電話營銷溝通與技巧培訓(xùn)

1、營銷溝通與技巧培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師：孫靜營銷主要事項(xiàng)一 聲音二 措辭三 身體言語四 提問的技巧五 傾聽的技巧六 表達(dá)同理心七 溝通要點(diǎn)一、聲音在銷售中很重要的一點(diǎn)就是他的聲音，經(jīng)過加強(qiáng)聲音的感染力來對(duì)客戶產(chǎn)生影響。在聲音方面要留意以下五點(diǎn)：1.熱情2、語速3、音量4、發(fā)音的清淅度5、要擅長于運(yùn)用停頓本卷須知1、熱情：適度，調(diào)整本人的形狀，不要太過于熱情。第一次的表現(xiàn)的是專業(yè)不是熱情2、語速：要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。3、音量：不大不小，讓對(duì)方聽的明白。 4、清淅度：和語速有關(guān)5、停頓：給客戶留出思索和提問的時(shí)間。二、措辭跟客戶交流時(shí)，措辭是很重要的，由于他的專業(yè)程度的高低就表達(dá)在措辭上?；卮鹨韵?/p>

2、問題時(shí)有以下五方面要留意：1. 回答以下問題應(yīng)有邏輯性2、配合肢體言語3、積極的措辭4、自信5、簡約清淅三、身體言語身體言語中最重要的就是一定要淺笑。作為招商，要讓客戶覺得到他的淺笑。不要太嚴(yán)肅我們天天坐著打會(huì)感到很累，而且坐著打的效果也沒有站起來打的效果好，所以坐著打累了換種方式站起來打幾個(gè)。我們用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)深化的好印象。在不同的情況下，身體言語要與想表達(dá)的感情結(jié)合起來。比如：客戶在政策或者供貨價(jià)方面有疑義時(shí)，他要嚴(yán)肅的跟客戶說“不，假設(shè)他在淺笑說客戶反而會(huì)誤解。四、提問技巧在銷售過程中一定要盡力地提高本人在中向客戶提出關(guān)鍵問題的才干，協(xié)助客戶處理問

3、題。提問的方式 ：1.開放式的問題，能表達(dá)開放式的問題的疑問詞有：“什么、“哪里、“通知、“怎樣、“為什么、“談?wù)劦取?.封鎖式的問題封鎖式的問題經(jīng)常表達(dá)在“能不能、“對(duì)嗎、“是不是、“會(huì)不會(huì)、“多久等疑問詞之間。五、傾聽的技巧1、耐心傾聽，適時(shí)停頓2.廓清對(duì)容易產(chǎn)生歧義的地方，要及時(shí)地與對(duì)方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。 3.反響 在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時(shí)進(jìn)展反響。他要不斷地讓他認(rèn)識(shí)到他一直都在仔細(xì)地聽他講話。假設(shè)他只顧本人長時(shí)間的講話而聽不到回應(yīng)，勢必會(huì)給客戶呵斥心思?jí)毫?，他自然就不情愿繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地終了通話了。 4.記錄在進(jìn)展交流時(shí)一定要做好記錄。交流的時(shí)間很

4、有限，他很難記住客戶需求的一切關(guān)鍵點(diǎn)，最好的方法是隨時(shí)把客戶提到的重點(diǎn)及時(shí)地記錄下來。5.判別客戶的性格經(jīng)過探聽出客戶的性格，給目前的客戶一個(gè)大約的定位。然后對(duì)應(yīng)這個(gè)定位去順應(yīng)對(duì)方六、表達(dá)同理心1.表達(dá)同理心的方法同理心就是要站在客戶的立場，從客戶的角度出發(fā)來思索問題。表達(dá)同理心的方法有以下幾種：贊同客戶的需求是正確的。陳說該需求對(duì)其他人一樣重要。闡明該需求未能滿足所帶來的后果。闡明他能領(lǐng)會(huì)到客戶目前的感受。 2.本卷須知不要太急于表達(dá)，以免讓對(duì)方以為他是在故意討好他。說話時(shí)要將本人的面部表情和動(dòng)作及時(shí)地相互配合，就像他與客戶在進(jìn)展面對(duì)面的交流一樣。七、溝通要點(diǎn)在中跟客戶建立融洽關(guān)系是非常重要

5、的。當(dāng)他的開場白講完以后，客戶為什么會(huì)情愿繼續(xù)跟他交談呢？在很大程度上是由于他跟他建立了融洽的關(guān)系。1.順應(yīng)客戶的聲音特性 2.贊譽(yù)對(duì)方3指出客戶目前存在的問題銷售技巧培訓(xùn)之五條金律如今很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)憂客戶提出質(zhì)疑的意見，以為假設(shè)客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處置客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所協(xié)助。第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話 多探聽一些問題，帶著一種獵奇的心態(tài)，發(fā)揚(yáng)刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。第二：贊同客戶的感受當(dāng)客戶說完后，不要直接回答以下

6、問題，要感性逃避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心思，讓客戶覺得到他是和他站在同一個(gè)起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶詳細(xì)論述“復(fù)述一下客戶的詳細(xì)異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的闡明緣由。第四：確認(rèn)客戶問題，并且反復(fù)回答客戶疑問他要做的是反復(fù)他所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和本人相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，由于這樣做可以了解他的客戶能否知道他的產(chǎn)品的益處，這為他引導(dǎo)客戶走向最后的勝利奠定根底。第五：讓客戶了解本人異議背后的真正動(dòng)機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需求的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只需這樣才

7、干和客戶建立起真正的互置信任的關(guān)系。營銷的流程1、挑選2、回訪1溝通感情a：了解客戶的任務(wù)性質(zhì) b：了解客戶的家庭情況及住址 c：了解客戶的權(quán)屬關(guān)系 2對(duì)工程的不了解 3建立友誼關(guān)系3、邀約一、挑選在一切的銷售行業(yè)都是靠量來算的每天能打多少個(gè)？在那么多個(gè)當(dāng)中有多少通是有效通話？在有效通話當(dāng)中能有多少個(gè)能情愿聽他講解工程的？二、回訪在我們挑選出來的客戶當(dāng)中我們要和客戶去回訪、訪問?；卦L要勤，每個(gè)客戶回訪不能超越48小時(shí)回訪的目的是讓他能更了解客戶的動(dòng)態(tài)以及讓客戶能更好的去了解他回訪最少需求三通以上三、邀約 邀約才是最終目的，經(jīng)過前面的回訪置信他對(duì)客戶一定也有一定的了解，客戶對(duì)他和他的工程一定也有

8、一個(gè)很深化的了解，接下來就需求行動(dòng)。要把客戶約到實(shí)地或是我們的銷售部來看，由于他在里講的太多都是廢話，不如來實(shí)地調(diào)查了解更清楚，只需明白，里永遠(yuǎn)不能夠成交，只需現(xiàn)場才干促成成交。目的的宏大作用他想好了嗎？當(dāng)我們選擇的時(shí)候，有沒有通知本人：我是來接受改動(dòng)的，由于我不滿足于現(xiàn)狀，我可以讓本人更好。我只找可以給我自信心的人，由于那是我的財(cái)富和前進(jìn)的動(dòng)力。我要做一個(gè)積極的人，由于我要做一個(gè)影響他人的人。由于我擁有一個(gè)堅(jiān)決的目的和信心，我置信我本人。目的的威力一 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解本人每一個(gè)行為的目的。二約束本人知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間。三迫使本人未雨綢繆，把握今天

9、，有緊迫感。四使人能明晰地評(píng)價(jià)每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效果。五使人能把重點(diǎn)從任務(wù)本身轉(zhuǎn)移到任務(wù)成果上來。六使人在沒有得到結(jié)果之前就看到結(jié)果，從而產(chǎn)生繼續(xù)的自信心，熱情和動(dòng)力。他的目的是為何要做比如何做更重要人是不會(huì)繼續(xù)不斷地去做本人都不知道為什么要做的事情。請針對(duì)他的目的列出為何要實(shí)現(xiàn)它的十條以上的理由和益處，而且越多越好，越明晰越好。什么才是有效的目的目的必需是詳細(xì)的一定要可以量化的可以實(shí)現(xiàn)的注重結(jié)果的有時(shí)間限制的夢想可以很概括，目的是量化了的夢想。任何目的，無法量化及不能設(shè)定時(shí)限的都是無效的目的。有目的的人生不同時(shí)期會(huì)有不同的偏重點(diǎn)。設(shè)定目的的誤區(qū)將沒有量化，沒有時(shí)限的想法當(dāng)

10、成目的。將目的建立在現(xiàn)實(shí)能夠性上，而不是建立在本人的憧憬上，投機(jī)的心思。根據(jù)現(xiàn)有的信息確立目的，而不是先確立目的然后再尋覓協(xié)助目的達(dá)成的信息，了解本身的資源。根據(jù)現(xiàn)有的才干確立目的，而不是先設(shè)定目的然后去預(yù)備達(dá)成目的所必備的才干。不打無預(yù)備的戰(zhàn)斗。目的的直接判別法為何要達(dá)成這個(gè)目的，他的理由。他達(dá)成目的的志愿有多強(qiáng)，不惜一切代價(jià)，像競選總一致樣全力以赴。情愿付出什么代價(jià)。對(duì)目的做出獎(jiǎng)罰機(jī)制達(dá)成或達(dá)不成會(huì)怎樣樣培育目的感，用目的感去影響對(duì)方，不一定是金錢和才干。一個(gè)對(duì)生活模糊的人是不會(huì)吸引到任何人的。怎樣達(dá)成他的目的先整合達(dá)成目的所需的條件，如要上多少客戶，要做哪些配合等等再整合現(xiàn)有的資源，缺什

11、么補(bǔ)什么。為他的目的制定出一個(gè)詳細(xì)的方案，分解他的目的，設(shè)定時(shí)間表。列出一切必要的條件及充分的條件，注明處理的方法。通知本人要實(shí)現(xiàn)什么樣的目的，本人就必需先要成為什么樣的人。運(yùn)用潛認(rèn)識(shí)的力量，自我暗示永遠(yuǎn)積極思索。行動(dòng)第一。立刻行動(dòng)，每一分每一秒都做最有消費(fèi)力的事情。每天睡覺前做自我檢討，衡量進(jìn)度，做積極修正方案。堅(jiān)持究竟，永不放棄，直至勝利。跟隨勝利者的腳步，找到可以學(xué)習(xí)和可以指點(diǎn)他的人。方案凡任務(wù)，必有方案凡方案，必有結(jié)果凡結(jié)果，必有責(zé)任凡責(zé)任，必有檢查凡檢查，必有獎(jiǎng)勵(lì)凡獎(jiǎng)勵(lì)，必有典范凡典范，必有重用請他通知本人這個(gè)世界上沒有打擊，只需情愿接受打擊的人，而我們不情愿這樣做。永遠(yuǎn)不要聽信那些

12、習(xí)慣消極和悲觀者的聲音。永遠(yuǎn)用積極的思想方式來通知本人：我一定辦得到。今天的生活形狀不是由今天決議的，但今天他的形狀決議了明天他的生活。由于他是不滿足現(xiàn)狀的。執(zhí)行沒有任何借口，立刻執(zhí)行！沒有對(duì)與錯(cuò)。一切都是正常的。不在乎發(fā)生什么事情，只在乎怎樣去處理。任何發(fā)生的事情，先學(xué)會(huì)接受，把問題當(dāng)成考驗(yàn)。沒有閱歷考驗(yàn)的結(jié)果是沒有價(jià)值的。用他的結(jié)果證明他存在的價(jià)值?？简?yàn)和妨礙才是他存在的價(jià)值。他的執(zhí)行力就是他的靈魂。請他通知他本人：方法總比問題多。不是他不能而是他要不要。什么人才是最優(yōu)秀的有使命感，勇于承當(dāng)責(zé)任的人。內(nèi)心不服輸，不容易妥協(xié)的人。有實(shí)戰(zhàn)閱歷又擅長學(xué)習(xí)的人。敢于承諾的人。敢于接受挑戰(zhàn)又敢于發(fā)明

13、挑戰(zhàn)的人。有“贏的思想的人。改動(dòng)從如今開場在人的終身中，就是從不斷的改動(dòng)使本人漸漸的變成熟，只需經(jīng)過改動(dòng)他才可以漸漸生長，只需經(jīng)過改動(dòng)他才干懂的更多，只需經(jīng)過改動(dòng)他才干發(fā)現(xiàn)本人有多杰出，只需經(jīng)過改動(dòng)他才干提高，只需經(jīng)過改動(dòng)他才干得到他想要的。對(duì)于如今很多人都在埋怨！埋怨本人的父母，埋怨的任務(wù)環(huán)境，為什么父母不能給他太多，為什么讓本人生在一個(gè)不富有的家庭，為什么本人的任務(wù)環(huán)境那么差，為什么老板那么不注重我，為什么老板給他人加工資而不給我加。不要埋怨他的親人，他們?yōu)樗龅迷?jīng)很多不要埋怨環(huán)境，沒有誰有責(zé)任和義務(wù)為他而改動(dòng)。今天他們曾經(jīng)改動(dòng)了此時(shí)此刻他們曾經(jīng)在改動(dòng)，試想一下，在他們之前沒做銷售之前本

14、人從事的是一個(gè)什么樣的行業(yè)？今天為何選擇做房地產(chǎn)選擇做銷售？他想得到什么？改動(dòng)其實(shí)是一種苦楚人都會(huì)有性格，這個(gè)性格是從小到如今漸漸養(yǎng)成的，對(duì)于這20多年養(yǎng)成的性格他說想改動(dòng)就能改動(dòng)的嗎？那么如今現(xiàn)實(shí)通知他他的性格會(huì)影響他的開展他會(huì)怎樣樣？他會(huì)改動(dòng)是不是？假設(shè)讓他把以前的一切壞缺陷都改了是不是很不容易？假設(shè)非讓他改他是不是覺得很苦楚？但現(xiàn)實(shí)和他如今的任務(wù)環(huán)境非得讓他改他有沒有選擇？沒有選擇那怎樣辦？只能接受！改動(dòng)也是一種享用記住一句話：使他苦楚者、必使他強(qiáng)大！比如說他如今是一無一切，我如今通知他，他只需如今改動(dòng)他就可以有房有車他愿不愿改動(dòng)？那當(dāng)他真正改動(dòng)的時(shí)候他也有房有車的時(shí)候他會(huì)不會(huì)很慶幸本人

15、當(dāng)時(shí)選擇了改動(dòng)那他們在回頭想想本人在改動(dòng)的道路上他付出的太多太多是不是覺得很值得很享用！同樣的東西，不同的價(jià)值，這就是人！人與人之間最大的區(qū)別就在頭部以上的部位面對(duì)恐懼做銷售最大的敵人和妨礙就是他的恐懼!一旦他產(chǎn)生恐懼，普通人都會(huì)選擇逃避和退縮，在這個(gè)世界上每個(gè)人都會(huì)有恐懼，只是有些人他能英勇的去面對(duì)恐懼，不會(huì)去選擇逃避和退縮，由于他要戰(zhàn)勝它，由于他明白前面有兩條路，一條就是我拿出我的勇氣面對(duì)它然后走向勝利，另一條就是我退縮，以失敗而告終!在我們做銷售當(dāng)中也存在種種恐懼，第一是剛剛進(jìn)來的新員工，能夠他們之前沒有接觸過這個(gè)行業(yè)，他心里在害怕，害怕本人在里該和客戶怎樣說呢？假設(shè)客戶問的問題我回答不

16、上來怎樣辦？客戶拒接我是不是很傷心？客戶罵我是不是很難受？第二：就是進(jìn)公司有一段時(shí)間了的老員工，他們雖然第一步經(jīng)過了，但他們接下來還會(huì)有很多挑戰(zhàn)，經(jīng)常而最多的就是他們不敢打回訪，前面我們說過，客戶跟蹤不能超越48小時(shí)，也就是說48小時(shí)之內(nèi)他必需求給客戶打，他這時(shí)恐懼感就來了，由于他不知道接下來這通該怎樣打？普通第二通我們是和客戶溝通感情的，他們能夠還不知道從何下手？這時(shí)他們心里一定在擔(dān)憂害怕，假設(shè)客戶反感怎樣辦？客戶拒接怎樣辦？所以對(duì)于他們普通都會(huì)把這個(gè)環(huán)節(jié)省略掉，開場進(jìn)展第三環(huán)節(jié)直接邀約，這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤。第三就是他們本人覺得比較準(zhǔn)的客戶，或者是之前曾經(jīng)來過的客戶，在里不敢回訪不敢邀約，如今就是他們害怕客戶會(huì)通知他，我不買了給他一個(gè)承重的打擊，由于在他心里他對(duì)這個(gè)客戶報(bào)的希望很大，他以