王友讓-銷售通路精細化管理解決之道

1、1業(yè)績增長自然增長產(chǎn)品增長戰(zhàn)略增長區(qū)域增長業(yè)績增長的五大方式渠道增長五大力量菲利普，科特勒，談市場營銷2品牌積累的延伸效益知名度，偏好度，指名度，佳譽度堆起來賣陳列，生動化從渠道看品牌*可操作業(yè)績增長自然增長3戰(zhàn)略增長躍進的創(chuàng)新的戰(zhàn)略增長規(guī)模效益商業(yè)方式為先效益伴著危險高階的事宏觀的管理才干也是戰(zhàn)略限制條件4產(chǎn)品增長5燕麥牛奶花生牛奶6連包花生牛奶家庭裝產(chǎn)品不是多就好區(qū)域增長6區(qū)域清點掃盲城市城鄉(xiāng)-郊縣-鄉(xiāng)村由近而遠，由富而貧7服務處： 行政區(qū)域基本狀況序號行政區(qū)域（區(qū)/縣）總面積(平方公里)人口(萬)GDP(億元)下轄街道及社區(qū)(個)下轄鄉(xiāng)/鎮(zhèn)及行政村(個)備 注總?cè)丝诜寝r(nóng)人口總量人均街道社

2、區(qū)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)行政村12345678910合 計0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0 0 0 0 部門主管：制表：鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶城鄉(xiāng)結(jié)合部中心城區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)根底運營區(qū)域表示圖業(yè)代客代經(jīng)銷商業(yè)務員8外埠運營片區(qū)表示圖鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶縣城業(yè)代客代經(jīng)銷商業(yè)務員9城鄉(xiāng)建立的銷售時機安索夫矩陣，產(chǎn)品與市場結(jié)合10新市場現(xiàn)有市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品渠道增長11渠道清點根據(jù)產(chǎn)品特性，企業(yè)實力，設定渠道開發(fā)的進程廣度與深度力度與收獲尋求協(xié)作經(jīng)銷商渠道精耕啟動相關表單1213客戶分級和訪問頻率明細表-現(xiàn)代通路14客

3、戶分級和訪問頻率明細表傳統(tǒng)通路經(jīng)銷商KA郵差批市零售單點零售批零 單點零售士多特/封通B/C超外埠分銷商(城郊/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn))二批商所在地KA特/封通士多A點經(jīng)銷商布建15渠道增長產(chǎn)品增長區(qū)域增長營銷單元area marketing 單元行銷蘭契斯特法那么16171818行銷管理5步驟 行銷管理是五個根本步驟組成的過程R STP MM I CR： RESEARCH 研討S：SEMENTATION 區(qū)隔：由一樣需求的買方所組成，市場研討即是從人文變數(shù)或消費者行為 找出區(qū)隔變數(shù),以尋覓可運營的市場T：TARGETING 訂定目的：目的消費群是公司可以以一種優(yōu)良的方式予以滿足的區(qū)隔P：POSITIONI

4、NG 定位：公司必需對所提供的產(chǎn)品加以“定位以使目的消費者能了解公司 與競爭者之間的差別,;市場區(qū)隔中顧客如何對待企業(yè)的產(chǎn)品，以及企業(yè)要傳送的訊息MM： MARKETING MIX 所謂4PS：產(chǎn)品、價錢、通路、廣促I：執(zhí)行C：控制：對行銷組合開展的4PS執(zhí)行結(jié)果進展監(jiān)視與評價，并改善STP的戰(zhàn)略及MM的戰(zhàn)術 STP代表公司的戰(zhàn)略性行銷思想，MM，I, C三個程序就是業(yè)務管理的內(nèi)涵第六增長方式19管理與效力管理出效益效力發(fā)明價值價值支持價錢效力帶動銷售管理者的煩惱20信息欠缺與不對稱渠道；區(qū)域；產(chǎn)品分布；資源投入；人員掌控；價錢管理；主管才干沒有信息，就沒有細節(jié)，沒有執(zhí)行力營業(yè)管理沒有系統(tǒng)，或

5、是不在系統(tǒng)內(nèi)的，就是失控掌務通：結(jié)合快速消費品行業(yè)特性和公司市場管理需求，由營業(yè)人員和市場所作同伴透過手機終端與系統(tǒng)后臺進展客戶效力、銷售管理的信息化管理系統(tǒng)。21何謂掌務通？挪動&GPS定位數(shù)據(jù)即時傳輸信息自動加工與K3系統(tǒng)對接系統(tǒng)完好性系統(tǒng)開放性操作便利性按職級操控2022/8/2622掌務通的特點22快消天下，渠道為王23掌控信息，細化執(zhí)行管理規(guī)范化，規(guī)范制度化，制度信息化，信息可視化，便攜化，即時化信息對稱；內(nèi)外對稱，上下對稱防呆化，愚巧化營業(yè)技巧的在線訓練單位自主管理營業(yè)主管的管理認識建立上下互信，團隊士氣提升堆箱費，陳列費的現(xiàn)場管理，報銷新品推行的進程管理，品項分布的推進管理24掌

6、務通的功能(1)考勤管理(3)目的管理(6)庫存管理(4)通路管理(5)配送管理(7)信息管理(2)過程管理25掌務通包含的子系統(tǒng)-手機終端(1)考勤管理(2)門店訪問(5)新增門店(6)門店維護(8)業(yè)績查詢(9)常用工具(3)車銷訪問(4) K A訪問(7)訂單查詢門店管理：含門店根底信息,訂單查詢，線路規(guī)劃，門店刪 除審核、門店地圖定位設置等?？冃Ч芾恚汉康脑O定，銷售統(tǒng)計，門店訪問記錄查詢， 走訪軌跡回放，促銷政策設定，陳列政策設定 及陳列審核，考勤管理等。培訓管理：培訓資料的發(fā)布。信息管理：區(qū)域運營品項設置，產(chǎn)品類型管理，渠道根本 信息管理。系統(tǒng)管理：員工管理，崗位管理，職級權限，分

7、組管理等。26掌務通包含的子系統(tǒng)系統(tǒng)后臺(效力處經(jīng)理，組長)訂單：接受來自門店的訂貨，并將相關信息 輸入系統(tǒng)。訂單配送：進展訂單的查詢、打印，實踐配送品項及 數(shù)量確實認。車銷管理：車輛，司機，業(yè)務員的掌控與指點道路細化：細化才干擴張，車銷生長的秘訣在道路的切割庫存管理：進銷存的核對，庫存回轉(zhuǎn)管理，訂購點管理27掌務通包含的子系統(tǒng)系統(tǒng)后臺(經(jīng)銷商及郵差/配送商)加強客戶效力管理提升業(yè)務員消費力有效落實通路精耕全面推進市場整合完善客戶信息管理促進績效考核透明28掌務通實施目的3C完美結(jié)合29科技的魅力；再差的汽車，也跑得過博爾特，劉翔同步，即時，數(shù)據(jù)化，可分析根據(jù)數(shù)據(jù)分析，可以下達營銷單位的行動方案，做到模塊化的營銷行動方案管理，可以對接平衡計分卡，日常管理KPI經(jīng)銷商后臺建立，庫存，日銷