箭牌衛(wèi)浴工程銷售渠道拓展與操作講解

1、工程渠道拓展與操作 -箭牌銷售部ARROW 中國名牌.國家免檢培訓(xùn),是公司給員人最大的福利!1一.工程渠道架構(gòu) 1.對(duì)于箭牌經(jīng)銷商有一定規(guī)模,必需設(shè)立工程部,其構(gòu)造可分為:ARROW 中國名牌.國家免檢培訓(xùn),是公司給員人最大的福利!工程部經(jīng)理信息員(秘書)設(shè)計(jì)院規(guī)化院家裝公司區(qū)域業(yè)務(wù)專業(yè)工程(分商)自營工程22.對(duì)于市場及公司規(guī)模較小的箭牌經(jīng)銷商,工程部架構(gòu):ARROW 中國名牌.國家免檢培訓(xùn),是公司給員人最大的福利!工程擔(dān)任人A區(qū)業(yè)務(wù)C區(qū)業(yè)務(wù)B區(qū)業(yè)務(wù)3二.工程業(yè)務(wù)種類及操作1.自營工程 我們所說自營工程,主要是指從工程信息搜集到工程最后成交都是由經(jīng)銷商本人人員獨(dú)立完成的工程.我們箭牌自營工程

2、工程也比較多,對(duì)于這方面工程,我們主要步驟有: a.先把市場進(jìn)展劃分為假設(shè)干小區(qū)域. b.將公司人員分為幾個(gè)小組,可以2人為組.ARROW 中國名牌.國家免檢培訓(xùn),是公司給員人最大的福利!4c.將區(qū)域與公司分配好的小組人員相對(duì)應(yīng).d.要求小組人員進(jìn)展“地毯式信息搜集.e.進(jìn)展信息挑選,將有用,有意向的信息進(jìn)展備案,以備后期繼續(xù)跟蹤.f.進(jìn)展工程合同的洽談及合同的簽定.h.將艱苦工程工程進(jìn)展總結(jié),以求到長期協(xié)作的時(shí)機(jī).ARROW 中國名牌.國家免檢培訓(xùn),是公司給員人最大的福利!52.專業(yè)工程商 專業(yè)工程商,就是專門從事工程工程的家裝公司操作或?qū)ｉT從事建材采購工程的單位或個(gè)人,他們主要是以炒貨為主

3、. 當(dāng)然，我們還有其它的途徑獲得專業(yè)工程商，比如說，有專業(yè)做工程工程的裝飾公司及裝修隊(duì)。 ARROW 中國名牌.國家免檢培訓(xùn),是公司給員人最大的福利!63.分銷商工程業(yè)務(wù)的管理 對(duì)于分銷商工程業(yè)務(wù)的管理，我們要特別的支持，以提高分銷商的積極性，在報(bào)價(jià)方面，我們要有一定的戰(zhàn)略，維護(hù)工程的順利完成。ARROW 中國名牌.國家免檢培訓(xùn),是公司給員人最大的福利!7三.工程拓展技巧1.工程公關(guān)技巧 對(duì)于工程業(yè)務(wù)的拓展，我們需求到位的公關(guān)技巧。我們主要面對(duì)的對(duì)象主要有： a.守門人，對(duì)于守門人，我們主要是：攀親， 施小恩小惠，滿天過海術(shù)。 b.影響者 c.決策者 d.執(zhí)行者ARROW 中國名牌.國家免檢培

4、訓(xùn),是公司給員人最大的福利!82.工程操作技巧a.如何獲取工程信息：業(yè)務(wù)員市場搜索門店分銷商，專業(yè)工程商規(guī)劃局，消防局ARROW 中國名牌.國家免檢培訓(xùn),是公司給員人最大的福利!9b. 應(yīng)該了解工程哪些方面信息 對(duì)于一個(gè)在建工地，我們主要是了解以下方面信息：工程稱號(hào)，性質(zhì)，開工時(shí)間，完工時(shí)間，大約用量，造價(jià)本錢，質(zhì)量，規(guī)格。ARROW 中國名牌.國家免檢培訓(xùn),是公司給員人最大的福利!10c.工程信息分類 對(duì)于搜集到的工程信息要進(jìn)展信息分類，以到達(dá)有步驟，有目的地進(jìn)展進(jìn)展跟蹤，工程信息可以分為：房地產(chǎn)，小區(qū)，酒店或賓館，醫(yī)院，學(xué)校，政府工程等。針對(duì)不同性質(zhì)的工程要有相應(yīng)公關(guān)戰(zhàn)略。ARROW 中國名牌.國家免檢培訓(xùn),是公司給員人最大的福利!11d.訪問甲方 甲方在工程工程中起到很大的作用，大部分工程工程都是甲方定品牌，這是很關(guān)鍵一步，對(duì)于工程工程操作，我們要不斷地隨著工程工程的變化，公關(guān)戰(zhàn)略也要變化，但我們共同的目的，就是要全力以赴操作勝利！ 訪問甲方時(shí)，主要是問題是我們要進(jìn)展品牌傳播，品牌佳譽(yù)度，工程案例等。ARROW 中國名牌.國家免檢培訓(xùn),是公司給員人最大的福利!12e.訪問乙方 能夠如今多數(shù)工程都是乙方采購，乙方注重產(chǎn)品的型號(hào)，尺寸，價(jià)錢等。我們?cè)谶M(jìn)展談判時(shí)，主要是針對(duì)乙方要有戰(zhàn)略地進(jìn)展報(bào)價(jià)。ARROW 中國名牌.國家免檢培訓(xùn),是公司給員人最大的福利!13f.遇到競爭對(duì)手價(jià)