天平特色產(chǎn)品介紹及銷售技巧對外

天平特色車險產(chǎn)品介紹

及銷售技巧2012年02月2004年12月經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)設(shè)立的全國性保險機(jī)構(gòu)總部設(shè)在上海浦東陸家嘴金融區(qū)，現(xiàn)注冊資本6.3億元人民幣，省級二級分支機(jī)構(gòu)25家。天平汽車保險開創(chuàng)了中國保險市場上的數(shù)個先河：中國第一家全國性的專業(yè)汽車保險公司中國第一家全面實行“基于非核心業(yè)務(wù)外包低成本”模式的保險公司中國第一家提供全面汽車安全服務(wù)的保險公司。

在成都、上海，我們建立了全國性的后援服務(wù)中心，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)。撥打95550，專業(yè)車險顧問會為您提供理賠、咨詢、報價、出單等服務(wù)。了解一下天平1左右客戶投保的因素目錄車碰車給大家更多選擇當(dāng)前車險市場狀況天平車險產(chǎn)品介紹如何銷售車碰車產(chǎn)品2全國車險市場社會整體消費(fèi)水平的不斷提高；車險市場每年不低于10%比例增長；私車數(shù)量大幅提高；車險市場保費(fèi)規(guī)模不斷增加數(shù)據(jù)：2009年全國私車保有量2605萬輛，同比增長33.8%，而2003年私車保有量僅為489萬輛。2010年，全國機(jī)動車保有量達(dá)9086萬輛，2011年，全國機(jī)動車保有量超過2.25億輛，其中汽車1.06億輛。3全國商業(yè)車險條款三套行業(yè)車險產(chǎn)品條款行業(yè)車險產(chǎn)品外唯一一套個性化產(chǎn)品

A款（人保）B款（平安）C款（太保）天平汽車保險4車險市場（相關(guān)媒體報道)5車險市場（相關(guān)媒體報道)輕吻”1200萬勞斯萊斯竟要賠200萬修理費(fèi)(圖)現(xiàn)在等勞斯萊斯的4S店估損，律師說，全責(zé)的雅閣這下慘了本田雅閣“輕微剮蹭”身價1200萬的勞斯萊斯，代價是多少？200萬？這一話題，成了昨天溫州各大論壇和微博上的焦點(diǎn)。小小一個事故，真要賠這么多錢嗎？記者進(jìn)行多方求證。雅閣蹭了勞斯萊斯，后果很嚴(yán)重事情發(fā)生在溫州，前天下午1點(diǎn)左右，朱小姐開著雅閣車去辦事，由市區(qū)的晏公殿巷右轉(zhuǎn)彎進(jìn)入府前街時，不小心與前方一輛由府前街自南向北直行的車子發(fā)生了碰撞。朱小姐下車一看，嚇了一跳，眼前竟是一輛氣派十足的黑色勞斯萊斯轎車。這一撞，雅閣車的車頭有些變形，保險桿脫落。但更要命的是，那輛勞斯萊斯的輪轂有點(diǎn)破損了，右側(cè)車門刮花。

“修這車需要多少錢？”朱小姐很緊張，問勞斯萊斯的駕駛員杜師傅。杜師傅說，他只是車主請來的專職司機(jī)，具體修理費(fèi)自己也不知道。于是雙方報警，讓交警來處理。交警趕到，勘察現(xiàn)場后，初步認(rèn)定雅閣車負(fù)主要責(zé)任。朱小姐當(dāng)時的想法還挺簡單：如果金額小，她服從交警定責(zé)快速處理；如果金額大的話，再要求立案做事故責(zé)任調(diào)查?？山酉聛淼氖虑?，讓她有些始料未及。首先是這輛車的身價：車雖然是上海牌照，但車主其實是溫州一家酒店的老板，從買來這輛車，到最后上好牌上路，一共花了1200萬元左右。其次就是修車費(fèi)用。過了一會，勞斯萊斯車主的一個朋友趕到現(xiàn)場，他的話嚇到了朱小姐：“勞斯萊斯配件很貴，單單換一個輪轂就要100萬了，再加上其他的修理費(fèi)，毛估估大概需要200萬?！敝煨〗闵盗搜?，“200萬？我怎么賠得起！”6車險市場（相關(guān)媒體報道)7車險市場（相關(guān)媒體報道)天平機(jī)動車商業(yè)險當(dāng)選“最佳車輛保險產(chǎn)品”

由《中國保險報》、中保網(wǎng)主辦的“2010中國保險創(chuàng)新產(chǎn)品”當(dāng)選產(chǎn)品頒獎儀式于大會期間舉行。經(jīng)報紙、網(wǎng)絡(luò)、電話投票推選及媒體專家評審決議，天平機(jī)動車商業(yè)險當(dāng)選“最佳車輛保險產(chǎn)品”，代表了業(yè)界及客戶對天平特色產(chǎn)品的認(rèn)可。8由天平保險全程冠名的“天平保險.PCauto萬人購車節(jié)”正在全國各地75個城市同步火熱進(jìn)行。該活動是太平洋汽車網(wǎng)一年一度的重磅節(jié)目，以購車為目的，專為網(wǎng)友量身打造的實惠、高效的購車平臺。

2011年的“天平保險.PCauto萬人購車節(jié)”從9月起持續(xù)進(jìn)行至12月，活動通過“線上預(yù)定+線下購車”立體車展的方式，結(jié)合價值百萬的“七重豪禮”，迅速吸引購車網(wǎng)友們的關(guān)注，湖北相關(guān)活動于2011年11月20日在武漢國際會展中心成功舉辦。車險市場（相關(guān)媒體報道)9車險市場市場監(jiān)管：力度加大財險公司：車險經(jīng)營觀念在轉(zhuǎn)變保險中介：危機(jī)與機(jī)會并存電銷車險：對傳統(tǒng)銷售的影響日益增大網(wǎng)銷車險：悄然興起車險信息平臺上線：信息共享10單買交強(qiáng)險的客戶比例太大，若市場實行交強(qiáng)險的醫(yī)療限額打通賠付的話，車險市場單買交強(qiáng)險的比例可能還會提高。保險公司都在試圖降低單保交強(qiáng)的比例，希望多保商業(yè)險，如承保時至少捆綁單商業(yè)三者險等等；單買交強(qiáng)險的客戶太多啦！市場環(huán)境：近兩年車險市場價格趨勢預(yù)測11電銷價格客戶接受非電銷車險價格降費(fèi)直接保險公司電銷對車險市場的沖擊比以前更大，車險市場成交價格特別是私家車客戶認(rèn)可的保費(fèi)價格會和電銷價格一致。市場車險業(yè)務(wù)越來越難做，車商渠道也未能豁免；商業(yè)車險價格“被”電銷了市場環(huán)境：近兩年車險市場價格趨勢預(yù)測12分析原因：價格低（實際上是明折85折的商業(yè)險）宣傳力度加大（三大家及其余9家）車險客戶信息“泛濫”接到電銷報價的客戶越來越多接受電銷的客戶越來越多電銷是當(dāng)前車險市場影響最大的因素13電銷是當(dāng)前車險市場影響最大的因素相關(guān)數(shù)據(jù)：

2010年全國12家開通電話車險銷售的財險公司電銷車險保費(fèi)收入近160億，其中，平安保險2010年電銷保費(fèi)收入達(dá)126億，超過全國80%的份額，2011年全國電話車險保費(fèi)規(guī)模超過300億。隨著人保、太保等大公司的強(qiáng)勢加入，以及陽光、大地等公司的積極參與，2012年的電銷車險會對整個車險市場造成更大沖擊。另：2012年1月，英大財險成為第13家擁有電銷車險牌照的公司。14左右客戶投保的因素目錄車碰車給大家更多選擇當(dāng)前車險市場狀況天平車險產(chǎn)品介紹如何銷售車碰車產(chǎn)品15客戶想什么16客戶買車險考慮的最重要因素是什么？價格服務(wù)客戶想什么產(chǎn)品客戶容易忽視產(chǎn)品！17強(qiáng)調(diào)：其實產(chǎn)品（保障）對客戶最重要交強(qiáng)險是基本保障商業(yè)險可以滿足客戶更多需求選擇商業(yè)險產(chǎn)品保障須與客戶需求相匹配客戶想什么客戶買車險大多需要引導(dǎo)！18客戶想什么思考：最貴的是不是最好的？19“只賣對的，不買貴的！”

客戶想什么讓客戶“不多花冤枉錢”一個家喻戶曉的廣告語：20左右客戶投保的因素目錄車碰車給大家更多選擇天平車險產(chǎn)品介紹當(dāng)前車險市場狀況如何銷售車碰車產(chǎn)品21天平車險特色產(chǎn)品車輛損失綜合險車輛損失一切險車碰車車輛損失險22車輛損失綜合險保險責(zé)任：碰撞、傾覆、火災(zāi)、爆炸；自燃、涉水行駛；動物侵?jǐn)_；除地震、海嘯以外的其他自然災(zāi)害；外界物體墜落、倒塌；載運(yùn)保險車輛的渡船發(fā)生意外事故。

23車輛損失一切險在本合同的保險期間內(nèi)，因發(fā)生意外事故造成的保險車輛損失（以下稱：車輛損失），本公司按照本合同的規(guī)定負(fù)責(zé)賠償。保險責(zé)任：24車碰車車輛損失險

保險車輛與其他機(jī)動車發(fā)生碰撞造成保險車輛損失（以下稱：車輛損失）、且該事故已經(jīng)公安交通管理部門處理或者由事故當(dāng)事人依法自行協(xié)商解決的，對車輛損失，本公司按照本合同的規(guī)定負(fù)責(zé)賠償。保險責(zé)任：25天平商業(yè)車險特點(diǎn)小結(jié)高保障范圍，有效風(fēng)險組合，優(yōu)惠保費(fèi)。機(jī)動車車輛損失綜合險與傳統(tǒng)條款及行業(yè)統(tǒng)頒條款保持高度一致，平穩(wěn)過渡“車碰車”車輛損失險提供基本保障，為駕駛技能良好的駕駛?cè)肆可碛喿鳈C(jī)動車車輛損失一切險商業(yè)三責(zé)險與交強(qiáng)險無縫對接26與其他行業(yè)ABC條款比較小結(jié)天平車損險有三個條款—綜合險、車碰車、一切險；無事故責(zé)任免賠率；車損險除車碰車外含自燃和涉水附加險；全車盜搶險無20%的絕對免賠；其他免賠率均較低；明確賠償法律費(fèi)用。27車型車價6萬，車齡3年，私家車條款天平車碰車天平綜合險ABC款一般電銷車損險734.001632.001479.00125710萬三者1221.001221.001172.009965萬車上人員160.00160.00145.00123盜搶險291.65291.65216.38184國產(chǎn)玻璃66.0066.00120.00102自燃不含含不含不含涉水不含含不含不含不及免賠含含397.65338合計2472.653370.653530.0330007折簽單1730.852359.462471.022100私家車保費(fèi)比較1-1(天平綜合險不剔除險種)28車型車價6萬，車齡3年，私家車條款天平車碰車天平綜合險ABC款一般電銷車損險734.001632.001479.00125710萬三者1221.001221.001172.009965萬車上人員160.00160.00145.00123盜搶險291.65291.65216.38184國產(chǎn)玻璃66.0066.00120.00102自燃不含剔除120不含不含涉水不含剔除120不含不含不及免賠含含397.65338合計2472.653130.653530.0330007折簽單1730.852191.452471.022100私家車保費(fèi)比較1-2(險種相同)29車型車價10萬，車齡3年，私家車條款天平車碰車天平綜合險ABC款一般電銷車損險1022.002272.002059175010萬三者1221.001221.0011729965萬車上人員160.00160.00145123盜搶險486.08486.08360.64306國產(chǎn)玻璃110.00110.00200.00170自燃不含含不含不含涉水不含含不含不含不及免賠含含484.65412合計2999.084249.084421.2937577折簽單2099.362974.363094.902630私家車保費(fèi)比較2-1(天平綜合險不剔除險種)30車型車價10萬，車齡3年，私家車條款天平車碰車天平綜合險ABC款一般電銷車損險1022.002272.002059175010萬三者1221.001221.0011729965萬車上人員160.00160.00145123盜搶險486.08486.08360.64306國產(chǎn)玻璃110.00110.00200.00170自燃不含剔除200不含不含涉水不含剔除120不含不含不及免賠含含484.65412合計2999.083929.084421.2937577折簽單2099.362750.363094.902630私家車保費(fèi)比較2-2(險種相同)31承保條件：車輛損失險、第三者責(zé)任險（10萬）、車上人員責(zé)任險（每人1萬）、全車盜搶險、玻璃單獨(dú)破碎險、不計免賠特約險，7折簽單私家車（車齡3年）不同車險條款保費(fèi)比較（一）車價/條款天平車碰車天平綜合險行業(yè)ABC條款行業(yè)條款電銷6萬1730.852191.452471.0221008萬1915.102470.902782.96236610萬2099.362750.363094.90263015萬2559.983448.983874.753271.820萬3020.614147.614654.603956.432承保條件：車輛損失險、第三者責(zé)任險（10萬）、車上人員責(zé)任險（每人1萬）、不計免賠特約險，

7折簽單私家車（車齡3年）不同車險條款保費(fèi)比較（二）車價/條款天平車碰車天平綜合險行業(yè)ABC條款行業(yè)條款電銷6萬1480.51941.12235.61899.88萬1581.32137.124692099.310萬1682.12333.12702.462296.715萬1934.12823.13286.052771.320萬2186.133323869.713289.333天平車碰車與其他公司保費(fèi)對比投保條件：車損險、三責(zé)險、車上人員險、盜搶險、玻璃單獨(dú)破損險、不計免賠保費(fèi)比較：

1、車碰車比其他綜合險的保費(fèi)便宜30％以上；

2、車價越高，保費(fèi)差距越大；3、比一般電銷車險價格還要優(yōu)惠15%以上。獨(dú)家產(chǎn)品價格最低34天平產(chǎn)品優(yōu)勢小結(jié)：1、天平車碰車比行業(yè)條款綜合險的保費(fèi)便宜30％以上，比一般電銷車險價格還要優(yōu)惠15%以上。2、天平綜合險在剔除自燃、涉水后比行業(yè)條款綜合險便宜10%，即行業(yè)條款6.3折的水平，僅比一般電銷價格高3%左右；3、行業(yè)ABC條款要想達(dá)到電銷價格水平，只有多給出15%的手續(xù)費(fèi)才能與之平齊。電銷價格已成為市場的基準(zhǔn)價格私家車優(yōu)勢大35投保車輛損失險，并且附加涉水行駛附加險方可得到理賠，否則將無法得到理賠；選擇投保天平車輛損失綜合險或車輛損失一切款產(chǎn)品，均無需另外投保附加險即可得到理賠。行業(yè)車險天平專業(yè)保險產(chǎn)品與行業(yè)產(chǎn)品的理賠處理比較涉水險是當(dāng)前天平產(chǎn)品的一個好買點(diǎn)再也不用為涉水險投保難犯愁了！綜合險含涉水險36天平車險3G移動查勘系統(tǒng)介紹體現(xiàn)專業(yè)客戶呼叫中心查勘員管理人員1.任務(wù)處理過程監(jiān)控2.查勘員工作軌跡查看3.統(tǒng)計結(jié)果，進(jìn)行考核1.接受任務(wù)，實時反饋任務(wù)處理信息。2.進(jìn)行現(xiàn)場數(shù)據(jù)采集和照片采集、即時填處理意見、結(jié)果實時上傳后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)。1、根據(jù)客戶報案電話確定準(zhǔn)確的出險地點(diǎn)和客戶聯(lián)系方式等。2、根據(jù)報案信息調(diào)度離現(xiàn)場最近的查勘員趕赴車險現(xiàn)場等。查勘人員客服人員、調(diào)度人員移動查勘處理373G移動查勘極大提升理賠服務(wù)水平讓賠款付得更快！“3G手機(jī)移動查勘”指在3G手機(jī)上安裝車險理賠系統(tǒng)，同步完成查勘、報價、信息錄入提交等工作，既能提升車險查勘定損的時效，同時也能實現(xiàn)對查勘員行程軌跡的全程跟蹤。一般小額車損案件從報案受理到確認(rèn)賠款支付整個理賠環(huán)節(jié)僅用時兩小時，大大提升理賠時效，車險理賠工作的一個神話已經(jīng)上演。天平保險已于6月中旬在全國范圍內(nèi)全面推廣“3G手機(jī)移動查勘”項目，該技術(shù)的使用，不但能縮短車險理賠時間，提高天平保險的服務(wù)質(zhì)量，還能提高消費(fèi)者的滿意度，必將給車險理賠工作帶來革命性的變化。38最大特色：商業(yè)車險高、中、低三檔保障范圍，滿足不同的客戶更多需求。天平商業(yè)車險最大特色獨(dú)家產(chǎn)品39左右客戶投保的因素目錄車碰車給大家更多選擇當(dāng)前車險市場狀況天平車險產(chǎn)品介紹如何銷售車碰車產(chǎn)品402012最感興趣的話題做銷售的目的賺錢41車碰車的保險理由

大家知道，客戶之所以購買保險主要就是因為要防止大的風(fēng)險

的出現(xiàn)。國內(nèi)外權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，70%以上的車輛損失是由車輛相互碰撞造成的，大的車損事故占比更高。42車碰車能滿足客戶的低價格需求原單保交強(qiáng)險客戶有提高保障需求的四處尋求商業(yè)險低價保費(fèi)的單方事故極少的客戶駕齡長駕駛技術(shù)好的客戶對“錢”太在乎，經(jīng)常壓價的客戶目標(biāo)客戶數(shù)量多43車碰車可以改善業(yè)務(wù)的品質(zhì)車碰車

產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是要求有良好駕駛技術(shù)的。一般情況下，車技好客戶的出險的概率一定會比車技差的要小得多，當(dāng)公司達(dá)到一定的承保量時，保單的品質(zhì)狀況一定是可預(yù)期的！人的因素最重要44車碰車是業(yè)務(wù)人員留住客戶的需要車碰車

是天平獨(dú)家產(chǎn)品，價格比其他公司的商業(yè)險便宜至少30%，是市場中當(dāng)之無愧的最便宜的商業(yè)險，客戶選擇車碰車，一般是沖著價格去的，如果不出意外的話，來年續(xù)保還是會選擇價格，即選擇車碰車，客戶就會繼續(xù)留在原來的業(yè)務(wù)員那里。價格無敵！45車碰車是對抗電銷的武器車碰車

產(chǎn)品保費(fèi)價格比一般電銷便宜15%以上，價格優(yōu)勢是非常明顯的。良好駕駛技術(shù)的客戶數(shù)量是非常大的，預(yù)計超過總數(shù)的一半以上。大家可以針對數(shù)量眾多的目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售，完全可以在對抗電銷中取得優(yōu)勢。再遇到電銷也不怕了！46車碰車可以穩(wěn)定車險銷售團(tuán)隊車碰車

產(chǎn)品可以抵抗電銷的影響，因產(chǎn)品價格低、保障實在、續(xù)保無憂等優(yōu)勢，能在車險銷售時占得先機(jī)，使團(tuán)隊的營銷人員可以繼續(xù)銷售車險產(chǎn)品，從而達(dá)到穩(wěn)定業(yè)務(wù)員、穩(wěn)定銷售團(tuán)隊的目的。再做車險心里更有底了！47車碰車可以幫助我們爭奪車險客戶車碰車

產(chǎn)品打的是價格牌，可以直接打動客戶的心，因產(chǎn)品價格低、保障實在、續(xù)保無憂等優(yōu)勢，能在車險銷售時占得先機(jī)，使大家可以在市場競爭中打敗其他對手爭得客戶，增加自己的客戶群以及利潤。有了新武器趕緊用！48車碰車可以使你賺得更多關(guān)于利潤最大化的問題？實現(xiàn)銷售：滿足客戶的保障需求實現(xiàn)利潤最大化：算算賬以保證業(yè)務(wù)價差最大保證客戶續(xù)保：客戶穩(wěn)定，年年財源不斷49算一算才能更明白！做天平業(yè)務(wù)差價更大！說明：成交價格=電銷價格

利潤=傭金-（簽單價格-電銷價格）50舉例：車價10萬的私家車的利潤比較做天平業(yè)務(wù)賺得更多！說明：成交價格=電銷價格

利潤=傭金-（簽單價格-電銷價格）51算一算才能更明白！做天平業(yè)務(wù)差價更大！說明：成交價格=電銷價格

利潤=傭金-（簽單價格-電銷價格）52舉例：車價10萬的私家車的利潤比較做天平業(yè)務(wù)賺得更多！說明：成交價格=電銷價格

利潤=傭金-（簽單價格-電銷價格）53先“車碰險”，再“綜合險”補(bǔ)充幾點(diǎn)天平車險產(chǎn)品銷售技巧對一般客戶的最有效產(chǎn)品宣導(dǎo)次序銷售技巧:

怎么做天平業(yè)務(wù)？

成功率極高！對老客戶的最有效產(chǎn)品宣導(dǎo)次序先“綜合險”，再“車碰險”54提供一個價格低，容易銷售的產(chǎn)品；比其他公司便宜30%以上，價格優(yōu)勢明顯提供一個保障實在，客戶容易接受的產(chǎn)品；雙方車輛事故賠付和以前一樣提供一個保證客戶續(xù)保別無他選的方案。市場唯一產(chǎn)品，續(xù)保無對手，保證年年財源不斷提供一個與電銷競爭業(yè)務(wù)的有力武器。價格更是優(yōu)惠15%以上，可在競爭中占得先機(jī)問題的答案：天平車碰車給大家更多選擇55左右客戶投保的因素目錄車碰車給大家更多選擇當(dāng)前車險市場狀況天平車碰車產(chǎn)品介紹如何銷售車碰車產(chǎn)品56如何推動車碰車銷售“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！币谩秾O子兵法》：釋義：凡是用兵者，以常規(guī)交鋒，以出奇制勝。我們的理解：凡是參與市場銷售競爭，首先政策要適應(yīng)市場，然后再用我們特有的優(yōu)勢出擊，才能保證我們?nèi)〉米詈髣倮?7推銷車碰車的關(guān)鍵理解到位話要說對人要找對58推銷車碰車的關(guān)鍵理解到位！車碰車產(chǎn)品的準(zhǔn)確理解清楚與其他車險價格比較59推銷車碰車的關(guān)鍵人要找對！目標(biāo)客戶群的確定60推銷車碰車的關(guān)鍵話要說對！銷售話術(shù)技巧關(guān)鍵銷售話術(shù)61銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)因人而異：

了解客戶如何買保險；客戶不同說服方式不同。62針對購買商業(yè)險客戶的銷售話術(shù)步驟：

第一步：了解客戶相關(guān)情況；第二步：給客戶算賬，突出價格最低；第三步：強(qiáng)調(diào)出險處理便捷。銷售話術(shù)技巧63針對購買單買交強(qiáng)險客戶的銷售話術(shù)步驟：

第一步：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險的存在；第二步：強(qiáng)調(diào)價格超低；第三步：強(qiáng)調(diào)防范大的風(fēng)險，保障實在。銷售話術(shù)技巧64只是單方事故不賠，其余交通事故還不是照賠，而且保費(fèi)低多了。單方事故的處理現(xiàn)場等待時間有時候較長、有的還需要開證明等等很麻煩，還不如自己處理方便，買車碰車可以將省下的錢用來自行處理一些小案子方便多了，同時還可以避免出險次數(shù)偏多導(dǎo)致保險公司提高保費(fèi)的風(fēng)險。現(xiàn)在出險案件都要上信息平臺，今后單方事故的小事故報案不一定劃算，修車費(fèi)用還沒有來年保費(fèi)上浮多，真的劃不來，既然小案子不想報，還不如買天平的車碰車，既能保障大的風(fēng)險，還能省錢多好。保險主要是保大事故，小擦小碰自己解決，也花不了多少錢，算一算你會發(fā)現(xiàn)車碰車和小擦小碰維修費(fèi)的總費(fèi)用其實要比買其他保險所花的費(fèi)用還是要少。銷售話術(shù)集錦65如果你每天基本上只是上下班用一下車子，然后買個菜用個車，平