客動線調(diào)研實例分析

1、客動線調(diào)研實例分析圖 3-4 代表一個營業(yè)面積為 1300 平方米,賣場形狀非常典型的食品超市(注意,該案例所代表地區(qū)的情況并不一定適應(yīng)讀者當?shù)厍闆r,可結(jié)合實際分析)?？梢钥闯鲈摮懈鳁l主通道顧客的通過率都十分理想,賣場布局設(shè)計可謂比較成功。1.顧客通過率為什么這么高賣場布局理論認為,與賣場處呈斜角線的位置,是店內(nèi)誘導(dǎo)顧客所能到達的最理想位置,也就是圖 3-4 左側(cè)最上角的位置。一般超市在此位置至少要達到 80%的顧客通過率,才稱得上基本合理。而該超市此處的顧客通過率達到 130%,且各條主通道的通過率都超過 100%。這個賣場有一個突出的特點:除和出口之外,各條主通道中都不設(shè)置陳列,即賣場堆

2、頭,這是各條主通道顧客通過率高的主要原因。這一點值得深思,因為國內(nèi)的超市多把賣場堆頭當做一個斂財工具。在的食品超市中,賣場主通道中一般不設(shè)賣場堆頭或陳列。陳列一般只用于處水果和的陳列,而且是單品大量陳列。這種處單品的量陳,不會打亂顧客在主通道的行走路線,而且能使顧客從店面外較遠的地方識別賣場的位置,積極誘導(dǎo)顧客進入主通道。主通道中不設(shè)置陳列,能使顧客的視線變得更寬廣,充分發(fā)揮主通道盡頭和拐角處磁石點的吸引作用,為顧客在店內(nèi)的自然走動提供了良好的環(huán)境更重要的是,這種布局發(fā)揮了主通道兩側(cè)的商品關(guān)聯(lián)和端架的作用,大大提高了顧客的通過率和停留率。要知道,如果因為賣場堆頭而使主通道擁擠,人流會自然而然地

3、提高行進速度,還談什么停留?2.幾點改進建議(1)靠近賣場出口的面包銷售區(qū)(高毛利)的顧客通過率極低。這說明面包區(qū)的商品組織和表現(xiàn)力存在嚴重問題,根本不能引起顧客的。如果該區(qū)域是招商聯(lián)營,則應(yīng)盡早更換廠家。如果是自營,應(yīng)盡早放棄,招引有實力、有特色的面包房入駐。(2)靠近直線主通道處,左邊貨架內(nèi)側(cè)的非食品區(qū)(廚房、餐具等用品)的顧客通過率也相對較低。最好把靠近收款臺的餐具、鍋具和其他廚房用品調(diào)整到賣場里側(cè)主通道附近。也就是調(diào)整到靠近里側(cè)主通道頻率較高的消耗品附近,使大量通過里側(cè)主通道的顧客能夠看到。另外,非食品區(qū)中其他頻率較高的如衛(wèi)生紙、洗滌劑、牙膏、洗發(fā)水、護膚用品、保鮮膜等消耗品,也應(yīng)該盡量配置在貨架兩端靠近款臺和里側(cè)的主通道附近,以有效誘導(dǎo)顧客選入輔通道,提高通過率。非食品區(qū)通過率低,除了位置原因之外,可能更主要的原因還在于:商品品種、品項單調(diào)而重復(fù)的現(xiàn)象非常嚴重。(3)提高中間貨架區(qū)內(nèi)的顧客通過率和停留率。這是國內(nèi)外許多超市的問題。實證分析證明,關(guān)鍵在于貨架端架的商品陳列,即第三磁石賣點的商品陳列內(nèi)容和方式?？涩F(xiàn)實中,當前大部分國內(nèi)超市都把端架不假思索地賣出去了,對貨架區(qū)內(nèi)的整體銷售卻束手無策。要知道,端架陳列的主要目的就是吸引主通道中的顧客。顧客對端架商品有才會停留,進而看到貨架區(qū)的商品。因