銷售需求分析和解決方案

1、銷售需求分析和解決方案雙鼎的銷售業(yè)務分“處方藥/固體藥銷售”和“OTC （自營）銷售”，以及零售業(yè)務，對應不 同的業(yè)務部門及流程、包括管控點，分別總結如下：處方藥涸體藥的銷售業(yè)務流程與需求應用部門：處方藥銷售部、固體藥銷售部、綜合業(yè)務部、財務部業(yè)務流程：與代理商簽定年銷售合同（1）處方藥和固體藥的銷售必須通過合同與代理商建立起允許銷售的業(yè)務關系，確定銷 售的品種、數(shù)量、單價，并且在業(yè)務執(zhí)行過程中不可隨意超出限額，若有超出則必 須進行合同變更或者中止重簽合同。（2）合同中不約定收付款標準，此類合同幾乎是現(xiàn)款銷售，不存在應收、賒銷，對客戶 也不設信用額度。但是合同中會標注“款到發(fā)貨”還是“傳真發(fā)貨

2、”的原則，根據(jù) 客戶資質進行判斷。（3）在合同中約定合同總量之外，還約定“月最高發(fā)貨量，要求每月進行發(fā)貨時不可超 過此限額。月最大發(fā)貨量要求根據(jù)“客戶+品種”進行設置（4）銷售合同由處方藥銷售部、固體藥銷售部的內勤人員統(tǒng)一錄入，經由本部門銷售經 理審批，再由綜合業(yè)務部經理審批方可生效。解決方案：系統(tǒng)中設置1、合同類型分類：01采購合同和02銷售合同2、合同類型設置：銷售合同分為0201水針制劑合同0202固體制劑合同其中合同文本類型一一常規(guī)合同、執(zhí)行控制類型單價，數(shù)量，金額控制3、合同工作臺：合同上的客戶改成業(yè)務聯(lián)系人，其實是代理商的名字。同時合同中創(chuàng)建和生效是由不同的人完成的。合同標的上通過

3、自定義項最大發(fā)貨量。公式：表體:數(shù)量/12*1.5合同條款頁簽沒有錄入明細條款。預收款（1）此類銷售業(yè)務都是先收款后發(fā)貨。（2）收款確認兩種方式：現(xiàn)金/傳真，其中傳真收款需特批，并且需與財務確認傳真收款 如何進行賬務處理。正常的預收款業(yè)務形成：借：銀行貸：預收款（3）注意，收款時的客戶與合同客戶不一致。即，存在發(fā)貨單位與開票單位不同的情況， 而且會有一個發(fā)貨單對應多家開票單位。銷售業(yè)務管理時，合同與發(fā)貨的客戶信息 為代理商（個人），而開票和收款時，卻是該代理商對應的商業(yè)公司（需要在客戶檔 案上設置對應的開票單位）。解決方案：1、在系統(tǒng)中收款單上添加自定義項一一業(yè)務聯(lián)系人（代理商的名字）注意：根

4、據(jù)各個單據(jù)實際業(yè)務和GMP檢查要求，業(yè)務聯(lián)系人名稱改為客戶名稱一般財務會知道是哪家醫(yī)藥公司的付的錢，代理商銷售內勤知道是哪個代理商，所以就 規(guī)劃由銷售內勤做系統(tǒng)中收款單根據(jù)收款額手工匹配發(fā)貨明細綜合業(yè)務部根據(jù)收款額，手工匹配發(fā)貨明細，但必須在前期的合同明細范圍之內。發(fā)貨單檢查是否實現(xiàn)收款，而不進行信用或賬期檢查。銷售過程不指定批號，但發(fā)貨單要有相對詳細的發(fā)貨地址、聯(lián)系人等信息。綜合業(yè)務部對發(fā)貨單進行審核確認。倉庫發(fā)貨出庫銷售出庫單根據(jù)發(fā)貨單參照生成，保管員手工指定批號。庫管員只看數(shù)量并無金額權限。銷售開票發(fā)貨后提開票申請再開具銷售發(fā)票，并且開票單位與發(fā)貨單位不一致。銷售要求按發(fā)貨單位進行銷售業(yè)

5、績統(tǒng)計；存在延遲開票。解決方案：1、銷售訂單參考銷售合同生成，訂單和發(fā)貨單上的客戶是代理商的名字，同時采用自定義項客戶名稱表體排序冷荒單號 nnnFirTzgnnni鎧售類型現(xiàn)款業(yè)務聯(lián)系人肖海銷吉部門水針-部稅率 17.00業(yè)苗類型 發(fā)票號付就條件備注州運方式鐵路發(fā)貨日期雹口日-口7-四訂單號2口。即72如口。&客戶名禰邢臺邢州醫(yī)藥有限公司業(yè)募員劇凱發(fā)貸地址邢臺倉庫存貸編碼存貨名禰規(guī)格型號主計量數(shù)星件數(shù)含稅單價稅額價稅合計折扣額1合格ZJ11利福霉素鈉注10ml支500.000017.0000508.553500.000.0C2合格ZJ12 利福平注射液5ml支2UULI.UUUU47.5U0

6、U2179.4915UUU.UU0.UC2、醫(yī)藥行業(yè)的銷售一般都是與代理商簽定合同，貨也是發(fā)給代理商，之后在由代理商告訴 供貨單位開誰家的發(fā)票名頭，根據(jù)GMP檢查，開票單位必須采用醫(yī)藥公司的名字。系統(tǒng)中設置在客戶檔案進行客戶和開票單位名稱的關聯(lián)。這樣就能實現(xiàn)發(fā)貨上是代理商 的名字，但發(fā)票上醫(yī)藥公司的名字。這樣就能與收款單上對應上。表體排序客戶沈F日永正藥品經銷有限公司鎧售部門水針東北區(qū)業(yè)務員靳春茂業(yè)蓉聯(lián)系人沈陽永正藥品經銷有限公司客戶地址聯(lián)系電話賬號 330100340924904B033稅號 210103720923356付款條件開戶銀行工商銀行中山廣場支行稅率 17 口口業(yè)務聯(lián)系人李強善注

7、 項目編碼倉庫名稱存貨編碼存賈忠稱規(guī)格型號主計量數(shù)量含稅單份1 ZJ12利福平注射植5ML臺格產成ZJ12 ,-利福平注射池5ml支1000.00007.50C2345b78910發(fā)票號口。1泥和口銷售類型現(xiàn)款開票日期2CTO-CI7-2S 訂單號 200S0724000S業(yè)務類型普通鎧售發(fā)貸單號200S0724004SOTC自營銷售業(yè)務流程與需求應用部門：OTC銷售部、綜合業(yè)務部、財務部銷售合同OTC銷售與不同的處方與固體銷售，沒有嚴格意義上的客戶合同，屬于內部合同。建議采用“銷售訂單”來記錄。OTC銷售業(yè)務需求關注客戶的賬期以及信用額度。OTC藥品銷售與處方和固體藥的銷售價格不同，但是屬于

8、同一產品編碼，即報價不 同。按品種設置最低售價，同時，不同的客戶對應不同的存貨價格，銷售業(yè)務執(zhí)行 時，不得低于最低售價，發(fā)生時，需要特批。此類銷售合同也由綜合業(yè)務部審核生效。建議設置二級審批。解決方案：系統(tǒng)中設置最低售價控制1、銷售管理一一設置銷售選項2、銷售管理價格管理客戶價格一一客戶調價答導航視圖P X回刷新務工作+ 總賬+ fe應收款管理+ fe應付款管理+ &固定資產+ VEB財蓉1 UFD報表以現(xiàn)金流星表亶票據(jù)通e?供應鏈+ &臺同管理白岳銷售管理+ &設置:百歸價格管理打價類設置M + ft存貨價格FF 客戶價格以客戶價格列:|史|客尸調所單史|客尸調價單:史|客戶調價居.史|大類

9、折扣打批星折扣+） fe銷售報忻+） &銷售訂貨客戶調價單|客戶調價單打E表體排序rm 客戶調價單單據(jù)號2口口日口了部口口口三; 制單日期 雹口B-口了-笠; 調忻部門調忻業(yè)夸員 表頭備注客戶大類編碼客戶大類存貨編碼存貨名稱規(guī)格型號計量單位數(shù)量下限是低售t105遼寧省OTCDJ02-鼻通滴鼻劑luml皿0.000012.7205遼寧省CTKJN03%抑眩寧膠囊304 jm0.000015.E305遼寧省皿JN04魅腦路通膠囊4口粒4 jm0.000012.7405遼寧省OTCJN05-脂可清膠囊4粒4 _nn0.000010.=505遼寧省OTCJN09-云芝菌，脫囊204 皿0.000018

10、.C605遼寧省CTKJN12%神衰康膠囊404 jm0.000017.C705遼寧省OTCPJ03%言果片36片4 jm0.000012.7805遼寧省OTCPJCI4魅克霉哇E月道片1片4 jm0.000014.E905遼寧省OTCJN10-骨折挫傷膠囊4粒4 皿0.000015.Z1005遼寧省CTKKL02%溫經顆粒10皿0.000015.E111213發(fā)貨通知（1）先發(fā)貨的銷售業(yè)務模式，發(fā)貨時，不檢查發(fā)貨量，而是檢查客戶的賬期、應用款信 用額度，要求“提示+審批”，并且按“部門+客戶”進行信用額度檢查。（2）發(fā)貨單要求按“業(yè)務+客戶”分別生成。（3）需要設定信用審批人。（4）發(fā)貨單由

11、綜合業(yè)務部審核生效。解決方案：1、銷售管理一一設置一一銷售選項2、基礎檔案部門檔案部門檔案門 (01) (02). (03) (04) (05)總經辦 人事部 行政部 市場部 銷售部(0500)本部 白. C0501)水針I(yè)- (050101) (050102) k- (050103) (050104) (050105) 匚(050106) 白.(0502)固體 ： (050201) (050202) (050203) k- (050204) (050205) (050206) :DSQ2CIT)水針東北區(qū) 水針一部 水針二部 水針三部 水針西南區(qū) 水針西北區(qū)固體東北區(qū) 固體華北區(qū) 固體華中區(qū)

12、 固體中南區(qū) 固體華南區(qū) 固體西南區(qū) 固體西北區(qū)(050208)遼寧省DT匚. (06) (07). (08) (09)綜合業(yè)答部財務部研發(fā)部采購部3.倉庫出庫部門編碼050208部門名稱遼寧省CIT匚員責人部門屋性部門類型電話隹真郵政編碼地址電子郵件信用額度1須|口皿口碩信用等綴信用天數(shù)180成立日期2008-01-31撤銷日期批準交號批推單位備注倉庫保管員根據(jù)發(fā)貨單參照生成銷售出庫單，并且手工維護批號。沒有金額權限4.開票（1）開票周期相對較長，不固定，并且，只有開票后方可實現(xiàn)收款。（2）同樣，需與財務確認，是按開票量統(tǒng)計銷售收入與成本，還是按實現(xiàn)出庫量。（3）OTC回款時，有大量的遠期票據(jù)，即資金在途，記當期收入。收到票據(jù)時，借：應收票據(jù)，貸：收入；票據(jù)到期時，借：銀行存款，貨：應收票據(jù)（需與財務進行確 認）零售業(yè)務（1）直接現(xiàn)款提貸（2）不計入業(yè)務員業(yè)績，單獨考核。（3） 建議虛擬設置“零售部門”和“零售客戶”然后采用系統(tǒng)中的“零售業(yè)務”簡單處 理。解決方案:特殊業(yè)務贈送：發(fā)貨、開票時，只有數(shù)量沒有金額，