CDP外資集團(tuán)電話銷售技巧教材

1、CDP 1st Sales Meeting/TrainingFeb. 21 Feb. 24, 2005電 話 銷 售 技 巧.2本次內(nèi)容 銷售流程客戶需求分析銷售目的預(yù)備任務(wù)繞前臺(tái)/秘書技巧LSCPA異議處置技巧銷售跟進(jìn) 1.3FAB 銷售實(shí)際FAB- Function-功能- Advantage-優(yōu)勢(shì)- Benefit-利益2.4銷售面談 (經(jīng)過(guò)公司提供的產(chǎn)品及效力來(lái)滿足客戶需求 )異議處置 (將異議變?yōu)闀r(shí)機(jī) )完美成交 銷售循環(huán) 尋覓及協(xié)助客戶了解真正需求 尋覓潛在客戶Prospect 客戶效力 (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 )3.5客戶需求分析Personal 溝通喜好/習(xí)慣 Business價(jià)錢

2、質(zhì)量/效力 客戶需求 產(chǎn)品及效力產(chǎn)品及效力產(chǎn)品及效力產(chǎn)品及效力4.6統(tǒng)計(jì)闡明，最正確的銷售時(shí)機(jī)出如今 客戶步入他的公司時(shí)！ 銷售的目的5.7銷售的目的爭(zhēng)取和客戶面談的時(shí)機(jī)！挑選潛在目的客戶Prospects判別客戶等級(jí)(迫切度)大致了解客戶需求補(bǔ)齊或修正客戶根本數(shù)據(jù) 面談6.8魔術(shù)三角實(shí)際Right CustomerRight Time.Place Right Frequency7.91、客戶的行業(yè)背景2、運(yùn)營(yíng)方式3、客戶市場(chǎng)分析4、客戶開展戰(zhàn)略5、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況6、客戶財(cái)務(wù)情況7、擔(dān)任人情況年齡、性別、喜好。8、心態(tài)、精神與膂力預(yù)備預(yù)備什么？使說(shuō)話有針對(duì)性8.10預(yù)備什么？II預(yù)備好思緒預(yù)

3、備好紙和筆預(yù)備好禮貌用語(yǔ)預(yù)備好講述內(nèi)容(草稿)預(yù)備好淺笑的聲音預(yù)備好簡(jiǎn)單客戶資料 9.11如何繞過(guò)前臺(tái)？在美國(guó)，他有1/4的時(shí)機(jī)與目的人直接通話，在亞洲他有1/30的時(shí)機(jī)，在中國(guó)，幾乎沒(méi)有時(shí)機(jī) 10.12怎樣判別前臺(tái)/秘書在說(shuō)謊1、讓他等了五分鐘，還不讓他與目的人通話-為了讓他自動(dòng)掛線2、每次致電，總是建議他晚點(diǎn)再來(lái)電3、對(duì)他訊問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解他的意圖然后找到回絕他的更好借口她又不能點(diǎn)頭，問(wèn)這么清楚干嘛？4、當(dāng)他剛報(bào)上本人的公司或名字時(shí)，立刻通知他：他要找的人在開會(huì)11.13泰山壓頂瞞天過(guò)海欲擒故縱聲東擊西游龍戲鳳留意問(wèn)題：要簡(jiǎn)明扼要，理直氣壯，切忌吞吞吐吐！繞過(guò)前臺(tái)/秘書技巧12.

4、14如何開場(chǎng)請(qǐng)斟酌一句足夠引起對(duì)方留意力的話來(lái)開頭！好的開場(chǎng)是勝利的一半Ask For A Permission13.15AIDA銷售技巧 Attention 引發(fā)留意 Interest 提起興趣 Desire 提升愿望 Action 建議行動(dòng) AIDA14.16異議=時(shí)機(jī) 當(dāng)異議出現(xiàn) Stop異議處置技巧 15.17LSCPA異議處置技巧 Listen 細(xì)心傾聽 Share 分享感受 Clarify 廓清異議 Present 提出方案 Ask for Action 建議行動(dòng) LSCPA16.18LSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，再說(shuō)你們的價(jià)格也太高了 L(不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，更不要反問(wèn)客戶)S以張總每天都要處理那么多事情，確實(shí)挺忙的；所謂一分價(jià)錢一分貨，我們的服務(wù)比起同類的的確有些貴。 C除了價(jià)格以外，張總您在考慮此類服務(wù)時(shí)還比較看重哪些因素？ P其實(shí)張總，我有很多客戶剛開始也是因?yàn)閮r(jià)格的原因有些猶豫；后來(lái)他們得知我們用的是SAP的HR模塊后，都非常感興趣，在試用了一段時(shí)間以后，都非常滿意，我想您和他們一樣，更重視的是服務(wù)的質(zhì)量，所以我建議咱們先互相多了解了解，您看可以嗎。 A這樣吧張總，我給您一個(gè)用戶名和密碼，您可以先看一下我們系統(tǒng)的DEMO，另外，您看這幾天您什么時(shí)候方便，我去拜訪一下您17.19的跟進(jìn)放下后他要做什么？對(duì)客戶的