園聯(lián)系人：學(xué)生社團(tuán)、團(tuán)委、校園領(lǐng)導(dǎo)

規(guī)范3.初步篩選標(biāo)準(zhǔn)2—3：將活動場地的資料制作成電子文檔保存標(biāo)準(zhǔn)3—1:每一種類型至少確定兩個(gè)預(yù)選地點(diǎn)2步驟2：與活動場地負(fù)責(zé)人溝通規(guī)范1：咨詢活動場地負(fù)責(zé)人規(guī)范2：預(yù)約下次溝通時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)1—1：溝通了解場地基本情況：活動場地是否允許實(shí)施活動、大概費(fèi)用情況等標(biāo)準(zhǔn)1—2：了解場地是否允許并能夠?qū)嵤┲v座、定點(diǎn)咨詢、派單、張貼海報(bào)、定點(diǎn)擺放資料等活動標(biāo)準(zhǔn)1—3：了解場地可實(shí)施活動的面積和具體位置標(biāo)準(zhǔn)1—4了解場地活動是否可以使用影視音效設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)1—5：了解場地是否可以提供”220V的交流電標(biāo)準(zhǔn)1—6：了解場地在活動時(shí)，是否可以提供帳篷、遮陽傘、桌椅標(biāo)準(zhǔn)1—7：了解場地是否有投影儀、音響設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)1—8：要了解一天的費(fèi)用、一個(gè)月的費(fèi)用和一年的費(fèi)用，方便選擇判斷3步驟3：確定場地選擇方案規(guī)范1：制作并填寫《場地信息資料》表格（當(dāng)?shù)匦畔①Y料用Excel記錄即可）規(guī)范2：確定場地選擇方案標(biāo)準(zhǔn)1—1：根據(jù)了解的情況，制作、填寫場地信息資料表標(biāo)準(zhǔn)2—1：預(yù)留備選方案4步驟4：更新存檔市場活動場地信息規(guī)范1：提交至分店店長、抄送給總部市場運(yùn)營部規(guī)范2：接收反饋并存檔

序號步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟1：統(tǒng)計(jì)當(dāng)月需求人員數(shù)量規(guī)范1.重新閱讀活動方案規(guī)范2：統(tǒng)計(jì)人員需求情況2步驟2：確定專/兼職市場專員的人選及工作地點(diǎn)規(guī)范1：初步確定兼職市場活動專員的人選規(guī)范2：確定每天每個(gè)市場活動專員工作的地點(diǎn)兼職時(shí)間規(guī)范：半天標(biāo)準(zhǔn)1一1：根據(jù)兼職市場活動專員自己提供的可以工作的時(shí)間來確定人選標(biāo)準(zhǔn)1—2：每一次活動需要制訂備選人員標(biāo)準(zhǔn)2—1:根據(jù)市場活動方案，分配每個(gè)派單場地的人員標(biāo)準(zhǔn)2—2：可以在相同場地，在不同時(shí)間，分配不同的兼職市場活動專員，分析場地效果和人員功能3步驟3：確認(rèn)兼職人員工作時(shí)間規(guī)范1：與兼職人員電話溝通規(guī)范2：根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)1—1:與每個(gè)兼職市場活動專員確認(rèn)當(dāng)月的工作時(shí)間4步驟4.記錄兼職人員工作規(guī)范1：制作《兼職市場專員工作單》規(guī)范2：提交市場運(yùn)營部、人事部標(biāo)準(zhǔn)1一1《兼職市場活動專員工作單》中應(yīng)包括每天兼職市場活動專員的名單、工作時(shí)間、工作地點(diǎn)、工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)2—1：兼職人員每次工作都要簽到作為工作憑證標(biāo)準(zhǔn)2-2：兼職人員的工作憑證必須為紙質(zhì)

序號步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟1：確定參加人員規(guī)范1：與老師確定講座時(shí)間和講座內(nèi)容規(guī)范2.再次確定專兼職市場專員人員安排規(guī)范3.通知、確定人員時(shí)間規(guī)范：提前一周確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)1.1.確定講座的時(shí)間和內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)2.1：重點(diǎn)確認(rèn)目前兼職人員工作安排標(biāo)準(zhǔn)3.1：確定執(zhí)行活動的人員名單標(biāo)準(zhǔn)3.2：確定備選人員2步驟2.布置工作規(guī)范1.活動前培訓(xùn)規(guī)范2：確定人員分工標(biāo)準(zhǔn)1.1.培訓(xùn)活動內(nèi)容，每個(gè)參與人都知道這個(gè)活動是什么標(biāo)準(zhǔn)1.2：培訓(xùn)活動目的，重點(diǎn)要求市場人員記錄客戶到訪數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)1.3：培訓(xùn)各活動人員在演講活動中的任務(wù)明確分工標(biāo)準(zhǔn)1.4：培訓(xùn)宣傳方式主要采用DIY張貼海報(bào)、活動前派單、短信通知、咨詢師電話邀約（需要市場人員跟校區(qū)負(fù)責(zé)人匯報(bào)要求咨詢支持）的方式標(biāo)準(zhǔn)1.5：與客戶溝通接觸的行為，如派單、電話外呼，必須要與接觸客戶確認(rèn)?？蛻粢坏┯写_認(rèn)行為就有一定幾率到訪，沒有確認(rèn)行為就沒有幾率標(biāo)準(zhǔn)2.1：根據(jù)演講活動方案，分配人員在活動中的具體崗位、任務(wù)和實(shí)施的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)2.2：張貼海報(bào)至少提前3天標(biāo)準(zhǔn)2.3：確定活動當(dāng)天各人員的工作地點(diǎn)、時(shí)間、做什么事情（布置場地、演講前派單、接待、戶外派單）要有明確的說明，并打印出紙質(zhì)，帶在身上隨時(shí)檢查。

3步驟3.監(jiān)控、抽查專/兼職市場專員工作規(guī)范1.在活動現(xiàn)場和周邊巡查規(guī)范2.進(jìn)行崗位示范規(guī)范3：記錄兼職人員表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)1.1：檢查專/兼職市場專員是否在崗標(biāo)準(zhǔn)1.2：檢查專/兼職市場專員是否積極邀約目標(biāo)客戶參加活動，對專/兼職市場專員給予激勵和鼓勵標(biāo)準(zhǔn)2.1：在巡查過程中，對專/兼職市場專員碰到的問題給予處理標(biāo)準(zhǔn)2.2：激勵現(xiàn)場專/兼職市場專員的工作，對他們的努力給予肯定標(biāo)準(zhǔn)3.1：記錄專/兼職人員工作存在的主要不足標(biāo)準(zhǔn)3.2：記錄專/兼職人員中不遵守紀(jì)律的行為4步驟4.后期總結(jié)活動效果（活動結(jié)束后）規(guī)范1：匯總、提交戶外活動信息至市場主管規(guī)范2：總結(jié)抽查結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)1.1：收集數(shù)據(jù)全部錄入《市場原始表格》，誰收集誰錄入，表格由市場主管或分店主管匯總標(biāo)準(zhǔn)1.2：檢查專/兼職市場專員的原始資料是否簽字確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)2.1：抽查數(shù)據(jù)情況并內(nèi)部公布抽查結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)2.2.提出共I生問題，并給以指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)2.3.提出專/兼職市場專員的錯(cuò)誤并批評規(guī)范3：了解參加人員情況規(guī)范4：制訂市場活動總結(jié)，提交至分店店長和總部市場運(yùn)營部經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)3.1：內(nèi)容包括：因活動而產(chǎn)生的上門人數(shù)、轉(zhuǎn)化情況以及目標(biāo)客戶主要關(guān)心的問題標(biāo)準(zhǔn)3.2：針對活動上門目標(biāo)客戶的典型問題制作答案，作為培訓(xùn)素材標(biāo)準(zhǔn)4.1：內(nèi)容包括：活動實(shí)施方案、結(jié)果、下一步改進(jìn)的內(nèi)容等

子事件5：活動場地及設(shè)備檢查布置序號步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟1：布置活動場地規(guī)范1：準(zhǔn)備活動用品規(guī)范2：布置活動現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)1.1：活動用品包括從領(lǐng)出或借出的所有設(shè)備、宣傳物品、禮品和其它用品，需從分校運(yùn)送到現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)2.1：按照預(yù)先設(shè)計(jì)的場地分布圖和人工分配布置場地，位置要面向人流大的方向，至少提前一小時(shí)布置完畢標(biāo)準(zhǔn)2.2二活動現(xiàn)場要布置的內(nèi)容有：易拉寶或X展架、條幅、掛旗、海報(bào)、咨詢桌、筆記本、投影儀、音響、電視、喇叭、麥克、電源插板、各種連線（數(shù)量以場地允許的最大值為限）等標(biāo)準(zhǔn)2.3：演講活動現(xiàn)場要有咨詢桌，用于戶外現(xiàn)場咨詢標(biāo)準(zhǔn)2.4：場地周圍要保持清潔2步驟2：安裝、調(diào)試設(shè)各設(shè)備規(guī)范1：檢查設(shè)備是否齊全規(guī)范2：安裝調(diào)試設(shè)備時(shí)間規(guī)范：活動開始前一個(gè)小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)1.1：活動可以根據(jù)現(xiàn)場條件，使用筆記本、投影機(jī)等播放宣傳片的設(shè)備等，根據(jù)演講活動物品清單，檢查設(shè)備是否齊全標(biāo)準(zhǔn)2.1：確認(rèn)所有的設(shè)備之間連接正常

3步驟3：播放影視宣傳片（有條件情況下）規(guī)范1.播放宣傳片規(guī)范2：演講活動開始前20分鐘播放標(biāo)準(zhǔn)1.1：總部統(tǒng)一提供宣傳片4步驟4：接待參加活規(guī)范1：組織參加活動人員進(jìn)行登記標(biāo)準(zhǔn)1.1：參加活動人員要填寫姓名、年齡、學(xué)歷情況、電話、住址學(xué)習(xí)意向等動的人員規(guī)范2：引領(lǐng)參加演講活動人員進(jìn)入演講活動現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)2.1：禮貌、熱情、舉止得體子事件6：清理活動現(xiàn)場序號步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)11：整理現(xiàn)場收集到的咨詢者信息資料規(guī)范1：收集活動現(xiàn)場的咨詢者信息資料規(guī)范2：分類保管標(biāo)準(zhǔn)1.1：所有信息資料，包括咨詢師手里的，都要收集備份。標(biāo)準(zhǔn)2.1井艮據(jù)信息資料收集的不同渠道，將信息資料分類收集、整理和保管2步驟2：清點(diǎn)活動用品規(guī)范1：參照活動用品清單按類別、逐一清點(diǎn)規(guī)范2：確認(rèn)所有的活動用品使用狀態(tài)完好標(biāo)準(zhǔn)1.1.活動用品包括從分校領(lǐng)出來的所有設(shè)備、宣傳物品、禮品和其它用品

3步驟3：打包活動用品運(yùn)送回分校規(guī)范1.打包物品規(guī)范2：清理現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)1.1：分類打包，以便于清點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)2.1：清理活動產(chǎn)生的垃圾標(biāo)準(zhǔn)22：恢復(fù)現(xiàn)場到與舉行活動前一樣的狀態(tài)4步驟5.清點(diǎn)活動用品入庫規(guī)范1：填寫入庫登記單，簽字確認(rèn)規(guī)范2：如果次日還要繼續(xù)活動，等活動結(jié)束后再統(tǒng)一清點(diǎn)入庫標(biāo)準(zhǔn)1.1.按行政要求填寫標(biāo)準(zhǔn)2.1：當(dāng)日由市場主管或指定專員負(fù)責(zé)保管活動用品子事件7：統(tǒng)計(jì)、上報(bào)市場宣傳活動實(shí)施結(jié)果序號步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟1：統(tǒng)計(jì)市場活動結(jié)果規(guī)范1：收集、整理市場活動數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)1.1.收集活動現(xiàn)場產(chǎn)生的咨詢者信息、當(dāng)面咨詢戶外現(xiàn)場咨詢的咨詢者信息和兼職市場活動專員在周邊派單產(chǎn)生的咨詢者信息標(biāo)準(zhǔn)1.2：分類整理不同渠道獲取的咨詢者信息標(biāo)準(zhǔn)1.3：篩選出有效的信息資料（姓名完整、有完整電話）2步驟2：分析市場活動結(jié)果規(guī)范1：分析活動過程中的實(shí)施情況標(biāo)準(zhǔn)1.1：時(shí)間安排上是否準(zhǔn)時(shí)標(biāo)準(zhǔn)1.2：人員分工上是否有遺漏標(biāo)準(zhǔn)1.3：場地選擇是否準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)1.4：整理活動過程中出現(xiàn)的問題標(biāo)準(zhǔn)1.5.分析問題發(fā)生的原因并給出解決辦法

規(guī)范2：分析活動過程中兼職市場活動專員的職能表現(xiàn)規(guī)范3：分析各個(gè)市場活動效果標(biāo)準(zhǔn)2.1：工作是否按標(biāo)準(zhǔn)要求完成標(biāo)準(zhǔn)2.2：工作的態(tài)度和積極I生如何標(biāo)準(zhǔn)3.1：活動成本、問卷有效性、咨詢量成本3步驟3寫總結(jié)報(bào)告規(guī)范1：根據(jù)分析結(jié)果撰寫總結(jié)報(bào)告并提交給分店主管及市場運(yùn)營部標(biāo)準(zhǔn)1.1：報(bào)告根據(jù)步驟2進(jìn)行分析，如有問題要提供解決方案子事件8：監(jiān)測競爭對手市場活動信息序號步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟1：收集競爭對手戶外活動宣傳情況規(guī)范1：在實(shí)施市場活動時(shí)隨時(shí)留意規(guī)范2：定期收集競爭對手宣傳單頁2步驟2：制作競爭對手戶外活動剪報(bào)規(guī)范1：每次收集競爭對手的單頁后，將該單頁拍照打印出并在A4紙上標(biāo)明：活動時(shí)間，活動地點(diǎn)，大致的活動內(nèi)容規(guī)范2：將剪報(bào)掃描或拍攝，并保存為電子文檔后，粘貼進(jìn)分校市場宣傳效果匯總表，貼在A4紙上

3步驟3：匯總競爭對手戶外活動宣傳行為并用文檔進(jìn)行記錄規(guī)范1：在每月月底，制訂下月媒體宣傳方案之前根據(jù)競爭對手收集監(jiān)測的結(jié)果撰寫競爭對手活動報(bào)告發(fā)送給總部市場運(yùn)營部作為參考標(biāo)準(zhǔn)2.1：報(bào)告要記錄完整9.中心市場人員崗位事件四：市場與其它部門的銜接與協(xié)作子事件1：市場與咨詢師的銜接與協(xié)作事項(xiàng)銜接與協(xié)方式工具關(guān)鍵點(diǎn)數(shù)據(jù)交接市場獲取數(shù)據(jù)由中心市場主管統(tǒng)一交接給中，咨詢主管，并由咨詢主管填寫《數(shù)據(jù)交接《數(shù)據(jù)交接表》《數(shù)據(jù)交接表》由市場部人員自行管理數(shù)據(jù)反饋?zhàn)稍儙熋咳諏艽蚯闆r反饋給市場人員《數(shù)據(jù)交接表》活動協(xié)作中心咨詢主管安排咨詢師與市場人員工作組織實(shí)施活動《活動工作人員簽到表》提前三個(gè)工作日通知子事件2：市場與其他人員的銜接與協(xié)作事項(xiàng)銜接與協(xié)方式工具關(guān)鍵點(diǎn)數(shù)據(jù)交接中心校長統(tǒng)一安排其他部門人員與市場人員工作組織實(shí)施活動《活動工作人員簽到表提前三個(gè)工作日通知五、市場各項(xiàng)制度及規(guī)范市場報(bào)表、例會制度1日報(bào)制度：每天都必須按時(shí)發(fā)送日報(bào)，要求數(shù)據(jù)準(zhǔn)確真實(shí)。日報(bào)須在當(dāng)日17點(diǎn)30分前發(fā)送給營銷主任，營銷主任通過日例會形式對日報(bào)中反映出的問題給予解決辦法。2周報(bào)表制度：每周都必須按時(shí)發(fā)送周報(bào)，要求數(shù)據(jù)準(zhǔn)確真實(shí)。周報(bào)須在當(dāng)周周日17點(diǎn)30分前發(fā)送給營銷主任，營銷主任通過周例會形式對周報(bào)中反映出的問題給予解決力法。3日例會制度：每日按時(shí)參加日例會，會后簽字。日例會需及時(shí)反饋當(dāng)日發(fā)生問題，并及時(shí)處理。日例會內(nèi)容必須有針對性：包括當(dāng)日數(shù)據(jù)情況分析及改善辦法，當(dāng)日工作問題分析及改善辦法。4周例會制度：每周一下午，各平臺須根據(jù)一周的情況召開平臺周例會，會后紙質(zhì)交審核。每周，參加因或經(jīng)理召開白本區(qū)域每周一次的營消培訓(xùn)會議，會后簽字。市場物料管理制度建立《物料明細(xì)賬》1所有市場物料由中心市場主管統(tǒng)一管理；2為便于查找，中心市場主管必須建立《物料明細(xì)賬》，明細(xì)賬必須詳細(xì)記錄各項(xiàng)物料的使用情況，包含：單次領(lǐng)用數(shù)量、領(lǐng)用人、用途、剩余情況等；3日常中心物料出庫必須填寫出庫單并備份；物料的盤點(diǎn)4各廊見場及倉庫存放的物料盤點(diǎn)時(shí)，必須有各中心校長在場監(jiān)督：2.5實(shí)施時(shí)間：物料盤點(diǎn)時(shí)間定為每月月底之前。處罰條款2.6物料如未按規(guī)定盤點(diǎn)及管理出現(xiàn)物料丟失等情況，中心市場主管罰款100；2.7市場物料不得私自帶回家或用于其它用途，發(fā)現(xiàn)一次相關(guān)人員罰款50：3.市場人員行為規(guī)范-罰款條例行為/級別輕微（元）嚴(yán)重（元）屢教不改的工作時(shí)間干私人事情50100罰款200或者開除工作中不團(tuán)結(jié)，造成內(nèi)部矛盾50100罰款200或者開除傳播不良信息，擾亂工作秩序50100罰款200并開除拒不接受領(lǐng)導(dǎo)建議批評50100罰款200或者開除工作態(tài)度不積極50100罰款200或者開除不服從管理，工作完滯后100200罰款300或者開除數(shù)據(jù)造假，經(jīng)常填寫虛假信息的200300開除泄露工作機(jī)密200300開除并追究法律責(zé)任六.活動案例集錦為了擴(kuò)大XXX個(gè)性化品牌的知名度，促進(jìn)招生工作并增強(qiáng)內(nèi)部學(xué)員的忠誠度，XXX個(gè)性化不定期開展市場活動，免費(fèi)或收費(fèi)形式提供給內(nèi)、外部學(xué)員，此類活動需要有選擇合適的廣告宣傳形式配合開展。1、公開課（體驗(yàn)課、家庭教育交流課）相關(guān)制度:序號項(xiàng)目內(nèi)容建議1上報(bào)校區(qū)下月公開課工作計(jì)劃每月23日前上報(bào)下月計(jì)劃2對學(xué)校公開課計(jì)劃審批每月月底3根據(jù)會銷計(jì)劃制定公開課方案月初4上報(bào)公開課工作總結(jié)公開課結(jié)束一周內(nèi)第一條操作流程：（市場工具箱）第二條實(shí)細(xì)則1） 已經(jīng)上報(bào)并審批通過的計(jì)劃原則上不得更改，并按照計(jì)劃將執(zhí)行，總部運(yùn)營中心將根據(jù)學(xué)校的宣傳策略結(jié)合公開課計(jì)劃開展宣傳和推廣工作如存特殊原因需要提出取消公開課講座書面申請。2） 公開課工作開展過程中遇到具體需要協(xié)調(diào)事宜請和相關(guān)對接人聯(lián)系。3） 各中心做好各個(gè)部門之間的配合與協(xié)調(diào)工作，組織邀約，安排講座。第三條講師要求1） 組建講師團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)專業(yè)講師，以利于和符合市場需要。2） 研究各個(gè)學(xué)科及學(xué)生成長特點(diǎn)，家庭教育理念及新的教學(xué)理念，不斷提升專業(yè)講座能力，以符合市場需要和客戶需求。貯備講座主題庫，定期更新，為學(xué)校公開課講座提供專業(yè)支持和服務(wù)。

體驗(yàn)課以及專題交流會是較有效的市場舌動，示例方案:公開課目的初三年級學(xué)生體驗(yàn)中考沖刺課程邀約對象：XX市初三年級學(xué)生及家長對外宣傳方式通過傳單、報(bào)紙廣告投放周期1.1前期宣傳通過與社區(qū)、超市、購物中心、快餐廳或中小學(xué)合作，設(shè)立咨詢點(diǎn)，通過派發(fā)贈品或優(yōu)惠券，吸引家長或?qū)W生現(xiàn)場填宣傳時(shí)間約—個(gè)月的宣傳期。（從月日一月日）公開課時(shí)間3月28日（周日）（―）物資準(zhǔn)備1-2活動準(zhǔn)備宣傳所需要的物資：XXX個(gè)性化介紹的宣傳冊、本期活動和產(chǎn)品介紹的宣傳單、活動預(yù)約登記表、禮物（需質(zhì)量過硬、色彩鮮艷、包裝精美、外型或功能具備吸引力，例如：創(chuàng)意型文具用品、小帽、小扇、作業(yè)本、書皮、詞匯表等）公開課當(dāng)天昕需要的物資：咨詢前臺：展示教材、咨詢夾包括咨詢資料包、產(chǎn)品介紹、測試卷）、擴(kuò)音設(shè)備、報(bào)名贈品：場地等活動教室一問：簽到表、贈品、投影設(shè)備、電腦；環(huán)創(chuàng)布置：引導(dǎo)路標(biāo)、照片展教散師授課或課外活動）……

（二）人員準(zhǔn)備活動主持人兼場控1名；公開課主講人1名：體驗(yàn)課主講教師2.3名；全體咨詢顧問；1-3活動準(zhǔn)備（三）預(yù)約生信息收集在活動開展前一個(gè)月，對目標(biāo)地點(diǎn)進(jìn)行長時(shí)間、人規(guī)模的發(fā)單宣傳。每個(gè)點(diǎn)配備為1—2名專職老師或顧問帶2-3名比較有發(fā)單經(jīng)驗(yàn)的拓展專員。拓展專員負(fù)責(zé)大面積地發(fā)單，將DM單盡可能多地發(fā)到家長手中；而顧問的工作除了發(fā)單之外，還負(fù)責(zé)課程咨詢、活動介紹以及引導(dǎo)家長填寫預(yù)約登記表。在活動前3天，開始在各宣傳點(diǎn)派發(fā)活動入場券，并附活動的具體時(shí)間表。電話外呼：（詳見邀約中心工作流程）首次聯(lián)絡(luò)：為了贏得客戶好感，在首次與客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)不建議直接傳達(dá)銷售信息，而應(yīng)該以問候、調(diào)查和提供學(xué)習(xí)建議為主，在提供學(xué)習(xí)建議時(shí)可以為我們的課程銷售或市場活動的開展打下伏筆。這樣可以減輕客戶的抵觸情緒，為成功銷售做好準(zhǔn)備。二次判斷及銷售：根據(jù)銷售目的，我們需要根據(jù)第一次電話聯(lián)絡(luò)中對方的反饋，對目標(biāo)客戶進(jìn)行二次篩選，并制定不同的營銷計(jì)劃：對于樂意聯(lián)絡(luò)的客戶，在活動前一周內(nèi)進(jìn)行二次銷售，電話介紹活動，確定參與地點(diǎn)；對于反應(yīng)平淡的客戶，可以暫時(shí)不做直接的電話營銷而采用短信方式保持聯(lián)系，將其歸入下次活動投放確認(rèn)中。1.4活動流程及操作要領(lǐng)活動每日流程主持人介紹活動流程將家長和學(xué)員引導(dǎo)至教室，家長學(xué)生來到咨詢問進(jìn)行預(yù)咨詢，晚到30分鐘不準(zhǔn)入場操作要領(lǐng)：統(tǒng)一著裝、定崗定人請家長和學(xué)員一起欣賞XXX宣傳片10分鐘主持人介紹體驗(yàn)課授課教師及所講重點(diǎn)內(nèi)容操作要領(lǐng)：PPT與主持人講解內(nèi)容同步體驗(yàn)課主講教師亮相并講解50分鐘操作要領(lǐng)：教師需著裝整潔、精神抖擻，中間互動2—3次，互動發(fā)送禮品。講師進(jìn)行課程說明課程說明會時(shí)間：5-10分鐘課程說明會內(nèi)容：XXX個(gè)性化品牌介紹，XXX學(xué)習(xí)法學(xué)習(xí)體系介紹，產(chǎn)品及教材介紹，教學(xué)服務(wù)介紹講師在教室針對學(xué)員授課授課時(shí)問：30—50分鐘授課內(nèi)容：熱身活動一一與學(xué)員進(jìn)行情感交流；針對不同年級學(xué)員：選擇教材中趣味性強(qiáng)、參與性強(qiáng)的內(nèi)容進(jìn)行教授：針對畢業(yè)班學(xué)員：選擇教材中知識難度適合、參與性強(qiáng)的內(nèi)容進(jìn)行教授，最好能滲透學(xué)習(xí)策略陽應(yīng)試技巧，在顧問的幫助下給每位學(xué)員分配聯(lián)系，組織互動學(xué)習(xí)。教師用向家長解釋課程設(shè)計(jì)的原理。結(jié)束課程，并感謝參與，介紹咨詢顧問，找出針對1生給出建議。家長滿意度調(diào)查操作要領(lǐng)：合理編制《家長滿意度調(diào)查表》現(xiàn)場咨詢報(bào)名操作要領(lǐng)：設(shè)置現(xiàn)場報(bào)名的特別優(yōu)惠：比如打折或贈禮；分流：1） 客戶想繼續(xù)了解的領(lǐng)入咨詢室2） 送出不想做咨詢的客戶，并做禮品發(fā)放。

后期的電訪跟蹤操作要領(lǐng)：學(xué)員在簽到時(shí)須核對姓名、年齡等信息。活動結(jié)束后，將現(xiàn)場未報(bào)名的學(xué)員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分類。對現(xiàn)場剩艮名但對滿意度較高的家長，可在兩日內(nèi)電訪，了解其未報(bào)名的原因，具體問題具體分析，然后再進(jìn)行推薦；對現(xiàn)場未報(bào)名且對滿意度不高的家長，應(yīng)在一周內(nèi)進(jìn)行電訪，了解其不滿意的原因，收集家長自勺意見和建議，做出登記，盡快做出解決方案，而后給家長反饋?；顒有Ч麥y評操作要領(lǐng)：設(shè)計(jì)后期電訪完成后填寫的《產(chǎn)品說明會及教學(xué)體驗(yàn)課效果測評表》2、其他常規(guī)活動2.1家長講座專門針對家長的教育講座和針對親了家庭關(guān)系講座是XXX個(gè)性化較為有效的招生方式。2競賽活動競賽活動是各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常見的市場活動，賽前培訓(xùn)1和賽后服務(wù)可以讓更多的中小學(xué)生和家長認(rèn)識XXX個(gè)性化中心，品牌建設(shè)力量足夠的時(shí)候能對招生起到極大的作用。3合作類活動與相同受眾渠道進(jìn)行合作開展XXX個(gè)性化活動是擴(kuò)大市場范圍和影響力的有效方式。常見合作對象有中小學(xué)、藝體培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、書店、圖書館、影院、銀行貴賓會員、各類高端協(xié)會等。常見方式有：為對方做專題講座活動濡調(diào)研對象貼合對方需求）、相互推薦學(xué)員或置換數(shù)據(jù)、雙方達(dá)成互惠政策、聯(lián)合促銷、互相展示宣傳資料等方式。操作流程:序號項(xiàng)目內(nèi)容建議1上報(bào)校區(qū)下月公開課工作計(jì)劃每月23日前上報(bào)下月計(jì)劃2對學(xué)校公開課計(jì)劃審批每月月底3根據(jù)會銷計(jì)劃制定公開課方案月初4上報(bào)公開課工作總結(jié)公開課結(jié)束一周內(nèi)實(shí)施細(xì)則：4） 已經(jīng)上報(bào)并審批通過的計(jì)劃原則上不得更改，并按照計(jì)劃將執(zhí)行，公司營銷中心將根據(jù)學(xué)校的宣傳策略結(jié)合公開課計(jì)劃開展宣傳和準(zhǔn)廣工作。如有特殊原因需要提出取消公開課講座書而申請。5） 公開課工作開展過程中遇到具體需要協(xié)調(diào)事宜請和相關(guān)對接人聯(lián)系。6） 各中心做好各個(gè)部門之間的配合與協(xié)助工作，組織邀約，安排講座。講師要求1） 組建講師團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)專業(yè)講師，以利于和符合市場需要。2） 研究各個(gè)學(xué)科及學(xué)生成長特點(diǎn)，家庭教育理念及新的教學(xué)理念，不斷提升專業(yè)講座能力，以符合市場需要和客戶需求。3） 貯備講座主題庫，定期更新，為學(xué)校公開課講座提供專業(yè)支持和服務(wù)。廣告效果評估：在廣告投放后，市場部門應(yīng)對廣告主題、內(nèi)容、方式進(jìn)行綜合評估，得出是否達(dá)成廣告預(yù)期目標(biāo)的結(jié)論，為下階段的廣告投放提供依據(jù)。評估工作可以通過咨詢學(xué)員咨詢信息來源方式統(tǒng)計(jì)和調(diào)研問卷實(shí)現(xiàn)，進(jìn)行來訪登記即可，定期匯總。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

崗位績效考核表（月度）合計(jì)： 分崗位名稱市場專員考核期間 考核性指標(biāo)準(zhǔn)工資序號考核指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)公式量化公式信息來源目標(biāo)值實(shí)際完成得分1上門率80%實(shí)際上門人數(shù)/總邀每筆目標(biāo)咨詢部大于部門平2簽約單20%當(dāng)期招生人數(shù)/當(dāng)期每筆目標(biāo)咨詢部預(yù)算任務(wù)分3退費(fèi)率10%總退費(fèi)人數(shù)/當(dāng)期招每筆目標(biāo)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)小于2%過程性指標(biāo)準(zhǔn)工資合計(jì)： 分序號考核指標(biāo)指標(biāo)投重指標(biāo)公式量化公式信息來源目標(biāo)值實(shí)際完成得分1上交相關(guān)表格100%主管部門100.00%3、進(jìn)校相關(guān)的的市場活動3.1重點(diǎn)目標(biāo)生源中學(xué)的選擇標(biāo)準(zhǔn)1） 有效的選擇出重點(diǎn)目標(biāo)對象，有利于我們集中精力，重點(diǎn)突破1生的開展工 作。在眾多的學(xué)校中，確定我們的重點(diǎn)。2） 選擇重點(diǎn)生源中學(xué)，我們一般考察以下幾點(diǎn)：這所中學(xué)應(yīng)該是考生數(shù)量多，非村鎮(zhèn)中學(xué)，非省市級重點(diǎn)中學(xué)，升學(xué)率在80%以下，經(jīng)濟(jì)條件好，排斥民力吹學(xué)招生，并能提供宣傳條件。3.2最大限度宣傳促銷…一實(shí)現(xiàn)最大限度促銷的途徑1） 進(jìn)入學(xué)校班級分發(fā)資料2） 通過各種會議，活動散發(fā)資料A高考現(xiàn)場散發(fā)資料B發(fā)榜時(shí)期散發(fā)資料C能大量集中考生的任何場所注意：在發(fā)放資料的時(shí)候一｝定注意語氣、方式和程度。語氣不要強(qiáng)硬，也不要急功近利。溝通的方式也要采取比較溫和的方式，以獲得學(xué)生和老師的信任，程度一定要把握好，不要讓學(xué)校、老師、同學(xué)對您產(chǎn)生反感。步驟：A先和學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或者相關(guān)部門聯(lián)系，經(jīng)過允許后，進(jìn)入學(xué)?；蛘邥?；B進(jìn)入學(xué)?；蛘甙嗉墸和瑢W(xué)們，大家好！我是“青大學(xué)習(xí)吧”的工作人員，占用大家一分鐘的時(shí)間，簡要的介紹一下學(xué)習(xí)吧的內(nèi)容……謝謝大家的配合。我這里有一個(gè)宣傳卡，現(xiàn)在就發(fā)給大家，如果您感興趣，就填寫一下相關(guān)信息，然后反饋給我們，我們會進(jìn)行抽獎，并給予相應(yīng)的獎品。感謝大家的配合，快高考了，大家在學(xué)習(xí)的時(shí)候一定要主意休息。最后，XXX教育祝大家在高考中取得理想的成績，考上滿意的學(xué)校！3“堅(jiān)決”進(jìn)入學(xué)校，進(jìn)入班級的意義學(xué)校是考生最集中，穩(wěn)固，并易于宣傳的場所。面對面進(jìn)行宣傳有助于加深考生的印象，并深入了解學(xué)院。如果能通過中間關(guān)系和當(dāng)?shù)刂袑W(xué)的聯(lián)系，有組織的進(jìn)行宣傳，還可增加考生的信任度。研究院直接派是出的代理，更能通過個(gè)人魅力的展現(xiàn)來吸引考生。堅(jiān)決進(jìn)校進(jìn)班級宣傳這一工作方式，已取得了巨大的成功，即直接進(jìn)入中學(xué)，進(jìn)入課堂，直接宣傳是走向招生成功的關(guān)鍵。4講校.進(jìn)班級的方式，方法及途徑A因上級關(guān)系而進(jìn)校。處理好與當(dāng)?shù)亟涛?，其他職能部門的關(guān)系，取得他們的支持而進(jìn)校。B因親友關(guān)系而進(jìn)校。親友介紹某師生，以去拜訪該師生的名義進(jìn)校。C因合作需求而進(jìn)校。對私立股份制，貴族學(xué)校采取聯(lián)合辦學(xué)形式，利用以上學(xué)校的發(fā)展需求成為我院的合作學(xué)校：對普通中學(xué)，可以提供最新的教材，教育信息，考試信息為由積極發(fā)展合作關(guān)系；可以以幫助學(xué)校提供信息咨詢的方式建立合作關(guān)系。D因個(gè)人利益而進(jìn)校。適當(dāng)發(fā)展學(xué)校的教職員工及其親屬成為我院的招生工作人員，利用利益上的這種連帶關(guān)系獲得進(jìn)校宣傳。E直接進(jìn)校。不I京動門衛(wèi)背著書包將資料帶進(jìn)學(xué)校，利用課間到班級或?qū)W生密集處發(fā)放。3.5進(jìn)校，進(jìn)班后如何開展工作：1、 準(zhǔn)備兩到三分鐘演講，引起考生興趣主動索取資料2、 將資料通過班長或者是班主任，張貼在班級的宣傳欄或黑板，墻報(bào)上。3、 如