地產(chǎn)投資崗工作經(jīng)驗分享-3收并購合作項目協(xié)議審批管理流程投資分析報告模板(修訂版)課件

1、 市 區(qū) 地塊投資分析報告 區(qū)域投資部 年 月 日 市 區(qū) 關(guān)于排版字號與字體：頁面一級標題為微軟雅黑30號加粗，二級標題為微軟雅黑20號加粗，正文為微軟雅黑18號，表格里的內(nèi)容為微軟雅黑14號，英文字體、數(shù)字全部為Arial；表格：除測算中拷貝表格外，一律使用灰白交錯底色；所有樣圖、樣表、樣字及正文中的備注說明均用微軟雅黑14號加黑斜體。關(guān)于排版字號與字體：頁面一級標題為微軟雅黑30號加粗，二級標核心結(jié)論前置周期判斷：城市所處周期/節(jié)氣 ，未來6個月地價走勢 （持平/走高/走低）;板塊判斷：板塊處于城市 （市中心核心區(qū)/城區(qū)/近郊/遠郊）， 于全市（領(lǐng)先/持平/落后）；運營效率（項目規(guī)模、是

2、否符合高周轉(zhuǎn)、開盤時間等）土地資源稟賦情況（獨有的交通、商業(yè)、景觀、醫(yī)院、學(xué)校等資源）；土地的獲取對城市公司的戰(zhàn)略意義（如土地儲備、品牌、跨周期、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品線等，需有明確的思考） 競爭對手及參拍策略項目的意義及參拍策略核心結(jié)論前置周期判斷：城市所處周期/節(jié)氣 ，目錄第一章節(jié)：核心結(jié)論第二章節(jié)：項目層面分析第三章節(jié)：投資收益分析第四章節(jié)：營銷定位分析第五章節(jié)：設(shè)計規(guī)劃分析第六章節(jié)：成本規(guī)劃分析第七章節(jié)：城市研究（新城市）上會版完整版目錄第一章節(jié)：核心結(jié)論第二章節(jié)：項目層面分析上會版完整版第一章節(jié)：核心結(jié)論保證金來源于集團自有資金，其余土地款來源于集團自有資金（XX萬）和東原（XX萬）2017

3、年9月15日前，支付土地保證金22967萬元（50%）2017年9月29日前，一次性支付土地款（含保證金）土地款來源及支付節(jié)奏項目大渡口地塊地塊名稱大渡口組團F5-2號宗地用地性質(zhì)R2占地面積（）29053容積率3.5計容建面（）101685限高（米）建筑密度40%起始價(萬元)45933樓板價(元/平)4517保證金（萬元）22967（起拍價款50%）保證金截止時間2017.9.15 12:00參拍時間由市國土局通知掛牌條件（篩選重要的三條）： ; ; .1.1 項目概況地區(qū)建議參拍價格：總價： 萬元樓板價：名義 元/,實際 元/,溢價率 %，對應(yīng)凈利潤率 % IRR:含融 %，非融 %投資

4、回收期：含融 月,非融 月18年銷售額 萬元，貨值比 ，19年結(jié)轉(zhuǎn)額 萬元底價下財務(wù)指標：總價： 萬元樓板價：名義 元/,實際 元/,溢價率 %，對應(yīng)凈利潤率 % IRR:含融 %，非融 %投資回收期：含融 月,非融 月官河路大福路高崗埠路沁園小區(qū)南側(cè)1714號地塊樣 圖此處為掛牌文件里的紅線圖+四至道路；說明土地支付計劃；掛牌條件篩選最重要的三條，如果是二手地則需說明項目的背景來歷；說明地區(qū)建議參拍價格及相應(yīng)財務(wù)指標。第一章節(jié)：核心結(jié)論保證金來源于集團自有資金，其余土地款來源于第一章節(jié)：核心結(jié)論1.2 核心指標成功標尺 指標1. 凈利潤率 %2. 毛利率 %3. 凈利潤總額 萬元 4. 內(nèi)部

5、收益率IRR含融 ： %； 非融： %4.1 自有資金峰值 萬元， 年 月 4.2 前期融資 萬元，利率 %，占總地價的 %，財務(wù)費用 萬，平均使用 個月4.3 開發(fā)貸 萬元，利率 %（基礎(chǔ)上浮 %），占總投額的 %，平均使用 個月，財務(wù)費用 萬元4.4 去化率 去化30%的時間： 個月， 年 月 化率60%的時間： 個月， 年 月 去化90%的時間： 個月， 年 月 回款率 當季度 %+上季度的 %4.5 投資回收期（含融） 個月， 年 月回正 投資回收期（非融） 個月， 年 月回正4.6 兩費費率管理費率： % ；營銷費率： % 工作節(jié)點首期拿地-各節(jié)點集團標準工期取得施工許可證開盤預(yù)售完

6、成交付（結(jié)轉(zhuǎn)）產(chǎn)品業(yè)態(tài)開盤價增長率18年增長率19年增長率20年增長率21年整盤均價高層洋房別墅商業(yè)第一章節(jié)：核心結(jié)論1.2 核心指標成功標尺 指標1. 第一章節(jié)：核心結(jié)論1.3競爭對手摸排及參拍策略*月*日開始取競買文件，截止*日含我司共有 家企業(yè)取得競買資料，初步摸排意向參拍企業(yè)分別為： 。 參拍策略典型特征參考策略指導(dǎo)本項目落位戰(zhàn)略獲取1）集團戰(zhàn)略進入城市的首宗地塊；2）可打造鉑悅系的高端項目；3）跨周期的大體量（貨值超百億或建筑面積超百萬方）的項目。具體情況一事一議插紅旗1）潛力價值板塊的首批出讓地塊；2）同一批次掛牌地塊中的先拍賣的地塊。合理利潤率范圍內(nèi)參拍，增加現(xiàn)場舉牌頻次，給競爭

7、對手壓力。積極獲取1）該城市土地市場已進入窗口期；2）項目位于周邊配套完善或未來發(fā)展?jié)摿^(qū)域，預(yù)計可實現(xiàn)較高利潤率（12%以上）合理利潤率內(nèi)積極獲取撿漏參拍1）地塊溢價能力不足，但前期跟進摸排報名家數(shù)少于5家；2）底價下可實現(xiàn)合理利潤。謹慎跟進，爭取底價撿漏或合作機會 護盤參拍地塊周邊（三公里范圍內(nèi)或同一板塊）有我司在售或待售項目。現(xiàn)場報價過程中，低于我司已獲取項目樓板價則一律跟進，高于則放棄或按合理利潤率跟進。防守參拍目前我司不考慮進駐的板塊，但對手存在低價拿地可能，對我司后續(xù)進入該板塊會形成阻礙。上報集團投委會決策，出價阻擊。競爭對手出價能力分析：分析競爭對手出價能力。參拍方式：若為聯(lián)合參

8、拍，需在合作協(xié)議簽訂前由地區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理簽署合作條件承諾書并報集團投委會審批。參拍策略：具體闡述此宗地塊參拍策略，是否需要尋求集團幫助第一章節(jié)：核心結(jié)論1.3競爭對手摸排及參拍策略*月*日開始取第一章節(jié)：核心結(jié)論1.4 跟投承諾書與預(yù)計收益本項目資金投入峰值為 萬元， 公司跟投意向金（含杠桿）共計 萬元，占資金峰值的 %；跟投總額占滿投總額比例 %樣 表樣表打印出來簽字確認后，將掃描件附在此處。樣 表第一章節(jié)：核心結(jié)論1.4 跟投承諾書與預(yù)計收益本項目資金投入營銷模塊：售價意見 漲幅意見設(shè)計模塊：產(chǎn)品類型意見；面積配比意見 主力戶型意見；立面意向意見運營模塊：開盤時間意見；結(jié)轉(zhuǎn)時間意見成本模塊

9、：級配包意見；精裝標準意見 財務(wù)模塊：稅務(wù)意見；融資意見第一章節(jié)：核心結(jié)論1.5 事業(yè)部各條線意見 地塊投資論證各條線意見確認表條線意見及簽字營銷售價意見： 漲幅意見： 簽字：設(shè)計產(chǎn)品類型意見：面積配比意見：主力戶型意見：立面意向意見： 簽字：運營開盤時間意見：結(jié)轉(zhuǎn)時間意見： 簽字：成本級配包意見：精裝標準意見： 簽字財務(wù)稅務(wù)意見：融資意見： 簽字：樣 表必須寫出各條線的具體意見，簽字打印后，將掃描件附于此處。營銷模塊：售價意見第一章節(jié)：核心結(jié)論1.5 事業(yè)部各條線意見第二章節(jié)：項目層面分析 年戶籍人口常住人口市區(qū)人口GDP/增速人均GDP/增速城鎮(zhèn)居民人均可支配收入/增速城鄉(xiāng)居民儲蓄存款/人

10、均社會消費品零售總額（億元）固定資產(chǎn)投資/增速房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元）目標市場經(jīng)濟簡析：主要支柱產(chǎn)業(yè)有哪些？城鄉(xiāng)居民收入情況，是否藏富于民？有無較大規(guī)模的企業(yè)帶動？市民改善居住的需求如何？著重關(guān)注城市發(fā)展主方向，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢，人口流向，新經(jīng)濟新產(chǎn)業(yè)的培育等2.1 城市簡介樣 圖須用城市地圖分行政區(qū)第二章節(jié)：項目層面分析 年戶籍人口常住人口市區(qū)第二章節(jié)：項目層面分析2.2 大區(qū)位及規(guī)劃區(qū)域概況禮嘉規(guī)劃為重慶兩江新區(qū)國際商貿(mào)中心，是大禮照板塊核心區(qū)域，占地面積35平方公里，定位為“現(xiàn)代都市風(fēng)貌展示區(qū)”。區(qū)域現(xiàn)狀主要發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)，高新技術(shù)研發(fā)、信息技術(shù)、綠色環(huán)保、高檔社區(qū)等產(chǎn)業(yè)。區(qū)域規(guī)劃規(guī)劃定位

11、為：面向國際、充分展現(xiàn)禮嘉組團作為國家重點發(fā)展區(qū)域和兩江新區(qū)形象品質(zhì)的國際商貿(mào)中心；按照交通區(qū)位條件和地形地貌特征，規(guī)劃形成生態(tài)總部區(qū)、商貿(mào)核心區(qū)和高品質(zhì)生態(tài)住區(qū)三大片區(qū)。樣 圖大區(qū)位圖為項目所處的行政區(qū)及周邊相鄰區(qū)的部分，包含以下要素：項目所在地；到車站和周邊核心商圈的距離；城市主要交通地理結(jié)構(gòu)，如環(huán)線、干道、地鐵、快速路；其他對項目有重大影響的區(qū)位因素等第二章節(jié)：項目層面分析2.2 大區(qū)位及規(guī)劃區(qū)域概況第二章節(jié)：項目層面分析2.3 小區(qū)位及規(guī)劃規(guī)劃概要：優(yōu)勢劣勢其他需注意的信息注：需包括區(qū)域在城市總體位置的描述，產(chǎn)業(yè)定位、周邊配套設(shè)施，包括商業(yè)、教育、醫(yī)療等。旭輝東原長河原長江本案大渡口公

12、園成熟居住區(qū)鋼花路春暉路錦霞街巴橋街九宮廟商圈新山村大渡口成熟居住區(qū)大渡口區(qū)人民政府樣 圖小區(qū)位為項目所在的地產(chǎn)板塊及相鄰板塊，標注項目在小區(qū)位中的配套情況，并簡要描述將來的規(guī)劃發(fā)展方向。項目區(qū)位圖須為控規(guī)圖或衛(wèi)星圖，將周邊交通、資源和配套情況重點顏色標注公路地鐵景觀醫(yī)院商業(yè)小區(qū)學(xué)第二章節(jié)：項目層面分析2.3 小區(qū)位及規(guī)劃規(guī)劃概要：旭輝東原第二章節(jié)：項目層面分析2.4 航拍圖本項目區(qū)位圖華 新 路龍 西 路河西金融城青奧中心河西南賈西站油坊橋站地鐵S3號線（17年年底通車）地鐵2號線（已建成）樣 圖通過航拍來確認地塊所處位置和周邊交通情況第二章節(jié)：項目層面分析2.4 航拍圖本項目區(qū)位圖華 新

13、第二章節(jié)：項目層面分析2.5 項目四至及毒點地塊北面大場醫(yī)院地塊北面城市陽光樓盤地塊西面河道現(xiàn)狀地塊北面大祁路現(xiàn)狀地塊現(xiàn)狀地塊北面在建動遷安置房地塊南面河道現(xiàn)狀地塊東面公交車養(yǎng)護站序號重要毒點影響評估應(yīng)對措施1墓地影響很大待建學(xué)校，有一定噪音影響，但能為項目提供配套。行政辦公用地基本無影響2高壓線影響大自然形成的沖溝，隨方案對地形處理后消失3變電站影響一般在建金渝大道1號涵洞延伸段，于2016年11月開工建設(shè)，計劃工期一年，在管道保護線內(nèi)須滿足建筑退讓要求。樣 圖可視化表達項目四至及存在的毒點，并對毒點的影響進行分析第二章節(jié)：項目層面分析2.5 項目四至及毒點地塊北面大場醫(yī)院第二章節(jié)：項目層面

14、分析2.6 參拍規(guī)則及重大限制條件競價超過最高限價競自持租賃房屋面積比例競價達到1萬元/平米競買人開始競價競價未達到1萬元/平米自持達100%競持有年限掛牌文件閱讀人： 競買人資質(zhì)報名條件付款條件可售資源限制特別標注的限價、限簽等政策規(guī)劃限制條件樣 圖用流程圖方式說明競拍規(guī)則，并將重大限制條件進行文字按條說明(如部分條款無特殊要求則可不寫）要明確掛牌文件閱讀人，其中必須包含投資負責(zé)人。第二章節(jié)：項目層面分析2.6 參拍規(guī)則及重大限制條件競價競自第二章節(jié)：項目層面分析2.7 周邊土地概況宗地名稱規(guī)劃用途容積率占地面積(萬)建筑面積(萬)成交總價(億元)成交樓面價(元/)競得方成交日期地塊A地塊B

15、地塊C地塊D地塊E合計樣 圖標注近期出讓的周邊項目的位置圖片應(yīng)選用控規(guī)圖或衛(wèi)星圖區(qū)域土地市場分析：（用文字簡潔表述）第二章節(jié)：項目層面分析2.7 周邊土地概況宗地名稱規(guī)劃用途第二章節(jié)：項目層面分析樣 圖標注可比在售項目的位置圖片應(yīng)選用控規(guī)圖或衛(wèi)星圖在售項目概況項目名稱總建筑面積（萬）各品類售價去化率/入駐率上市時間存量（萬）月均流量（平方米）項目1項目2項目3項目4項目5項目61、潛在供應(yīng)：住宅 萬方，預(yù)計 年 月上市 萬方；2、未來土地供應(yīng)預(yù)測：住宅 萬方，預(yù)計 年 月至 年 月出讓；3、總計分析：（一句話表述）2.8 區(qū)域供應(yīng)分析第二章節(jié)：項目層面分析在售項目概況項目名稱總建筑面積（萬）第

16、二章節(jié)：項目層面分析2.9 主力產(chǎn)品 的售價分析可比項目的 概況項目名稱地段配套產(chǎn)品開發(fā)能力最近開盤時間價格(元/平)項目1+-90-125平24T高層-2018080724000項目2項目3項目4項目5本項目/201809092800其他說明：XXX（限價政策及標準、突破可能性等） 可比項目的地段、配套和開發(fā)能力與本項目進行對比，并用多個“+”“-”號進行表示，如上表；產(chǎn)品需文字說明，入市時間和價格用數(shù)字表示；根據(jù)主力產(chǎn)品價格確定其他業(yè)態(tài)產(chǎn)品價格，標明價格系數(shù)。本項目產(chǎn)品價格業(yè)態(tài)價格價格系數(shù)高層洋房別墅第二章節(jié)：項目層面分析2.9 主力產(chǎn)品 的售價分析第二章節(jié)：項目層面分析2.10 其他可售

17、產(chǎn)品售價及去化率分析可比項目的車位/儲藏室等概況項目名稱產(chǎn)品定位項目檔次車位配比去化率最新成交時間價格項目1項目2項目3項目本可比項目的商業(yè)概況項目名稱地段（人流量）層數(shù)面寬進深比主力面積段是否能做餐飲價格項目1項目2項目3項目本第二章節(jié)：項目層面分析2.10 其他可售產(chǎn)品售價及去化率分析第二章節(jié)：項目層面分析2.11 項目初步定位客群品質(zhì)改善（本地客群）特征：首改/再改，升級居住面積和環(huán)境110、125（3+1房、4房）100-145（洋房）特征：首置，落戶太倉95、110（3房、3+1房）品質(zhì)首置（市區(qū)產(chǎn)業(yè)客戶）針對目標客群產(chǎn)品定位：本地改善+外溢首置，保證功能前提下，控制面積根據(jù)客戶敏感

18、需求，提升社區(qū)綜合品質(zhì)（景觀、配套、物業(yè)）樣 字根據(jù)項目實際情況，獲取其客戶定位結(jié)論。第二章節(jié)：項目層面分析2.11 項目初步定位客群品質(zhì)改善第二章節(jié)：項目層面分析2.11 項目初步定位產(chǎn)品產(chǎn)品定位方向（局部提升+稀缺產(chǎn)品）市場領(lǐng)導(dǎo)者：沙溪南部居住中心、品牌大盤11-18F住宅7F退臺洋房稀缺產(chǎn)品（低密、層層退臺、每層附贈空間）產(chǎn)品提升(戶型功能、配套、環(huán)境、精裝)樣 字根據(jù)項目實際情況，獲取其產(chǎn)品定位結(jié)論。第二章節(jié)：項目層面分析2.11 項目初步定位產(chǎn)品產(chǎn)品定位第二章節(jié)：項目層面分析2.12 規(guī)劃方案及指導(dǎo)物業(yè)類型面積段戶數(shù)戶數(shù)配比面積面積配比均價總價段高層洋房別墅商業(yè)樣 圖須有項目總平圖和

19、戶型排布圖，并說明基礎(chǔ)的規(guī)劃方案第二章節(jié)：項目層面分析2.12 規(guī)劃方案及指導(dǎo)物業(yè)類型面積段第二章節(jié)：項目層面分析2.13 推售計劃表及結(jié)轉(zhuǎn)計劃 2016 年 3 月 8 日開盤， 2016 年 9 月清盤，銷售周期 6.6 月，整盤貨值 90195 萬元，整盤均價 2478 元首開 精裝高層，開盤價 19800元/ ，開盤當月去化 23000，貨值 45540萬元，當前貢獻貨值 36015萬元。其中高層：18層：底商=13:4:1，車位共381個，可售車位去化75%。物業(yè)形態(tài)交付標準可售面積銷售計劃20182019合計(M2)Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4高層公寓可售(毛坯)35645 面積（

20、M2）13,3239,00013,32335,645單價（萬元）0.6800 0.6800 0.6800 0.6800 簽約（萬元）9,0596,1209,05924,239回款（萬元）5,4367,2967,8843,62424,239小高層公寓可售(毛坯)-面積（M2）單價（萬元）簽約（萬元）回款（萬元）花園洋房可售(毛坯)46640 面積（M2）14,2609,52010,12012,74046,640單價（萬元）0.73 0.73 0.73 0.73 0.73000000 簽約（萬元）10,4106,9507,3889,30034,047回款（萬元）6,2468,3347,2128,5

21、353,72034,047可售車位589 車位（個）206206412實際可銷售比例,見說明470%單價（萬元）6.00 6.00 6 簽約（萬元）1,2361,2362,472實際可售車位412 回款（萬元）1,2361,2362,472簽約合計金額（萬元）19,46913,07016,44710,5361,23660,758回款合計回款（萬元）11,68115,62915,09613,3954,95660,758年度簽約合計金額（萬元）48,98611,77260,757.80年度回款合計回款（萬元）42,40718,35160,757.80樣 表附上測算中的推售計劃表，并將項目整盤情況、

22、首開情況和各業(yè)態(tài)及車位情況進行簡要說明第二章節(jié)：項目層面分析2.13 推售計劃表及結(jié)轉(zhuǎn)計劃 201售樓處位置第一期第二期展示區(qū)售樓處分期稅務(wù)籌劃分期競爭策略分期結(jié)果（物業(yè)類型、面積、區(qū)域劃分說明）展示區(qū)及售樓處開放的時間第二章節(jié)：項目層面分析2.14 運營計劃分析分期規(guī)劃樣 圖附項目分期圖，并說明項目分期規(guī)劃的主要內(nèi)容售樓處位置第一期分期稅務(wù)籌劃展示區(qū)及售樓處開放的時間第二章節(jié)第二章節(jié)：項目層面分析2.14 運營計劃分析操盤思路17年3季度18年下半年17年4季度20年上半年19年下半年19年上半年時 間市場預(yù)判區(qū)域價值項目分期內(nèi)部資源外部競爭推售策略展示對城市市場周期節(jié)氣的判斷推盤時點的外部

23、競爭情況，需列明主力競品的物業(yè)形態(tài)、產(chǎn)品力、推盤順序、推盤節(jié)奏等動態(tài)判斷區(qū)域價值，利好配套/規(guī)劃的落地時間，對土地屬性動態(tài)變化的影響展示項目的銷售分期，及每期的物業(yè)類型展示各期推盤時點項目的展示價值，示范區(qū)開放的時間、展示區(qū)完善、立面形象展示等結(jié)合上述“天、地、人”的因素，提出開盤方式、價格策略等開盤方式：長蓄短爆，短蓄短爆或其他開盤方式 價格策略：各產(chǎn)品的定價思路，與市場調(diào)整時的競爭策略等。18年上半年從項目的天時、地利、人和三方面出發(fā)對項目的操盤思路進行簡潔描述。第二章節(jié)：項目層面分析2.14 運營計劃分析操盤思路17第三章節(jié)：投資收益分析3.1 成本表編號成本科目建筑面積（m2）建面單價

24、目標成本（萬元）單方成本（元/m2)建面單方可售單方1.2四項成本1.2.1前期工程費1.2.2建安工程費(1)洋房(2)小高層(不考慮精裝修）(3)高層(不考慮精裝修）(4)社區(qū)商業(yè)(5)配套用房(6)幼兒園(7)地下室（單層）(8)人防地下室(9)售樓處裝修1.2.3基礎(chǔ)設(shè)施費1.2.4公建配套設(shè)施第三章節(jié)：投資收益分析3.1 成本表編號成本科目建筑面積（m第三章節(jié)：投資收益分析3.2 融資及利潤表序號項目內(nèi)容目標成本總額可售單價（元/)1銷售收入2開發(fā)成本3土地成本4四項費用5 開發(fā)間接費6期間費用7附加稅費8土地增值稅9稅前利潤10毛利潤額（香港）11毛利率12企業(yè)所得稅13稅后凈利潤

25、14銷售凈利率%基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 科目費用占含稅貨值比兩費銷售費用比例 管理費用比例 稅負土地增值稅金額 流轉(zhuǎn)增值稅金額附加稅費企業(yè)所得稅納稅總額金額利率平均使用期限財務(wù)費用前期融資開發(fā)貸其它貸款第三章節(jié)：投資收益分析3.2 融資及利潤表序號項目內(nèi)容目標成第三章節(jié)：投資收益分析3.3 現(xiàn)金流量表項目現(xiàn)金流量表項目2014E2015E2016E2017E經(jīng)營現(xiàn)金流入合計銷售現(xiàn)金流租金現(xiàn)金流經(jīng)營現(xiàn)金流出合計土地成本建安成本公司管理費用營銷費用印花稅土地增值稅所得稅凈經(jīng)營現(xiàn)金流入項目第三章節(jié)：投資收益分析3.3 現(xiàn)金流量表項目現(xiàn)金流量表項目2第三章節(jié)：投資收益分析3.4 敏感性分析地價梯度表銷售價格（貨值：

26、萬元；售價：元/平；車位：元/個）銷售凈利率下樓板價總貨值主力業(yè)態(tài)敏感度高層住宅聯(lián)排別墅底層商業(yè)車位0%6%8%10%11%12%13%14%15%25%20%15%10%5%05%10%15%20%25%地價梯度表根據(jù)產(chǎn)品業(yè)態(tài)的敏感度，通常最高最低的售價按5%做25%內(nèi)的敏感測試，忌諱單個售價敏感區(qū)間過大或過小第三章節(jié)：投資收益分析3.4 敏感性分析地價梯度表銷售價第三章節(jié)：投資收益分析3.4 敏感性分析售價梯度表銷售價格（貨值：萬元；售價：元/平；車位：元/個）總貨值高層住宅聯(lián)排別墅底層商業(yè)車位建議樓板價（元/平）建議地價（萬元）銷售凈利率0%6%7%8%9%10%11%12%13%14%

27、15%16%17%18%售價梯度表展示在推薦地價下，6%-18%利潤率，對應(yīng)的售價展示盈虧平衡點（即利潤率0%）能承受的售價第三章節(jié)：投資收益分析3.4 敏感性分析售價梯度表銷售價以下為完整版內(nèi)容以下為完整版內(nèi)容4.1：項目宏觀位置第四章節(jié)：營銷定位分析樣 圖注：從大區(qū)位的角度，標注可能對項目價值產(chǎn)生影響的區(qū)位因素。地塊位于雨花臺區(qū)城南西善橋板塊 ，周邊配套成熟，交通便利，片區(qū)內(nèi)首次出地。4.1：項目宏觀位置第四章節(jié)：營銷定位分析地塊位于雨花臺區(qū)城4.2：項目微觀位置地塊位于雨花臺區(qū)城南西善橋板塊 ，周邊配套成熟，交通便利，片區(qū)內(nèi)首次出地。軟件谷片區(qū)南站片區(qū)河西CBD西善橋龍翔片區(qū)，未來集中開

28、發(fā)第四章節(jié)：營銷定位分析樣 圖注：以控規(guī)圖的展示形式，從小區(qū)位的角度，標注可能對項目價值產(chǎn)生影響的區(qū)位因素；若無相應(yīng)控規(guī)圖則以衛(wèi)星圖進行展示。4.2：項目微觀位置地塊位于雨花臺區(qū)城南西善橋板塊 ，周邊配4.3：板塊配套板塊內(nèi)規(guī)劃有1座大型公園， 1所大型醫(yī)院，2座大型商業(yè)綜合體，華僑城歡樂谷已開業(yè)，體育活動文化娛樂等功能性配套一應(yīng)俱全。（還有相應(yīng)交通規(guī)劃等可添加,X條地鐵，X條快速路）寧和城際S32號線10號線秦淮新河禮嘉中學(xué)九曲河濕地公園金海灣公園（在建）龍湖商業(yè)中心（規(guī)劃）禮嘉白馬小學(xué)3公里華僑城歡樂谷（已開業(yè)）兒童醫(yī)院禮嘉分院江山樾鄰里中心龍湖悠山郡商業(yè)白云寨公園星光小學(xué)兩江巴蜀中學(xué)（在

29、建）醫(yī)療配套商業(yè)配套教育配套公園配套圖例地鐵站點第四章節(jié)：營銷定位分析樣 圖注：展示項目周邊重要的教育、醫(yī)療、商業(yè)、交通等配套，對于規(guī)劃中的配套需要說明具體落實時間。4.3：板塊配套板塊內(nèi)規(guī)劃有1座大型公園， 1所大型醫(yī)院，24.4：客戶來源及特征區(qū)域客戶流動趨勢本片區(qū)的現(xiàn)有客戶的組成結(jié)構(gòu)（是誰？來自哪些區(qū)域）？是否封閉市場，只有本片區(qū)客戶？是否有外區(qū)域客戶流入？哪些外區(qū)域客戶進來？流入的驅(qū)動力如果有外流到別的片區(qū)客戶，分析外流客戶特征（流向區(qū)域、為什么外流）木瀆鎮(zhèn)胥口鎮(zhèn)新區(qū)南部板塊汽車城商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)新華工業(yè)區(qū)科技創(chuàng)業(yè)園科技創(chuàng)業(yè)園金橋工業(yè)園古城區(qū)主力客群：周邊產(chǎn)業(yè)客、新區(qū)外溢客、木瀆及周

30、邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客（占比約75%-85%） 置業(yè)目的：剛需、功能型改善 特征：周邊產(chǎn)業(yè)客：地緣性，汽車城等 新區(qū)外溢客：交通導(dǎo)入（長江路） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客：地緣性，木瀆鎮(zhèn)次主力客群：古城外溢客群（占比約15-25%） 置業(yè)目的：剛需、改善 特征：外溢型，剛需、功能型改善需求第四章節(jié)：營銷定位分析樣 圖注：需要圖文并茂，展示清楚客戶特征。如有外溢現(xiàn)象需要詳細說明外溢邏輯。4.4：客戶來源及特征區(qū)域客戶流動趨勢木瀆鎮(zhèn)胥口鎮(zhèn)新區(qū)南部板4.5：客戶需求核心回答問題：目標客戶需求 及敏感點分析角度：通過專家訪談、競品成交客戶分析、客戶訪談，判斷目標客戶：客戶價值觀產(chǎn)品需求置業(yè)敏感點（并排序）注：通過專家訪談、競品

31、成交分析、客戶訪談等途徑，展示目標客戶的需求與敏感點，需要有理有據(jù)。第四章節(jié)：營銷定位分析4.5：客戶需求核心回答問題：目標客戶需求 及敏感點分析角度產(chǎn)品細分客戶來源年齡及家庭結(jié)構(gòu)總價支付能力購房動機核心關(guān)注點別墅本地企業(yè)主和高科技公司高管45-55，主干家庭為主800萬及以上舒適的環(huán)境環(huán)境、地位洋房本地改善人群及部分投資客30-50，核心家庭為主300萬左右再改，換學(xué)區(qū)配套、生活方式高層地緣客戶和部分投資客20-30，單身、夫妻家庭120萬左右為兒女買婚房便捷、總價客戶特征總結(jié)：客戶支付能力：不同類型物業(yè)，客戶可以承受的主力總價及總價天花板客戶生命周期：客戶年齡、家庭結(jié)構(gòu)客戶購買動機：客戶會

32、選擇此項目的購房邏輯4.6：客戶總結(jié)第四章節(jié)：營銷定位分析樣 表產(chǎn)品細分客戶來源年齡及家庭結(jié)構(gòu)總價支付能力購房動機核心關(guān)注點4.7：周邊競品庫存分析（含已出讓未開發(fā)土地）板塊序號項目/土地住宅總建面積（萬方）容積率當前預(yù)售存量（萬方）當前總存量（萬方）推盤產(chǎn)品類型本案入市時點總存量（萬方）主力面積段與本項目競爭關(guān)系香山板塊1太湖相王府28.741.56.220高層、洋房、聯(lián)排17160-240平弱2梅香雅舍9.21.61.53.8小高層、高層0100-140平弱3億城天筑11.61.60.20.2小高層、疊加088-290平弱4澳海胥江灣6.30.82.12.1高層、洋房、聯(lián)排1110/122

33、/127平較強5御玲瓏3.91.101多層、獨棟、雙拼0500-1000平弱6太湖黃金水岸120.31.31.5多層、聯(lián)排、獨棟、雙拼0680-1200平強7恒潤太湖壹號1.10.50.50.5聯(lián)排、獨棟0300-500平弱8花樣年太湖天成5010.437小高層、洋房、獨棟、疊加35200-240平弱9北辰51號地塊5.961.605.96待定1.5待定弱10北辰69號地塊14.711.5014.71待定10待定強11合計22.3136.38107.5市場庫存：本案入市時，光福、香山板塊整體庫存量雖多，但主要均為超大面積段、低去化的別墅產(chǎn)品，除此之外，主要競品為北辰項目，北辰項目為高樓面價項目

34、，預(yù)計價格在20000以上，對本案有價格支撐作用。第四章節(jié)：營銷定位分析樣 表注：不僅需要羅列項目當下存量，還需要預(yù)測我司項目上市時競品存量，結(jié)合競品的產(chǎn)品情況評估競爭強度。4.7：周邊競品庫存分析（含已出讓未開發(fā)土地）板塊序號項目/4.8：周邊競品去化情況浙旅.萍水街1號近月均價：90毛坯25400去化：首開去化約3000（建面3萬小盤）天陽尚景國際近月均價：90毛坯均價23500，120-140精裝均價25000月均去化：約3000（尾盤）景瑞悅西臺當前均價：120-140精裝高層均價25000-26000，毛坯洋房30000以上月均去化：首開兩個月月均10000欣盛東方福邸近月均價：12

35、0-180毛坯均價25000-27000月均去化：2000（尾盤）中糧天悅（大悅城）近月均價：118毛坯均價27500，138毛坯均價28500月均去化：3000（建面2萬小盤）黃龍金茂悅當前均價：90毛坯均價24500，120-140毛坯均價26000月均去化：5000（尾盤）中糧為大悅城附帶住宅，故溢價較高，其余項目毛坯均價120-140戶型穩(wěn)定在25000-27000元/，本項目為精裝，裝標約2000元/，故首開28000-29000元/有支撐。天陽尚景國際當前均價：90毛坯均價23500，120-140精裝均價25000月均去化：約3000（尾盤）第四章節(jié)：營銷定位分析樣 圖注：標注板

36、塊當前競品關(guān)系，各物業(yè)的量價情況，近半年月均流量同一板塊出現(xiàn)同類產(chǎn)品明顯高于周邊競品的，說明原因，是否有可借鑒之處。各品類的分析要全面，特別是容易忽略的車位、商業(yè)、庫房、地下室等等，避免形成假貨值。4.8：周邊競品去化情況浙旅.萍水街1號天陽尚景國際景瑞悅西4.9：項目推售計劃第四章節(jié)：營銷定位分析 2016 年 3 月 8 日開盤， 2016 年 9 月清盤，銷售周期 6.6 月，整盤貨值 90195 萬元，整盤均價 2478 元首開 精裝高層，開盤價 19800元/ ，開盤當月去化 23000，貨值 45540萬元，當前貢獻貨值 36015萬元。其中高層：18層：底商=13:4:1，車位共

37、381個，可售車位去化75%。物業(yè)形態(tài)交付標準可售面積銷售計劃20182019合計(M2)Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4高層公寓可售(毛坯)35645 面積（M2）13,3239,00013,32335,645單價（萬元）0.6800 0.6800 0.6800 0.6800 簽約（萬元）9,0596,1209,05924,239回款（萬元）5,4367,2967,8843,62424,239小高層公寓可售(毛坯)-面積（M2）單價（萬元）簽約（萬元）回款（萬元）花園洋房可售(毛坯)46640 面積（M2）14,2609,52010,12012,74046,640單價（萬元）0.73 0.73

38、0.73 0.73 0.73000000 簽約（萬元）10,4106,9507,3889,30034,047回款（萬元）6,2468,3347,2128,5353,72034,047可售車位589 車位（個）206206412實際可銷售比例,見說明470%單價（萬元）6.00 6.00 6 簽約（萬元）1,2361,2362,472實際可售車位412 回款（萬元）1,2361,2362,472簽約合計金額（萬元）19,46913,07016,44710,5361,23660,758回款合計回款（萬元）11,68115,62915,09613,3954,95660,758年度簽約合計金額（萬元）

39、48,98611,77260,757.80年度回款合計回款（萬元）42,40718,35160,757.80樣 表注：附上測算中的推售計劃表，并將項目整盤情況、首開情況和各業(yè)態(tài)及車位情況進行簡要說明4.9：項目推售計劃第四章節(jié)：營銷定位分析 2016 年 4.10：項目總體售價走勢全市價格：2015-2016年蘇州市場上行期高點于2016年10月見頂，高層高點均價24287元/，當前市場已經(jīng)進入下行拐點，高層均價在20132元/，相對高點價格下降20%左右，預(yù)計在2017年年底市場將全面入冬。板塊價格：板塊在本輪上行期內(nèi)價格由9000左右上漲到15000左右，整體的漲幅在65%左右，2017年

40、全年價格預(yù)計將維持在13000-15000之間。而本地塊2018年入市時，區(qū)域內(nèi)在售產(chǎn)品主要是大面積產(chǎn)品為主，本案以小面積產(chǎn)品區(qū)隔競品，具備優(yōu)勢，同時北辰地塊綜合樓面價11000+，售價將達20000+以上，對本區(qū)域以及本案價格有支撐作用區(qū)域當前時點周邊在售價格政府行政限售價本輪高點價格（備注月份）17年18年19年均價漲跌幅均價漲跌幅均價漲跌幅全市高層：20132高層24,287高層19430-20%高層205956%洋房2492021%（2016年10月）香山板塊高層：14000高層15000高層14000-7%高層1540010%洋房1800017%（2017年3月）本案入市節(jié)點：精裝高

41、層2018年入市第四章節(jié)：營銷定位分析樣 表注：對全市及板塊未來的價格及漲跌幅進行預(yù)判，分析項目入市時的價格體系。4.10：項目總體售價走勢全市價格：2015-2016年蘇州4.11：項目分業(yè)態(tài)價格走勢第四章節(jié)：營銷定位分析樣 圖4.11：項目分業(yè)態(tài)價格走勢第四章節(jié)：營銷定位分析4.11：項目分業(yè)態(tài)價格走勢第四章節(jié)：營銷定位分析樣 圖4.11：項目分業(yè)態(tài)價格走勢第四章節(jié)：營銷定位分析5.1：地塊分析第五章節(jié)：設(shè)計規(guī)劃分析樣 圖注：要求展示地塊形狀、對設(shè)計方案有影響的因素、城市主次干道動向等。5.1：地塊分析第五章節(jié)：設(shè)計規(guī)劃分析5.2：價值判斷第五章節(jié)：設(shè)計規(guī)劃分析樣 圖注：要求展示地塊的商業(yè)

42、價值、居住價值、毒點分析等5.2：價值判斷第五章節(jié)：設(shè)計規(guī)劃分析5.3：方案可行性研究測算方案 聯(lián)排+疊拼 +洋房+商業(yè)比選方案 3F聯(lián)排+6+1F洋房比選方案 4F疊拼+6+1F洋房6+1洋房12.72萬6+1洋房14.91萬6+1洋房11.92萬4F疊拼2.26萬4F疊拼0萬4F疊拼4.37萬3F聯(lián)排1.26萬3F聯(lián)排1.38萬3F聯(lián)排0萬商業(yè)1.48萬商業(yè)1.44萬商業(yè)1.44萬配建0.98配建0.98配建0.97地下室9.30萬地下室9.03萬地下室8.76萬貨值39.77億貨值39.16億貨值39.64億商住比9.1%商住比8.8%商住比8.8%第五章節(jié)：設(shè)計規(guī)劃分析樣 圖注：要求至

43、少三個方案對比后擇優(yōu)選取，不同的方案需對價值點、不足之處、設(shè)計指標進行說明5.3：方案可行性研究測算方案 聯(lián)排+疊拼 +洋房+5.4：總平圖第五章節(jié)：設(shè)計規(guī)劃分析樣 圖注：總平圖原則上應(yīng)正南北方向放置，要求清晰展示各物業(yè)的分布、示范區(qū)位置、小區(qū)出入口等，必須標識指北針。關(guān)鍵性的規(guī)劃限制條件以及當?shù)匾?guī)范限制應(yīng)在本頁面予以體現(xiàn)并標紅。5.4：總平圖第五章節(jié)：設(shè)計規(guī)劃分析5.4：總平圖第五章節(jié)：設(shè)計規(guī)劃分析樣 圖注：展示總評方案的立體模型5.4：總平圖第五章節(jié)：設(shè)計規(guī)劃分析物業(yè)類型面積段戶數(shù)戶數(shù)配比面積面積配比均價總價段高層90-10522325%2390527%14526145萬洋房別墅商業(yè)5.5

44、：戶型、面積段及商業(yè)配比第五章節(jié)：設(shè)計規(guī)劃分析樣 圖/表注：平面圖上展示不同物業(yè)形態(tài)和面積段的分布，圖例清晰展示。圖表展示不同物業(yè)形態(tài)、戶型、面積、配比情況。商業(yè)需要注明是單層還是多層，商業(yè)面積段和總價段（有無餐飲條件）。物業(yè)類型面積段戶數(shù)戶數(shù)配比面積面積配比均價總價段高層90-編號成本科目建筑面積（m2）建面單價目標成本（萬元）單方成本（元/m2)建面單方可售單方1.2四項成本31,267.08 2,727 3,800 1.2.1前期工程費114,656134 1,534 134 186 1.2.2建安工程費114,656 2,107 24,156 2,107 2,936 (1)洋房29,7

45、00 2,098 6,232 544 757 (2)小高層(不考慮精裝修）22,080 1,880 4,150 362 504 (3)高層(不考慮精裝修）36,925 1,836 6,781 591 824 (4)社區(qū)商業(yè)0 0 0 0 0 (5)配套用房2,355 2,275 536 47 65 (6)幼兒園0 0 0 (7)地下室（單層）17,670 2,438 4,308 376 524 (8)人防地下室5,926 2,897 1,717 150 209 (9)售樓處裝修（800/400）（5000/800）432 38 53 1.2.3基礎(chǔ)設(shè)施費114,656.00 431 4,946

46、 431 601 1.2.4公建配套設(shè)施114,656.00 55 631 55 77 6.1：四項成本匯總第六章節(jié)：成本規(guī)劃分析四項成本建面單方 2727 元/，可售單方 3800 元/，可售比 71.8% 高層精裝成本 0 元/，洋房精裝標準 0 元/（如涉及精裝，請列明）樣 表注：此處數(shù)據(jù)請取整數(shù)，不保留小數(shù)點，以便展示更清晰；對項目核心成本要點做簡要說明編號成本科目建筑面積（m2）建面單價目標成本（萬元）單方成本6.2：分項成本序號項目內(nèi)容總項目成本自商房兩限房小高層別墅底層商業(yè)（萬元）可售單方（元/）可售單方（元/）可售單方（元/）可售單方（元/）可售單方（元/）可售單方（元/）四項

47、成本：73401 5676 4824 4810 5581 8748 5722 1.1前期工程費5354 414 414 414 414 414 414 1.2建安工程費49991 3865 3014 3000 3771 6937 3912 1.3基礎(chǔ)設(shè)施費15859 1226 1226 1226 1226 1226 1226 1.4公建配套設(shè)施2198 170 170 170 170 170 170 項目總成本178761 13822 9085 9229 10479 31305 26218 第六章節(jié)：成本規(guī)劃分析樣 表注：此處請列明不同物業(yè)形態(tài)的可售單方成本6.2：分項成本序號項目內(nèi)容總項目成

48、本自商房兩限房小高層別墅6.3：模塊成本產(chǎn)品線定位：優(yōu)享系列序號類別指標配置標準適配狀態(tài)關(guān)鍵指標內(nèi)容1地庫單方成本地庫單方：3200元/地下車位占比80%；單車位31m2/個-2批量精裝標準住宅精裝修比例100%批量精裝修標準：1200元/（建面）標配3外立面配置高層：1.40別墅：1.80高層及小高層：12層真石漆單方造價70元/，3F以上涂料單價35元/低配4門窗高層：0.20；花園洋房：0.22塑鋼門窗/鋁合金門窗；雙色共擠/斷熱/粉噴；單價600元/平米；標配5入戶門鋼木復(fù)合進戶門（1000*2200)；戰(zhàn)略配套鎖具；綜合單價2400元/樘標配6非示范區(qū)景觀單方景觀面積：20000m2

49、景觀單方450元/平米超配7贈送面積比例不考慮贈送-8其他說明-示范區(qū)成本1示范區(qū)景觀單方示范區(qū)景觀：6000m2；景觀單方600元/平米超配2售樓處標準前臺面積：600M2；硬裝2500元/；軟裝1500元/標配3樣板房裝飾標準4套樣板房，合計：300m2樣板房裝飾標準：6000元/標配4其他-不配置會所、不配置商業(yè)、咖啡廳裝修-第六章節(jié)：成本規(guī)劃分析樣 表注說明項目級配包的選擇及其配置標準情況。6.3：模塊成本產(chǎn)品線定位：優(yōu)享系列序號類別指標配置標準適6.4：對標成本編號成本科目拿地測算成本（元/)對標項目名稱差異分析建筑面積：170044 建筑面積：188466可售面積：113929 可售面積：129167可售